Với hơn 1 triệu chai bán ra trong năm 2024, Muối Ớt Chanh Nha Trang đã trở thành một trong những sản phẩm chủ lực của Dh Foods. Đằng sau thành công về mặt doanh số là một case study kinh doanh kéo dài 13 năm, chứa đựng nhiều bài học đắt giá về phát triển sản phẩm, chiến lược go-to-market và cách đối đầu với các “ông lớn”.
Bài toán phát triển: “Đóng chai” hương vị truyền thống
Muối ớt chanh là công thức quen thuộc, nhưng việc sản xuất hàng loạt lại là một thách thức cực lớn về mặt kỹ thuật. Vấn đề cốt lõi nằm ở việc duy trì sự ổn định của sản phẩm: màu sắc dễ biến đổi, hương vị dễ suy giảm theo thời gian.
CEO Dh Foods, ông Nguyễn Trung Dũng, từng chia sẻ về bài toán này: “Sản phẩm rất dễ xuống màu, tách lớp nếu không có giải pháp xử lý đúng.” Con đường ngắn nhất là sử dụng màu tổng hợp và chất bảo quản, một lựa chọn phổ biến trong ngành FMCG để tối ưu chi phí và thời gian. Tuy nhiên, Dh Foods đã chọn một hướng đi rủi ro hơn: tuân thủ cam kết “Không Màu Tổng Hợp – Không Chất Bảo Quản Nhân Tạo”.
Quyết định này không chỉ là một tuyên ngôn về chất lượng, mà còn là một nước cờ chiến lược. Dh Foods chấp nhận đầu tư nhiều tháng nghiên cứu và đối mặt với tỷ lệ thất bại cao trong giai đoạn đầu để xây dựng một sản phẩm có lợi thế cạnh tranh bền vững: sự tự nhiên và an toàn. Việc giải quyết thành công bài toán phát triển đã tạo ra một “hàng rào kỹ thuật” mà các đối thủ đi sau khó lòng sao chép trong thời gian ngắn
Chiến lược thâm nhập thị trường: Canh bạc ‘Bắc Tiến’ và bài học từ chiếc nắp chai
Sau khi có sản phẩm, thách thức tiếp theo là thị trường. Khác với thị trường tiêu thụ năng động của miền Nam, khái niệm “muối ớt chanh” 13 năm về trước còn khá xa lạ ở miền Bắc. Ông Dũng nhớ lại sự hoài nghi của các nhà mua hàng siêu thị tại Hà Nội với câu hỏi: “Cái này là cái gì?”.
Để phá vỡ rào cản này, Dh Foods đã áp dụng một chiến thuật thâm nhập thị trường táo bạo: cam kết nhận lại toàn bộ hàng hóa sau 3 tháng nếu không bán được. Đối với một startup, đây là một rủi ro tài chính không nhỏ, có thể dẫn đến thua lỗ nặng nếu thất bại. Tuy nhiên, chiến thuật này đã thành công khi biến rủi ro của nhà phân phối về 0, đồng thời thể hiện sự tự tin tuyệt đối của nhà sản xuất vào chất lượng sản phẩm. Kết quả, không một lô hàng nào bị trả lại.
Bài học kinh doanh thứ hai đến từ một chi tiết nhỏ: chiếc nắp chai. Thiết kế ban đầu gây bất tiện cho người dùng. Thay vì bỏ qua, Dh Foods đã quyết định đầu tư chi phí lớn làm lại toàn bộ khuôn nắp. Việc này cho thấy một nguyên tắc vận hành linh hoạt của doanh nghiệp: luôn đặt trải nghiệm khách hàng làm trung tâm và sẵn sàng tối ưu sản phẩm, dù là chi tiết nhỏ nhất. Đây chính là lợi thế của một SME năng động so với các tập đoàn lớn cồng kềnh.
Xây dựng lợi thế cạnh tranh khi “người khổng lồ” vào cuộc
Thành công của Muối Ớt Chanh Nha Trang đã biến thị trường ngách thành một sân chơi đông đúc với sự tham gia của cả những doanh nghiệp lớn. Đối mặt với cuộc chiến về giá và quy mô phân phối, Dh Foods đã chọn một chiến lược khác biệt.
Thứ nhất, liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm cốt lõi để tạo ra hương vị đặc trưng khó sao chép. Thứ hai, xây dựng một hệ sinh thái sản phẩm từ công thức muối ớt chanh, với các biến thể như Muối Chanh Ớt (màu đỏ từ ớt chỉ thiên), Muối Ớt Chanh Gừng (vị nồng ấm),… Chiến lược đa dạng hóa này không chỉ đáp ứng các phân khúc khẩu vị khác nhau mà còn tạo ra một “brand block” (khối nhận diện thương hiệu) mạnh mẽ trên quầy kệ, tăng sức mạnh cạnh tranh.
“Bạn nhận ra mình lớn mạnh khi đối thủ của bạn cũng ngày càng lớn,” ông Dũng nhìn nhận. Thay vì đối đầu trực diện, Dh Foods đã biến áp lực cạnh tranh thành động lực để sáng tạo và củng cố vị thế của một trong những người mở đường cho xốt chấm địa phương này.
Bài học đúc kết
Hành trình 13 năm của chai xốt chấm hải sản “quốc dân” cho thấy thành công không đến từ một công thức bí mật, mà từ việc kiên trì theo đuổi các giá trị nền tảng: sự vượt trội về chất lượng sản phẩm, chiến lược thâm nhập thị trường thông minh, tư duy đặt khách hàng làm trọng tâm và khả năng ứng biến linh hoạt trước áp lực cạnh tranh. Đây là những bài học giá trị cho bất kỳ doanh nghiệp Việt nào đang trên con đường xây dựng sản phẩm bền vững.
Ánh Dương- Phụ Nữ Số
