HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

Luận Binh Pháp – Những tuyệt chiêu làm giàu – Ai biết sẽ thắng – ai hiểu sẽ giàu

                          • Phan Đăng Media 

   Thương trường là chiến trường. Dẫu ở đó không có cảnh máu chảy, đầu rơi nhưng sự khốc liệt của thương trường, chẳng vì thế mà bớt phần …khốc liệt.

    Trên chiến trường, nếu binh pháp có thể giúp cho vị tướng quân giữ nguyên mạng sống giành đất, cướp thành thì lẽ nào, giữa thương trường, binh pháp ấy lại không thể giúp cho các doanh nhân tìm chỗ đứng cho mình, mở mang thị phần, thêm tiền, thêm bạc ?

     Chẳng phải một nhà doanh nghiệp Nhật Bản đã từng nhìn nhận: Trong binh pháp xưa có một nguồn tư tưởng  dành thắng lợi của nhà doanh nghiệp “Lấy không thể hết dùng không thể cạn” đó sao.

       Phải, binh pháp xưa luôn chứa đựng một nguồn tư tưởng dành thắng lợi“Lấy Không Thể Hết, Dùng Không Thể Cạn”. Mời các bạn cùng chúng tôi bắt đầu khai thác“mỏ vàng” này nhé.!

IBàn Về Quyết Sách – Vận Trù

Chiêu 1. Cùng chung trời đất – Ai cũng được hưởng

            Nội dung tư tưởng của câu “Cùng chung trời đất” là do Khương Thái Công Lã Vọng nêu ra sớm nhất trong “Văn thao” của Lục Thao

Pp1    Tề Thái Công, tên thật là Khương Thượng, tự là Tử Nha, nên thường được gọi là Khương Tử Nha, là khai quốc công thần nhà Chu thế kỷ 12 TCN và là vua khai lập nước Tề tồn tại từ thời Tây Chu đến thời Chiến Quốc  trong lịch sử Trung Quốc.

       Khương Tử Nha được biết đến như một vị tướng tài vĩ đại và là người góp phần lập nên sự nghiệp nhà Chu kéo dài hơn 800 năm, là triều đại kéo dài nhất trong lịch sử Trung Quốc. Khương Thượng là người ở Đông Hải. Tổ tiên ông là Bá Di  từng làm chức Tứ nhạc giúp vua Hạ Vũ  trị thủy có công. Sử ký xác định tổ tiên ông được phong ở đất Lã vào khoảng thời vua Thuấn  đến thời  nhà Hạ, do đó lấy  làm họ. Ông còn được dân gian và các nhà nghiên cứu lịch sử gọi bằng nhiều tên khác như: Khương Thái CôngThái Công VọngLã Vọng.

      Sang thời nhà Thương, vì Lã Thượng là con cháu chi thứ nên dần dần trở thành dân thường. Vì nhà nghèo, Khương Thượng tuổi già thường đi câu  ở sông Vị.

      Thủ lĩnh bộ tộc Chu là Tây Bá Cơ Xương đi săn, gặp Khương Thượng đang câu cá phía bắc sông Vị. Cơ Xương nói chuyện với ông rất hài lòng, ngưỡng mộ tài năng của ông. Cơ Xương nhớ lời tổ tiên là Thái Công dặn rằng sẽ có vị thánh đến nước Chu, giúp Chu hưng thịnh, ứng với quẻ bói trước khi đi săn. Do đó Cơ Xương quả quyết Khương Thượng chính là người Thái Công mong đợi trước đây và tôn ông làmThái Công Vọng (nghĩa là người mà Chu Thái Công mong đợi), đón lên xe về cung và tôn ông làm thầy

      Ông đã nêu ra: Trời đất không phải của riêng một người nào, mà là của tất cả mọi người . Người được hưởng cái lợi của trời đất với mọi người đều được có trời đất. Người muốn độc chiếm trời đất thì sẽ mất trời đất. Trời có thay đổi theo mùa vụ, đất có của cải của con người. Người cùng thiên thời địa lợi với người trong trời đất, tức là nhân đạo. Người nhân đạo thì mọi người trong trời đất đều hướng về người ấy. Giải trừ mỗi nguy hiểm chết chóc cho người khác, khi người khác cần đến nhất thì giúp đỡ cho người khác, đó gọi là đạo đức. Người có đạo đức, người trong thiên hạ cũng sẽ hướng về người ấy. Có thể cùng lo lắng vui buồn với người khác, cùng yêu cùng ghét như người khác, cái đó là nghĩa; ở nơi nào có nghĩa, người trong trời đất đều kéo nhau đến đấy, tất cả mọi người. Không ai là không thù ghét cái chết và vui vì được sống; không ai không  yêu nhân đức mà đi tìm lợi ích thực tế, đó là những đạo lý thông thường. Theo đuổi đạo lý thông thường ấy, người trong thiên hạ cũng sẽ chạy theo hướng đó”.

      Đó là khi Châu Văn Vương tranh giành thiên hạ với nhà Thương, Thái Công đã nói ra những điều này với Châu Văn Vương. Và những điều này về sau cũng là căn cứ lý luận  để Châu Văn Vương lấy được thiên hạ.

        Tư tưởng của thuyết “cùng chung trời đất” thực ra là một thao lược chính trị. Khi thiên lạ đại loạn thì “cùng chung trời đất” là để tranh giành với thiên hạ. Và khi cướp được rồi, sau khi nắm được chính quyền thì “cùng chung trời đất” lại trở thành căn cứ để nói điều “nhân chính” với đông đảo nhân dân. Gia Cát Lượng vận dụng theo hàm ý thứ nhất, còn Quản Trọng lại vận dụng theo hướng thứ hai.

Pp2       Gia Cát Lượng là người đất Dương Đô (nay thuộc huyện Nghi Nam, tỉnh Sơn Đông) quận Lang Nha đời Đông Hán. Ông sinh vào mùa Thu năm Tân Dậu (181), tự Khổng Minh). Gia Cát là một họ kép ít gặp. Ông mồ côi từ bé, thuở trẻ thường tự ví tài mình như Quản Trọng, Nhạc Nghị. Sau ông tị nạn sang Kinh Châu rồi đến ở đất Nam Dương thuộc vùng Long Trung, chỗ ở có trái núi Ngọa Long cương, nhân thế tự gọi là Ngọa Long tiên sinh, tự mình cày ruộng, thích làm ca từ theo khúc “Lương Phủ Ngâm“.

       Ông có 3 anh em, anh cả Gia Cát Cẩn làm quan bên Đông Ngô, em thứ là Gia Cát Quân làm quan đại thần cho nước Thục Hán cùng với ông, em họ Gia Cát Đản làm quan cho Tào Ngụy

        Thời Tam Quốc , Lưu Bị muốn tranh thiên hạ để làm vua, nhưng khổ một nỗi là tài trí không đủ, thế là “tam cố thảo lư” mời Gia Cát Lượng xuống núi. Lưu Bị khao khát hiền tài, lòng thành thực đó đã làm Gia Cát Lượng cảm động. Thế là Gia Cát Lượng đã phân tích tình thế thiên hạ lúc đó và chỉ ra cho Lưu Bị một lối thoát. Ông nói: “Từ sau khi Đổng Trác nổi loạn, hào kiệt nổi dậy, quân phiệt hỗn chiến, những kẻ cướp châu lấn quận kể ra không hết, trước mắt đã hình thành mấy tập đoàn thế lực. Tào Tháo có hàng triệu quân với hàng ngàn chiến tướng, ép thiên tử lệnh chư hầu có ưu thế về cả quân sự và chính trị. Tôn Quyền chiếm cứ Giang Đông, nối tiếp ba đời, thế đất hiểm yếu lại được lòng người quy phục; bậc hiền năng chí sĩ cũng đều được tôn dùng”. Gia Cát Lượng nói cả Tào Tháo lẫn Tôn Quyền đều không phải là chỗ mà ra tranh cướp được. Lẽ nào thiên hạ không còn chỗ làm địa bàn cho Lưu Hoàng Thúc hay sao? Lưu Bị quan tâm nhất là cái này. Gia Cát Lượng nói thiên hạ còn chưa chia nhau hết. Kinh Châu bắc dựa vào Hán Miễn, Nam thông với Hải Nam, có thể tận thu nguồn lợi của nó; Đông Tây thì kề với Ngô quận, Hôi Kê; Tây thông với Ba Thục. Kinh Châu mục Lưu Biểu không giữ nổi đất này; đó là của trời ban cho chúa công. Ích Châu địa thế hiểm yếu có hàng nghìn dặm đất đai phì nhiêu, sản vật phong phú dồi dào, người ta gọi là đất “Thiên Phủ”. Ích Châu mục Lưu Chương lại ngu đần nhu nhược, Tương Lỗ lại uy hiếp ở phía Bắc. Lưu Chương lại không biết săn sóc dân chúng, những người hiền tài đều mong được có minh quân để thay thế .Những lời lẽ đó đã làm cho Lưu Bị thấy vui thấy phục trong lòng. Cuối cùng, Gia Cát Lượng vạch ra cho một Lưu Bị cương lĩnh đoạt thiên hạ và trị vì đất nước là: “Vươn sang Ích Châu, Kinh Châu, phía Tây hòa hảo với các binh nhung, phía nam cũng gần gũi với các Di, Việt. Bên ngoài giao hảo với Tôn Quyền, bên trong sửa đổi lại chính sách”. Đó là sự vận dụng thực tế tư tưởng “cùng chung trời đất” trong khi tranh giành thiên hạ

Pp3      Quản Trọng  (725 TCN – 645 TCN) là một  chính trị gianhà quân sự  nhà tư tưởng Trung Quốc thời Xuân Thu (685 TCN). Tên ban đầu của ông là Di NgôTrọng là tên hiệu. Được Bào Thúc Nha tiến cử, Tề Hoàn Công phong ông làm Tể tướng năm 685 TCN. Ông nổi tiếng với “chiến lược không đánh mà thắng” mà người Trung Hoa gọi là diễn biến hòa bình – đó là tấn công bằng mưu trí, trừng phạt và dùng kinh tế để giáo huấn.

      Quản Trọng là một chiến tướng nổi tiếng thời Xuân Thu chiến quốc, vận dụng tư tưởng “Cùng chung trời đất”, để giáo dục Tề Hoàn Công biết yêu mến dân chúng. Khi nước Tề bị nạn thiên tai, dân chúng chịu đói rét, thế nhưng trong kho của quý tộc, lương thực mục nát ra cũng chẳng mang ra phân phát cho dân lành. Quản Trọng nói với Hoàn Công rằng: các bậc đại phu mà chúa công yêu mến mặc quần áo lòe loẹt, ngay ngan vịt nuôi trong nhà cũng ăn cơm gạo vàng, lại còn nay tiệc tùng mai yến ẩm. Thế nhưng, dân chúng không một tấm áo ngự hàn, không một chút cơm lót dạ. Trời đất này là trời đất của người trong trời đất. Chúa công cứ như thế này, vị trí của quân vương liệu có bền mãi được không? Hoàn Công nghe xong, lập tức bãi miễn hết bọn quan nha hủ bại, triệu tập các đại phu, mở kho phát cho dân, kẻ nào trái lệnh thì chém. Biện pháp đó khiến cho dân sống được qua thời hoạn nạn mất mùa , lại tránh được nổi loạn.

       Trong kinh doanh cũng có thể vận dụng tư tưởng “cùng chung trời đất để giúp cho người quyết sách xác định sách lược kinh doanh của mình. Theo sự kinh doanh thành công ở một số xí nghiệp, tư tưởng “cùng chung trời đất” chí ít cũng nêu ra cho các nhà doanh nghiêp ba điều gợi ý sau đây:

     * Một là những xí nghiệp nhỏ yếu hãy yên tâm mạnh dạn đi tìm kiếm thị trường của mình, giành lấy “địa bàn của minh”. Thị trường hiện đại rộng lớn, nhu cầu thì phức tạp, sự biến đổi mau lẹ, thế thì không thể có một người nào ôm đồm và khống chế hết cả được. Một thị trường lớn như thế , đối với một xí nghiệp vừa và nhỏ mà nói, chỉ cần nắm lấy một góc cũng đủ nuôi béo mình rồi. Như thế so với việc Lưu Bị tranh giành thiên hạ với Tào Tháo,Tôn Quyền không biết dễ gấp bao nhiêu lần sao? Mấu chốt ở đây là nhà doanh nghiệp nghiệp nên tin chắc trên thị trường thế nào cũng có “đất trống” đang chờ đợi người đến chiếm lĩnh. Bởi vậy, công việc còn lại sau khi đã kiên định một niềm tin như thế là “đi tìm”. Tìm thấy và tìm đúng rồi, thị trường ấy sẽ thuộc về ta.

       Khi mới thành lập Wal – Mart, Sam Walton chủ động né tránh những khu đô thị lớn, và tập trung mở các cửa hàng ở các thị trấn dưới 35 ngàn dân. Chiến lược này không liên quan gì đến kết quả nghiên cứu thị trường hoặc thăm dò thị hiếu của khách hàng mà vì đó là những nơi PCPenny chưa kịp bén rễ. Bằng cách này Sam Walton đã từng bước gầy dựng một thương hiệu thành công. Nếu đối đầu với PCPenny, hẳn lịch sử của Wal –Mart đã đi theo chiều hướng khác.

      Dan Firestone, nhà sáng lập và là giám đốc điều hành của công ty thiết bị viễn thông Somera, cũng áp dụng chiến lược né tránh đối thủ cạnh tranh ở hai phương diện. Mặc dù biết rằng việc bán thiết bị viễn thông cho nhóm khách hàng doanh nghiệp mang lại lợi nhuận cao hơn, nhưng ông vẫn lo ngại rằng khi rào cản xâm nhập khách hàng lớn sẽ giảm đi, thiết bị sẽ nhanh chóng trở thành hàng hóa thông dụng và Somera sẽ mất vị thế cạnh tranh đặc biệt. Hơn nữa thị trường cơ sở viễn thông lúc ấy đang nằm trong tay nhiều doanh nghiệp khổng lồ như Lucent, Nortel và Cisco. Biết rằng đây là cuộc chiến khó khăn, Dan lèo lái doanh nghiệp sang lĩnh vực thiết bị viễn thông đã qua sử dụng – lĩnh vực không ai quan tâm đến. Dù thị trường này nhỏ hơn và các bộ tổng đài đã qua sử dụng không được ấn tượng, bắt mắt nhưng do có ít đối thủ nên Somera hưởng được tỷ suất lợi nhuận cao hơn.

        Bằng cách này, Dan đã khai thác vùng đất trống trên thương trường và gây dựng Somera thành một tập đoàn Viễn thông trị giá 200 triệu đôla.    Giống như Sam Walton đã né tránh PCPenny, nếu Dan cố cạnh tranh với Nortel và Lucent ngay trên lãnh địa của đối thủ thì kết quả hẳn đã hoàn toàn đổi khác.

     * Hai là những xí nghiệp phát đạt nên nhìn ngó đến các xí nghiệp liên quan. Những xí nghiệp có hình thế kinh tế tốt đẹp, phát triển nhanh, vốn liếng tương đối hùng hậu, theo tư tưởng “cùng chung trời đất”, trong khi phát triển nên chiếu cố đến các xí nghiệp có liên quan, nên làm những công việc hai bên cùng có lợi để cùng nhau phát triển. Chẳng hạn năm 1989, xưởng vật liệu cạnh xưởng Hứa Xương có khó khăn, giám đốc xưởng thuốc lá Hứa Xương đã mang người đến giúp đỡ, khiến cho xưởng này đã triển khai được ba hạng mục công tác là thành hình đầu lọc, gia công giấy thiếc và sản xuất hộp giấy. Xưởng thuốc lá Hứa Xương mua những sản phẩm ấy, vừa cứu được cái xưởng nhỏ này, vừa làm cho chính bản thân xưởng Hứa Xương mỗi năm tiết kiệm được trên 500.000 đồng chi phí. Đấy là một thí dụ rất tốt về việc xuất phát từ tư tưởng “cùng chung trời đất” rồi cuối cùng “ai cũng được hưởng phần mình”.

    * Ba là, không xúm lại một chỗ tranh ăn với nhau mà là đi tìm phương trời mới khác, tìm ra một lối thoát khác. Những sản phẩm sản xuất trong một thời gian dài tất nhiên sẽ gặp tình trạng người sản xuất kinh doanh đông đảo lên, sẽ “tranh ăn” nhau nhiều hơn. Gặp trường hợp này, giá cả sản phẩm khẳng định sẽ không lên nổi. Bởi vậy, những xí nghiệp có năng suất lao động thấp tất nhiên sẽ bị lỗ vốn. Trong tình thế đó, cùng ở lại tranh ăn với nó thì chẳng thà đi tìm một miền đất mới, tự “kiếm ăn”. Về vấn đề này nhà máy số 2 ở Hàn Đan đã được nếm mùi. Nhà máy này nguyên sản xuất hàng sứ dùng hàng ngày loại nhỏ nhãn hiệu “Hoàn Cầu”. Hiện nay cả nước có hàng chục nhà máy sản xuất ra những loại sản phẩm có chất lượng gần giống với sản phẩm này, cho nên bán không được giá cao. Nhà máy này liền quyết định quay sang sản xuất loại sản phẩm có độ khó cao lại chưa có ai biết là đồ sứ cao cấp nhãn hiệu Hoa hồng trắng. Kết quả đã phá được vòng vây, tìm được thị trường mới, sản phẩm mới bán ra với giá cao hơn sản phẩm cũ 80%. Sản lượng tuy có giảm nhưng lợi nhuận lại cao hơn năm trước 19%.

     Đất trời, không phải đất trời riêng của một người vẫn là trời đất của người trong trời đất. Người muốn giành trời đất như đuổi hươu ở trung nguyên, nhanh chân thì được trước. Các nhà doanh nghiệp nên tỉnh ra trong lời dạy của Thái Công, tự cảm nhận ra đạo lý mà ta đang cần, căn cứ thực tế của xí nghiệp xác định mục tiêu cần theo đuổi.

Chiêu 2. Đất giao nhau rộng vô cùng  

Thị trường không có bá chủ.

      Trong quân sự, “đất tranh nhau” và “đất giao nhau” là vùng đất tranh giành kịch liệt giữa các thế lực quân sự đối địch, bởi vậy cũng là vùng đất dẫn tới chiến tranh. Gọi là “đất tranh nhau” nghĩa là địch giành được thì lợi cho địch, ta giành được có lợi cho ta. Còn “đất giao nhau” là vùng đất ta có thể qua, địch cũng có thể lại.

      Trên “đất tranh nhau” và “đất giao nhau” thì áp dụng cách đánh như thế nào? Tôn Tử nói: “Trên đất tranh nhau”, nếu địch đã chiếm lĩnh, ta phải vu hồi ra sau lưng địch để đánh ; “Trên đất giao nhau”, chớ nên lộ liễu xông ra; trong khu vực giao nhau, hành động quân sự cần liên tục không nên để gián đoạn”.

Pp4       Tôn Vũ (545 TCN – 470 TCN)  tên chữ là Trưởng Khanh, người Lạc An nước Tề (nay là Huệ Dân – Sơn Đông – TQ), ở cuối thời Xuân Thu. Nhờ cuốn binh thư của mình mà được tôn là Tôn Tử, lại bởi hoạt động chủ yếu ở nước Ngô, nên được gọi là Ngô Tôn Tử để phân biệt với Tôn Tẫn. Vua Thuấn chính là thủy tổ của Tôn Vũ.

       Tôn Vũ tên chữ là Trưởng Khanh, ông sinh vào khoảng 100 năm sau khi Tề Hoàn Công qua đời và sinh sau Khổng Tử ít lâu, vào khoảng trước hoặc sau năm 540 TCN, nhưng theo Tào Nghiêu Đức thì cụ thể ông sinh năm 545 TCN, tức năm Chu Linh Vương thứ 27, Tề Cảnh Công năm thứ 3 ngày 28 tháng 8, ở Lạc An nước Tề. Vì nội loạn nên gia đình phải chạy đến La Phù Sơn ở ngoại thành Cô Tô là kinh đô của nước Ngô, cấy cầy dệt cửi để sinh sống. Ông để tâm nghiên cứu binh pháp.

       Đất tranh nhau và đất giao nhau là những nơi các nhà quân sự thi thố tài năng, cũng là nơi dùng binh rất tốt. Những tướng soái có tài có thể thi thố được ở vùng này. Thủ lĩnh cuộc khởi nghĩa nông dân cuối đời nhà Minh là Lý Định Quốc “cướp vùng đất giao nhau, vây đánh Quế Lâm” đã thể hiện tài năng quân sự lỗi lạc của ông.

       Sau khi thủ lĩnh Đại Tây quán của quân khởi nghĩa nông dân cuối đời Minh hy sinh, bộ phận còn lại dưới sự chỉ huy của đại tướng Lý Định Quốc dần dần hình thành căn cứ chống Thanh. Mùa xuân năm công lịch 1652, Lý Định Quốc được tin Quế Lâm phòng bị còn nhiều cơ sở, bèn quyết định đánh xuống phía nam để lấy Quế Lâm, tiêu diệt Khổng Hữu Đức đóng ở Quế Lâm. Lúc đó Khổng Hữu Đức có rất đông quân đóng ở Toàn Châu, đông bắc Quế Lâm, mà vùng đất giao nhau giữa Toàn Châu và Quế Lâm là Nghiêm Quan lại bỏ không. Lý Định Quốc bèn quả đoán, lệnh cho bộ tướng Trương Thắng đem quân chiếm Nghiêm Quan, cắt đứt sự quan hệ của quân Thanh từ Toàn Châu đến Quế Lâm. Sau đó lần lượt đánh Toàn Châu. Khổng Hữu Đức ở Quế Lâm hay tin bèn phái binh tăng viện Toàn Châu. Do Trương Thắng đã nhanh chân đến trước Nghiêm Quan, bóp chặt yết hầu, mấy đợt tăng viện đều bị bẻ gẫy. Khổng Hữu Đức cả giận tự dẫn đại quân đi đánh Nghiêm Quan nhưng cũng bị thất bại. Lúc ấy Toàn Châu đã bị hạ. Lý Định Quốc vội đến Nghiêm Quan. Đại quân ba mũi gặp nhau,lợi dụng điều kiện có lợi, đánh bại Khổng Hữu Đức. Khổng Hữu Đức thua lui về Quế Lâm, đóng thành tử thủ. Bộ tướng bí mật gặp Lý Định Quốc liên hệ đầu hàng và xin làm nội ứng. Lý Định Quốc lợi dụng điều kiện có lợi đó, một trận tấn công Quế Lâm, Khổng Hữu Đức đốt lửa tự thiêu, quân thành thất bại hoàn toàn.

      Mấu chốt để Lý Định Quốc giành thắng lợi trong chiến dịch Quế Lâm là đã tranh cướp và giữ được Nghiêm Quan. Nghiêm Quan vừa là “đất tranh nhau” vừa là “đất giao nhau”. Thế mà thống soái của quân Thanh là Khổng Hữu Đức lại quên một nguyên tắc quân sự là “đất giao nhau không hết”, không cho phòng bị ở vùng đất mấu chốt. Quân khởi nghĩa nắm được khe hở đó, tranh chiếm đất ấy, vừa tiện cho tấn công, vừa lợi cho phòng thủ, từ đó mà xây dựng được cơ sở quyết tâm đánh thắng quân Thanh. Đối với quân của Lý Định Quốc mà nói, họ đã vận dụng thành công nguyên tắc “đất giao nhau không hết”, tạo điều kiện để giành thắng lợi ở Quế Lâm.

       Cái gọi là “đất tranh nhau” và “đất giao nhau” cũng tồn tại cả trong lĩnh vực kinh tế, nhất là “đất giao nhau” thì trong nền kinh tế thị trường ở đâu cũng thấy. Trừ phi nhà nước có lệnh rõ ràng cho sản phẩm có quyền kinh doanh , tất cả mọi sản phẩm hàng hóa đều không phải chỉ một người kinh doanh. Mỗi nhà kinh doanh có hứng thú, có năng lực, đều có thể tham gia trong đó.

       Trên thị trường hàng hóa do “đất giao nhau” cấu tạo nên, sự bá chủ lâu dài là không tồn tại. Bất kể một sản phẩm hay một nhà kinh doanh nào giành quyền khống chế thị trường, đều có khả năng mất quyền khống chế đó. Cũng như vậy, bất kể một sản phẩm hay một nhà doanh nghiệp nào chưa nắm được quyền khống chế thị trường, chỉ cần có cố gắng và kinh doanh đúng cách đều nhất định có thể giành được một chỗ trên thị trường. Những thí dụ như vậy ở đâu cũng có.

       Thí dụ thứ nhất: Quạt điện “Hoa Sinh” của Trung Quốc từng có thời cực thịnh. Lúc đó đã có câu nói: Mua quạt điện, lấy “Hoa Sinh” . Vậy mà những năm gần đây xuất hiện quạt “Lạc đà” , “Trường Thành” , “Dương Tử” ..vv với những đặc điểm là đẹp, bền, sang trọng, … cộng với sự quảng cáo mạnh mẽ nên đã chiếm một khoảng thị trường khá rộng.

       Thí dụ thứ hai:  Xe đạp ở Trung Quốc từng là thiên hạ của ba nhãn hiệu lớn là Phượng Hoàng, Vĩnh Cửu, Bồ Câu. Trong một thời gian khá dài người ta tự hào vì có được một tấm vé mua xe đạp loại này. Thế nhưng đến giữa những năm 80, một loại nhãn hiệu xe đạp chưa từng quen biết là “Sư tử biển” với dáng vẻ đẹp, màu sắc lộng lẫy chào đời, rất nhanh được mọi người chấp nhận, đánh tan cục diện “ba nhãn có tiếng” chiếm lĩnh thị trường.

Những thí dụ đó nói với chúng ta một điều: Trên thị trường không có bá chủ. Đối với những nhà kinh doanh đã chiếm lĩnh được thị trường rồi, tuy trước mắt đang ở vị trí có lợi, nhưng nếu không cẩn thận cũng sẽ bị chen bật ra ngoài. Bởi vậy, người đang “được thế” cũng chớ nên quá đắc chí, chớ nên duy trì hiện trạng một cách tiêu cực mà nên theo đuổi nhu cầu của người tiêu dùng làm cho mặt hàng có nhu cầu lâu dài phải cố gắng theo hướng tinh chế hơn, mới mẻ hơn và rẻ tiền hơn, đồng thời còn phải dự đoán phát triển của thị trường và sự thay đổi của nhu cầu nhằm mỗi bước đi đều nắm được. Đối với những nhà kinh doanh còn chưa chiếm được thị trường, chỉ cần kinh doanh đúng cách, lâu dần cũng có một ngày chiếm được một chỗ ở thị trường và có cơ hội đánh bại đối thủ. Có thể áp dụng sách lược “cùng nhau vượt lên” làm cho sản phẩm của mình vượt lên đối thủ về mặt tính năng, chất lượng..v.v Thị trường không có bá chủ, đó là sự khích lệ, là phần thưởng với người cạnh tranh.

Chiêu 3. Quan sát trước khi dùng mưu 

Quyết định trước để đạt ý đồ.

      Tôn Tử nói: “Bậc quân vương và tướng lĩnh hiền minh sở dĩ luôn luôn ra quân là thắng địch hoặc xây dựng được cơ đồ sự nghiệp hơn người , nguyên nhân là ở chỗ hiểu trước được tình địch. Gia Cát Lượng cũng nêu ra một quan điểm tương tự: “Người thời xưa giỏi việc đấu tranh bằng vật lộn, mà trước lúc tấn công cũng cần phải dò xem ý đồ và tình hình của đối phương rồi sau mới chiến thắng được đối thủ”.

      Tư tưởng này của Tôn Tử và Khổng Minh Gia Cát Lượng diễn tả bằng tư duy logic hiện đại, là trước hết phải trinh sát , tìm hiểu tình hình, cũng như mục đích của địch. Thứ đến, căn cứ vào thông tin thu lượm được, tiến hành trù tính mưu kế, hình thành quyết sách chính thức. Cuối cùng, biến quyết sách đó thành hành động thực tế. Thông qua hành động ( tức chiến tranh) để đạt được mục đích chính mình theo đuổi. Cả quá trình đó khai quát lại bằng mấy chữ “Quan sát trước khi dùng mưu, quyết định trước để đạt được ý đồ”. Đó là một nguyên tắc thông thường nhất để đánh địch giành thắng lợi trong hoạt động quân sự. Đi ngược lại nguyên tắc đó, rất có thể sẽ thất bại. Những kẻ thống trị triều đình nhà Tống trong lịch sử Trung Quốc luôn đi ngược lại nguyên tắc nói trên, cho nên đánh trận nào thua trận ấy.

      Thời kỳ đầu của Bắc Tống, Triệu Khuông Dãn lên làm vua, sợ các tướng lĩnh quân sự mưu phản, trước hết, dùng phương thức “chén rượu tước binh quyền”, cướp hết binh quyền của các tướng lĩnh nổi tiếng. Tiếp theo là phân ly tướng đối với quân làm cho quân không biết tướng, tướng chẳng biết quân. Mỗi khi có chiến sự, tạm chỉ định người làm tướng lĩnh ra cầm quân . Tướng lĩnh ra trận cũng chẳng được báo cho biết tình hình địch và trạng thái quân đội ta ra sao, chỉ phát cho một bản sơ đồ mặt trận. Tướng lĩnh cầm quân chỉ biết đánh trận theo ý của nhà vua đã vạch ra trong sơ đồ, không được dùng phương thức khác. Kết quả là lần nào ra quân cũng thua.

      “Quan sát trước khi dùng mưu, quyết định trước để đạt ý đồ” tuy là một nguyên tắc quân sự quan trọng, nhưng vì nó còn hàm ý luận duy vật “xuất phát từ thực tế” và logic về thuyết sách vận trù hợp lý. Cho nên trong hoạt động kinh doanh, nó cũng hoàn toàn thích hợp. Xác định hạng mục kinh doanh, nắm nhu cầu xã hội, chống đối thủ cạnh tranh…vv đều tồn tại tư tưởng và quá trình hành động “Quan sát trước khi dùng mưu, quyết định trước để đạt ý đồ”. Quan sát, tức là đi sâu và tìm hiểu những thông tin kinh tế và nhân tố chính trị có liên quan; mưu tức là mưu hoạch, là sự sắp đặt sự phân tích các thông tin có được; quyết là quyết định, quyết sách bao gồm những thủ đoạn để đạt tới những mục tiêu và mục đích đang theo đuổi. Những cái đó đều qua giai đoạn quyết định mà giành được. Ý đồ là sự thi hành cụ thể. Không có hành động cụ thể thì sách lược tốt đến đâu cũng chỉ là câu nói suông.

       Đầu những năm 60 của thế kỷ XX các nhà buôn rất quan tâm đến tình hình sản xuất của mỏ dầu Đại Khánh, Trung Quốc, dự tính sẽ giành quyền bán thiết bị khai thác dầu và hóa dầu cho Trung Quốc nhưng không nắm vững tin chính xác của mỏ dầu. Do đó những người Nhật đã thu nhặt những tin tức đăng trên báo chí Trung Quốc, tổng hợp lại, phân tích , sau đó phái hai đoàn đại biểu sang Trung Quốc đàm phán về mậu dịch kinh tế. Một đoàn đàm phán về mua dầu thô, một đoàn đàm phán về bán thiết bị hóa dầu. Khi hai bên ngồi vào đàm phán, họ nắm chắc tình hình mỏ dầu Đại Khánh trong lòng bàn tay nên thành công ngay, đạt được lợi ích kinh tế cao. Đoàn đại biểu của Trung Quốc lấy làm lạ, làm sao mà người Nhật nắm tình hình ở Trung Quốc giỏi như vậy? Người Nhật nói, trên đài, báo của Trung Quốc đưa rất nhiều tin vặt về mỏ dầu Đại Khánh, chỉ cần thu nhặt lại phân tích thì những bí mật có gì mà không hiểu.

Pp5       Ví dụ: Ngày 20/4/1964, Nhân Dân Nhật báo đăng bài của một phóng viên viết “Người Đại Khánh với tinh thần Đại Khánh” kèm theo bức ảnh của công nhân Vương Tiến Hỉ với một đoạn: “Mỏ dầu Đại Khánh ở Đông Bắc, mùa đông nhiệt độ xuống tới -30%. Người nhật đoán: “có lẽ ở vùng Cáp Nhĩ Tân và Tề Tề Cáp Nhĩ”. Căn cứ vào một bức ảnh khác của bài báo này chụp ảnh “xe chở dầu xếp hàng chở dầu”. Về sau đoàn xe ấy chạy trên đường, chờ lúc thuận tiện lấy một ít đất bụi bám ở xe đem về Nhật phân tích hóa nghiệm, thì thấy suy luận nói trên là đúng.

        Ngày 25/4/1964, Nhân dân Nhật báo giới thiệu kỳ tích của đội khoan 1202, trong đó nói các đội viên đội khoan dùng vai khiêng và thừng kéo máy khoan. Người Nhật suy đoán “mỏ dầu ở cách ga xe lửa không xa, nếu không, không thể dùng sức người như vậy”.

        Tháng 10/1966, Nhân Dân Trung Quốc có bài ca ngợi người Đại Khánh, trong đó có đoạn: Đồng chí Vương Tiến Hỉ vừa đi tới Mã Gia Oa đã phấn khởi reo lên: Mỏ dầu rộng lớn biết chừng nào, có thể đẩy ngay cái mũ lạc hậu về công nghiệp dầu khí ra Thái Bình Dương được rồi. Câu nói hào hùng ấy đã cung cấp cho người Nhật hai nguồn tin: Một là mỏ dầu Đại Khánh ở Mã Gia Oa. Hai là, đó là một mỏ dầu có sản lượng rất lớn. Họ giở bản đồ Mãn Châu Quốc ngày xưa ra xem, xác định ngay được vị trí Mã Gia Oa.

          Theo tin tức trên báo, Vương Tiến Hỉ vốn là công nhân mỏ dầu Ngọc Môn, tháng 9/1959 đến Bắc Kinh dự lễ Quốc Khánh sau đó về Đại Khánh. Người Nhật phán đoán : Vương Tiến Hỉ tham gia lễ hội mỏ dầu Đại Khánh vào tháng 10/1959, có thể mỏ dầu này bắt đầu khai thác từ thời gian này.

         Họa báo Trung Quốc số tháng 7/1996 in bức ảnh chụp ống khói xưởng hóa dầu Đại Khánh. Qua bức ảnh này người Nhật phán đoán quy mô sản xuất của xưởng hoá dầu. Phương pháp tính toán là bìa tờ họa báo in ống khói xưởng hóa dầu, phía trước có lan can vịn tay cao chừng 1 mét, tính khoảng cách từ lan can đến ống khói thì biết đường kính ống khỏi là 5 mét. Vì vậy đoán ra năng lực hóa dầu của  xí nghiệp này mỗi ngày là 900.000 lít, nếu tính dầu căn là 30% so với năng lực sản xuất dầu thô thì năng lực sản xuất dầu thô mỗi ngày là 3 triệu lít, mỗi năm làm việc là 330 ngày, sản lượng năm là một ngàn triệu lít. Lúc đó mỏ dầu Đại Khánh đã có 820 giếng cho dầu, sản lượng năm phải là 360 vạn tấn. Tính đến năm 1971, sản lượng dầu/năm của Đại khánh là 1.200 vạn tấn. Theo năng lực sản xuất dầu và quy mô hóa dầu, các nhà buôn Nhật ước đoán: Những năm gần đây Trung Quốc sẽ thiếu thiết bị hóa dầu. Cần tăng thiết bị hóa dầu lên mỗi ngày là 10 ngàn lít. Mà lúc ấy Trung Quốc thiếu ngoại tệ, ắt phải bán dầu thô để lấy tiền mua thiết bị hóa dầu.

     Tin tình báo của người Nhật rất đúng, đánh đúng tim gan người Trung Quốc, chuyện buôn bán đã xong, họ kiếm tiền mang về.

Chiêu 4. Tùy địch mà đánh – Tùy tiêu thụ mà sản xuất.

      Trong “Thương lược” – Hoàng Thạch Công đã chỉ ra: “Điều quan trọng nhất của việc dùng binh là cần trước hết phải điều tra tình hình địch. Xem lượng dự trữ trong kho của nó, tính toán xem nó có bao nhiêu lương thực, phân tích mức độ mạnh yếu của nó, quan sát thiên thời , địa lợi của nó, tìm ra chỗ sơ hở của nó. Nếu đất nước không đem quân đi chinh chiến mà điều vận lương thảo, thì nói lên rằng trước đó đang xảy ra một nguy cơ gì đó. Nhìn dân chúng mặt võ mình gầy, chứng tỏ họ nghèo khổ. Điều lương thực từ ngoài ngàn dặm, dân chúng ở đó sẽ thiếu lương ăn cả năm. Điều chuyển lương thực từ ngoài hai ngàn dặm dân chúng sẽ thiếu lương ăn hai năm. Điều chuyển lương thực từ ngoài ba ngàn dặm, dân chúng sẽ thiếu ăn ba năm. Điều đó gọi là nhà nước trống rỗng. Nhà nước trống rỗng thì dân chúng sẽ cùng khổ. Dân chúng ở trong trạng thái đói khổ thì trên dưới sẽ không hòa thuận, địch từ bên ngoài đánh vào, dân chúng ở trong nổi loạn, đất nước đó sẽ tan vỡ.

      Trong hành động quân sự, gọi việc căn cứ vào sự thay đổi của tình hình nói trên trong nước địch để xác định có xuất quân hay không, là “tùy địch mà đánh”. Việc nước Việt tiêu diệt nước Ngô thời Xuân Thu chính là đã dùng mưu lược “tùy địch mà đánh” này vậy.

Pp6     Năm 494 trước công nguyên, Việt Vương Câu Tiễn định đem quân đi đánh nước Ngô. Mưu thần Phạm Lãi ngăn lại nói: “Thiên thời chưa đến lúc, việc con người cũng chưa nên, hãy kiên nhẫn giấu mình chờ…. Nếu cố mà làm, sẽ nguy cho đất nước mà hại đến bản thân”. Câu Tiễn không nghe, kết quả đến nỗi “binh bại xưng thần, chịu nhục nơi nhà đá”.

     Câu Tiễn bị nước Ngô cầm tù ba năm sau mới thả cho về nước Việt, lúc bấy giờ mới nằm gai nếm mật, thề chết báo thù. Qua mấy năm cố gắng nước Việt trở nên đầy đủ, kho tàng chật lương thực, đất đai được khai triển, dân chúng vui vầy no ấm. Câu Tiễn muốn dấy binh báo thù. Phạm Lãi lại khuyên ngăn: “Nước Việt tuy đã giàu, song nước Ngô còn chưa yếu, chưa phải đã đến lúc ra quân”Và đã ngăn chặn lần ra quân ấy. Năm 483 trước công nguyên, nước Ngô bị lụt lội, mùa màng bị thất thu, Câu Tiễn lại định thừa cơ xuất quân. Phạm Lãi lại khuyên can:“Thiên thời đã đến, song việc con người chưa tận, đại vương cố nán đợi”. Câu Tiễn rất bực bội. Phạm Lãi phân tích rằng nước địch tuy bị nạn lụt, nhưng lương thực vẫn chưa dùng hết, nội bộ vẫn chưa có một ẩn họa gì, nếu ra quân lúc này, nước Ngô sẽ trên dưới một lòng cùng đối phó với nước Việt. Câu Tiễn đành nén ngọn lửa phục thù xuống.

      Năm 482 trước Công Nguyên, Vua nước Ngô là Phù Sai đem quân lên phía Bắc, đến Hoàng Trì (Tây nam Phong Khưu tỉnh Hà Nam bây giờ)họp mặt các chư hầu, trong nước chỉ để Thái Tử nắm đội quân già yếu trấn giữ. Câu Tiễn thừa cơ đánh nước Ngô. Kết quả quân Ngô đại bại, kinh thành đổ nát, Thái Tử bị giết. Ngô Vương bị đánh cả trước cả sau, phải sửa sang lễ hậu sang nước Việt để cầu hòa. Phạm Lãi phân tích, lúc đó lực lượng nước Việt còn chưa đủ để diệt Ngô, bởi vậy khuyên can Câu Tiễn, hãy để nước Ngô cầu hòa, tạm thời lui binh, chờ thời cơ mới.

        Năm 475 trước Công Nguyên, tình thế nước Ngô ngày càng đi xuống, sĩ dân mệt mỏi, vua Ngô kiêu ngạo, dâm dật, quân tinh nhuệ chết gần hết bởi những trận đánh với Tề với Tấn. Tiền của cũng tiêu hao vì mấy năm chinh chiến. Lúc ấy nước Việt mới dấy binh, đánh một trận là tiêu diệt được nước Ngô.

        Tư tưởng của “tùy địch mà đánh” có thể giải thích là, căn cứ vào tình hình địch quyết định đánh hay không, với quy mô nào, bằng phương thức nào? Trong trường hợp không thể thắng, sự chọn lựa đẹp nhất là không đánh. Khi không thể hoàn toàn tiêu diệt địch thì sự chọn lựa lớn nhất là tập trung nhiều nhất vào tiêu diệt sinh lực địch. Trong trường hợp địch mạnh ta yếu, cách chọn lựa thông minh nhất là không húc đầu vào đá.

        Áp dụng vào kinh tế, sách lược “tùy địch mà đánh”, có thể so sánh với quan hệ giữa “sản” và “tiêu”. Tiêu thụ là chỗ dựa của sản xuất, lượng tiêu thụ lớn đến đâu thì sắp đặt quy mô sản xuất đến đấy. Sản lượng không đạt tới số lượng tiêu thụ, lợi nhuận của xí nghiệp sẽ bị ảnh hưởng. Sản lượng vượt quá lượng tiêu thụ tạo nên sự thừa ế của sản phẩm, xí nghiệp sẽ bị thiệt thòi về kinh tế. Những xí nghiệp không xem thị trường, không để ý đến tình hình tiêu thụ mà sản xuất mù quáng, chẳng khác gì một đội quân không xem xét lực lượng và tình trạng của quân địch mà đi đánh một cách mù quáng thì tất nhiên sẽ thất bại.

       “Lấy tiêu thụ định sản xuất” là nguyên tắc vô cùng đơn giản  trong kinh doanh. Thế nhưng, những xí nghiệp đi ngược lại nguyên tắc đó, cũng không phải là hiếm. Phân tích nguyên nhân, chủ yếu có mấy loại tình hình như sau:

       * Thứ nhất là chạy theo một thứ danh vọng nào đó nên ảnh hưởng đến lý trí của người ra quyết sách. Trách nhiệm lớn nhất của nhà doanh nghiệp là trách nhiệm kinh tế, mà mục tiêu chính trong sản xuất của xí nghiệp là giá trị sản lượng và lợi nhuận. Thế nhưng, người ra quyết sách cho xí nghiệp lại bị quấy nhiễu bởi nhưng nhân tố phi kinh tế như danh vọng, vinh dự…. rất dễ đi chệch mục tiêu. Thí dụ, một xưởng vô tuyến điện nọ, xưa nay vẫn sản xuất linh kiện bán dẫn và một số sản phẩm nhỏ. Bước vào những năm cuối thập niên 80, lực lượng kỹ thuật của xưởng này được nâng cao lên rất nhanh, đạt tới trình độ có thể sản xuất được máy thu hình đen trắng. Giới báo chí đã viết bài về xưởng này, chủ yếu là tuyên dương tư tưởng coi trọng việc nâng cao kỹ thuật. Thế là người nêu quyết sách của xưởng, căn cứ vào những bài báo này, cho rằng sản xuất máy thu hình đen trắng có yêu cầu kỹ thuật cao hơn, sẽ “oai” hơn, bèn vay vốn đầu tư, tổ chức dây chuyền sản xuất máy thu hình. Thế nhưng lúc đó người tiêu dùng đã để mắt đến máy thu hình màu, máy thu hình đen trắng đã bị xếp xó. Kết quả sản xuất ra không có đường tiêu thụ. Một xí nghiệp yên lành như thế, chỉ vì thế mà sa chân, từ lầm lẫn mà bị phá sản.

      * Thứ hai là thiếu sự dự đoán chắc chắn về tình hình thị trường, dẫn đến những quyết sách sai lầm của người quản lý. Do tình hình thị trường có lúc lên lúc xuống, quá trình sản xuất có chu kỳ nhất định, điều đó đòi hỏi người quản lý sản xuất phải có một tầm nhìn nhất định. Thế nhưng có những nhà quản lý chỉ thấy những thị trường trước mắt, không để ý đến sự biến đổi của thị trường, kết quả là bị thị trường làm hại. Ví dụ một nhà máy làm tủ lạnh ở thành phố nọ, khi hàng điện gia đình cung không kịp cho cầu, thị trường tốt đẹp, lãnh đạo nhà máy không biết dự đoán tình hình , mù quáng đi vay vốn mở rộng quy mô sản xuất. Đến khi dây chuyền sản xuất mới của nhà máy còn chưa đi vào sản xuất thì tủ lạnh trên thị trường đã ở trạng thái bão hòa. Kết quả là tình hình kinh tế của nhà máy suy sụp nặng nề, từ một đơn vị làm ăn có lãi trở thành một đơn vị mắc nợ lớn. Đó là do thiếu một sự dự đoán khoa học mà đi ngược lại nguyên tắc “lấy tiêu thụ quyết định sản xuất”.

     * Thứ ba là chịu sự thôi thúc của tâm lý theo đuôi quần chúng, Thí dụ, những năm gần đây, trong ngành rượu, thuốc lá, nước ngọt, có nhiều đơn vị đã “leo lên lưng cọp” một cách mù quáng, nhất là các đơn vị nhỏ. Họ không phân tích thị trường mà thấy người khác sản xuất thứ gì thì cũng theo họ sản xuất thứ đó. Kết quả của nó là dẫn đến thất lợi hai chiều, tức là tranh giành nguyên liệu, làm cho giá nguyên liệu bị tăng lên. Sản phẩm cung lớn hơn cầu, tạo nên tình trạng ứ đọng, cuối cùng chỉ còn cách bán lỗ vốn.

      “Tùy địch mà đánh” là nguyên tắc thông thường nhất trong quân sự, thế mà nắm vững và tận dụng được nguyên tắc đó lại chỉ có những nhà quân sự thông minh. “Lấy tiêu thụ quyết định sản xuất” cũng là nguyên tắc thông thường đơn giản nhất trong sản xuất, nhưng vận dụng  được những nguyên tắc này cũng chỉ là những nhà doanh nghiệp có trí tuệ nhất. Tại sao mà có bao nhiêu người lại không vận dụng được nguyên tắc đơn giản nhất này? Nguyên nhân ở chỗ họ bị những nhân tố khác quấy rối.

Chiêu 5. Cân nhắc cả lợi hại – Lo toan cả lỗ lãi

       Tôn Vũ nói: “Một tướng lĩnh có trí tuệ khi xử lý vấn đề, đều phải cân nhắc cả hai mặt lợi và hại. Nếu chỉ nhìn thấy những điều kiện có lợi cho địch, không có lợi cho mình, không nhìn thấy những nhân tố có lợi cho mình, thì họ sẽ mất hết lòng tin vào chiến thắng. Ngược lại, nếu chỉ nhìn thấy những điều kiện có lợi cho ta, mà không nhìn ra nhân tố bất lợi, tự phụ một cách không căn cứ, có thể sẽ bại vong triệt để. Trong lịch sử, loại tướng lĩnh ngu xuẩn như thế cũng không phải hiếm. Lý Hoài Quang đời Đường là một trong những vị đó.

       Năm công lịch 782, tiết độ sứ đời nhà Đường là Chu Thao, cùng với bọn Vương Tuấn Vũ, Điền Nhuệ , phản lại triều đình chiếm cứ Ngụy Châu. Triều đình cử Mã Toại đem quân đi đánh quân phản loạn. Mã Toại không có sức để công phá được Ngụy Châu, lại cử Lý Hoài Quang mang 15.000 quân đi tăng viện. Phản tướng Chu Thao thấy Lý Hoài Quang mới đến bèn gọi ra để đánh. Lý Hoài Quang định nghênh chiến, Mã Toại ngăn trở rằng: Hãy để cho tướng sĩ nghỉ ngơi một chút, chờ xem tình hình địch cho rõ ràng rồi hãy đánh. Lý Hoài Quang tự phụ “chờ cho địch đứng vững chân thì hậu họa sẽ vô cùng, chi bằng thừa dịp rất tốt hiện nay, đánh một trận để tiêu diệt nó”. Thế là tung quân ra đánh.

       Hai quân giáp chiến, Lý Hoài Quang cầm quân dũng mãnh xông pha, chém hàng ngàn quân địch , Chu Thao dẫn quân tháo lui. Lý Hoài Quang một trận đắc thắng , đã vội kiêu căng, không chỉnh đốn quân ngũ cắm trại bố trí trận địa, ngược lại còn cho quân lính của mình xông vào doanh trại quân Chu Thao cướp bóc. Lúc ấy một tướng phản loạn khác là Vương Tuấn Vũ nhằm đúng thời cơ, dẫn 2 ngàn kỵ binh đánh cắt ngang, chia đội hình của Lý Hoài Quang ra làm đôi. Bại tướng Chu Thao cũng thừa cơ chỉnh đốn xong đội ngũ phản kích trở lại. Lý Hoài Quang cùng quân sĩ đang say trong thắng lợi, không nghĩ  rằng địch có thể phản công, cho nên hơn vạn tướng sĩ kinh hoàng luống cuống  bị quân đội của địch ép đến tận kênh Vĩnh Tế. Kẻ bị chết đuổi, kẻ bị giẫm lên nhau mà chết không sao đếm xuể. Mã Toại đem quân đến cứu viện song không kịp, đành lệnh cho quân lính của mình cố thủ doanh trại.

          Lý Hoài Quang không thể không coi là một tên tướng ngu xuẩn chỉ thấy cái lợi mà không lường đến cái hại. Mưu thương và mưu chiến về mặt lý thuyết là giống nhau, lợi và hại có thể cùng đến một lúc. Người biết đồng thời cân nhắc cả lợi cả hại, có thể không ngừng phát triển. Người chỉ biết đến lợi hoặc chỉ nhìn thấy hại, hoặc là sẽ sớm nếm đòn đau, hoặc là co lại không dám tiến. Đối với một nhà kinh doanh, lợi và hại như hai đầu của một dây, cái theo đuổi là lợi, cái lảng tránh là hại. Làm thế nào ở giữa hai cực đó tìm ra con đường thuận lợi hay đi lên? Một số người đã thành công nêu ra những kinh nghiệm như sau:

         – Thứ nhất là đừng vay nợ nhiều. Nhà doanh nghiệp nổi tiếng ở Singapore là ông Quách Phương Phong dùng một trong những biện pháp để đối phó với suy thoái là : “Không vay nợ nhiều, tích tiền đợi đầu tư”. Trong ngọn sóng kinh tế hiện đại, tập đoàn tài chính của ông Quách đã phải kinh qua nhiều lần suy thoái, nhưng vì mức nợ rất ít, trong tay công ty vẫn còn một nguồn tiền mặt dư thừa rất lớn, cho nên không những không bị đánh đổ mà còn ngày càng lớn mạnh.

        “Vay nợ để kinh doanh” là một phương thức rất thịnh hành trong hoạt động kinh tế. Thế nhưng, đã làm kinh doanh, tức là cùng lúc tồn tại hai khả năng thành công và thất bại. Thành công thì có thể trả nợ được; nếu nợ quá nhiều, chẳng may thất bại rất có thể ngay điều kiện để vay lại tiền lần nữa cũng chẳng có nữa, thế thì lấy đâu ra cơ hội mà “nhổm dậy”. Cho nên “đừng vay nợ nhiều” do ông Quách Phương Phong nêu ra phải nói là một kinh nghiệm quý báu cho các nhà kinh doanh.

        – Thứ hai là cờ xem ba nước. Những sản phẩm tiêu thụ trên thị trường, có rất ít  thứ chỉ có thịnh mà không có suy. Việc bán chạy hàng đối với bất cứ một mặt hàng nào chỉ là nhất thời. Bởi vậy, là một nhà sản xuất kinh doanh, muốn để cho xí nghiệp chiếm được tính liên tục và tính lâu dài trên thị trường, sẽ phải như một người đánh cờ giỏi, ít nhất phải nhìn trước được ba nước cờ. Có nhà kinh doanh đã miêu tả ba nước cờ ấy là: tay có cái để làm, trong túi có cái để mà đựng, trong lòng có cái để mà nghĩ. Cái để làm trong tay là sản phẩm mà trên thị trường đang bán chạy.Trong túi có cái để đựng là sản phẩm đã định hình và sẽ tiêu thụ được ở thị trường từ nay về sau. Trong lòng có cái để nghĩ là mặt hàng, căn cứ vào sự phát triển của thị trường và sự đổi mới của sản phẩm, đang được tiến hành nghiên cứu và thiết kế. Đối với một số nhà kinh doanh nói chung, có được ba nước cờ đó là có thể tránh được thiệt hại do sự ế ẩm của một mặt hàng nào đó, và giữ được tư thế chiếm lĩnh thị trường trong một thời gian khá dài.

      – Thứ ba là phát triển kiểu gấp chão. Rất nhiều nhà doanh nghiệp từ tay trắng làm nên. Tinh thần phấn đấu của họ rất cao, điều kiện có lợi nhìn thấy tương đối nhiều, lòng hăng hái vượt trở ngại cũng rất mạnh mẽ, nhưng với khó khăn và thất bại nhận thức chưa đầy đủ, không khéo dễ bị nhụt chí. Đối với những người này, biện pháp ổn định và thỏa đáng nhất là “bước lên từng bước nhỏ, phát triển kiểu gấp chão. Trước hết hãy kinh doanh với quy mô tương đối nhỏ, dần dần lấy được khoản thu do kinh doanh thành công đầu tư để mở rộng sản xuất làm cho xí nghiệp từ nhỏ thành lớn, làm sao cho món “lợi” kiếm được từ “mỏng” biến thành “dày”. “Phát triển kiểu gấp chão” là phương thức phát triển chắc chắn nhất. Tuy tốc độ có thể chậm một chút, nhưng nền móng vững chắc, độ tin cậy cũng nhiều hơn, độ nguy hiểm do thất bại ít hơn, cho dù có thất bại cũng không ngã quá đau, còn có cơ hội nhổm dậy. Bởi vậy nó còn là phương thức kinh doanh “tránh hại” khá chắc chắn.

Chiêu 6. Mưu ra từ thực tế – Sách tinh ở tính toán.

       Nhà quân sự, nhà chính trị lỗi lạc thời Xuân Thu, danh tướng của nước Tề là Quản Trọng có một câu danh ngôn:  “Mưu từ thực, không thể địch nổi”. Thế nào gọi là “mưu từ thực”? Thực đây là tình hình thực tế, bao gồm cả thực tế của địch, là thực lực quân sự của mình, là khi chiến đấu. rồi tình hình so sánh giữa ta và địch cộng thêm những điều kiện khách quan như thiên thời, địa lợi…Nắm được những tình hình đó, lại căn cứ sự cho phép của điều kiện, vạch ra quyết sách và từng bước tác chiến tương ứng. Loại mưu lược xuất phát từ thực tế, không bị kẻ địch đánh bạiTuy rằng“mưu từ thực” quan trọng như vậy, tại sao nhiều tướng lĩnh lại không làm theo được? Nguyên nhân chủ quan có thể quy vào bốn điểm:

        Một là bàn việc quân trên giấy. Tuy học thuộc binh thư, sự chỉ huy tác chiến cách quá xa thực tế cầm quân đánh trận, thỏa mãn vì bàn suông, cho nên lúc thực sự ra trận, sự chỉ huy tác chiến cách quá xa thực tế. Triêu Quát thời Tam Quốc đánh giặc trên giấy, hại chính mình còn hại cả 40 vạn quân sĩ Triệu. Mã Tốc thời Tam Quốc bàn về binh pháp có lẽ Gia Cát Lượng cũng phải gờm, vậy nhưng qua một trận ở Nhai Đình nói lên hắn chỉ là thằng người nộm chỉ biết nói suông.

       Hai là tự phụ quá mức. Nhân vật tự khoe khoang khoác lác ở ngành nào cũng có, trong đó cả ngành quân sự. Trong lãnh vực này có những tướng lĩnh chưa từng qua chinh chiến, dựa vào các loại quan hệ mà nắm giữ binh quyền. Khi quyền lớn nắm trong tay là được người đời ngưỡng mộ, dần dần sinh ra thứ tình cảm tự phụ tự cao. Tướng Vương Thiệu Viễn cầm quân thời hậu Thục là hạng người này. Hàng ngày, thường thường cho mình là Gia Cát thời hậu Thục. Khi quân Tống sang đánh nước Thục, Vương Thiệu Viễn cầm quân chống lại, khoác lác rằng quân Tống chả bõ đánh một trận , còn cho người chuẩn bị mừng công. Kỳ thực con người này không hiểu chiến trận, càng không biết cách đánh, đón đánh nước Tống, đánh trận nào thua trận ấy, cuối cùng bị bắt trong một căn lều cỏngười sợ rủn ra, mắt khóc sưng lên. Loại chiến tướng kiểu ấy, bốc lên thì tài giỏi hơn bất cứ ai, đến lúc làm thì chẳng hiểu chút gì về quân sự, họ làm sao mà hiểu nổi ý nghĩa của “mưu từ thực tế”?

Pp7      Thứ ba là chẳng coi ai ra gì. Loại chiến tướng này bị những thắng lợi trước đó làm cho u mê đầu óc, nhờ đánh trận nào thắng trận ấy, nên có một nếp cố định là “trăm trận trăm thắng”. Từ trong biểu hiện tâm lý cũng nảy sinh ra cái ý thức “không coi ai ra gì”. Tây Sở bá vương Hạng Vũ là loại người này. Con người này “sức bạt núi, khí thế trùm thế gian”, từ lúc dấy binh đến lúc tự tử mà chết, hầu như trăm trận trăm thắng. Thế nhưng chính vì những thắng lợi đó, khiến cho con người này không thấy những mối nguy tiềm ẩn, cũng làm cho nảy sinh ý nghĩ chẳng thèm để mắt đến một ai, cuối cùng, chỉ một trận Cai Hạ, đã bị diệt vong hoàn toàn.

      Bốn là vô ý lầm lẫn. Có một số tướng lĩnh thừa hiểu lý lẽ “mưu từ thực tế”, trong nhiều trường hợp đã xuất phát từ thực tế, mưu chiến rất kỹ lưỡng, nhưng cũng có lúc bị ảnh hưởng của những thắng lợi liên tiếp, dần dần sinh ra ý nghĩ kiêu căng, ảnh hưởng đến việc nhìn nhận khách quan, rồi từ đó dẫn đến thất bại trong chiến tranh. Tào tháo là một nhân vật như vậy. Con người này từng đánh bại Đổng Trác, bắt Lã Bố, phá Lưu Biểu, đánh Viên Thuật, cướp Ô Sào, đánh bại Viên Thiệu…oai hùng đến thế, vậy mà trong trận Xích Bích lại chịu thua dưới tay của liên quân Tôn Quyền, Lưu Bị nhỏ yếu. Tìm nguyên nhân là do bị hàng loạt chiến công che mờ mắt, xa rời thực tế, quyết sách sai lầm, bị Chu Du nắm được cơ hội, một mồi lửa, đốt cho 80 vạn đại quân tan thành mây khói. Tuy rằng đó chỉ là lầm lỡ vô ý một lần, nhưng bài học đó đáng để cho Tào Tháo nhớ suốt đời. Cũng để cho các tướng lĩnh đời sau lấy đó mà răn mình.

      Những điều phân tích ở trên chỉ để nói lên rằng “mưu từ thực tế” là một nguyên tắc mà các tướng lĩnh quản sự không được giây phút nào coi nhẹ.

       Trong hoạt động kinh tế, “mưu từ thực tế” là yêu cầu căn bản nhất, bởi vì hoạt động kinh doanh xa vời thực tế, sẽ rất nhanh chóng làm cho một xí nghiệp thua lỗ, phá sản. Cho nên, bất cứ một xí nghiệp nào, người quản lý nó nếu là một gã ba hoa khoác lác, không gần thực tế, thì cái ngày tàn của xí nghiệp đó cũng chẳng còn xa.

       Một ngư dân nọ có kỹ thuật đánh bắt cá rất nổi tiếng. Mọi người đều tôn trọng gọi ông là“ngư vương”. Nhưng khi“ngư vương”đến tuổi già thì ông lại vô cùng phiền não vì kỹ năng đánh bắt cá của ba đứa con trai ông đều rất bình thường.

      Ông đem nỗi sầu muộn của mình tâm sự với những người xung quanh: “Tôi thật không hiểu nổi, kỹ năng đánh bắt cá của tôi giỏi như vậy mà tại sao mấy đứa con của tôi lại kém quá thế! Tôi đã chỉ cho chúng kỹ năng đánh bắt cá, dạy cho chúng những vấn đề cơ bản nhất, nói cho chúng biết đan lưới thế nào để dễ bắt cá nhất, chèo thuyền như thế nào để không làm động cá nhất, quăng lưới như thế nào để bắt được nhiều cá nhất. Chúng đã lớn cả rồi, tôi cũng dạy cho chúng như thế nào để nhận biết dòng chảy buổi sáng và buổi tối, nhận biết được mùa cá…Tất cả những kinh nghiệm tôi vất vả gian lao đúc kết được hàng bao nhiêu năm tôi đều truyền lại cho chúng không giấu diếm gì, thế nhưng kỹ năng đánh bắt cá của chúng còn kém hơn cả con của những người ngư dân bắt cá kém hơn tôi!”

      Một người sau khi nghe lời than thở của ông bèn hỏi: “Ông có luôn sẵn sàng nhiệt tình chỉ dạy chúng không?”

– Có chứ, vì muốn chúng có được kỹ năng đánh bắt cá giỏi này, tôi chỉ dạy rất tỉ mỉ và kiên nhẫn.”

– “Chúng có luôn đi cùng với ông không?”

– “Không, vì không muốn chúng gặp vất vả, thỉnh thoảng tôi mới cho chúng ra biển”.

       Người kia nói: “Thì ra là như vậy, cái sai của ông đã rất rõ ràng. Ông chỉ truyền thụ kỹ năng cho chúng, nhưng lại không truyền thụ thực hành cho chúng. Đối với tài năng mà nói , không có huấn luyện cũng giống như không có kinh nghiệm, đều không thể khiến con người thành tựu được!”. 

         Một người quản lý kinh doanh của xí nghiệp, chẳng những phải “mưu từ thực tế” một cách thực sự, mà còn phải nhằm đạt hiệu quả tốt nhất. Về mặt này, người Nhật đã nêu cho chúng ta một tấm gương. Lấy quyết sách kinh doanh đối với sản phẩm mới của hãng Sanyo làm thí dụ. Hàng ngày trong việc phát triển mặt hàng mới họ tính toán rất chi li. Họ tra cứu những thống kê có liên quan và phát hiện ra rằng, trong số những người nghiên cứu phát minh, một vạn người chưa tới một người phát minh ra mặt hàng mới. Trong 1000 người phát minh ra sản phẩm mới, chỉ có chưa tới 100 người xin đăng ký giữ độc quyền sản phẩm và trong thứ 100 sản phẩm độc quyền, dùng vào trong phát triển công nghiệp chưa tới 10 thứ. Qua tính toán ước đoán chi li, quyết sách là “không phát minh, chỉ cải tiến”. Bởi vì nghiên cứu và phát minh, hiển nhiên là không kinh tế chút nào. Sau khi bỏ việc nghiên cứu và phát minh, hãng này để mắt vào những kỹ thuật đăng ký độc quyền nước ngoài. Đối với những kỹ thuật độc quyền có giá trị công nghiệp, chịu bỏ tiền ra mua với giá đắt, như vậy còn rẻ hơn nhiều là so với việc nuôi một lớp người chuyên nghiên cứu sáng chế”.

       Kỹ thuật thông tin và công cụ tính toán hiện đại  đã tạo điều kiện dễ dàng cho việc ra những quyết sách về kinh tế. Làm việc trong điều kiện hiện đại, không tính toán kiểu lượng hóa, mà cho rằng có tính toán từ cơ sở thực tế, thì cũng thiếu nhưng căn cứ chuẩn xác. Cho nên cần nhắc lại, người quản lý kinh doanh chẳng những phải “mưu từ thực tế” mà phải “sách tinh ở tính toán”.

Chiêu 7. Lấy đường vòng làm đường thẳng – Lấy hại làm lợi.

      Tôn tử nói: “Điều khó xử lý nhất trong đấu tranh quân sự là lấy đường vòng vu hồi làm đường thẳng, lấy điều hoạn nạn biến thành điều có lợi cho mình. “Đường vòng đường thẳng, hại và lợi đều là quan hệ mâu thuẫn. Với một mục tiêu tiến công mà nói, đường gần nhất là đường thẳng, vu hồi, quanh co là đường vòng. Thế nhưng, nếu đường thẳng có địch ngáng trở, đánh lâu cũng khó phá nổi, lúc ấy, đường vòng trong thiên nhiên sẽ trở thành đường thẳng  trong thực tế. Quan hệ giữa lợi và hại cũng vậy. Khi giao chiến với địch, ở vào chỗ tiến cũng được, lui cũng được đương nhiên là tốt. Nhưng trong trường hợp đó, binh lính thường thiếu hăng hái mà thành thua.Trong hoàn cảnh đó, thuận lợi đã biến thành tai họa. Ngược lại, khi quân đội phải ở vào nơi không có đường lui, đứng trước kẻ địch lớn mạnh, đó là một hoàn cảnh rất hiểm ác, rõ ràng là tai họa đang đe dọa trên đầu. Nhưng trong trường hợp này, trận đánh có thể thắng. Lúc đó, hại đã biến thành lợi. Những tướng soái thông minh đều hiểu được quan hệ biện chứng giữa đường vòng đường thẳng, lợi và hại vận dụng một cách thỏa đáng. Những thí dụ thế này trong lịch sử chiến tranh rất nhiều, xin nêu ra đây chút ít.

Pp8        Năm công lịch 196, Tôn Sách là anh Tôn Quyền cầm quân tiến đánh Cố Lăng thành là nơi thái thú Hội Kê là Vương Lãng đóng giữ. Vương Lãng ỷ vào công sự nên cố thủ. Tôn Sách cầm quân từ trên mặt trước liên tục tấn công đều không có hiệu quả. Chú của Tôn Sách là Tôn Tĩnh đề nghị: Đi vòng từ phía Nam thành Cố Lăng tập kích vào phía sau Vương Lãng dễ đánh hơn là đánh chính diện. Tôn Sách chấp nhận đề nghị đó. Để đảm bảo kế hoạch được thực hiện tốt, Tôn Sách đã đặt kế lừa địch, cố ý làm ra vẻ vẫn chuẩn bị tấn công phía trước. Nhưng lại ngầm cho quân tách ra đi vòng phía sau tập kích vào phía Tây Nam thành Cố Lăng. Vương Lãng nghe tin thì thất kinh, vội vàng sai thái thú Đơn Dương là Châu Hân đem quân đón đánh. Tôn Sách để cho quân mai phục, giết chết Châu Hân, đánh tan quân của hắn. Vương Lãng tự thấy khó giữ nổi thành Cố Lăng, bèn rút trước ra biển, rồi sau thua trận đầu hàng. Tôn Sách bình định toàn vùng Hội Kê. Chính nhờ Tôn Sách “lấy đường vòng làm đường thẳng” đã kết thúc tốt đẹp cuộc chiến tranh này.

        Thí dụ thứ hai. Tù trưởng giàu có của Hung Nô là Khơlin Po Po ở thời lục quốc. Năm công lịch 407 gom quân tự lập ra nước Hạ. Tháng 10 năm đó, Khơlin Po Po cho đặc sứ sang xin thông hôn với quân vương nhà Nam Lương và bị từ chối. Khơlin Po Po tức giận, tháng 11 năm đó đem hai vạn tinh binh đánh nhà Nam Lương, càn quét 300 dặm, giết hàng vạn dân chúng, bắt đi hai vạn người và hàng chục vạn gia súc, đầy túi quay về. Vua nhà Lương cho quân truy kích. Khơlin Po Po biết thế nào cũng phải quyết chiến một phen nên đã tìm tới eo Dương Vũ để đánh lại. Hắn thừa hiểu quân sĩ của mình vơ vét nhiều của cải cho nên ngại đánh nhau sẽ chết uổng, cho nên đã đưa vào nơi “đất chết”, sau lưng là vách đá cheo leo, đã thế còn cho người đục băng ở hẻm núi để tỏ ý rằng lùi bước sẽ chết. Quân Nam Lương đuổi tới, Khơlin Po Po một mình một ngựa xông lên hàng đầu, tướng sĩ quân Hạ thừa biết lùi là chết, chẳng thà xông lên. Thế là tên nào tên nấy hăng hái giết địch. Kết quả quân Nam Lương thua to, mười phần chết hết sáu bảy. Còn lại một ít trốn chạy theo chủ tướng. Đó là điển hình chuyển “hại” thành “lợi”.

        Không có cái hại của địa thế hiểm yếu, quân nhà Hạ mang đầy của cải vơ vét được, căn bản sẽ không cố chết mà đánh. Hại và lợi trong chiến tranh có thể thông qua tác dụng với quân lính mà nảy sinh ra sự chuyển hóa.

        Hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng hóa cùng tồn tại quan hệ biện chứng giữa đường vòng và đường thẳng, giữa hại và lợi. Nếu lợi dụng tốt quan hệ này, có thể biến đường vòng thành đường thẳng , chuyển “hại” và “lợi”. Thí dụ như thế này cũng nhiều, và nhiều khi còn rất đặc sắc.

        Trong kinh doanh hàng hóa, nói chung đều là “mẹ hát con khen hay”. Ai cũng đi khoe cái đẹp cái tốt của mình, tuyên truyền mặt hàng mình mới kinh doanh là tốt là đẹp như thế nào để cho mọi người tiêu dùng chú ý, đó là biện pháp trực tiếp nhất. Vậy mà nhà kinh doanh người Mỹ Henri Dicken mở xưởng gia công thực phẩm lại đi ngược lẽ thường. Ông công bố với công chúng rằng thực phẩm có cho chất chống ôi, tuy có tác dụng giữ được tươi lâu song có hại cho sức khỏe  nếu dùng sai cách. Câu nói ấy vừa nói ra đã bị các chủ xưởng thực phẩm khác kịch liệt phản đối, và tẩy chay làm cho công ty muốn sập tiệm. Vậy mà công chúng qua việc này, hiểu được sự thành thực của công ty và yên tâm mua, khiến công ty này không những khôi phục lại như cũ mà quy mô sản xuất còn mở rộng thêm trên hai lần. Không hiểu người Mỹ này có hiểu được biện chứng giữa đường vòng đường thẳng hay không, nhưng về khách quan , chính ông đã sử dụng thủ pháp lấy đường vòng làm đường thẳng.

        Lấy hại làm lợi là công cụ tư duy mà các nhà kinh doanh quen dùng nhất. Thí dụ, hãng Hitachi của Nhật Bản, trong những năm 70, để thoát được khó khăn do nguy cơ dầu lửa mang lại, đã để cho 2/3 công nhân lĩnh đủ lương ở nhà chờ lệnh; giảm lương của 4000 cán bộ quản lý, hoãn thời hạn của công nhân mới tuyển dụng chậm lại 20 ngày. Cùng với đó, hãng thông báo nếu chúng ta không cố gắng nhiều hơn thì mối nguy cơ công ty đóng cửa sẽ cận kề. Hàng loạt những biện pháp mà mọi người có thể chấp nhận được đó đã nói với công nhân viên chức về nguy cơ của xí nghiệp, từ đó dẫn đến cảm giác thấp thỏm, không an toàn cho họ. Và thứ tình cảm đó đã khơi gợi lên tinh thần cùng sống chết, cùng phấn đấu với xí nghiệp để qua cơn hoạn nạn, làm cho xí nghiệp chẳng những qua được cơn hiểm nghèo mà còn xuất hiện một cục diện tốt đẹp ngày càng đi lên.

      Lấy hại làm lợi, lấy gian nan thử chí, đối với một xí nghiệp là những biện pháp có thể làm và có hiệu quả. Đương nhiên cái “hại” chỉ nên ở mức độ cán bộ công nhân viên chấp nhận được, nếu nặng nề quá mức làm cho tinh thần mọi người sụp đổ thì vị tất đã có hiệu quả ngược lại.

      Kho vật liệu của đơn vị có nuôi một con chó sói để trông coi nhà xưởng. Con chó sói này rất dữ. Buổi sáng, tôi dẫn nó ra ngoài cho thoải mái. Vừa mới lên tới đường, phía trước chừng mấy chục bước có một cụ già chống gậy khập khiễng đi ra. Con sói này không biết trúng phải tà gì, bỗng dưng kéo tuột khỏi tay tôi, như điên dại vồ tới cụ già. Cụ già ngoảnh đầu nhìn, hét lên sợ hãi, vứt cả gậy co cẳng chạy. Tôi hết sức vừa chạy đuổi theo vừa quát nó, may mà nó vẫn còn hiểu tôi nên dừng lại, ngoe nguẩy cái đuôi như để nịnh tôi. Tôi đá cho nó mấy cái rồi túm dây xích của nó. Điều khiến tôi ngạc nhiên là trong khoảng thời gian chỉ khoảng mấy giây, cụ già đã chạy xa được khoảng ba đến bốn mươi mét. Lúc ấy, tốc độ của cụ không kém gì những nhà vô địch điền kinh thế giới cự ly 100m. Cụ già thấy tôi khống chế được con chó, mới quay lại thở hổn hển. Tôi buộc con chó vào gốc cây, rồi nhặt gậy đem trả lại cho cụ, và xin lỗi cụ. Lúc đó cụ mới nguôi giận và bỏ qua cho.

Nhìn theo dáng đi khập khiễng của cụ, tôi thật sự cảm phục. Khả năng của con người quả là rất lớn. Ví dụ như bước chạy vừa rồi của cụ già.

Chiêu 8. Tinh ở tính toán – Suy nghĩ cẩn thận trong kinh doanh.

     Tôn Tử nói: “Người không hoàn toàn hiểu được cái hại của cách dùng binh, thì sẽ không có khả năng hiểu được cái ích lợi của việc dùng binh”.

     Lợi và hại là hai cực đối lập, trong hoạt động quân sự, hai cực đối lập này lại cùng tồn tại. Người cầm quân, chỉ biết chạy theo cái “lợi” mà quên đi cái hại có thể xảy ra thì hiểm họa có thể sẵn sàng giáng xuống bất cứ lúc nào. Đương nhiên, nếu chỉ nhìn thấy cái hại, mà không nhìn thấy cái lợi, thì sẽ không dám dùng binh. Cho nên người dùng binh phải biết cả lợi lẫn hại. Trong quá trình chạy theo cái lợi, luôn luôn phải đề phòng cái hại nảy sinh. Điều đó cũng giống như các nhà quân sự thời xưa, dùng binh như chơi với lửa, phải bền tâm huyết, từng trải nhiều ,cân nhắc cả lợi cả hại, nghĩ kỹ làm thận trọng, mưu tính chi li, dùng binh cẩn thận. Hiểu thấu đáo cái hại của dùng binh, hiểu rõ những nguyên tắc này, đến lúc không dùng không được hãy dùng binh, người ấy mới có thể đánh thắng. Ngược lại, thấy lợi quên hại, dùng binh vụng về, thường thường do quên phòng ngừa nguy hại mà bị hại. Những thí dụ như vậy trong lịch sử rất nhiều. Tần Mục Công thời Xuân Thu đem quân đi đánh nước Trịnh, nửa đường bị nước Tấn phục kích khiến cho toàn quân đại bại, là một trong những ví dụ đó.

    Sau khi chấp chính , Tần Mục Công luôn cảm thấy lãnh thổ của mình quá chật hẹp, thường muốn thông qua chiến tranh để mở mang bờ cõi. Năm 628 trước Công Nguyên, Mục Công được một tin báo từ nước Trịnh, nói Trịnh đại phu Kỷ Tử đã giữ được chìa khóa của Bắc thành, nếu Mục Công đem quân sang đánh, người này sẽ làm nội ứng. Mục Công hỏi ý kiến của  Kiển Thúc, Kiển Thúc nói:“Nước Trịnh xa ta ngoài ngàn dặm, quân ta muốn đánh thì phải giữ bí mật, dựa vào đánh úp mà thắng. Nhưng quân ta đi đường xa đến đánh làm sao mà giữ được bí mật. Đánh một kẻ đã đề phòng, rất khó thắng, cho rằng có thắng cũng chẳng thu được lợi gì, mà nếu thua thì thiệt hại ấy cực kỳ nặng nề… .

        Tần Mục Công không nghe lời khuyên đó, Cử Mạnh Minh Thị, Tây Cái Thuật, Bạch Kỷ Bính đem quân đánh nước Trịnh. Trên đường hành quân, khi đi qua nước Hoạt, người lái trâu nước Trịnh là Huyền Cao nghe tin nước Tần đem quân đánh nước mình, bèn nghĩ ra một kế. Một mặt cho người báo tin về nước, một mặt cho bọn trâu bò béo, mạo xưng là sứ thần nước Trịnh được lệnh ra đón và úy lạo quân Tần. Mạnh Minh Thị thấy rằng nước Trịnh đã biết nước Tần xuất quân, tất nhiên là có phòng bị, bởi vậy, có đánh cũng khó mà thắng được. Lúc này, quân Tần đang ở trong biên giới nước Hoạt, thì thuận tay giắt bò, tập kích đánh nước Hoạt, cướp sạch của cải của nước này, chở đầy xe mà về. Trên đường thu quân, đi qua vùng vườn đào nước Tấn. Tấn Quả Công  liền triệu tập bá quan văn võ đối sách. Quan đại phu Tiên Chẩn nói: Quân nước Tần đi đánh nước Trịnh, lòng tham đến cực độ. Nếu tha cho chúng sẽ là mối họa về sau. Thế là nước Tấn quyết định phục kích quân Tần.Tháng 3-672 trước Công Nguyên, quân Tần từ nước Hoạt trở về, xe đầy của cải, đội ngũ lỏng lẻo, hành động trễ tràng, vừa đến vùng núi hiểm bị quân Tấn chia cắt ra mà đánh. Quân Tần vừa bị tiêu diệt hết, ba chủ tướng bị bắt. Đấy là kết quả của việc tham lợi mà quên hại.

          Trong hoạt động kinh doanh thương nghiệp, lợi và hại song song tồn tại. Buôn bán cũng như đánh giặc, chỉ biết cầu lợi mà quên mất hại, thì sẽ bị lụy vì họa hại. Bị hại trong hoạt động kinh doanh, tuy không giống như đánh giặc phải trả giá bằng máu, nhưng phải bỏ tiền, mang nợ, phá sản, thậm chí có khi còn bị nợ nần quấy rầy suốt đời. Ví dụ về cách kinh doanh như vậy rất nhiều, xin kể ra đây chút ít.

         – Một là, thành tâm nhận thiếu sót về mình. Sai sót trong tiêu thụ hàng hóa là điều khó tránh . Xử lý tốt hay không, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng phục vụ và uy tín đối với khách hàng. Một chuyện thế này: Có một đôi vợ chồng khi mua hàng ở siêu thị tại New York, đẩy xe mua hàng vô ý đụng rơi chai rượu trên giá hàng. Họ luống cuống không biết làm gì, nhưng người phục vụ lại luôn mồm “xin lỗi, xin lỗi”!. Lúc ấy, giám đốc cũng đến nơi, nói rõ trách nhiệm là tại cửa hàng, do người phục vụ chưa kê vững cái giá dẫn đến việc này, không những không để khách đền tiền, còn luôn miệng xin lỗi và nhiệt tình tháp tùng đi mua hàng. Việc đó làm hai vợ chồng khách hàng hết sức cảm động. Không những họ trở thành khách hàng thường xuyên mà còn tuyên truyền cho mọi người về thái độ phục vụ của cửa hàng này. Tinh thần thành tâm nhận thiếu sót về mình của nhân viên cửa hàng đã mang tới thành công cho họ.

       – Hai là phục vụ tỷ mỉ. Nhắm trúng nhu cầu của xã hội, đưa ra thị trường những mặt hàng mà khách hàng yêu cầu nhất định sẽ thu hút được đông đảo khách hàng. Như một nhà máy vật liệu xây dựng nọ đưa sơn ve ra bán, lúc đầu dùng quy cách 50 kg một thùng. Kiểu đóng gói như vậy chỉ tiện cho người bán, còn người dân mua hàng, diện tích để ở vốn đã chất hẹp, ai đi mua sơn ve thùng 50 kg? Cho nên, họ đã sửa quy cách đóng gói thành 10kg, 5kg, rất được người mua hoan nghênh. Lại như xi măng, thông thường đóng gói một túi là 50kg. Thế nhưng người dùng có nhà bị bong mảng tường, chuột khoét một cái hang, hoặc muốn ghép mấy viên gạch sứ…. ai lại đi mua một túi xi măng 50kg về để trong nhà. Thế là có cửa hàng đã đóng thành gói nhỏ từ 1kg rất được hoan nghênh và nhiều người nối nhau đến mua vì nhà ai cũng cần một ít, song không ai dám mua cả túi 50 kg.

       – Thứ ba là nhận hàng trả lại làm cảm động lòng người. Là người tiêu dùng, tuyệt đại đa số là thành thực, mục đích họ mua hàng là để dùng, ít ai muốn phiền phức đi đổi hàng. Phàm những người đến đổi hàng phần lớn là hàng không vừa ý, không thích hợp hoặc trong lòng không thích. Ở Thượng Hải có cửa hàng bách hóa Kim Kiều cho phép khách hàng được đổi món hàng đã mua về. Thậm chí, hàng không do Kim Kiều bán ra nhưng chỉ cần hàng không hỏng, không bẩn Kim Kiều vẫn sẵn sàng đổi nguyên giá. Kết quả là làm cho khách hàng thực sự cảm động, thu được kết quả tốt đẹp là “trả lại một bán thêm mười” . Ngược lại, có một số cửa hàng đã ngu xuẩn dán lên dòng chữ “hàng mua rồi  miễn đổi hoặc trả lại”, khiến cho khách hàng đứng nhìn mà ngán.

      – Thứ tư là phục vụ sau khi mua. Người bình dân mua những mặt hàng lớn sợ nhất là việc sửa chữa sau khi bị hỏng hóc. Có một số nhà máy thông minh đã mở mạng lưới bảo hành sửa chữa khắp nơi, tổ chức phục vụ sửa chữa bảo hành sau khi bán ra rất chặt chẽ và nhiệt tình gây cho khách hàng một thứ tình cảm là nhờ cậy được, tin tưởng được, thúc đẩy mạnh mẽ việc tiêu thụ sản phẩm.

      Phương pháp và phương thức kinh doanh có rất nhiều. Chỉ cần nhà kinh doanh hiểu một lẽ là mưu tính chi li thì thế nào cũng tìm ra được phương pháp thích hợp với mình.

Chiêu 9. Biết đất thì thắng – Chọn được đất thì phát tài.

       Gia Cát Lượng nêu ra rằng: “Địa thế giúp cho binh lính. Không biết địa thế nơi đánh trận mà hòng thắng trận là điều không có bao giờ”. Tôn Tử ngay từ trước thời Gia Cát Lượng cũng đã rất chú tâm  sự quan trọng của địa thế. Trong 13 bài binh pháp, ngoài một bài chuyên bàn về “địa hình” ra, còn nhiều chỗ khác đều có nói tới tính quan trọng của địa hình. Ông nói: “Không biết chiến địa, không biết ngày giờ chiến đấu thì bên trái không cứu được bên phải, bên phải không cứu được bên trái, trước không cứu nổi sau, sau không cứu nổi trước”. Ông cho rằng hiểu biết được địa hình và biết vận dụng nó, chiếm tới một nửa nhân tố trong chiến tranh.  “Biết chỗ có thể đánh của địch, biết chỗ có thể đánh được của ta mà không biết chỗ không thể đánh được của địa hình thì mới thắng một nửa. Cho nên người biết cầm quân, biết mình biết người, biết đất biết trời, thắng không phải khó”.

Pp9       Các nhà quân sự phương Tây cũng chú tâm đến ý nghĩa quan trọng của địa hình. Đại đế nước Phổ Phêdret trong “lời dạy các tướng quân” cũng chỉ ra rằng: “Tri thức về địa lý đối với một vị tướng như súng trường đối với lính bộ binh, công thức số học đối với nhà toán học…đều quan trọng như nhau. Nếu không biết tí gì về địa lý thì không thể không tạo nên sai lầm lớn”.

     Tác dụng của điều kiện địa lý là vô cùng quan trọng. Ví dụ đất hiểm thì có thể phòng thủ, “một người giữ ải vạn người chưa đánh nổi”. Đất hẹp có thể bố trí mai phục để bố trí một giá nhỏ đổi lấy thắng lợi lớn. Rừng cây, đồi núi thích hợp đánh du kích, vùng đồng bằng rộng lớn thích hợp với dã chiến…. Lợi dụng điều kiện địa lý, tác chiến linh hoạt để khéo léo thắng địch, trong chiến tranh có vô vàn ví dụ.

      Trong kinh doanh tiêu thụ hàng hóa, tác dụng của điều kiện địa lý cũng quan trọng như trong chiến tranh. Cùng vốn liếng như nhau, cùng trình độ kinh doanh như nhau nhưng người có điều kiện địa lý ưu việt thì phát tài, người có điều kiện địa lý kém thì bị phá sản. Cho nên những nhà doanh nghiệp có kinh nghiệm và có đầu óc từng đã mất khá nhiều tâm trí trong việc chọn vị trí địa lý và xác định kinh doanh những hạng mục khác nhau ở vị trí địa lý khác nhau.

       Đằng Đằng Điền người Nhật Bản đã nghiên cứu rất nhiều trong việc buôn bán của người Do Thái, cho rằng một trong những kinh nghiệm quan trọng để phát tài của người Do Thái là coi trọng việc chọn lựa vị trí kinh doanh. Chính ông đã tiếp thu kinh nghiệm của người Do Thái. Trong việc chọn địa điểm  cho cửa hàng của mình, hàng ngày ông ngồi ở bàn làm việc tại tầng gác một tòa đại lầu, dùng ống nhòm quan sát người đi lại rồi ghi chép tỉ mỉ. Qua một thời gian điều tra nghiên cứu, ông đã chọn ra được địa điểm đẹp nhất. Bề mặt cửa hàng không lớn lắm nhưng mỗi ngày có mức doanh thu tới 2 triệu yên. Cho dù có ở cùng một khu buôn bán, chỉ cách nhau 10 mét hiệu quả kinh doanh đã khác nhau xa. Có những khu đất do những nguyên nhân và lịch sử xã hội, tự hình thành một địa điểm tập trung những nhu cầu xã hội có tính tổng hợp. Cho nên , bất kể là kinh doanh thứ gì, chỉ cần có đặc sắc là không lo khâu tiêu thụ. Thí dụ, Vương phủ tỉnh và dãy lán ở Tiền Môn ở Bắc Kinh là nơi có ảnh hưởng lớn nhất trong cả nước.

  Pp10      Người đến Bắc Kinh đa số đều đến đây dạo mấy vòng, cho nên buôn bán ở những nơi này, từ vàng bạc, đồ trang sức đến sách báo tranh ảnh, đồ điện gia đình cho đến bữa ăn trưa kiểu Âu kiểu Á , thứ gì cũng tiêu thụ được. Ngược lại, nếu là ở bến xe bến tàu nhà ga, tuy người đông nhưng là khách vội vã qua đường, rất ít có người đến những nơi này mua hàng cao cấp hay đồ lưu niệm đắt tiền. Thứ mà họ cần đa số là đồ ăn, thức uống, sách báo tiêu khiển hoặc những vật kỷ niệm mang đặc điểm địa phương với giá bán không cao lắm. Điều đó nói lên rằng việc chọn địa điểm và việc chọn hạng mục kinh doanh sau khi đã chọn địa điểm đều rất quan trọng.

       Nhà quân sự chú trọng “tùy đất mà điều binh”, “chọn đất mà đánh”. Người làm kinh doanh cũng phải “chọn đất kinh doanh”, “tùy đất mà đặt cửa hàng”. Chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa cho nhu cầu của địa điểm đã chọn, đối với nhà kinh doanh mà nói, coi như đã thành công được một nửa.

Chiêu 10. Lường thời lựa thế –  Nắm vững thời cơ.

      Lường thời lựa thế ý nói là nhận rõ tình thế, thẩm định và quan sát thời cơ. Hồng Nhân Cán trong cuốn “Tư chính tân biên” đã nêu ra đại ý là sự vật luôn luôn biến đổi. Nhận thức ra quy luật biến hóa đó có thể lường thời lựa thế và phân rõ gốc ngọn, mạnh yếu.

      Lường thời lựa thế chủ yếu yêu cầu con người nhận rõ tình thế và quan sát thời cơ thể hiện rõ ra trong quá trình phát triển của sự vật. Lường thời lựa thế chỉ là một thứ nhận thức, mục đích vận dụng nhận thức đó là để “nắm vững thời cơ”.

      Trong hoạt động quân sự đòi hỏi lường thời lựa thế  là chỉ việc đòi hỏi nhà quân sự và nhà chính trị, nhận rõ sự tương quan lực lượng địch ta,nhận rõ nhân tố quấy động bên ngoài, dự kiến tới những thay đổi có thể xảy ra về tương quan lực lượng. Thí dụ, năm 1945 chiến tranh chống Nhật của Trung Quốc đang gần thắng lợi. Hồng Quân Liên Xô tiến quân vào Đông Bắc, quân Nhật ở Đông Bắc đầu hàng. Lúc đó vùng Đông Bắc Trung Quốc là khoảng chân không về chính trị. Trung ương Đảng Cộng Sản Trung Quốc nắm vững thời cơ lập tức tổ chức 10 vạn quân cùng cán bộ Đảng và chính quyền đến ngay Đông Bắc xây dựng chính quyền. Đó chính là hành động quả đoán qua lường thời lựa thế  và nắm chắc thời cơ.

      Chỉ đạo hoạt động kinh tế cũng như chỉ đạo chiến tranh, cũng cần lường thời lựa thế. Trong hoạt động kinh tế, có thể lường thời lựa thế là chuyện hết sức không đơn giản, bởi vì sự thay đổi của nền kinh tế thị trường không hề có quy luật muôn thuở như thủy triều sớm xuống chiều lên, mà nó như tiết trời tháng 6 lúc nắng lúc mưa hết sức thất thường. Hôm nay là thứ hàng đắt như tôm tươi, nhưng cũng có thể ngày mai cũng vẫn hàng ấy lại chẳng ai thèm ngó. Hôm nay là thứ hàng chẳng ai hỏi tới, nhưng ngày mai chẳng hiểu có cơn gió gì thổi qua, nó bỗng dưng thành thứ hàng mọi người tranh nhau mua.

    Pp11 Vào một ngày đầu năm 1975, có một nhà doanh nghiệp Mỹ, sau bữa cơm tối đọc báo tiêu khiển, chợt có một dòng tin ngắn làm cho ông chủ mừng không kiềm chế được, suýt nữa phải nhảy hét lên: “Ở Mehico phát hiện đang có bệnh dịch truyền nhiễm”. Ông ta nghĩ ngay bệnh dịch sẽ lan truyền sang hai bang lân cận là Texas, California của Mỹ, nơi cung cấp thực phẩm thịt chủ yếu cho cả nước Mỹ.

       Ngay tối hôm đó, ông cho người sang Mehico, xác định tin tức. Sau khi nhận được trả lời, nhà doanh nghiệp Mỹ nọ liền cho người thu mua bò lợn của hai bang Texas và California với số lượng lớn, rồi nhanh chóng cho chuyển chúng về miền đông nước Mỹ.

       Quả nhiên sau đó bệnh dịch lan tràn sang mấy bang miền Nam nước Mỹ,chính phủ ra lệnh cấm vận chuyển gia súc ra khỏi các khu vực bị lây nhiễm này. Thị trường thịt đột nhiên khủng hoảng thiếu hụt trầm trọng, và ông ta là người duy nhất lãi hàng triệu Mỹ kim trong vụ này. Dựa vào“ ngọn lửa”của bệnh dịch, mà nhà doanh nghiệp Mỹ nọ đã chộp được một khoản tiền lời lớn.

      Thiếu đầu óc kinh tế lường thời lựa thế, thấy của mới sinh ham, thấy người ta ăn khoai cũng vác mai đi đào, thấy nắng nóng đầu mới đi đan mũ, thấy nước lên mới đi đan thuyền – cái kiểu kinh doanh làm theo phong trào như thế, tương lai chờ đợi chỉ là sự ế ẩm tồn đọng đáng buồn. Chẳng hạn, cuối những năm 80, rượu bia ở Trung Quốc tiêu thụ khá tốt. Cả nước bỗng chẳng ai bảo ai, rầm rộ cả lên, tranh nhau xây dựng nhà máy bia, đã thế còn lưu truyền khẩu hiệu thế này: “Không làm nhà máy rượu bia thì cũng chớ nghĩ làm được huyện trưởng”. Kết quả dẫn đến là giá nguyên liệu tăng vọt, giá sản phẩm tụt xuống, nhiều nhà máy lỗ vốn trầm trọng.

       Trong hoạt động kinh doanh, lường thời lựa thế không nhất thiết phải có trí tuệ cao siêu, nhưng cần phải có đầu óc bình tĩnh, có ý thức nhạy bén và có tinh thần thực tế. Chẳng hạn ở tỉnh Hồ Bắc Trung Quốc có một học sinh tốt nghiệp trung học phổ thông, xem trên báo có tin nói rằng nọc bò cạp đắt hơn vàng, như vậy nuôi bò cạp sẽ có hiệu quả tốt. Hơn nữa, người nuôi bò cạp rất ít, lại có các trạm dược liệu thu mua, vốn liếng cũng không nhiều. Qua phân tích, cậu đã chọn nghề nuôi bò cạp là nghề chưa bao nhiêu người chưa nghĩ tới và chẳng ai thèm làm. Chỉ trong 2 năm anh đã giành ra được 10 vạn đồng nhân dân tệ. Đó chính là kết quả của việc nắm thời cơ 

Chiêu 11. Chiến thắng không lập lại – Tùy thế mà đổi khác đi.

     “Theo tình thế mà đổi khác”,“tùy địch mà thay đổi”,“chiến thắng không lập lại”….trong quân sự đều chung một ý nghĩa, tức là không nên giữ mãi một cách đánh, không nên theo giáo điều cứng đờ mà phải xem tình trạng tương quan lực lượng giữa ta và địch rồi căn cứ vào thời gian địa điểm khác nhau mà xác định phương án tác chiến.

      Điều kỳ diệu trong khi dùng binh là ở chỗ “biến” – biến đổi – Nhưng biến đổi ở đây không phải biến tùy tiện theo ý muốn mà phải căn cứ điều kiện và tình hình địch, áp dụng phương thức tác chiến tương ứng, tức là “tùy địch mà biến đổi”. Trong chiến tranh biến đổi  khôn lường, vận dụng kinh nghiệm và cách đánh trong quá khứ chưa vị tất đã thắng, vận dụng những điều tối kỵ của nhà binh chưa vị tất đã không thắng địch. Vấn đề mấu chốt là  ở “tình hình cụ thể thì phân tích cụ thể”, căn cứ vào đặc điểm của địch để thiết kế ra phương án chiến thuật một cách khéo léo.

      Pp12  Nhà quân sự lỗi lạc thời Tam Quốc Tư Mã Ý khi đánh lại phản tướng Mạnh Đạt và Công Tôn Uyên đã vận dụng hai cách đánh hoàn toàn khác nhau. Tư Mã Trần Quế hỏi:“Trước đây Mạnh Đạt phản biến theo nước Thục, thái úy đem quân đi, tám bộ cùng tiến, ngày đêm không nghỉ, vội đánh Thượng Ưng. Chỉ hơn 10 ngày đã công phá được thành trì kiên cố, bắt giết được Mạnh Đạt. Ngày nay quân ta từ nơi xa đến mà lại án binh bất động, không hiểu là tại duyên cớ gì”?“Tư Mã Ý đáp:“Năm ấy Mạnh Đạt quân ít lương đủ. Quân ta đông gấp bốn lần mà lương ăn không đủ một tháng. Nếu nhìn vào số quân, lấy bốn người đánh một, chắc chắn sẽ thắng. Nhưng nếu nhìn từ quân lương, lấy một tháng so với cả năm thì làm sao mà không cố đánh nhanh quyết nhanh. Bây giờ địch đông ta ít, địch đói ta no, trời thì mưa liên miên không dứt, đánh cũng vô ích. Bởi vậy hành động của chúng ta là ở chỗ tạo một giả tượng yếu đuối bất lực với địch đang giữ thành để mê hoặc Công Tôn Uyên, để nó ở yên tại Quảng Bình. Chờ mưa tạnh trời trong, bắt hắn sẽ như bắt cá trong giỏ, chẳng mất công sức gì”.

      Tình hình không ngoài dự đoán của Tư Mã Ý. Đến hôm trời tạnh, lương thực trong thành đã gần cạn, lính tráng đói khát không chịu nổi, không còn sức chiến đấu, quân Ngụy đánh vào thành rất dễ dàng, giết Công Tôn Uyên, dẹp được loạn Liêu Đông. Đối với một cách đánh, Tư Mã Ý đã vận dụng mọi cách nhuần nhuyễn thoải mái như thế đó.

     “Chiến thắng không lập lại” không có ý nói không thể dùng phương pháp giống nhau để đánh trận, mà là phải vận trù hợp lý, sử dụng thỏa đáng. Thời Xuân Thu, tướng nước Tần là Mạnh Minh Thị cầm quân đi đánh nước Tấn. Sau khi quân Tần vượt Hoàng Hà, Mạnh Minh Thị lệnh cho đốt hết thuyền bè, dùng kế “đục ván cho chìm thuyền”. Năm 204 trước Công Nguyên, Hàn Tín đem quân đi đánh nước Triệu, cũng dùng kế“đục ván cho chìm thuyền”, kết quả cũng đánh bại quân Triệu như thế. Có người hỏi dùng kế đó có ý nghĩa gì, Hàn Tín nói: Đưa đến đất chết mà sau được sống, vì bị mất đường về, binh lính phải chiến đấu chết thôi. Ngược lại quân Triệu thấy ta bày trận ở bên sông, cho rằng ta không hiểu gì binh pháp, khinh địch mà xuất kích, ta thì giáp công cả trước cả sau. Có hai điểm đó, đủ để cho quân ta thắng địch.

      Tính đối kháng và tính cạnh tranh trong hoạt động kinh tế, tuy không vật lộn phải bỏ mạng hay đổ máu như hoạt động quân sự, nhưng việc kinh doanh của xí nghiệp cũng phải nhớ nguyên tắc “chiến thắng không lặp lại”, để mong trăm trận trăm thắng, mỗi hoạt động kinh doanh đều thành công.

      Một cô gái trúng tuyển vòng đầu trong cuộc thi tuyển thư ký cho một công ty tư nhân. Công ty sắp xếp cho những người trúng tuyển vào phòng hội nghị và làm ba cuộc sát hạch.

      Cuộc sát hạch thứ nhất, cô ta dẫn đầu với thành tích 99 điểm, một cô gái tên là Tiểu Mễ đứng thứ hai với thành tích 95 điểm.

 Cuộc sát hạch thứ hai cô cảm thấy bực mình vì đề thi hôm đó hoàn toàn giống với đề thi hôm đầu tiên. Lúc đầu cô nghĩ là phát nhầm đề, nhưng vị giám khảo lại nhấn mạnh thêm một lần nữa là đề hoàn toàn không sai. Dù rằng đề thi không phát sai nhưng cô cũng muốn không nghĩ nữa, tự tin hạ bút làm bài, cô nộp bài thi chưa hết thời gian quy định. Những người khác cùng thi nhau nộp bài. Lần này cô vẫn đứng thứ nhất với thành tích 99 điểm. Còn cô gái Tiểu Mễ, người nộp bài muộn nhất thì đứng thứ hai với thành tích 98 điểm.

       Ngày thứ ba, đúng giờ, cuộc sát hạch lần thứ ba bắt đầu. Đề vừa phát ra, tất cả các thí sinh đều sửng sốt, thì ra đề thi của cả ba lần đều giống nhau. Hầu hết các thí sinh cũng như cô gái nọ không cần xem đề thi đồng loạt đem nguyên đáp án của hai lần trước viết vào. Chưa đầy 30 phút, cả trường thi đã vắng bóng người, chỉ còn lại duy nhất cô gái tên Tiểu Mễ vẫn đang cắm cúi suy nghĩ.

      Điểm của kỳ thi sát hạch được công bố,cô gái nọ thở phào nhẽ nhõm. Cô vẫn đứng đầu với 99 điểm, Tiểu Mễ cũng xếp thứ nhất với thành tích 99 điểm, nhưng cô gái nọ không hề lo lắng là mình sẽ bị Tiểu Mễ đánh bại.

      Ngày thứ tư, trong bảng công bố kết quả, cô gái nọ tròn mắt vì ngạc nhiên; trên bảng chỉ có tên của Tiểu Mễ. Cô gái đó liền tìm đến phòng giám đốc hùng hổ chất vấn bà tổng giám đốc.

      Tổng giám đốc cười và giải thích rằng:“Đúng là lần nào cô cũng giành được điểm cao nhất nhưng đáng tiếc rằng đáp án của cô lần nào cũng như lần nào. Nếu công ty chúng tôi cũng giống như đáp án của cô, chỉ dùng một phương thức tư duy để kinh doanh thì có thể thoát khỏi sự đào thải không?”.

      Căn cứ vào kinh nghiệm thành công của một số xí nghiệp“theo tình thế mà đổi khác”để chỉ đạo xí nghiệp, từng đã có người áp dụng những phương pháp sau đây:

     * Một là, quyết tâm dứt khoát để vượt qua khó khăn. Có những xí nghiệp cỡ lớn, sức ì quá lớn, hạng mục sản xuất đơn điệu, vốn chiếm dụng của thiết bị quá cao. Những xí nghiệp này gặp tình thế thị trường lên xuống bấp bênh, sản phẩm tồn đọng thì làm thế nào vượt qua khó khăn? Những xí nghiệp như thế này quay đầu rất vất vả, chuyển hướng sản phẩm cũng chẳng dễ dàng. Bởi vậy phải phân tích xem cái ngành mình đang theo đuổi có tiền đồ gì không , sản phẩm của nó có nhu cầu gì trong xã hội không? Nếu xã hội có nhu cầu lâu dài đối với sản phẩm này, khó khăn chỉ là tạm thời do sự cạnh tranh của đối tượng cùng ngành nghề tạo nên, thế thì nên vận dụng ưu thế từ trước tới nay của mình, sản xuất với hiệu suất cao, chất lượng cao để ra những sản phẩm  giá rẻ hơn mà chất lượng tốt hơn, chèn đổ những xí nghiệp thực lực yếu hơn mình, lấy chất lượng sản phẩm để thể hiện uy thế của xí nghiệp mình trên thị trường. Thí dụ, một nhà máy cơ khí cỡ lớn nọ, là một xí nghiệp với hơn hai vạn cán bộ công nhân viên. Năm 1987, sản phẩm chủ lực của nhà máy là xe mô tô bị ế hàng, đến nỗi phát lương cũng khó khăn. Chuyển hướng sản xuất chăng? Đối với xí nghiệp tầm cỡ này quả thực là quá khó khăn. Những người ra quyết sách của nhà máy lặng im ngồi phân tích, phát hiện ra rằng không phải thị trường không có nhu cầu về xe mô tô mà là do bị xe mô tô nhập khẩu chèn ép. Điểm này sẽ được khắc phục cùng với sự thay đổi về chính sách. Thế là họ chú trọng khai thác kiểu cách và chủng loại mới, nghiến răng lại để vượt qua khó khăn để đón một khung cảnh tốt đẹp hơn.

    * Hai là, xoay phương hướng, theo hàng đến chợ. Có những xí nghiệp đứng trước khó khăn vẫn không dừng bước, chỉ điều chỉnh phương hướng sản xuất đi một chút là tìm ngay ra một thị trường mới. Chẳng hạn như nhà máy giấy huyện nọ xưa nay vẫn sản xuất giấy trắng, năm 1989 bị các xí nghiệp nông thôn cạnh tranh mạnh mẽ. Trong tình hình ấy, họ đã nghiên cứu và đi vào sản xuất mặt hàng mới là bìa lót hộp quần áo, kết quả là đã đi đúng hướng, đơn đặt hàng liên tiếp đến tay. Tuy là cùng sản xuất giấy nhưng chỉ hơi điều chỉnh phương hướng một chút, thay đổi một sản phẩm mới là tìm thấy một chân trời mới, tránh được cuộc đụng độ sứt đầu mẻ trán với xí nghiệp cùng ngành.

    * Ba là, quay mũi con tàu tìm ra hướng mới. Trong trường hợp sản phẩm truyền thống vừa không có ưu thế kỹ thuật lại không có sức mạnh về tiền vốn, thì quay mũi tàu, tìm đường đi mới, có thể tìm ra được con đường sống tốt đẹp hơn.

     Có một công xưởng hóa chất ở Thượng Hải vốn sản xuất chủ yếu là túi nilon 66. Đây là một sản phẩm tiêu thụ rất nhanh mà lợi nhuận lại cao. Điều đó làm cho một số người nhảy vào cạnh tranh với công xưởng. Một xưởng khác đã cho nhập khẩu một máy sản xuất tiên tiến cho sản lượng 45.000 tấn nilon một năm với chất lượng cao làm cho cuộc cạnh tranh quyết liệt hơn. Xưởng hóa chất kia, để thích nghi với tình hình mới đã quyết định thăm dò tình hình của hơn 20 xưởng hóa chất khác trong toàn quốc và phát hiện ra rằng nguồn nguyên liệu cần cho sản xuất túi nilon là rất ít trong khi nhu cầu trong nước thì ngày càng gia tăng, mỗi năm đều phải nhập từ nước ngoài vào. Thế là họ dừng việc sản xuất nilon 66 chuyển sang sản xuất nguyên liệu. Chỉ nửa năm sau, nhờ cải tiến kỹ thuật công xưởng đã có những thành công, sản lượng mỗi năm từ 30 tấn tăng mạnh lên gần 2.000 tấn, đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước.

    Bước “lùi” của công xưởng hóa chất lại tạo ra một tương lai mới rực sáng hơn.

    * Thứ tư là nhìn đúng tình hình, tùy cơ ứng biến. Để xí nghiệp có thể phồn vinh trong một thời gian dài, cần phải hàng ngày hàng giờ bám sát thị trường, theo sự biến động của thị trường, tùy cơ mà ứng biến, làm tới mức khó khăn có thể khắc phục, có cơ hội có thể nắm chắc. Về mặt này, tập đoàn ngành giày HuiSao Thanh Đảo TQ đã giành được thành công khá tốt đẹp. Cách làm của họ là lấy câu“chân đứng ở Sơn Đông mắt nhìn ra cả nước, vượt ra châu Á để vươn tới toàn cầu” là chiến lược quản lý kinh doanh, và với thủ đoạn là “mi không ta có; mi có ta mới, mi mới ta tốt hơn, mi tốt hơn ta thay đổi” và phương thức quản lý bán sản phẩm  là “ký gửi kết hợp với đại lý”. Với phương thức quản lý, cạnh tranh và tiêu thụ đó khiến tập đoàn này đã thực hành việc “nhìn đúng tình hình, tùy cơ ứng biến” một cách thành công.

     Trong quân sự có “phép chiến thắng vô định” thì trong kinh doanh xí nghiệp cũng có “phép vô về doanh lợi”. Không có cách kiếm tiền nào cố định không thay đổi, phải căn cứ vào thời gian, địa điểm, tình hình khác nhau xác định một sách lược kinh doanh tương ứng. Dùng cách kiếm lời của người khác, mình chưa vị tất đã kiếm được lời; phương thức kinh doanh mà người khác thất bại, phải bù tiền, dùng cho sinh động, dùng cho đúng cách lại cũng kiếm được tiền. Mấu chốt là ở chỗ “tùy thế mà đổi khác”.

Chiêu 12. Đánh vào ngoại giao để thắng  – Kết giao để thêm lợi.

     Tôn Tử nói rằng “khi hai bên giao chiến, thượng sách là đập tan kế hoạch chiến lược của địch, thứ đến là đập tan mối ngoại giao của địch. Thông qua ngoại giao để thắng địch tuy không cao minh bằng vạch trần mưu kế của địch, nhưng cũng không đến nỗi không phải là phương pháp khéo léo để thắng địch”.

     Phá ngoại giao là một trong những hoạt động ngoại giao. Hoạt động ngoại giao là xử lý quan hệ các lợi ích giữa các quốc gia, các tập đoàn khác nhau. Tôn Tử nói ở đây là chỉ cuộc chiến ngoại giao giữa các quốc gia và tập đoàn đối địch với nhau. Qua việc đánh phá vào ngoại giao có thể nảy sinh ba loại tác dụng: Tăng cường liên minh cho mình; làm tan rã liên minh của địch, kéo bè bạn của địch ra để thành bạn của mình hay người trung lập; Đánh vào ngoại giao làm suy yếu địch, làm lớn mạnh mình, làm cho địch không dễ thắng ta, chúng ta có thể khéo léo thắng địch. Triều nhà Tùy trong những buổi đầu dựng nước cũng qua đường lối đánh vào ngoại giao làm suy yếu địch rồi chiến thắng nó, cuối cùng thống nhất được Trung Quốc.

     Năm công lịch 581, Dương Kiên tự xưng vua, lấy quốc hiệu là Tùy. Lúc ấy Giang Nam có nước Trần, bên ngoài có nước Đột Quyết. Dương Kiên ôm chí lớn thống nhất Trung Quốc. Nước Trần ngày càng lụn bại, không có gì đáng sợ, nhưng Đột Quyết là nước có quân khỏe ngựa hay, thường vượt biên giới vào quấy rối càn quét. Muốn thống nhất Trung Quốc phải tiêu diệt nước này. Thế nhưng người nước này lại giỏi cưỡi ngựa bắn cung, rất khó đối phó. Lúc ấy Phụng xa đô úy Trường Tôn Thanh đề nghị, thông qua đánh ngoại giao làm tan rã tập đoàn thống trị Đột QuyếtDương Kiên rất coi trọng đề nghị đó, thân chinh gặp gỡ Trường Tôn Thanh, tiếp thu đề nghị trên, dùng chính sách ngoại giao “hợp với kẻ yếu, ly kẻ mạnh” tạo điều kiện để trị phục nước Đột Quyết.

     Nước này vốn có nhiều thế lực. Năm 51, Nhiếp Đồ được dựng lên làm thủ lĩnh, theo đó là bốn năm người đều tự xưng hùng xưng bá. Nội bộ nước Đột Quyết đã có vết rạn nứt. Dương Kiên cử sứ giả đi quan hệ với từng thế lực. Cuối cùng, có hai trong số những thế lực đó ngả theo nước này. Nội bộ mâu thuẫn nên nước Đột Quyết hành động không thống nhất, các thế lực, từ gầm ghè nhau đến chỗ công kích nhau. Triều nhà Tùy ngồi cách sông ngắm lửa, chuẩn bị trong 3 năm, đến năm 583 đem 20 vạn quân đánh Đột Quyết. Các thế lực Đột Quyết quay ra chém giết nhau. Nhà Tùy thừa thế bình định luôn nước này, thống nhất vùng biên cương phía Bắc Trung Quốc.

      Đánh ngoại giao thời ấy chủ yếu dùng đòn xeo lợi ích. Nắm được sự rạn nứt trong nội bộ địch, mở rộng, tăng sâu mâu thuẫn chia rẽ rồi gây nên va chạm nhau khiến địch tự tiêu hao lực lượng. Chờ đến lúc do các phe nhóm của địch đều suy yếu lại không đề phòng, lúc đó mới tấn công thì chẳng mất bao nhiêu hơi sức mà có thể quét sạch được giặc.

      Mưu lược đánh ngoại giao vận dụng vào trong hoạt động kinh tế, không thể bệ nguyên xi, mà giữ lại những nội dung quý báu là quảng giao bạn bè, biến thù thành bạn; xây dựng mối quan hệ xã hội rộng rãi. Bởi vậy mà “đánh ngoại giao” vận dụng vào lĩnh vực kinh tế, nên gọi là “kết giao”.

      “Kết giao” bao hàm ý nghĩa giao thiệp rộng rãi, thêm bạn bớt thù . Bạn bè đông sự giúp đỡ nhận được cũng nhiều, thông tin tiếp nhận được cũng nhiều. Bởi vậy mà con đường đi của xí nghiệp cũng nhiều.

       Chỗ dựa để “kết giao”trong lĩnh vực chủ yếu là đòn xeo kinh tế, thể hiện ở “nhường lợi”,“chia lợi” và “không tranh mối lợi do hại người mà có”. Nhượng lợi có thể đổi lấy lòng người, chia lợi có thể thêm được nhiều bạn bè hợp tác, không tranh mối lợi do làm hại người khác mà có thể xây dựng hình tượng tốt đẹp cho xí nghiệp, tăng lòng tin với xã hội.

       Mục tiêu của nhà kinh doanh thương nghiệp theo đuổi là lợi nhuận, là lợi ích riêng. Nếu như một món lời nào mà một mình theo đuổi khó đạt được thì chia cho người khác một nửa để cùng theo đuổi, qua việc “hợp tác” sẽ có thể đạt được. Phân lợi thì sẽ được lợi, muốn tham ăn một mình thì chẳng được thứ gì. Trong trường hợp đó, phân lợi cho người rõ ràng là thông minh.  Đối với một nhà kinh doanh hàng hóa, tối kỵ là tìm lợi một mình, càng kỵ kiểu kiêu ngạo khoe thế với người. Không có bạn thì không ai đỡ đần, hám lợi một mình dễ tăng người đối địch, khoe mẽ tự cao sẽ khiến người ta chán ghét.

       Người đánh trận thì đánh vào ngoại giao, người kinh doanh lại phải kết giao, nhiều bạn thì nhiều người giúp đỡ, nhiều người giúp đỡ thì dễ phát tài

Chiêu 13. Tránh chỗ thực đánh chỗ hư, bỏ chỗ khó chọn chỗ dễ.

       Tôn Tử nói: Bài binh bố trận và tấn công giống như nước chảy, nước bao giờ cũng tránh chỗ cao chảy vào chỗ trũng. Đánh giặc phải tránh nơi mạnh mẽ kiên cố mà phải tìm đánh những nơi mỏng manh yếu ớt. Giống như nước chảy theo thế đất, cầm quân đánh trận phải căn cứ tình hình bố phòng của địch để tìm cách thắng địch.

       Trong quân sự, “hư và thực” chỉ là tương đối. Một cánh quân, trong vấn đề bố trí trận địa hành quân tác chiến, thế nào cũng phân biệt giữa thực và hư. Không có một quân đội nào mà chỗ nào cũng bố phòng được như chỗ nào, cũng không thể chỗ nào cũng mạnh mẽ như nhau. Bởi vì chỉ có một tướng lĩnh ngu xuẩn mới dùng binh một cách chia đều .

       Trong việc bố trí binh lực, những nơi kiên cố và chuẩn bị đầy đủ thường thường là cân nhắc đến những chỗ địch có thể tấn công; còn những chỗ bố trí ít lực lượng, phòng bị mỏng manh đều là cân nhắc đến những chỗ địch không tấn công. Cho nên tránh chỗ thực đánh chỗ hư có thể một công mà được đôi việc. Tránh chỗ thực làm cho chủ lực của địch không có đất dụng võ; đánh chỗ hư là làm cho địch không kịp đối phó. Trong chiến tranh, hư và thực chuyển hóa một cách biện chứng. Tránh chỗ thực đánh chỗ hư, phá được chỗ hư mà làm yếu được chỗ thực.

        Trong chiến tranh, bên yếu muốn thắng bên mạnh, tuyệt nhiên không thể đụng đầu chính diện, chỉ có thể nhằm chỗ nào địch phòng bị yếu mà đánh. Thời Tam Quốc, trận Quan Độ giữa Tào Tháo và Viên Thiệu chính là sự vận dụng khéo cách tránh thực đánh hư.

  Pp13    Năm công lịch thứ 200, Viên Thiệu đem mấy chục vạn quân bày thế trận ở Quan Độ, có ý muốn tiêu diệt Tào Tháo giành đất phía Nam. Viên Thiệu trong tay mấy chục vạn quân, lính khỏe ngựa hay, lương thực đầy đủ. Tào Tháo chỉ có mấy vạn binh mã, lương thảo thiếu thốn, người ngựa phải nhịn đói nhịn khát. Nếu nói về thực lực Tào Tháo còn kém xa Viên Thiệu. Nếu đánh lâu dài, quân đội của Tào Tháo sẽ chết đói, cần phải đánh nhanh để chiến thắng Viên Thiệu, thoát ra khỏi cảnh khốn khó.Nhưng đánh nhanh thế nào? Bày chiến trường chính diện, thì khác gì lấy trứng chọi với đá, tự mua lấy cái chết. Bởi vậy, chỉ có thể tìm chỗ hiểm, chỗ yếu nhất của Viên Thiệu mà đánh. Đang lúc  Tào Tháo áy náy không yên, mưu sĩ của Viên Thiệu là Hứa Do sang hàng Tào Tháo và hiến kế:“Viên Thiệu có hơn vạn xe quân lương chứa ở Ô Sào. Chỉ có Thuần Vu Quỳnh cầm quân canh giữ. Tướng quân chỉ cần một lực lượng nhỏ tập kích, xuất kỳ bất ý, đốt hết kho lương thực ấy, Viên Thiệu sẽ chẳng cần đánh cũng thua”. Mấy câu đó làm cho Tào Tháo như tỉnh cơn mê. Đó chẳng phải là chỗ sơ hở mỏng manh mà lại vừa có liên quan đến toàn cục mình phải vắt óc ra tìm mãi đó sao? Tào Tháo lập tức quyết định, chỉ để lại tướng Tào Hồng và mấy người ở lại giữ bản doanh, cử hai tướng Tào Nhân và Hạ Hầu Đôn đem quân mai phục ở hai bên tả hữu của bản doanh, đề phòng quân của Viên Thiệu tập kích, tự mình mang 5000 quân kỵ đang đêm tập kích Ô Sào. Tào Tháo dẫn quân đốt kho lương Ô Sào một cách dễ dàng, quân của Viên Thiệu chẳng đánh cũng rối loạn. Tào Tháo thừa thế giáp công cả trước cả sau, đánh bại Viên Thiệu. Trận Quan Độ đã nêu một mẫu mực về trận đánh lấy yếu đánh mạnh, tránh thực đánh hư có tiếng trong lịch sử.

       Trong hoạt động kinh tế, giữa các đối thủ cạnh tranh, bất kể là về trình độ kỹ thuật , chất lượng sản phẩm hay thực lực kinh tế, đều có sự phân biệt cao thấp yếu mạnh. Xí nghiệp thực lực còn yếu mỏng mà đứng trước thị trường , lấy cứng để chọi cứng đụng đầu với xí nghiệp có thực lực hùng hậu thì mười phần chắc có tám chín phần thất bại, phá sản . Bởi vậy hãy nên học lấy nguyên tắc quân sự là tránh thực đánh hư. Để cho dễ hiểu ta có thể giải thích nguyên tắc ấy bằng khái niệm “bỏ cái khó, chọn cái dễ”.

       Lấy “bỏ cái khó chọn cái dễ” làm nguyên tắc kinh doanh tương đối thích hợp với những xí nghiệp thực lực mỏng manh, vốn liếng ít ỏi. Bởi trên thị trường hàng hóa muốn tấn công từ chính diện, chen lấy một chỗ đứng là một việc cực kỳ khó khăn. Nhưng tìm một khe hở nhỏ giữa những luồng tiêu thụ lớn lao để tìm hạng mục kinh doanh cho mình thì lại có thể được. Ví dụ, trong những năm 50, 60, người Nhật không trực tiếp đụng đầu với người Mỹ bằng loại xe hơi rộng rãi sang trọng, mà nghiên cứu loại xe du lịch nhỏ, ít hao xăng kiểu dáng đẹp, đã rất nhanh chiễm lĩnh được thị trường. Hoặc như một công ty sản xuất đồ điện tương đối nhỏ của Mỹ, không có cách nào cạnh tranh với những công ty lớn bèn lấy người du lịch làm đối tượng, đưa ra loại máy thu hình đen trắng kiểu xách tay. Loại sản phẩm này vừa ra đời đã rất được hoan nghênh. Hoặc như ở Trung Quốc có một xưởng quân đội, trước đây chuyên sản xuất giày quân dụng. Do nhu cầu quân dụng giảm đi, đời sống của xưởng rất chật vậtVậy làm thế nào? Qua điều tra và suy nghĩ, lãnh đạo của xưởng bỗng nhiên phát hiện ra rằng, lối thoát ngay dưới chân mình. Người thành phố không ai đi giày bộ đội nữa thì xuống nông thôn thử xem. Vùng giàu có đi giày cao cấp, lẽ nào người ở vùng có mức sống không cao lắm cũng bỏ ra hàng trăm đồng(ndt) để mua một đôi giày. Rõ ràng đối tượng tiêu thụ là nông dân ở vùng kinh tế chưa phát triển lắm. Do chất lượng giày rất tốt, giá lại rẻ và thích hợp với người lao động nên rất được nông dân ưa chuộng.

       Rõ ràng thị trường dù có phồn vinh đến đâu cũng sẽ có những khoảng trống. Cạnh tranh tuy kịch liệt cũng khó tránh khỏi có những kẽ hổng. Bất kể một nhà doanh nghiệp nào, chỉ cần chịu khó động não cũng sẽ tìm được ra hạng mục kinh doanh tương đối dễ dàng với khả năng của mình.

Chiêu 14. Biết khó mà lui. Không thiệt mà còn lời.

       Trong “Ngô Khởi binh pháp” có nêu ra: Chẳng cần phải bói toán cũng có thể đoán định được có 6 loại tình huống tránh xa kẻ địch: Một là đất đai của địch rộng lớn, dân chúng vừa giàu có no đủ vừa đông đảo; Hai là cấp trên yêu mến cấp dưới, gia ơn gia huệ một cách rộng rãi; Ba là thưởng phạt nghiêm minh, có công có tội xử lý kịp thời; Bốn là tùy công lớn nhỏ  mà gia phong quan chức, yêu dùng người hiền tài; Năm là quân số đông, vũ khí tinh nhuệ; Sáu là có sự giúp đỡ của các nước, còn được viện trợ của các nước lớn. Phàm là những mặt nói trên không bằng kẻ địch thì không hề phải chần chừ , chớ nên giao chiến với kẻ địch.

       Pp14Ngô Khởi  (440 TCN – 381 TCN) là người nước Vệ, sống trong thời Chiến Quốc, sau  Ngũ   Viên  và  Tôn Tử, từng làm đại tướng ở hai nước là  Lỗ và Ngụy, làm tướng quốc ở Sở. Ông là một nhà quân sự nổi tiếng, nhà chính trị, nhà cải cách lớn thời Chiến quốc. Khi ông nắm quyền ở nước nào đều làm cho nước đó trở nên cường thịnh, mở mang bờ cõi, các nước khác không dám đến xâm lược. Tư tưởng về nghệ thuật quân sự của ông (bộ binh pháp Ngô Khởi) rất có giá trị, là một trong 7 bộ binh pháp (Thất đại kỳ thư) nổi tiếng của Trung Quốc, gần như có thể sánh ngang với binh pháp Tôn Tử.

     “Biết khó mà lùi” là chiến thuật phù hợp với quy luật tự thân của hoạt động quân sự. Hành động quân sự có tấn công, có phòng ngự, có tiến cũng có lui. Mục đích quân sự của chiến tranh là bảo toàn được mình tiêu diệt được địch. Tiêu diệt địch để bảo toàn được mình tốt hơn, bảo toàn mình để tiêu diệt địch được nhiều hơn. Trong trường hợp không có cách nào tiêu diệt được địch mà ngược lại còn có thể bị địch tiêu diệt thì lui bước một cách có tổ chức, bảo toàn quân số một cách có hiệu quả, như vậy còn có ý nghĩa hơn là tấn công mà không có mảy may hy vọng sẽ thắng.

      Trong kinh doanh cũng tồn tại vấn đề “tiến” và “thoái” mà chuẩn mực để chọn lựa “tiến” hay “thoái”  là “lãi” và “lỗ”. Tiến là để lấy lãi , thoái là để bớt lỗ . Những nhà doanh nghiệp có tư duy biện chứng mới có thể hiểu được nên xử lý quan hệ tiến thoái như thế nào cho tốt.

      Ông Đằng Điền Điền ở Nhật Bản từng giới thiệu rằng, người Do Thái một khi đã quyết định đầu tư vào một sự nghiệp gì, họ đều căn cứ thời gian vạch ra ba mốc thời gian. Sau mốc một cho dù có phát hiện giữa dự đoán và tình hình thực tế có sự sai lệch đôi chút, họ cũng không hề cảm thấy lạ lùng, bởi vì họ hiểu rằng giữa tình hình thực tế và những điều dự đoán bao giờ cũng luôn có một khoảng cách, do vậy mà quyết tâm của họ không bị lay chuyển, tiếp tục đầu tư thêm. Sau mốc hai, tình hình thực tế vẫn không phù hợp với sự đầu tư do dự đoán, người Do Thái vẫn tiếp tục gia tăng đầu tư, quyết tâm vẫn không hề lay chuyển. Vậy nhưng đến mốc thứ ba tình hình thực tế vẫn chưa có biến chuyển gì tốt, lúc này người Do Thái mới dứt khoát từ bỏ sự nghiệp ấy. Người Do Thái hết sức thản nhiên. Họ sẽ cảm thấy rằng có đầu tư nữa cũng chẳng hi vọng gì lắm, bây giờ chấm dứt khoản làm ăn không có hi vọng ấy đi, bớt mất mát một ít tiền của, đó chẳng phải là có cùng ý nghĩa với việc làm lãi đó sao.

       Đấy là một kiểu “thoái”, tức là quả đoán chấm dứt cái hạng mục đầu tư mà tương lai ảm đạm đó đi, để ngăn chặn sự tiếp tục mất mát.

        Liên hệ tiến với lui, lãi với lỗ với nhau, trong quản lý xí nghiệp có thể làm nên nhiều chuyện. Nói chung lại, tiến và phát triển có thể mở rộng được doanh lợi. Lùi bước hay đình đốn, dừng lại sẽ làm cho xí nghiệp teo lại. Thế nhưng trong những thời kỳ khác nhau, trường hợp khác nhau trong quá trình phát triển xí nghiệp, tiến và thoái sẽ mang lại những kết quả hoàn toàn khác so với thời kỳ bình thường. Thí dụ, Khi một loại sản phẩm nào đó bắt đầu xuất hiện tình trạng ế ẩm. Lúc đó, dừng sản xuất mặt hàng ấy coi như một động tác thoái. Cái kiểu thoái lui này tuy giảm doanh lợi nhất thời, nhưng tránh được thua lỗ do hàng loạt hàng tồn đọng gây nên. Cái kiểu thoái lui này lại có hiệu quả làm lợi.

       Nhà doanh nghiệp không thể học theo Napoléon (trong cách đánh, ông nhấn mạnh tấn công, cho rằng “chỉ có tiến công mới giành được thắng lợi”) mà hãy học Tư Mã Ý tùy tình thế mà đổi khác,“ứng biến tùy cơ”. Ông chủ trương rằng đạo làm tướng, có thể tiến thì tiến, không tiến thì giữ, không giữ được thì phải lui.

Pp15      Tư Mã Ý ( 179 – 7/9/251) là nhà chính trị, nhà quân sự kiệt xuất phục vụ nước Tào Ngụy thời kỳ Tam Quốc tronglịch sử Trung Quốc. Ông cũng là người đặt nền móng cho nhà Tây Tấn thay thế nhà Nguỵ.

     Ông có công lớn bảo vệ được Tào Ngụy trước các cuộc Bắc phạt của Gia Cát Lượng. Sau một cuộc lật đổ ngoạn mục năm 249, ông đã nắm trọn chính quyền trung ương Tào Nguỵ, đưa hoàng đế Nguỵ chỉ còn trên lý thuyết.Từ đó vị trí quyền lực nhất của ông trong triều đình nhà Ngụy đã tiếp tục được chuyển giao cho hai con ông là Tư Mã Sư và Tư Mã Chiêu nắm quyền lực thực tế của nhà Ngụy, tạo tiền đề cho cháu của ông là Tư Mã Viêm soán ngôi nhà Ngụy, thành lập nhà Tấn, thống nhất Trung Hoa, chấm dứt thời kỳ Tam Quốc. Sau khi nhà Tấn lập, Tư Mã Ý đã được cháu mình truy tôn thụy hiệu là Tấn Tuyên Đếmiếu hiệu là Cao Tổ.

     Đạo kinh doanh trong xí nghiệp cũng phải như thế, kiếm được lãi thì tiến, không có lãi thì thoái, giảm được thua lỗ cũng nên coi là một dạng lãi.

Chiêu 15. Lấy kẻ nghỉ ngơi đánh người mệt mỏi  Lấy lãi bù lỗ.

     Mệt mỏi và nghỉ ngơi, rảnh rang là hai trạng thái trước khi vào chiến đấu. Hai bên tham chiến, nếu thực lực tương đương, cách đánh thỏa đáng, thì bên thể lực dồi dào thế nào cũng thắng bên bị mệt mỏi. Cho nên trong quân sự có chiến thuật “lấy kẻ nghỉ ngơi đánh người mệt mỏi”. Nghỉ ngơi, rảnh rang là chỉ trạng thái quân lính có thể lực dồi dào, tinh thần hăng hái, sĩ khí tràn trề; mệt mỏi, hiển nhiên là chỉ trạng thái yếu đuối, khí thế tồi tệ.

     Trong hoạt động quân sự, mệt mỏi thường liên hệ đi đôi với xa, với đói; nghỉ ngơi rảnh rang đi đôi với gần với no. Xuất quân viễn chinh , hành quân đường dài dĩ nhiên đem lại sự tiêu hao nặng nề về thể lực của quân đội, nó sẽ hình thành một đội quân ốm yếu. Cũng như thế, bộ đội thiếu lương thực, quân lính bụng đói lâu dài, thế tất là do đói ăn lâu ngày dẫn đến sức mòn lực kiệt. Ngược lại quân ở gần hiển nhiên là có thể lực dồi dào; cũng như vậy lính được ăn no tinh thần cũng sẽ phấn chấn và lòng hăng hái cũng tràn đầy. Cho nên Tôn Tử từng nói “lấy quân gần đánh địch từ xa đến, dùng binh lính no đủ chống lại địch yếu, đói, đó là phương pháp thắng địch bằng thể lực”. Trận quế Lăng giữa quân Tề với quân Ngụy thời chiến quốc là trận điển hình lấy kẻ  nghỉ ngơi đánh kẻ mệt mỏi.

Pp16       Nước Ngụy đem quân vây kinh đô Hàm Đơn của nước Triệu. Lúc ấy nước Tề và nước Triệu là hai nước hữu hảo với nhau. Nước Triệu bèn xin nước Tề cứu viện. Những người đứng đầu nước Tề sau khi bàn bạc, quyết định trước hãy cho một ít binh lính xuống phía Nam đánh Quế Lăng, như vậy vừa củng cố quyết tâm đánh Ngụy cho nước Triệu, cũng không làm tổn hại quyết tâm đánh Triệu của nước Ngụy. Để hai nước đều kiên quyết đánh. Chờ đến lúc quân nước Ngụy mệt mỏi rồi hãy tấn công nó

      Quân đội hai nước cầm cự hơn một năm, binh lính hai bên đều mệt mỏi. Nước Tề cho rằng thời cơ đã đến, cử Điền Kỵ làm chủ tướng, Tôn Tẫn làm quân sư đem quân chủ lực của nước Tề đi cứu nước Triệu. Điền Kỵ có ý đồ tấn công vào chủ lực của quân Ngụy, để giải vây cho Hàn Đơn. Tôn Tẫn lại chủ trương đánh vào chỗ trống trải sơ hở, làm cho quân Đại Lương đau mà phải rút, bèn nói :“Nay Ngụy và Triệu đánh nhau, lính giỏi ngựa tốt đều mang ra ngoài cả, bên trong chỉ còn bọn già yếu. Tướng quân hãy đem quân đánh cho Đại Lương đau mà phải rút, chiếm hết đường giao thông quan trọng, đánh vào nơi trống trải của nó, nó sẽ phải bỏ nước Triệu mà tự cứu  mình, như thế ta vừa được nước Triệu vừa được nước Ngụy”. Điền Kỵ chấp nhận ý kiến đó đem quân chủ lực đánh vào Đại Lương, thủ đô nước Ngụy. Quân Ngụy ở trong nước ít ỏi quá. Trong tình hình kinh đô nguy cấp, quân chủ lực phải vội vàng về cứu Đại Lương. Khi quân nước Ngụy về đến Quế Lăng (Trường Đán tỉnh Hà Nam ngày nay) thì đụng độ với quân Tề. Do đánh nước Triệu lâu ngày, quân lính nước Ngụy bị tiêu hao nhiều, lại thêm hành quân dài ngày lính tráng vô cùng mệt mỏi. Ngược lại, quân nước Tề lấy thế được nghỉ đánh đội quân mệt mỏi này, lại ở ngay gần đó nên thể lực dồi dào, tinh thần phấn chấn, đánh một trận làm đại bại chủ lực của quân nước Ngụy. Đó là một thắng lợi của quân đội Tề dưới sự chỉ đạo của Tôn Tẫn, dùng chiến thuật“lấy kẻ nghỉ ngơi đánh người mệt mỏi”mà chiến thắng kẻ địch vốn mạnh hơn mình.

       Trong kinh doanh ở xí nghiệp tuy cũng tồn tại quan hệ “nghỉ ngơi” và “mệt mỏi”, nhưng đem so sánh, quan hệ giữa lãi và lỗ còn nổi bật hơn nhiều. Cho nên khái niệm “nghỉ ngơi” và “mệt mỏi”  trong kế sách quân sự, ở trong kinh doanh nên dùng nó để xử lý quan hệ lãi và lỗ.

       Lãi và lỗ quan hệ đến sự mạnh yếu, sống còn của xí nghiệp. Làm doanh nghiệp ai cũng muốn lãi mà không muốn lỗ nhưng trong sự chuyển vận của thị trường vừa có mặt hàng lỗ vừa có mặt hàng lãi, về thời gian kinh doanh, có những thời gian lỗ, cũng có thời gian lãi. Cho nên một nhà kinh doanh có đầu óc tỉnh táo, vừa không nên để cái “lãi” làm mụ đầu óc quên hết tất cả, cũng không nên sợ lỗ đến mức không dám làm gì. Theo kinh nghiệm của các nhà kinh doanh thành công, phương thức xử lý chính xác giữa lãi và lỗ là “lấy lãi bù lỗ” Những hạng mục có ích đối với toàn bộ hoạt động của xí nghiệp nhưng hoạch toán riêng thì lỗ vốn không có cách gì xóa bỏ đi được, chỉ có thể lấy lãi để bù vào. Nói chung lấy lãi bù lỗ có hai loại khác nhau:

      Một là lấy mặt hàng lãi bù cho mặt hàng lỗ. Thí dụ, kinh doanh đồ điện là hạng mục có lãi, thế nhưng những dịch vụ kinh doanh như “đưa hàng đến tận nhà”,“phục vụ sau khi hàng bán ra”,“bảo hành tại trạm”, “cung cấp linh kiện phụ kiện”… đều là các dịch vụ phục vụ, cho nên thế tất phải có sự lỗ vốn nhất định. Vả lại không có những hạng mục có tính không công, lỗ vốn kia, khách hàng sẽ rất ít khi tới mua hàng, khó có cách thu hút khách hàng, sản phẩm sẽ không bán được đi. Hàng không bán được thì dù là thứ hàng có lãi cũng chẳng có lợi ích gì. Cho nên những hạng mục có tính chất phục vụ ấy tuy có lỗ vốn cũng không thể thiếu được. Cho nên phải lấy những hạng mục có lãi để bù cho những hạng mục không có lãi. Cũng như vậy, những hạng mục không có lãi mà làm thật tốt sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng, tất nhiên sẽ tăng được số lượng tiêu thụ các mặt hàng có lãi.

     Thứ hai, lấy thời kỳ lãi bù cho thời kỳ lỗ. Những mặt hàng có tính thời vụ thì nhà sản xuất sẽ có lúc rộ và lúc thưa. Thí dụ, nhà máy nước ngọt mùa hè tất nhiên là bận, mùa đông có thể nhàn hơn. Nhà máy chuyển mặt hàng, thời kỳ sản phẩm mới chưa đẩy được lên hoặc chưa hòa nhập với thị trường cũng có thể gây nên hiện tượng rỗi rãi trong công nhân. Một điều nữa là sản phẩm tồn đọng nên có thời kỳ buộc phải ngừng sản xuất, công nhân có thể không có việc làm. Phần lớn công nhân không có việc làm ở trạng thái nhàn rỗi. Những thời gian ấy tất nhiên là thời gian thua lỗ của nhà máy. Tuy sản xuất tạm dừng nhưng những chi phí cố định vẫn cứ phải chi tiền ra, kết quả là chỉ có chi mà không có thu.

Thế mà những thời kỳ như thế này lại rất khó tránh đối với một xí nghiệp. Vấn đề là ở chỗ làm thế nào từ công việc sản xuất chung sắp xếp và xử lý tốt khâu này. Thí dụ, tổ chức cho công nhân học tập kỹ thuật mới để thích nghi với yêu cầu sắp tới của sản phẩm mới; để một thời gian nhất định sắp xếp cho công nhân điều dưỡng, nghỉ ngơi để họ có thêm sức khỏe, chờ đợi và làm thật tốt khi có nhiệm vụ mới.

Chiêu 16.  Đường hướng tùy theo địch – Định hướng tùy nhu cầu.

      Tôn Tử nói rằng, cầm quân đánh trận quan trọng và mấu chốt ở chỗ nhìn rõ được ý đồ của địch, căn cứ vào phương hướng hành động của địch để vạch ra đường lối hoạt động cho mình. Tôn Tử giải thích: Bám sát hành động của địch, căn cứ tình hình địch để xác định cách đánh. Lúc mới ban đầu, phải e dè kín đáo như gái chưa chồng, để cho địch khỏi đề phòng. Khi tổ chức tiến công, phải nhanh như thỏ bị đuổi để cho địch không kịp đề phòng. Cốt lõi của những lời nói này là“đường hướng tùy theo địch” “lấy khéo léo mà thắng địch”. Tướng nhà Đường Bùi Hành Kiệm chống lại quân Đột Quyết đã áp dụng phương pháp “ đường hướng theo tùy địch”.

      Năm công lịch 679, Đường Cao Tông sai  Bùi Hành Kiệm đem 18 vạn quân đi đánh Đột Quyết. Trước đó, tướng nhà Đường Tiêu Tư Nghiệp đem quân đi đánh Đột Quyết, do lương thực trên đường vận chuyển bị quân Đột Quyết chặn đường cướp đi, toàn quân nhịn đói nhịn khát, tiêu hao hết sức chiến đấu cho nên thất bại thảm hại. Còn Bùi Hành Kiệm, căn cứ vào sự tìm hiểu của mình về các tướng lĩnh của Đột Quyết, tương kế tựu kế. Bùi Hành Kiệm lệnh cho quân lính ngụy trang xe lính thành 300 xe chở lương thực. Trong mỗi xe chở 5 người lính tinh nhuệ mang theo cung đao. Mặt khác cho lính già lính yếu hộ tống theo xe và cho quân tinh nhuệ mai phục ở những nơi hiểm yếu. Quân của Đột Quyết lần trước đánh cướp xe lương thực một cách dễ dàng, được nếm mùi bở béo, lần này thấy quân nhà Đường có cả một đội quân lớn chở lương thực mà lại đều là hạng già yếu đi theo nên chẳng cần suy nghĩ, lại ra cướp xe. Quân lính chở lương thực nhà Đường chưa chịu nổi một đòn đã ào ào tháo chạy. Quân của Đột Quyết cướp xe lương lại thành công dễ dàng. Chúng hí hửng vui mừng đưa xe lương thực tới chỗ nước trong cỏ non, thả yên cương cho ngựa ăn cỏ và mừng thắng lợi. Lúc này quân sĩ nhà Đường nấp trong xe lương thực nhất tề bất ngờ nhảy ra chém giết không tiếc tay, tiếng hô dậy đất. Quân nhà Đường từ phía sau đuổi sát lên. Quân nước Đột Quyết không kịp thắng yên cương vội vàng tháo chạy, dọc đường lại bị quân nhà Đường phục kích, hầu như bị tiêu diệt gọn. Trong trận đánh này Bùi Hành Kiệm đã vận dụng chiến thuật“đường hướng tùy theo địch”mà còn vận dụng rất khéo léo và hết sức thành công.

      “Đường hướng tùy theo địch” trong hoạt động kinh tế, nên hiểu là “định hướng tuy nhu cầu, tức là sản xuất kinh doanh theo nhu cầu của xã hội cũng như căn cứ tình hình thị trường mà định ra giá cả.

Pp17         Biểu hiện quan trọng của định hướng theo nhu cầu là từ chỗ thỏa mãn nhu cầu của thị trường, đi tìm thị trường cho mình. Trên nguyên tắc này, hãng xe hơi Mercedes của Đức đã theo đuổi không mệt mỏi. Thí dụ “an toàn” là yêu cầu đầu tiên của người dùng. Những năm 50 hãng này đã cho ra đời một loại thân xe an toàn nhất thế giới. Nếu chẳng may bị tai nạn, thân xe cũng không bị bẹp, vô lăng bị va đập xong lại tự động giãn nở lại, đảm bảo cho người lái an toàn tuyệt đối. Những năm 60 đã nghiên cứu ra hệ thống phanh ABS dùng bộ khống chế điện tử để khống chế bánh xe, khi phanh gấp không đến nỗi đổ xe do đường trơn. Những năm 70 lại nghiên cứu ra loại xe du lịch mới không bị đổ xe trong trường hợp phức tạp. Mỗi lần tiến lên phía trước đều trên một mức độ nhất định, thỏa mãn một yêu cầu quan trọng nào đó của người tiêu dùng. Chính vì thế, xe Mercedes chiếm được ưu thế của thị trường.

       Biểu hiện quan trọng nữa của “định hướng theo nhu cầu” là căn cứ vào tình trạng cung cầu mà biến đổi giá cả một cách linh hoạt. Giá cả tuy là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm nhưng giá cả thị trường thường hay quay lưng lại với giá trị. Sự quay lưng xa rời đó lại lấy quan hệ cung cầu làm đòn xeo.  Khi cung cấp và nhu cầu ở mức độ ngang bằng, giá cả phản ánh đúng giá trị. Khi cung lớn và vượt cầu, giá cả thấp hơn giá trị. Bởi vậy, ai tìm ra mặt hàng đang khan hiếm trên thị trường, người đó sẽ bán được giá hời hơn. Hàng của ai trên thị trường đã ở tình trạng cung lớn hơn cầu, chẳng những không bán được giá hời mà còn rất khó bán. Thương trường cũng như chiến trường, chỉ trong nháy mắt mà biến hóa khôn lường. Ngay cả với cùng một mặt hàng, nếu để thời gian kéo dài, hàng bán đắt cũng trở thành hàng ế. Chính vì lẽ đó, cần phải giữ nguyên tắc bán hàng là hàng theo chân đến chợ.

        Những nhà kinh doanh hàng hóa sáng suốt đã nêu ra nguyên tắc A,B,C định hướng theo nhu cầu. Giai đoạn A chỉ thời kỳ đắt hàng, giá cao. Giai đoạn B chỉ thời kỳ thị trường cân bằng, không có lãi; Giai đoạn C chỉ thời kỳ bắt đầu ế ẩm, cần phải bán tống bán tháo nhằm tránh đọng vốn. Giả thử lượng bán ra của giai đoạn A là 60% thì cần chuyển nhanh sang giai đoạn B, hạ giá xuống bán hòa vốn. Khi giai đoạn B đã hoàn thành chừng 30% khối lượng mà trên thị trường đã thấy xuất hiện những mầm mống ế ẩm, phải lập tức chuyển sang ngay giai đoạn C bán tống bán tháo để dễ thu hồi vốn. Nếu một đợt hàng, ba giai đoạn ABC chiếm lần lượt là 60%, 30% và 10% thì có thể nói chuyến hàng ấy đã thành công. Loại kinh doanh này đã thể hiện một cách linh hoạt nguyên tắc “Định hướng tùy nhu cầu”.

       Chiến thuật “hớt phần ngọn” của tập đoàn Sam Sung Hàn Quốc dưới thời tổng giám đốc Yun Jong Yong là một điển hình của nguyên tắc này. Theo đó, khi Sam Sung là nhà sản xuất đầu tiên của một mặt hàng hay một mẫu mã mới nào đó, giá cả sẽ được Sam Sung đưa ra cao ngật ngưỡng. Với mức giá này, những khách hàng lắm tiền nhiều của chịu chơi, bởi cái gọi là“Đẳng cấp”của mình, luôn sẵn sàng đón nhận. Dù giai đoạn “hớt phần ngọn có thời gian“sống” không dài, nhưng đó là khoảng thời gian Sam Sung lãi khủng khiếp. Sau giai đoạn này, khi lượng khách“Đẳng cấp”đã không còn, thị trường đã có nhiều đối thủ cạnh tranh, Sam Sung bắt đầu hạ giá.

        Mục đích kinh doanh hàng hóa là kiếm lời. Thế nhưng nếu một nhà kinh doanh chỉ  biết lời không biết bù lỗ, ngồi nhìn đống hàng ế cũng không xuống giá thì chứng tỏ họ căn bản không hiểu được nguyên tắc hàng theo chân đến chợ.

Chiêu 17. Thắng ở chỗ dễ thắng – Giành được ở chỗ dễ giành.

      “Bách chiến kỳ lược” là một tác phẩm mưu lược nổi tiếng của các nhà quân sự thời xưa. Trong cuốn sách này, “đánh dễ” được coi là một trong những mưu lạ bách thắng.

Pp18      Lưu Bá Ôn ( 1311-1375), tên thật là  Lưu Cơ,  tên tự là Bá Ôn; là nhà văn, nhà thơ và là công thần khai quốc nhà Minh  trong lịch sử Trung Quốc.

     Lưu Bá Ôn là người huyện Thanh Điền (nay là huyện Văn Thành), tỉnh Chiết Giang. Ông sinh ra trong một gia đình Nho học từng có truyền thống chiến đấu dũng cảm chống lại quân xâm lược Nguyên Mông trước đây. Nhờ siêng học, đam mê đọc sách, ông sớm làu thông kinh sử, văn chương, binh pháp  và  thiên văn. Đương thời có câu khen ông là: Thông binh pháp ai hơn Tôn Võ – Giỏi thiên văn phải kể Lưu Cơ.

     Năm Nguyên Thống thứ nhất đời Nguyên Thuận Đế (1333), ông thi đỗ Tiến sĩ, được bổ làm quan; nhưng vì bị chèn ép, chỉ trích nên ông tức giận bỏ về ở ẩn năm 1360.

      Khi Chu Nguyên Chương khởi nghiệp, lấy lễ mời ông ra giúp. Ban đầu, Lưu Bá Ôn tỏ ra miễn cưỡng (ông vốn xem các cuộc khởi nghĩa nông dân thời đó là “giặc cướp”) và phải nhiều lần được khuyên giải, thúc giục ông mới chịu đi. Tuy nhiên, sau khi triệu kiến Chu Nguyên Chương, Bá Ôn cho rằng mình đã gặp được minh chúa và vì vậy, quyết định theo phò họ Chu. Ông đệ trình bản “Thời vụ thập bát sách” (tức 18 sách lược vận dụng trong tình thế đương thời), liền được Chu Nguyên Chương tán thưởng, ví ông như Trương Lương và cất ngay lên chức Quảng Văn quán Học sĩ. Ông trở thành một mưu sĩ tài ba của Chu Nguyên Chương, giúp Chu Nguyên Chương lần lượt đánh bại các tập đoàn quân phiệt khác.

       Lưu Bá Ôn, tác giả cuốn sách này cho rằng, phương pháp thông thường của việc cầm quân tác chiến, là tấn công từ chỗ nào giành thắng lợi dễ nhất. Người giỏi chỉ huy chiến tranh, đều là những người giành thắng lợi ở nơi dễ đánh thắng . Đó chính là ý nghĩa của khái niệm “đánh dễ”. Những thí dụ như thế này trong chiến tranh cổ đại có rất nhiều. Chuyện “Chu Đệ thừa cơ đánh “Kim Lăng” là một điển hình của việc “đánh dễ”.

        Năm công lịch 1398 Chu Nguyên Chương ốm chết, truyền ngôi cho hoàng thái tôn Chu Doãn Văn. Các vương thân được phong khi Chu Nguyên Chương còn sống, có nhiều người tỏ ra không phục triều đình. Nhạn Vương Chu Đệ dần dần lấy danh nghĩa“trừng phạt gian nịnh để bên vua trong sạch”, lấy quân làm phản, bắt đầu dấy quân ở Bắc Bình, đánh đây đánh đó ba năm chẳng nên công cán gì. Đang trong lúc buồn phiền, có người bị triều đình giáng chức nay sang theo Chu Đệ, báo cáo rằng: Kim Lăng (là Nam Kinh bây giờ- là kinh đô nhà Minh) rất trống trải, quân canh giữ rất ít, có thể thừa thế đánh vào đấy. Sau khi phân tích tình thế, Chu Đệ quyết tâm đánh thẳng vào Kim Lăng. Thế là Chu Đệ thân chinh cầm quân xuất phát từ Bắc Bình, vòng qua những nơi triều đình cho quân phòng thủ. Qua 6 tháng trời, quân Chu Đệ đến được Kim Lăng và một trận phá vỡ thành đá. Chu Doãn Văn mất tích, Chu Đệ lên ngôi hoàng đế, xưng là Minh Thành Tổ.

       Những tướng soái thông minh đều hiểu được lý lẽ của mưu “đánh dễ”. Trong kinh doanh hàng hóa,về mặt ý nghĩa cũng giống như vậy. Thắng lợi quân sự là đánh tan đối thủ, thành công trong kinh doanh  là kiếm được lời. Kẻ địch trong quân sự có chỗ mạnh mẽ song cũng có những nơi mỏng manh xung yếu. Các mặt hàng kinh doanh, có thứ dễ làm và kiếm được lãi, cũng có thứ khó bán ít lãi. Cho nên là một nhà kinh doanh nếu chịu khó suy nghĩ sẽ tìm được các mặt hàng dễ kinh doanh lại kiếm được lời. Tìm đúng rồi thì có thể thắng ngay trận đầu, chọn không đúng thì có thể mãi mãi thất bại, thậm chí phá sản . Bởi vậy tìm đúng mục tiêu  “đánh dễ” còn khó khăn hơn nhiều so với lúc quyết tâm đi vào kinh doanh . Nếu nói “đánh dễ” trong quân sự tức là “thắng ở dễ thắng” thì “đánh dễ” trong buôn bán là “giành ở dễ giành”.

Pp19         “Tỷ phú hàng đầu”của Hồng Kông Lý Gia Thành đã qua những bước đường như thế. Ông này năm 22 tuổi lập một xưởng nhựa chuyên làm đồ chơi và dụng cụ gia đình, mấy năm đầu làm ăn rất khó khăn. Đến khoảng giữa những năm 50, các nước Âu Mỹ nổi lên cơn sốt hoa ni lông. Nhà nào nhà nấy, kể cả phòng làm việc cũng đua nhau cắm hoa nhựa, như một thứ mốt. Ông Lý Gia Thành thông minh đã nhìn đúng đây chính là mặt hàng “dễ giành”, lập tức chuyển hướng từ sản xuất đồ chơi sang sản xuất hoa nhựa. Chỉ trong vòng mấy năm, riêng mặt hàng này ông đã kiếm lợi hàng chục triệu đô la Hồng Kông. Mấy năm sau, ông lại dự đoán rằng hoa ni lông có lẽ rồi sẽ ế, đồ chơi lại trở nên đắt hàng, lại kịp thời quay trở lại sản xuất đồ chơi. Lần này, ông lại nắm được một dịp“dễ giành”. Hai lần Lý Gia Thành giành được cơ hội “dễ giành” không những làm cho ông phát tài mà còn đặt nền móng cho lâu dài kinh tế đồ sộ của họ Lý.

Chiêu 18. Lính mệt thì dưỡng chiến – Hàng ế thì nghỉ sản xuất

Pp20      Các tướng lĩnh giỏi về chỉ huy tác chiến đều biết, bộ đội có lúc sĩ khí tràn trề, cũng có lúc giảm sút. Nếu quyền chủ động đánh hay không ở bên mình thì khi tướng sĩ khỏe mạnh hăng hái sĩ khí tràn trề, đem quân đi đánh sẽ dễ dàng giành thắng lợi. Nếu ngược lại, dễ bị thất bại. Lưu Bá Ôn gọi phương pháp dùng binh này là “dưỡng chiến”. Binh sĩ đã quá mệt mỏi, còn muốn dùng nữa để cho hiệu quả thì phải để thời gian cho tinh thần và thể lực họ được hồi phục. Lưu Bá Ôn đã dẫn chứng việc vua Tần đem quân đánh nước Sở để nói lên tầm quan trọng của dưỡng chiến.

       Cuối thời chiến Quốc, Tần Thủy Hoàng chuẩn bị đem quân đánh nước Sở, bèn hỏi đại tướng Lý Tín: Ta muốn lấy Kinh Châu của nước Sở, ngươi thử xem cần bao nhiêu người. Lý Tín đáp lại: Không quá 20 vạn người. Tần Thủy Hoàng lại hỏi lão tướng Vương Tiễn, được trả lời rằng: Không có 60 vạn người không xong. Tần Thủy Hoàng nói: Vương tướng quân già thật rồi, chứ không thì sao lại sợ quân nước Sở đến thế? Thế là sai Lý Tín và Mông Điềm mang 20 vạn quân đi đánh Kinh Châu. Vương Tiễn thấy không được trọng dụng bèn kiếu già về quê. Lý Tín và Mông Điềm đánh nước Sở, mới đầu thắng vài trận, về sau bị quân Sở đánh cho thua to, phải chạy về nước. Tần Thủy Hoàng nổi giận, thân chinh đến Tân Dương gặp Vương Tiễn, mệnh lệnh cho ông lĩnh quân ra trận. Vương Tiễn nói thần già rồi, bất lực. Nếu đại vương còn dùng đến, không có 60 vạn quân tôi không thể đi đánh được. Vua Tần chấp nhận yêu cầu đó, Vương Tiễn cầm quân ra trận, Tần Thủy Hoàng thân chinh tiễn ra ngoài thành. Người nước Sở nghe tin Vương Tiễn đem quân đánh Sở bèn huy động binh mã tích cực chống lại. Vương Tiễn sau khi đưa quân ra tuyến trước, không vội cho đánh ngay mà để cho binh sĩ nghỉ ngơi thoải mái, tướng, quân cùng chung sống. Qua một thời gian Vương hỏi: Trong doanh trại có ai biết bày trò gì vui? Trả lời rằng có một số người chẳng có việc gì làm suốt ngày đi ném đá chơi. Vương Tiễn nói, quân lính lúc này có thể đánh trận được rồi. Vương Tiễn đem quân xuất kích, đại phá nước Sở, chém tướng Sở là Hạng Nhạn, cướp được rất nhiều thành trì.

      Thất bại của Lý Tín và thành công của Vương Tiễn, nguyên nhân không ở chỗ dùng binh nhiều hay ít mà là ở chỗ hiểu và biết dùng quân. Quân đội nước Tần chinh chiến nhiều năm, tướng sĩ không được nghỉ ngơi, tình hình chung là sức mòn lực kiệt. Lý Tín không am hiểu điều đó lại đem số ít quân đi đánh nơi xa, không cho nghỉ mà tiến công ngay. Những tướng sĩ mệt mỏi đó, đánh một trận còn được, đánh trận nữa thì không chống đỡ nổi nên đại bại. Vương Tiễn mưu già tính sâu, rất am hiểu tình trạng quân Tần, song không thể nói với Tần Thủy Hoàng nóng nảy được, cho nên câu đầu tiên là xin 60 vạn quân. Lão tướng lại đóng quân, cho dù án binh bất động thì quân nước Sở cũng không dám khinh suất mà tấn công. Địch không đánh, quân nước Tần bèn nghỉ ngơi lấy sức. Cho nên Vương Tiễn xin nhiều quân chủ yếu là để gây thanh thế, áp đảo địch nhằm dưỡng binh ngay tại tuyến trước. Đợi đến lúc quân lính đã khỏe khoắn cả về thể lực lẫn tinh thần, đến mức không đánh trận thì ngứa ngáy chân tay, lúc ấy mới cất quân đi đánh nước Sở, kết quả là giành toàn thắng.

     Trong quá trình sản xuất, người làm việc, máy chạy liên tục, công nhân và máy móc sẽ có những lúc “mệt mỏi”, hiệu suất lao động sẽ giảm sút. Cho nên biện pháp “dưỡng chiến” cũng thích hợp cho cả việc sản xuất trong xí nghiệp. Nên để cho công nhân có thời giờ nghỉ ngơi hồi phục sức khỏe và tinh thần, để máy móc có thời gian bảo dưỡng sửa chữa. “Mài dao” không chậm mất giờ chặt củi”. Thời gian để xí nghiệp nghỉ ngơi cho lại sức, chính là thời gian “mài dao” như vậy. Nhà thực nghiệp cự phách nổi tiếng Hồng Kông Tào Quang Bưu là một nhà doanh nghiệp cỡ lớn, rất giỏi trong việc vận dụng nguyên tắc “dưỡng chiến” trong kinh doanh. Ông cho ngừng sản xuất để chỉnh đốn ở nhà máy dệt len Hương Châu – Chu Hải là một ví dụ cụ thể trong việc vận dụng thành công nguyên tắc “dưỡng chiến”. Nhà máy do ông đầu tư xây dựng tại Chu Hải này nửa cuối năm 1982 xuất hiện tình hình khó khăn về tiêu thụ, hàng bắt đầu tồn đọng. Trong tình hình đó, Tào Quang Bưu đã dứt khoát cho nhà máy ngừng sản xuất 4 tháng, dùng thời gian đó để cho công nhân nghỉ ngơi, bồi dưỡng nghiệp vụ và nhân đó kiểm tra bảo dưỡng sửa chữa máy móc. Nhờ vậy đến đầu năm 1983, trong quý đầu chất lượng sản phẩm được nâng cao lên rõ rệt, sản lượng tăng 15% đẩy mạnh được tốc độ phát triển. Ví dụ thành công này nói lên rằng, vận dụng “dưỡng chiến” trong sản xuất xí nghiệp được hợp lý, có thể làm cho xí nghiệp phát triển tốt hơn.

Chiêu 19. Mồi thơm nhử cá – Nhượng lợi kéo được khách.

      Lưu Bá Ôn trong cuốn “bách chiến kỳ lược” coi “đánh mồi” là một hình thức mưu lược. Ông chỉ ra rằng: Trong chiến tranh, cái gọi là “đánh mồi”  không có nghĩa là như bỏ bả, dùng chất độc cho vào thức ăn của binh lính đối phương mà là dùng các loại lợi ích để nhử cho tướng sĩ của đối phương mắc lừa. Thí dụ, trong khi hai bên tham chiến, hoặc đem trâu ngựa, hoặc đem tiền bạc, đồ quân dụng cho đối phương, làm cho tướng sĩ đối phương  mải miết với những thứ đó mà mất cảnh giác trong chiến đấu.

Pp21       Năm Kiến An thứ 5 thời Hán Hiến Đế, Viên Thiệu cho quân đánh vào một nơi gọi là Bạch Mã. Tào Tháo đánh bại binh mã của Viên Thiệu, chém chết  Nhan Lương  giải vây cho vùng Bạch Mã, sau đó di dân ở vùng này sang phía Tây. Quân của Viên Thiệu vượt sông truy kích. Khi về đến phía Nam, Tào Tháo ghìm cương dừng lại lệnh cho binh lính xuống ngựa, tháo yên cương. Lúc đó lương thảo, đồ dùng mang từ Bạch Mã đem đến vứt bừa bãi khắp nơi. Nhiều tướng lĩnh cho rằng kỵ binh của bên địch đông, chẳng thà hạ trại xây thành cao, đào hào sâu. Mưu sĩ của Tào Tháo là Tuấn Du đã đoán ra mưu sách của Tào Tháo, nói: “Đây là cách đánh mồi, tại sao lại bỏ mà đi được? Văn Sửu là đại tướng của Viên Thiệu cùng năm sáu ngàn quân kỵ lần lượt đến nơi. Các tướng lĩnh nói: Bây giờ đã lên ngựa được chưa? Tào Tháo nói: Không vội. Một lát sau, quân kỵ đến nhiều thêm bắt đầu tranh nhau nhặt lương thảo, đồ dùng của quân Tào Tháo vứt dọc đường. Lúc ấy, Tào Tháo nói: “Được rồi”. Các tướng lên ngựa đánh tới tấp vào quân Viên Thiệu. Quân Viên Thiệu thua to.

     Ví dụ về cách “Nhử mồi” trong lịch sử chiến tranh ở Trung Quốc cũng xuất hiện nhiều lần. Ngay từ thời Xuân Thu cũng đã có chuyện“Khuất Hà lấy lợi dụng Giảo binh”: Nước Sở mượn cớ đem quân đánh nước Giảo, gặp phải sức chống lại rất mạnh mẽ, đánh lâu không thắng nổi. Vua nước Sở áy náy không yên. Đại tướng Khuất Hà hiến lên một kế, Vua Sở mừng lắm. Thế là hôm sau quân nước Sở thôi không đánh thành nữa mà tụm năm tụm ba vòng qua tường thành nước Giảo lên núi Bắc kiếm củi. Sáng sớm lên núi, chiều tối mới lục tục về trại, cũng chẳng có binh lính hộ tống. Quân lính giữ thành của nước Giảo cảm thấy rất lạ lùng, báo để quân Vương lên mặt thành xem xét. Xem xong, quân Vương liền nói:“Đây là kế quân Sở dụ ta ra khỏi thành, không được khinh suất mà hành động mù quáng”. Liền trong nhiều ngày, người nước Sở lên núi từng loạt và lúc về thì tản mạn.  Trong lúc đó thì trong thành quân Giảo đã bắt đầu hết củi. Lúc này, vua nước Giảo bắt đầu tin rằng quân nước Sở lên núi kiếm củi không phải có ý nhử mồi mà là chuẩn bị để đánh lâu dài, bèn cho người lén ra ngoài thành bắt người nước Sở, thu cả củi về. Quân sĩ nước Giảo được thế, hết sức hý hửng, ngày hôm sau tranh nhau ra ngoài thành để bắt tiều phu nước Sở. Lúc ấy,quân nước Sở mới xông ra đánh. Quân nước Giảo thua to. Quân vương nước Giảo tự thấy khó tránh khỏi mất nước, bởi vậy mới chịu kết đồng minh dưới thành quân Sở.

      Lý lẽ của cách “nhử mồi” là qua việc bỏ ra một chút  lợi ích nhất định, dụ dỗ người khác hoặc đối thủ nhằm đạt được mục đích đã định.

     Cách “nhử mồi” hoàn toàn có thể dùng trong cạnh tranh thương nghiệp. Vận dụng tốt, có thể làm cho nhà doanh nghiệp giành được thắng lợi trong cạnh tranh.

      Tục ngữ nói: “Hàng so ba nhà” . Cùng một thứ hàng, đương nhiên ai bán rẻ thì mua của người ấy. Căn cứ vào tâm lý ấy, ở Thượng Hải có một giám đốc cửa hàng thông minh đã dám treo lên tấm biển“giá thấp nhất thành phố”.. Biển vừa treo lên lập tức thu hút hàng loạt khách hàng, việc buôn bán của cửa hàng sầm uất hẳn lên nên tiền lãi cũng tăng thêm. Nếu nguồn mua vào như nhau, vậy thì ai bán giá rẻ, tức là tự nhượng lợi cho khách hàng. Nhượng lợi thực tế là một kiểu“thả mồi”. Cái “mồi” ấy đã câu được hàng loạt khách hàng . Đương nhiên, giá cả thấp còn cần phải là hàng thứ thiệt. Kiểu bán hàng có phát vé quay thưởng cũng là một phương pháp “thả mồi” hiệu quả. Đương nhiên, kiểu nhử khách như thế này muốn duy trì được lâu cần phải có những biện pháp tương ứng. Chẳng hạn lúc quay thưởng cần có sự công chứng nhằm được sự chấp nhận của xã hội; phát thưởng cần công khai để lấy được lòng tin với khách hàng, diện trúng thưởng cũng nên nhiều một chút, nhằm để làm cho nhiều người biết đến rằng quả thực là cửa hàng đó có làm việc này. Mức tiền thưởng cũng nên kha khá một chút, nhằm để làm cho khách hàng thấy trúng thưởng một lần cũng bõ công lĩnh thưởng.

       Nhượng lợi để câu khách là một mưu sách quan trọng trong cạnh tranh thương nghiệp, và mưu lược này đều có hiệu quả ở tất cả những nơi có trao đổi hàng hóa. Còn như vận dụng mưu lược này ra sao thì có rất nhiều phương thức. Mỗi một nhà doanh nghiệp đều có thể phát huy mạnh mẽ trí tuệ của mình, đưa ra những phương thức độc đáo trong việc vận dụng mưu lược này, để mình thu hút được nhiều khách hàng hơn, tăng được mức doanh thu và kiếm được nhiều tiền lãi.

Chiêu 20. Vòng đường mà đánh lấy – Vu hồi để phát triển.

      Tôn Tử nói rằng:“Đầu nguồn có mưa, nước lũ sẽ về, không nên để binh lính bơi qua, phải chờ nước yên rồi hãy qua. Nếu gặp địa hình như hố sâu, vực thẳm, hầm bẫy, khe nhỏ… phải mau chóng tránh xa không nên đến gần. Quân lính phía ta phải tránh xa những nơi đó để cho kẻ địch đến gần. Quân ta đối diện với loại trận địa này thì để cho địch dựa lưng vào nó. Cạnh đường hành quân gặp hiểm trở như hồ đầm lầy lội, bãi lau sậy, rừng cây và nơi cỏ cây rậm rạp phải cẩn thận lục soát kỹ lưỡng. Đây là những nơi mai phục của địch hoặc nơi ẩn náu của những phường gian kế. Một trong những ví dụ đó là chuyện danh tướng thời Tây Hán Châu  Á Phu vòng đường tránh hiểm đánh Ngô Vương”.

Pp22      Năm 154 trước công lịch, bảy vương cùng họ được phong từ thời Tây Hán Lưu Bang cùng sinh ra phản loạn, trong đó hai vương Ngô và Sở là dữ dội nhất. Hán Cảnh Đế sai Châu Á Phu đi dẹp loạn Ngô, Sở. Châu Á Phu cầm quân xuất phát chuẩn bị đến Vinh Dương tụ tập cả cánh quân. Đi đến ngoại thành Tràng An, thuộc hạ có người tên là Triệu Thiệp ngăn Châu Á Phu lại và nói: Ngô Vương từ trước đã tung ra một đội cảm tử, vì biết rằng sẽ có quân đến chinh phạt nên đã cho quân mai phục ở những nơi hiểm yếu. Hành quân quý ở bí mật, chẳng thà tướng quân cho đi đường Lan Điền, qua Vũ Quan để áp thẳng Lạc Dương, như vậy gây cho địch trở tay không kịp. Châu Á Phu tiếp nhận ý của Triệu Thiệp đi thêm hai ngày đường nữa, vòng qua những nơi hiểm yếu tránh nơi địch có thể mai phục, đến Lạc Dương một cách thuận lợi, phá tan âm mưu của quân phản loạn 7 nước định họp nhau ở Lạc Dương. Châu Á Phu rất nhanh khống chế vùng phía Đông Lạc Dương, cho quân đi lùng sục, phát hiện quân nước Ngô mai phục ở hai hẻm núi. Do quân của Châu Á Phu đi vòng nên trận địa mai phục của địch mất tác dụng, làm rối loạn cả kế hoạch chung của chúng và giành thế chủ động trong chiến tranh. Thực chất của cách đánh này là tránh xa hoàn cảnh và điều kiện có lợi cho địch, làm rối loạn kế hoạch của địch, tìm hoàn cảnh và điều kiện có lợi cho ta để chiến tranh phát triển theo ý ta sắp đặt .

      Trong hoạt động kinh tế, vận dụng phương pháp đi vòng để giành thắng lợi này nên hiểu theo ý vu hồi để phát triển thì có vẻ sát sao hơn. Trong cạnh tranh ác liệt, mỗi bước tiến lên của doanh nghiệp đều gặp rất nhiều khó khăn. Rất ít có xí nghiệp phát triển thẳng một mạch theo một con đường thẳng. Bởi vậy, vu hồi để phát triển là con đường chung mà phần lớn xí nghiệp đã đi qua, có khác nhau chăng là ở chỗ phương thức vu hồi không giống nhau.

Pp23 Công ty bánh mì Đôvinô quy mô không lớn, nhưng chất lượng tốt, giá lại rẻ mà rất giữ chữ tín. Ông chủ Đôvinô vốn muốn đưa bánh mì của mình đến tiêu thụ ở khách sạn  lớn MM nổi danh xa gần , nên thường gọi điện thoại cho người quản lý khách sạn, thậm chí còn đặt một phòng ngay tại khách sạn để có điều kiện bàn chuyện làm ăn với viên quản lý. Thế nhưng, qua 4 năm, viên quản lý MM vẫn không mua bánh mì của ông.

      Đôvinô với ý chí kiên định vẫn không chịu thôi. Ông quyết tâm kết bạn với vị quản lý MM tính khí cổ quái lạ thường này. Ông bắt đầu tìm hiểu sở thích nhiều mặt của viên quản lý MM, và những điều ông quan tâm. Ít lâu sau, ông dò biết viên quản lý này là Ủy viên Hiệp hội khách sạn nước Mỹ. Do có tinh thần trách nhiệm với hiệp hội mà gần đây được bầu là chi hội trưởng Hiệp hội khách sạn thành phố này, đang muốn phát triển hội viên Hiệp hội.

      Lần khác, Đôvinô lại đến thăm xã giao vị quản lý khách sạn MM. Lần này ông không hề nói tới vấn đề mua bán bánh mì ,chỉ nói về vấn đề Hiệp hội. Viên quản lý MM phấn khởi lắm, trò chuyện với Đôvinô hơn nửa tiếng đồng hồ và còn nhiệt tình mời ngài Đôvinô tham gia Hiệp hội.

      Mấy ngày sau, bộ phận mua bán của khách sạn MM gọi điện thoại tới Đôvinô nói ông mang bánh mì mẫu và bảng giá đến. Đôvinô mừng quá vội đến khách sạn MM . Người phụ trách bộ phận mua hàng nói với ông: “Tôi không hiểu nổi, ông bằng cách gì mà làm động lòng ông chủ chúng tôi. Ông ấy đã từng ra mệnh lệnh bất di bất dịch là “ Không nhập bánh mì của những công ty nhỏ”. Đôvinô nghe nói như vậy, đúng là dở khóc dở cười, một mặt cảm thấy ấm ức vì công ty mình nhỏ nên bị coi thường; mặt khác phấn khởi bởi đã móc nối được  với khách sạn danh giá này.

      Phương thức “vu hồi” phát sinh trong xí nghiệp phát triển thì muôn hình muôn vẻ. Chẳng hạn, có xí nghiệp thông qua những dịch vụ sau khi bán hàng để phát triển; có xí nghiệp thì công khai vạch thiếu sót sản phẩm của mình để lôi kéo khách hàng; có những xí nghiệp qua việc trả nợ thay cho xí nghiệp khác rồi kiêm nhận luôn xí nghiệp đó, lấy đó mở rộng địa bàn và phát triển … và…, không sao kể hết.

      Trong rất nhiều xí nghiệp thông qua “vu hồi” để phát triển, có một công ty bách hóa có một kiểu “vu hồi” thật độc đáo, tức là “vu hồi” bằng cách “trả tiền thay”cho khách hàng mà rồi tìm ra được cơ may.

      Trong làn sóng đổi mới rầm rộ, công ty bách hóa này bị rớt lại phía sau, trong kho tồn đọng hàng triệu đồng hàng hóa, có hạ giá hàng loạt cũng ít người ngó tới. Công ty nợ như chúa chổm, ngân hàng từ chối cho vay tiền, không còn cả tiền trả lương cho nhân viên…Trong bước nguy nan đe dọa bị phá sản ấy, vị giám đốc đã nghĩ ra một diệu kế là “bán hàng năm nay, ba năm sau trả tiền”. Tức là hàng hóa theo giá thị trường bán chịu cho người mua, hai bên đều giữ hóa đơn, sau ba năm trả đủ số tiền trong phiếu. Sau khi đưa ra biện pháp này lập tức có hiệu quả. Trong một thời gian ngắn, hàng tồn kho đã được bán hết. Dùng phiếu ghi nợ của khách hàng, họ đã vay được một số tiền. Dùng số tiền đó, công ty đi kinh doanh mặt hàng khác, rất nhanh đã cải tử hoàn sinh. Ba năm sau tiền khách hàng trả lại trả đủ cho khách hàng đã vay và qua đó thu hút được nhiều khách hàng được họ tín nhiệm, công ty làm ăn càng ngày càng khấm khá. Vu hồi để phát triển như thế phải nói là tuyệt diệu.

Chiêu 21. Tính nhiều để thắng – Tính kỹ để được phần hơn.

      Tư tưởng căn bản của Tôn Tử là đối với chiến tranh, trước lúc bắt đầu nên có sự phân tích sâu sắc, vận trù kỹ lưỡng. Vận trù xác đáng, chuẩn bị đầy đủ cộng với điều kiện khách quan tương ứng, sẽ có thể giành thắng lợi. Vận trù không xác đáng, suy nghĩ không đầy đủ, vội vàng bước vào chiến tranh sẽ không thể giành thắng lợi.

      Những thí dụ về việc dựa vào những điều kiện nhất định, qua sự vận trù tính toán chi li mà giành được thắng lợi lớn lao, trong lịch sử chiến tranh có rất nhiều. Cuộc đổ bộ Nomandi của quân đồng minh Anh Mỹ trong đại chiến thế giới lần thứ hai  là một ví dụ điển hình về “tính nhiều để thắng”.

       Trước khi quân đồng minh vượt biển mở mặt trận thứ hai, chủ lực của quân Đức còn chưa bị đòn nào chí mạng, chiến dịch đổ bộ tính toán không tốt sẽ thất bại. Bởi thế, bộ chỉ huy quân đồng minh tốn rất nhiều tâm huyết để chuẩn bị. Nguyên một việc chọn ngày giờ cũng đủ làm đau đầu bộ chỉ huy liên quân. Qua sự phân tích về thời tiết, địa hình và tình hình địch, bộ chỉ huy cho rằng khi chiến dịch đổ bộ mở màn phải có đủ những điều kiện thời tiết sau đây: Tốc độ gió ở bờ biển mỗi giờ không được quá 34km, tốc độ gió trên mặt biển không được quá 32km/giờ. Mây cao 900m trở lên; lại phải có trăng hạ huyền, bởi vì máy bay khu trục, lính nhảy dù, máy bay vận tải từ lúc xuất phát đến lúc đến gần mục tiêu phải có màn đêm yểm trợ, nhưng khi đánh phá mục tiêu và nhảy dù lại phải có ánh trăng chiếu sáng. Khi rạng đông, lúc quân đổ bộ đến gần bãi cát, nước thủy triều phải là lúc xuống. Trong một tháng đáp ứng cho thời gian yêu cầu về thủy triều chỉ có 6 ngày mà lại phân tán ở hai đầu cách nhau nửa tháng. Thời tiết thỏa mãn yêu cầu về ánh trăng chỉ có ba ngày. Thời tiết phức tạp, biến đổi khôn lường ở eo biển Anh Cát Lợi xưa nay đã từng nổi tiếng. Điều kiện thời tiết yêu cầu cho cuộc đổ bộ thật khó mà thỏa mãn.

     Tháng 5/1944, quâ n đồng minh làm tốt mọi công tác chuẩn bị cho cuộc đổ bộ. Tư Lệnh tối cao của quân đồng minh Aixenhao đã chọn ra ba ngày cho cuộc đổ bộ Nomandi: đó là ngày 5,6,7 tháng 6. Những ngày đó đều thỏa mãn yêu cầu về ánh trăng và thủy triều. Ngày 29/5, tổng bộ chỉ huy quân đồng minh hạ lệnh ngày 5 tháng 6 đổ bộ. Thế nhưng ngày 3 tháng 6, bộ môn khí tượng báo cáo từ ngày 4 đến ngày 7 tháng 6, eo biển Anh Cát Lợi sẽ có mưa to, gió cấp 5. Sáng ngày mùng 4 tháng 6 mây đen đùn lên và quần tụ trên bầu trời eo biển, sức gió tăng lên tới cấp 4. Nhìn xu thế thời tiết, trong vòng 3 đến 5 hôm khó có sự chuyển biến tốt, Như thế có nghĩa là việc đổ bộ phải lùi lại nửa tháng, đợi cho đến ngày đủ điều kiện về thủy triều của lần sau. Thế nhưng, mấy triệu quân đã được tập kết, sĩ khí đang hăng hái như cung đã căng dây. Một khi bị phân tán ra, tập hợp lại lần nữa quân sĩ sẽ uể oải hết, mà còn có thể bị lộ ý đồ mục tiêu và sẽ được ăn đòn của quân Đức. Tổng bộ của quân đông minh lòng rất lo âu, ngần ngừ mãi không ra được quyết định, chỉ còn biết trông đợi ở bộ phận khí tượng.

     Sĩ quan trưởng của bộ phận khí tượng suốt ngày vùi đầu vào đống tài liệu phức tạp, phân tích rất cặn kẽ, tìm tòi rồi suy đoán những thay đổi về thời tiết. Buổi sáng 4/6, giữa lúc ngoài cửa sổ mưa dồn gió dập,người sĩ quan của bộ phận khí tượng bỗng phát hiện ra một tình huống bất ngờ trên sơ đồ khí tượng mới nhất: có một đợt không khí lạnh đang di chuyển về phía eo biển Anh Cát Lợi. Ngoài ra, có một đám mây mang áp thấp giảm tốc độ di chuyển về eo biển Anh Cát Lợi. Anh ta tính toán, khoảng thời gian từ luồng khí lạnh tràn qua đến trước lúc đám mấy mang áp thấp tràn tới, thời tiết vùng eo biển sẽ chuyển biến tốt. Ngày đó có thể là ngày 6/6. Khoảng thời gian có thể tận dụng được của cái kẽ hở rất nhỏ về thời tiết tốt là 24 tiếng đồng hồ. 9 giờ 30 tối ngày 4/6, phụ trách bộ phận khí tượng đã báo cáo lên trên tình hình thời tiết như sau: Từ chiều mồng 5 đến sáng mồng 6, thời tiết sẽ chuyển biến tốt , sức gió yếu đi và tầng mây cũng mỏng dần, có thể đảm bảo cho hai đợt đầu quân đổ bộ vào lúc tinh mơ sáng 4/6 và buổi chiều lúc hoàng hôn cùng ngày, đổ bộ lên bờ biển Nomanđi. Từ trưa ngày 6 trời chuyển sang râm và có mưa.

       Aixenhao cân nhắc đi cân nhắc lại, rằng điều kiện đổ bộ tuy không lý tưởng nhưng ít mạo hiểm hơn nhiều so với việc phân tán quân đội, hoãn kế hoạch đổ bộ, thế là đã phát lệnh ngày 6 tháng 6 đổ bộ. Quân đồng minh Anh Mỹ đã đổ bộ thành công lên bờ biển Nomanđi đúng thời hạn, giành được thắng lợi trong cuộc đổ bộ với quy mô chưa từng có trong lịch sử. Thắng lợi này chủ yếu là nhờ ở “tính toán kỹ”.

       Ngược lại với quân đội đồng minh, trạm khí tượng của Đức ở Pari ngày 5/6 lại dự báo trong vòng mấy ngày tới có mưa to nên cho nhân viên toàn trạm nghỉ phép. Tư lệnh vùng Nomanđi của quân Đức, nguyên soái Longmayơ nhận định trong những ngày mưa gió này, quân đồng minh sẽ không đổ bộ cho nên đã về Đức dự sinh nhật vợ. Khi quân đồng minh đổ bộ phát lệnh tấn công, trạm khí tượng của hải quân Đức còn cho rằng không có thể đổ bộ trong điều kiện thời tiết này được. Cho nên thất bại của quân Đức  ở Nomanđi không thể nói gì khác là do “ít tính thì không thắng”, hoặc là thua vì“ không tính toán”.

Pp24
ảnh minh họa ông Mậu Kỳ Trung

      Trong kinh doanh thương nghiệp cũng hàm chứa những lý lẽ như vậy. Cảnh “mưa gió” trên thị trường thay đổi khôn lường, người nào tính toán giỏi và cho ra được mưu kế lạ, nhất định người ấy sẽ giành thắng lợi. Chuyện ông Mậu Kỳ Trung làm một cuộc buôn bán hàng đổi hàng giữa Trung Quốc với Liên Xô là một thí dụ thành công trong “tính giỏi thì thắng lợi”. Ông Mậu Kỳ Trung biết hãng hàng không Tứ Xuyên cần máy bay, lại biết ở nhà máy chế tạo máy bay Quy busstep có loại máy bay mà Tứ Xuyên đang cần, nhưng vùng này lại khan hiếm quần áo, thực phẩm. Ông còn biết hai thứ hàng này ở Trung Quốc lúc đó cần bao nhiêu cũng có. Thế là qua bao nhiêu lần đàm phán, ông đến nhà máy chế tạo máy bay Quy busstep đưa 4 máy bay sang Thành Đô làm vật thế chấp để ngân hàng cho vay tiền. Nhận được khoản tiền đó, Mậu Kỳ Trung mua được từ 300 xí nghiệp  trong cả nước đủ số lượng quần áo thực phẩm yêu cầu và đưa lên tàu hỏa chở đi Liên Xô. Bốn máy bay thế chấp ở ngân hàng được thỏa thuận cho hãng hàng không Tứ Xuyên thuê lại Với thời gian hai năm trời, Mậu Kỳ Trung đã thực hiện một thương vụ giá trị 240 triệu franc Thụy Sĩ, 4 cái máy bay và hàng vạn tấn quần áo thực phẩm. Khoản lãi kếch xù đó đã ảnh hưởng tới hàng trăm xí nghiệp của hai nước. Không vận trù chi li, không tính toán khéo léo thì làm sao thành công được như vậy.

       “Ở bang California của Mỹ có một họa sĩ nghèo tên là Lubookman, khi đó ông chỉ có một ít dụng cụ vẽ, cây bút chì duy nhất chỉ còn lại một mẩu ngắn ngủn.

      Một hôm Lubookman đang vẽ tranh, không tìm thấy viên tẩy đâu cả. Sau khi tốn rất nhiều công sức ông mới tìm thấy nó, nhưng chiếc bút chì lại biến mất. Bút chì tìm được rồi, để tránh khỏi bị mất một lần nữa, ông bèn lấy một sợi dây thép buộc cục tẩy vào đuôi bút chì, nhưng dùng được một lát thì cục tẩy lại bị mất.

      “Thật đáng chết”. Ông giận dữ thốt lên.

      Lobookman suy nghĩ mất mấy ngày về việc này, cuối cùng cũng nảy ra một sáng kiến.Ông cắt một miếng nhôm mỏng, đặt viên tẩy vào đầu còn lại của bút chì và dùng miếng nhôm cuốn lại. Quả nhiên cây bút mà ông đã dày công tạo ra rất có hiệu quả.

      Về sau ông đăng ký bản quyền và đem bản quyền bán cho một công ty bút chì, kiếm được 550.000 đôla.

Chiêu 22. Tùy cơ ứng biến – Lựa kẽ hở kiếm lời.

       Tùy quyền mà làm biến đổi, từ biến đổi mà tìm thời cơ, đó là một trong những tư tưởng quan trọng của “binh pháp Tôn Tử”. Tôn Tử nói: Tướng Soái tinh thông và biết vận dụng 9 dạng biến hóa tức là hiểu được cái đạo cầm quân.Chỉ huy quân đội mà không hiểu phương pháp các loại biến hóa, tuy có hiểu được “năm lợi” cũng chẳng phát huy được đầy đủ tác dụng. Nhà quân sự đời nhà Minh Lưu Bá Ôn cũng có lời bàn về vấn đề trên như sau: Phàm là phép tắc của nhà binh, quan trọng là ở ứng biến. Thành thạo dùng binh, khi hành động phải liệu tính về địch trước. Địch không biến động, thì phải chờ; nhân lúc chúng biến động, thì mình phải “ứng” để được lợi thế. Binh pháp nói: Người nhân biến hóa của địch mà giành thắng lợi, đáng gọi là thần. Lưu Bá Ôn còn dẫn ra sự việc từ đời Hậu Lương để nói lên tầm quan trọng của “tùy cơ ứng biến” trong quân sự .

      Thời ấy, nhà Hậu Lương và nhà Hậu Đường chỉ vì giành giật Ngụy Châu mà gây nên một cuộc chiến tranh. Chủ tướng Lưu Tâm của Hậu Lương hiểu binh pháp rất sâu, đóng quân ở huyện Tân, đào hào đắp lũy, tăng cường biện pháp phòng ngự, lại mở ra con đường cung cấp lương thực, chuẩn bị cầm cự với quân Hậu Đường nhằm tìm một cơ hội cầm chắc thắng lợi. Nhưng Lương Đế không đủ kiên nhẫn, lại chẳng hiểu gì binh pháp, luôn dục Lưu ra đánh. Lưu đáp: “Quân của Hậu Đường không dễ gì một trận đánh tan. Chờ cho địch tấn công, tìm thời cơ nào có lợi cho ta, nhất định lúc đó sẽ ra đánh ngay lập tức”. Lương Đế lại hỏi kế sách gì thắng địch, Lưu Tâm đáp:“Thần chẳng có mưu lược gì thần thánh, chỉ mong cho quân sĩ mỗi người 10 đấu gạo, nhất định sẽ thắng được địch”. Lương Đế nổi nóng lên nói: “Chẳng lẽ tướng quân muốn giữ gạo trong kho để chữa bệnh đói khát sao?”, rồi lại cứ đốc chiến. Lưu Tâm nói:“Đại tướng cầm quân ra ngoài, có thể không theo lệnh vua. Lúc địch gần rối mới gây biến động, rồi mới có thể mưu tính”. Nay do địch còn đang hăng hái, chớ nên khinh xuất, “Tướng lĩnh dưới quyền cũng chẳng hiểu gì binh pháp nên muốn theo lời vua, muốn ra đánh. Không biết làm gì hơn, Lưu Tâm đành phải nghe theo. Mở đầu thắng được hai trận nhỏ, nhưng đã bị quân Hậu Đường biết rõ mọi điều hư thực, đánh trận nữa, bị quân Hậu Đường đánh cho thua to. Đó là kết quả tất nhiên của việc chưa nắm được thời cơ có lợi, mà đã đánh một cách mù quáng.

      Thương trường cũng như chiến trường, biến hóa khôn lường. Người giỏi tùy cơ ứng biến, nhất định sẽ biết phát huy cơ hội đẹp, nắm trúng mục tiêu và kiếm lời từ trong đó. Cách suy nghĩ và phương thức kinh doanh ấy, ta tạm gọi là “lựa kẽ hở kiếm lời”.

      “Trong lựa kẽ hở kiếm lời” thì kiếm lời là mục đích, lựa kẽ hở là thủ đoạn. Thủ đoạn mà được giải quyết, mục đích cũng sẽ đạt được. Vậy thì làm thế nào để đáp ứng thủ đoạn đặc biệt này? Theo kinh nghiệm của các thương gia có tiếng, có ba điểm sau đây có thể để ta tham khảo:

       * Một là, chờ thời. Theo sự biến đổi của thị trường, cơ hội rồi cũng sẽ đến. Bởi vậy, phải có sự chuẩn bị thật đầy đủ, một khi thời cơ đến là có thể tận dụng mà hốt bạc. Nhiều nhà doanh nghiệp thành công đều qua giai đoạn chờ thời. Nhà doanh nghiệp nổi tiếng, tỉ phú Singapore Quách Phương Phong, đã thành công trong việc “chờ thời” và tận dụng nó, nhờ đó mà doanh nghiệp bước trên đường nhảy vọt. Đó là khi chấm dứt chiến tranh thế giới thứ hai, anh em nhà họ Quách nhằm đúng thời cơ, mua cào mua cấu một số lớn hàng ngũ kim, vật liệu thép, linh kiện sửa chữa tàu thuyền … mà lúc đó phần lớn người ta coi như thứ bỏ đi. Rồi thời gian qua đi không lâu, mọi thứ đều thay đổi. Ngành xây dựng, giao thông …phát triển rầm rộ. Những thứ “phế phẩm” mà anh em nhà họ Quách vơ vào lúc trước, bỗng trở thành những thứ “của quý” đắt tiền. “Thời cơ” mà họ  đoán định và trông đợi đã đến. Họ đã thu một khoản lãi kếch xù.

       * Hai là, tìm thời. Nhà kinh doanh phải trăm phương ngàn kế đi tìm thời cơ. Về mặt ý nghĩa mà nói, thời cơ kinh doanh là tiền bạc. Tìm được thời cơ tức là kiếm ra tiền. Những người giỏi tìm thời cơ trong giới doanh nghiệp cũng không phải ít.

Pp25     Thế kỷ trước, không hiểu sao, người Pháp bỗng nhiên thích có một tấm huy chương đeo trước ngực. Mốt thời thượng ấy đã khiến chàng thanh niên 27 tuổi Mắc có cơ hội làm giàu. Anh quan tâm đầu tư công sức vào tấm huy chương bé nhỏ này. Lúc mới bắt đầu, trong tay Mắc chỉ có một chủ bài, đó là cá tính ngoan cường không nản chí. Anh hồi tưởng:“Tháng 2 năm 1991, tôi đang thất nghiệp, đi tìm việc làm ở khắp nơi. Trong một cuộc triển lãm hàng hóa, tôi gặp một đại biểu của một công ty sản xuất huy chương lớn, tôi tỏ ý muốn làm đại lý khu vực cho họ – Câu trả lời là một chuỗi cười chế nhạo”.

     Mắc không nản lòng, anh quyết định đơn thương độc mã xông vào lĩnh vực này. Anh viết thư cho 6 – 7 sứ quán nước ngoài đóng tại nước Pháp hỏi thăm về các nhà chế tạo mặt hàng này. Ý định của anh quả không sai, có sứ quán viết thư trả lời, cung cấp cho anh danh sách những nhà chế tạo loại sản phẩm này. Mắc bắt đầu liên hệ với các xưởng sản xuất ấy về loại hàng, giá cả. Mắc nói:“Có mấy xưởng đã trả lời, tôi chọn một xưởng có giá cả vừa phải nhất vì tôi tin chất lượng của họ là tốt nhất. Tiếp theo là chiêu mộ khách hàng. Điều này không khó, trên báo chí địa phương đăng một mẫu quảng cáo nhỏ là được”. Nơi làm việc của anh ta chỉ là căn phòng 14m2, Mắc làm một tờ giấy kiến nghị với xí nghiệp sản xuất: làm cho anh ta một huy chương có tính chất quảng cáo, bảo đảm hình dáng đẹp, giá rẻ. Trong vòng một năm anh đã chiêu dụ được gần một ngàn khách hàng, từ các cửa hàng nhỏ ở góc phố đến các công ty lớn đều đặt mua, các khu triển lãm và các câu lạc bộ khu vực đều thích dùng huy chương để quảng cáo. Các hộ đặt hàng xếp hàng dài trước nhà, anh ta chỉ cần ghi tên tuổi của khách hàng mua và chữ ghi trên huy chương gửi qua đường bưu điện đến xưởng sản xuất. Xưởng sẽ thay anh thiết kế và chế tạo, chỉ có 0.8 franc một chiếc, cái đắt nhất không quá 3 franc.

      Vua huy chương giữ được tinh thần cần kiệm từ khi lập nghiệp. Mỗi tháng anh tự cấp cho mình số tiền lương là 10.000 franc. Công ty của Mắc kiếm được bao nhiêu? Anh nói: Tôi đã kiếm được 2.300 vạn franc.

     * Ba là, thức thời. Cơ hội nhiều lúc tỏ ra hết sức thần bí, có lúc lại rất lộ liễu. Những cơ hội lộ liễu nhiều khi ở ngay trước mắt, người biết nhận thức thời cơ, có thể lợi dụng nó mà hốt tiền hốt bạc. Người không sẵn có tầm mắt ấy, sẽ để cho thời cơ ấy qua ngay trước mắt.

      Đầu thế kỷ 20, người Nhật không biết đánh bóng chày. Một thương nhân người Nhật tên là Mizukuwarizin ra ngoài thấy có trò chơi này, cảm thấy mới mẻ, ông nghĩ nếu đưa vào Nhật Bản hẳn có tiềm năng thị trường mà không có đối thủ cạnh tranh.

Pp26       Năm 1912, Mizukuwarizin lập ra một xưởng chế tạo dụng cụ chơi bóng chày, cung cấp cho thương nhân và thuyền viên Âu Mỹ sử dụng, đồng thời để người Nhật làm quen dần. Qua một năm, Mizukuwarizin tài trợ cuộc thi đấu bóng chày của các trường cao đẳng quốc lập ở Nhật, từ đó gây nên phong trào ham thích bóng chày trong trường học.

      Mizukuwarizin bắt đầu thu hoạch, dụng cụ đánh bóng chày cung không đủ cầu. Đúng như ông dự đoán ban đầu, thị trường này làm ăn được mà chỉ mình ông lũng đoạn, người khác chưa chen chân vào được. Ông thở phào nhẹ nhõm, nhưng ông nghĩ phải cải tiến độ bền của khí tài và các vấn đề kỹ thuật khác, tìm cách mở rộng thị trường. Lúc ấy, chất lượng chày không cao, dễ gãy, ông yêu cầu cán bộ kỹ thuật cải tiến. Xưởng trưởng nói: Chày càng mau gãy, ta làm càng nhiều, lợi nhuận càng lớn, chẳng phải là điều may sao? Ông giải thích:“Nếu chúng ta làm chày ít gãy, người chơi chỉ bỏ ít tiền để chơi bóng chày, người tham gia môn thể thao này càng nhiều, chúng ta càng có thị trường rộng lớn”. Triết lý về thị trường của ông làm xưởng trưởng khâm phục. Tầm nhìn xa của Mizukuwarizin đưa xí nghiệp không chỉ hạn chế ở thị trường bóng chày. Ông thúc đẩy các môn bóng đá, bóng chuyền, bóng rổ, trượt tuyết hoạt động tại Nhật Bản. Mỗi môn thể thao phát triển ông lại có thị trường tiêu thụ dụng cụ.

      Chờ thời, tìm thời, thức thời chỉ là mấy thí dụ tương đối thành công trong cách kiếm lời. Sự lớn rộng của thị trường, sự phức tạp của môi trường kinh doanh, sự nhanh chóng trong thay đổi của trào lưu sản xuất hàng hóa, luôn sẵn sàng xuất hiện những cơ hội, thời cơ đủ mọi hình thức. Người có trí tuệ, giỏi tận dụng thời cơ sẽ thu được thành công trong kinh doanh 

Chiêu 23. Nhìn đầu thấy cuối. Dự kiến để phát tài.

      Trong vấn đề phân tích, phán đoán hoạt động của địch, Tôn Vũ đã chỉ ra rằng : Trên nóc nhà doanh trại địch có chim đến đậu, nói lên rằng bên dưới vắng người. Quân địch đang đêm kêu hốt hoảng, đó là biểu hiện của sự kinh hoàng. Trong doanh trại địch có sự lộn xộn, đó là biểu hiện tướng lĩnh không nghiêm. Cờ xí của địch nghiêng ngả hay không chỉnh tề, là lúc hàng ngũ địch đã rối loạn đến tồi tệ. Cấp trên của địch hay quát tháo nóng nảy , đó là biểu hiện sự mệt mỏi của toàn quân. Lấy lương thực để chăn ngựa, giết lừa ngựa mà ăn, lính ra đi không quay về trại, đó là biểu hiện sự chuẩn bị trốn chạy… Quan sát hoạt động của địch, đoán ý đồ của địch, có thể nắm thời cơ một cách chính xác để đánh địch. Quá trình nhận thức từ quan sát, phân tích, phán đoán, được Hàn Phi Tử gọi là “Nhìn đầu thấy cuối”. Ông nói: “Người giỏi giang nhìn qua đã biết nhìn đầu thấy cuối”. Những chiến tướng như thế trong chiến tranh cổ đại rất nhiều; một trong những ví dụ đó là cuộc chiến tranh Tấn – Sở thời Xuân Thu.

      Tháng 4 năm 575 trước Công Nguyên, vì tranh nhau với nước Sở xưng bá ở vùng Trung Nguyên, Tấn Lịch Công huy động 500 xe nhà binh và 5 vạn tướng sĩ vượt sông xuống phía Nam, lấy danh nghĩa đi chinh phạt nước Trịnh, nhưng thực chất là đánh nước Tề. Quân nước Tấn đến Yên Lăng, nhưng quân của nước Tề, Lỗ, Vệ, Tống đã hẹn sẽ liên minh, còn chưa đến, quân Tấn đành hạ trại chờ đợi. Nhưng lúc ấy, liên quân của nước Sở nước Trịnh lại đem 530 cỗ xe, 93000 tướng sĩ ra đón đánh. Nên đánh hay nên giữ lúc này là điều đang tranh cãi trong nội bộ quân Tấn. Phó tướng Khích Chí vốn rất giỏi về quan sát tình hình địch, đã gặp Tấn Vương nói lên nhận xét của mình, cho rằng liên quân nước Sở, nước Trịnh tuy số lượng đông hơn, nhưng có một mặt yếu rất cốt tử: Thứ nhất là lính nước Sở nhiều người già yếu, vừa sa sút sức khỏe lại không thiện chiến. Thứ hai là quân nước Trịnh ít được tập tành không giữ được kỷ luật. Thứ ba là hai bên đều nhòm ngó nhau muốn giữ quyền làm chủ… Và ông này chủ trương đánh ngay, nhất định có thể lấy ít thắng nhiều. Tấn Lịch Công nghe theo đem quân ra đánh, quả nhiên là giành thắng lợi hoàn toàn.

        Lưu Bá Ôn đã khái quát tư tưởng quân sự “nhìn đầu biết cuối” này bằng hai chữ“tri chiến”(đánh bằng sự biết). Ông nói: “Phàm là dấy binh đánh giặc cần biết rõ nơi mình đánh trận, biết ngày quân đến  làm cho địch như hẹn mà đến, và đánh là chắc thắng. Biết nơi đánh, biết ngày đánh, thì việc phòng bị cũng kỹ càng, việc chống giữ cũng chắc chắn. Binh pháp dạy: Biết nơi đánh, biết ngày đánh có xa ngàn dặm cũng đánh được”.

       Mấu chốt vấn đề là ở chỗ dự kiến và phán đoán. Trong hàng mớ sự vật rối ren phức tạp, biết tìm ra manh mối có tác dụng quyết định cho sự phát triển  của sự vật, rồi căn cứ vào manh mối đó dự kiến một cách chuẩn xác kết quả phát triển của sự vật, đó tức là “nhìn đầu biết cuối”.

       Trong hoạt động kinh tế, những người thành công phải có tầm mắt có tính dự kiến “nhìn đầu biết cuối”. Có tầm nhìn như thế mới có thể có sự đầu tư chuẩn xác, có sách lược chuẩn xác, và mới có sự thành công.

Pp27        Vào giữa thế kỷ 19, tin tức về việc phát hiện ra mỏ vàng đã lan truyền đến Mỹ. Rất nhiều người khi nghe được tin này đã không giấu nổi sự thèm muốn, họ tranh nhau tiến về nơi có vàng và cơn sốt đãi vàng nhanh chóng hình thành. Cũng trong “đoàn quân” ấy, ông nông dân Yamde chỉ sau thời gian ngắn đã bỏ ngay công việc tìm vàng, chuyển sang công việc tìm nước. Ông tìm cách đưa nước từ sông về các ao chứa nước,qua xử lý đã trở thành nước uống và nước sinh hoạt trong lành. Sau đó, ông đóng nước vào thùng to, bình nhỏ đem bán cho những người tìm vàng. Kết quả chỉ sau thời gian rất ngắn ông đã kiếm được bộn tiền nhờ việc bán nước. Trong khi nhiều người phải nhịn đói nhịn rét, lưu lạc tha hương vì không tìm thấy vàng thì Yamde lại trở thành triệu phú trẻ.

        Yamde thành công chính là đã áp dụng chiến thuật “ Dĩ thoái vi tiến” – lấy lùi để tiến,  tìm nước để giải quyết vấn đề thiếu nước cho những kẻ ham muốn đào vàng, từ đó phát tài,giàu có.

        Chuyện đầu tư vào nghề “đào cát” của nhà doanh nghiệp Hồng Kông Hốt Anh Đông cũng là một thí dụ đáng để tham khảo.

       Những năm 60 của thế kỷ XX, kinh tế Hồng Kông bắt đầu trỗi dậy. Ông Hốt Anh Đông đã từ đó dự kiến nghề xây dựng và kinh doanh bất động sản sẽ phát triển mạnh mẽ, mà hai nghề này sẽ không thể tách rời khỏi cát. Bởi vậy, ông quyết định đầu tư một khoản lớn để kinh doanh cát. Nghề này cần phải thuê một số lượng lớn người lao động, đầu tư lớn, tính mạo hiểm cao, luôn có nguy cơ phá sản. Nhiều bạn bè lo thay cho ông .Nhưng Hốt Anh Đông lại có tầm trí tuệ riêng. Năm 1961 ông đã bỏ ra 1,6 triệu đô la Hồng Kông mua một chiếc tàu hút bùn 2890 tấn của Thái Lan đặt tên là “ Hữu Vinh 4”. Khi tàu về đến Hồng Kông, bạn bè toát mồ hôi lo thay cho ông, không khéo thì mất cả chì lẫn chài, nhưng sự thực hoàn toàn ngược lại. Do sự phát triển rầm rộ của ngành xây dựng và kinh doanh bất động sản, nhu cầu về cát tăng lên ào ào, giá cả của cát cũng được nâng lên, tàu hút bùn “Hữu Vinh 4” của Hốt Anh Đông một chốc bỗng trở thành tàu “hút vàng”.Cái nghề “bới cát” mà bạn bè lo lắng cho Hốt Anh Đông bỗng trở thành cái kho bạc của ông. Đó là sự đền đáp xứng đáng cho một sự dự kiến chuẩn xác.

      “Dự kiến để phát tài” là một nguyên tắc vô cùng quan trọng đối với nhà kinh doanh. Mấu chốt của nguyên tắc này là ở chỗ “nhìn đầu biết cuối”, biết những hiện tượng xẩy ra trước mắt sẽ dẫn đến những gì trong tương lai. Nếu nói khi thị trường có nhu cầu bức xúc về một mặt hàng nào đó là mùa thu hoạch của một nhà doanh nghiệp thành công, thì lúc dự kiến ra nó là mùa mà nhà doanh nghiệp nhìn trời và gieo hạt. Không gieo hạt đương nhiên là không có mùa màng. Gieo hạt không xác đáng, cũng chẳng có mùa màng bội thu. Mới hay, dự kiến chuẩn xác quan trọng như thế nào đối với sự thành công của nhà doanh nghiệp.

Chiêu 24. Chuẩn bị cho thất bại, giành lại được thắng lợi.

       Chiến tranh là có thắng có thua. Làm một vị tướng soái, ai cũng muốn đánh thắng. Thế nhưng thực tế không  phải bao giờ cũng thế. Những ông tướng luôn cho mình là trăm trận trăm thắng lại thường do tướng kiêu, lính nhác mà bị thua trận. Ngược lại, những tướng lĩnh mỗi lần ra trận đều nghĩ đến khả năng bị thua trận, sắp đặt trận đánh thật là chắc chắn, trả giá cao cho trận đánh, thì thường thường lại thu được thắng lợi.

Pp28       Thời Xuân Thu, nước Ngô có một vị tướng lĩnh quân sự tên là Ngũ Tử Tư. Vua Ngô để cho ông huấn luyện quân đội. Trước hết ông dạy cho binh lính khi thua trận thì đối phó như thế nào. Vua Ngô hỏi duyên cớ làm sao, Ngũ Tử Tư đáp “Kẻ biết bại là mẹ kẻ biết thắng”. Đạo của người làm tướng, trên vấn đề thắng bại, trước khi vào cuộc hãy nghĩ trước đến những nhân tố có thể dẫn tới thất bại, rồi lần lượt tìm ra những cách đối phó. Như thế, bắt tay vào từ chỗ “có thể thua”, tìm những đối sách để ứng phó với thất bại, kết quả cuối cùng lại thường thường là thắng lợi.

      Kết thúc một cuộc chiến không ngoài một trong ba loại sau: thắng, hòa và thua. Kết thúc thắng lợi là điều ai cũng mong mỏi, kết thúc hòa cũng có thể chấp nhận được. Nhưng nếu thất bại, từ tướng cho đến quân nếu không mảy may có một sự chuẩn bị gì, thì khi thất bại đến gần, tất sẽ lo sợ hoang mang, không biết ứng phó ra sao. Ngược lại nếu có sự chuẩn bị thật đầy đủ cho sự thất bại, có đối sách tương ứng đã được chuẩn bị từ trước, thì khi đã thấy xuất hiện mầm mống của thất bại, người chỉ huy chiến tranh sẽ biết lựa theo thời cơ mà hành động, kịp thời áp dụng những biện pháp có hiệu lực để xử lý cục diện thất bại. Kết quả của nó là có thể giảm đến mức thấp nhất thiệt hại do thất bại đem lại.

     Hoạt động kinh tế đôi khi cũng sinh tử như cầm quân đánh giặc. Chẳng hạn, một hạng mục sản xuất lớn, một vụ kinh doanh với vốn đầu tư lớn hoặc một hoạt động doanh tiêu với khoản chi phí lớn. Một khi thất bại, ông chủ sẽ có khả năng phá sản, ngồi tù, tự tử… Cho nên, nhà doanh nghiệp có trách nhiệm với mình và với xã hội cũng phải như những tướng lĩnh sáng suốt, phải nên bắt đầu từ chỗ đề phòng thất bại, giống như câu nói sau đây của ông vua nhà đất ở New York Donald Trump: “Cân nhắc nhiều hơn đến nhân tố tiêu cực. Tôi buôn bán rất bảo thủ, luôn luôn tính đến cái xấu nhất. Nếu anh có sự tính toán đến trường hợp xấu nhất; nếu anh sống được trong nghịch cảnh thì lúc thuận tới , tất cả đều giải quyết dễ dàng”. 

    Một xí nghiệp làm thế nào sản xuất kinh doanh bắt đầu từ sự phòng ngừa thất bại ? Đó là một vấn đề rất lớn, hết sức phức tạp. Có mấy điểm sau đây có thể tham khảo:

       * Một là, mỗi lần kinh doanh một hạng mục lớn , phải làm như các tướng lĩnh. Phải tận dụng các loại tình báo, và cố hết sức thu nhập một cách toàn diện các nhân tố dẫn đến thất bại. Sau đó sắp đặt những nhân tố đó ra một cách hệ thống để phân chia chính, phụ, nặng, nhẹ.

       * Thứ hai, tìm những đối sách có hiệu quả để khắc phục những nhân tố thất bại. Trong những hoạt động quân sự lớn, những tướng lĩnh thông minh trong khi cân nhắc một cách thận trọng những nhân tố thất bại, luôn đi tìm những đối sách có hiệu quả. Trên cơ sở đó, qua việc diễn tập để kiểm nghiệm lại tính hiệu quả của những đối sách đó. Trong hoạt động kinh tế, khó có thể đưa những phương án đề phòng thất bại đó ra kiểm nghiệm bằng diễn tập. Thế nhưng, điều đó lại đòi hỏi là phải nghĩ tới những đối sách đó một cách kỹ lưỡng, chắc chắn và phải có tính thực tế, hữu hiệu dễ thực hiện. Nếu như những đối sách nêu ra từ trước, đến lúc cần lại  không thực thi được, thì những đối sách đó chỉ là một lời nói suông.

       * Thứ ba, làm tốt việc chuẩn bị thu dọn cục diện thất bại sau khi xảy ra thất bại. Trong quân sự không có những ông tướng luôn thắng trận. Trong hoạt động kinh tế cũng rất ít những nhà kinh doanh không bị va vấp hoặc thất bại. Đề phòng thất bại chính là làm giảm khả năng thất bại, tuy nhiên cũng không tuyệt đối tránh được thất bại. Cho nên cần chuẩn bị những biện pháp tương ứng mà khi thất bại, làm thế nào giảm thiệt hại tới mức nhỏ nhất. Trong hoạt động quân sự, không ít những thí dụ sau khi một chiến dịch thất bại, thu hồi một cách thắng lợi những gì còn lại, để giữ vững được lòng tin của quân lính. Chẳng hạn,trong “Nam Sử – Đàn Đạo Tế truyện” có ghi rằng đại tướng quân Đàn Đạo Tế khi đem quân lên phía Bắc để chinh phục Bắc Ngụy. Đội Viễn chinh mệt mỏi, nguồn tiếp tế hậu cần bị đứt đoạn, quân lính gần như bị đứt bữa, và kẻ địch đã nghi ngờ quân Đàn hết lương thực. Đến đây, nên phán đoán rằng, trận đánh này trên thực tế đã ở trong tình trạng chưa đánh đã thua. Vấn đề đặt ra trước mắt cho các tướng soái là làm thế nào bảo toàn được quân đội rút về nơi an toàn. Lúc này, Đàn Đạo Tế đánh lừa địch bằng cách dùng đấu đong cát rồi đếm to lên như đang phát gạo cho lính, sau đó rút lui im lặng, đội ngũ không bị mất gì. Kế “chuồn là hơn” trong ba mươi sáu kế chính là nảy sinh từ câu chuyện này của Đàn Đạo Tế.

 Hoặc như Gia Cát Lượng, lần đầu lên hướng Bắc chinh phạt nước Ngụy, mấy trận đầu có giành được ít thắng lợi đáng mừng. Khi đang chuẩn bị tiếp tục tấn công, bỗng nhiên có tin Nhai Đình thất thủ. Quân chủ lực của Gia Cát Lượng có nguy cơ bị quân Ngụy bao vậy chặt. Chiến dịch đến đây gần như thất bại. Xử lý không tốt, chủ lực sẽ bị địch tiêu diệt. Trước nguy cơ này, Gia Cát Lượng đã đặt ra“không thành kế”lừa được địch và dành thời gian, để bộ đội và dân chúng rút lui an toàn về Hán – Trung.

        Đây là một ví dụ rất tốt về việc thanh toán hậu quả sau một cuộc bại trận. Vậy ở trong một xí nghiệp thanh toán hậu quả này ra sao để giảm thiệt hại đến mức thấp nhất ?

      Năm 1987,  một cửa hàng ở Thượng Hải tồn đọng một lượng bột giặt lớn, liền tuyên bố hạ giá 10% để thanh lý. Thế nhưng, một tháng trôi qua vẫn chẳng ai hỏi tới. Sau đó, họ nghĩ ra chiêu quảng cáo:“Cửa hàng bán bột giặt mỗi người mua một gói, mua hai gói giá tăng thêm 5%”

Pp29       Sau khi thông báo, mọi người đều kinh ngạc phán đoán:“ Hay là bột giặt tăng giá? Nếu không vì sao mua nhiều lại phải tăng giá 5%.

       Trong tâm lý hoang mang, nghi hoặc, mọi người bắt đầu tranh mua. Có người vì tiếc công xếp hàng nên chấp nhận mua 2 gói tăng 5% giá, có người huy động người thân xếp hàng để mua…..

       Một thời gian bột giặt trở nên món hàng tiêu thụ nhanh, hàng tồn kho cửa hàng nhẵn sạch.

      Giám đốc cửa hàng đã lợi dụng lối tăng giá bán tạo nên hiện tượng khan hiếm hàng, đánh vào tâm lý người tiêu dùng, khơi dậy ý thức “đầu cơ” ở họ.

      Đây là chiêu “ không thành kế” trong kinh doanh.

Chiêu 25. Lường thế đối địch. Lượng vốn mà đầu tư.

      Tôn Tử nói: Thế của quân đội như dòng nước. Nước sẽ dựa theo địa hình mà tìm hướng chảy. Cầm quân thì dựa vào hình thế của địch để xác định biện pháp giành thắng lợi. Cho nên  dùng binh không có một hình thế nào cố định, không có thế trận nào không thay đổi. Người biết căn cứ vào sự thay đổi của địch mà giành thắng lợi, được coi là dùng binh như thần. Chuyện Nhạn Vương đời nhà Minh là Chu Đệ xuất quân đi Mông Cổ đánh bại Đạt Đán là một trong những thí dụ đó.

      Sau khi nhà Nguyên sụp đổ, bọn quý tộc Mông Cổ chạy dạt lên phía Bắc chia ra thành nhiều bộ tộc trong đó có Đạt Đán. Đạt Đán là đối thủ chính ở biên cương phía Bắc của nhà Minh trong thời kỳ đầu. Nhạn vương Chu Đệ, sau khi giành được quyền thống trị của nhà Minh, cho sứ giả đi đặt quan hệ hữu hảo, để mong được yên hàn. Thế nhưng thủ lĩnh của Đạt Đán lại muốn khôi phục ách thống trị của nhà Nguyên, bèn giết chết sứ giả của nhà Minh, tung quân xuống phía Nam gây nhiễu loạn. Chu Đệ quyết định xuất binh vào sa mạc phía Bắc, cử Khưu Phúc đem 10 vạn kỵ binh tinh nhuệ đi đánh giặc. Do Khưu Phúc khinh địch, mạo hiểm, kết quả là thua trận trở về.

      Chu Đệ đã ý thức được mức độ quan trọng của tình thế, quyết định tự mình cầm quân đi. Qua nửa năm chuẩn bị đầy đủ, đem 50 vạn quân đến vùng Bắc Mạc. Sau khi hành quân ba tháng, đại quân đến được bờ Nam vùng trung du Lư – Câu Hà. Được tin nội bộ bọn Đạt Đán có chia rẽ, một số trốn về phía Tây, một số cũng lánh sang phía Đông. Đây chính là nơi 10 vạn quân Khưu Phúc đánh mạo hiểm nên thua to. Chu Đệ phân tích tình hình đột biến và hiểu được cách lựa thế đối địch, biết rằng lúc này đem 50 vạn quân đi truy kích, chỉ là tự mình làm mệt mình, nhọc lòng mà chẳng nên công cán gì. Thế là gạt mọi lời bán tán, dứt khoát quả đoán quyết định tự mình mang hai vạn kỵ binh với 20 ngày lương khô đi đuổi theo bọn giặc đang bỏ chạy về phía Tây. Đuổi 10 ngày thì đến bờ sông Ucuntrát, nhưng thủ lĩnh cánh quân này lại trốn chạy lên phía Bắc. Quân nhà Minh truy kích dài ngày, đã khá mệt mỏi, nhưng nếu dừng lại để chỉnh đốn thì phí hết công sức cũ. Chu Đệ đã động viên tướng sĩ tiếp tục truy kích ngày đêm. Cuối cùng đã đuổi kịp địch ở bờ Nam sông Haman. Chu Đệ trinh sát biết được không có quân phục kích, bèn hô lớn một tiếng, đôn quân ra tiến đánh. Bên địch chưa bày xong thế trận, quân Minh đã áp sát tận nơi. Qua trận giáp lá cà, quân Đạt Đán tan rã hoàn toàn, bị bắt vô số. Chu Đệ hạ lệnh tha hết cho những người bị bắt, còn cho họ cả lương thực, gia súc và gọi hàng bọn tướng lĩnh đang lẩn trốn để họ yên lòng, rồi quay về đại bản doanh chỉnh đốn lại quân ngũ.

      Sau khi chỉnh đốn qua loa đội ngũ, Chu Đệ lại đem quân truy kích bọn đang chạy trốn ở phía Đông. Sau khi tìm ra nơi tên đầu sỏ đang ẩn náu, thấy địa hình phức tạp, e rằng địch có mai phục nên Chu Đệ lệnh cho đại quân dàn thành đội hình mà tiến và có sự yểm trợ cho nhau áp sát nơi đóng quân của địch. Thủ lĩnh cánh quân này thấy cánh quân phía Bắc lớn như thế còn thua nên có ý muốn đầu hàng, song nội bộ còn chưa thống nhất và bản thân cũng còn do dự. Chu Đệ cho chừng một trăm quân kỵ ra khiêu chiến. Tên cầm đầu Aluthai ra nghênh chiến, Chu Đệ tự dẫn hơn ngàn quân kỵ công thẳng vào bản doanh của địch. Quân Đạt Đán lại thua to, Aluthai mang theo gia quyến và ít người thân tín trốn lên phương bắc. Quân Minh thừa thắng truy kích thêm chừng trăm dặm, giết hàng trăm tướng lĩnh bên dưới của Đạt Đán Vương. Lúc đó vào giữa mùa hè, quân nhà Minh thiếu nước thiếu lương ăn, Chu Đệ bèn hạ lệnh thu quân về kinh.

     Cả chiến dịch kéo dài nửa năm, chiến đấu hàng chục trận. Quá trình hành quân có lúc chậm rãi vài bước lại hạ trại, có lúc lại vội vàng đi cả ngày lẫn đêm. Quá trình chiến đấu, có lúc dồn quân áp sát, có lúc kỵ binh truy kích đường dài. Đối với bất cứ phương thức nào, Chu Đệ cũng đều lường thời lựa thế, tùy địch mà quyết định. Không bị nhân tố nào khác làm rối loạn. Đó chính là thế giặc phải rõ ràng, dùng binh phải chuẩn xác.

     Nhà kinh doanh đầu tư vào đâu cũng có những điều giống người lựa thế dùng binh. Người ta thường nói, cỏ đến đâu thì âu đến đấy, có nghĩa là nếu đầu tư thì phải lượng vốn mà đầu tư. Chính vì vậy mà nhiều nhà doanh nghiệp từ tay trắng dựng cơ đồ đều là đầu tư nhỏ rồi gấp chão dần lên.

     Vua trà Lý Thụy Hà ở Đài Loan ngày 11 – 10 – 1961, khi đầu tư vào làm chè ở Đài Nam chỉ bỏ ra có 40000 tiền Đài Loan, bởi vì lúc đó ông chỉ mới gom góp có bấy nhiêu tiền. Trong bốn vạn đồng đó, có 12000 là vay của bố mẹ, 8000 nghìn đồng là tiền bán đồ nữ trang của vợ. Thế mà 25 năm sau, đến năm 1986, ông có thể bỏ 120 triệu đồng tiền Đài Loan để mua lại một nhà bảo tàng để mở rộng xí nghiệp của mình. Lúc đó, ông đã có một nguồn vốn hùng hậu, xứng đáng với tên gọi là “vua trà” ở Đài Loan.

     Tỷ phúc Trần Vĩnh Tài ở Philippin lại là nhà doanh nghiệp đầu tư với những khoản tiền vốn rất lớn. Thí dụ, mấy năm đầu của những năm 70, ông đã dám phá vỡ lề luật của nghề nghiệp, không làm theo kiểu đi chậm tiến chắc mà đầu tư một hơi vào cả những nghề ngoài ngành mình như xây dựng nhà máy ép dầu dừa, xưởng xà phòng, kinh doanh bất động sản, đấu thầu xây dựng, mở xưởng điện tử, lập trại chăn nuôi lợn. Đến cuối những năm 70 lại đầu tư mở ngân hàng và đưa ngân hàng lên hàng thứ 7 trong các ngân hàng ở Philippin. Sở dĩ Trần Vĩnh Tài dám đầu tư  hàng loạt các công trình hạng mục vừa ngoài ngành quen thuộc vừa cần có vốn lớn như thế, bởi vì ông có nguồn vốn lớn, có một nguồn thặng dư hùng hậu để đảm bảo. Được biết ông có tài sản trị giá  1 tỷ đôla Mỹ. Năm 1989 riêng tiền lãi trong kinh doanh thuốc lá được 450 triệu đôla.

    Lượng vốn mà đầu tư là một nguyên tắc thông thường nhất trong hoạt động kinh doanh. Tiền quá ít mà đầu tư quá lớn, sẽ đẩy mình vào con đường mạo hiểm, gặp trở ngại không còn sức chống đỡ sẽ dẫn đến đứt gánh giữa đường. Ngược lại, vốn nhiều mà đầu tư quá nhỏ, sẽ không phát huy được đầy đủ tác dụng đồng vốn của mình, bỏ qua mất cơ hội kiếm tiền. Cho nên nhà kinh doanh cần thực sự phải lường thời lựa thế, liệu vốn mà đầu tư, làm tùy sức mình.

Chiêu 26. Tùy đất mà yểm quân – Lựa thế mà giành lợi.

     Tôn Tử nói: Địa hình là điều kiện bổ trợ  để dùng binh, tác chiến. Lưu Bá Ôn, nhà quân sự đời Minh cũng từng chỉ ra: “Phàm là đánh địch, ba quân cần phải được lợi thế về địa hình, như thế có thể lấy ít thắng nhiều, lấy yếu thắng mạnh. Cho nên nói rằng biết địch có thể đánh, biết quân ta cũng có thể đánh, nhưng không biết gì về địa hình mới thắng có một nửa”. Cho nên nói rằng, biết người, biết ta nhưng không có sự hỗ trợ của địa lợi, cũng không thể có toàn thắng. Bởi vậy binh pháp viết: “thiên thời địa lợi”.

      Trong lịch sử chiến tranh có rất nhiều thí dụ sinh động của những người biết dùng binh theo sự hiểu biết về địa lợi đã thắng trận và người không biết dùng binh theo địa lợi nên đã thất bại. Một trong những thí dụ đó là chuyện Nhạc Phi biết dùng địa lợi chiến thắng Lý Thành.

       Năm công lịch 1134, chính quyền bù nhìn Tề quốc do người Kim dựng lên. Chúa của nước Tề là Lưu Dự nhận lệnh người Kim, đã sai tướng quân Lý Thành cùng với quân đội nước Kim đánh chiếm sáu quận Đặng Châu, Đường Châu, Tương Dương, Tiến Dương… đe dọa nặng nề đến nước Nam Tống. Tây lộ chế trí sử của Nam Tống là Nhạc Phi nhiều lần dâng sớ, yêu cầu đem quân đánh lại, để thu lại đất bị chiếm. Tống Cao Tông đồng ý cử Nhạc Phi đem quân đi đánh. Sau khi vượt sông, Nhạc Phi đã lấy lại Ảnh Châu sau đó đem quân tới chiếm nơi thống soái của địch là Lý Thành đang ở là Tương Dương. Tương Dương bên trái giáp Tương Giang, địa thế ấy có thể thủ được; bên phải là vùng đồng trống mênh mông, là nơi dùng kỵ binh rất tốt. Nhưng thống soái Lý Thành của địch lại không biết tận dụng cái“địa lợi”ấy như thế nào, lại dùng kỵ binh giữ mặt sông, đem bộ binh sang giữ mặt đồng trống. Nhạc Phi sau khi lên cao quan sát xong nói: Tướng lĩnh của địch không biết tận dụng địa hình ra sao thì có mười vạn quân cũng khó mà giành phần thắng. Bộ binh dựa vào nơi hiểm yếu mà cố thủ là phát huy được thế mạnh sở trường của nó. Cũng như vậy, kỵ binh ở nơi đồng ruộng cũng phát huy được lợi thế. Nhưng Lý Thành lại làm ngược lại. Nhạc Phi liền quyết định dứt khoát, lệnh cho Vương Quý dẫn đầu bộ binh tay mang thương dài, lợi dụng địa thế hiểm yếu, chuyên đấm vào bụng , vào đùi ngựa của đối phương, làm cho kỵ binh của địch có ngựa cũng như què. Lại lệnh cho Ngưu Cảo đem kỵ binh đi chém giết bộ binh của địch nơi đồng bằng. Hai tướng theo lệnh, bộ binh của Vương Qúy dựa vào địa thế hiểm yếu, dùng thương, giáo dài đâm vào mình ngựa địch, kỵ binh của địch đội trước ngã xuống, đội sau xông lên, đường hẹp, đá cuội lởm chởm, bọn chúng dồn vào một chỗ chen chúc nhau. Có đứa còn bị ngựa dẫm què dẫm chết, có đứa bị chen xuống sông. Bị bộ binh của Nhạc Phi đánh dữ quá , kỵ binh địch bị tan rã rất nhanh. Còn Ngưu Cảo dùng kỵ binh xông xáo nơi đồng bằng, nhanh như chớp xông vào đội hình bộ binh của địch, chém giết  có lần có lượt như vào chỗ không người. Địch chẳng những không chống lại nổi mà ngay chạy trốn cũng không kịp, bị đánh cho tan tác. Tướng địch là Lý Thành sau cuộc thua thảm hại đã nhân lúc đêm tối trốn thoát.

      Đạo dùng binh không được xem thường địa lợi. Khéo dùng địa lợi có thể lấy một thắng 10. Không có địa lợi hoặc không  biết tận dụng địa  lợi, cho rằng có lấy 10 đánh một cũng chưa chắc thắng. Bởi thế, thấy rằng địa lợi là điều quan trọng để giành thắng lợi trong chiến tranh.

      Trong nghề buôn, thường xuất hiện những thời cơ kiếm tiền kiểu “trời cho”. Những thời cơ ấy có thể coi như cái “thế” trong nghề buôn. Những nhà doanh nghiệp biết nhận ra và lợi dụng cái “thế” ấy, cũng giống như một vị tướng thông minh trong quân sự biết nhìn ra và lợi dụng địa hình, có thể kiếm tiền một cách rất nhẹ nhàng, đó tức là “lựa thế mà giành lợi”. Trong giới thương nhân, những nhà doanh nghiệp biết “lựa thế mà kiếm lợi”, khéo dùng “thế” mà hốt bạc không kể hết. Xin nêu vài trường hợp để tham khảo.

– Ai ai cũng có tính hiếu kỳ, những gì chưa biết đều muốn thử:

Ppp    Pao lôt là người bán hàng kiệt xuất của nước Mỹ, lúc trẻ làm  nghề bán hàng cho một tiệm rau quả. Một lần xưởng đông lạnh chứa hoa quả bốc cháy. Chờ đội cứu hỏa dập xong đám cháy thì có 18 ngăn chuối bị sấy vàng, ngoài vỏ còn lốm đốm vết đen.

     Ông chủ đưa số chuối này đến quầy hàng của Paolôt để anh bán hạ giá, thu về bao nhiêu cũng được, chỉ cần bán hết là may.

     Loại chuối dở hơi này bày trên quầy, dù Paolôt rao bán thế nào khách hàng vẫn không thèm ngó tới, cả ngày không bán nổi một quả chuối, khiến Paolôt phải suy nghĩ tìm cách khác. Anh bóc một quả nếm thử, thấy chuối không hề biến chất mà còn có mùi vị đặc biệt do lửa sấy vàng, khác với loại chuối thông thường.

    Sáng hôm sau, Paolôt đứng trước quầy lớn tiếng rao:“Mua mau, chuối tiêu mới nhập khẩu từ Achentina về, hương vị thơm ngon, cả thành phố này chỉ đây là có”. Giọng rao có duyên hấp dẫn lòng hiếu kỳ của khách mua, họ đứng nhìn “chuối tiêu Achentina”, họ dự định có nên hay không?

    Paolôt thừa thế phát huy tài ăn nói của mình, khoa trương nào chuối này hương vị đặc biệt, tiếng tăm lừng lẫy, rất khó nhập khẩu. Anh bóc một quả chuối đưa đến cho một cô gái:“Mời cô nếm thử, tôi dám bảo đảm trước nay cô chưa từng ăn loại chuối nào ngon như thế này”.

    Quả là ngon. Mọi người thừa nhận. Paolôt nghĩ bụng khách hàng nói thế, mình không thể bán hạ giá được. Có lẽ phải nâng giá lên mới đúng là loại chuối nhập khẩu quý hiếm. Kết quả 18 ngăn chuối bị hun vàng đáng lẽ phải bán thanh lý, giờ được bán hết veo với giá gấp đôi.

     Cuộc thử tài đầu tiên đem lại lợi ích suốt đời cho Paolôt.

       –  Những cơn “sốt” thế này thế nọ xảy ra trong xã hội, đều hàm chứa một cái “thế” trong nghề buôn. Nắm chắc cơn “sốt” sẽ hốt bạc. Người Nhật rất giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Thí dụ những năm 80, ở Nhật thường nổi lên cơn sốt về phim khoa học viễn tưởng, trong đó ảnh hưởng sâu nhất là “chiến tranh vũ trụ”. Một nhà sản xuất đồ chơi đã nhắm trúng thời cơ đó, kịp thời cho ra đời thứ đồ chơi có mang bộ nhớ vi điện tử  là “người vũ trụ”. Mặt hàng này rất nhanh chóng được thịnh,  hàng sản xuất liên tục 24/24 giờ cũng không đủ đáp ứng nhu cầu, xưởng đồ chơi hốt bạc. Hoặc, sau khi mối bang giao Trung – Nhật bình thường hóa, Trung Quốc tặng quà gấu trúc cho nhà nước Nhật Bản. Người đến vườn xem lũ lượt không ngớt. Các nhà sản xuất đồ chơi Nhật Bản liền nắm thời cơ sản xuất ngay loại đồ chơi “gấu trúc”. Chuyến buôn bán ấy cũng sầm uất một dạo khá lâu.

       Giỏi giang trong việc “lựa thế mà giành lợi” , là một thứ tài năng. Muốn có được tài năng cần phải có tri thức phong phú, tầm mắt nhạy bén, có sự phán đoán  chuẩn xác và có hành động quả cảm.

       Tri thức là gốc của nhận thức, không có tri thức phong phú, sẽ không nhận ra được đời sống xã hội hàm chứa những cơ hội kinh doanh. Đầu óc nhạy bén là công cụ nắm bắt thời cơ kinh doanh. Những thời cơ tốt thường lẫn lộn trong các hiện tượng xã hội phức tạp. Những kẻ đầu óc ngu đần thì cho dù thời cơ kiếm tiền có đến ngay trước mắt cũng sẽ vô tình bỏ qua. Phán đoán  chuẩn xác chính là mấu chốt để lựa thế mà giành lợi. Gọi là phán đoán là chỉ khi sự việc phát triển mới le lói xuất hiện, đã có thể đoán định sự việc phải xuất hiện theo hướng đó, đó là loại ý thức đi trước sự việc. Có được ý thức đó, mới có thể đi trước người khác. Hành động quả cảm là đòn xeo của việc lựa thế giành lợi. Chỗ dựa để phán đoán sự vật là lý trí. Dự kiến chưa phải là hiện thực. Lúc đó, sự phát triển của sự vật còn ở “trong phạm vi có thể”. Hai khả năng thành công hay thất bại trong kinh doanh của thời gian tới đều song song tồn tại. Trong trường hợp này dễ sinh ra do dự trù trừ nhất. Do dự sẽ làm chậm trễ thời gian. Theo sự chậm trễ đó, thời cơ sẽ mất đi. Bởi vậy, tính toán trong hành động sẽ là thứ đòn xeo để “nắm bắt”  và tận dụng được thời cơ hay không.

       Hai mươi năm trước, vào một ngày, có một anh thợ mộc từ nông thôn lên, vào một công ty bách hóa Thượng Hải. Lần đầu tiên lên Thượng Hải, những hàng hóa sặc sỡ đủ chủng loại trong cửa hàng làm anh ta hoa mắt. Tuy không mua được gì, nhưng chỉ xem thôi cũng thấy mở mang tầm mắt, tăng thêm hiểu biết. Anh dừng chân lại trước một quầy hàng. Một món hàng trên giá đã hấp dẫn anh, đó là một cái hộp làm bằng gỗ long não. Không cần dùng đến thước, với con mắt nhà nghề, anh biết ngay chiếc hộp dài hai mươi tám tấc. Anh kêu người bán hàng lấy cho xem, trên mặt có khắc hình long vờn, phượng múa, được sơn một lớp sơn đỏ bên ngoài, hỏi giá người bán  hàng nói hai trăm sáu mươi đồng. Người bán hàng dáng vẻ kiên nhẫn nói:“Đây là hàng nhập khẩu, đều bán hết cả rồi, đây chỉ là hàng mẫu thôi”.

      Anh thợ mộc chẳng còn tâm trí đâu mà đi xem nữa. Ra khỏi cửa anh dùng dằng không muốn rời. Cái giá hai trăm sáu mươi đồng làm anh ta kinh ngạc. Anh theo bố học nghề mộc đã nhiều năm. Ở nhà anh, người ta bán hộp gỗ long não theo tấc, một tấc một đồng, hai mươi tấc hai mươi đồng, có thể bán ra với giá gấp mười lần được sao? Lại có thể làm chẳng đủ bán.

      Người nhân viên đó chẳng nói là bán hết rồi sao? Mình phải thử mới được. Biết đâu cơ hội phát tài trong tầm tay. Nghĩ như vậy, anh không ngăn được sự hồi hộp, cuối cùng anh lấy lại can đảm, quay lại cửa hàng tìm người nhân viên. Anh nói rằng anh là Giám đốc của một xưởng đồ mộc. Xưởng của anh cũng sản xuất loại hàng đó. Người bán hàng đề nghị :“Anh mang mấy cái đến xem”. Người thợ mộc trở về, lấy ra mấy cái hộp, sau đó mời hai người thợ chạm trổ đến, tỉ mỉ làm việc. Bốn chiếc hộp sau khi được làm một cách hết sức tinh xảo, được gửi đến của hàng đó. Người phụ trách cửa hàng sau khi xem hàng mẫu liền ký ngay một hợp đồng hai trăm cái. Chuyến làm ăn này, mang lại cho anh thợ mộc một số tiền lớn, một vạn đồng, biến anh trở thành một người giàu có lúc ấy.

      Tóm lại, “thế” trong hoạt động kinh doanh là một tồn tại khách quan. Người nào nắm bắt được “thế” là sẽ có thể giành được lợi. Thế nhưng trong số đông đảo những người kinh doanh, không phải ai cũng nắm bắt được “thế”. Cái đó biểu hiện ở khoảng cách tài năng của các nhà doanh nghiệp.

Chiêu 27. Cất quân đi hỏi địa hình – Buôn bán hỏi chợ búa.

     Cất quân đi đánh trận, cần phải tìm hiểu địa hình. Tôn Vũ đã đặt địa hình và việc tướng lĩnh tìm hiểu và vận dụng địa hình lên vị trí quan trọng ngang nhau với biết người biết ta. Ông từng nói: “Biết địch, có thể đánh, biết quân ta có thể đánh, mà không biết địa hình thì không thể đánh. Có đánh cũng mới chỉ thắng có một nửa”. Làm một tướng lĩnh đi đánh giặc không biết tận dụng cái lợi của địa hình cũng chẳng khác nào nhường cho đối thủ của mình điều kiện giành thắng lợi một cách uổng phí.

    Cuối thời Đông Tấn, anh hùng hào kiệt tranh nhau nổi dậy. Phó Kiên triều tiền Tần cử Đại tướng Lữ Quang chinh phạt Tây vực. Chuyển chinh phạt phía tây, Lữ Quang  toàn thắng khải hoàn thu quân. Lúc đó trong triều có biến, Phó Kiên bị giết, Phù Phi mới lập. Thứ sử Lương Châu Lương Hy lo rằng Lữ Quang tiến về phía đông sẽ bất lợi cho triều đình, bèn nảy ra ý định dấy quân cắt ngang đường quay về phía đông của Lữ Quang. Lúc ấy, Dương Hàn đề nghị :“Cửa núi Ngô Cốc là nơi địa hình hiểm trở, nên chiếm lấy trước để giữ nguồn nước. Quân lính, lừa ngựa của Lữ Quang sẽ khát nước, lúc đó dễ dàng chinh phục chúng”. Dương Hàn lại đề nghị tiếp: Ta cũng ở gần Lương Châu, cũng có thể giành và giữ lấy. Nếu như hai nơi hiểm yếu đều bị Lữ Quang chiếm lĩnh, cho rằng Trương Lương có sống lại, cũng khó mà ngăn cản Lữ Quang tiến về phía đông”.

      Lương Hy không chịu nghe lời khuyên của Dương Hàn, cho rằng quân mình đang được nghỉ ngơi, đánh kẻ địch mệt mỏi, có thể cứ để địch vào cửa ải, đánh một trận chắc thắng. Lương Hy đã tính toán nhầm, Lữ Quang vốn đông quân, lại anh dũng thiện chiến. Tướng lĩnh và thuộc hạ bên dưới đều mang ơn hết lòng, một khi đã để bọn này vào trong lãnh thổ thì có khác gì một bầy hổ xổ lồng. Lương Hy cho con là Lương Đận đem 5 vạn quân ra nghênh chiến với Lữ Quang. Lương Đận chẳng có nơi nào hiểm yếu để giữ, chưa đánh đã thua, bản thân bị bắt sống. Lữ Quang đánh bại quân của Lương Hy. Cây đổ thì chim cũng bay, thái thú các nơi cũng lần lượt theo hàng Lữ Quang. Lương Hy cũng bị thái thú Vũ Uy là Bàng Tế bắt nộp dưới trướng Lữ Quang. Lữ Quang sai chém cả hai cha con họ Lương.

     Cha con Lương Hy đã vứt bỏ điều địa lợi trời cho, kết quả là thua trận và toi mạng. Thực tế là Lương Hy là vị tướng tồi chẳng hiểu gì binh pháp, không hiểu gì về địa hình.

    Buôn bán cũng chẳng khác gì đánh giặc, phải dựa vào điều kiện khách quan, có thể giành nửa phần thắng lợi. Điều kiện khách quan trong kinh doanh là thị trường.Tìm hiểu thị trường chủ yếu chú trọng vào mấy nhân tố sau đây: Một là khí hậu: quần áo, giày dép, mũ nón là những nhu yếu phẩm của đời sống nhưng chịu ảnh hưởng của thời tiết, khí hậu. Mùa màng khác, điều kiện khí hậu khác nhau sẽ đòi hỏi những mặt hàng khác nhau. Điều kiện khí hậu phức tạp mà không nắm được điều kiện khí hậu, sẽ không tìm ra được thị trường. Hai là tìm hiểu hoàn cảnh, phong tục tập quán: Hoàn cảnh tự nhiên, phong tục tập quán sinh hoạt quyết định nhu cầu của con người. Ví dụ, có nơi mức tiêu thụ cao, là chốn ăn chơi cho nên việc buôn bán những món đồ chơi, quân cờ, bài lá, cần câu… có vẻ thuận lợi, đắt hàng. Ngược lại có mức tiêu thụ thấp, dân chúng sống theo kiểu phải tính toán chi li, thì những thứ hàng trên không thể bán được. Thói quen ăn uống cũng vậy. Có những nơi nhiều người thích ăn thịt chó, nên cửa hàng thịt chó buôn bán sầm uất. Lại có nhiều người thích ăn hải sản, nếu mở quán thịt chó ở đó, chỉ có mà lỗ vốn

      Tìm hiểu hoàn cảnh và tập tục, thực tế là tìm hiểu đối tượng mức tiêu thụ. Nắm được nhu cầu của đối tượng mới có thể tùy khách mà đưa hàng. Ba là tìm hiểu thu nhập: Mức thu nhập của dân chúng là trụ cột của sức mua. Thu thập cao sức mua tất nhiên cũng cao, thu nhập thấp, sức mua đương nhiên cũng thấp. Lấy nông thôn làm ví dụ. Những vùng nào đã giải quyết vấn đề no ấm, nếu vào năm được mùa, thu hoạch dồi dào, như vậy trong tay người dân cũng nhiều tiền hơn mọi năm, thế là họ có tiền để nghĩ đến việc mua thêm tấm áo manh quần , số lượng hàng tiêu dùng thấy cần mua sắm cũng thêm lên. Nếu tình hình ấy duy trì được vài ba năm liên tục, trong số nông dân sẽ có nhiều người nghĩ tới mua những mặt hàng nhiều tiền như tivi, tủ lạnh… Ngược lại nếu năm nào mua màng thất bát, thu hoạch kém, nông dân sẽ bớt ăn bớt tiêu những thứ mua  hay không cũng được thì sẽ thôi không mua nữa. Quần áo cần may thêm cũng sẽ chọn thứ rẻ tiền. Lúc đó nếu đem đến cho nông dân những mặt hàng cao cấp hoặc nhiều tiền, dứt khoát sẽ bị họ từ chối.

     Xem khí hậu, xem đối tượng, xem thu nhập là ba nhân tố cơ bản để tìm hiểu thị trường một cách bao quát. Không làm rõ những tình hình đó thì không có cách nào xác định phương hướng kinh doanh, kinh doanh tất nhiên sẽ đi đến thất bại.

Chiêu 28. Một tên hai đích. Một mưu nhiều lợi.

     Câu “một mũi tên trúng hai đích” xuất xứ từ “Bắc sử – Trưởng Tôn Thành truyện”: có hai con chim ưng vừa bay vừa tranh nhau miếng mồi. Có người đưa cho Trưởng Tôn Thành hai mũi tên bảo hắn bắn lấy hai con chim. Thành chờ lúc hai con chim đứng vào một nơi, bắn một mũi tên xuyên hai con”. Về sau dùng điển ngữ này với việc nhất cử lưỡng tiện. Trong mưu lược về quân sự, một tên hai đích là một trong những mưu lược quan trọng. Những mưu sĩ giỏi giang, những vị tướng tài theo đuổi một kế sách, một hành động mà mang lại nhiều kết quả có lợi.

      Thời kỳ đầu Hán Sở tranh hùng, Lưu Bang với thế lực nhỏ yếu bị kẻ địch lớn mạnh là Hạng Vũ ép buộc, bất đắc dĩ đành phải nhường Quang Trung, đến đóng ở vùng Ba Thục, Hán Trung xa xôi.

Pp30       Mưu sĩ Trương Lương đã hiến kế: trước lúc lên đường cho đốt hết những con đường tạm từ Quang Trung đến Hán Trung. Như vậy, một là ra vẻ mình không bao giờ nghĩ đến việc quay trở lại phát triển về hướng Đông làm an lòng Hạng Vũ; Hai là có thể đề phòng Ủng Vương Chương Hàn lợi dụng đường tạm tập kích Hán Trung. Lưu Bang đã áp dụng mưu lược của Trương Lương, quả nhiên là có hiệu quả. Đến năm sau, khi Lưu Bang tiến công về phía Đông, lại cho người đi sửa con đường tạm. Những hành động đó một mặt thu hút sự chú ý của Hạng Vũ, Chương Hàn, để những người này nhận định sai lầm rằng Lưu Bang về Quang Trung bằng đường tạm. Cùng việc làm này sẽ đánh lừa được Chương Hàn, Hạng Vũ là Lưu Bang không có cách gì trong vòng nửa năm có thể tổ chức tấn công bởi đường tạm (trong rừng rải bằng cây cỏ) đốt đi thì dễ chứ sửa lại trong một thời gian ngắn thì rất khó sửa xong. Kết quả là Lưu Bang lấy việc sửa đường tạm làm vật yểm hộ, ngấm ngầm theo con đường cũ xa xôi đến bến Trần Thương, tập kích Chương Hàn, giành đại thắng, chiếm lại Quang Trung. Lưu Bang đốt đường tạm nhất cử mà lưỡng tiện; đến lúc sửa đường tạm cũng nhất cử lưỡng tiện. Thật xứng đáng cho đời sau học tập.

     Lại như, thời Tam Quốc, tướng nước Ngụy là Trọng Hội nhận lệnh đi tiêu diệt nước Thục, nhưng lại sợ tiết lộ bí mật, bèn lấy danh nghĩa đi chinh phục nước Ngô. Đánh nước Thục thì phải đi bộ, vốn không dùng thuyền, nhưng Trọng Hội lại đóng thuyền. Một là để làm tê liệt cảnh giác với nước Thục, khiến cho nước này đoán sai ý đồ nước Ngụy; Hai là có thể kiềm chế nước Ngô, để nước này thấy có nguy lo tự giữ mình, không đi chi viện nước Thục nữa; Ba là có thể trong vòng một năm sau khi diệt nước Thục, lại dùng số thuyền này đi đánh nước Ngô, thật đúng là một hòn đá ném ba con chim, nhất cử tam tứ tiện.

       Bất kể là nhà quân sự, nhà chính trị hay nhà doanh nghiệp, trong chiến đấu, trong chấp chính hay trong kinh doanh, không ai không theo đuổi cái mưu lạ một tên hai đích, một mưu nhiều lợi. Từ hai ví dụ trên, ta có thể thấy được ba điều gợi ý sau đây.

      1 – Phải nhìn xa hiểu rộng.

      Muốn một tên hai đích, nhất cử lưỡng tiện mà tầm nhìn nông cạn, thiếu sự hiểu rộng là hoàn toàn không thể được. Lưu Bang nếu chỉ nhìn thấy tác dụng của đường tạm với việc ra vào Quang Trung thì sẽ không có hành động đốt đường tạm, lại càng không ngầm có ý đồ sau này “bề ngoài sửa đường tạm bên trong vượt Trần Thương”. Bởi vậy, chỉ có người có sẵn một tầm nhìn xa rộng, có tư tưởng sâu sắc mới có thể nghĩ ra được mưu kế một tên hai đích.

       Quán rượu Fend ở Jerusalem do một người Do Thái tên là Roskis lập nên.

        Một lần, có vị Bộ trưởng danh tiếng của Mỹ muốn đến đây tiêu khiển, liền gọi điện thoại cho chủ quán, nói ông và tùy tùng sẽ bao quán rượu đến 10 giờ, yêu cầu nhà hàng sẽ phải đóng cửa, không tiếp khách nào khác. Được đón vị Bộ trưởng Mỹ quốc đến một quán rượu nhỏ là điều mà nhiều người mơ ước. Nhưng ông chủ Fend lịch sự từ chối:

              – Ngài đến bổn tiệm khiến chúng tôi cảm thấy rất vinh hạnh. Nhưng tôi không thể vì thế mà từ chối khách hàng khác. Họ đều là khách quen và đã giúp đỡ cửa hàng rất nhiều.

        Ngài Bộ trưởng đành miễn cưỡng gác điện thoại. Có lẽ đây chính là lý do mà tờ “Tuần Tin tức Mỹ” xếp quán Fend đứng đầu danh sách 15 quán rượu tốt nhất trên thế giới – một quán rượu nhỏ chưa đầy 30 mét vuông chỉ có một tủ rượu và năm cái bàn. Tin tức này lan ra, quán rượu luôn đông nghẹt khách.

    2- Phải mưu hoạch thật chu đáo.

     Thực chất tư tưởng của “một tên hai đích, một mưu nhiều lợi” là lợi dụng lý lẽ về sự liên hệ phổ biến của sự vật rồi áp dụng hành động từ đó làm cho một hòn đá gây nên nhiều lớp sóng. Bởi vậy khi sắp đặt mưu kế cần phải cân nhắc kỹ, sắp đặt tỉ mỉ, mới có thể thu được kết quả tốt.

Pp32         Đó là câu chuyện của một người nông dân với giống bông chất lượng cao mà ông tìm thấy. Người nông dân này đã mua về một ít chỉ đủ trồng hết một thửa ruộng. Ông còn khoe với người láng giềng gần nhất là hạt giống này không phải mua theo kg mà mua theo từng hạt, mỗi hạt năm xu, cái giá làm cho người hàng xóm thất kinh. Ông cũng không quên dặn đi dặn lại người hàng xóm này đừng nói với ai, nhưng chẳng bao lâu sau cả thôn đều biết.

        Khi trồng bông, ông ấy không áp dụng phương pháp trồng bình thường mà rất cẩn thận gieo hạt, sau đó dời sang luống bên cạnh trồng xuống. Không những thế, ông còn nhờ một nhân viên kỹ thuật huyện tới hướng dẫn. Lúc này có nhiều người tới xem, tiếng tăm của ông dần dần đồn xa.

      Sau khi trồng bông xuống, ông ấy chăm chỉ tưới, chăm sóc rất khoa học, nên bông của ông lớn và đẹp hơn bông của người khác rất nhiều. Hoa bông chưa nở hết đã có nhiều người tới xem, mọi người đều tán dương thật đúng là bông 5 xu một hạt, đúng là giống tốt nên hoa bông cũng đẹp.

      Mùa thu tới, ruộng bông nở một màu trắng tuyết. Để tăng thêm danh tiếng, ông đã thuê ba chàng trai cùng ông ngày đêm trông vườn bông, tránh kẻ trộm cắp.

Vào một đêm, người trong thôn nghe tiếng hò hét, lại nghe thấy cả tiếng cãi nhau. Quả nhiên có người ăn trộm bông, sau đó kẻ trộm đã bị đuổi chạy mất.Thật ra, kẻ trộm và ông già cùng một bọn, họ làm như vậy để tạo thêm không khí.

      Tới mùa thu hoạch, ai cũng muốn mua giống bông của ông ta. Mọi người tranh cướp nhau mua với giá 40 đồng/kg. Để có hiệu quả hơn, ông còn làm một cuốn sổ nói về phương pháp trồng bông phát cho mọi người, giảng dạy cho họ cần phải trồng một cách khoa học. Bởi vậy, mọi người càng kính phục ông ta hơn.

     Loại hoa của ông ta thực chất là loại tốt, nhưng cũng không đắt tới 5xu một hạt. Năm ấy ông ta mua chỉ 2 đồng/kg và bán ra là 40 đồng/kg . Trong vòng một năm ông ta lãi hơn 3 vạn đồng.

     Sự thành công của người nông dân này là ở chỗ chi li, cẩn thận, khoa học và một chút…thần bí.

      3- Phải giỏi giang trong tận dụng thời cơ.

       Mỗi liên hệ của sự vật không phải chỉ quyết định ở không gian, mà còn quyết định ở thời gian. Một diệu kế, lúc này có thể đạt tới hiệu quả một tên hai đích, một mưu nhiều lợi, lúc khác lại không được, mất thời gian. Cho nên, giỏi chọn thời cơ cũng rất quan trọng.

         Những năm 50 thế kỷ XX, nước Pháp muốn khai thác thị trường rượu Sâm banh ở nước Mỹ, đã chọn đúng dịp mừng thọ 67 tuổi của tổng thống Aixenhao để gây dư luận rộng rãi. Nhân dân Pháp muốn thể hiện tình hữu nghị với Tổng thống Mỹ, chọn giữ tặng Tổng thống hai thùng rượu Sâm banh bảo quản 67 năm trước để làm quà mừng thọ. Món quà tặng sẽ có người đưa sang tận Mỹ. Vào đúng ngày sinh Tổng thống, lễ trao tặng được tổ chức rất trọng thể…giới báo chí đưa tin liên tục. Cả Hoa Thịnh Đốn đều dồn cả lại để xem lễ tặng rượu, chẳng những có lợi cho ngoại giao mà còn mở rộng được thị trường tiêu thụ Sâm banh Pháp  ở nước Mỹ, làm cho thứ rượu này có mặt trong cả các bữa tiệc lẫn trên bàn ăn gia đình của người Mỹ.

Chiêu 29. Lúc yên nghĩ đến lúc nguy – Khi lời lo đến khi lỗ

      Trong an bang trị quốc, phải làm sao lúc quốc thái dân an nghĩ đến những nguy cơ có thể xảy ra. Cầm quân đánh giặc, lúc thắng lợi phải nghĩ đến sự thất bại có thể vấp phải trong tương lai. Kinh doanh lúc được lại phải nghĩ đến lúc có thể thua lỗ.

      Yên với Nguy; thắng với thua, trị và loạn, lãi và lỗ là những cặp mâu thuẫn luôn tồn tại trong cuộc sống, trong chiến đấu và trong hoạt động kinh tế. Hai phía của mâu thuẫn dựa vào nhau tồn tại, nhưng trong điều kiện nhất định lại chuyển hóa lẫn cho nhau. Những mâu thuẫn và quá trình vận động của nó, ngay từ rất lâu đã được các nhà tư tưởng, nhà quân sự, nhà chính trị thời xưa chú trọng, để lại những câu răn dạy đọc lên mà tỉnh cả con người. Như trong “Thư kinh” nói: “Đang yên phải nghĩ đến nguy” nghĩ thì phải phòng bị, mà đã đề phòng rồi thì không lo hoạn nạn. Sự đời luôn như thế, nghĩ đến nguy thì sẽ không nguy, lo thất bại thì thường không thất bại.

Pp33       Năm 1945 nguyên soái Giu cốp chỉ huy phương diện quân thứ nhất của Nga thừa thắng tiến lên, đến bờ sông Ođe, cách Beclin có 60km. Nhưng lúc đó, Giu cốp đột nhiên lệnh cho bộ đội dừng lại, một mặt chỉnh đốn thật khẩn trương, một mặt điều chỉnh lại việc bố trí, lệnh cho bộ đội xe tăng của Catukhốp tiến nhanh lên phía Bắc để tăng cường phòng ngự, phòng địch đánh tạt sườn. Quả nhiên, quân Đức  phản công, nhưng do sớm có chuẩn bị, đập tan được kế hoạch của địch, giảm được thiệt hại, bảo đảm cho chiến dịch Beclin sau này được thuận lợi.

      Giu cốp sở dĩ có sự dự đoán và chuẩn bị về cuộc phản kích của quân Đức, bởi vì không bị lóa mắt mù đầu trước thắng lợi, mà đã bình tĩnh nhìn ra cái hoàn cảnh nguy hiểm lúc đó của mình: Cách xa bộ đội tiếp cận phía sau; quân lính đã mỏi mệt; hậu cần không cung cấp kịp thời. Nhất là khi nghĩ tới quân Đức tiến đánh Matxcơva 30 km, bản thân đã từng lợi dụng phòng tuyến quân Đức kéo dài, quân tiếp cận không lên kịp, đã tổ chức cho bộ đội đánh tạt sườn quân Đức, xoay chuyển được cục diện chiến trường. Bởi vậy liên tưởng đến quân Đức có thể tận dụng tình hình tương tự. Thực sự là lúc yên nghĩ lúc nguy, lo đến nguy thì sẽ không nguy.

       Thị trường cũng chẳng khác gì chiến trường, mây gió khôn lường khó bề ước đoán. Nếu không biết lúc yên nghĩ đến lúc nguy, lúc lãi lo cho lúc lỗ  thì tất nhiên, lúc lâm nguy sẽ lúng túng, khẽ đánh là đổ. Mấu chốt tư tưởng khi vận dụng mưu lược này có ba điểm.

       1. Giữ được đầu óc tỉnh táo –  Khi xí nghiệp ở hoàn cảnh thuận lợi, phát triển mạnh mẽ, phải luôn luôn giữ được tỉnh táo, phát hiện những nhân tố nguy hiểm bên trong đó. Chớ nên để những thắng lợi làm mụ đầu óc. Càng không nên để cho sự phồn vinh giả tạo làm mờ mắt. Phải biết rằng, thị trường là một con quái vật, lúc thuận có thể làm cho ta nhấp nhổm muốn chơi trội và vượt hơn người. Lúc nghịch lại có thể chỉ trong nháy mắt làm cho ta trượt xuống vực sâu. Chỉ có “đừng để đám phù vân che mắt” mới có thể tùy cơ ứng biến.

Những năm 60 ở Mỹ nổi lên cơn sốt tóc giả. Nghề làm tóc giả ở Hồng Kông cũng theo đó mà phát triển mạnh mẽ. Đến năm 1970, kim ngạch xuất khẩu đến hơn 1 tỷ USD. Chính trong cơn sốt, là Lưu Văn Hán đã thấy rằng trong nóng có lạnh, sốt quá lên rồi sẽ nguội. Thế là lui sang Ôttrâylia để làm một nghề mới. Quả nhiên không bao lâu sau, cơn sốt tóc giả ở Mỹ nguôi dần đi, các xưởng tóc giả ở Hồng Kông theo nhau sập tiệm. Còn công ty của Lưu Văn Hán  lại qua được sóng gió mà vẫn bảo đảm giữ ở thế phát triển.

     2. Giỏi đoán nguy cơ: Hoạt động kinh doanh chịu ảnh hưởng của nhiều mặt như hoàn cảnh xã hội, chính trị, kinh tế và môi trường quốc tế. Cho nên trong lúc thuận lợi phải nhìn ra được những nguy cơ đang tiềm ẩn. Nhà doanh nghiệp cần phải có trí thức uyên bác, tầm mắt nhạy bén và tư duy chặt chẽ. Đồng thời cần đặc biệt chú ý nghiên cứu cả lịch sử những biến động lớn về kinh tế trong nước và thế giới, từ đó có những phát hiện về quy luật, xây dựng một cơ sở vững vàng để đoán định những nguy cơ. Thí dụ, nguy cơ kinh tế, nguy cơ về năng lượng, sự thiếu hụt tài nguyên, sự tăng giá liên tục… sẽ đem lại cho xí nghiệp những ảnh hưởng gì và đe dọa thế nào, rồi xem những bài học của những xí nghiệp từng chìm đắm trong sóng gió của kinh tế thị trường sẽ rút ra cho mình được những điều bổ ích.

       Ông Kim Woo Joong, chủ tịch DaeWoo quyết định đưa sản phẩm thời trang DaeWoo vào thị trường Mỹ. Qua những thông tin khai thác được, ông biết được Mỹ sẽ thực hiện việc hạn chế các sản phẩm dệt nhập vào Mỹ từ các nước Đài Loan, Hong Kong, Hàn Quốc để cứu lấy ngành dệt trong nước đang gặp phải những nguy cơ xuống dốc, vào khoảng năm 1970.

      Trong khi các ban ngành liên quan cho rằng những khả năng này khó có thể xảy ra, riêng ông nhờ vào tài phán đoán hơn người, ông tin vấn đề này Mỹ sẽ thực hiện.Ông quyết định triển khai đối sách ngay.

      Sau khi suy nghĩ tính toán, ông chọn phương án mạo hiểm là “tiên phát chế nhân”, tức là ra tay trước. Kim Woo Joong quyết định dốc hết toàn lực đẩy mạnh việc xuất khẩu đến đỉnh cao.Ông cho triển khai đặt hàng rộng rãi, đồng thời phát triển mạnh việc tiêu thụ sản phẩm qua các pháp nhân có sẵn từ trước tại Mỹ, và cho đặt thêm nhiều pháp nhân ở New York chuyên vấn đề tiêu thụ. Đấy là chính sách lấy tấn công để phòng thủ rất là mạo hiểm của ông.

      Trong khi đang tiến hành chương trình, tháng 10 năm 1971, nước Mỹ tuyên bố chính thức thực hiện việc hạn chế nhập khẩu hàng dệt may của Hàn Quốc. Vậy là Kim Woo Joong toàn thắng. Năm 1971, kim ngạch xuất khẩu của Daewoo tăng 190% so với năm 1970. Vị trí của Daewoo trong hàng mậu dịch xuất khẩu ở Hàn Quốc đã vọt lên hàng thứ 5 từ một vị trí khá khiêm tốn trước đó. 

          3. Chuẩn bị trước. Nghĩ đến nguy hiểm là để phòng bị, có phòng bị mới tránh được hoạn nạn. Bởi vậy việc chuẩn bị trước là điểm xuất phát để thực hiện lúc yên nghĩ đến lúc nguy, khi lãi lo cho khi lỗ. Phương pháp chủ yếu của việc chuẩn bị là một loại nào đó bị nguội đi, còn có một sản phẩm khác nóng lên ngaytức là“Ăn một cái, cầm một cái”. Thí dụ năm 1988, đúng vào lúc xưởng điện tử Trường Hồng làm ăn sôi nổi nhất, thành công nhất với chiếc tivi màu kiểu nằm của xưởng này sản xuất. Đúng vào lúc đó, xưởng trưởng Nghê Nhuận Phong nêu ra ý kiến: năm tới sẽ giảm sản lượng mặt hàng đắt khách này và cho ra đời kiểu mới loại đứng và có điều khiển từ xa. Mọi người thấy lạ. nhưng xưởng trưởng Nghê Nhuận Phong lại có lý của ông ta. Ông cho rằng thị trường luôn biến động.“Con cái vua” rồi cũng còn có lúc buồn về chuyện lấy chồng. Chỉ có không ngừng cho ra sản phẩm mới, mới có thể chiếm lĩnh thị trường một cách chắc chắn. Quả nhiên đến năm 1989 thị trường ti vi màu kiểu nằm dần dần thưa vắng, nhưng 4 loại ti vi màu nhiều chức năng có điều khiển từ xa của xưởng Trường Hồng lại rất chạy hàng với giá trị sản phẩm của nó bằng quá nửa tổng giá trị sản lượng.

Chiêu 30.  Thành có cái không đánh – Tiền có món không tham

         Trong chiến tranh không thể hễ cứ thấy thành là đánh, thấy đất là giành mà phải dựa vào địch tình, vào mục đích chiến lược chung. Cuộc chiến trong thương nghiệp cũng không phải cứ thấy kiếm được tiền là kiếm, thấy của là tính mà phải căn cứ vào mục tiêu kinh doanh và lợi ích toàn diện. Quân có chỗ không đánh, đường có chỗ không vây, thành có cái không phá; đất có chỗ không giành…đều có xuất xứ từ “Cửu biến liên” trong binh pháp Tôn Tử; Nó thể hiện lên quan hệ biện chứng trong chiến tranh giữa đánh và để, vây và thả, phá và giữ, lấy và bỏ …Quân có chỗ không đánh rồi mới có chỗ đánh, thành có cái không phá rồi mới có cái phá, đất có chỗ không giành rồi mới có chỗ giành …Trong chiến đấu cứ hễ thấy địch là đánh ẩu, thấy đường là đi bừa, thấy thành là phá kiểu phàm phu cậy khỏe, thấy đất là tranh là hành động của kẻ ngu đần. Cốt lõi tư tưởng của mưu lược này là “Có việc không làm sau mới có việc làm”, mấu chốt của nó ở chỗ phải đoán được lúc nào, ở đâu, việc gì thì cần làm, lúc nào, ở đâu, việc gì phải không làm. Chỗ dựa để phán đoán gồm ba điểm: Một là phải xem có lợi cho việc thực hiện mục tiêu hay không. Hai là xem có lợi cho toàn cục không. Ba là xem điều kiện khách quan có cho phép hay không. Tóm lại là phải kết hợp đòi hỏi của chủ quan với năng lực của khách quan, cân nhắc một cách tổng hợp giữa lợi và hại, được mất để mà xác định.

       Năm 1945, sau khi quân Nhật đầu hàng, quân giải phóng của Trung Quốc đến Đông Bắc trước quân đội Quốc dân đảng, tiếp thu phần lớn thành thị và đất đai từ tay quân Nhật. Sau đó Tưởng Giới Thạch cho đại quân xâm phạm Đông Bắc. Quân giải phóng đã áp dụng phương châm chiến lược “nhường đường lớn, chiếm hai bên”, chủ động bỏ một số thành thị và vùng đất ở hai bên đường sắt mà đi sâu vào vùng nông thôn làm cải cách ruộng đất, phát động quần chúng, dồn lực lượng. Cuối cùng đã tiêu diệt phần lớn quân đội Quốc dân đảng khi mở chiến dịch Liễu- Thẩm, làm cho toàn bộ vùng Đông Bắc lại trở về trong vòng tay của nhân dân. Điều ấy gọi là không giành lấy tạm thời để giành lại vĩnh viễn.

         Mới hay, thành có cái không phá là để có cái phá, đất có chỗ không giành là để có chỗ giành. Các nhà doanh nghiệp trên con đường bày mưu để kiếm tiền, cũng nên học lấy mưu lược này. Vậy những tiền của nào có mà không lấy. Khái quát lại, có ba loại sau đây:

         1. Tiền của phi nghĩa, không được lấy.

      Một là không được tham tiền phạm pháp, loạn kỷ cương. Bởi vì những việc làm phạm pháp và gây rối loạn kỷ cương không thể kéo dài và bưng bít mãi được, sớm muộn sẽ có ngày bị lộ tẩy. Đến lúc đó chẳng những tiền của kiếm được nhất thời bị mất đi, mà nhà doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm trước pháp luật, chịu sự trừng phạt của luật pháp nhà nước. Thêm nữa, nếu xí nghiệp nào cũng làm ăn như thế, lừa gạt lẫn nhau, không nói đến chuyện mắc lừa nhau, mà nền tài chính của nhà nước không giàu lên mà còn còm cõi đi. Chính trị không ổn định cũng tất nhiên ảnh hưởng đến sự sinh tồn và phát triển của xí nghiệp. Hai là không nên kiếm những món lời mà có hại đến dân chúng. “Khách hàng là thượng đế”, câu khẩu hiệu này được hô nhiều năm nhưng vẫn còn có những xí nghiệp làm hại “thượng đế” như bớt xén nguyên vật liệu, làm bừa làm ẩu, lấy hàng xấu cho thành hàng tốt, lấy hàng giả cho thành hàng thật, làm cho hàng loạt hàng giả mạo tràn lấp thị trường, phương hại rất lớn đến lợi ích của người tiêu dùng, cuối cùng lại hại cho bản thân xí nghiệp của mình.

          2. Tiền của bất lợi, không lấy.

     Một là không mưu lấy thứ tiền của không có lợi cho toàn cục. Bất cứ xí nghiệp nào cũng có quan hệ toàn cục và cục bộ. Thế nào là toàn cục? Sự phát triển chung, mục tiêu chung, đó là toàn cục. Bởi vậy chỉ có nắm lấy việc thực hiện những khâu quan trọng nhất với lợi ích của mục tiêu chung, lợi ích chung, dám bỏ đi những mặt không quan trọng mới càng có lợi cho sự phát triển chung của xí nghiệp. Thí dụ một cửa hàng may mặc, vốn kinh doanh đủ các loại quần áo nam nữ, người lớn trẻ em, doanh số cũng bình thường. Về sau, họ điều chỉnh chủng loại hàng kinh doanh thành cửa hàng chuyên doanh quần áo phụ nữ lớn tuổi và già. Kết quả là cửa hàng đã rất nhanh chóng thu hút các bà có thân hình bệ vệ lũ lượt đến may, mua. Tiền lãi tăng lên đột ngột. Cửa hàng này đã dám bỏ đi những khoản lợi nhỏ đã từ kinh doanh đa dạng sang chuyên doanh và đã thành công. Hai là không tham thú tiền của không có lợi lâu dài. Xí nghiệp muốn sinh tồn, muốn phát triển, cần phải có mục tiêu lâu dài, có tầm nhìn xa rộng. Không nên làm cái việc “ăn xổi ở thì, mua bán trao tay”. Bởi vậy, phàm là những việc chỉ kiếm tiền nhất thời mà phương hại đến thị trường lâu dài và phát triển của xí nghiệp thì chớ nên làm.

        3. Tiền ngoài tầm tay không nên tham.

     Tức là kiếm tiền cũng phải liệu cơm gắp mắm. Không thể không điếm xỉa gì đến chủ quan khách quan, thấy người ta kiếm được tiền cũng theo họ để kiếm tiền. Thí dụ, vua dao cạo Gilette của Mỹ, từng có dạo thấy máy tính, đồng hồ điện tử… là những sản phẩm rất kiếm được tiền, bèn kiêm nhiệm kinh doanh những sản phẩm này. Nhưng do thiết bị kỹ thuật, lực lượng nhân tài đều chưa trội hơn người khác, kết quả là những mặt hàng đồ điện không địch nổi đối thủ  mà còn ảnh hưởng cả mặt kinh doanh  mặt hàng vốn có của mình. Từ vấp váp đó ông đã tỉnh  ra, bỏ những sản phẩm mà mình không có ưu thế để chuyên kinh doanh lưỡi dao cạo và đồ mỹ phẩm, nắm lại quyền chủ động kinh doanh mặt hàng này.

Chiêu 31. Tính trước đánh sau – Nghĩ trước lấy sau.

      Đánh trận phải đặt kế hoạch trước rồi mới tham chiến. Buôn bán, làm việc gì cũng vậy, phải cân nhắc chu đáo rồi mới hành động.

      Gặp việc phải lo trước thì được, không lo trước là hỏng. Chiến đấu là việc lớn quan hệ đến mất còn, chết sống lại càng phải tính toán chu đáo từ trước. Bởi vậy, các nhà quân sự xưa nay đều nhấn mạnh điều “tính trước đánh sau”. Tôn Tử đặt  “kế biên” lên đầu 13 biên trong binh pháp. “Úy liêu tử” lại chủ trương kế phải “định trước”, lo phải quyết sớm. Sau đời Tần Hán cũng đều nhấn mạnh “mưu trước là gốc”.

      Hà Khứ Phi đời Tống cũng cho rằng: “Kế phải có trước rồi đánh sau, đó là thắng lợi không phải  ăn may”. Ông phản đối kiểu nhờ may rủi mà thắng. Một tướng lĩnh nổi tiếng đời nhà Minh là Thích Kế Quang cũng chủ trương “tính toán quyết định chiến tranh”, cực lực phản đối kiểu đánh “thục mạng” đánh “vu vơ”. Đồng thời, thực tiễn chiến tranh cũng chứng minh, nếu không tính toán trước thì sẽ “đánh để rồi tự thua, phải để mà tự hủy” sẽ rất khó đối phó với “bất ngờ”; sẽ làm cho “ba quân rối loạn”, dẫn đến  ba quân “tất phải sợ”, “tất phải hoài nghi”, “tất phải thua”. Mới hay là tính trước, đánh sau là phương pháp quan trọng xưa nay của nghề binh.

     Trong cuộc chiến thương mại, quán triệt mưu lược “tính trước đánh sau” tức là phải tính toán trước cho hoạt động kinh doanh của xí nghiệp để tránh phải đánh nhau “thục mạng” đánh “vu vơ”. Đặt kế hoạch trước phải chú ý ba điểm.

  1. Phải trọn vẹn:

     Gọi là trọn vẹn, tức là “Được thì đánh lớn, không được cũng phải giữ mình. Cũng tức là phải chuẩn bị cả hai tay, phải có từ hai đến nhiều kế hoạch để bảo đảm mình không ở thế thua. Từ 1920 đến 1979 thế giới xảy ra ba lần khủng hoảng dầu mỏ, giá dầu mỏ từ năm trước đó có 1,8 USD một thùng, tăng vọt lên đến 32 USD. Trước những cuộc tấn công đó, nhiều doanh nghiệp phương Tây đổ bể, kinh doanh hỗn loạn. Thế nhưng các xí nghiệp của Nhật Bản lại vạch ra kế hoạch hai tay. Một là ra sức ve vãn, hết mực ân cần với các tỷ phú dầu mỏ để mong giữ được nguồn hàng. Hai là nắm bắt tâm lý con người lúc ấy muốn xài những thứ tốn ít năng lượng, sáng chế ra loại xe hơi nhỏ tiết kiệm chất đốt khống chế bằng điện tử, giá lại chỉ rẻ bằng một nửa sản phẩm cùng loại của Mỹ. Theo đà, xe hơi nhỏ của Nhật Bản như nước tràn ngập thị trường phương Tây. Nước Nhật đã được một khoản chênh lệch mậu dịch kếch xù. Do các xí nghiệp của Nhật mưu kế chu toàn cặn kẽ trong cơn khủng hoảng dầu lửa, không những không bị đen đủi, xui xẻo mà ngược lại còn vớ được món bở.

  1. Cần phải chặt chẽ:

    Gọi là chặt chẽ tức là cân nhắc đủ mọi mặt trong hoạt động  kinh doanh  để tính sao không còn chỗ hở. Nhà doanh nghiệp nông dân Hứa Phúc Dân, trong kinh doanh luôn suy tính chặt chẽ nên đã thu được hiệu quả kinh tế rất tốt. Khi ông lập trại chăn nuôi, đã tận dụng chuỗi thức ăn để lập trại bò sữa, trại nuôi vịt, hồ cá. Phân bò phân vịt chảy vào hồ cá, tạo điều kiện sinh trưởng cho động vật phù du, lại là nguồn thức ăn tốt cho cá. Nuôi cá ông cũng áp dụng kiểu tập thể, tầng mặt nước nuôi cá mè, tầng dưới nuôi cá rô để tận dụng diện tích ao hồ, sản lượng tăng hơn 2 lần so với nuôi một tầng cá. Chuyên gia của tổ chức lương nông của Liên Hợp Quốc đến tham quan cũng thừa nhận rằng đây là một hình mẫu đáng học tập.

  1. Mưu sâu nghĩ xa, tức là kế hoạch phải quán xuyến được cả một quá trình kinh doanh.

     Thí dụ, năm 1979, Trung Quốc nới rộng việc nhập khẩu hàng đồ điện gia đình. Lúc đó nhiều nhà sản xuất châu Âu và Nhật Bản muốn vào thị trường Trung Quốc. Nhưng các nhà sản xuất châu Âu xưa nay lại chỉ lấy những người tiêu dùng hàng cao cấp của Hồng Kông làm đối tượng tiêu thụ, không coi trọng tầng lớp sống bằng đồng lương. Cho nên có những nhà buôn Hà Lan nhận xét rằng tiềm lực của thị trường này không lớn nên bỏ qua cơ hội thâm nhập vào thị trường Trung Quốc. Nhưng các nhà buôn Nhật Bản thì không thế. Dưới sự giúp đỡ của các “quân sư” rất thông thạo tình hình Trung Quốc, họ đã phân tích tỉ mỉ tình hình thị trường, cho rằng Trung Quốc có hơn 1 tỷ dân, những người mặc sức tiêu pha không nhiều, số lớn còn lại đều ít tiền nên đây là  thị trường tiềm tàng về máy thu hình đen trắng. Thế là các nhà buôn Nhật độc chiếm thị trường, thắng lớn.

Chiêu 32. Xiêm dài dễ múa – Tiền sẵn dễ mua.

      Hàn Phi Tử viết : “Tục ngữ có câu: Xiêm dài dễ múa, tiền sẵn dễ mua”. Có ý nói: Diễn viên múa ỷ vào tay áo dài, khi múa mới uyển chuyển. Người buôn bán, dựa vào thực lực là nguồn vốn hùng hậu, việc buôn bán của họ cũng trở nên dễ dàng. Thực chất của nó là bất cứ việc gì cùng đều phải dựa vào ưu thế của mình. Tuy nhiên ưu thế thực ra không chỉ có thực lực. Thực lực hùng hậu cố nhiên là ưu thế, nhưng người có thực lực kém người khác vẫn có thể có những ưu thế ở mặt khác. Hai là có ưu thế chưa chắc đã thắng, mấu chốt là ở chỗ biết tận dụng ưu thế. Cũng có thể nói: Xiêm dài và nhiều tiền cố nhiên là tạo cơ sở  cho người múa và người mua hàng, nhưng không nhất định đã “múa hay”, “dễ mua”. Chỉ có thể biết tận dụng cái xiêm dài và biết dùng tiền nhiều mới có thể có điệu múa hay và mua hàng được dễ. Bởi vậy nhà doanh nghiệp phải biết dùng mưu lược này trong cuộc chiến thương nghiệp, chủ yếu phải làm được ba điểm sau:

  1. Nhận thức ưu thế

Pp34       Nhận thức ra ưu thế của mình là tiền đề để tận dụng ưu thế. Nhất là với xí nghiệp nhỏ và vừa, về thực lực không bằng các xí nghiệp lớn lại càng phải giỏi phát hiện ra ưu thế của mình để vận dụng cho thật tốt.

        Những năm 30 của thế kỷ trước, ở Thượng Hải có một nhà thực nghiệm, tên là  Đào Tư Vĩ, kiếm tiền bằng việc sản xuất lụa. Nhưng không lâu sau, do hàng nước ngoài nhập vào, cạnh tranh, đẩy hàng lụa của Đào Tư Vĩ vào một hoàn cảnh rất khó khăn. Sau một thời gian suy nghĩ, ông đã xác định lại mục tiêu và tiến hành chuyển hướng kinh doanh.

        Những nhà kinh doanh cùng nghề khi biết tin rất vui mừng vì cho rằng như vậy sẽ bớt đi một đối thủ cạnh tranh. Kỳ thực, Đào Tư Vĩ đang dùng cách “thuận theo tình thế”.

        Về phía công nhân xưởng dệt cũng bàn tán xôn xao. Họ cho rằng ông chủ đã có quyết định vội vã.Tục ngữ có câu: “Đại điểu không ăn thóc nhỏ” vậy tại sao lại bỏ nghề truyền thống để chuyển sang kinh doanh khăn tay. Thậm chí có một số người còn đến gặp ông chủ đề nghị từ bỏ quyết định trên. Nhưng Đào Tư Vĩ vẫn cương quyết không thay đổi. Ông giải thích cho người làm rằng: Hàng tơ lụa tuy là hàng thượng phẩm nhưng ngày nay ta không thể đủ vốn để cạnh tranh lại với hàng ngoại, nếu cứ tiếp tục thì công xưởng sẽ bị lỗ. Khăn tay tuy là mặt hàng nhỏ nhưng ai ai cũng phải dùng, vốn thì ít mà thị trường lại rất lớn. Mặt hàng này rất có triển vọng.

       Sau khi ông Đào chuyển sang sản xuất khăn tay, sử dụng ưu điểm của máy móc sản xuất lụa để từ đó in các hình hoa lá muông thú lên khăn tay cho sống động. Vì vậy sản phẩm được mọi lứa tuổi chọn mua, rất nhanh chóng chiếm được thị trường. Sản phẩm khăn tay của Đào Tư Vĩ nhanh chóng phát triển, cung không đáp ứng kịp cầu. Thấy vậy các nhà cạnh tranh khác cũng làm theo mẫu trên, tung ra thị trường.

        Ông Đào đã sớm biết được tình hình, vì vậy, một mặt ông vẫn kinh doanh như những người khác nhưng trong thực tế thì sớm đã có mục đích. Ông nhận thấy người Trung Quốc rất thích những sản phẩm truyền thống mang ý nghĩa cát tường (may mắn) vì vậy ông đã cho sản xuất những chiếc khăn tay in dòng chữ “ Phúc –Lộc-Thọ-Hỉ”. Kết quả là sản phẩm lý tưởng để chọn mua của mọi người. Những nhà kinh doanh khác muốn cạnh tranh bắt chước mẫu trên cũng không kịp. Vì vậy mà ngành tơ lụa của ông Đào Tư Vĩ lại có cơ hội hồi sinh và phát triển. Không lâu sau ông đã trở thành nổi tiếng khắp cả nước với tên gọi “ông vua khăn tay”.

  1. Phát huy ưu thế

     Phát huy ưu thế, tận dụng ưu thế là mấu chốt để thắng lợi. Một là phải nêu bật được ưu thế của mình, để đẩy nhanh phát triển toàn diện. Thí dụ, Nhật Bản đầu tiên đưa đồng hồ điện tử thạch anh vào thị trường làm cho địa vị bá chủ đồng hồ của Thụy Sĩ bị khiêu khích, nhiều hãng bị đóng cửa. Các nhà sản xuất đồng hồ Thụy Sĩ cân nhắc lại kỹ càng, tận dụng ưu thế về lực lượng kỹ thuật hùng hậu, đi sâu nghiên cứu, chế tạo tinh vi đã sản xuất ra loại đồng hồ vàng cực mỏng mà các đồng nghiệp trên thế giới không sao đuổi kịp. Lại tận dụng nét hoa văn và vẻ đẹp tuyệt mỹ của đá hoa cương núi An -bơ sản xuất ra loại đồng hồ duy nhất trên đời là đồng hồ đá hoa cương. Qua 10 năm gian khó, Thụy Sĩ lấy lại địa vị độc tôn về ngành  này từ tay Nhật Bản. Đó là dùng ưu thế kỹ thuật bù đắp cho sự phán đoán lầm lẫn của họ.

  1. Giữ vững ưu thế

      Giữ vững ưu thế là sự theo đuổi không mệt mỏi của nhà doanh nghiệp. Nhưng giữ được ưu thế không phải là chuyện dễ, phải bỏ công sức và làm lâu dài. Một là phải giữ được truyền thống tốt đẹp của mình. Gọi là truyền thống là tất cả những gì thuộc về tư tưởng, đạo đức, phong tục, nghệ thuật, chế độ … được lịch sử lưu truyền lại. Hai là không ngừng đổi mới. Kinh doanh xí nghiệp cũng tựa như người chèo đò ngược sông, không tiến lên là lùi lại. Bởi vậy, muốn giữ được ưu thế hiện tại của mình, cần phải có sự cải tiến để ưu thế duy trì mãi.

        Thời kỳ đầu thế kỷ XX, bút máy do Công ty Pắcke sản xuất ra rất nổi tiếng, chiếm lĩnh thị trường thế giới. Ngay khi đó, anh em Balio người Hunggari đã phát minh ra bút bi. Do bút bi tiện lợi, tiện dụng giá lại rẻ nên đã phá vỡ cục diện thị trường thống nhất của Công ty Pắcke.

       Công ty Pắcke dường như đứng bên bờ phá sản, được Makeili, một nhà doanh nghiệp nổi tiếng mua lại.

       Makeili cho rằng sở dĩ bút máy Pắcke thất lợi trong cuộc cạnh tranh giành thị trường với bút bi, vì không lấy chỗ mạnh của mình tấn công vào chỗ yếu của người, mà lấy chỗ yếu của mình chọi lại chỗ mạnh của người, cho nên thất bại là điều tất yếu.

       Vì vậy, ông ta quyết định: đứng trước đặc điểm đại chúng hóa của bút bi, bút máy Pắcke phải là sản phẩm cấp cao, đẹp và sử dụng được lâu.

       Do đó, một là phải giảm sản lượng của Pắcke, nâng cao chất lượng chế tác, nâng giá 30%; hai là tăng dự toán quảng cáo, coi việc sử dụng bút máy Pắcke là tượng trưng cho việc có vị trí nào đó trong xã hội, làm cho bút máy Pắcke đứng vào hàng ngũ sản phẩm tinh xảo cao quý.

       Makeili đã tốn bao sức lực, làm cho bút máy Pắcke giành được sự yêu mến của nữ hoàng Anh Elisabeth. Do vậy giá của bút máy Pắcke tăng lên rất cao. Makeili nhân cơ hội này lại nâng giá bán.

       Như vậy, bút máy Pắcke già nua lại tìm lại được chỗ đứng của mình.

II. Bàn về đấu trí đấu mưu

Chiêu 33. Lấy trí thắng trí – Dùng mưu chống mưu.

Pp18      Lưu Bá Ôn (chữ Hán, 1311-1375), tên thật là Lưu Cơ, tên tự là Bá Ôn; là nhà văn, nhà thơ và là công thần khai quốc nhà Minh trong lịch sử Trung Quốc.

      Lưu Bá Ôn nói rằng: Cái đạo của việc dùng binh, là lấy kế làm đầu. Khi còn chưa đánh, xem tướng giỏi hay tồi, địch mạnh hay yếu, quân nhiều hay ít, xem địa thế hiểm trở hay dễ đi, lương thảo đủ hay thiếu. Kế liệu đã kỹ càng, sau đó ra quân, không trận nào không thắng. Ý nói người làm tướng chỉ cần biết dùng mưu, xuất quân đánh trận theo mưu kế thì nhất định sẽ thắng lợi. Lưu Bá Ôn tuy được gọi là nhà quân sự có tiếng, nhưng trong vấn đề này mới nói đúng có một nửa.

      “Cái đạo dùng binh, lấy kế làm đầu” điều đó vô cùng chính xác rồi. Không dùng mưu kế, không liệu địch trước đã xuất quân thì 10 phần nắm hết 9 phần thất bại. Bởi vậy, nguyên tắc ấy là đúng. Thế nhưng “Kế liệu đã kỹ, sau đó xuất quân, không trận nào không thắng” thì đã nói hơi quá cho nên biến thành hoang đường. Đạo làm tướng cần phải hiểu mưu kế. Thế nhưng, không phải tất cả những ông tướng biết động não, dùng mưu kế đều thắng trận. Giỏi không bằng gặp thời, tuy rằng cũng đem mưu kế ra dùng, nhưng chưa chắc đã nhảy ra khỏi cái vòng mưu kế của đối phương, kế như thế nhất định sẽ thất bại. Chu Du và Gia Cát Lượng  đấu trí đấu mưu là những thí dụ điển hình.

Pp35      Chu Du ( 175 – 210), tên tự  là Công Cẩn, là danh tướng và khai quốc công thần của nước Đông Ngô thời Tam Quốc trong lịch sử Trung Quốc. Trong bộ tiểu thuyết  Tam Quốc diễn nghĩa của nhà văn La Quán Trung có viết rằng do Chu Du đẹp trai và rất giỏi âm luật nên được gọi là Mỹ Chu Lang. Ông là một nhà quân sự tài ba, chuyên về thủy chiến, chức vụ chính thức là Đại đô đốc, nên được gọi là Chu Đô đốc. Chu Du nổi tiếng với chiến thắng ở sông Xích Bích trước quân Tào Tháo, là trận chiến lớn nhất thời đó.

     Chu Du sinh ra và lớn lên tại huyện Thư, quận Lư Giang. Lư Giang thuộc vùng Hoài Nam của Trung Nguyên, nhưng rất gần đất Ngô-Việt (ngày nay là Thư Thành, An Huy thuộc nước Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa). Gia đình Chu Du đều là danh sĩ, cha ông là Chu Dị từng làm quan huyện lệnh Lạc Dương, ông nội ông là Chu Cảnh và chú là Chu Trung từng làm quan Hiệu úy. Một người chú khác của Chu Du là Chu Thượng có thời gian làm Thái thú Đan Dương

      Chu Du là danh tướng nhà Đông Ngô, được kể là một chiến tướng lắm mưu nhiều kế. Ông có thể chiến thắng được 80 vạn đại quân của Tào Tháo, chứng tỏ ông ta có tài trí phi thường, là con người từng qua trăm trận, trận nào cũng dùng mưu. Thế mà, ông ta cũng chưa từng được “không trận nào không thắng”.

      Sau khi Tôn Quyền, Lưu Bị liên quân đánh bại thủy sư của Tào Tháo, Chu Du đem quân Đông Ngô đi đánh Nam Quận. Lúc đó, ông ta nghe nói Lưu Bị cũng định đánh Nam Quận, bèn tìm đến nơi ra lời chỉ trách. Gia Cát Lượng sớm đã dự liệu rằng Chu Du sẽ tìm đến cho nên dặn trước Lưu Bị sẽ trả lời như thế nào. Theo lời dặn của quân sư, Lưu Bị đã trả lời Chu Du: “Tướng quân hãy đánh trước, nếu đánh không được, Bị tôi tất sẽ đánh và lấy được”. Chu Du nghe những câu đó, hết sức vui mừng, bèn trả lời đồng ý như thế, bụng nghĩ rằng, thật là phí lời, ta đường đường là Chu đô đốc mà lại không lấy được Nam Quận. Chu Du chỉ tính toán đánh Nam Quận như thế nào, còn Gia Cát Lượng lại nghĩ đến cả một sự đọ sức giữa Tào Tháo với Chu Du. Ông dự tính rằng Tào Tháo rút quân về  Hứa Xương, tất là với Nam Quận đã có sự sắp xếp nào đó và sẽ cử danh tướng với nhiều quân sĩ giữ thành để đảm bảo cho cuộc rút quân an toàn. Nay dùng cách kích tướng để kích Chu Du, Chu Du tất nhiên sẽ thề chết để lấy Nam Quận. Nếu công phá thành có bị vấp váp, nhất định Chu Du sẽ đuổi không rời bọn tướng lĩnh giữ thành.

Pp36

        Sự việc phát triển quả nhiên không ngoài dự kiến của quân sư Gia Cát Lượng. Tào Nhân giữ Nam Quận đã nhiều lần đánh bại sự tấn công của Chu Du, cuối cùng thấy quả thực không giữ nổi thành nữa, bèn bỏ thành rút chạy, Chu Du đuổi sát và giết Tào Nhân để báo mối thù tiến công vào thành thất bại. Gia Cát Lượng lại ở bên quan sát cuộc chiến đợi thời cơ. Khi Chu Du đuổi giết Tào Nhân, Gia Cát Lượng cử Triệu Tử Long quân không vấy máu vào chiếm không Nam Quận. Chờ khi Chu Du giết được Tào Nhân, dương dương tự đắc quay lại chuẩn bị tiến vào chiếm Nam Quận, Triệu Tử Long đã đứng trên mặt thành, cắm cờ rợp trời của Lưu Bị, và nói: “Chúa công trước đây đã có lời với tướng quân, khi tướng công không lấy được thành Nam Quận, chúng tôi sẽ đến lấy. Nay tôi vâng lệnh lấy thành theo lời hẹn ước ấy, xin tướng quân thứ lỗi”. Chu Du nghe vậy tức hét lên một tiếng ngất xỉu dưới chân ngựa. Gia Cát Lượng đánh Chu Du, phương pháp đem dùng là lấy trí thắng trí, tức là dùng trí tuệ hơn người, qua việc đấu trí mà thắng đối thủ.

       Trong hoạt động kinh doanh, sự cạnh tranh cũng bằng mưu lược. Người có mưu cao, có thể giành được thị trường, kiếm được nhiều tiền; người thấp trí thua mưu nhất định sẽ thất bại.

       Hãng Canon của Nhật mang máy ảnh của mình len chân vào thị trường Mỹ là một điều minh họa rất tốt cho việc lấy mưu chống mưu, mưu cao thì thắng.

        Những năm 50, trên thị trường quốc tế, Mỹ ở vị trí “bá chủ”. Sản phẩm của bất kể nước nào muốn vào thị trường thế giới cũng phải đứng vững được ở thị trường nước Mỹ. Nhưng muốn vào được thị trường Mỹ, thì còn khó hơn lên trời. Quan thuế của nước Mỹ  cao đến mức có thể đủ đè bẹp hàng nước ngoài. Những nhà kinh doanh Nhật Bản vốn giỏi động não. Hãng Canon lợi dụng một kẽ hở nhỏ trong chính sách của nước Mỹ để làm nên chuyện. Chính sách đó là sản phẩm cũng liên doanh sản xuất với nhà máy của Mỹ mà các chi tiết sản phẩm của Mỹ đạt một tỷ lệ nhất định thì sẽ được nhìn nhận như hàng trong nước. Thế là Canon liền hợp tác với hãng Ben Ha Uây, một hãng có nhiều kinh nghiệm tiêu thụ, đăng ký với nhà Đương cục Mỹ nhãn hiệu Ben Canon cho sản phẩm của mình để tiêu thụ máy ảnh ngay trên thị trường nước Mỹ, rồi cũng mượn cớ đó đẩy mạnh tuyên truyền. Người Nhật cũng dựa vào cớ đó xây dựng nên mạng lưới tiêu thụ, và chính thức dùng nhãn hiệu Canon của hãng mình. Khi nhãn hiệu duy nhất của Nhật Bản ở ngành này được khách hàng đón đợi và có thể đi lại một mình được, người thương gia Nhật Bản này vội “lột xác ve sầu”, co chân đá ông bạn hợp tác lâu nay, rất nhanh chóng trụ vững trên thị trường quốc tế.

Chiêu 34. Dùng mưu chế thắng –  lấy trí sinh tài.

      Tôn Tử nói rằng: Người giỏi dùng binh, làm cho địch khuất phục mà không dựa vào sự đánh chém, chiếm cứ thành trì của địch mà không cần công mạnh, diệt được nước khác mà không phải dựa vào chiến tranh lâu dài.

      Những nguyên tắc mưu trước đánh sau, dùng mưu giành thế thắng…là tư tưởng quan trọng của Tôn Tử. Dưới sự chỉ đạo của tư tưởng này, trong lịch sử Trung Quốc đã diễn ra không biết bao nhiêu vở kịch dùng mưu đánh giặc. “Tề thần Yến Anh phá mưu Tấn” và “Hàn Tín gửi thư bình đất Nhạn” là hai thí dụ trong đó.

     cát cứ các nơi nghe tin đều bạt vía kinh hồn. Sau khi phá nước Triệu thì mục tiêu tiếp theo của Hàn Tín là lên phía Bắc đánh nước Nhạn. Lúc đó, quân đội của Hàn Tín do liên tục chiến đấu đã hết sức mệt mỏi, đánh nước Nhạn tuy rằng có thể thắng lợi, nhưng phải trả giá rất đắt. Hàn Tín bèn làm theo nguyên tắc của Tôn Tử là “dùng mưu trước khi dùng binh”, nghe ý kiến của mưu thần Lý Tả Xa, lợi dụng cái uy lực“tiêu diệt nước Triệu trong vòng nửa ngày”, một mặt bày binh bố trận ở biên giới nước Nhạn, làm ra thế trận có thể san phẳng nước Nhạn bất kỳ lúc nào, mặt khác sai sứ giả mang đi một bức thư chiêu hàng. Nhạn Vương, dưới sự đe dọa uy vũ và lời khuyên dụ, đã từ bỏ ý nghĩ chống đối, quy hàng Hàn Tín. Hàn Tín lấy được nước Nhạn không mất một mũi tên, người lính nào. Đó là một điển hình của “thứ lính không cần đánh mà làm bại người khác”.

 “Tề thần Yến Anh phá mưu Tấn” kể về một trận đánh khi hai nước Tề và Tấn giành ngôi bá chủ. Tề Cảnh Công sau khi nắm được chính quyền trọng dụng một số hiền thần như Yến Anh… để nhằm thay đổi cục diện thất bại. Nước Tề ngày một cường thịnh làm cho nước Tấn không được yên. Tấn Bình Công muốn chinh phạt nước Tề để giữ địa vị bá chủ vùng Trung Nguyên, thế là bèn cử quan đại phu là Phạm Chiêu đi sứ sang Tề để thăm dò thực hư. Cảnh Công mở tiệc linh đình để chào đón sứ giả nước Tấn; Phạm Chiêu cố ý làm ra vẻ sứ giả của nước lớn, để thăm dò thái độ của vua tôi nước Tề và qua đó thăm dò hư thực về lực lượng của nước Tề. Phạm Chiêu tỏ vẻ xấc xược, hỏi đủ chuyện về chính trị, quân sự, kinh tế. Yến Anh đã cảm nhận thấy mục đích chuyến đi của Phạm Chiêu, cho nên đã không hề tỏ ra khó chịu, nhất loạt trả lời hết với Phạm Chiêu. Phạm Chiêu thấy kế không thành liền bày kế khác, muốn mượn chén của Tề Cảnh Công uống rượu. Cảnh Công đã dặn người đứng hầu rót đầy rượu vào chén của mình đưa lên. Phạm Chiêu ngạo mạn ngửa cổ uống cạn. Yến Anh vội nói ngay với người hầu rượu: “Bỏ cái chén này đi, lấy cho đại vương cái chén sạch khác”. Một câu nói ngọt nhạt, đã hồi đáp lại miếng đòn ngầm của Phạm Chiêu. Phạm Chiêu lại nhíu mày nghĩ ra kế khác, đòi các nhạc công hòa tấu bài “Khúc nhạc thành châu” để mua vui trong tiệc rượu. Các nhạc công đáp “Khúc nhạc thành châu” là bài nhạc chỉ để dùng cho Châu Thiên Tử nghe, hạ thần kém tài, không biết diễn tấu. Lời lẽ như đao kiếm, chỉ ba trường hợp đó đã làm cho Phạm Chiêu ý thức được rằng, vua tôi nước Tề có trên dưới, chính trị rõ ràng. Có một nền chính trị và quyền thần như thế, không có lý nào lại không trị được nước. Bởi thế, sau khi về nước đã khuyên Tấn Bình Công bãi bỏ kế hoạch đem quân đi chinh phạt nước Tề.

Pp37     “Hàn Tín gửi thư bình đất Nhạn” cũng là một thí dụ về chiến thuật “dùng mưu để thắng”. Thời kỳ Hán Sở tranh hùng, tướng nhà Hán là Hàn Tín cầm quân đi chỉ có 4 tháng mà tiêu diệt được nước Ngụy, nước Đại và vượt qua núi Thái Hành tấn công nước Triệu, chỉ nửa ngày trời mà đánh tan 20 vạn quân Triệu, uy danh của Hàn Tín lừng lẫy vùng Trung Nguyên. Thế lực      Hoạt động kinh tế cũng giống như hành động quân sự, cần phải mưu lược, cần có trí thức và trí tuệ. Thí dụ thành công về mặt này cũng rất nhiều, xin nêu ra đây mấy việc:

      Chuyện thứ nhất là “Sự gợi ý về lưỡi dao Gillette”. Gillette nguyên là nhân viên bán hàng cho một xưởng làm nút chai ở Mỹ. Suốt ngày anh chỉ nghĩ làm sao bán được nhiều hàng. Một lần, qua câu chuyện ngẫu nhiên, một khách hàng bảo muốn bán được nhiều hàng thì chỉ có những thứ gì cần nhưng dùng xong rồi phải vứt đi mới dễ bán. Gillette như bừng tỉnh. Vậy thì cái gì  “không dùng không được, dùng xong phải bỏ”? Từ đó Gillette luôn suy nghĩ. Một lần cạo râu đã gợi ý cho anh. Quanh năm người đàn ông nào chẳng phải cạo râu. Nếu phát minh ra con dao vừa sắc vừa an toàn lại nhỏ nhẹ, đối với cánh đàn ông đó chẳng phải là thứ “không dùng không được, dùng xong phải bỏ” là gì. Theo con đường suy nghĩ đó Gillette tiếp tục đi về phía trước, cuối cùng phát minh ra lưỡi dao cạo, rồi bàn dao chữ T Gillette nổi tiếng thế giới .

Pp38     Chuyện thứ hai:  

      Ở nước Mỹ thuở ấy có một cậu bé chăn cừu. Công việc của cậu rất đơn giản: đó là, mỗi ngày phải dẫn bầy cừu ra bãi cỏ và trông không cho chúng sang ăn rau ở ruộng  bên cạnh.

       Một ngày nọ, cậu bé bỗng ngủ thiếp đi lúc nào không biết, và chỉ tỉnh giấc khi nghe thấy tiếng quát tháo giận giữ của ai đó. Cậu choàng dậy, và nhìn ngay thấy khuôn mặt hằm hằm của ông chủ :

       – Nhóc con vô dụng ! Ruộng rau đã bị phá tan nát rồi mà mày còn ngủ được sao?

       Cậu bé tái mặt không biết phải trả lời thế nào. Sau đó, cậu bé nghĩ mãi không biết phải làm sao để bầy cừu không vượt qua hàng rào bên cạnh.

        Vốn thông minh, cậu nhận thấy ở chỗ trồng hoa hồng dù hàng rào không chắc chắn lắm, nhưng bầy cừu không dám đi qua vì hoa hồng có gai. Cậu bé reo lên :

               – Có cách hay rồi!! Nếu mình cắm lên hàng rào một ít gai thì có thể ngăn cản được lũ cừu háu ăn.

       Nghĩ sao làm vậy, cậu bé vội đi thu gom những sợi sắt nhỏ, cắt thành từng đoạn dài khoảng 5cm rồi kết lại thành gai và dính lên hàng rào. Sau đó, cậu nhận thấy lũ cừu lúc đầu vẫn cứ định thử vượt qua hàng rào, nhưng lần nào cũng bị gai đâm đau quá, đành phải chạy về. Rồi từ đó chúng không dám lại gần hàng rào nữa. Kế hoạch của cậu đã thành công rực rỡ!

       Nửa năm sau, cậu xin được cấp bằng sáng chế độc quyền về phát minh này, và được phê chuẩn. Sau này, hàng rào thép gai đã có mặt khắp nơi trên thế giới.

              Sự thành công của “lưỡi dao Gillette” và “dây thép gai” đã gợi ý chúng ta. Trong lĩnh vực kinh tế cũng như lĩnh vực quân sự, người dựa vào vốn kếch xù để đầu tư kiếm lợi chưa chắc đã là giỏi, mà chỉ có giành thắng lợi bằng tri thức và trí tuệ mới là giỏi.

Chiêu 35. Kế lạ thắng binh – Mưu lạ thắng tài.

          Tôn Tử nói đại ý rằng: Binh lính trong ba quân có thể để cho họ chịu sự tấn công của địch về mọi mặt mà không thất bại, cái mà họ dựa vào là “Kỳ, chính”. Tôn Vũ đã đưa sự biến đổi của “Kỳ, chính” lên vị trí quyết định thắng bại.

          Vậy cái gì là “Kỳ” với “Chính”? Kỳ là chỉ những gì không chính quy; chính là chỉ những gì chính quy, những gì thông thường. Các nhà quân sự đời Tần có ba cách giải thích khác nhau về Kỳ, chính: Cái có trước là chính, cái có sau là kỳ; chính diện tiếp xúc địch là chính, tập kích ngang sườn là kỳ; chủ công là chính, trợ công là kỳ.

           Trong quân sự đánh địch giành phần thắng không phải chỉ có bản thân kỳ và chính, mà là sự vận dụng linh hoạt của các nhà quân sự đối với “kỳ và chính”. Bởi vì sự biến đổi giữa kỳ và chính là vô cùng vô tận. Tôn Tử đã lấy thí dụ và giải thích  như sau về kỳ và chính: Giao chiến với địch lấy chính diện để nghênh chiến và lấy kỳ binh để giành thắng lợi. Bởi vậy người tinh thông kỳ mưu (mưu lạ) thì mưu lạ sẽ vô cùng vô tận như trời đất, dồi dào như nước dưới sông. Lấy thí dụ, âm thanh có năm loại, nhưng âm nhạc do năm âm thanh biến đổi ra thì nghe cũng không nghe hết. Màu sắc có năm loại nhưng đem hòa trộn vào nhau biến đổi đi thành nhiều màu, ta có ngắm cũng ngắm không xuể. Mùi vị cũng có năm loại, nhưng sự thay đổi của năm vị này khi hòa trộn vào nhau ta có nếm cũng không hết. Trạng thái chiến tranh không ngoài “kỳ, chính”, thế nhưng biến hóa của kỳ và chính là vô cùng vô tận. Sự biến hóa giữa kỳ và chính “như cái vòng tròn” không tìm thấy đâu, ai biết nó cùng tận ở đâu?.

          Từ xưa đến nay những thí dụ về dùng kỳ mưu để thắng địch trong lịch sử chiến tranh thật kể ra không hết.

          Trong lịch sử Trung Quốc, trong quá trình Hán Sở tranh hùng, Hàn Tín đã chỉ huy việc “ngoài thì sửa đường tạm, trong thì ngầm cho vượt bến Trần Chương”, chỉ việc ấy thôi mà dẹp được quân Tần. Trong cuộc chiến này lực lượng của Hạng Vũ mạnh mẽ, binh lực của Lưu Bang mỏng manh cho nên đành chịu ở Hán Trung. Để làm tê liệt Hạng Vũ, đồng thời đề phòng công kích của Chương Hàm, Lưu Bang nghe theo ý kiến của mưu thần Trương Lương, cho đốt phá hết những đường tạm đã đi qua. Sau khi Lưu Bang ở Hán Trung tu chỉnh mọi mặt 4 tháng trời, dùng mưu của đại tướng Hàn Tín, dựa vào sự tê liệt của địch, theo đường cũ“ngầm vượt bến Trần Chương”, xuất kỳ bất ý đánh bại Ưng vương Chương Hàm, Trại vương Tư Mã Tân, Địch vương Đổng Ế, bình định tam Tân; làm lớn mạnh thêm lực lượng của mình, hình thành cục diện tranh chấp với Hạng Vũ.

         Quan hệ dựa vào nhau giữa “kỳ , chính” ở kế này rất rõ: chính diện đốt đường tạm để tê liệt  sự đề phòng địch; mặt ngầm thì xuất binh nơi hiểm yếu để đạt mục đích xuất kỳ bất ý đánh vào chỗ địch không đề phòng, tập kích bất ngờ giành thắng lợi.

         Chiến dịch đổ bộ lên Noócmandi nước Pháp của quân đồng minh Anh –Mỹ tháng 6 /1944 lại là một chiến dịch to lớn “kỳ chính là vùng tương sinh “, “lấy kỳ giành thắng lợi” trong điều kiện chiến tranh hiện đại. Theo điều kiện địa lý, từ Đông Nam nước Anh, qua eo biển mancher để đến Noócmanđi, cự li gần hơn, vận tải cũng dễ dàng, lại có lợi cho việc chi viện bằng không quân, là con đường tiến công tương đối tốt. Nhưng để đạt hiệu quả xuất kỳ bất ý, quân đồng minh bỗng chọn địa điểm đổ bộ là miền nam nước Pháp, nơi điều kiện bất lợi hơn. Để mê hoặc quân Đức, quân đồng minh đã bố trí trận địa giả, xây dựng hệ thống mạng lưới vô tuyến điện giả hư cấu nên phiên hiệu của tập đoàn quân số 1 của Mỹ ở miền đông nước Anh. Tung tin tướng Patơn là tư lệnh của tập đoàn quân này. Bố trí chiến hạm đổ bộ ở các cảng miền Đông Nam nước Anh và chất đống khí tài vật tư lên đó… làm cho quân Đức lầm tưởng là quân đồng minh sẽ đổ bộ ở Miền Đông nước Anh, từ đó mà đưa lực lượng phòng ngự chủ yếu đặt ở vùng Galay của nước Pháp. Kết quả là cuộc đổ bộ vào nước Pháp của quân đồng minh đạt được thành công lớn nhất. Cái “chính” ở đây là chỉ việc đặt mối nghi ngờ vào nơi địch cho rằng đó là con đường tiến công, cố làm ra vẻ sẽ tiến công ở đây;“kỳ” là chỉ điểm công kích chính lại chọn ở nơi mà địch cho rằng không bao giờ tấn công vào đó.

        “Chính” trong hoạt động kinh tế là cách làm bình thường, cách làm quen thuộc với mọi người, cách làm trực tiếp chính diện.“Kỳ” là chỉ cách làm vượt quá mức bình thường trong phạm vi pháp luật cho phép, cách làm sáng tạo mới hay là cách làm thông qua vu hồi để đạt mục đích. Thử kể ra đây vài thí dụ về cách kinh doanh kỳ diệu mà kiếm ra tiền.

   1. Hút thuốc và tự do.

      Hút thuốc ở các nước phát triển phương Tây là bị công chúng phản đối , đồng thời cũng bị pháp luật hạn chế nhiều mặt. Công ty thuốc lá muốn mở rộng ảnh hưởng, hấp dẫn các con nghiện thì phải tự tìm lấy đường đi cho mình. Về mặt này, công ty Philip Moris của Mỹ đã nghĩ ra một phương pháp kỳ diệu, tức là lợi dụng tâm lý người nghiện không muốn người khác quấy rầy về sở thích của mình, lợi dụng truyền thống tôn trọng tự do của phương Tây, đã khéo léo đưa “hút thuốc” và “tự do cá nhân” liên hệ với nhau. Thí dụ, đem hình ảnh “chàng cao bồi miền tây oai hùng” trong quảng cáo quen thuộc của công ty thuốc lá nhãn hiệu “Marlboro” miêu tả thành hình tượng con người “độc lập tự chủ”,“tự do chọn lựa”, lấy đó tuyên bố với toàn thế giới rằng: hút thuốc là tự do cá nhân, người khác không có quyền can thiệp. Cái kiểu tuyên truyền  này kỳ là kỳ ở chỗ “không nói sự lợi hại của hút thuốc”, chỉ nói lên “hút thuốc là tự do”. Lại như người Mỹ kỷ niệm 200 năm ngày “tuyên ngôn nhân quyền”, công ty Philip Moris đã bỏ hẳn ra 60 triệu đô la để tài trợ cho hoạt động này . Tuy “tuyên ngôn nhân quyền” chẳng dính dáng gì đến quyền lợi hút thuốc lá nhưng sự tài trợ với khoản tiền lớn này về mặt khách quan đã gắn “tự do nhân quyền” với “tự do hút thuốc”vào với nhau. Công ty này vắt óc ra thực thi cái kỳ kế này, hiệu quả thế nào? Kết quả là “buôn bán thịnh vượng, lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên.

Pp39        Trong phiên tòa tại một thành phố thuộc nước Anh, một phụ nữ trung niên đang trình bày với quan tòa :

        – Tôi 20 tuổi, sau khi kết hôn, hắn thường thề rằng sẽ không quan hệ với đồ quỷ đó nữa. Nhưng cưới xong chưa đầy một tuần, hắn lại lặng lẽ hẹn hò con yêu tinh tại sân vận động. Tôi cảnh báo, nhưng hắn không nghe; vậy là tôi phải nén lòng, sống khổ sở suốt 20 năm qua. Nay hắn đã ngoài 50 tuổi nhưng vẫn mê mẩn con yêu tinh kia.

       Quan tòa hỏi:

       – “ Người thứ ba “ đó là ai?

        Bà kia đáp :

        – Kẻ xấu xa đó, tên tuổi mọi người đều biết cả, đó chính là Bóng đá.

         Trước những lời tố cáo hàm hồ và tức cười này, quan tòa đành  phải nói:

                – Bóng đá không phải người. Nếu bà muốn tố cáo nó, thì chỉ có thể tố cáo người sản xuất ra nó mà thôi.

Không ngờ, bà ta đã làm đơn tố cáo xưởng sản xuất bóng đá nhãn “vũ trụ” với sản lượng 20 vạn quả một năm. Điều làm người ta càng khó hiểu hơn là, ông chủ xưởng này lại vui vẻ để cho bà ta tố cáo mình, tình nguyện bỏ ra 10 vạn bảng Anh để đền bù, gọi là“ phí cô đơn”, cho bà ta. Cả phóng viên lẫn mọi người đều không hiểu. Ông chủ xưởng nói rằng:

               – Bà ấy định làm căng để ly hôn chồng. Điều đó chứng tỏ trái bóng chúng tôi sản xuất có sức hút rất mạnh. Bà ấy nước mắt lưng tròng như vậy thực sự là một quảng cáo tuyệt vời cho xưởng của tôi. Vì vậy, bồi thường 10 vạn là rất đáng.

Sự việc hy hữu này được các báo đăng tải. Và loại bóng “vũ trụ” càng nổi tiếng hơn.

 2.  Vạch áo cho người xem lưng.

    Người kinh doanh sản phẩm thường thường hay “mẹ hát con khen”. Quảng cáo tuyên truyền cũng hay nêu “Chứng nhận chất lượng cấp nhà nước, cấp bộ, chất lượng hàng đầu, uy tín khắp toàn cầu …” Trong cuộc chiến bằng quảng cáo đầy những từ ngữ sáo rỗng gần như là tự khoe khoang khoác lác khiến người ta phát chán. Nếu như nhà kinh doanh nào dám cả gan đi ngược dòng đời, nói lên một vài thiếu sót nào đó về sản phẩm mình kinh doanh có thể do sự thành thực đó mà thu hút được khách hàng. Về mặt này cũng đã có những kinh nghiệm thành công.

     Ở Thụy sĩ,  từng có một cửa hàng đồng hồ khách hàng vắng vẻ, cảnh tượng rất buồn tẻ. Một hôm, chủ cửa hàng dán lên cửa hàng một tờ quảng cáo nói rằng: Cửa hàng chúng tôi có một loạt đồng hồ chạy không được chính xác, 24 giờ chậm 24 giây, xin quý khách nhìn cho rõ rồi hãy chọn mua hàng. Sau khi quảng cáo dán lên, việc buôn bán của cửa hàng bỗng rầm rộ hẳn lên, số đồng hồ tồn đọng trong kho được bán hết rất nhanh. Cái kiểu “vạch áo cho người xem lưng” này đã có tác dụng lấy lòng tin của mọi người.

    “Vạch áo cho người xem lưng” có thể có hiệu quả tích cực là phải có điều kiện. Trước hết là chất lượng sản phẩm phải thực sự đảm bảo, đó là cơ sở của vấn đề. Thứ đến là vạch cái “lưng” của sản phẩm cho người ta xem cần phải khéo léo, khéo đến mức anh đang vạch ra cho khách hàng xem cục đá dởm thì khách hàng lại cho rằng anh đang cầm trên tay hòn ngọc có vết.

  3Rung cây dọa khỉ

       Có một thương nhân rất hào phóng, ông đã bỏ ra nhiều khoản tiền lớn cho bạn bè khắp nơi vay. Nhưng khi ông cần gấp thì trong người lại không có tiền. Làm thế nào bây giờ? Đến nhà thúc nợ thì cũng không hay mà không đòi thì cũng không được.

        Bỗng ông nghĩ ra một mẹo, ông dán một tờ thông báo rất bắt mắt trước cửa hàng, trên đó ông cho viết:”Năm hết tết đến, chúng tôi cần tiền gấp, đề nghị những người mượn tiền có tên sau đây nhanh chóng thu xếp tiền trả nợ”. Trên tờ thông báo còn công khai tên từng người vay tiền, chỉ có điều những tên tuổi này đều không có thật. Vậy nên những người nợ tiền đã phát hiện ra trong loạt bảng thông báo không có tên mình và cho rằng ông ta đối xử với mình tốt nhất, đáng làm “anh em” của mình nhất, họ lấy làm cảm kích lắm nên đều nhanh chóng trả hết nợ.

Chiêu 36. Giỏi bày mưu lạ – Tìm lối đi riêng.

       Lưu Bá Ôn nói, trong chiến tranh , cái gọi là kỳ mưu – mưu lạ – tức là “đánh vào chỗ không đề phòng, xuất kỳ bất ý”. Lúc vào giao chiến phải lo sao phía trước yểm hộ phía sau: xông lên phía Đông là để đánh phía Tây, để cho kẻ địch không nắm được tình hình chuẩn bị của quân ta, như thế mới có thể thắng địch .

       Cuối thời Tam Quốc, đại tướng Đặng Ngải của nước Ngụy đem quân giao chiến với chủ tướng Khương Duy của nước Thục. Đặng Ngải lệnh cho thái thú Thiên Thủy là Vương Kỳ từ ngang sườn đánh vào doanh trại Khương Duy, còn thái thú Lũng Tây là Khiên Hoàng đánh sườn bên kia; lại sai thái thú Kim Thành đến Cam Tùng để chờ ứng phó. Đại tướng Chung Hội của quân Ngụy  thì đem quân đánh thẳng vào Hán Trung. Khương Duy được tin rất lo sợ, cuối cùng rút về giữ Kiếm Cáp, dựa thế hiểm trở chống cự. Kiếm Cáp là cửa ngõ của Thành Đô, mất Kiếm Cáp thì chẳng đánh cũng tan, bởi thế nên Khương Duy cố thủ ở đây.

       Khi hai bên còn đang cầm cự, Đặng Ngải nghĩ ngay ra một kế, đem một bộ phận binh lính đi qua Tây Bắc Kiếm Cáp đánh vào Bồi Lăng. Đánh được Bồi Lăng,Thành Đô coi như không được chắn giữ. Nếu Khương Duy cứu Bồi Lăng, thì sẽ mất Kiếm Cáp. Thế là Đặng Ngải dẫn đại quân mở đường mòn giữa khu khe núi chưa từng ai đặt chân ở vùng Âm Bình đi hơn bảy trăm dặm, dọc đường núi cao vực thẳm, bước đi vô cùng khó khăn. Đặng Ngải hăng hái đi đầu quân sĩ, gặp chỗ đỉnh cao nhất thì đu mình mà lên, gặp nơi đất dốc, ông dùng chăn dạ quấn vào người rồi lăn xuống. Tướng soái đã như thế, quân lính cũng chẳng ai chịu thua kém. Đến được Giang Tụ, tướng Thục bị đánh cho trở tay không kịp, đành giơ tay xin hàng. Đến Bồi Lăng, tướng giữ thành là Gia Cát Chiêm thấy không cách gì chống đỡ, đành lui về Miên Trúc. Đặng Ngải lệnh cho con là Đặng Trung và Tư Mã Sư Thoán cầm quân đánh Gia Cát Chiêm. Hai tướng thất lợi, báo về nói:“chưa có thể đánh được quân Thục” Đặng Ngải gầm lên:“Còn hay mất là ở lúc này, làm gì có cái lý là có thể với không có thể”. Nói xong, muốn chém Đặng Trung và Tư Mã Sư Thoán. Hai tướng hoảng, vội vã chỉnh quân cố chết xông vào đánh Gia Cát Chiêm, làm cho quân Thục thua to. Gia Cát Chiêm chết tại trận, Thành Đô không còn nơi nào hiểm yếu. Hậu Chúa Lưu Thiện xem chừng mất thế, cử sứ giả ra ngoài thành xin hàng. Lúc đó Khương Duy còn đang ở Kiếm Cáp dựa vào núi non hiểm trở để trấn giữ, làm sao mà biết phía sau sớm đã bị địch công phá rồi. Vua cũng đã ra hàng rồi, nước Thục không còn tồn tại thì có cố thủ cũng chẳng có ý nghĩa gì.

       Đặng Ngải bình định nước Thục là điển hình của“Kỳ mưu”, “kỳ chiến” Giá trị của những “kỳ mưu” là  với một hy sinh rất nhỏ đã đem về một thắng lợi lớn nhất.

      Trong hoạt động kinh doanh cũng cần phải có kỳ mưu, tức là tìm ra một con đường có tiền đồ thị trường tốt đẹp, những người khác không nghĩ ra. Những nhân vật thông qua con đường này từ nghèo trở nên giàu, thậm chí thành cự phú không phải là ít.

P1       Nhiệm Kiểm Tân, bí thư Đoàn của Viện nghiên cứu cơ khí Trung Quốc, người mở ra nghề thứ 361 là một ví dụ.

      Trong một cơ hội hết sức ngẫu nhiên, anh nhận thấy vấn đề lau rửa lò hơi nước vẫn chưa có giải pháp. Lò hơi nước bị bẩn, mỗi năm cả nước phải mất thêm 17.500.000 tấn than đốt. Điều này làm anh rất trăn trở và lập tức nghĩ đến công trình nghiên cứu: “Làm chậm quá trình ăn mòn”, vừa giúp lau rửa sạch lò vẫn còn nằm trong tủ của viện nghiên cứu. Công trình này sau khi giành được giải thưởng phát minh cấp quốc gia, đang bị xếp vào tủ, chẳng ai dòm ngó đến mấy năm rồi. Tại sao không thành lập hẳn một công ty lau rửa, vừa sản xuất nước rửa, đó chẳng phải là một việc tốt hay sao? Nghĩ là làm, Nhiệm Kiểm Tân tìm thêm 7 thanh niên, trình bày về dự định của mình và được sự ủng hộ của họ. Vậy là công ty lau rửa đầu tiên ở Trung Quốc ra đời: công ty lau rửa Lam Tinh.

      Công việc đầu tiên của họ là rửa một bình trà, được hai hào. Khi mang bình trả được cọ lau rửa sạch sẽ và không hề bị sứt mẻ chút nào cho khách hàng, xưởng này lại đem đến cho họ công việc thứ hai: lau rửa một lò hơi nước nặng hai tấn, tiền công là 2000 đồng. Do loại nước rửa mới có tác dụng rất tốt, chất lượng tẩy rửa lại đạt tiêu chuẩn quốc tế, nên không lâu sau, số lượng đơn đặt hàng nối gót nhau đến. Sau khi họ rửa sạch mười mấy lò hơi nước cho mỏ đồng Tề Liên, Tây Ninh, toàn bộ công nhân của mỏ rất vui. Nhiệm Kiểm Tân rất cảm động. Công ty  không chỉ thu được 240.000 đồng mà còn giải quyết được một vấn đề nan giải của các khu mỏ. Công ty lau rửa Lam Tinh đã cứu mỏ đồng thoát khỏi tổn thất hàng triệu đồng. Điều này làm Nhiệm Kiểm Tân tin rằng nghề lau rửa sẽ rất có tương lai.

        Sau 8 năm thành lập công ty, tập đoàn Lam Tinh hiện đã có hơn 50 công ty con và công ty hợp tác. Chỉ riêng công ty đã có hơn 600 nhân viên, tỷ lệ cán bộ khoa học kỹ thuật trên 50%, vốn cố định của công ty là 21.000.000 đồng nhân dân tệ.

         Những người kinh doanh thành công trong việc “tìm lối đi riêng” còn có rất nhiều, có thể kể thêm trường hợp của ông Hoàng Phát Thanh. người Đài Loan khi chế tạo ra loại thuốc “thiếu nữ vui tươi”.

P2       Ông Hoàng kế thừa cửa hàng thuốc của bố, nhưng kinh doanh không tốt, nên rơi vào tình trạng khó khăn, trong lòng ông rất lo lắng. Đúng lúc đó, cậu con trai độc nhất của ông bị đau răng làm ông cuống quýt cả lên, nhầm lẫn đem thuốc tránh thai cho con uống. Nói ra thật kỳ lạ, nhưng răng của đứa bé lại khỏi. Vậy là ông nghĩ, thuốc tránh thai còn có công năng khác nữa? Lúc đó ông lại nhận thấy vợ ông uống thuốc tránh thai thì rất béo. Từ đó ông quyết định đầu tư sản xuất thuốc tránh thai.

        Với ý tưởng này, ngày đầu tiên, ông đã gặp phản đối của vợ. Bạn bè họ hàng cũng không ủng hộ. Bởi vì lúc đó, ở Đài Loan cũng có mấy xưởng sản xuất thuốc tránh thai đang chuẩn bị đóng cửa. Thuốc tránh thai không có tương lai tiêu thụ.

        Ông Hoàng bèn đem suy nghĩ của mình nói với vợ, tranh thủ sự ủng hộ của bà. Vợ ông, do cửa hàng thuốc gặp khó khăn, kế sinh nhai cũng là một vấn đề, vì thế cũng đồng ý thử một lần xem sao.

        Đầu tiên, ông thử nghiệm ở người em vợ. Em gái của vợ ông từ nhỏ đến giờ người rất gầy. Đến năm 18 tuổi, mọi thứ khác vẫn bình thường nhưng thiếu sự uyển chuyển, thướt tha của người phụ nữ. Đến bây giờ vẫn ở nhà, chẳng có một người bạn trai nào cả. Ông nói với vợ:“Em cho dì uống thuốc tránh thai một thời gian, chắc chắn cơ thể sẽ béo ra cho mà xem”. Vợ ông mắng ông toàn đưa ra những ý nghĩ ngớ ngẩn. Ông nói:“Em uống thuốc tránh thai vào chẳng béo ra đấy à?”

       Vợ ông suy nghĩ rất lâu, rồi quyết định thuyết phục em gái uống thử. Quả nhiên, em gái đẫy đã nở nang hẳn lên, các chàng trai kéo đến đeo đuổi khá nhiều. Sau đó cô lấy được chồng tốt.

       Ông Hoàng lại cải tiến thêm thuốc tránh thai. Nhân câu chuyện của người em vợ, ông quảng cáo rộng rãi, sản phẩm lập tức bán rất chạy. Rất nhiều thiếu nữ sau khi xem quảng cáo, tranh nhau mua và cho biết kết quả rất tốt, tới tấp viết thư tới cảm ơn, nói ông Hoàng là vị cứu tinh của họ. Từ đó ông Hoàng không chỉ tháo gỡ được khó khăn về kinh tế mà bỗng chốc trở thành một ông chủ nổi tiếng ở Đài Loan.

Chiêu 37. Bỏ ra thứ người ta thích –  Cấp cho thứ người ta cần.

         Trong mưu lược quân sự, “bỏ ra thứ người ta thích” là thủ đoạn giành thắng lợi mà đối phương thi hành. Nội dung của nó là nhắm trúng vào dục vọng và nhược điểm về mặt tâm lý của đối phương. Chủ đạo của mưu lược này là chủ động tạo điều kiện nhằm làm cho địch mắc sai lầm, tiến thêm một bước tìm cho phía mình một kẽ hở có thể lợi dụng. Trong hành động quân sự, khi thực thi mưu lược này, thường thường phải vứt bỏ nguyên tắc đạo đức, chỉ cần thắng lợi, thủ đoạn gì cũng có thể áp dụng. Trong mưu lược quân sự thời xưa, “bỏ ra thứ người ta thích là kế được dùng rất nhiều, phương thức kiểu cách cũng nhiều, nhưng chung quy lại, vận dụng nhiều nhất gồm ba dạng chủ yếu sau đây.

        – Thứ nhất, dùng lời ngon ngọt để đối phương kiêu căng. Thái Công Lã Vọng khi dùng thủ đoạn phi quân sự để đánh địch, đầu tiên nói rằng: “Căn cứ vào sở thích của tướng soái nước địch, chiều theo ý nó, nó sẽ từ đó mà sinh ra tính kiêu căng, bởi vậy sẽ làm những việc sai lầm . Bên ta lợi dụng những chỗ sai lầm đó là có thể tiêu diệt được chúng.

        Lã Vọng còn giới thiệu: Gọi quân vương của nước địch bằng những tên tôn quý, để nó được thỏa mãn một cách dễ dàng tâm lý hư vinh, để nó cảm thấy mình có quyền thế nhất trong khi đó ta lại tự nguyện tỏ ra phục tùng nó. Gọi nó bằng những tên cao quý còn thể hiện là ta tôn kính sự quang vinh của nó, coi nó như bậc thánh nhân. Như thế trong cai quản nhà nước và điều hành quân sự tất nhiên sẽ xuất hiện tình trạng trễ nải lười nhác, được chăng hay chớ. Trong trường hợp đó, kẻ địch sẽ đi đến chỗ không đánh mà tan.

        – Thứ hai là dâng vàng bạc châu báu, để thỏa lòng tham của chúng: Những quân vương đại thần vô tài thời xưa phần lớn tham tiền của, thế là thái công Lã Vọng cũng bày mưu thực thi “hối lộ”, đó là một phương pháp phi vũ lực mà thắng được kẻ thù. Thái Công nói: Muốn khống chế tâm lý bọn tướng soái của đối phương, phải dâng cho chúng nhiều quà quý, còn phải mua chuộc cả bọn tay chân và người nhà chúng, ngầm cho chúng tiền của, để cho chúng coi nhẹ việc trị nước.

         Thời Xuân Thu, Tấn Hiến Công“mượn đường phạt Quắc” cũng đã từng dùng mưu kế này. Nước Ngu và nước Quắc là hai nước nhỏ ở cạnh nhau. Nước Tấn từ lâu đã có âm mưu muốn thôn tính hai nước này cho nên vào năm 658 trước Công Nguyên, Tấn Hiến Công đã dùng mưu của Tuấn Tức. Lợi dụng lòng tham của Ngu Công đã đem tặng những vật quý của nước Tấn, rồi xin mượn đường đi để đánh nước Quắc. Đại phu nước Ngu là Cung Chi Kỳ khuyên can Ngu Công rằng không có công lao gì thì đừng nhận những món quà đó, đồng thời cũng đừng cho nước Tấn mượn đường. Bởi vì nước Ngu với nước Quắc như môi với răng, nước Quắc mà bị diệt thì tai họa cũng đe dọa nước Ngu. Thế nhưng Ngu Công thấy của thì tối mắt, mụ cả tâm trí, không chịu nghe lời khuyên của Cung Chi Kỳ, chẳng những bằng lòng cho mượn đường, còn đem quân đi đánh nước Quắc để biểu thị sự cảm ơn nước Tấn đã cho quà quý. Năm 655 trước công nguyên, dưới sự giúp đỡ của nước Ngu, nước Tấn đã tiêu diệt nước Quắc, trên đường thu quân , tiện thể tiêu diệt luôn cả nước Ngu. Những vật quý của nước Tấn đem cho nước Ngu trước đây, Ngu Công lại phải ngoan ngoãn đem trả lại. Đấy là một thí dụ của việc thông qua động tác tặng quà, làm tan rã ý chí của địch, làm cho địch mụ mẫm, tìm thời cơ đánh một đòn tiêu diệt địch.

      – Thứ ba là đưa người đẹp để lấy lòng đối phương. Thái Công Lã Vọng nói: Muốn dùng thủ đoạn phi quân sự để thắng địch, thì phải rủ rê cho tướng soái bên địch sống dâm lạc, khơi gợi dục vọng hưởng lạc của chúng, rồi đem cho chúng châu báu tiền của, dâng người đẹp đẽ để chúng vui lòng”. Ở chỗ khác còn nói: Nuôi dưỡng bọn gian thần để chúng xúi bẩy quân vương si mê. Đưa người đẹp và âm nhạc trụy lạc để cho quân vương của chúng chìm đắm. Có những điều kiện đó, thời cơ tiêu diệt nước đối địch đã chín muồi.

      Nước Việt cũng đã từng vận dụng thành công kế sách này. Cuối thời Xuân Thu, sau khi Việt Vương Câu Tiễn bị quân Ngô đánh bại, bèn dâng người đẹp là Tây Thi và vàng bạc châu báu để làm vui lòng Ngô Vương là Phù Sai, khiến Phù Sai tham lam an nhàn hưởng thụ, lơ là cảnh giác, bức hại người hiền lương. Sau đó nước Việt đã thừa cơ xuất quân phản bại thành thắng, cuối cùng tiêu diệt nước Ngô.

P3      Tây Thi còn gọi là Tây Tử, là một đại mỹ nhân thời Xuân Thu, nàng đứng đầu trong Tứ đại mỹ nhân Trung Quốc. Tây Thi có nhan sắc làm  phải ngừng bơi mà lặn xuống đáy nước, gọi là Trầm ngư .

      Câu chuyện về Tây Thi phổ biến trong các nước văn hóa Đông Á. Nàng đã theo kế của Phạm Lãi, từ nước Việt đến nước Ngô để mê hoặc Ngô vương là Ngô Phù Sai, giúp Việt Vương Câu Tiễn phục quốc, khiến nước Ngô hùng mạnh bị diệt vong. Câu chuyện đã trở thành huyền thoại về nhan sắc khuynh đảo, được nhắc đến nhiều trong các điển tích Trung Hoa.

       Vẻ đẹp của nàng rất phổ biến rộng rãi trong thi ca cũng như dân gian, người ta thường dùng sắc đẹp của nàng để nói lên những người con gái tuyệt đẹp trong văn hóa Trung Hoa và một số nước chịu ảnh hưởng. Câu chuyện của nàng là một ví dụ điển hình cho hình tượng hồng nhan họa thủy trong thời phong kiến xưa.

         Về kinh tế, mượn dùng mưu sách này trong quân sự, phải cân nhắc giá trị xã hội đồng thời cũng phải chịu sự chế ước của nhân tố đạo đức. Bởi vậy, khái niệm “bỏ ra cái người ta thích” nên đổi là “ cho thứ người ta cần” tức là thỏa mãn cho mọi người một nhu cầu nào đó. Khi quán triệt nguyên tắc “cấp cái người ta cần” thường có 2 kinh nghiệm sau:

         1. Lưu tâm nhu cầu của mọi người:

       Nhu cầu của mọi người có đủ kiểu đủ loại và thiên biến vạn hóa. Có nhu cầu riêng biệt từng cá nhân, có nhu cầu tập thể cho một tầng lớp hoặc một loại người nào đó, lại cũng có nhu cầu chung của toàn xã hội. Nhu cầu của mọi người tuy rằng rất nhiều, thế nhưng không phải mỗi loại nhu cầu ấy đều liên quan đến ngành nghề mà ta sản xuất kinh doanh. Một khi nắm bắt được một nhu cầu xã hội đặc biệt có quan hệ trực tiếp đến nghề mà ta theo đuổi, sự nghiệp của ta đã thành công  được một nửa.

P4       Vào  một buổi chiều muộn  thập kỷ 60 , Ka- ô dùng xe đạp đi làm. Khi đi qua trụ sở cảnh sát, một viên cảnh sát trẻ tuổi bắt ông phải đi theo anh ta. Tất cả những viên cảnh sát ở đồn Ka- ô đều quen mặt, duy chỉ có người này là chưa gặp.

       Ka – ô hỏi :      

       – Đi đâu? Làm gì?

       Viên cảnh sát trẻ tuổi đi sau xe đạp của Ka – ô nói :

        – Xe của ông không có biển số phản quang.

        Rõ ràng, xe của Ka-ô không có biển phản quang,đèn cũng không có. Ka-ô cho rằng, biển phản quang tuy có thể phản lại ánh sáng của đèn xe hơi nhưng có trang bị hay không là tùy thích của mọi người. Ka-ô đang tự chất vấn mình, thì viên cảnh sát lại nói :

                   – Xe đạp không lắp biển phản quang và phía trước không có đèn là vi phạm luật giao thông.

         Trong đầu Ka-ô đã nghĩ ngay đến việc sản xuất một thứ đồ vật loại nhỏ. Không giữ được niềm vui, Ka-ô thốt lên :

        “Cả nước khoảng hơn 10 triệu chiếc xe đạp, đây là một thị trường lớn”.

         Viên cảnh sát nói :

               – Anh vừa lẩm bẩm cái gì thế ? Nhanh theo tôi.  Nói rồi, anh ta lôi Ka-ô đi.

         Về đến đồn, một viên cảnh sát vốn đã quen biết Ka-ô, hỏi:

                – Ông Ka-ô, trời tối sao ông không đi xe con mà lại đi xe đạp thế?

Ka-ô giải thích:

               – Hiện tôi không còn là chánh văn phòng thường trực của Ma – stư Shi -ta, không có ô tô đi nữa. Bây giờ, tôi đi làm ở điện cơ Mitsubishi- Ka – ô. nói ý tứ -Tôi không đi xe mà tôi đi bằng 2 chân.

        Viên cảnh sát trẻ thấy Ka-ô  quen thân với cấp trên nên thái độ đã dịu xuống. Kết quả thật đơn giản, ký vào biên bản xử phạt hành chính xong, Ka-ô trở về nhà.

        Rời đồn cảnh sát, Ka-ô rất vui vẻ. Lần vi phạm này Ka-ô đã có thu hoạch không nhỏ. Luật pháp quy định xe đạp phải có biển phản quang, tại sao Mitsubishi không chiếm lĩnh thị trường này? Hơn nữa, hiện nay trong nhà máy có rất nhiều nguyên liệu để làm biển phản quang.

        Ngày hôm sau, Ka-ô  lập tức gọi điện về Tokyo hỏi giá cả tấm pha lê màu đỏ có thể chế tạo được biển phản quang. Ông tin tưởng sẽ chiếm lĩnh được thị trường này.

       Quả nhiên không ngoài dự đoán của Ka – ô. Biển phản quang của xe được tung ra thị trường và Ka–ô đã thắng nhờ tấm biển phản quang này.

             2. Kích thích nhu cầu của mọi người:

      Có rất nhiều nhu cầu xã hội lại tồn tại khách quan dưới hình thức tiềm ẩn. Chỉ có thông qua kích thích và dẫn dắt một cách chủ động, những nhu cầu đó mới biến thành nhu cầu thực tế. Chính vì vậy mà“quảng cáo”mới trở thành một nghề quan trọng. Ai khai thác một cách thành công nhu cầu tiềm ẩn trong xã hội và liên hệ được nó với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, người ấy sẽ giành được thắng lợi to lớn trong kinh doanh.

      Chủ nhân hãng ôtô Ford của Mỹ năm 1956 khi kinh tiêu ô tô đã thấy nhiều người rất muốn mua ô tô, nhưng một lúc lại không lấy đâu ra nhiều tiền như thế. Nhu cầu tiềm ẩn này, chỉ cần tạo điều kiện, nhất định sẽ trở thành hiện thực, cho nên ông đã nêu ra phương án bán hàng “56 đồng”, tức là người mua xe trả 20% tiền kỳ đầu, còn lại mỗi tháng trả 56 đồng, ba năm sẽ trả hết. Phương án này được thực hiện, lượng tiêu thụ ôtô tăng lên đột ngột. Làm cho hãng xe Ford trong có mấy năm mà thu lời 1 tỷ đô la.

      Mưu lược kinh tế “Cấp cho cái người ta cần” mấu chốt là ở chỗ kịp thời phát hiện nhu cầu, nhắm được chính xác vào nhu cầu của mọi người, nhanh chóng thỏa mãn các nhu cầu đó. Làm được mấy điểm ấy là có thể trở nên một nhà kinh doanh thành công.

Chiêu 38. Từ không làm ra có – Tác động vào vốn để phát tài.

        “Từ không làm ra có” là một trong “ba mươi sáu kế”. Nguyên văn đại ý như sau: “Dùng tình huống giả để che mắt địch. Nhưng cũng không làm giả đến cùng, mà là khéo từ hư biến thành thực, dùng các loại hình tượng để che đậy chân tướng, tạo nên cho địch một cảm giác sai lầm, sau đó sẽ cho một đòn bất ngờ.

P5       Lão Tử là một nhân vật chính yếu trong Triết học Trung Quốc, sự tồn tại của ông trong lịch sử hiện vẫn đang còn được tranh cãi. Theo truyền thuyết Trung Quốc, ông sống ở thế kỉ 6 TCN. Nhiều học giả hiện đại cho rằng ông sống ở thế kỉ 4 TCN, thời Bách gia chư tử và thời Chiến Quốc. Lão Tử được coi là người viết Đạo Đức Kinh – cuốn sách của Đạo giáo có ảnh hưởng lớn, và ông được công nhận là Khai tổ của Đạo giáo (Đạo tổ).

      Cụm từ “từ không làm ra có” xuất xứ từ “đức kinh” của Lão Tử, nguyên văn đại ý là vạn vật vạn sự  trong giới tự nhiên này, từ “có” mà sinh ra (tức là vật chất cụ thể) mà “có” lại từ cái vô hình của “đạo “ sinh ra.

          Các nhà quân sự được tư tưởng này của Lão Tử gợi mở, đem cái đạo lý “có và không cùng tương sinh” vận dụng khéo léo vào đấu tranh quân sự. Và thế là xuất hiện ra vô số kỳ mưu diệu kế mà trong đó giả thật kết hợp, hư thực đều xen kẽ. Mục đích những mưu kế này ở chỗ dụ cho địch mắc câu, lấy sự lừa lọc mà giành phần thắng.

       Trương Tuần là tướng lĩnh nhà Đường, thống soái một số nhỏ tướng sĩ chống lại một kẻ hùng hậu, ba lần dùng kế từ“không làm ra có”cả ba lần đều thành công. Lần thứ nhất là khi Trương Tuần bị vây ở Ung Khưu, ông đã lệnh cho quân sĩ bện hơn một ngàn người nộm bằng rơm, cho mặc áo đen, ban đêm cho tụt xuống thành; quân địch giương cung bắn tới tấp. Trương Tuần lấy được đến 10 vạn mũi tên. Bọn địch hối hận vì bị mắc lừa. Đến lúc đó Trương Tuần mới cho người thật tụt xuống khỏi thành, quân địch tưởng rằng lại đến để mượn tên nữa nên không thèm đếm xỉa. Thế là các tướng sĩ ra khỏi thành, đồng thanh hô “sát” và xông vào doanh trại địch, gặp người là chém, gặp nhà là đốt. Gần vạn quân địch bị trận tập kích bất ngờ làm cho đại bại mà phải chạy trốn.

         Lần thứ hai là Trương Tuần bị vây ở Tuy Dương. Trước hết là ông vẫn liên tục tung tin là sẽ phá vây ra, kẻ địch ngày đêm sẵn sàng đợi đánh, nhưng quân sĩ trong thành vẫn im lặng như cũ, trống không đánh, chiêng không kêu. Lâu ngày quân lính mệt mỏi, cho rằng Trương Tuần chẳng qua chỉ nói dóc mà thôi chứ không phá thành thật đâu. Chính trong tình hình đó, Trương Tuần đã đem quân xông ra khỏi thành, đánh cho bọn địch không kịp trở tay, đại bại mà bỏ chạy.

        Lần thứ ba là trong quá trình truy kích địch, Trương Tuần phân tích thấy rằng khó mà đuổi kịp địch, thế là nảy ra một kế bèn cho quân lính lấy cành cây thanh hao làm tên bắn hàng loạt sang phía địch. Bọn địch ngộ nhận rằng quân của Trương Tuần đã bắn hết tên nên hò nhau quay gót đánh lại. Lúc này Trương Tuần mới hạ lệnh cho quân sĩ bỏ tên thật ra bắn, làm cho kẻ địch bị đánh một trận có tính hủy diệt. Chỗ tuyệt diệu của kế “Từ không làm ra có” dùng trong quân sự ở chỗ lợi dụng sự biến hóa giữa có với không làm cho địch bị lẫn lộn tạo nên mắc sai lầm, rồi nắm lấy sai lầm của địch, giành thắng lợi lớn nhất với cái giá nhỏ nhất. Mấu chốt của kế này ở chỗ làm cho địch mụ mẫm đi còn ta thì lại rất tỉnh táo sáng suốt.

       Trong hoạt động kinh tế cũng tồn tại lý lẽ “từ không làm ra có”. Nhưng “không làm ra có” trong hoạt động kinh doanh vốn mang nặng ý nghĩa của tư tưởng phát triển, “bắt đầu từ số không” “tay trắng làm nên”. Thứ tư tưởng này thể hiện trong thủ pháp kinh doanh là biện pháp “mượn gà đẻ trứng” “động vào vốn để sinh lãi”. Câu chuyện Mậu Kỳ Trung buôn “nước bọt” có lẽ là điển hình nhất cho kiểu kinh doanh “mượn gà đẻ trứng” này.

P6      Đầu năm 1980, công nhân xưởng pha lê huyện Vạn tỉnh Tứ Xuyên là Mậu Kỳ Trung đến Thượng Hải đi buôn. Lúc ấy anh nghèo rớt mùng tơi nhưng rất tự tin, vay bạn bè 3000 nhân dân tệ, ngồi nhờ xe tải, lên đường….

       Một hôm, Mậu Kỳ Trung đến thăm một xí nghiệp ở Trùng Khánh. Thấy họ có đồng và hợp kim tốt, hỏi ra mới biết xí nghiệp này chuyên sản xuất đồng hồ. Anh đề nghị làm đồng hồ bán ra thị trường. Người phụ trách xí nghiệp nói:“Bán cho ai?”, Mậu Kỳ Trung nói:“Tôi nhận tiêu thụ, tôi biết thị trường Thượng Hải. Người Thượng Hải rất mê loại đồng hồ nhãn hiệu “Tam Ngũ”. Lần trước tôi đi Thượng Hải 15 ngày thấy một đôi vợ chồng trẻ kết hôn nhất định phải mua một chiếc đồng hồ “Tam Ngũ”.

       Lúc bấy giờ chưa có luật bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm, cho nên anh mạnh dạn đề nghị xí nghiệp làm đồng hồ giống hệt nhãn hiệu“Tam Ngũ”. Đồng hồ làm xong, Mậu Kỳ Trung bỏ ra 72 nhân dân tệ mua một vé máy bay đi Thượng Hải, qua người quen tìm đến vị Tổng giám đốc một công ty mậu dịch. Người này xem đồng hồ, thích quá không rời tay. Tổng giám đốc nói: “Tôi muốn mua mấy vạn chiếc, nhưng không dám giao tiền trước cho anh”. Mậu Kỳ Trung nói:“Không cần, hàng đến thì giao tiền, được không? Ông thấy tờ vận đơn của đường sắt thì giao tiền, ắt không sợ bị lừa”.

        Thời đó thị trường Thượng Hải rất quy củ, họ nhanh chóng ký hợp đồng cung tiêu.

         Mậu Kỳ Trung làm người buôn trung gian. Sau khi trở về Trùng Khánh  cùng xí nghiệp đồng hồ ký kết một hợp đồng, quy định “hàng chuyển đi thì thu ủy nhiệm thư”, tức là xí nghiệp đã có phiếu vận chuyển của đường sắt thì có thể đến ngân hàng của huyện Vạn nhận tiền ở tài khoản của Mậu Kỳ Trung. Nhưng Mậu Kỳ Trung không có tiền gởi ngân hàng, anh ta thuần túy “Buôn nước bọt”. Để giải quyết vấn đề này, Mậu Kỳ trung sắp xếp như sau: Xí nghiệp ở Trùng Khánh nghỉ vào ngày thứ tư, anh ta yêu cầu xí nghiệp này chở hàng ra xe lửa từ thứ ba. Tối đến anh cầm phiếu xuất hàng, ngày hôm sau bay đến Thượng Hải. Thượng Hải thấy có phiếu xuất hàng thì yên tâm chuyển tiền đến tài khoản của Mậu Kỳ Trung ở huyện Vạn. Thứ năm anh bay về Trùng Khánh báo cho xí nghiệp đến huyện Vạn lấy tiền. Làm như vậy, bên mua và bên bán đều rất vừa lòng, Mậu Kỳ Trung đứng giữa hưởng lợi.

       Cách làm trên từng khâu rất chặt chẽ thận trọng. Các nhân viên tài vụ của xí nghiệp Trùng Khánh mỗi lần đến huyện Vạn nhận tiền, đã không tiếc lời ca ngợi:“Mậu Kỳ Trung là một nhà buôn rất giữ lời hứa”.

       Công việc làm ăn của Mậu Kỳ Trung ngày càng lớn. Tập đoàn công ty Nam Đức của anh ta ngày càng có vai vế, anh muốn làm ăn lớn hơn nữa nhưng lưng vốn chưa dày. Anh để tâm nghiên cứu tình hình thị trường quốc tế, biết việc tiêu thụ máy bay dân dụng của Nga đang gặp trì trệ nhưng quần áo, thực phẩm, máy móc lại rất thiếu. Anh biết Trung Quốc đang phát triển mạnh hàng không dân dụng, rất thiếu máy bay nhưng ở Trung Quốc lại có nhiều xí nghiệp đang tồn kho hàng quần áo, thực phẩm .. đang tìm đường tiêu thụ.

       Dùng hàng ứ đọng đổi lấy hàng nhu yếu là việc hai nước Trung- Nga khuyến khích. Mậu Kỳ Trung lần lượt liên hệ với công ty hàng không Tứ Xuyên và Xưởng máy bay Quybussep. Ý kiến của hai bên khiến chàng Mậu rất vừa lòng. Cuộc giao dịch này có mục tiêu là bốn cái máy bay phản lực chở khách loại lớn trị giá 200 triệu nhân dân tệ. Làm thế nào mua được? Anh bèn nghĩ tới cách tiếp tục “buôn nước bọt”. Qua nhiều cuộc liên hệ, đàm phán rất gay go, xưởng máy bay Quybussep đồng ý giao máy bay cho công ty hàng không Tứ Xuyên nhưng nó thuộc tài sản công ty Nam Đức. Mậu Kỳ Trung dùng máy bay thế chấp vay vốn ngân hàng. Anh dùng số tiền này ký hợp đồng mua hàng với 300 nhà máy sản xuất trong nước. Những xí nghiệp này đã chất lên 500 toa tàu, nào là đồ hộp, quần áo, dầu dép, chở sang Nga.

        Theo lời kể của Mậu Kỳ Trung thì anh ta chưa dùng đến tiền vốn của mình mà đã thu lời lớn, xứng danh “anh hùng”. Giám đốc xưởng máy bay Quybusep rất biết ơn anh ta vì đã tiêu thụ được máy bay ứ đọng và họ có 500 toa xe hàng nhu yếu phẩm tung ra thị trường Matxcơva, kiếm được khá tiền. Công ty hàng không Tứ Xuyên cũng cám ơn anh ta vì họ không phải bỏ vốn ra mà có bốn máy bay cỡ lớn, đưa vào kinh doanh.Ba trăm xí nghiệp trong nước cũng cám ơn anh ta vì họ đã tiêu thụ được hàng ứ đọng. Xí nghiệp đang lao đao hồi sinh trở lại. Quý I năm 1992, công ty Nam Đức ngoài trả vốn ngân hàng ra còn nộp 700 vạn nhân dân tệ tiền thuế. Ngân hàng cũng khen anh ta vì đã trả gốc và lãi đúng kỳ hạn.

       Khi được hỏi :“Mậu Kỳ Trung có bao nhiêu bản lĩnh hơn người? Phải chăng anh có chỗ dựa?”. Mậu trả lời: Khi Mậu 40 tuổi còn là một công nhân bình thường, không có chỗ dựa về chính trị và tiềm lực kinh tế. Tôi không có tài năng xuất chúng. Tôi chỉ có gien di truyền về kinh doanh và có gan hơn người, thế thôi.

        Cũng cần kể thêm câu chuyện sau đây để mọi người tham khảo tiếp.

        Năm 1936, công ty khai thác mỏ vàng Plasiton của Mỹ do gặp hỏa hoạn nên cổ phiếu công ty tụt giá rất mạnh. Để cứu vãn tình trạng nguy hiểm này, một nhà địa chất học là người từ đầu đến cuối luôn gắn bó với công ty không cam chịu nhìn thành quả khai thác sắp bị tuột mất, đã báo tường tận tình hình khai thác vàng cho một thương gia. Ông này nghe xong đã bỏ ra một số tiền mua lại công ty này, đồng thời chi 2.5 vạn USD làm kế hoạch khai thác thử . Vài tháng sau , vàng được khai thác lên, mỏ vàng có trữ lượng lớn chỉ nằm cách mặt đất có 25 thước Anh mà thôi.

         Sau khi ông này tiếp quản, công ty đã bắt đầu được vực dậy, riêng ông vẫn giữ kín mình , và nói rằng ông không biết kinh doanh và sắp bán công ty. Chính vì lẽ đó cổ phiếu của công ty vừa lên giá chút ít nay lại rớt giá thảm hại, rất nhiều cổ đông lớn đua nhau bán cổ phiếu ra. Chỉ chờ có thế, ông bí mật cho người mua vào hết. Và thế là đa số cổ phiếu của công ty đều đã rơi vào tay ông ta. Thế rồi ông đột nhiên tuyên bố, mỏ vàng này lợi nhuận ròng hàng năm có thể đạt 25 triệu USD.

        Ông lại cho mang phần lớn cổ phiếu bán ra, chỉ giữ lại 50 vạn cổ phiếu cơ bản. Con số này đối với ông chính là số tiền mà ông đã kiếm được khi mua lại công ty.

Chiêu 39. Học cái giỏi của địch – Rút lấy cái hay của người khác.

        Trong tư tưởng quản lý quân đội thời xưa, không loại trừ phương châm học hỏi kẻ địch; tư tưởng đó tức là “Học cái giỏi của địch”. Hai bên cầm cự hoặc giao chiến với nhau, về trang bị vũ khí, tư tưởng quân sự, nguyên tác chiến thuật … của địch phàm cái gì hơn của quân ta, có thể học được thì học, lấy cắp được thì lấy. Lã Thượng là nhà mưu lược quân sự thời xưa nêu ra: “Chọn cái tốt mà theo” . Các nhà tư tưởng quân sự thời nay thì đề ra : “học cái giỏi của nó để đánh nó”.

        Trong quân sự, muốn “học cái giỏi của địch” cần phải có ba khâu. Khâu thứ nhất là nhận thức ra chỗ hơn ta của địch. Ưu thế về trang bị của địch, có thể nhìn ra dễ dàng ; những tư tưởng quân sự, chiến thuật kỹ thuật … nếu nó có điểm nào  hơn cũng khó được người ta nhận ra. Bởi vậy phải qua con đường trinh sát, ăn cắp bí mật, giao chiến với địch…. Thực sự làm rõ tư tưởng tác chiến, nguyên tắc chiến thuật … của địch, từ trong đó phát hiện ra chỗ ưu thắng của nó. Khâu thứ  hai là mổ xẻ những nhân tố ưu thắng của địch, từ trong đó tìm ra những gì thích hợp với mình, tìm đúng rồi thì nghiên cứu cẩn thận rồi học tập và tiếp thu một cách thực tế. Sau khi đã chính thức học được những điều hơn của địch, ưu thế của địch sẽ không còn nữa. Khâu thứ ba là trên cơ sở học hỏi những cái hơn của địch rồi kết hợp thêm những cái mới, như thế là sẽ giành được điều kiện trội hơn địch và chiến thắng địch.

        Trong đấu tranh quân sự, những tướng lĩnh không thấy được mặt hơn của địch, thường là những tướng lĩnh ngu xuẩn, mù quáng tự phụ. Những người như thế mà cầm quân ra trận không ai là không thua.

        Trong hoạt động kinh tế, tồn tại sự cọ xát, cạnh tranh rất quyết liệt. Cho nên có người đã hình tượng hóa: Thương trường như chiến trường; cạnh tranh như chiến tranh” đủ thấy mức độ kịch liệt của cuộc đấu tranh trong hoạt động kinh tế. Bởi thế, đối thủ cạnh tranh trong hoạt động kinh tế thực tế cũng là “kẻ địch” trong kinh doanh. Tiếp thu cái giỏi cái hay của người khác, nước khác, trên cơ sở học được những cái đó, vượt qua nó, lấy được cái kết quả mà chiến thắng đối thủ cạnh tranh, đó là những cách làm quen dùng của các nhà doanh nghiệp Nhật Bản.

       Theo báo chí công bố, trong 29 phát minh lớn của thế kỷ 20, người Mỹ chiếm 19 mục. Thế nhưng thành quả kinh tế  giành được qua những phát minh này phần lớn lại sản xuất ra ở Nhật Bản. Mới hay rằng  sự “khiêm tốn” học hỏi và tiếp thu cái giỏi người khác của người Nhật Bản mới tinh khôn thế nào. Câu chuyện sau đây là một ví dụ:

       Giám đốc một xí nghiệp Nhật Bản, từ lâu vốn rất ham thích  kỹ thuật làm rượu bia của nước Đức và muốn xây một nhà máy bia cỡ lớn ở Đông Á. Ông từng muốn thử học lấy kỹ thuật làm rượu bia của nước Đức, nhưng trước sau vẫn chưa có lối vào. Vị giám đốc này liền đóng vai nạn nhân lang thang ở nước Đức . Ông đã đi quanh nhà máy bia đồ sộ này hơn một tháng trời, bí mật quan sát, cuối cùng tìm ra một dịp.

      Một hôm xe hơi của ông giám đốc từ trong nhà máy phóng ra, người Nhật Bản đó liền đưa một chân vào bánh xe tạo nên vụ tai nạn. Người Đức chỉ còn biết ca cẩm là đen đủi, đưa người Nhật vào bệnh viện chạy chữa. Sau khi khỏi vết thương, người Nhật Bản này xin làm chân gác cổng ở nhà máy bia để nhằm sống qua ngày. Giám đốc người Đức  không chút nghi ngờ đồng ý. “Nạn nhân”  người Nhật coi cổng ba năm ở nhà máy bia của Đức và đã mầm mò để biết rõ, thuộc lòng từng công thức pha trộn đến quy trình sản xuất…. Sau đó “nạn nhân” mất tích. Năm sau ông chủ nhà máy bia Đức phát hiện thấy Nhật Bản và các nước vùng Đông Á không mua bia của Đức nữa, lại nghe nói Nhật Bản cũng đang chế tạo được bia cao cấp. Thế là chủ nhà máy bia của Đức sang thăm Nhật Bản. Điều khiến ông kinh ngạc là giám đốc nhà máy bia Nhật Bản nguyên là “nạn nhân” đã đưa chân vào bánh xe hơi của mình. Đến đây ông chủ nhà máy bia của nước Đức mới hoang mang giật mình và rõ ra rằng kỹ thuật của mình đã bị đánh cắp và không có cách gì chuộc lại.

       Tài thao lược “lấy cái hay của người khác” của người Nhật Bản có thể nói vượt qua bất cứ một dân tộc nào khác ; tinh thần đó quả là đáng để cho các nhà doanh nghiệp chúng ta học tập.

Chiêu 40. Mong sống nơi đất chết – Tìm lối thoát chỗ tuyệt vọng.

       Các nhà mưu lược quân sự thời xưa, coi quan hệ giữa sống chết là một thứ  đòn xeo quan trọng nhất huy động lòng hăng hái chiến đấu của quân sĩ. Muốn lợi tránh hại, cầu sống thoát chết là bản năng của con người. Nhà quân sự lỗi lạc Tôn Vũ đã chia hoàn cảnh chiến tranh ra làm nhiều loại, trong đó có một loại hoàn cảnh hiểm yếu gọi là “tử địa”. Như thế nào gọi là đất chết? Tôn Vũ giải thích : Nơi hễ đánh thì sống, không đánh thì chết “là đất chết”. Địch chặn sau lưng là địa thế hiểm yếu, chiến đấu thì còn có hy vọng  sống, không chiến đấu thì chỉ có mỗi con đường là chết, đó tức là đất chết.

       Vào “đất chết” do hai nguyên nhân: Một loại là bị ép vào nơi tuyệt vọng này, một loại nữa là có chủ ý. Mục đích là ở chỗ lợi dụng hoàn cảnh, kích thích tinh thần chiến đấu “chết thôi” của quân sĩ. Tôn Vũ giải thích như sau: Đem quân lính đặt vào chỗ không còn lối thoát, trong hoàn cảnh đó, họ thà chết chứ không thể trốn thoát được, muốn tránh khỏi cái chết, thì phải chiến đấu hết sức; Các tướng lĩnh thời xưa thường dùng cách bằng chủ định đưa quân lính vào “đất chết”, buộc binh lính phải một lòng chiến đấu quên chết với địch, cuối cùng giành thắng lợi. Chuyện “qua sông cấm thuyền” của Mạnh Minh Thị thời Xuân Thu là sự việc điển hình.

       Thời Xuân Thu, Tần Mục Công từng nhiều lần thua nước Tấn, thế là quyết định thu gom lực lượng cả nước để báo thù rửa hận. Qua sự chuẩn bị một năm, cho rằng có khả năng đánh được nước Tấn rồi, mới sai Mạnh Minh Thị vượt sông Hoàng Hà về phía đông chinh phục nước Tấn. Sau khi quân Tần qua sôngMạnh Minh Thị ra lệnh đốt cháy hết chiến thuyền.  Mục Công hỏi: Thế này chẳng há ra tự bịt đường về hay sao?”. Mạnh minh Thị nói: Quân ta nhiều lần thua quân Tấn, sĩ khí vốn đã sa sút nhiều. Trước mắt đem đốt hết thuyền bè, để bảo cho tướng sĩ ba quân biết là chỉ có đến không có về, dùng việc đó để khích lệ quân sĩ. Đó chính là “đặt chân vào đất chết mà sau sống” đã nêu trong binh pháp như vậy. Huống hồ đánh nhau với quân Tấn, nếu thắng chúng thì lo gì không có cách qua sông; nếu thua nó, chúng ta phải coi thường cái chết, thế thì cần thuyền để làm gì? . Trận đánh đó, nhà Tần đã rửa được mối hận.

      Trong hoạt động kinh doanh của xí nghiệp, hoàn toàn có thể mượn kế sách “mong sống nơi đất chết”. Do sự xô đẩy của làn sóng đổi mới, sự điều chỉnh không ngừng của chính sách kinh tế, thường có một số cá nhân hoặc xí nghiệp bị “đặt vào đất chết”. Điều đó buộc con người hay xí nghiệp đang ở hoàn cảnh tuyệt vọng đó phải tìm mọi cách tìm sinh kế hay cách làm mới, và như thế tính tích cực của mọi người được khơi dậy. Những thí dụ thành công về mặt này rất nhiều.

P7      Unu đảm nhiệm chức Giám đốc công ty Ishikawa Shima thời chiến tranh thế giới thứ 2. Sau chiến tranh, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của công ty là tu sửa lại nhà xưởng, mở rộng quy mô sản xuất, song tiền vốn lại hoàn toàn trống rỗng.

      Muốn có tiền, Unu phải tự mình đến vay ngân hàng. Đối tượng đầu tiên ông muốn vay là Đệ nhất ngân hàng Nhật Bản. Giám đốc ngân hàng này chức cao quyền trọng, muốn vay tiền ở đây không hề dễ.

      Lần đầu tiên gặp giám đốc ngân hàng, Unu đã biết được những mặt lợi hại của đối phương. Sau khi vào phòng làm việc, bắt tay giám đốc, Unu nói ngay mục đích đến ngân hàng

      Giám đốc ngân hàng không ngờ Unu lại nói thẳng như thế, nên lúc đầu khó xử trí, sau đó ông ta lấy lại thần thái, chậm rãi nói: “Ngài thấy đấy, thật khó quá. Hiện giờ ngân hàng cũng đang rất khó khăn, tiền cũng cạn như những công ty khác vậy”.

    Đã lường trước được câu trả lời, nên Unu không hề thất vọng. Ông nói tỉ mỉ một lượt về lý do vay tiền, cách thức trả tiền. Ông giám đốc nghe xong thì nói nhát gừng:

– Ngài Unu, không giấu gì ngài, hầu hết những người đến vay tiền ngân hàng đều nói như ngài, thậm chí còn có ý trả lãi cao. Nhưng tình trạng ngân hàng rất bí bách.

– Bí bách quá ư? Vậy chỉ cần cho tôi vay một chút ít có được không ?

– Được thôi, nhưng rất tiếc ngài đến chậm, người khác đã vay toàn bộ số tiền ít ỏi của ngân hàng rồi.

– “Vậy ngân hàng cứ mãi mãi không có tiền ư?”.

– “Đúng vậy, người ngay thẳng không nói dối. Sắp tới, ngân hàng lấy được tiền nợ sẽ thông báo cho ngài”.

Cuộc trao đổi giữa hai người kết thúc bằng thất bại của Unu. Ông đành ngậm ngùi ra về.

   Hai ngày sau, Hikashi Unu không chờ thông báo của giám đốc ngân hàng, ông đã lại chủ động đến gõ cửa phòng vị giám đốc nọ. Giám đốc ngân hàng vừa thấy ông đã đon đả:

– Cha đẻ của tuốc – bin Nhật Bản đã đến. Rất tiếc, ông lại không gặp may rồi.

  Unu lại mất không ít lời năn nỉ, nhưng vẫn đành tay trắng trở về. Sau đó ông lại đến ngân hàng một lần nữa. Song cũng không có kết quả.

  Một hôm, tài vụ công ty báo với Unu: “Nội trong hai ngày cuối cùng này mà không có tiền, toàn bộ công nhân sẽ tổ chức đình công”.

  Lúc này, Unu rất lo lắng. Vì công việc, ông đã nghĩ ra kế sách mới. Thế là chiều hôm ấy, ông lại gõ cửa phòng làm việc của giám đốc ngân hàng. Nhưng không giống như mọi lần, lần này ông không cầm theo cặp hồ sơ mà cầm theo một cái túi du lịch. Lần này, Unu như cưỡi lên lưng cọp:

   –  Hôm nay thế nào tôi cũng phải vay được tiền, không được thì tôi không trở về công ty nữa.

–   Chính xác là hôm nay chúng tôi không có tiền cho ông vay – giám đốc ngân hàng lại trả lời câu muôn thuở.

Hai bên lại tiến hành một cuộc trao đổi.

    Đã hết giờ làm việc, giám đốc ngân hàng thở phào, đứng dậy cầm catáp nói với Hikashi Unu:

– Ngài Unu, thành thật xin lỗi ngài, tôi phải về nhà ăn cơm, “việc vay tiền chúng ta để hôm khác bàn tiếp”.

– Thật ư? Hikashi Unu nói – Tôi cũng biết sau một ngày vất vả ngài rất mệt, do đó tôi đã chuẩn bị một nguồn năng lượng cho ngài.

   Nói rồi, ông mở chiếc túi du lịch mang theo, lấy ra hai chiếc cặp lồng cơm đặt một chiếc trước mặt ông giám đốc ngân hàng.

   Giám đốc ngân hàng không thể ngờ con người trước mặt mình lại có hành động như thế. Hai chân dường như không cất bước nổi, cuối cùng ông ta hạ người xuống nhận cặp lồng cơm từ Hikashi Unu.

– Ngài Hikashi Unu, ý của ông là….

– Đúng vậy, đúng vậy. Chúng ta ăn cơm xong sẽ lại có sức để tiếp tục thảo luận việc vay tiền, nói chuyện đến tận sáng mai cũng được.

  Ông giám đốc ngân hàng vừa nghe đến từ “nói chuyện đến tận sáng ngày mai” đã toát hết mồ hôi. Ông ta vội vàng tìm đối sách, nhưng nghĩ nát óc mà không tìm được ý hay để thay đổi tình huống.

Lúc đó, Unu đã ăn hết cơm trong cặp lồng. Unu rửa tay, lau miệng, rồi nói:

– Bây giờ chúng ta có thể nói chuyện được rồi.

 Giám đốc ngân hàng thở dài nói:

– Trước hết chúng tôi sẽ cho ông vay một nửa số tiền định vay. Số còn lại đợi một thời gian ngắn nữa có được không?

 Unu thấy thành trí đã bị công phá, đương nhiên vô cùng phấn khởi:

– Theo tôi, ngân hàng cứ nâng số tiền cho Công ty Ishikawa Shima vay, bởi tiền của ngân hàng vẫn còn kha khá. Xin ngài rộng rãi cho vay luôn thành một khoản.

 Sau cùng giám đốc ngân hàng hoàn toàn chấp nhận lời đề nghị của Unu. Ông ta nói với Unu:

          – Cho công ty Ishikawa Shina vay tiền là hoàn toàn tin tưởng ở ông tổng giám đốc, một con người có ý chí sắt đá, giỏi giang toàn vẹn; nhưng còn điều này nữa, ông là người mặt dạn mày dày đấy!”. Unu nghe giám đốc ngân hàng nói mình “ mặt dạn mày dày” đã không hề tức giận, trái lại ông còn cười tít mắt.

       Ở Nhật Bản còn có một câu chuyện được lưu truyền rộng rãi. Ngày trước, ngư dân Nhật Bản ra biển bắt cá chình, vì thuyền nhỏ nên lúc về đến bờ thì cá hầu như đều chết cả rồi. Vậy nhưng có một ngư dân nọ, tuy các dụng cụ đánh cá và khoang chứa cá trên thuyền anh ta chẳng khác gì thuyền của người khác, thế mà mỗi lần đánh cá trở về, cá của anh ta đều còn tươi sống. Cũng chính vì thế nên cá của anh ta luôn bán đắt gấp đôi cá của mọi người, chẳng bao lâu sau anh đánh cá này đã trở thành một người giàu có.

       Về sau, người đánh cá bị bệnh nặng không thể đi biển đánh cá nữa mới đem bí mật này kể cho con trai mình nghe: mỗi lần ra biển, anh ta thả vào khoang chứa cá một vài con cá nheo. Vì cá chình và cá nheo vốn hay cắn lẫn nhau, nên để chống lại sự tấn công của cá nheo, cá chình buộc phải dùng hết sức phản kháng. Trong tình cảnh đó, bản năng đấu tranh của cá chình được huy động hoàn toàn, vì thế mà chúng sống sót cho đến khi vào bờ.

Chiêu 41. Thuận tay dắt bò – Lợi nhỏ cũng phải làm .

        “Thuận tay dắt bò” là một trong “ba mươi sáu kế” . Nội dung kế này nêu ra là : giữa các đối thủ với nhau, đối phương có xuất hiện một kẽ hở nhỏ nào cũng nhất định phải bám chắc lấy và lợi dụng triệt để nó, biến cái kẽ hở nhỏ của đối phương thành thắng lợi nhỏ của mình.

         Kế “thuận tay dắt bò” trong quân sự thì nguyên ý của nó là đối với những thứ không nằm trong kế hoạch quân sự, cũng không là mục đích chính, nếu là là một thắng  lợi nhỏ mà xem ra không mất nhiều công sức lắm, không ảnh hưởng mục tiêu chính, có thể đạt được một cách dễ dàng thì cũng không nên bỏ qua,  tiện thể thì giành lấy. Những chuyện trong lịch sử như Tần sư diệt Hoạt, nước Tần mượn đường diệt Quắc… đều là thí dụ điển hình của kế này.

         “Tần sư diệt Hoạt” là chuyện Tần Mục Công cử đại tướng Mạnh Minh Thị đem quân viễn chinh đi đánh nước Trịnh; Người lái buôn nước Trịnh là Huyền Cao trên đường đi buôn bán biết được việc này, lập tức cho người về báo với nước Trịnh, đồng thời tự mình mua rất nhiều trâu bò đuổi đến trước mặt quân Tần, giả vờ lấy danh nghĩa là vua nước Trịnh đã hay tin này rồi úy lạo quân sĩ. Quân Tần được biết nước Trịnh đã hay tin này rồi, hoàn toàn mất đi ý nghĩa của trận đánh úp, sợ khó thắng nổi nên không dám đánh. Nhưng lại không muốn về tay không nên khi đi qua nước Hoạt, thấy nước này nhỏ yếu, không có sức chống lại, nên đã nhân tiện tiêu diệt luôn nước Hoạt, kiếm dược một ít của cải rồi rút quân về nướcĐó là thí dụ điển hình kế “thuận tay giắt bò” trong lịch sử chiến tranh.

          Kế “thuận tay dắt bò”  trong hoạt động kinh tế có lẽ nên lý giải là “lợi nhỏ cũng phải làm”, tức là trong quá trình kinh doanh phát hiện thấy có con đường kiếm tiền hợp pháp khác, thì cũng nên kiêm nhiệm thêm mà kinh doanh để kiếm thêm ít lợi nhuận ngoài ý muốn.Chuyện làm giàu của Tỷ phú nước Đức Josef H.Boquoi là một thí dụ thú vị .

      P8  “Josef H. Boquoi sinh ra trong một gia đình kinh doanh nhỏ ở một làng thuộc vùng hạ lưu sông Ranh. Năm 1953, khi vừa tròn 20 tuổi, ông học xong trung cấp thương mại và làm việc cho cha mình tại một cửa hàng bán cà phê nhỏ. Khi mới 24 tuổi, ông thay cha làm chủ cửa hàng. Để cải thiện tình hình kinh doanh, ông đã sắm một chiếc xe ôtô cũ kỹ tự đirao bán cà phê ở những vùng xa xôi, kể cả những vùng hẻo lánh, vùng sát biên giới.

        Sau rất nhiều lần thấy có người hỏi mua kem, không chỉ là trẻ nhỏ mà cả rất nhiều bà nội trợ, thế là ý tưởng bán kem hình thành. Lúc đầu tiền thu bán kem chỉ là phụ so với bán cà phê. Nhưng chẳng bao lâu, doanh số bán kem đã lớn hơn rất nhiều và Josef H.Boquoi trở thành người chuyên bán kem lúc nào không hay.

        Nhờ bán kem, Josef H.Boquoi đã trở thành một người bạn thân thiết của nhiều trẻ nhỏ và các bà nội trợ. Đa số họ là các gia đình nông dân còn khá nghèo. Nhiều người không có đủ tiền mặt để mua kem đã đề nghị gán đổi các thứ rau và cả trứng, xúc xích. Để bán được kem và bản thân cũng cần các thứ thực phẩm thiết yếu, Josef H.Boquoi đã nhận lời đổi.

        Với cách bán hàng mới, Josef bán được nhiều kem hơn nhưng chẳng mấy chốc cả căn hầm lạnh rộng lớn của gia đình đã chật cứng bởi đủ thứ rau quả rất ngon nhưng ông không biết ăn mấy năm mới hết. Jose H.Boquoi tự hỏi, tại sao không đem các rau quả này lên thành phố bán và sẽ đến từng nhà để bán như là về quê bán kem. Đây chính là một bước ngoặt quan trọng trong sự nghiệp kinh doanh của Josef H.Boquoi. Sau này nhìn nhận lại, nhiều người đã coi đây là một ý tưởng kinh doanh vô cùng độc đáo.

         Năm 1966, Josef H.Boquoi bắt tay vào thực hiện ý tưởng mới của mình một cách khá bài bản. Lần đầu tiên ông thuê người làm, ban đầu là 5 người. Ông mua thêm thùng lạnh để có thể bảo quản rau quả tốt hơn. Không đủ, ông đi thuê lại các nhà kho, hầm lạnh còn bỏ trống để làm nơi chứa hàng.

         Lợi thế cạnh tranh của ông trước hết là hình thức mua tận gốc, bán tận ngọn. Điều đó không nhất thiết là ông ăn lãi nhiều mà ông đã phục vụ được khách hàng một cách thuận tiện nhất, chu đáo nhất, cả với khách hàng là người mua lẫn người cung cấp hàng. Vẫn là các mặt hàng rau quả và hàng đông lạnh nhưng chủng loại ngày càng đa dạng và phong phú. Có gần 500 mặt hàng mà người mua có thể yêu cầu Bofrost cung cấp. Đó có thể là hộp cá đông lạnh, là hộp thịt kho hay một túi rau bắp cải.

        Ông thường xuyên tìm các nguồn hàng hiếm, các loại thực phẩm, rau quả trái mùa. Chẳng hạn như đậu cô ve Thụy Điển hay như súp lơ xanh Brokkoli có nguồn gốc từ Ecuador. Chỉ cần một cú điện thoại hay ghi vào sổ đặt hàng của người lái chiếc xe tải chở hàng đông lạnh là khách hàng có thể nhận được hàng mà mình mong muốn. Với hình thức bán hàng trực tiếp như vậy, Josef H. Boiquoi không cần đến những chiến dịch quảng bá rầm rộ như các nhà cung cấp và bán lẻ khác.

        Đồng thời Josef H. Boiquoi đã có rất nhiều cơ hội tìm hiểu được nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chính xác nhất, nhanh nhất và ít tốn kém nhất. Boiquoi là người giỏi nắm bắt các ý tưởng và ông đã không bỏ qua cơ hội marketing trực tiếp của mình. Sự thấu hiểu từng chân tơ kẽ tóc nhu cầu khách hàng của Josef H. Boiquoi đã được trả giá xứng đáng.”

         “Thuận tay giắt bò” trong hoạt động kinh tế là rất cần thiết . Không có tầm mắt như thế, thường thường bỏ qua mất nhiều cơ hội kiếm tiền. Có tầm nhìn đó, sẽ tăng được rất nhiều khoản thu nhập thêm.

Chiêu 42. Chuyên tâm mưu chiến –  Giảm gốc cầu lời.

        Tôn Tử nói, tướng soái giỏi dùng binh, không cần đánh mạnh đã làm kẻ địch khuất phục, không cần tấn công  mạnh mà cũng chiếm được thành trì của địch. Tiêu diệt một quốc gia nước địch không cần dùng chiến tranh lâu dài. Dùng mưu lược toàn thắng để tranh giành thiên hạ. Một đội quân như thế sẽ không lo mệt mỏi mà lại được một thắng lợi rất đầy đủ. Đó tức là phương pháp mưu chiến, công kích.

        Thừa tướng Gia Cát Lượng của nước Thục thời Tam Quốc là nhà quân sự lỗi lạc, rất hiểu thao lược dùng binh. Vậy mà Khương Duy, người nối nghiệp do ông chọn lại là con người rất bình thường. Vào năm công lịch 249, Tư Mã Ý làm nổ ra“sự biến Tây Bình Lăng”, giết Tào Sảng nắm quyền lớn ở nước Ngụy. Lúc này Gia Cát Lượng đã chết được mấy năm rồi. Nước Thục do đại tướng Khương Duy phò tá hậu chúa Lưu A Đẩu. Khương Duy cho rằng nước Ngụy nổi loạn, thời cơ diệt nước Ngụy hoàn thành nghiệp lớn thống nhất đất nước đã đến, bèn đem quân chinh phạt nước Ngụy. Thế là cử nha tướng Câu An và Lý Hân lên biên giới phía Bắc xây hai tòa thành và đồn trú ở đó, sau lại cử sứ giả và một người thổ dân đi liên hệ chuẩn bị áp sát Tây An.

        Chính tây đại tướng quân Quách Hoài của nước Ngụy được biết Khương Duy xuất quân, bèn bàn với thứ sử Ung Châu  Trần Tân tìm đối sách. Trần Tân nói: Hai thành do quân  Thục mới xây tuy kiên cố, nhưng cách đất Thục khá xa, cô lập, không chi viện được. Chỉ cần vây chặt nó lại, quân không dính máu cũng có thể lấy được thành. Còn đám quân người thổ dân, họ sợ sự lao dịch của Khương Duy nên vị tất đã nghe lệnh. “Thế là quân Ngụy vây chặt hai thành quân Thục mới xây, cắt đường lương thực, chặn nguồn nước. Lý Hân lấy mấy chục lính phá vây ra ngoài thành đi tìm Khương Duy cầu cứu, dọc đường  gặp Khương Duy, Duy nói: “Vì đám quân thổ dân chưa tới nên đến trễ”. 

Lý Hân báo cáo tình hình nguy kịch của hai thành. Khương Duy cho rằng, qua núi Đầu Trâu đánh vào phía sau Ung Châu, như vậy có thể giải vây được cho hai thành. Trần Tân nghe tin Khương Duy tiến về núi Đầu Trâu, bèn nói :“Khương Duy qua khỏi núi Đầu Trâu, ta chỉ cần chặn đường về của hắn là hắn sẽ bại mà lui”. Quách Hoài làm theo kế đó. Khương Duy dẫn quân ra khỏi núi Đầu Trâu, Trần Tân mang quân chặn ngay đường. Khương Duy cầm thương thúc ngựa đánh thẳng vào Trần Tân. Sau vài hiệp, Trần Tân giả vờ thua, rút vào dinh lũy. Hai bên cầm cự nhau. Lúc đó, thám mã về báo: Quách Duy đã mang đại quân kéo về núi Đầu Trâu. Khương Duy thở dài, không có cách gì cứu hai thành bị vây, đành truyền lệnh rút lui quân về đất Thục. Quân đóng ở hai thành chờ mãi không thấy được cứu viện chỉ còn cách mở thành đầu hàng. Khương Duy muốn tiêu diệt nước Ngụy, lại bị mất không hai thành. Trần Tân lắm kế nhiều mưu, chẳng phải chịu mất mát gì, không phải trả giá nhiều lắm, không những phá được kế lớn đánh nước Ngụy của Khương Duy mà còn được không hai thành.

  Trong quân sự nói “dùng mưu trước rồi mới đánh”, mục đích là dùng cái giá nhỏ nhất đổi lấy thắng lợi lớn nhất. Lý lẽ đó hoàn toàn có thể áp dụng trong sản xuất hàng hóa, theo đuổi lợi nhuận càng cao

càng tốt. Mà lợi nhuận và giá thành lại là hai thái cực của vấn đề. Giá thành cao thì lợi nhuận ít, ngược lại giá thành ít thì lợi nhuận lại cao, Bởi thế, cái “mưu” trong kinh doanh và sản xuất hàng hóa là làm sao hạ được giá thành mà thu lợi nhuận cao.

     Phương thức giảm gốc cầu lợi thì nhiều, đòi hỏi nhà kinh doanh qua việc mưu lược kỹ càng để phát hiện và giành được. Các nhà doanh nghiệp thành đạt đều có kinh nghiệm độc đáo để  “giảm gốc cầu lợi”. 

 Một người Do Thái bước vào một ngân hàng lớn ở thành phố New York.

– “Thưa ông, xin hỏi ông cần gì ạ?”, giám đốc bộ phận cho vay vừa hỏi, vừa đưa mắt quan sát người khách hàng mới đến: Bộ áo vét sang trọng, giầy da cao cấp, đồng hồ đeo tay đắt giá .

– “Tôi muốn vay tiền!”.

– “Không thành vấn đề! Ngài muốn vay bao nhiêu ?”.

– “1 đô la”.

– “ 1 đô la sao?”

– “Không sai, chỉ một đô la, có được không?”.

– “Đương nhiên là được. Chỉ cần có tài sản thế chấp, muốn vay nhiều hơn một chút cũng không trở ngại gì”.

– “Ồ! Chừng này đảm bảo có được không?”.

   Người Do Thái lấy ra một tập cổ phiếu từ trong một cái bóp da sang trọng, đặt lên bàn của vị giám đốc.

– “Tổng cộng là 500 ngàn đô la, đủ rồi chứ?”.

– “Đương nhiên ,Đương nhiên! Có điều, có thật là ông chỉ cần vay 1 đô la?”.

– “Vâng chỉ một đô la thôi”.

   Vừa nói, người Do Thái vừa đưa tay nhận tờ 1 đô la.

– “Lợi tức một năm là 6%,, chỉ cần ông trả đủ lợi tức 6%, một năm sau quay lại, chúng tôi nhất định sẽ trả lại số cổ phiếu này cho ông”.

– “Cám ơn”.

   Người Do Thái nói xong thì đứng lên,  chuẩn bị bước ra khỏi ngân hàng. Tổng giám đốc ngân hàng nãy giờ đứng bên ngoài quan sát cũng không sao hiểu nổi. Một người có đến 500 ngàn đô la trong tay, tại sao lại đến ngân hàng vay 1 đô la. Ông hiếu kỳ tiến lại hỏi:

– “Chào ông, xin hãy dừng bước…”.

– “Có việc gì chăng?”.

– “Tôi thực sự không hiểu, ông có đến 500 ngàn đô la, tại sao đến đây vay 1 đô la? Nếu như ông vay 300 hay 400 ngàn đô la chẳng hạn, chúng tôi sẽ hết sức vui lòng…”.

– “Xin đừng lo lắng cho tôi! Chỉ có điều, trước khi tìm đến ngân hàng của quý ngài, tôi  đã hỏi qua một số kho bạc. Tiền thuê tủ bảo hiểm của họ quá cao. Bởi vậy, tôi đã quyết định gởi số cổ phiếu này ở chỗ ngân hàng của quý ngài, tiền thuê thật là quá rẻ, một năm chỉ tốn có 6 cent mà thôi!”.

Mưu lược của người Do thái vừa kể thật đáng khâm phục. Ở câu chuyện sau đây, mưu lược “giảm gốc cầu lợi” của một doanh nghiệp Nhật Bản lại rất đáng để tham khảo.

P9      Người ta vẫn nói: “Hàng càng ít càng quý”. Trong kinh doanh, câu nói này rất đáng vận dụng. Cùng một số vốn như vậy, nếu như kinh doanh loại hàng hiếm hoi, nâng cao chất lượng của loại hàng này thì kiếm tiền rất tốt, có thể làm cho bạn từ một số vốn ít ỏi mà sinh ra khoản tiền lớn.

      Nhật Bản có một công ty chuyên sản xuất đồ dệt cho phụ nữ. Công việc hàng ngày của họ là phác thảo, thiết kế rồi đưa hàng mẫu cho nhà máy sản xuất, rồi gắn nhãn mác của công ty vào, sau đó chuyển cho các cửa hàng chuyên kinh doanh hàng phụ nữ, bán ra thị trường. Hầu như công ty này kiếm tiền chỉ toàn dựa vào ý tưởng sáng tác mà thôi.

      Một chuyên gia tâm lý bán hàng đã hỏi Chủ tịch hội đồng quản trị của công ty này:“Công ty của ông kinh doanh kiểu gì mà phát đạt như vậy?”. Ông chủ tịch đáp: “Tôi cũng chẳng biết sao nữa, hình như là sự vô tình mà phát triển được như ngày nay. Chúng tôi không có nhà máy, chỉ chuyên sáng tác thiết kế cho người khác sản xuất và bán ra thị trường. Có ngờ đâu sản phẩm này vừa ra mắt, phụ nữ đã đua nhau mua hết sạch. Sản xuất thế nào cũng không đáp ứng được nhu cầu”.

      Dĩ nhiên là chẳng phải vô tình, điều cốt lõi là “Sách lược bán hàng”. Họ chỉ quan hệ với các cửa hàng chuyên doanh cao cấp và kinh doanh hàng hiếm. Như vậy, nếu không đến đúng chỗ sẽ không mua được hàng này. Đương nhiên khâu thiết kế là một nhân tố cực kỳ quan trọng. Hai yếu tố này kết hợp là nguyên nhân dẫn đến việc khách hàng hoan nghênh và thích mua.

        Con người không thể cưỡng lại sự thu hút của hàng quý hiếm, cho nên nâng cao chất lượng hàng quý hiếm thì sản phẩm chắc chắn được hoan nghênh và bán được nhiều.

               Tóm lại, phương thức và con đường đi để “giảm gốc cầu lợi” ở mỗi một ngành nghề, mỗi sản phẩm đều tồn tại. Mấu chốt là ở chỗ người kinh doanh có đầy đủ trí tuệ để phát hiện và vận dụng nó hay không?

Chiêu 43. Theo tình hình mà kiếm cách – Lường kẻ địch mà dùng binh.

       Tôn Tử nói: Phương pháp dùng binh tác chiến là ở chỗ không phải dựa vào địch không ra quân, mà dựa vào ta có sự chuẩn bị đối phó với địch; Không phải dựa vào việc địch không tấn công , mà dựa vào sự phòng bị khó thể phá nổi của phía ta. Nguyên tắc chung là, tùy tình hình  mà kiếm cách, lường quân địch mà dùng binh. Ứng dụng một cách tự nhiên tư tưởng này của Tôn Vũ phải kể đến Giả Văn Hòa thời Tam quốc.

P10        Cuối thời Đông Hán, anh hùng hào kiệt tranh nhau nổi dậy, Tào Tháo ép Thiên tử muốn dùng vũ lực dẹp những kẻ tranh hùng khác. Thấy Trương Tú và Lưu Biểu ở vùng Hinh Châu lực lượng non yếu, bèn để Tuần Hoặc giữ Hứa Xương, tự đem quân đi chinh phạt Trương Tú và Lưu Biểu.

         Dưới trướng của Trương Tú có Giả Văn Hòa bàn mưu tính kế. Tào Tháo đông quân, vây chặt Trương Tú ở trong thành. Tào Tháo thân chinh đi ba ngày quanh thành để quan sát, sau đó lệnh cho quân sĩ chất rơm củi vào góc thành phía Tây. Giả Văn Hòa  nói với Trương Tú, tôi đã biết ý định của Tào Tháo rồi. Hắn đi quanh thành quan sát ba ngày nay, biết phía đông nam thành chất đất biến màu, vật chướng ngại phần lớn đã hư hỏng nên giả bộ như định công phá ở phía Tây thành cao hào sâu, đó chẳng qua là giả trương thanh thế, giương đông kích tây. Chúng ta có thể tương kế tựu kế, gom dân chúng lại cho mặc quần áo lính, giả vờ giữ mặt Tây Bắc mà ngầm điều quân về phía Đông Nam. Đến đêm, quả nhiên quân Tào Tháo leo lên thành ở góc Đông Nam. Chờ cho chúng  leo hết lên thành thì một tiếng pháo hiệu nổ vang, phục binh bật dậy. Quân Tào bị phục kích, bị đánh bật ra ngoài thành; Trương Tú đuổi đánh gần 40 dặm. Tào Tháo điểm lại số quân, bị tiêu hao mất trên 5 vạn, bị thương vong hai viên đại tướng và mất vô số quân trang quân dụng. Giả Văn Hòa do biết được ý định, giúp Trương Tú thắng một trận lớn.

        Tào Tháo bại trận lại nghe tin Viên Thiệu ở phía Bắc đang có ý muốn động binh, thế là quyết định rút quân về giữ Hứa Xương. Thấy Tào Tháo lui quân, Trương Tú, Lưu Biểu định đem quân đuổi đánh. Giả Văn Hòa khuyên rằng không nên đuổi, hễ đuổi là sẽ thua. Lưu Biểu, Trương Tú không nghe đem quân đuổi đánh. Hai người mang hơn vạn quân truy đuổi. Không ngờ Tào Tháo đã có sự chuẩn bị  trước, đánh cho Trương, Lưu  hai người thua to quay về. Trương Tú về nói với Giả Văn Hòa: “Không nghe lời khuyên của tướng quân, quả là thua trận”. Văn Hòa lại nói: Bây giờ lại đi đuổi tất sẽ toàn thắng, nếu không, đem tôi ra mà chém”. Lưu Biểu không tin, nhưng Trương Tú thì tin bèn mang đội ngũ của mình đi truy kích, quả nhiên thắng lớn trở về.

         Lưu Biểu rất khó hiểu bèn hỏi Giả Văn Hòa đó là lẽ làm sao, chuyến trước đi thì tất thua, chuyến này đi lại thắng. Giả Văn Hòa nói: Điều này cũng đơn giản thôi. Tào Tháo rất giỏi dùng binh. Tuy rằng bị thua nhưng lính vẫn mạnh, ngựa vẫn khỏe, hắn phải đề phòng khi rút quân bị truy kích, cho nên phải cài đại tướng lại phía sau, cho nên tôi đoán nếu đuổi đánh là sẽ thua. Hơn nữa hắn sở dĩ phải rút đi, dứt khoát là ở Hứa Xương có chuyện. Mà Hứa Xương đang có việc nguy cấp lại vừa đánh tan quân truy kích, nhất định là hắn sẽ tìm cách đi cho nhanh mà không đề phòng phía sau thêm nữa; ta nhân chỗ chúng không đề phòng mà đem quân đến đánh cho nên mới thắng; đó gọi là tùy tình hình mà kiếm cách, lường địch mà dùng binh.

          Khi suy dẫn kế “tùy tình hình mà kiếm cách” còn có ý là “đánh thắng cũng đừng lặp lại” tức là cách đánh thắng không được dùng lại, cho dù cùng một kẻ địch cũng không nên đối phó bằng những cách giống nhau.

          “Tùy tình hình mà kiếm cách” và “lường địch mà dùng binh” là nguyên tắc quan trọng trong quân sự, dùng vào việc chỉ đạo các hoạt động kinh tế cũng rất có giá trị. Qua việc chuyển mặt hàng của hai nhà máy sau đây, có thể giúp mọi người hiểu được ý nghĩa quan trọng của hai nguyên tắc trên.

           Nhà máy tủ lạnh Thanh Đào trước đây sản xuất máy giặt. Năm 1985 nhà máy dự đoán rằng với cơn sốt tăng trưởng kinh tế, làn sóng bùng nổ về tiêu dùng sẽ tới. Tuy rằng máy giặt đang ở vào thời kỳ đỉnh cao của thị trường nhưng nhu cầu về mặt hàng này đang giảm, không còn mấy tiềm lực nữa để khai thác. Còn tủ lạnh là thứ đồ điện cao cấp mà mọi người đang theo đuổi. Căn cứ vào sự phân tích ấy, họ đã bỏ máy giặt quay sang sản xuất tủ lạnh. Kết quả là khi làn sóng tiêu dùng cuốn tới, tủ lạnh của nhà máy này sản xuất ra trở thành mặt hàng đắt như tôm tươi, ai ai cũng muốn mua.

           Một nhà máy sản xuất máy giặt khác  –  nhà máy sản xuất máy giặt  Doanh Khẩu  trước tình hình giống nhau như vậy, không đi con đường chuyển mặt hàng, mà dùng đối sách riêng của mình – một là chuyển thiết bị và dây chuyền sản xuất máy giặt một thùng lên vùng Tây Bắc là nơi đang cần mặt hàng này; hai là sản xuất máy giặt hai thùng có độ sạch cao hơn. Họ đã đi con đường ấy một cách thuận lợi và thành công.

           Đứng trước tình hình giống nhau, tìm ra con đường riêng của mình, đó tức là cách “tùy tình hình mà kiếm cách” vận dụng trong kinh doanh và sản xuất hàng hóa. Những phương pháp mà người khác thành công , mình bê nguyên xi về vị tất đã thành công, có thành công cũng sẽ mất hay ở chỗ tự dưng tạo nên cục diện hai bên tranh ăn với nhau. Thế thì chẳng thà rút được bài học của người khác rồi kiếm ra cách riêng của mình. Như vậy một khi đã thành công sẽ có thể trong một thời gian dài độc hưởng cái ấy. Đó là cách “lường địch dùng binh” vận dụng vào các hoạt động kinh tế.

Chiêu 44. Lựa khe đánh vết –  Xóa vết cho lành ngọc.

P11       Viên Sùng Hoán ( tên tự: Viên Tố  và Tự Như; 6 tháng 6 năm 1584 – 22 tháng 9 năm 1630) là một danh tướng chống Mãn thời Minh. Tuy xuất thân là một văn thần, đỗ tiến sĩ, nhưng người ta biết ông nhiều với tư cách là một chỉ huy quân sự, từng nhiều lần đánh bại quân Hậu Kim đầu thế kỷ 16.

       Viên Sùng Hoán sinh năm 1584, quê ở Đông Vân, Lôi ChâuQuảng Đông. Ông vốn không phải là một võ tướng mà là quan văn, đỗ Tiến sĩ năm Vạn Lịch thứ 48 (1619) và được bổ làm quan huyện Vũ Hòa.

       Do ảnh hưởng cách sống của các bậc văn sĩ trượng phu thời cuối nhà Minh hay luận bàn việc nhà binh nên ông cũng chuyên tâm đến việc quân sự.

       Tướng lĩnh quân sự nổi tiếng cuối đời Minh Viên Sùng Hoán đã nêu ra một nguyên tắc quân sự quan trọng, tức là “lừa vào khe, đánh vào vết”. Ông nói : “Lợi dụng địa thế, giấu quân của mình đi, đó là điều căn bản của phép dùng binh. Lợi dụng kẽ hở và chỗ hớ hênh của địch mà tấn công, đó là công năng của quân đội. Trong chiến tranh hiện đại : “Lừa vào khe, đánh vào vết” cũng là một nguyên tắc quân sự quan trọng . “Khe” cũng có nghĩa là chỗ trống, chỗ sơ hở của địch. Các cánh quân dù bố trí tỉ mỉ đến đâu cũng không thể nào kín đáo hết được. Hoặc nhiều hoặc ít thế nào cũng để lại những thiếu sót, những vết xấu, những lỗ hổng. Cũng như viên ngọc khó tránh khỏi có những vết tỳ ố.  “Lựa khe đánh vết có nghĩa là lợi dụng những khe hở, những lỗ hổng của địch mà đánh địch. Một thí dụ điển hình:

       Thời kỳ đầu của chiến tranh Trung Đông lần thứ tư, quân đội Ai Cập tổ chức một thế trận tiến công rất mạnh mẽ. Quân đội Israel vô cùng lúng túng. Khi số mệnh thất bại đang sắp giáng xuống đội quân này thì vệ tinh trinh sát của Mỹ phát cho quân Israel một tin tình báo. Căn cứ vào trinh sát trên không, sự kết hợp giữa quân đoàn  2 và quân đoàn 3 của Ai Cập có một kẽ hở. Quân Israel đã phát hiện từ trong kẽ hở đó một tia hy vọng thắng lợi.Thế là cử ngay một đơn vị thiết giáp mạnh mẽ từ khe hở đó đánh vào phía sau của quân Ai Cập, xoay chuyển được vận mạng thất bại của mình. Đó đều là lợi dụng khe hở trong bố trí quân lực của địch rồi “Lựa khe đánh vết”, một trận là giành thắng lợi. Nguyên tắc quân sự này được vận dụng vào sản xuất hàng hóa thì được biến đổi đi thành “xóa vết cho lành ngọc” cho sát thực hơn. Sản phẩm do đối thủ cạnh tranh sản xuất ra có khuyết tật tì vết. Vậy thì cải tiến sản phẩm của mình, “xóa” những tì vết đó đi , để cung cấp cho khách hàng những mặt hàng hoàn mỹ hơn như những viên ngọc không có vết, thế chẳng phải là nắm lấy khách hàng mà chiến thắng đối thủ đó sao. Trong hoạt động kinh tế, những thành công như vậy không phải là ít. Một công ty cơ khí của Mỹ không bỏ tiền vào khai thác kỹ thuật mới mà ra thị trường tìm sản phẩm mới. Sau khi một loạt sản phẩm kỹ thuật mới được thị trường chấp nhận , họ tập trung tìm hiểu những thiếu sót của sản phẩm này . Qua nhiều nghiên cứu kỹ càng , đưa ra một loại sản phẩm hoàn thiện hơn và đã chiếm lĩnh luôn thị trường. Đó là một kiểu “xóa vết cho lành ngọc” hết sức khéo léo

P12        Đầu thế kỷ 20, một kinh tiêu trẻ tuổi là Kimkiri phát minh ra dao cạo râu an toàn, sau khi tung ra thị trường bán rất chạy. Từ đó anh ta lập công ty dao cạo râu Kimkiri.

        Giữa lúc Kimkiri đang thời kỳ thịnh vượng, công ty Ketsmen không theo cách đi theo sau đuôi bắt chước Kimkiri, mà cho người bí mật điều tra thị trường, thu thập những khuyết điểm và những gì thị trường không ưa thích Kimkiri, rồi nghiên cứu chế tạo ra một sản phẩm vượt hơn Kimkiri. Một năm sau, quả nhiên công ty Ketsmen tung ra một loại lưỡi dao cạo sắc mà an toàn, dùng được cả hai đầu. Lưỡi dao này có thể lắp vào cán dao của công ty họ, mà cũng có thể lắp vào cán dao của Kimkiri. Sau khi dao này ra mắt được người dùng hoan nghênh.Những người trước kia dùng lưỡi dao của Kimkiri cũng chuyển sang dùng dao của Ketsmen.

        Kimkiri không chịu thua kém, vội vàng làm dao hai lưỡi, cứu vãn thị phần bị suy giảm .

       Ketsmen cải cách toàn diện lưỡi dao và cán dao, dùng lưỡi dao của họ có thể lắp vào cán dao của Kimkiri và cán dao của họ cũng có thể lắp lưỡi dao của Kimkiri. Sản phầm tuy khác nhau nhưng có thể phối hợp sử dụng. Kimkiri thiết kế lại, nghiên cứu làm ra cán dao mới thông dụng lắp được hai lưỡi dao hai mặt, trở lại vị trí số một về mặt hàng này.

       Ketsmen lại nghiên cứu loại dao nhẹ, hai mặt lưỡi dao làm bằng thép không gỉ, lại đẩy lùi Kimkiri về sau….

      Qua mấy chục năm cạnh tranh, lúc đầu dao cạo râu Kimkiri chiếm 90% thị phần trên thị trường thế giới, sau tụt xuống còn 75%, thị phần còn lại bị Ketsmen sinh sau đẻ muộn và các công ty khác chiếm mất.

             “Xóa vết cho lành ngọc” là con đường giành thắng lợi hết sức khéo léo trong sản xuất hàng hóa: Trước hết là cải tiến một số thiếu sót của sản phẩm dễ hơn nhiều so với khai thác sản phẩm mới, mà lại tiết kiệm được rất nhiều tiền của công sức. Thứ đến, không cần phải tự mình bỏ tiền của ra quảng cáo bởi vì thị trường đã được loại sản phẩm này mở ra rồi, xã hội đã chấp nhận loại sản phẩm đó. Điều thứ ba là coi đối thủ như người thợ sửa đường, để cho đối thủ của mình sửa xong đường rồi đẩy ra một loại sản phẩm tốt hơn sản phẩm của họ, rồi chiếm luôn thị trường của họ. Đương nhiên “Xóa vết cho lành ngọc” cũng rất có ích cho việc phát triển sản xuất, đáp ứng nhu cầu xã hội ; nó thôi thúc cho người sản xuất không ngừng tiến thủ. Không nên coi việc khai thác sản phẩm mới là thứ để ngồi ăn mãi được mà phải luôn tiến thủ, luôn bỏ cái cũ, ra cái mới, nếu không sẽ bị đào thải. Cho nên nó là một thứ mưu lược tích cực.

Chiêu 45. Lấy ít thắng nhiều – lấy yếu thắng mạnh.

     Tôn Tử nói: “Người hiểu được trong tình hình nào đó có thể đánh địch được, tình hình nào không thể đánh địch được mới có thể đánh thắng được”. Ông lại nói: “Một người chỉ huy nào hiểu được nhiều quân với ít quân có cách đánh khác nhau, mới có thể đánh thắng được”

      Trong quân sự, cầm quân đánh trận, lấy mạnh đánh yếu, lấy nhiều chống ít, đã được coi là lẽ tự nhiên. Ngược lại lấy ít thắng nhiều, lấy yếu thắng mạnh mới là kỳ tích, mới được tiếng khen. Kẻ yếu sở dĩ có thể lấy yếu thắng mạnh, lấy ít thắng nhiều, nguyên nhân căn bản là biết ít quân đánh như thế nào. Và cũng biết tình hình nào có thể đánh được , tình hình nào không thể đánh được. Người thắng ở trận Quan Độ cũng là người thua trận Xích Bích  –  là một con người: Tào Tháo. Trận trước Tào Tháo là kẻ yếu thắng mạnh; nhưng trận sau Tào Tháo là kẻ mạnh lại thua kẻ yếu.

      Trong hoạt động kinh tế cũng tồn tại khoảng cách về thực lực kinh tế. Có người nhiều vốn thế vững, có kẻ người nhiều thế đông. Cũng có người lực mỏng thế cô, còn có người tiền ít vốn mỏng. Thế nhưng trong cuộc cạnh tranh kịch liệt, người có thực lực kinh tế yếu chưa hẳn đã thất bại; ngược lại những người thực lực hùng hậu chưa hẳn đã có thể thắng. Con người, tiền, của chỉ là điều kiện cần, quản lý và kinh doanh có dùng đúng cách hay không mới là linh hồn của hoạt động kinh tế. Kinh doanh đúng sách, quản lý khoa học, yếu có thể chuyển hóa thành mạnh. Ngược lại, kinh doanh không đúng phép thì cho dù thực lực mạnh đến đâu cũng có phen phá sản, sập tiệm. Chặng đường đi của một xưởng nhỏ dựa vào bán kẹo bi mà lập nghiệp ở Bắc Kinh đã nói lên lý lẽ đó.

      Bắc Kinh có một tư nhân – Xưởng thực phẩm Hy Vọng. Chủ xưởng lúc ban đầu chỉ bỏ vào 20 đồng nhân dân tệ để làm vốn, tự sản tự tiêu bồ quân nhúng đường. Qua hai năm cố gắng đã lập thêm xưởng làm mứt bột trái cây, chỉ nửa năm đã đóng góp mức thuế hơn 40000 đồng, đồng thời gạt phăng việc buôn bán mứt trái cây của một nhà máy lớn ra khỏi thị trường làm cho nhà máy có thiết bị nhập khẩu và đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên ngành này có thời kỳ lương không có mà trả.Cách làm cụ thể của họ là :

      1. Kinh doanh kiểu gấp chão. Vốn ít lãi mỏng cộng với chịu khó lao động, như thế sẽ không bị đe dọa lỗ vốn. Trong kinh doanh, thông qua việc không ngừng tái đầu tư mở rộng quy mô sản xuất; nguồn tái đầu tư sản xuất là lợi nhuận tự thân của xí nghiệp. Một xưởng nhỏ như thế không phải lo về khoản đi vay vốn nên cũng chẳng phải trả lãi cho ai.

      2. Tính toán kỹ lưỡng, chất lượng đi đầuSản phẩm của “Xưởng thực phẩm Hy Vọng “ giành thắng lợi bằng chất lượng, bồ quân nhúng đường nhất loạt không dùng quả nhỏ, quả dập. Sản phẩm như thế nhất định sẽ  được người tiêu dùng ưa thích. Thế nhưng quả nhỏ, quả dập thì làm thế nào? Tận dụng làm mặt hàng mứt quả.

      3. Nhiệt tình phục vụ. Giành phần thắng bằng giá rẻ. Người quản lý sản phẩm cũng là người sản xuất, bởi vậy vừa hiểu sản xuất vừa nắm được tình hình . Đối với những khách hàng kinh tiêu sản phẩm đều được tặng miễn phí một chụp thủy tinh bày hàng. Các khách hàng mứt bột trái cây, chỉ cần một cú điện thoại là lập tức có xe đưa hàng tới, giá cả lại thấp hơn của Bắc Kinh. Trong vòng 5 năm có 9 xưởng trước đây dùng mứt bột trái cây của một nhà máy quốc doanh, nay đã quay sang dùng sản phẩm của xưởng thực phẩm Hy Vọng.

     4. Quản lý khoa học ,trên dưới một lòng. Xưởng này tuy nhỏ song chế độ rất hoàn chỉnh, quy định hợp lý, người  người bình đẳng, tâm tư thoải mái. Ở đây, nguyên tắc làm nhiều hưởng nhiều luôn được tôn trọng. Vào mùa vụ, thu nhập cao nhất của công nhân có thể tới 700 đồng. Đối với công nhân ở xa, xưởng bố trí nhà ở, trợ cấp tiền ăn mỗi tháng 10 đồng, mỗi năm cũng có 10 ngày phép, ngoài ra còn tổ chức du xuân cho công nhân.

    Nền kinh tế hàng hóa phát triển, nhiều gương mặt nhà kinh doanh mới xuất hiện. Các nhà kinh doanh cũ kỹ thì bị phân hóa trong sự xô cuốn của ngọn triều cạnh tranh trên thị trường . Có người thì phát đạt lên, có người thì bị đào thải . Là một nhà kinh doanh, nếu muốn không bị đào thải cần phải bước qua con đường gian khổ để “ lấy yếu thắng mạnh”.

Chiêu 46. Thắng không phải chỉ có một phép – Lãi không phải

chỉ có một đường.

         Tôn Tử nói: “Không dùng một biện pháp giống nhau để thắng địch”. Nguyên tắc  “chiến thắng không lặp lại” mà Tôn Vũ nêu ra là hoàn toàn phù hợp với quy luật đấu tranh quân sự.

P13      Năm 1916 , trong cuộc chiến hai bên Đức – Pháp ,người Đức phải dùng 12 vạn phát đại bác mới chiếm được pháo đài Tu.ơ.măng. Người Pháp hết sức hậm hực, quyết tâm lấy lại pháo đài để báo thù, rửa hận. Tư lệnh tập đoàn quân Pháp, tướng quân Néveille đã nghĩ ra một mẹo mới. Ông đã đổi cách nã pháo kéo dài thường dùng sang kiểu bắn từng loạt, làm như cách pháo kích khi sắp sửa tấn công. Mẹo này đã làm cho quân Đức mắc lừa, đem hết 630 cỗ trọng pháo đã được ngụy trang cẩn thận để bắn trả. Người Đức bị lừa, nhưng quân Pháp chưa tấn công thật. Bộ binh căn bản chưa ào lên khỏi chiến hào mà cố ý dụ rắn ra khỏi hang , để cho tất cả hỏa lực của Đức ngụy trang kín đều lộ hết ra, sau đó, quân Pháp nã pháo có tính hủy diệt vào trận địa pháo của Đức. Đến khi hỏa lực quân Đức không còn sức ngăn cản sự tiến công của quân Pháp nữa, bộ binh Pháp mới ào ra khỏi chiến hào, chỉ cần bỏ ra một giá rẻ đã dễ dàng lấy lại pháo đài. Chiến thuật đó đã làm náo động Châu Âu, tướng Néveill cũng mừng hết chỗ nói .

      Nửa năm sau, bi kịch đã xảy ra. Trong một trận chiến đấu khác, tướng Néveill lại dùng  chiến thuật cũ có được cải tiến. Khi ông nã pháo như lần trước, dụ được ra khỏi hang là “con rắn giả” . Quân Đức lần này áp dụng lấy giả giấu thật , dùng cách lừa để lừa lại. Họ giấu hết hỏa lực thật đi . Khi quân Pháp tưởng rằng đã tiêu diệt được hết hỏa pháo của quân Đức, cho bộ binh tấn công. Lúc này “rắn thật “ mới ra, quân Đức tập trung hỏa lực tiêu diệt bộ binh Pháp. Trong trận chiến đấu đầu tiên đã có tới 9 vạn quân Pháp phơi thây ngoài chiến trường.

      Lịch sử chiến tranh đã dạy mọi người rằng :Đi theo con đường của lần thành công trước,rất có khả năng sẽ rơi xuống hố sâu. Trong chiến tranh không thể dùng phương pháp  giống nhau để đánh giặc . Cũng như thế, trong kinh doanh không thể cùng đi một con đường giống nhau để kiếm lời. Lý do rất đơn giản : Một là thị trường có hạn, thấy người ta sản xuất ra mặt hàng gì mình cũng đi buôn thứ hàng đó, cái kiểu đi sau một bước như thế khác gì đi ăn cơm thừa . Đợi cho người ta đã chiếm lĩnh thị trường rồi mới đi tranh giành địa bàn với người ta, rất hiển nhiên là mới bước đầu đã rơi vào thế bí . Hai là người cạnh tranh sẽ nhiều lên, cạnh tranh trở nên kịch liệt. Những bạn hàng trước đây có lãi cũng bị làm cho không còn lãi mà kiếm nữa.

         Một cô gái trúng tuyển vòng đầu trong cuộc thi tuyển thư ký cho một công ty tư nhân. Công ty sắp xếp cho những người trúng tuyển vào phòng hội nghị và làm ba cuộc sát hạch.

         Cuộc sát hạch thứ nhất, cô ta dẫn đầu với thành tích 99 điểm, một cô gái tên là Tiểu Mễ đứng thứ hai với thành tích 95 điểm.

         Cuộc sát hạch thứ hai cô cảm thấy bực mình vì đề thi hôm đó hoàn toàn giống với đề thi hôm đầu tiên. Lúc đầu cô nghĩ là phát nhầm đề, nhưng vị giám khảo lại nhấn mạnh thêm một lần nữa là đề hoàn toàn không sai. Dù rằng đề thi không phát sai nhưng cô cũng muốn không nghĩ nữa, tự tin hạ bút làm bài. Cô nộp bài thi chưa hết thời gian quy định, những người khác cùng thi nhau nộp bài. Lần này cô vẫn đứng thứ nhất với thành tích 99 điểm. Còn cô gái Tiểu Mễ, người nộp bài muộn nhất thì đứng thứ hai với thành tích 98 điểm.

         Ngày thứ ba, đúng giờ, cuộc sát hạch lần thứ ba bắt đầu. Đề vừa phát ra, tất cả các thí sinh đều sửng sốt, thì ra đề thi, của cả ba lần đều giống nhau. Hầu hết các thí sinh cũng như cô gái nọ không cần xem đề thi đồng loạt đem nguyên đáp án của hai lần trước viết vào. Chưa đầy 30 phút, cả trường thi đã vắng bóng người, chỉ còn lại duy nhất cô gái tên Tiểu Mễ vẫn đang cắm cúi suy nghĩ.

        Điểm của kỳ thi sát hạch được công bố,cô gái nọ thở phào nhẽ nhõm. Cô vẫn đứng đầu với 99 điểm, Tiểu Mễ cũng xếp thứ nhất với thành tích 99 điểm, nhưng cô gái nọ không hề lo lắng là mình sẽ bị Tiểu Mễ đánh bại.

 Ngày thứ tư, trong bảng công bố kết quả, cô gái nọ tròn mắt vì ngạc nhiên: trên bảng chỉ có tên của Tiểu Mễ. Cô gái đó liền tìm đến phòng giám đốc hùng hổ chất vấn bà tổng giám đốc.

       Tổng giám đốc cười và giải thích rằng:“Đúng là lần nào cô cũng giành được điểm cao nhất nhưng đáng tiếc rằng đáp án của cô lần nào cũng như lần nào. Nếu công ty chúng tôi cũng giống như đáp án của cô, chỉ dùng một phương thức tư duy để kinh doanh thì có thể thoát khỏi sự đào thải không?”.

        Kinh nghiệm thành công và bài học thất bại đã nói với chúng ta rằng trong quân sự không thể dùng biện pháp giống nhau để đánh thắng, trong kinh doanh cũng không thể dựa vào con đường giống nhau để kiếm tiền. Phải phát huy đầy đủ tài trí và sức tưởng tượng, tiến thủ trong sự sáng tạo không ngừng.

Chiêu 47. Quân cơ cần giữ kín – Nghề buôn không được lộ.

       Người xưa nói: Giá trị của cơ mật quân sự là ở chỗ giữ được  kín bí mật, một khi đã tiết lộ ra tất sẽ thất bại. Theo Tôn Vũ, Ân Thương  sở dĩ hưng thịnh vì có vị đại thần khai quốc Doãn Chí ở triều đình  nhà Hạ làm gián điệp. Triều nhà Chu tại sao có thể thay nhà Thương bởi vì Triều nhà Chu có đại thần khai quốc là Lã Thượng làm gián điệp ở triều đình nhà Thương. Cách nói đó không tránh khỏi có phần khoa trương, nhưng quả thật cũng có lý nhất định. Ngô Khởi cũng nói rằng: Cầm quân đánh giặc có bốn loại cơ mật như sau : một là tinh thần sĩ khí của quân đội, hai là địa điểm tác chiến, ba là những việc kín đáo mà quân đội đã làm; bốn là thực lực của quân đội. Giỏi dùng gián điệp, tiến hành khinh

binh tập kích quấy rồi địch, phân tán lực lượng địch, làm cho nội bộ của địch oán giận lẫn nhau, trách cứ lẫn nhau, đó là bí mật của hành động quân sự. Hoạt động gián điệp quân sự cho đến gần đây đã được vận dụng vào trong kinh tế một cách rộng rãi. Hoạt động gián điệp trong lĩnh vực kinh tế không từ một thủ đoạn nào, không chừa một chỗ nào. Qua mấy chuyện dưới đây cũng thấy được phần nào.

P1       Một đoàn từ nước Nhật đến một doanh nghiệp có công nghệ đặc biệt ở Tây Âu tham quan. Do số người tham quan đông, có người đi trước, người đi sau, người giới thiệu không bao quát được khắp lượt. Khi đến thăm phòng  thực nghiệm số 4, một vị khách đi sau làm như vô ý quay người lại, chiếc cà vạt chấm phải một ít dung dịch hóa chất. Ông tỏ ra chẳng để ý, tiếp tục đi tham quan phòng thực nghiệm khác. Người thuyết minh đi trước không biết công việc này.

       Khi đoàn tham quan ra đến cổng công ty, một cô gái phục vụ xinh đẹp tay cầm cà vạt mới rất lễ phép nói với vị khách Nhật rằng: Thưa ngài, khi ngài tham quan ở phòng thực nghiệm số 4, không may để cà vạt dính bẩn. Xin ngài đổi chiếc cà vạt mới.

       Vị khách người Nhật sững người trong giây lát, đành đổi chiếc cà vạt. Ở đây người đi tham quan và người hướng dẫn tham quan“đọ sức” với nhau: Người đi tham quan tìm cách ăn cắp dung dịch hóa chất đặc biệt ấy, còn người dẫn tham quan phải tìm cách ngăn ngừa tình báo kinh tế ăn cắp bí mật khoa học kỹ thuật nên mỗi phòng thực nghiệm, kho tàng, phân xưởng đều đặt camera theo dõi. Ông khách người Nhật “chấm” cà vạt vào dung dịch hóa chất để ăn cắp bí mật công nghệ , nhưng ông không ngờ có bao nhiêu con mắt điện tử đã” theo dõi” đề phòng.

        Gián điệp kinh tế không xó xỉnh nào không mò tới . Trong quân sự, giữ bí mật quan hệ chặt chẽ với an toàn và thắng lợi. Trong hoạt động kinh tế, việc giữ bí mật kết hợp làm một với sự thành công, sinh lời. Lộ bí mật thì liên quan chặt chẽ với thất bại, phá sản .Bất kỳ một nhà kinh doanh nào, muốn giành thắng lợi trong hoạt động kinh tế thì không thể không hiểu một lẽ là “mưu thì phải kín đáo, làm thì phải ranh mãnh”.

Chiêu 48. Cờ cao một nước – Mưu thắng một bước.

        Cờ bạc dùng mưu, vật nhau dùng sức. Những hoạt động đối lập với nhau như đánh cờ, quân sự , tranh giành trong buôn bán … trong điều kiện thực lực ngang bằng nhau, thì người nào “cờ cao một nước, mưu thắng một bước” là người đó thắng. Trong cuốn “Binh kinh bách biên” có nói đến một nguyên tắc: “phá cái địch dùng để phá”  và chỉ ra “ ta dùng cái đó đánh người, người cũng có thể dùng nó đánh ta, mà có đề phòng ; ta lấy cái đó phòng người đánh lại, người cũng lấy cái đó phòng ta  đánh họ mà phải thêm cách phá sự đề phòng của họ; ta phá cách đề phòng của họ , họ phá cách đề phòng của ta lại tăng thêm một bước, phá cái họ dùng để phá ta” .

        “Phá cái họ dùng để phá ta” có một tư tưởng cơ bản là để cho các nhà mưu lược đẩy cho mưu kế của mình lên thêm một bước, bởi vì bất kể một mưu đồ hay xảo thuật gì cũng đều có cách phá giải. Khi nào ta dùng một phương pháp nào đó trị người khác, thì đối phương có thể đã chuẩn bị sẵn cách đối phó với mưu mô, phương pháp đó. Vì thế muốn giành phần thắng trong cuộc đấu mưu thì phải nghĩ thêm lên một bước, tức là làm thế nào để đối phó với cái kế mà họ dùng nó phá  mưu của ta, như thế là cao hơn một bậc so với việc đơn thuần cân nhắc tìm mưu đánh họ. Từ góc độ phòng thủ, không những phải có thủ pháp hóa giải cái mưu địch dùng đánh mình mà phải nghĩ trước đến mưu mô địch đã nghĩ sẵn để chống lại sự đề phòng của mình. Bởi vậy nhằm vào mưu lược chống lại cái mưu lược mà địch phá sự đề phòng của ta, tìm thêm một bước, tìm sẵn một cách để phá giải mưu lược mà địch dùng để thắng mưu mô phòng bị của ta. Như vậy phải làm cho mưu sách phòng bị cao hơn một mức. Ai cờ cao một bước thì thắng , ai mưu sâu hơn một bước cũng thắng.

P2         Mấu chốt của “ phá cái họ dùng để phá” là ở chỗ, không những cần phải biết mình muốn làm gì, càng phải rõ địch đang muốn làm gì và nhằm vào những việc mà địch sẽ làm, chuẩn bị một kế sách xác đáng. Có nhiều tướng lĩnh chỉ biết và nghĩ đến ta sẽ làm gì, mà không biết địch sẽ làm gì; chỉ biết  bày mưu mà không biết đến những đối sách mà địch đã vạch ra để chống lại mưu mà ta đã bày. Vẫn cứ cho rằng mưu như thế là cao lắm rồi, kết quả cuối cùng là chỉ có thất bại. Chu Du với Gia Cát Lượng đấu tranh với nhau trong chuyện “Tam quốc” là sự đấu tranh của đấu trí đấu mưu . Trong cuộc đấu tranh đó, Chu Du luôn đi trước một bước để thắng người, bày kế ra với Gia Cát Lượng trước, còn Gia Cát Lượng thì lại chậm một bước để thắng người, cùng một lúc  khi Chu Du thi hành kế của mình, Gia Cát Lượng đã tìm ra đối sách để phá mưu. Mà Chu Du mỗi khi nghĩ ra một kế đối phó với Gia Cát Lượng đều vui mừng hí hửng, cho rằng đã nghĩ ra diệu kế tuyệt vời. Bởi vậy mà luôn luôn  đắc chí. Còn Gia Cát Lượng mỗi khi giải phá mưu kế của Chu Du đều ung dung từ tốn, vừa phá kế của Chu Du, tự bảo vệ được an toàn vừa bảo đảm được sự liên hợp giữa Tôn Quyền – Lưu Bị. Từ “thuyền cỏ mượn tên” đến “Tạm khí Chu Du”đều biểu hiện Gia Cát Lượng so với Chu Du cờ cao hơn một nước, mưu sâu hơn một bước. Chu Du mới biết đến mình cần làm gì mà không biết Gia Cát Lượng đối phó với mình ra sao; Gia Cát Lượng biết Chu Du định làm gì, lại càng biết đối phó với đối thủ thế nào, còn biết những hậu quả có thể dẫn đến mỗi nước cờ, vì thế mà họ có sự chuẩn bị là phá được mưu kế địch rồi thì làm những gì. Cho nên Gia Cát Lượng tuy đi sau một bước, nhưng ở đâu cũng chủ động.

        Đấu tranh thị trường cũng chẳng khác gì  trong quân sự, cần có trí tuệ và mưu kế, nhưng trí tuệ và mưu kế đó biểu hiện ở chỗ, đứng trước cuộc cạnh tranh kịch liệt có thể đưa ra kế sách cao hơn người một bậc hay không. Người có kế cao hơn địch thủ thì thắng, người không có kế cao hơn thì thua.

P3       Tiên Bá Lương mở công ty kinh doanh bột mì Phúc Hưng ở Trùng Khánh. Ông có nhiều mưu mẹo nhưng tiền vốn ít. Năm 1936 tỉnh Tứ Xuyên bị hạn lớn, mất mùa, giá lương thực lên cao khiến cho những người buôn lương thực trong vùng cạnh tranh quyết liệt, lo tích trữ lương thực, mong thừa cơ phát tài lớn. Tiên Bá Lương cũng không ngoại lệ.

      Giá lương thực lên rất nhanh, lương thực ngày một khan hiếm, Tiên Bá Lương cử người đi khắp nơi thu mua, phát hiện tại Hán Khẩu, cách Trùng Khánh không xa có nhiều lương thực, giá cả tương đối ổn định mà vận chuyển trên sông Trường Giang lại thuận tiện. Tiên Bá Lương thấy có cơ hội làm ăn được nên tự nhắc mình tin tức quan trọng này cần phải giữ bí mật, nếu không, đối thủ biết được sẽ cùng nhau ùa đến Hán Khẩu tranh mua.

      Tiên Bá Lương đích thân đến tận Hán Khẩu thật nhanh, với số tiền hiện có mua được 3.000 bao bột mì, chở về Trùng Khánh tiêu thụ . Số lượng ra thị trường này không lớn , tung ra thị trường không làm giá lương thực thay đổi mấy. Do đó, Tiên Bá Lương bắt chước kế “ Tưởng cán ăn trộm thư” trong Tam Quốc Diễn Nghĩa, đã làm một hợp đồng giả mua mười vạn  bao bột mì của xưởng bột mì Phúc Tân ở Hán Khẩu. Tờ hợp đồng này gửi từ Hán Khẩu về Trùng Khánh, coi như một văn kiện tuyệt mật. Mặt khác ngầm dặn người giúp việc thân cận nhất là Túc Ngọc Tuyền đóng vai “ Tưởng Cán”, giả vờ làm lộ bản hợp đồng giả này với bên ngoài để các nhà buôn lương thực khác biết Tiên Bá Lương  sẽ có mười vạn bao bột mì bán ra trên thị trường Trùng Khánh.

      Sự việc diễn ra đúng như Tiên Bá Lương dự đoán. Các nhà buôn lương thực ở Trùng Khánh cho Túc Ngọc Tuyền là “nội gián” của công ty bột mì Phúc Hưng , nên tin chắc 10 vạn bao bột mì sắp có mặt trên thị trường, sẽ uy hiếp việc buôn bán của họ. Trong một thời gian, các nhà buôn lương thực ở Trùng Khánh tranh nhau bán ra số lương thực có trong tay, giá cả hạ xuống, Tiên Bá Lương mừng quá bèn huy động hết người, hết vốn, vay mượn thêm tiền mua vào tất cả lương thực bán ra.

      Mùa đông đến, Tiên Bá Lương không vội vã bán số lương thực tồn kho ra, đợi giá cả nâng lên, thu lời rất lớn, cuối cùng ngồi vào ghế “ Vua bột mì”.

Chiêu 49. Binh quý ở thần tốc – Hàng hay ở kịp thời.

        “Binh quý ở thần tốc” là một nguyên tắc chiến thuật quan trọng để chống địch  giành phần thắng trong hoạt động quân sự. Câu này xuất xứ từ “Tam Quốc Chí” nhưng kỳ thực, tư tưởng này ngay từ thời Tây chu đã hình thành rồi.

         Khương Thượng trong “Lục thao – Long thao” có viết : Dùng binh tác chiến có một điều nguy hại lớn nhất là do dự không dứt khoát. Sự nguy hiểm  trong quân đội, lớn nhất là nghi hoặc. Những tướng lĩnh giỏi dùng binh, thấy điều kiện có lợi quyết không bỏ qua, gặp thời cơ quyết không trù trừ. Mất đi thời cơ có lợi, tức sẽ bị nguy hại. Cho nên tướng lĩnh thông minh biết nắm chắc thời cơ có lợi không bỏ qua, người biết khéo léo lợi dụng cơ hội quyết không sinh ra do dự. Khi xuất binh công kích, phải đột nhiên như tiếng sấm khiến người không kịp bịt tai, như ánh chớp khiến người không kịp nhắm mắt. Khiến tướng sĩ xông lên phía trước như ngựa mới ra roi; khi tiến công phải như một cơn lốc, kẻ nào cản lại sẽ bị thổi đổ, kẻ nào đến gần sẽ bị cuốn chết. Khí thế như vậy ai mà ngăn lại nổi.

         Năm công lịch 227 Tư Mã Ý phụng chiếu trú quân ở Uyển (thành phố Nam Dương bây giờ) với chức vụ đô đốc hai châu Hình, Dự. Tháng hai năm ấy, Tư Mã Ý trinh sát thấy thái thú Tân Thành (huyện Phòng tỉnh Hồ Bắc ngày nay) là Mạnh Đạt có ý mưu phản, Từ Uyển đến nơi Mạnh Đạt khởi sự xa 1200 dặm . Thời ấy xuất quân phải có chiếu thư của triều đình mà Uyển cách thành Lạc Dương hơn 800 dặm. Tình thế rất nguy cấp, cần quả đoán ngay  lập tức. Tư Mã Ý liền cho áp dụng hai biện pháp. Một là phá hoại quan hệ giữa Mạnh Đạt với Thục Hán, gửi thư cho Mạnh Đạt, nhắc lại ân sủng từ khi quy hàng Tào Tháo, lôi kéo vỗ về , để cho hắn do dự không dứt khoát, kéo dài thời gian. Mạnh Đạt nhận thư, rất mừng vì Tư Mã Ý không nghi ngờ gì mình . Một mặt khác, Tư Mã Ý tự cầm quân lên đường hỏa tốc, đi ngày đêm đến nơi để chinh phạt. Có một số tướng lĩnh cho rằng Mạnh Đạt  và Tôn Quyền, Lưu Bị vốn có cấu kết, hãy khuyên hắn rồi theo dõi, đợi có lệnh triều đình rồi hãy hành động. Tư Mã Ý nói: “Mạnh Đạt không có tín nghĩa, việc hắn làm phản là không nghi ngờ gì nữa. Chỉ có lúc này đang ở trạng thái hồ nghi do dự, nên thừa dịp nó còn chưa định mà giải quyết nhanh”. Thế là hành quân gấp rút chỉ có 8 ngày đã đến được chân thành Thượng Ung nơi Mạnh Đạt đóng giữ.

Pp4        Mạnh Đạt đã tính lầm. Trong thư gửi cho Gia Cát Lượng, Mạnh Đạt viết: “Uyển tới Lạc Dương 800 dặm, đến chỗ tôi 1200 dặm. Nghe tôi khởi sự, phải tâu sớ lên vua , đợi quay lại cũng phải một tháng. Mà thành tôi đã vững, mọi sự đã làm đủ. Nơi tôi ở thâm hiểm, Tư Mã Công chắc không tự đến, các tướng có đến, tôi không việc gì”. Đang khi Mạnh Đạt tự mình đắc ý, Tư Mã Công đem quân đến sát chân thành, như từ trên trời rơi xuống. Mạnh Đạt kinh hoàng luống cuống than rằng : “Ta khởi sự tám ngày, mà nay quân đã đến chân thành, làm sao nhanh đến thế”. Lúc ấy, Mạnh Đạt hồn vía không còn, lực cùng tài kiệt, không còn sức chống đỡ. Đại quân của Tư Mã Ý vây thành 13 hôm. Bộ tướng của Mạnh Đạt mở cửa thành ra hàng, Mạnh Đạt chịu thua và bị giết. Tư Mã Ý quay về Uyển, chỉ vẻn vẹn 21 ngày dẹp xong một trận phản loạn ở biên cương. Bí quyết giành thắng lợi là ở chỗ xuất quân thần tốc, nó chẳng những làm cho Mạnh Đạt trở tay không kịp mà lại còn đến được trước quân lính hai nước Ngô, Thục (đến cứu viện cho Mạnh Đạt), làm cho quân hai nước mệt xác mà chẳng nên công cán gì ngoài một trận mừng hụt.

        Những chuyện đứng trước thời cơ có lợi, do sự ngập ngừng, không kịp thời dứt khoát, chần chừ không dùng binh, cuối cùng mất thời cơ thuận lợi, để địch chạy mất…cũng đã từng xảy ra. Thí dụ thời Nam Bắc Triều, vua Bắc Ngụy điều động kỵ binh , chia làm bốn lộ, tập kích nước Nhu Nhiên. Cánh quân do vua Bắc Ngụy đi đến Lục Hỗn Cốc thì gặp quân của nước Nhu Nhiên. Ngụy Thái Tử Hoảng nói : “Địch còn chưa lường được quân ta đột nhiên tới đây, nên nhân khi địch không đề phòng , xuất kích nhanh chóng” . Thượng  thư Lưu Khiết lại bảo : “ Nơi địch đóng quân đất bay mù mịt, chứng tỏ người của chúng rất đông, chẳng thà đợi cho đại quân đến rồi đánh chúng”.Thái Tử Hoảng nói : “Bụi đất bay nhiều chứng tỏ quân sĩ của chúng lo sợ bỏ chạy”. Vua Bắc Ngụy chần chừ không dứt khoát , không ra quân ngay kịp thời . Đợi sau này trinh sát mới biết đúng là kẻ địch bất ngờ thấy quân Ngụy kéo đến sợ hãi cuống cuồng vội vã rút chạy. Nhưng đợi đến khi Vua Bắc Ngụy biết được tin thì quân địch đã có đủ thời gian chỉnh đốn quân ngũ, bố trí xong trận địa sẵn sàng chờ đợi. Quân Bắc Ngụy không cách nào thực hiện được kế hoạch đánh úp, đành gom quân tay không trở về.

        Làm kinh doanh xí nghiệp , vận dụng chiến thuật “binh quý ở thần tốc” nói theo nghề nghiệp là “hàng quý ở kịp thời”. Nói kịp thời, có nghĩa là khi người ta đang cần một mặt hàng nào đó, nhà máy sản xuất được thứ hàng đó,  đưa ngay thứ hàng đó ra thị trường . Hàng hóa “kịp thời” thì không lo việc tiêu thụ; sản phẩm “kịp thời” thì bán được với giá thích hợp. Đối với vấn đề này hầu như mỗi một nhà kinh doanh đều hiểu , thế nhưng không phải nhà kinh doanh nào cũng biết nắm chắc thời cơ. Vậy thì làm thế nào để đạt tới mức “hàng quý ở kịp thời”. Căn cứ vào kinh nghiệm của các nhà kinh doanh, nếu tham khảo qua mưu lược quân sự , đại loại có mấy quy luật sau đây có thể nắm bắt:

        * Một là , tin tức nhạy bén. Kịp thời nắm bắt  tin tức về cung cầu trên thị trường là công tác cần thiết của các nhà sản xuất, kinh doanh. Tin tức nhạy bén mới nắm được tình hình, mới đưa hàng kịp thời. Thí dụ, một nhà kinh doanh nào đó được biết một thành phố ở Đông Bắc cam quýt rất đắt,  qua khảo sát còn thấy giá cả từ nơi sản xuất tới nơi bán hàng chênh nhau tới 5 lần, thế là lập tức thu mua chuyên chở, rất nhanh chóng đưa cam quýt đến Đông Bắc nhanh chóng kiếm tiền.

      * Hai là “phán đoán chuẩn xác” . Làm kinh doanh cần phải có ý thức phán đoán vượt thời gian , phải có óc tiên tri. Phải có những dự kiến tương ứng về sự thay đổi của nhu cầu người tiêu dùng nhằm tổ chức nghiên cứu và sản xuất sớm, để đến khi người tiêu dùng có nhu cầu thực sự, sản phẩm cũng vừa vặn có mặt ở thị trường.

Pp5       Takashei Kito là một người rất hay quan tâm đến những câu chuyện “nhàn đàm”. Tình cờ một lần tại cửa hàng giải khát, ông nghe được người chủ nhiệm phàn nàn với khách :“Cốc giấy đựng kem ngày một đắt, chất lượng ngày càng một tồi, hơn nữa là “thủ phạm” mất vệ sinh.

       Takashei Kito cho rằng đây là thời cơ để ông “xâm nhập” thị trường. Ông nghĩ rằng những thanh gỗ sẽ là mặt hàng đơn giản nhất mà lại rẻ. Ông đã sản xuất những que gỗ dùng trong sản xuất kem.

       Sản phẩm của hãng Glycocủa Kito đẹp, giá rẻ, tiêu thụ mạnh và những que gỗ dần dần đã thay thế những cốc giấy.

       Sản phẩm với thị trường rộng mở đó chính là kết quả thu thập tin tức tình báo thị trường….

Một nhà kinh doanh “hợp chuẩn” cần học được những mưu lược “viễn giao cận công”, chớ bỏ qua những tin tức thị trường cho rằng” rất tầm thường”.

      * Ba là, chuyển hướng sản xuất mau lẹ.  “Chuyển hướng sản xuất mau lẹ” là sự đảm bảo căn bản để thực hiện “hàng quý ở kịp thời” . Khi đã tìm hiểu được thay đổi mới nhất ở thị trường về nhu cầu, thì phải nhắm trúng nhu cầu đó, chuyển hướng sản xuất cho mau lẹ.

Pp6Nhà máy bơm An Huy vốn sản xuất loại bơm dầu Diesel và Fuel,  tình hình tiêu thụ tương đối tốt. Sau do cạnh tranh ghê gớm, việc tiêu thụ bị giảm mạnh.

Đứng trước tình hình như vậy, nhà máy qua điều tra được biết, đa số vùng nông thôn dùng loại bơm 75 mà các nhà máy khác không quan tâm. Lập tức An Huy tạm dừng mặt hàng đang có để sản xuất loại 75-80. Thoạt đầu đổi mặt hàng nhà máy cũng phải gánh chịu những tổn thất nhưng trong một thời gian ngắn, sản phẩm của An Huy đã được đón nhận với mức sản xuất hàng tháng 2 vạn chiếc. Hơn nữa, nhà máy lại thiết lập được mối quan hệ sản xuất tiêu thụ ổn định lâu dài với 260 huyện qua các công ty nông nghiệp. Và nhà máy đã được xếp vào hàng các nhà  doanh nghiệp tiên tiến cấp tỉnh.

      Tóm lại, hàng hóa quý ở kịp thời là một vấn đề lớn, đáng kể cho các nhà máy doanh nghiệp chúng ta để tâm suy nghĩ, như các nhà quân sự xưa nay không bao giờ quên suy nghĩ câu chuyện “binh quý ở thần tốc”.

Chiêu 50. Nhanh chân được trước – Kẻ nhanh tranh được lời.

       Trong hoạt động quân sự, phương thức quan trọng nhất là cướp thời gian. Đó cũng là ý “binh quý ở thần tốc” trong binh pháp.

       Chính trị, quân sự, kinh tế đều có một lẽ giống nhau. Khi chỉ có một con thú mà đối thủ săn bắt lại có từ hai trở lên, lẽ đương nhiên là ai nhanh người ấy được.

       “Kẻ nhanh tranh được lợi” là điều trong kinh doanh hàng hóa ai cũng biết. Vấn đề là làm thế nào mới “nhanh chân”? Căn cứ vào kinh nghiệm của những người thành công trong kinh doanh, mấy điểm sau đây đáng để chúng ta xem xét.

             * Một là – nhạy tin tức:

Pp7       Năm 1991, Khưu Dương tổ chức lễ hội truyền thống quốc tế. Có một thành viên định đưa ra một loại mũ mới có nét độc đáo, bên trên in chữ kỷ niệm, vừa có ý nghĩa kỷ niệm lại vừa có thể che mưa che nắng. Anh ta trao đổi cách suy nghĩ của mình với mấy người bạn trong một quán rượu, mọi người đều rất tán đồng. Đến khi anh ta chuẩn bị đặt hàng, đã phát hiện ra rằng có một ông già từng ngồi ở quán rượu nhỏ nọ đã nhanh tay đặt trước một vạn mũ cói, hàng đã bắt đầu vận chuyển đến. Một thương vụ có thể kiếm được mấy vạn đồng, đã bị người ta nẫng trên tay.

Mỗi người giỏi kinh doanh đều nên có một đôi tai “dài”, nghe ngóng tin tức xung quanh. Nghe “gió” tốt như vậy, bạn có nên tham khảo cách này không?

     *Thứ hai là hành động nhanh

      Ông Kim Woo Joong, chủ tịch DaeWoo quyết định đưa sản phẩm thời trang DaeWoo vào thị trường Mỹ. Qua những thông tin khai thác được, ông Kim biết được Mỹ sẽ thực hiện việc hạn chế các sản phẩm dệt nhập vào Mỹ từ các nước Đài Loan, Hong Kong, Hàn Quốc để cứu lấy ngành dệt trong nước đang gặp phải những nguy cơ xuống dốc, vào khoảng năm 1970.

       Trong khi các ban ngành liên quan cho rằng những khả năng này khó có thể xảy ra, riêng ông nhờ vào tài phán đoán hơn người, ông tin vấn đề này Mỹ sẽ thực hiện. Ông quyết định triển khai đối sách ngay.

        Sau khi suy nghĩ tính toán, ông chọn phương án mạo hiểm là “tiên phát chế nhân”, tức là ra tay trước. Kim Woo Joong quyết định dốc hết toàn lực đẩy mạnh việc xuất khẩu đến đỉnh cao. Ông cho triển khai đặt hàng rộng rãi, đồng thời phát triển mạnh việc tiêu thụ sản phẩm qua các pháp nhân có sẵn từ trước tại Mỹ, và cho đặt thêm nhiều pháp nhân ở New York chuyên vấn đề tiêu thụ. Đấy là chính sách lấy tấn công để phòng thủ rất  mạo hiểm của ông.

        Trong khi đang tiến hành chương trình, tháng 10 năm 1971, nước Mỹ tuyên bố chính thức thực hiện việc hạn chế nhập khẩu hàng dệt may của Hàn Quốc . Vậy là Kim Woo Joong toàn thắng. Năm 1971, kim  ngạch xuất khẩu của Daewoo tăng 190% so với năm 1970. Vị trí của Daewoo trong hàng mậu dịch xuất khẩu ở Hàn Quốc đã vọt lên hàng thứ 5 từ một vị trí khá khiêm tốn trước đó.  

Chiêu 51. Kéo dài thời gian để thắng – Mượn thời gian mà kiếm tiền.

       “Thời gian tức là thắng lợi”, ở trong quân sự, câu nói đã có hàm ý hai mặt. Một mặt, chỉ tốc độ nhanh, giành được thời gian tức là giành được thắng lợi của chiến tranh; một mặt khác là chỉ sự kéo dài thời gian có mục đích, có kế hoạch, qua sự giúp đỡ của thời gian cuối cùng giành thắng lợi. Nhưng mọi người thường lý giải theo ý trước nhiều hơn mà không có nhận thức đầy đủ về cái ý sau. Lưu Bá Ôn chuyên môn bàn luận nhiều về các ý sau.

Pp8       Lưu Bá Ôn 13111375),tên thật là Lưu Cơtên tự là Bá Ôn); là nhà vănnhà thơ và là công thần khai quốc nhà Minh trong lịch sử Trung Quốc.

       Lưu Bá Ôn  lấy việc đánh thành làm ví dụ, nói rằng, đánh vào thành trì, là tối hạ sách, khi bất đắc dĩ mới phải dùng cách này. Nếu đối phương có thành cao hào sâu, người nhiều lương ít, bên ngoài lại không có cứu viện, có thể qua việc vây giữ thành dài ngày, lấy thời gian chiến thắng đối phương. Đó là một chiến thuật thông minh.

       Lưu Bá Ôn lại lấy ví dụ khác nói, trước thời Thập lục quốc, tướng lĩnh nước Nhạn là Mộ Dung Khắc đến một nơi gọi là Quảng Cố để đánh Đoạn Kham, vây chặt hắn lại. Các tướng lĩnh đề nghị đánh mạnh đánh nhanh, đánh nhanh quyết nhanh. Mộ Dung Khắc trả lời rằng:“Trong thế quân tranh, có lúc thích hợp dùng cách kéo dài thời gian để thắng địch, có lúc thích nghi với việc đánh nhanh quyết nhanh. Nếu thế và lực của hai bên ngang nhau, địch lại có nguồn chi viện lớn từ bên ngoài, bên ta có mối nguy hiểm là bị đánh từ đằng sau lưng, trong trường hợp đó không thể không đánh nhanh quyết nhanh. Nếu phía ta mạnh mà địch yếu, bên ngoài phía địch lại không có lực lượng nào tăng viện, nên vây chặt chúng lại, chờ đón sự thất bại của địch.Binh pháp đã nói gấp địch 10 lần hãy bao vây chúng, gấp địch năm lần phải công kích chúng, chính là vì cái ý đó.

        Hiện nay binh mã của Đoạn Kham còn tương đối lớn mạnh , chưa có biểu hiện bị chia rẽ. Trước mắt chúng dựa vào thành trì kiên cố, trên dưới một lòng. Nếu ta lấy binh lực đi để đánh chúng, mấy chục ngày rồi cũng hạ được thành trì của chúng, thế nhưng như vậy tướng sĩ của chúng ta sẽ thương vong nhiều. Nên đánh lâu dài, lấy thời gian mà chiến thắng chúng” Thế là cho đào công sự bao vây địch. Cuối cùng với cái giá bỏ ra không nhiều mà đánh được thành Quảng Cố. Đó chính là đã dựa vào việc kéo dài thời gian mà đánh gục địch.

       Trong kinh doanh, cũng có câu nói: “Thời gian là tiền bạc” thường lý giải là tranh cướp thời gian. Kỳ thực đấy mới chỉ là một mặt của vấn đề. Vua hàng lam Cảnh Thái Hồng Kông Trần Ngọc Thư đã có những bước đi như thế này: Đầu những năm 80, sau khi ông Trần Ngọc Thư đầu tư vào buôn bán hàng lam Cảnh Thái không lâu, thị trường xuất hiện tình trạng ế ẩm nghiêm trọng. Đến năm1982 thị trường càng buồn tẻ hơn. Lúc đó công ty công nghệ phẩm Bắc Kinh còn tồn kho lượng hàng này giá trị tới 10 triệu nhân dân tệ không tiêu thụ được. Mấy nhà buôn Hồng Kông đến xem qua, nhưng đều không dám đặt hàng. Thế nhưng ông Trần Ngọc Thư đang sắp sửa phá sản thì lại ý thức được rằng, đây là cơ hội đầu tư rất tốt. Cùng với thời gian, thị trường lam Cảnh Thái nhất định sẽ sống lại, đến lúc đó ông sẽ có nhiều hàng độc chiếm thị trường . Cho nên Trần Ngọc Thư đã mua toàn bộ số hàng tồn đọng đó với giá hời.

      Thời gian và vận may đã ủng hộ Trần Ngọc Thư. Sau thời kỳ ảm đạm, thị trường tăng lên nhanh chóng, hàng lam Cảnh Thái lại trở nên thứ sản phẩm bán rất chạy, thành hàng sốt. Ông Trần Ngọc Thư với ưu thế lượng hàng nhiều nhất, sản phẩm nhiều chủng loại nhất đã chiếm được thế lợi tuyệt đối ở thị trường. Lợi dụng “chênh lệch thời gian” để kiếm tiền là mảnh đất tha hồ dụng võ. Rất nhiều hàng hóa đều tiềm ẩn những nhân tố kiếm tiền qua chênh lệch thời gian, điều đó trông đợi ở những nhà kinh doanh thông minh đi phát hiện và lợi dụng.

Chiêu 52. Biết mình biết người – Tự liệu biết người khác.

       Tôn Tử trong “Binh pháp – Mưu công” có chỉ ra “Người biết người biết mình đánh trăm trận không thua; Không biết người chỉ biết mình, thắng một trận thua một trận; Không biết người không biết mình, đánh trăm trận thua cả trăm”. Nói cụ thể hơn là một đội quân vừa tìm hiểu được địch vừa biết cả chính mình thì có đánh hàng trăm trận cũng không đến nỗi thất bại. Đối với một người chỉ đạo chiến tranh mà nói, “biết người” khó, “biết mình” cũng chẳng dễ. Tướng lĩnh thực sự biết cả người cả mình thực ra không nhiều lắm. Có khá nhiều nhà chỉ huy quân sự tuy rằng hiểu được nguyên tắc “biết người biết mình” nhưng không làm theo được; họ thường bị mê hoặc bởi những giả tưởng như thực mà lại không phải là thực. Bởi vậy “biết người biết mình” thường liên hệ với những ông tướng “bách chiến bách thắng”. Một trong những vị khai quốc công thần của vương triều Tây Hán, chiến tướng Hàn Tín là tướng lĩnh quân sự “biết người biết mình hiếm có”. Trong trận đánh đầu tiên sau khi được Lưu Bang phong cho làm chủ tướng, Hàn Tín đã nhờ “biết người biết mình” giúp Lưu Bang đánh được Ba Thục,bình định Tam Tần, giành quyền chủ động để Lưu Bang tranh bá được ở vùng trung nguyên.

    Pp9    Năm 206 trước công nguyên, Hạng Vũ tự lập thành Tây Sở bá vương, đầy ải Lưu Bang đến Hán Trung, phong cho làm Hán Trung Vương, còn ủy phái cho viên hàng tướng nhà Tần là Chương Hàm trú quân phong tỏa. Lưu Bang nghe theo mưu kế của Trung Lương, vừa tới Hán Trung liền cho đốt hết đường tạm, vừa phòng bị tập kích, vừa làm tê liệt sự cảnh giác Hạng Vũ. Sau khi đến Hán Trung, các tướng sĩ dưới quyền do đều không phải người vùng này, đều tha thiết muốn về miền Đông, cho nên trốn chạy khá đông. Lưu bang rất phiền lòng và sốt ruột, nhưng không biết làm thế nào. Qua sự tiến cử tích cực của Túc Kha, trong bước đường cùng, Lưu Bang đành phải tôn Hàn Tín làm đại tướng quân. Hàn Tín thụ phong, cảm tạ cái ơn trọng dụng của Lưu Bang, bởi vậy mới đem nhận thức của mình về quân đội của hai triều đình Sở, Hán nói lại với Lưu Bang. Hàn Tín nói: Nói về binh lực thì quân Hán không bằng quân Sở, nhưng nói về lòng dân, do tướng quân Lưu Bang, người có “ba tài ước pháp nhập Hàm Dương” đã đi sâu vào lòng dân. Còn Hạng Vương đã đốt thành Hàm Dương, lại thảm sát hai mươi vạn hàng binh làm sớm mất lòng dân. Bởi vậy, tướng công nên tiến về phía Đông đánh Hán Trung để đến vùng trung nguyên tranh giành thiên hạ. Lưu Bang nghe xong tỏ ra rất vui. Sau đó, qua mấy tháng huấn luyện, cho rằng có thể đánh trận được rồi, cho nên mới dùng kế”“ngoài thì sửa lại đường tạm,trong thì ngầm vượt bến Trần Thương”, đánh lừa quân Sở, làm cơ sở cho Lưu Bang giành thiên hạ. Trong hàng loạt trận chiến đấu “xuất Hán Trung, địch Tam Tần” việc chỉ huy quân sự và sắp đặt mưu kế của Hàn Tín đều trên cơ sở “biết người biết mình”.

       Gia Cát Lượng lại gọi nguyên tắc quân sự “biết người biết mình” thành “tự liệu biết người khác” “Tự liệu” có nghĩa là có thể tự mình nhìn rõ được mình, “biết người khác” là biết nhận rõ đối thủ và hoàn cảnh. Đối với một người sản xuất, kinh doanh hàng hóa, “tự liệu” bao gồm việc nhận 

thức về tài lực, vật lực, quan hệ con người, tình hình kỹ thuật, trình độ quản lý … của mình. Hai nội dung trước có vẻ dễ biết được hơn bởi vì nó là thứ cụ thể sờ sờ ra đó; ba nội dung sau khó biết được hơn bởi vì trong “quan hệ con người”  bao gồm nhiều nhân tố giả dối. Có thứ ngoài mặt thì nhìn như là có, lúc dùng đến thực sự thì lại mất tiêu; có thứ bình thường tuy không có, nhưng do sự chế ước của lợi ích kinh tế, lại càng khó “tự liệu”. Rất ít người tự nhận rằng mình không có năng lực. Thế nhưng người có năng lực lại chiếm số rất ít. Lại còn có người làm việc khác thì rất giỏi giang, thế nhưng trong hoạt động kinh tế lại có thể là thiếu tài năng. Cho nên “tư liệu” được thực sự, thật không phải dễ dàng. “Biết người khác” tình hình lại phức tạp hơn, bao gồm việc nắm tình hình thị trường , tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, thông thuộc con đường tiêu thụ sản phẩm … Những diện liên quan đến nó cũng rất rộng lớn. Nhu cầu xã hội lại biến đổi ngay trong nháy mắt. Cho nên “biết người khác” cũng chẳng dễ dàng.

      Thế nhưng để giành thế thắng trong kinh doanh, cần phải học để biết “Tự liệu biết người khác”. Tự liệu được chuẩn xác, phải có sự sáng suốt tự biết mình; đó là vấn đề tu dưỡng cá nhân, không cần phải nói nhiều. “Biết người khác” thì lại càng phải lợi dụng công cụ tin tức hiện đại, xây dựng một mạng lưới thông tin rộng khắp.Về mặt này, người Nhật đã nêu cho chúng ta một tấm gương.

      Các công ty lớn của Nhật Bản đều hết sức coi trọng công tác tình báo, chịu chi những khoản tiền lớn để “biết người khác”. Lấy ví dụ như hãng National. Năm1971 hãng này đã xây dựng một hệ thống thông tin toàn cầu nổi tiếng. Năm 1981, thực hiện vi tính hóa cho hệ thống này. Từ  Tokyo nối tới 149 cơ cấu và chi nhánh ở nước ngoài; trên 78 nước và khu vực. Lưới tin tức này đã mang lại cho hãng khoản lợi nhuận kếch xù. Thí dụ, nhân viên tình báo thường trú tại Trung Quốc được biết Trung Quốc chuẩn bị nhập khẩu một lượng sắt thép phế liệu lớn nhằm đáp ứng nhu cầu xây dựng cơ bản đang phát triển rầm rộ. Tin này được báo về hội sở. Cùng lúc tin tình báo từ Mỹ lại phát hiện ra rằng Mỹ đang chuẩn bị bán ra một khối lượng lớn sắt thép phế liệu. Họ đã mua từ Mỹ rồi bán cho Trung Quốc, kiếm món tiền lớn. Cho nên, những người có chí làm kinh doanh, nên bỏ nhiều thì giờ và tâm lực vào chỗ “ biết người khác” này. Chỉ có thế mới tìm đúng được được phương hướng kinh doanh, mới nắm vững tình hình và xu hướng của thị trường.

Chiêu 53. Tướng làm việc bất ngờ – Hàng bán bằng mưu lạ.

        Tôn Tử nói rằng: “Tấn công vào chỗ địch không đề phòng , xuất quân chiến đấu vào thời cơ mà địch không lường tới (xuất kỳ bất ý), đó là bí quyết giành thắng lợi của các nhà quân sự. Tư tưởng này được tóm gọn vào mấy chữ “tướng làm việc bất ngờ”.Trịnh Thành Công – một tướng lĩnh ở cuối đời nhà Minh, đầu đời nhà Thanh thu hồi Đài Loan, chính là bằng cách dùng mưu đánh vào thời cơ địch không lường tới mà thắng lợi, là một thí dụ.

Luận Binh Pháp - Những tuyệt chiêu làm giàu - Ai biết sẽ thắng - ai hiểu sẽ giàu         Năm 1660 Trịnh Thành Công đóng quân ở Hạ Môn, nghe tin đồng bào Đài Loan bị ngoại bang thống trị, khổ ải trăm bề cho nên quyết tâm đem quân ra Đài Loan đuổi quân xâm lược. Thực dân Hà Lan luôn lo sợ Trịnh Thành Công đánh Đài Loan nên xin tăng quân chi viện. Tướng hải quân Hà Lan Fangdran chỉ huy một hạm đội 20 tàu chiến chở 1453 lính ra tăng viện cho Đài Loan. Khi được tin, Trịnh Thành Công cho người mang thư gửi Tổng đốc Hà Lan ở Đài Loan, nhắc lại“thiện chí với Hà Lan” và thanh minh rằng, không hề có ý định với quân Hà Lan đóng ở đây. Xem xong thư, viên tổng đốc người Hà Lan để lại ba tàu chiến với 600 quân, số còn lại cho quay về Indonesia. Trên thực tế thì Trịnh Thành Công đã chiêu mộ binh lính quen thuộc cảng Đài Loan, cho đóng thuyền thao luyện thủy quân. Khi bọn người Hà Lan đang ung dung yên ổn, Trịnh Thành Công đem ba vạn quân tiến công Đài Loan. Lần xuất quân này hoàn toàn ngoài sự tưởng tượng của người Hà Lan. Về mặt chọn địa điểm đổ bộ, Trịnh Thành Công đã chọn nơi mà địch không có đề phòng gì là cảng Lộc Nhĩ Môn. Bởi vì ở đây cát đá dồn thành gò, chỉ có thể vào bằng thuyền, không thể bằng tàu chiến, cho nên Hà Lan chỉ để một tên tiểu đội trưởng và 6 tên lính trấn giữ. Trịnh Thành Công tận dụng thời cơ thủy triều lên, vào cảng một cách thuận lợi, được dân chúng Đài Loan giúp đỡ nên không mất chút xương máu nào đã đổ bộ được quân lính lên đảo. Bọn xâm lược Đài Loan bị Trịnh Thành Công đánh cho trở tay không kịp, một phần chạy xuống biển, một số bị bao vây và bắt sống.

     Dùng kế “tướng làm việc bất ngờ” sợ nhất là bị địch đoán biết trước.Khi đã bị lộ mưu kế địch đã biết trước rồi thì không những không thắng mà còn có thể thua. Thời Tam Quốc, Chu Du định ra quân bất ngờ để cướp lại Kinh Châu, không ngờ bị Gia Cát Lượng đoán trước được nên “nhử trộm gà không được, còn lỗ vốn nắm gạo”, là thí dụ thất bại khi dùng kế “tướng ra quân bất ngờ”.

     Thời Tam Quốc, sau trận Xích Bích, Lưu Bị chiếm Kinh Châu. Tôn Quyền và Chu Du của Đông Ngô thì nhức nhối về chuyện này, mấy lần sai Lỗ Túc đi lấy lại mà không được. Chu Du nghĩ ra được một kế, bèn nói với Lỗ Túc:“Ta có một kế làm cho Gia Cát Lượng không thể tính toán ra. “Lỗ Túc hỏi: “Dám hỏi là diệu kế gì?”. Chu Du nói : “Tướng quân hãy đến Kinh Châu nói với Lưu Bị: Hai họ Tôn, Lưu vốn là thân thích. Nếu họ Lưu không muốn đi đánh Tây Xuyên, thì Đông Ngô ta sẽ đi đánh. Đánh được Tây Xuyên rồi thì đổi lấy Kinh Châu. Ta lấy cớ đó, đi qua Kinh Châu, đòi lương, tiền ở chỗ Lưu Bị. Lưu Bị tất phải ra thành đón quân. Lúc ấy, ta thừa kế giết hắn để cướp lại Kinh Châu, rửa mối hận của ta”. Lỗ Túc theo ý đó mà đi gặp Lưu Bị và Khổng Minh. Nghe Lỗ Túc trình bày mục đích, Khổng Minh vội gật đầu nói: “Thật khó mà nói được lòng tốt của Ngô Hầu. Ngày nào đại quân tới, sẽ ra ngoài xa để đón quân và khao lạo”. Lỗ Túc rất mừng, ăn xong cơm chiêu đãi liền về gặp Chu Du.

    Pp11 Lưu Bị không rõ, liền hỏi Khổng Minh: “Thế là ý thế nào?”, Khổng Minh cười lớn đáp “Cái kế sách này, đến lừa trẻ con cũng không lừa nổi. Đây là kế “mượn đường diệt Quắc” đó. Giả danh đánh Tây Xuyên, nhưng thực tế là lấy Kinh Châu, chờ khi chúa công ra ngoài thành nghênh đón, họ sẽ lừa lấy thành, chính là đánh vào nơi không phòng bị vào lúc người ta bất ngờ như vậy.” Lưu Bị hỏi:“Vậy thì làm thế nào?“Gia Cát Lượng nói: “Chúa công chỉ việc giương cung chờ hổ dữ, đem mồi thơm để nhử cá to”. Lần này Chu Du không tức mà chết thì cũng chẳng còn hơi sức nữa. Nói xong liền sai bọn Triệu Vân đi làm theo kế hoạch.

       Lại nói Chu Du, sau khi nghe Lỗ Túc quay về báo cáo, vô cùng hí hửng, cười lớn và nói : Gia Cát Lượng quả là thông minh ba năm lẩn thẩn một giờ, phen này cũng trúng kế của ta. Chu Du cho quân xuất phát, dọc đường khấp khởi mừng ra mặt, tiến thẳng đến chân thành Kinh Châu. Nhưng than ôi, ra đón không phải là Lưu Hoàng Thúc mà chỉ là hàng loạt tên bay. Tiếp đó là Triệu Vân , Quan Vũ , Trương Phi và Ngụy Diên bao vây bốn phía. Triệu Vân nói: “Quân sư Khổng Minh sớm đã biết kế “mượn đường diệt Quắc” của nhà ngươi nên sai bọn ta ra đón đợi đó”. Tiếp sau là tiếng hô vang “ bắt sống lấy Chu Du”. Chu Du tức quá gầm lên một tiếng. Vết thương cũ tái phát, ngã lăn xuống ngựa.

       “Tướng làm việc bất ngờ” dùng trong hoạt động kinh tế là phát hiện ra phương pháp người khác không nghĩ tới để bán được hàng của mình. Bởi vậy nói cho rõ hơn là “Hàng bán bằng mưu lạ”. “Lạ” ở đây là vừa đoán định và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà người khác lại không ngờ tới. Những nhà kinh doanh có mưu lạ thường hay được độc hưởng cái lợi của nó. Thí dụ như vậy rất nhiều:

    Pp12 Người làm ra thảm lót sàn rất nhiều, nhưng tiêu thụ không phải ai cũng thuận lợi; Người làm ra và tiêu thụ la bàn, kim chỉ nam cũng không ít, việc buôn bán cũng khó khăn. Chẳng ai nói rõ được hai thứ đó có quan hệ  gì với nhau. Ấy thế mà có một nhà buôn người Bỉ tên là Fante – Weck lại nhìn ra quan hệ giữa những tấm thảm và cái kim la bàn. Bởi vì khi ông đi du lịch ở các nước Ả Rập, phát hiện thấy các tín đồ của đạo Islam hàng ngày cầu khấn đều nhất loạt hướng về thánh thất Mecca. Thế là ông sản xuất ra thảm lót nền có kim la bàn, kim la bàn sẽ chỉ về thánh thất ở Mecca. Bất kể là đi đến đâu, tín đồ đạo Islam chỉ cần rải tấm thảm xuống chân, là lập tức có thể tìm ra ngay phương hướng của Mecca. Cho nên sản phẩm này xuất hiện lập tức trở thành món hàng người ta tranh nhau mua. Vị lái buôn thảm này xuất “mưu lạ” nên đã mặc sức mà hốt bạc.

Người sản xuất và bán giày da cũng rất nhiều, song việc làm ăn chưa vị tất đều tốt đẹp. Vậy mà ở Mỹ lại có một “tiệm giày da tổ hợp”, làm ăn lại rất tốt. Ở đây người ta bày các bộ phận của một chiếc giày như dạng các “linh kiện”, ngoài ra còn có trên một trăm mẫu hàng để khách hàng thả sức lựa chọn, chọn xong rồi thì “đo chân mà khâu giày”, 10 phút sau, khách hàng đã có một đôi giày ưng ý với mẫu dáng đã chọn, lại vừa với chân của mình. Cái kiểu bán hàng như thế này cũng có thể gọi là một “ sách lược diệu kỳ” vậy.

Chiêu 54. Cân nhắc khi hành động –  Lựa thời cơ mà hành động.

       Hành động chiến tranh gắn liền với quan hệ của hơn hay thiệt, nhìn rõ tình thế, cân nhắc kỹ hơn thiệt, động binh vào lúc có thời cơ mấu chốt nhất. Trong lịch sử chiến tranh, ví dụ về những con người giỏi nắm thời cơ, cân nhắc thiệt hơn trước khi hành động, bỏ ra một cái giá không nhiều mà đổi lấy những thắng lợi to lớn quả không phải ít.Tào Khoái trong “bàn về chiến tranh” nói về sĩ khí rằng “một hồi trống thì hăng hái,hồi thứ hai giảm hăng hái, hồi thứ ba hết hăng hái. Chờ cho bên địch thúc hết ba hồi trống, sĩ khí từ chỗ hăng hái đến chỗ uể oải, đó chính là thời cơ thực hiện phản kích địch”. Tào Khoái hiểu được lý lẽ của việc “cân nhắc trong hành động” , nắm chắc được thời cơ, nên ra quân là thắng.

       Thời Chiến Quốc, nước Tề dùng mưu “Vây Ngụy cứu Triệu” cũng là một thí dụ rất tốt trong “cân nhắc trong hành động”. Năm 353 trước Công Nguyên, nước Ngụy bao vây kinh thành Hàm Đơn thủ đô nước Triệu. Nước Triệu đi cầu cứu nước Tề. Triều đình nước Tề bèn nảy ra một cuộc tranh cãi. Các quan văn thì chủ trương tự giữ lấy mình, võ tướng lại chủ trương cứu Triệu. Đoạn Cán Minh đề ra một chước hay, cho một số quân lính vào nước Triệu trước, nhưng không giao chiến với quân Ngụy. Như vậy có thể làm yên lòng nước Triệu, quyết tâm chống Ngụy, lại vừa tiêu hao được sinh lực quân Ngụy. Một năm sau thủ đô nước Triệu đã sắp bị phá, phía Ngụy  do chinh chiến lâu ngày nên cũng “tướng già lính mệt”. Nước Triệu lại cầu cứu lần nữa. Lúc này nước Tề mới quyết định đánh nước Ngụy để cứu nước Triệu, bèn sai tướng Điền Kỵ cầm quân áp sát đô thành Đại Lương của nước Ngụy. Trong nước có báo nguy, nước Ngụy đành phải kéo quân về giải cứu. Nửa đường, quân Tề mai phục, lấy sức của kẻ nghỉ ngơi đánh quân Ngụy là người mệt mỏi. Nước Ngụy thua tơi bời. Thế là chỉ một trận giải vây được cho nước Triệu, lại bỏ ra một giá không lớn đổi lấy thắng lợi và đánh bại quân NgụyTrong việc này, nước Tề đã vận dụng nguyên tắc “cân nhắc trong hành động” hết sức khéo léo.

       Vận dụng trong hoạt động kinh tế, nguyên tắc này có thể hiểu ra là “lựa thời cơ mà hành động. “Lựa”  ở đây là hàm ý quan sát, tìm tòi, suy nghĩ … Thời cơ hiển nhiên là thời cơ kiếm lãi, kiếm tiền. Nắm lấy thời cơ, rồi tùy cơ mà hành động, trong kinh doanh thế là thành công có được một nửa. Nếu không thế, đầu tư một cách mù quáng, kinh doanh lung tung, kết quả sẽ chỉ là lỗ vốn, sập tiệp.

       Những thí dụ thực tế của người giỏi “lựa thời cơ mà hành động”, thành công trong kinh doanh cũng không phải là ít. Amanthe Hamor, nhà doanh nghiệp nổi tiếng của Mỹ là một con người “lựa thời cơ hành động” rất giỏi trong việc phát hiện ra những cơ mưu thành công trong thất bại của người khác. Hãy xem hai việc làm sau đây của ông ta. Những năm sáu mươi, công ty dầu lửa Texcou, đi tìm khí đốt thiên nhiên ở miền đông Cựu Kim Sơn, khoan 5000 thước Anh vẫn không thấy có khí đốt. Người phụ trách công ty thấy tốn kém lớn quá, tiếp tục khoan nữa sợ là mệt mà cũng vô ích, bởi vậy vội vàng thu quân. Sau khi được tin này Hamor lập tức cử chuyên gia khảo sát. Qua phân tích các số liệu thấy rằng khả năng thành công  chiếm tới 70%, thế là ông tiếp tục đầu tư cho khoan thử tiếp tục, kết quả khoan

Pp13thêm 3000 thước nữa ở giếng cũ, đã thành công tìm ra khí đốt. Một việc khác, Hamor nghe tin công ty dầu mỏ Esso và công ty Kơbeck thăm dò dầu mỏ ở LiBi nhưng chưa thành công, còn bỏ lại rất nhiều giếng khoan dở. Ông đề nghị với quốc vương LiBi là nếu khoan được dầu sẽ bỏ ra 5% lợi nhuận giành cho việc phát triển nông nghiệp ở LiBi và giúp đỡ việc tìm nguồn nước ở quê hương của quốc vương LiBi. Với thỏa thuận này, ông đã thuê được hai thửa đất mà người khác bỏ đi. Trên mảnh đất đó công ty của Hamor trong một thời gian ngắn đã khoan được 9 giếng đầu tự phun.

         Mấu chốt của việc “lựa thời cơ mà hành độnh” là có đôi mắt cơ trí, có năng lực nắm chắc thời cơ và quả đoán, có điều kiện kỹ thuật và vốn liếng. Thiếu một trong ba điều kiện trên đều không được.

Chiêu 55. Việc quân không ngại gì lừa dối – Lấy gian để trị gian.

       Ngay bài đầu của “Binh Pháp Tôn Tử” đã chỉ ra kết luận rằng “người cầm quân, lấy quỷ quyệt làm đạo”. Quỷ quyệt ở chỗ nào? Tôn Tử giải thích rằng quỷ quyệt là sự trắc trở khôn lường, giấu diếm ý đồ, lừa gạt người khác nhằm giành thắng lợi trong chiến tranh. Hàn Phi Tử đã so sánh hành động quân sự với hành động chính trị, nói rằng những người trọng lễ nghĩa thì không chán ghét sự trung thành , giữ lòng tin, càng trung thành càng giữ lòng tin càng tốt. Cầm quân đánh trận thì hoàn toàn ngược lại. Hai bên đối địch với nhau không thể nói chuyện trung tín được, mà phải nói đến chuyện lừa dối nhau, lừa dối và ngụy trang càng tốt càng có lợi cho mình.

        Pp14 Tướng soái mà “nhân nghĩa” như Tống Quả Công trong lịch sử thì quả là một kiểu dùng binh ngu xuẩn được nhiều người biết đến. Hai bên Sở, Tống giao tranh, bày thế trận hai bên bờ sông Hằng Thủy. Mục Di của nước Tống, thấy quân Sở hết sức khinh địch bèn đề nghị với Tống Quả Công: “Chúng người đông, ta người ít, chờ chúng vượt đến giữa sông thì ta tấn công bất ngờ, nhất định sẽ thắng”. Quả Công nói: Nhà người không nhìn trên quân kỳ của ta có thêu hai chữ “nhân nghĩa” đó sao? Chúng ta là tướng soái nhân nghĩa, sao lại nỡ chờ người ta ra giữa sông mà đánh, đó không phải là hành động quang minh chính đại”. Đến khi quân Sở sang sông hết nhưng còn chưa kịp chỉnh đốn quân ngũ bày thế trận, Mục Di lại kiến nghị với Tống Quả Công “Nhân lúc quân Sở còn chân ướt chân ráo, chưa sắp được thế trận, ta tấn công bất ngờ cũng còn có khả năng đánh thắng”. Tống Quả Công nghe xong còn nổi giận nói: “Nhà ngươi chỉ muốn đánh để có lợi, lẽ nào không nghĩ đến danh dự của chúng ta? Chúng ta đường đường là người cầm quân nhân nghĩa, đâu lại có cái lý tấn công khi người ta chưa bày xong thế trận”. Quân Sở bày xong thế trận, hai bên giao chiến, quân Tống vì người ít không địch nổi người đông, cuối cùng chịu thua. Mọi người oán trách Tống Quả Công không nghe theo kế sách của Mục Di, Tống Quả Công còn nói:“Quân tử không thèm thừa lúc nguy khó của người khác, tướng soái nhân nghĩa phải đánh địch trận đàng hoàng”. Từ đó cái từ “tướng soái nhân nghĩa” đã trở thành câu nói hài hước trong lịch sử quân sự. Trong đấu tranh đối kháng, sự lừa bịp là bình thường, nói đến “nhân nghĩa”, “trung tín” là ngu xuẩn.

         Thế nhưng trong nội bộ quân đội thì tuyệt đối không được lừa dối, phải nói ra là giữ lòng tin, nếu không sẽ mất lòng quân sĩ. Gia Cát Lượng trong khi đấu tranh với Tào Tháo, đã dụng mọi thủ đoạn lừa gạt. Thế nhưng đối với quân Thục thì lại giữ thái độ nói ra là giữ lòng tin. Chính vì lời nói có lòng tin nên Gia Cát Lượng rất được quân sĩ tin yêu.

         Thương trường cũng giống chiến trường, nghề buôn bán kinh doanh lấy chữ  “thành” làm gốc. Thế nhưng cũng không loại trừ trong hàng ngũ phức tạp của ngành buôn bán có kẻ lọc lừa, gian dối. Gặp phải cái phường bất nghĩa này thì sao? Nói nhân nghĩa? Nói trung thành? Thế thì quá ngu đần. Đối với bọn người này phải đối xử như trong quân sự đối xử với địch vậy, phải “lấy gian để trị gian”

         Ông Trần Ngọc Thư, một nhà buôn bán Hồng Kông, chính trong việc bị thiệt, bị lừa mà học được biện pháp “lấy gian trị gian”. Khi ông mới bước vào kinh doanh, đã một lần bị lừa tới 4 triệu đôla. Trong sự tôi luyện lâu dài, ông mới tổng kết ra những thủ đoạn đối phó với bọn lừa đảo. Một lần, có một người Mỹ gốc Hoa mua của công ty ông một mẻ hàng lam Cảnh Thái, nói rõ là trả một nửa bằng tiền mặt, một nửa bằng kỳ phiếu với thời gian một tháng. Sau một tháng, kỳ phiếu đáo hạn , ai ngờ ngân hàng trả phiếu, đòi nợ rất nhiều lần, đối phương chỉ lấy có mỗi một câu là để vài hôm nữa. Ông Trần Ngọc Thư thấy tình hình không ổn, bèn nhử tên lừa bịp kia đến nơi hẹn. Khi người ấy bước vào, ông liền đóng cửa và hô lên: “Mày mắc mưu rồi”. Ông dọa nó: “Mày biết tao là ai chưa, tao từ bé ở Inđônêxia, đã từng là tay lưu manh”. Người lái buôn kia sợ hết hồn không dám chần chừ, ngoan ngoãn trả nốt bằng tiền mặt.

         Ông Trần còn kể một câu chuyện khác: Một lần có một tên lừa đảo mang một cái bình hoa đời Thanh giả đến cầm cố, lừa đi một món tiền. Sau khi nhân viên bán hàng phát hiện ra, đã đem một cái bình giả như cái kia giả vờ như vô tình làm vỡ, nhử cho tên lừa đảo kia đến cửa hàng để lột cho hắn một mẻ. Quả nhiên khi thấy thế, hắn vội mang tiền đến chuộc bình, nhân viên bán hàng liền đem chính cái bình hắn gửi cửa hàng trả cho hắn, thu hết số tiền bị hắn lừa đảo về.

Chiêu 56. Nghề binh có quỷ quyệt – Nghề buôn nhiều dối lừa.

         Tôn Tử nói: “Nghề binh,lấy quỷ quyệt làm đạo”. Câu nói này trở thành một danh ngôn nhiều người biết. Vậy quỷ quyệt ở chỗ nào? Tôn Vũ nói quỷ quyệt gian dối trong nghề có 12 loại phương thức, đó là :

  1. Làm được mà làm như không được. Với thực lực của mình, có thể đánh được địch lại làm ra vẻ không có thực lực bằng kẻ địch, không thắng được địch, cố nhiên là làm thế cho địch thấy.
  2. Dùng làm ra không dùng. Chuẩn bị đánh địch lại làm như thể căn bản không muốn đánh địch.
  3. Gần mà làm ra xa. Chuẩn bị áp gần địch, lại làm ra vẻ chỉ sắp tới gần địch.
  4.  Xa mà làm ra gần. Muốn rút quân đi xa, lại làm ra vẻ sắp tới gần địch.
  5. Dùng lợi mà nhử. Địch ham muốn lợi nhỏ, thì dùng lợi ích để nhử mồi.
  6. Làm rối lên mà lấy. Địch đang ở trong cơn hỗn loạn, lúc đó vừa vặn thừa thế tấn công tiêu diệt chúng.
  7. Thực thì phải phong bị. Thấy quân dịch hùng hậu, kỷ luật nghiêm chỉnh, phải chuẩn bị cho thật tốt đề phòng địch tấn công.
  8. Mạnh thì phải tránh. Thấy địch mạnh, phải tìm cách tránh nó.
  9. Giận thì phải quấy. Địch ra vẻ vênh vang , phải tìm cách trêu tức, làm cho bọn chỉ huy tức giận mà sinh ra sai lầm.
  10. Tự nhiên làm cho địch kiêu. Địch hành động thận trọng , phải tìm cách làm cho nó kiêu căng mà manh động.
  11. Nó nghỉ thì làm cho nó mệt. Thế lực của địch đang mạnh mẽ, thể lực dồi dào thì phải tìm cách sai khiến nó, làm cho nó mệt mỏi.
  12. Thân thì làm xa ra. Nội bộ địch đoàn kết gắn bó, thì phải ly gián nó gây sự rạn nứt từ trong nội bộ đó.

       Những điều nói trên, Tôn Tử dùng để minh họa cho cái đạo “quỷ quyệt” của nghề binh. Mà sự quỷ quyệt đó thì muôn hình muôn vẻ, biểu hiện cũng lắm cách khác nhau. Cũng trong cái “quỷ quyệt” đó diễn ra nhiều vở kịch có tính lịch sử: Như Đàn Tế Đạo, rõ ràng quân lính đang sắp hết gạo ăn mà làm cái trò báo quân số bằng cách đong cát, làm ra vẻ cho quân địch thấy là quân của mình lương thực còn đầy đủ lắm; rồi Lục Tốn cho trồng đậu trước trận tiền, tức là đang chuẩn bị rút quân, sợ địch đuổi theo nên làm ra vẻ còn ở lại lâu dài; không thành kế do Gia Cát Lượng biểu diễn lại càng tuyệt. Đang yếu đuối đến mức một chủ tướng cầm quân còn không có thì làm cho không có luôn. Những thứ đạo “quỷ quyệt” ấy đều lừa địch một cách thành công.

       Cũng giống như chiến tranh, nghề buôn cũng tồn tại quỷ quyệt và lừa bịp. Chỗ khác nhau giữa chúng là “quỷ quyệt” trong chiến tranh phù hợp với đạo đức quân sự, còn lừa bịp trong nghề buôn lại là một hành vi hết sức vô đạo đức. Cho nên nghiên cứu hành vi lừa bịp trong nghề buôn là để đề phòng bị lừa gạt.

        Nghề buôn lắm kẻ lọc lừa, tình hình đó ở trong nước, ngoài nước đều có. Trong quá trình lừa gạt, bên lừa và bên bị lừa là hai nhân tố của hai mặt. Phân tích một phía người bị hại, nguyên nhân chủ quan người bị lừa có thể chia làm ba mặt:

        * Một là muốn kiếm tiền dữ quá, hoặc có một số hám của, nghe người lừa gạt phỉnh phờ, không cần suy nghĩ , không cần điều tra, đã vội đầu tư, .kết quả là bị lừa gạt. Hai là bị lừa mà không biết bị lừa. Thí dụ, có một nữ viên chức bỏ ra 900 đồng để mua hai viên “ngọc” bằng chất dẻo, người bán mách rằng đem đến cửa hàng đá quý bán được tới 1500 đồng, thế nhưng đến nơi giám định mới biết rằng đó là chất dẻo, chẳng đáng giá bao nhiêuBa là quá thực thà mà mắc lừa.

        Bọn lừa bịp bán hàng, khi lừa người nói chung thường dựa vào 4 điều kiện sau đây: Một là lời lẽ ngon ngọt, dỗ người mua như dỗ trẻ. Hai là dựa vào sự tín nhiệm trước đó lừa người trong khi tin rằng người ấy không biết lừa ai. Ba là thao túng thị trường để lừa người. Trước hết nâng giá một mặt hàng nào đó lên thật cao, tạo nên xu hướng mặt hàng này lên giá, thừa cơ bán được hàng trong tay đi. Bốn là bán hàng giả, lừa người phần nhiều chỉ loại giả mạo nhãn hiệu sản phẩm.

Chiêu 57. Dùng nhiều kiểu gián điệp – Suy nghĩ kỹ càng sáng suốt.

       Tôn Tử rất coi trọng công tác gián điệp trong hoạt động quân sự. Với vấn đề này, trong binh pháp ông miêu tả, gián điệp được dùng có năm loại: hương gián, nội gián, phản gián, tử gián, sinh gián. Năm loại ấy cùng được dùng khiến kẻ địch không hiểu được chúng ta dùng gián điệp ra sao. Đó cũng là chỗ thần kỳ và khéo léo, là phép quý để các bậc quân vương đánh thắng được giặc.

        Hương gián, tức là lợi dụng người đồng hương ở nước đối địch làm gián điệp. Nội gián là dùng các quan chức ở nước địch làm gián điệp cho ta; Phản gián là dùng gián điệp của địch làm việc cho ta; Tử gián tức là bịa ra tin báo giả để cho người ta cài sẵn trong hàng ngũ địch chuyển cho địch, làm cho địch mắc lừa; một khi bại lộ, nhân viên gián điệp tất sẽ bị giết chết. Sinh gián là người chui vào hàng ngũ địch nắm tình hình, quay về báo cáo với ta tin tức đó. Bởi vậy trong quan hệ thân mật của các nhân viên quân sự, không có quan hệ nào thân mật bằng với gián điệp; Phần thưởng không ai được hậu hĩnh bằng gián điệp; Làm việc không ai kín đáo bằng gián điệp; Không phải người có tài trí hơn người thì không thể dùng được gián điệp; Không phải người có nhân, không sai khiến được gián điệp; Không phải là người sâu sắc tế nhị không thể phân biệt chính xác tình báo do gián điệp cung cấp. Kỳ diệu thay, ở đâu và lúc nào mà không thể dùng gián điệp?

       Nhà quân sự triều Minh Lưu Bá Ôn trong cuốn “Bách Chiến Kỳ Lược” đã viết riêng một chương về gián điệp. Ông chỉ rõ: “Phàm là đánh trận muốn thắng, trước hết phải dùng gián điệp”. Xem phía  địch quân đông hay ít, hư thực, động tĩnh ra sao sau đó mới ra quân thì sẽ lập được công to, trăm trận đều thắng. “Lưu Bá Ôn còn lấy thí dụ tướng nhà Chu là Vi Thúc Dụ dùng gián điệp nước Tề rồi diệt nước Tề.

       Thời kỳ Nam Bắc triều, Bắc Chu, Bắc Tề đứng riêng rẽ. Đại tướng nhà Chu là Vi Thúc Dụ xưa nay tiếng tăm lừng lẫy,phẩm đức cũng rất cao. Khi trấn thủ Ngọc Bích, vừa giỏi phòng ngự, lại dò được lòng người. Những gián điệp mà ông cử sang Bắc Tề  ai cũng muốn hết lòng với ông. Về phía Bắc Tề, cũng đã có người nhận vàng bạc của ông, mang lại cho ông những tin tình báo mà ông cần. Mỗi một hành động nhỏ của Bắc Tề, Vi Thúc Dụ đều hiểu rất rành rọt. Tướng quốc của Bắc Tề là Hộc Luật Quang vừa hiền minh vừa dũng cảm, là trở ngại lớn cho việc diệt Tề của Bắc Chu. Thế là Vi Thúc Dụ sai tham quân làm ca dao, cho gián điệp đi rêu rao ở Bắc Tề. Bài ca dao có mấy câu như sau:“Bách thăng bay lên trời, trăng sáng chiếu Tràng An. Núi cao không đẩy cũng đổ , Cây Hộc tự đứng giữa trời” – Bách thăng là Hộc, mà Bắc Tề Vương là họ Cao. Sùng thần Bắc Tề là Tổ Hiếu Chinh vốn có bất hòa với Hộc Luật Quang bèn giải thích mấy câu ca dao ấy là Hộc Luật Quang muốn chiếm ngôi vua Bắc Tề. Hậu chúa Bắc Tề ngây ngô không phân biệt phải trái, tin lời ca dao, đem giết Hộc Luật Quang đi. Bắc Chu lợi dụng tin đồn mà gạt bỏ được chướng ngại, gây nổi loạn ở Bắc Tề, cuối cùng diệt luôn nước này. Mới hay, tác dụng của gián điệp giữa hai thế lực đối lập lớn lao đến thế nào.

       Tác dụng của gián điệp trong hoạt động kinh tế cũng rất rõ ràng: Năm 1982, 18 người của công ty Sanyo và Hitachi bị cục điều tra liên bang Mỹ tố cáo âm mưu lấy cắp tài liệu bí mật của công ty máy tính điện tử IBM. Sau khi Mỹ biết ý đồ của những người Nhật này, đã “dẫn cướp vào lưới “ bằng cách mở  một công ty tư vấn tình báo giả do Cục điều tra liên bang phụ trách vào tháng 6 -1982. Những gián điệp của Nhật đã mắc lừa, bị bắt quả tang khi lấy tình báo. Việc này đưa ra công chúng, gây nên một sự xôn xao. Sau này qua bàn bạc giữa hai bên Mỹ , Nhật , Công ty Hitachi nhận lỗi và chịu nộp phạt 10000 đôla, câu chuyện mới coi như  kết thúc.

      Hoạt động gián điệp quan trọng hết mức đối với sự thành bại trong kinh doanh. Thí dụ, kỹ thuật mới một khi bị lấy cắp, sẽ mất đi tính tiên tiến, nhất định sẽ bị thiệt hại lớn. Bởi vậy, đối với một nhà kinh doanh, cần thiết phải hai tay hai việc. Một tay phải giỏi dùng gián điệp, hiểu đối thủ cạnh tranh như lòng bàn tay, tay kia phải chống gián điệp, phòng gián điệp, che lấp tai mắt của địch làm cho đối thủ không nắm được tính hình của mình.

Chiêu 58. Mượn thời cơ giành thắng lợi–Mượn chiều gió để chạy thuyền

      Thời cơ là điều kiện mấu chốt không thể thiếu được để giành thắng lợi. Trong chiến tranh, cơ hội giành thắng lợi là khách quan. Thế nhưng cái thứ quý giá ấy thường thường lại bị những hiện tượng phức tạp chồng chéo lên che khuất. Bởi vậy nhận ra thời cơ, nắm bắt được thời cơ phải nhờ có trí tuệ và óc quả đoán. Không có một đầu óc thông minh và năng lực lý giải sự việc một cách quả đoán, cơ hội thường qua đi ngay trước mắt mình. Lưu Cơ đời nhà Minh nhấn mạnh tầm quan trọng của cơ hội. Ông cho rằng, mục đích dùng binh là nhằm thắng lợi, một khi xuất hiện thời cơ giành thắng lợi thì phải nắm chắc lấy. Vì cái đó nếu phải hi sinh một cái gì đó cũng cần thiết.

       Lý Tĩnh đời nhà Đường giữ chức Định quả đạo hành quân tổng quản , đại phá quân đội Đột Quyết. Thủ lĩnh của Đột Quyết là Chêlikhơhan lui quân vào Bảo Thiết Sơn, cho sứ giả đến nhà Đường chịu tội và xin quy phục. Hoàng Đế chấp nhận những yêu cầu đó, sai Đường Kiệm đi để an ủi và trấn an quân Đột Quyết. Lý Tĩnh cho rằng Chêlikhơhan có nói cũng không tin được, quy phục chỉ là chuyện nhất thời, sau này tất sẽ chống lại. Cho nên ông nói với phó tướng Trương Công Cẩn: “Sứ thần sang đến đó sẽ làm cho Chêlikhơhan bình tâm trở lại . Chúng ta điều 1 vạn kỵ binh mang đủ 20 ngày ăn, đi đường núi tập kích chúng bất ngờ, nhất định sẽ thắng”. Trương Công Cẩn có phần lo lắng, nói rằng: “Hoàng Đế đã chấp nhận sự đầu hàng của người ta, vả lại sứ giả triều đình còn đang ở trong tay họ”.

       Lý Tĩnh nói:“Thời cơ không thể để lỡ, Hàn Tín khi xưa cũng phải hy sinh thuyết khách Lệ Y Kỳ giành thời cơ tốt để diệt quân Tề . Tính mạng một người như Đường Kiệm làm sao có thể so bì ngang hàng với một cơ hội diệt Đột Quyết”. Thái độ của Lý Tĩnh rất kiên quyết, nhất định bám lấy cơ hội diệt quân  Đột Quyết. Ông chỉ huy đại quân tiến nhanh, đánh gọn, dọc đường gặp đội trinh sát của quân Đột Quyết trên ngàn người, bắt hết làm tù binh, không để thoát tên nào.

      Lại nói Chêlikhơhan thấy sứ giả triều đình tới, cho rằng triều đình đã tin vào lời hứa của hắn, hắn rất vui mừng, không đề phòng gì hơn. Khi quân  Lý Tĩnh chỉ còn cách Đột Quyết chừng bảy dặm đường, người Đột Quyết mới vỡ lẽ ra, nhưng mọi chuyện đều đã muộn. Còn chưa bày xong thế trận, quân của Lý Tĩnh đã ập tới. Qua kịch chiến, đã giết quân đội Đột Quyết trên vạn người, bắt sống 10 vạn. Chêlikhơhan cũng bị bắt sống. Qua trận này biên cương phía Bắc của Triều Đường yên ổn được mấy năm. Lưu Cơ rất tán thưởng cách làm của Lý Tĩnh. Đây quả là một thí dụ rất tốt về mượn thời cơ giành thắng lợi trong chiến tranh.

     Trong hoạt động kinh tế, thời cơ cũng là mấu chốt để kinh doanh thắng lợi. Từ hai ví dụ sau đây có thể thấy ra ý nghĩa của cơ hội đối với người kinh doanh.

    Pp15   – Ngoại ô Paris có một nhà hàng, tuy thực đơn phong phú , cao cấp nhưng khách hàng lơ thơ, ông chủ thật phiền não. Một lần nhạc trưởng Mori tới làm khách nơi đây. Chủ nhà hàng mừng rỡ đón tiếp Mori thật nhiệt tình, niềm nở và bán hàng hết sức ưu đãi .

Mori lên tiếng : “Vì sao ngài lại nhiệt tình với tôi như vậy?”

      – Tôi rất thích âm nhạc , vì âm nhạc , tôi có thể hy sinh hết thảy”, Ông chủ nhà hàng đáp.“Xin đón tiếp ông ngày ngày với thực đơn ba bữa”.

Mori vô cùng xúc động và tạm biệt nhà hàng.

Chủ nhà hàng không bỏ lỡ cơ hội, lập tức trưng tấm biển lớn với dòng chữ rất to :”Xin mời quý khách hàng ngày đến với nhà hàng để thưởng thức ba bữa ăn cùng nhạc trưởng Mori”

Từ đó, nhà hàng ngày càng đông khách.

       – Một chuyện khácMột kỹ sư người Đức, khi sản xuất một lô giấy, do không cẩn thận đã làm sai quy trình pha trộn nguyên liệu. Kết quả là đã sản xuất ra một lô giấy không thể dùng để viết được, coi như phế liệu. Anh ta bị cắt lương và cuối cùng bị đuổi việc.

Dẫu vô cùng buồn bã, nhưng anh ta vẫn cố gắng phân tích, tìm hiểu xem lô giấy đó có thể sử dụng vào việc gì không. Và thật bất ngờ, anh ta đã phát hiện ra được rằng lô giấy này có tính hút nước rất tốt, có thể hút hết nước ở những đồ gia dụng. Anh ta bèn lấy lô giấy đó ra, cắt thành từng miếng nhỏ, đặt tên là “giấy hút ẩm” rồi mang đi bán. Kết quả thật tuyệt vời.

Sai sót trong công thức pha chế chỉ có mình anh ta biết, anh ta liền xin đăng ký bản quyền. Chính từ sai lầm, nhưng không cam chịu khuất phục, dồn tâm trí tìm hiểu, mà anh ta đã phát tài, trở thành triệu phú.

Cơ hội có ở khắp nơi, cái thiếu là thiếu người nhìn ra cơ hội.

Chiêu 59. Chờ cơ mà hành động – Được thời ắt thành.

Pp16       Phạm Lãi ( tên tự là Thiếu Bá), là một tướng tài của nước Việt ở Trung Hoa thời Xuân Thu Chiến Quốc, người đã giúp Việt vương Câu Tiễn tiêu diệt nước Ngô,rửa được cái nhục ở Cối Kê (năm 473 TCN).

       Khi đại sự thành công, Phạm Lãi cho rằng vua Việt có tướng cổ cao, môi dài mỏ quạ, là người nhẫn tâm mà ghét kẻ có công, cùng ở lúc hoạn nạn thì được chứ lúc an lạc thì không được, nên không ở lại làm quan mà bí mật trốn đi ở ẩn.

        Phạm Lãi là nhà tư tưởng, nhà chính trị , nhà quân sự vĩ đại và là bậc đại sư về mưu lược của Trung Quốc ở thời Xuân Thu. Ông chủ trương dựa vào quy luật khách quan để làm việc. Trong chỉ đạo cuộc đấu tranh cho nước Việt khôi phục đất nước và diệt nước Ngô đã thể hiện đầy đủ trí tuệ sâu sắc và thông minh tài trí của một nhà mưu lược bậc thầy. Ông vạch ra cho Câu Tiễn một loạt nguyên tắc sách lược hoàn chỉnh. Chỗ dựa tư tưởng của những nguyên tắc đó là, chuẩn bị đầy đủ, chờ thời cơ, không hành động thì thôi, hành động là chắc thắng. Ông thường nhắc nhở Câu Tiễn: “Thời gian chưa đến chưa thể cố mà sinh ra được, sự việc chưa đến nơi không thể cố mà thành được. Hãy ở một nơi đợi cho thời cơ nó tới và quyết định theo thời gian thích hợp”. Câu Tiễn hỏi: Nếu như không làm theo ý ấy thì sẽ làm sao? Phạm Lãi trả lời: Người cố mà lấy sẽ không may, được thì thế cũng không thành mà còn bị vạ thêm nữa”. Tư tưởng đó của Phạm Lãi luôn luôn được các nhà quân sự tâm đắc. Lý Thế Dân là một trong những con người đó. Khi Lý Uyên dấy binh chống nhà Tùy, Lý Thế Dân phò tá cha chờ đợi thế, nắm chắc thời cơ đánh tan các cánh quân phiến loạn, cuối cùng xác lập được vương triều Đại Đường. Trong nhiều chiến dịch, chỉ có chiến dịch Lý Thế Dân đại thắng quân Tuyết là thể hiện tư tưởng “chờ cơ mà hành động, được thời sẽ thành” đầy đủ nhất.

Pp17         Năm công nguyên 617, tướng nhà Tùy là Tuyết Cử dấy quân làm phản, tự phong là Tần đế. Năm sau, Lý Uyên xưng đế, xây dựng triều nhà Đường. Tuyết Cử mang 30 vạn quân đến thẳng Trường An, định một lèo tiêu diệt cha con Lý Uyên. Lý Uyên sai Lý Thế Dân đem quân nghênh chiến. Lý Thế Dân theo hướng Tây ra cách Trường An hơn trăm dặm rồi hạ trại ở đó, đào hào sâu đắp lũy cao định chờ địch mệt mỏi rồi mới đánh.

         Trời vào tiết tháng 7, nóng như thiêu, bệnh sốt rét hoành hành, Lý Thế Dân cũng bị ốm, việc quân giao lại cho người thân tín là Lưu Văn Tĩnh và Ân Khai Sơn. Lý Thế Dân dặn đi dặn lại là phải kiên trì đóng giữ không được ra đánh.

          Để dụ cho quân nhà Đường ra đánh, Tuyết Cử phao tin rằng quân lính đã mệt, sắp phải rút quân. Nhưng lại ngầm cho mai phục. Lưu Văn Tĩnh và Ân Khai Sơn nôn nóng muốn lập công, giấu Lý Thế Dân mang quân ra đánh, kết quả là bị bao vây bốn phía, một số tướng tài bị chết trận, quân sĩ cũng bị thương vong gần một nửa. Lưu, Ân luống cuống bỏ quân mà chạy. Lý Thế Dân cố gượng dậy thu gom tướng sĩ rút về Trường An.

         Quân của Tuyết Cử thừa thắng chiếm cứ luôn các thành trì bên ngoài Trường An và luôn luôn quấy rối Trường An. Quân sĩ nhà Đường ở Trường An một đêm phải tỉnh dậy mấy lần. Quân của Tuyết Cử bao vây Trạch Châu, tướng nhà Đường  là Lý Thục Lương đem quân ứng cứu cũng bị đánh bại. Lại nói Lý Thế Dân ở Trường An dưỡng bệnh và chờ lại sức, trong giờ phút Trạch Châu nguy nan nhất vẫn không đem quân ứng cứu. Ông nói, chưa đến lúc không thể làm gượng, quân ta mới thua, sĩ khí sa sút. Quân địch vừa thắng, sĩ khí đang hăng. Chờ cho địch vì kiêu căng mà sinh trễ nải mà quân ta thì khôi phục được sĩ khí lúc đó mới nắm chắc thời cơ, có thể hễ đánh là thắng. Nói rồi hạ lệnh, trong quân ngũ ai còn nói đánh thì chém.

         Hai bên cầm cự hơn 60 ngày, quân của Tuyết Cử lương cạn lính mệt, tướng soái suốt ruột, nóng nảy, hơi không vừa lòng là đánh đập quân sĩ. Trong quân lính của Tuyết Cử đã bắt đầu có người muốn sang phía quân Đường xin hàng để kiếm ăn. Sau này lại xuất hiện cảnh tướng lĩnh quân của Tuyết Cử mang theo binh lính sang hàng quân Đường. Ngược lại, tướng sĩ quân Đường đã nín nhịn từ lâu, tinh thần cũng phấn chấn hơn. Lúc đó, Lý Thế Dân cho rằng thời gian phản công quyết chiến đã đến. Bèn hạ lệnh tiến công quân của Tuyết Cử. Qua hai ngày kịch chiến, quân của Tuyết Cử thua to. Lý Thế Dân lúc này bất chấp cả lời khuyên của cấp dưới, dẫn hai ngàn quân khinh kỵ đi đầu đuổi giặc, thế mạnh như chẻ tre. Cuối cùng buộc cho quân Tuyết Cử phải hàng quân nhà Đường.

        Bất kể người sản xuất và kinh doanh hàng hóa, muốn có sự thành công, thì không thể tùy tiện muốn làm gì thì làm mà phải phục tùng theo nhu cầu của thị trường , tôn trọng quy luật khách quan. Mặt hàng sản xuất ra có lúc bán chạy, có khi bị ế ẩm; mặt hàng ấy có thể bán rất chạy ở chỗ này, nhưng lại tiêu thụ chậm ở nơi khác. Nếu muốn ứng phó khách quan với thị trường, cần phải học tập Phạm Lãi, hiểu thấu đáo cái lẽ “chờ cơ mà hành động, được thời ắt thành”. Về mặt này, những thí dụ thành công và thất bại đều rất nhiều.

        Nhật Bản tiêu thụ xe hơi ở Mỹ là một thí dụ thành công. Thời kỳ đầu mới đột nhập vào thị trường Mỹ, do người dùng chưa hiểu về xe Nhật, rất khó mà một lúc mở được cửa thị trường. Cho nên người Nhật đã vận dụng sách lược giá cả. Chờ cho đông đảo người tiêu dùng có một sự tín nhiệm phổ biến, lúc đó họ mới nâng giá lên một chút. Lại chờ cho giá cả tương đối cao mà vẫn được người tiêu dùng chấp nhận một cách phổ biến và tiêu thụ tốt, lúc ấy lại nâng giá lên chút nữa. Đến khi một loại xe nào đó trở thành mốt thịnh hành , lúc đó mới nâng giá cao lên đồng loạt. Rồi đến khi xe Nhật Bản được tiêu thụ tới quy mô nhất định, họ lại tung ra thị trường bán linh kiện xe hơi với giá cao. Thị trường xe hơi Mỹ dần trở thành của người Nhật Bản.

        Lý giải cho chính xác kế “chờ cơ mà hành động, được thời ắt thành” trong hoạt động kinh tế phải thấy nó có ba tầng hàm ý, tức là phán đoán chính xác sức sống của sản phẩm; kiên nhẫn chờ đợi sự thay đổi của thị trường; kịp thời nắm bắt thời cơ có lợi cho mình. Nắm cho vững ba ý nghĩa đó tức là nắm được chiếc chìa khóa mở cửa thị trường.

Chiêu 60. Không được thì không dùng binh – Không lợi thì

không động đến lính.

       Tôn Tử nói: Chưa thấy có lợi cho mình thì không nên có hành động chính trị, thấy không có thể giành được thắng lợi thì không nên dùng đến quân đội. Chưa đến lúc nguy kịch chưa nên tham chiến một cách dễ dãi. Vua chúa không nên chỉ vì tức giận mà xuất quân đi đánh địch. Hợp với lợi ích của mình thì hãy xuất quân, không có lợi cho mình thì cứ ở yên trong trại mà giữ cho chắc chân. Bởi vậy, là bậc minh chủ thì nên dùng quân cho thận trọng, là tướng tài phải biết tinh khôn điều quân, đấy là điều căn bản, là cái đạo để đất nước được yên hàn, quân đội được ổn định vậy.

       Thời chiến quốc, danh tướng của nhà Triệu là Lý Mục trong thời gian trấn thủ ở biên cương phía Bắc cũng đã giữ đúng nguyên tắc nói trên. Vào giữa thế kỷ 3 trước công nguyên, Lý Mục đóng ở vùng Nhạn Môn Quan một thời gian khá dài để đề phòng quân Hung Nô xâm lược xuống phía Nam nước họ. Ông cầm quân có bài bản, thời bình thì chuẩn bị tốt mọi mặt cho chiến tranh, quân đội được huấn luyện đầy đủ, nắm tình hình của Hung Nô như trong lòng bàn tay. Nhưng có điều ông không chủ động đánh Hung Nô. Gặp khi có Hung Nô xâm phạm, ông chỉ lệnh cho lùa hết gia súc vào thành cố thủ. Cầm cự như thế hàng mấy năm, đất đai phía Bắc của nước Triệu không hề bị mất mát, quân đội cũng chẳng bị thương vong. Hung Nô nhiếc mắng Lý Mục là nhu nhược, Lý Mục vẫn không đếm xỉa. Triệu Vương cũng tỏ ra rất không hài lòng về chuyện Lý Mục chỉ luôn luôn phong thủ, lệnh cho ông ra quân, nhưng Lý Mục chỉ lần nữa cho qua rồi vẫn phòng thủ là chính như cũ. Triệu Vương nổi nóng , bèn cách chức ông, điều tướng khác lên thay ông để giữ biên cương. Vị tướng mới lên thay, vừa thấy quân Hung Nô xâm phạm là đem quân ra đánh, giao chiến nhiều lần, quân Triệu thua to, thương vong cũng rất lớn, việc sản xuất chăn nuôi cũng bị phá hoại. Triệu Vương không còn cách nào, đành lại mời Lý Mục trở lại. Lý Mục nói rõ, trên có dùng thì phải đồng ý để người cầm quân được làm theo kế hoạch của mình. Không còn cách gì khác, Triệu Vương đành lòng.

       Lên tới Nhạn Môn Quan sau khi được phục chức, Lý Mục lại vẫn như xưa, chỉ thủ không tấn công. Hung Nô chẳng có cớ nào mà gây chuyện nên chẳng kiếm chác được gì, nhưng vẫn cho rằng Lý Mục nhút nhát, nên cũng không thèm để ý đến nữa. Nhưng Lý Mục lại tăng cường chuẩn bị cho chiến tranh. Đóng sẵn 1300 cỗ xe, 1300 ngựa chiến, huấn luyện được 10 vạn xạ thủ bắn cung, chọn được một đội cảm tử quân 5 vạn người. Tất cả chuẩn bị đâu ra đấy, chờ khi bọn Hung Nô xâm phạm lần nữa, Lý Mục cho rằng thời cơ đã chín, nhân lúc Hung Nô không phòng bị, chỉ huy gần chục vạn quân ập thẳng tới dinh lũy của chúng. Trận ấy khiến trên 10 vạn kỵ binh của Hung Nô bị tiêu diệt. Trận quyết chiến ấy làm cho Hung Nô nao núng mất hết ý chí, đến chục năm sau cũng không dám mon men tới nửa bước ở vùng biên giới này.

       Việc “thủ” và “chiến” của Lý Mục đều là sự thực hiện nguyên tắc “không được thì không dùng, không lợi thì không động” một cách tự giác và thành công.

Pp18      Đi ngược lại nguyên tắc lợi ích, cầm quân theo cảm tính vui buồn thì sẽ khinh suất, manh động , kết quả của nó chỉ là thất bại. Thời Tam Quốc, Kinh Châu của nước Thục bị thất thủ, Quan Vũ bị giết, làm quốc quân Lưu Bị nổi nóng. Anh em kết nghĩa đào viên, có phúc cùng hưởng có họa cùng chia, anh em bị hại như thế, làm sao lại không trả mối thù này. Thế là Lưu Bị chẳng nghe ai khuyên can, dồn hết quân trong nước đông tiến chinh phạt nước Ngô, kết quả là bị Lục Tốn của nước Ngô đốt trại 700 dặm, bị thất bại thảm hại.

      Nguyên tắc “Không được không dùng, không lợi thì không động” vận dụng vào kinh doanh cũng hoàn toàn thích hợp, bởi vì hoạt động kinh tế càng phải tôn trọng nguyên tắc lợi ích. Việc có lợi thì làm, không có lợi không làm; lợi lớn thì làm lớn, lợi nhỏ thì làm nhỏ. Không thể để mất lý trí, không nên làm việc theo nghĩa khí, không nên chỉ vì tức mà đầu tư, mà bỏ tiền ra, cũng không nên vì vui, vì khoái chí mà mua hàng về. Đứng trước thị trường phải dùng lý trí chớ có để tình cảm kéo vào cuộc cạnh tranh. Để tình cảm vui buồn mừng giận và sĩ diện con người cuốn vào hoạt động buôn bán, rất có thể sẽ thất bại, hao tiền tốn của.

      Nhiều nhà kinh doanh đã ghi danh thất bại, mà nguyên nhân chủ quan đều do đi trái lại với nguyên tắc kể trên, để cho cảm tính lôi kéo, lúc hăng máu lên không nghĩ đến hậu quả, hạ quyết tâm một cách mù quáng. Như một vị lãnh đạo một nhà máy nọ ở Trung Quốc, đi Hồng Kông bàn chuyện buôn bán. Trong mấy lần tiếp xúc, đối phương đã biết rõ con người này thích hư vinh và sĩ diện hão, cho nên trong hội đàm đưa giá bán hàng vượt cao hơn so với giá thị trường. Sau khi khéo léo nêu lý do tại sao lại đưa ra giá này, đối phương bổ sung một câu: “Chúng tôi biết ngài không có quyền quyết định, cho nên có giải thích đến thế nào cũng chẳng ích gì”. Chỉ một câu nói cuối cùng ấy, vị giám đốc nhà ta đập bàn đứng dậy, hùng hổ nói: Ai bảo tôi không có quyền? Tôi quyết định đấy, thì cứ bán theo giá đó đi”. Đối phương lại dấn thêm: “Lấy gì để minh chứng ạ? “Ký tên vào để minh chứng” – vị giám đốc trả lời dứt khoát. Hãng buôn Hồng Kông dùng cách kích tướng nhẹ nhàng đơn giản, đã đưa được vị giám đốc đầu óc giản đơn lại thích hư vinh này vào bẫy, để nhà nước bị một khoản thua thiệt lớn về kinh tế.

       Đi ngược lại nguyên tắc lợi ích, làm việc theo tình cảm, thường hay bị đối thủ cạnh tranh lợi dụng. Bởi vậy một nhà kinh doanh có trách nhiệm phải thường xuyên nhắc nhở mình, rà soát hành động của mình có phải đã làm việc theo lý trí chưa, phải khống chế tình cảm mình mới có thể theo nguyên tắc lợi ích một cách tự giác.

Chiêu 61. Kỳ sư đáng tin cậy – Kỳ hóa nên bám lấy.

      Quản lý quân đội, mấu chốt là ở chỗ phải nuôi dưỡng được một đội quân hễ ra quân là thắng trận. Sản xuất kinh doanh mấu chốt ở chỗ phải nắm được thứ hàng gì kiếm được ra tiền. Trong quân đội dựa vào đội quân có thể tin cậy, người xưa gọi đó là “kỳ sư”; còn ở thị trường , thứ hàng vừa bán chạy lại vừa kiếm được tiền được gọi là “kỳ hóa”. Những nhà quân sự có những luận điểm quản lý quân đội sâu sắc của Trung Quốc thời xưa rất nhiều, Ngô Khởi là một trong số đó.

Pp19        Ngô Khởi (440 TCN – 381 TCN) là người nước Vệ, sống trong thời Chiến Quốc, sau Ngũ Viên  và  Tôn Tử, từng làm đại tướng ở hai nước là Lỗ  và Nguỵ, làm tướng quốc ở Sở. Ông là một nhà quân sự nổi tiếng, nhà chính trị, nhà cải cách lớn thời Chiến quốc. Khi ông nắm quyền ở nước nào đều làm cho nước đó trở nên cường thịnh, mở mang bờ cõi, các nước khác không dám đến xâm lược. Tư tưởng về nghệ thuật quân sự của ông (bộ binh pháp Ngô Khởi) rất có giá trị, là một trong 7 bộ binh pháp (Thất đại kỳ thư) nổi tiếng của Trung Quốc, gần như có thể sánh ngang với binh pháp Tôn Tử.

      Ngô Khởi là nhà quân sự, nhà chính trị kiệt xuất ở đầu thời Chiến quốc, từng viết ra tác phẩm “Binh pháp Ngô Khởi”. Ngô Khởi khi làm quan ở nước Ngụy, Ngụy Vũ Hầu hỏi: “Ta muốn nghe đạo lý quản lý quân đội và củng cố quốc gia như thế nào? Ngô Khởi nói: Trước đây Tề Hoàn Công chiêu mộ năm vạn dũng sĩ cho nên xưng bá được với chư hầu. Tấn Văn Công cũng chiêu tập được hơn 4 vạn quân tiên phong nên cũng mới thực hiện ý muốn xưng bá. Tần Mục Công cũng tổ chức được một đội quân vừa công thành vừa phục kích được nên mới trị vì được các nước láng giềng. Bởi thế, các bậc quân vương muốn củng cố được đất nước của mình, cần phải hiểu được lòng dân, tập hợp những người gan dạ, có lòng dũng cảm và có chí khí trong dân chúng, lại biên chế thành quân đội; tập hợp và tổ chức những người muốn thông qua chiến đấu thể hiện lòng trung dũng của mình lại thành  một đội nữa; Tập hợp những người biết leo cao nhảy xa, đi giỏi lại thành một đội, tổ chức những người mất chức quan và đang hi vọng lập công để quân vương thấy rõ được mình…tổ chức thành một đội; tập hợp những người từng bị mất thành mất đất, nung nấu được báo thù rửa hận … tổ chức thành một đội. Năm loại người này sẽ tạo nên sự tinh nhuệ cho quân đội. Nếu từ trong đánh ra, có thể công phá được vòng vây địch. Từ ngoài đánh vào, có thể công phá được thành lũy của địch. Thứ quân đội đó gọi là kỳ sư đáng tin tưởng, đáng nhờ cậy.

        Trong chiến tranh cổ đại của Trung Quốc , những thí dụ về nuôi dưỡng kỳ sư khá nhiều. Xin đơn cử ra một chuyện là Điền Đan với trận hỏa ngưu.

        Năm 284 trước công nguyên, Nhạn Chiêu Vương cử đại tướng Nhạc Nghị tụ tập quân đội năm nước để đánh nước Tề. Nhạc Nghị đánh phá nước Tề được 5 năm, hạ được hơn 70 thành trì, chỉ còn hai thành Cử và Tức Mặc là còn trong tay nước Tề. Sau này, chó cắn áo rách, người nước Sở lại nhân thể chiếm luôn Cử thành cho nên thực tế còn lại trong tay nước Tề chỉ còn mỗi thành Tức Mặc. Vị đại phu giữ thành Tức Mặc bị chết trận, quan dân trong thành đề cử Điền Đan lên làm tướng quân. Điền Đan dùng kế phản gián khiến nước Nhạn điều Ky Kiếp làm chủ soái thay cho Nhạc Nghị. Ngoài những việc làm tê liệt quân nước Nhạn, Điền Đan tổ chức ở trong thành một đội quân đặc biệt. Ông còn tập trung hơn một ngàn con trâu bò ở trong thành lại, khoác lên mình chúng những tấm lụa đó, trên vẽ hình giao long và hoa văn đủ màu sắc. Trên sừng trâu bò, buộc vào đó những con dao nhọn sắc rồi buộc vào đuôi chúng những bó cây lau sậy đã tẩm nhựa cây. Đợi khi thời gian xuất kích đã chín muồi, quân Tề khoét ra mấy lỗ hổng trên tường thành, lấy lửa đốt cháy những bó đuốc ở đuôi trâu bò, rồi đuổi chúng qua những lỗ hổng đó, đằng sau đoàn trâu có 5 ngàn tinh binh theo sát. Đội quân độc đáo ấy khiến quân Nhạn hoảng loạn. Trong cơn hoảng loạn ấy, chủ soái bị giết, toàn quân tan rã. Quân Tề thừa thắng truy kích thu hồi lại những thành trì bị mất trong một thời gian ngắn. Nước Tề gần như bị diệt vong được khôi phục lại .

       Khương Thái Công Lã Vọng trong “lục thao” cũng bàn tương đối kỹ về “kỳ sư” . Ông cho rằng sở dĩ “kỳ sư” hễ ra quân là tất thắng, bởi nguyên nhân căn bản là nó có một ưu thế độc đáo. Ông diễn ra hàng loạt thí dụ minh họa: Tập hợp những người dũng cảm, không sợ chết, lấy việc bị thương trong chiến đấu là vinh dự tổ chức thành một đội quân gọi là đội mạo hiểm; Tổ chức những người có nhuệ khí, dũng mãnh hăng hái thành một đội quân gọi là đội xung phong;  Tổ chức những người bề ngoài có vẻ khác người thành  một đội quân dũng mãnh và đầy sức chiến đấu; Tập hợp những người có sức khỏe hơn người, kiên cường hăng hái; dám xông vào đội ngũ địch, giành trống trận cờ soái của địch … thành một đội gọi là đội cảm tử… Những nội dung đó là biện pháp chọn lựa và huấn luyện những đơn vị gọi là “kỳ sư” , đó là những điều mà người làm chủ soái cần phải hiểu biết.

      Lời bàn của Khương Thái Công Lã Vọng hoàn toàn đúng với luận điểm của Ngô Khởi. Những đội “kỳ sư” có thể chống lại địch và giành phần thắng phải là đội ngũ có những kỹ năng và dũng lực độc đáo của mình.

      Trong lĩnh vực kinh tế, muốn làm cho nhà máy sống động, cửa hàng được đông đảo,  cần phải có “kỳ hóa” – tức là hàng lạ. Nói về ý nghĩa chung, “kỳ hóa nên nắm”  phải bao gồm ba hàm ý sau đây.

      1- Chế kỳ – tức là lạ trong chế tạo. Là người sản xuất ra hàng hóa, cần phải chế tạo ra thứ “kỳ hóa” – hàng lạ mà người dùng sẽ phải tranh nhau mua.Về mặt hàng này, có lẽ Nhật Bản xứng đáng là hàng quán quân. Lấy thứ đồ chơi bằng xe hơi làm ví dụ. Người Nhật ít nhất cũng tạo nên ba cao trào. Năm 1955, cho ra loại xe hơi có dây cót, chạy được từ Nhật Bản đến khắp nơi trên thế giới, khiến ở bất cứ một của hàng lớn nào cũng thấy những chiếc xe hơi nhỏ xíu đủ mọi màu sắc có cắm thêm một chiếc chìa khóa để lên dây cót. Ít lâu sau để tạo nên sự khác lạ, người ta chế ra xe hơi dùng quán tính của bánh răng chuyển đổi. Lấy tay đẩy chiếc xe hơi trên mặt đất một cái rồi buông tay ra , nó sẽ tự chạy được một vài mét. Người phát minh ra nó nhờ vậy hưởng khoản thu nhập về phát minh tới  1 tỷ yên. Xưởng chế tạo ra nó cũng hưởng một khoản tiền kếch xù.

      Đến những năm 80, bất kể là đồ chơi xe hơi chạy dây cót, chạy bằng quán tính hoặc bằng động cơ điện, đều không còn mới mẻ nữa, cho nên xuất hiện tình trạng ế ẩm.

      Lúc này, người Nhật lại cho ra một loại đồ chơi bằng xe hơi mới. Loại này không dùng dây cót  mà chỉ cần dùng tay ấn vào lưng nó đẩy lùi 5cm sau đó buông tay ra, chiếc xe sẽ nhanh chóng chạy về phía trước được 5m. Tháng 12- 1980, cơ sở này đưa ra một vạn chiếc để bán thử, đã bán hết rất nhanh chóng. Năm 1981, thứ đồ chơi này được bán rộng rãi trên toàn nước Nhật. Sau đó còn thâm nhập vào thị trường Mỹ, rồi Châu Ấu, Đông Nam Á và Trung Quốc. Đơn vị sản xuất ra nó nhờ đó mà thu được khoản lời lớn.

      Chỉ một loại đồ chơi ba lần đổi mới cũng đủ nói lên rằng, chế tạo ra những thứ sản phẩm độc đáo mà thị trường cần thiết là linh hồn của một nhà máy. Có thứ vốn quý đó là có thể làm cho một xí nghiệp sống động lên.

      2- Tồn kỳ – là chỉ trong lúc một thứ hàng nào đó giá rẻ thì mua vào, chờ cho giá cả tăng lên một mức độ nhất định, lại tung ra bán. Theo cuốn “Kho mưu lược”, có một người Pháp gốc Hoa tên Thành Chi Phàm là người giỏi trong việc này. Bà kể: Năm 1970 khi đi dạo ở thị trường Paris, ngẫu nhiên phát hiện loại kẹp tóc bằng bạc, loại chế tạo năm 1970, thiết kế như hình bông cúc, là thứ mà người Nhật rất thích. Lúc đó giá rẻ, bà Thành liền bỏ tiền ra mua loại kẹp tóc đó, phàm là thấy có ở bất cứ nơi nào của Paris cùng mua bằng hết. Đến 1973, khi ở Paris lại có người phát hiện ra giá trị của loại hàng đó và tìm mua thì ở thị trường đã không có hàng từ lâu vì đã bị bà Thành Chi Phàm tích trữ hết rồi. Lúc đó “Loại kẹp tóc ấy thành ra thứ của quý bán được với giá cao”.

      “Tồn kỳ” sở dĩ có thể kiếm được tiền chủ yếu có hai căn cứ: Một là căn cứ vào mâu thuẫn cung cầu. Khi cung lớn hơn cầu, giá hàng sẽ rẻ đi, thế là mua vào với giá thấp. Đợi đến lúc cầu  lớn hơn cung, giá cả của mặt hàng sẽ lên ào ạt, lúc đó bán hàng ra với giá cao. Hai là lợi dụng sự “sai lệch về giá trị tinh thần” . Khi một loại sản phẩm có giá trị tinh thần còn chưa được người ta nhận thức đầy đủ. Đợi đến lúc người ta nhận thức ra giá trị của nó một cách phổ biến thì giá mặt hàng này sẽ tăng lên gấp bội, và lúc đó nó sẽ trở thành “kỳ hóa”.

       Nhưng để có thể “Tồn kỳ” – trữ hàng – một cách chuẩn xác, cần phải có hai điều kiện sau đây: Một là phải có sự phán đoán chuẩn xác về sự biến đổi của cung cầu và giá cả thị trường; Điều kiện nữa là đối với những sản phẩm có giá trị tinh thần, cần phải có khả năng nhận biết tương đối cao. Có đủ hai điều kiện cơ bản đó, cộng với kinh nghiệm kinh doanh hàng hóa nhất định mới có thể tồn trữ hàng một cách mạnh dạn được.

       3- Thu kỳ – Bán lạ  về bản chất, tiêu thụ hàng hóa là nhờ sự lưu thông hàng hóa mà kiếm tiền. Cho nên, đối với một nhà kinh doanh, trong phạm vi pháp luật không cấm, thứ gì kiếm ra tiền thì bán thứ ấy.

Vậy thì, bán thứ gì mới chắc chắn kiếm ra tiền, mà còn kiếm tiền to nữa? Thứ đó cần có hai đặc điểm: Một là thị trường có nhu cầu; Hai là thứ người khác chưa có bán. Có hai điều kiện đó, cho dù ta có bán cái thứ hàng tầm thường đến đâu đi nữa cũng có thể có cơ hội hốt bạc. Thí dụ, trong đội ngũ những người đi đãi vàng ở nước Mỹ trong những năm trước đây, có một người cũng đến chỗ đãi vàng, nhưng không đi đào vàng mà lại đi kiếm sống bằng nghề bán nước uống. Cái nghề mà bị đa số những người đào vàng coi rẻ ấy, bỗng nhiên cũng kiếm được một món tiền khá lớn. Có một người biết nghề xây lúc ấy không đi làm nghề thợ xây, mà lại đi mở lớp “đào tạo công nhân xây dựng”, để bán cái kỹ năng của mình. Người đến học rất đông. Cái người bán kỹ năng lao động ấy, lại hóa ra kiếm được nhiều tiền hơn là đi làm thợ xây.

Chiêu 62. Cách sông ngắm lửa – Ngồi hưởng lợi ngư ông.

       “Cách sông ngắm lửa” là kế thứ 9 trong 36 kế. Có ý là khi mâu thuẫn của đối phương cao đến mức gây thành sự rối loạn, ta bèn ngồi chờ đến lúc nó bạo loạn, giữa địch với nhau coi bạn thành thù, thế tất là tự chuốc lấy diệt vong. Thế tức là ta tuy chẳng mất gì mà lại được lợi. “Ngồi hưởng lợi ngư ông” là xuất xứ một điển cố ngụ ngôn “Cò trai vật nhau ngư ông được lợi”. Cốt lõi tư tưởng của mưu lược này là khéo biết lợi dụng mâu thuẫn nội bộ của địch, không phải trả giá mà cũng đạt được mục đích của mình. Vận dụng binh pháp này phải nắm thật chắc mấy điều trọng yếu sau đây:

      1- Giỏi phát hiện mâu thuẫn.

      Bên trong bất kể một sự việc gì cũng đều tồn tại mâu thuẫn. Phía trong trận doanh của địch cũng không phải là một tấm thép, mà cũng có nhiều mâu thuẫn. Chỉ cần giỏi nắm tình báo, phân tích cẩn thận, là có thể phát hiện ra mâu thuẫn và dùng vào việc của ta. Theo “Tam quốc chí – Vũ đế kỷ” ghi chép: Sau khi Tào Tháo đánh bại Ô Hoàn, Viên Thượng và Viên Hy trước nay vốn dựa vào Ô Hoàn, liền mang theo mấy ngàn binh mã chạy trốn, đi theo thái thú Liêu Đông là Công Tôn Khang. Có  người khuyên Tào Tháo hãy mau đem quân đi đánh, còn có thể bắt được cả anh em Viên Thượng. Tào Tháo nói: “Ta sẽ làm cho Khang chém đầu Thượng, Hy nộp, mà không phiền đến binh lính của ta”. Quả nhiên, một thời gian sau, Công Tôn Khang bèn giết anh em họ Viên mang đầu đến nộp thật. Tào Tháo tại sao không động đến binh đao mà lại lấy được đầu của anh em họ Viên?Bởi ngay từ sớm Tào Tháo đã phát hiện ra rằng thái thú Liêu Đông Công Tôn Khang vốn có mâu thuẫn với anh em họ Viên. Bởi khi Viên Thiệu còn sống, luôn có ý đồ thôn tính đất Liêu Đông. Lần này Viên Thượng, Viên Hy sang theo Công Tôn Khang, còn mang theo mấy ngàn binh mã. Nếu Tào Tháo đánh Liêu Đông, Công Tôn Khang có thể dùng hai người này chống lại. Thế nhưng Tào Tháo không ra quân, mà lại đồn trú ở châu khác, có biểu hiện không xuống Liêu Đông, cho nên Công Tôn Khang tất phải coi anh em họ Viên như cái họa tâm phúc, giết đi cho rảnh sau này. Mới hay rằng phát hiện mâu thuẫn chính là tiền đề để lợi dụng mâu thuẫn.

      2 – Giỏi nhân mâu thuẫn lên

      Mâu thuẫn bên trong của phía địch là thứ luôn tồn tại. Nhưng mâu thuẫn đó bị chế ngự bởi lợi ích chung, không hẳn đã tự nâng lên đến mức nảy lửa với nhau. Bởi vậy phải tìm cách để nâng nó lên, nhân nó lên, qua đó khiến cho chúng tự tàn sát lẫn nhau để hao mòn lực lượng.  

Pp20        Trước thế chiến thế giới lần thứ hai, Hitle dùng kế ly gián khiến Xtalin giết Chu Rhachepski là một ví dụ điển hình. Chu Rhachepski nguyên là nguyên soái, phó ủy viên nhân dân vốn có tài năng quân sự và khả năng chỉ huy quân sự rất cao. Ông sớm đã nhìn ra dã tâm bá chiếm thế giới của nước Đức phát xít và đã viết bài “kế hoạch quân sự hiện nay của nước Đức” để vạch trần, gây nên sự lo sợ và không yên cho Hitle. Thế là Hitle lợi dụng mâu thuẫn giữa  Xtalin và Chu Rhachepski, bèn sai Haigelitxi tung ra một văn kiện giả về bọn Chu Rhachepski có ý đồ làm đảo chính hất đổ Xtalin. Thông qua đại sứ của Tiệp ở Đức chuyển đạt nội dung văn bản và nói rõ Hitle và các tướng lĩnh đã tham dự vào âm mưu này.

        Liên Xô nhận được “văn kiện” này lập tức tổ chức tòa án quân sự xử bọn Chu Rhachepski và 8 người khác. Tất cả họ đã bị chết oan, lực lượng lãnh đạo của Liên Xô bị suy yếu đi rất nặng nề. Mới hay, việc nâng mâu thuẫn tác động với việc lợi dụng mâu thuẫn như thế nào

       3 – Giỏi trong việc lặng im quan sát chờ sự biến động

       Kế sách này cốt yếu là cách sông ngắm lửa. Cũng tức là khi mâu thuẫn bên trong của địch được nâng lên, sau khi đã châm lên ngọn “lửa” tự tàn sát lẫn nhau, không phải mượn lửa để cướp của mà để nó tự thiêu trên lửa. Người có kinh nghiệm dập tắt lửa đều biết, lúc lửa đang cháy bừng bừng mà bỏ vào đó một lượng chất nổ, không những không làm tăng ngọn lửa mà ngược lại còn nổ lên tắt cả lửa. Cũng như vậy, trong khi mâu thuẫn bên trong của địch đang tăng lên, nếu vội vã tấn công, ngược lại sẽ làm cho hai phe vốn mâu thuẫn nhau của địch liên kết nhau lại, nhất trí chống lại thế lực bên ngoài.

         Năm ấy, Tào Tháo không đi đánh Liêu Đông cũng vì lý do như vậy. Ngược lại Hitle cho rằng hợp tác hóa công nghiệp quá vội vàng nên Liên Xô mới tạo nên mâu thuẫn đầy rẫy, chỉ cần “ đạp mạnh một cái vào cửa căn nhà sắp đổ, căn nhà đó sẽ bị ngói tan gạch nát ngay”. Thế nhưng, Liên Xô chẳng những không bị hủy diệt, mà khi đứng trước sự xâm lược của nước Đức phát xít họ đã đoàn kết nhất trí, cả nước đánh địch, kẻ bị diệt vong lại chính là nước Đức phát xít. Mới hay rằng, bình tĩnh mà quan sát và chờ sự biến đổi là mấu chốt quan trọng thế nào để mà thu lợi ngư ông.

        Cách sông ngắm lửa và ngồi thu lợi ngư ông trong cuộc chiến thương mại cũng được ứng dụng khá rộng rãi, mà biện pháp thường dùng nhất là đấu giá. Phía có hàng đấu giá lợi dụng ý muốn và mâu thuẫn của bên mua, để họ cạnh tranh nhau nâng giá hàng lên,từ đó mà món lời cao hơn nhiều so với giá trị thực tế của mặt hàng ấy.

Chiêu 63. Mạnh thì tránh đi – Vu hồi thì thắng.

        Mạnh thì tránh đi là lời trích từ “kế biên” trong binh pháp Tôn Tử, tức là một trong 12 phép quỷ quyệt. Điều cốt yếu của nó ở chỗ: Lấy thắng lợi cuối cùng làm mục đích, không lấy sự hùng mạnh trước kẻ thù làm điều vinh dự, huênh  hoang. “Tránh” không có nghĩa là yếu đuối. Vu hồi không có nghĩa là chạy trốn. Tránh là tránh quyết chiến với địch trong điều kiện bất lợi và không chắc thắng . Vu hồi lấy lui để tiến, co vào để duỗi, cuối cùng đánh thắng địch. Một xí nghiệp trong cuộc cạnh tranh khốc liệt, cũng thường gặp những đối thủ lớn hơn mình. Bởi vậy, để giành thắng lợi trong cạnh tranh, cũng phải áp dụng sách lược mạnh thì tránh đi, vu hồi để thắng. Đương nhiên, mục đích trong cuộc chiến này không phải là “tiêu diệt” đối thủ cạnh tranh, mà chủ yếu làm sao cho mình đừng đứng ở vị trí thất bại và giành lấy sự phát triển lớn mạnh. Cho nên trước đối thủ cạnh tranh lớn mạnh , xí nghiệp có thể dùng một trong hai biện pháp sau đây để vu hồi và giành thắng lợi.

             1. Tìm lối đi riêng.Tức là không cạnh tranh mặt đối mặt với đối thủ cạnh tranh ở cùng một nơi với cùng một mặt hàng, mà phải tìm ra một lối đi riêng để mà phát triển.

Pp21       Khi mới thành lập Wal – Mart, Sam Walton chủ động né tránh những khu đô thị lớn, và tập trung mở cửa hàng ở những thị trấn dưới 35 ngàn dân. Chiến lược này không liên quan gì đến kết quả nghiên cứu thị trường hoặc thăm dò thị hiếu của khách hàng mà vì đó là những nơi PCPenny chưa kịp bén rễ đến. Bằng cách này, Sam Walton đã từng bước gầy dựng một thương hiệu thành công. Nếu đối đầu với PCPenny, hẳn lịch sử của Wal-Mart đã đi theo chiều hướng khác.

        Dan Firestone, nhà sáng lập và là giám đốc điều hành của công ty thiết bị viễn thông Somera, cũng áp dụng chiến lược né tránh đối thủ cạnh tranh ở hai phương diện. Mặc dù biết rằng việc bán thiết bị viễn thông cho nhóm khách hàng doanh nghiệp mang lại nhiều lợi nhuận hơn, nhưng ông vẫn lo ngại rằng khi rào cản xâm nhập thị trường khách hàng lớn giảm đi, thiết bị sẽ nhanh chóng trở thành hàng hóa thông dụng và Somera sẽ mất vị thế cạnh tranh đặc biệt. Hơn nữa, thị trường cơ sở hạ tầng viễn thông lúc ấy đang nằm trong tay nhiều doanh nghiệp khổng lồ như Lucent, Nortel và Cisco. Biết rằng đây là cuộc chiến khó khăn, Dan lèo lái doanh nghiệp sang lĩnh vực thiết bị viễn thông đã qua sử dụng – lĩnh vực không ai quan tâm đến. Dù thị trường này nhỏ hơn và các bộ tổng đài đã qua sử dụng trông không được ấn tượng, bắt mắt nhưng do có ít đối thủ nên Somera hưởng được tỷ suất lợi nhuận cao hơn

      Bằng cách này, Dan đã khai thác vùng đất trống trên thương trường và gây dựng Somera thành một tập đoàn viễn thông trị giá 200 triệu đôla. Giống như Sam Walton đã né tránh PCPenny, nếu Dan cố cạnh tranh với Nortel và Lucent ngay trên lãnh địa của đối thủ thì kết quả hẳn đã hoàn toàn đổi khác.

           2. Khéo léo lách kẽ hở. Một là nhắm trúng vào khâu yếu nhất trong hạng mục kinh doanh của đối thủ cùng ngành nghề để phát triển mạnh lên.

          Hai chục năm trước, công ty bách hóa Hoàn Tỉnh của Nhật Bản được thành lập ở Tokyo chỉ là một cửa hàng 13m2 không ai biết tên. Lúc đầu, họ cũng làm như những công ty lớn và nổi tiếng, kinh doanh với diện rất rộng, thành tích cũng chỉ bình bình. Về sau, họ cải tiến sách lược, tìm được đối tượng kinh doanh là tầng lớp có thu nhập trung bình và còn chia thị trường ra làm hai loại: Người trẻ tuổi và những gia đình mới. Lợi dụng tâm lý của lớp trẻ là thích xem chương trình thể thao truyền hình, họ đã xen vào đó chương trình quảng cáo. Đồng thời coi biện pháp cho trả góp là một sách lược kích thích người tiêu dùng. Từ đó làm cho tỷ lệ khách cố định của công ty lên tới 80%. Ngày nay Hoàn Tỉnh đã là một công ty sánh vai được với các công ty bách hóa lớn của Nhật Bản. Hoặc công ty  Mile trong cuộc tranh giành thị trường rượu bia đã phát hiện ra nhiều khách hàng muốn dùng bia có nồng độ thấp hơn mà đấy lại là thứ sản phẩm các nhà máy bia khác không thèm để ý. Thế là công ty này đi vào nghiên cứu và sản xuất ra loại bia nồng độ thấp, chiếm lĩnh thị trường, giành toàn thắng.

         Hai là lách kẽ hở của chính sách và luật pháp nước ngoài. Cuộc cạnh tranh thương nghiệp quốc tế, cuộc đọ sức một mất một còn. Nhiều nước dùng thủ đoạn pháp luật để bảo hộ cho các xí nghiệp trong nước. Thí dụ, để hạn chế nhập khẩu, bảo vệ nền công nghiệp nước nhà nên ở Mỹ, từng đã có quy định ưu tiên mua sản phẩm trong nước. Nhưng trong luật pháp của nước Mỹ, “sản phẩm trong nước” được định nghĩa là “một sản phẩm trong đó giá trị của linh kiện chế tạo tại Mỹ phải chiếm trên 50%”. Các xí nghiệp chế tạo máy của Nhật liền nghĩ ra một mẹo hay. Họ sản xuất ra một loại sản phẩm gồm 20 chi tiết, sản xuất tại nước họ 19 loại, còn một loại đang thiếu đó, mua loại đắt nhất tại thị trường của Mỹ  chở về Nhật lắp ráp hoàn chỉnh lại đưa sang bán ở nước Mỹ. Như vậy vừa tận dụng được mức tối đa linh kiện và sức lao động của nước mình, mặt khác “một” cái linh kiện kia vì nó đắt nên đúng là chiếm giá trị trên 50% của sản phẩm và được coi là hàng “nội” của Mỹ, có thể tham gia cạnh tranh với các hãng chế tạo của Mỹ. Các hãng sản xuất của Nhật Bản đã lợi dụng “khe hở” của pháp luật Mỹ để chen vào thị trường trong nước Mỹ như thế.

Chiêu 64. Muốn bắt hãy thả – Muốn lấy phải cho trước.

       Muốn bắt được đối thủ, xin đừng ngại gì hãy thả nó ra một chút; Mượn được một cái gì của đối phương, cũng đừng ngại cho họ một chút gì ngon ngọt trước đã.

       Tư tưởng của mưu lược “muốn bắt hay thả, muốn lấy phải cho” phải tìm ngược dòng về với “Lão Tử”. Trong “chương 31 –Lão Tử” có nói: “Nếu muốn lấy thì phải cho trước đã”. Trong “ba mươi sáu kế” lại coi “muốn bắt hãy thả” là kế thứ 16 và giải thích rằng “gọi là thả” không có nghĩa là buông tha, phải theo dõi và buông lỏng. “Giặc cùng chớ đuổi” cũng là ý này. Gọi là không đuổi  không phải không đuổi nữa mà chỉ không đuổi vội mà thôi”. Mới hay rằng tư tưởng cốt lõi của mưu lược này là: “bắt” , “lấy” là mục đích; “thả” và “cho” là thủ đoạn; “thả” và “cho” đều phục vụ cho ”bắt” và “lấy”. Nếu tách rời mục đích “bắt” và “lấy”, “thả” sẽ trở thành thả hổ về rừng, cuối cùng hậu họa khôn lường, “cho” sẽ thành của bố thí vô tư, đến cuối cùng chẳng được việc gì.

       Muốn bắt hãy thả, muốn lấy hãy cho trước là một sách lược được dùng rộng rãi trong quân sự và có nhiều thí dụ thành công. Thời Tam Quốc, Gia Cát Lượng bảy lần bắt, bảy lần thả  Mạnh Hoạch, cuối cùng khiến Mạnh Hoạch thành phục từ trong lòng, từ đó bình định được Nam Trung (vùng Khúc Tĩnh – Vân Nam) và trở thành câu chuyện ngợi ca đời đời ai ai cũng biết.

        Những nhà doanh nghiệp khi vận dụng mưu lược này, có thể áp dụng ba phương thức sau:

       1 – Cho ít lấy nhiều. Tức là cho đối phương một chút lợi ích để nhằm được lợi khá nhiều. Như một xưởng sản xuất loa truyền thanh ở Bắc Kinh, lúc đầu đặt giá tương đối cao, kết quả là sản phẩm không có nơi tiêu thụ, sản xuất không phát triển được. Về sau họ giảm giá tất cả các loại loa xuống 25%. Nếu chỉ đơn thuần nhìn khía cạnh giảm giá, lợi nhuận quả thực là có bị giảm đi, nhưng sau khi giảm giá, việc tiêu thụ sản phẩm được mở ra, sản lượng so với cùng thời gian đó của năm trước tăng lên 70%, giá thành hạ được 14%, tổng lợi nhuận tăng lên đến 80%. Xưởng sản xuất này tuy giảm giá, đem một phần lợi nhuận “cho” người tiêu dùng, nhưng nhìn trên tổng thể thì đã “lấy” được nhiều lợi nhuận.

       2 – Cho ngắn lấy dài . Tức là “cho” đối phương một ít lợi ích trong thời gian ngắn, mục đích là để “lấy” được cái lợi lâu dài. Hàn lâm học sĩ Nghiêm Nạp đời Nhà Minh, quan nhiệm sứ bộ thượng thư, muốn xây một dinh thự mới trong thành. Đất đai nền móng đã đo xong, hiềm một nỗi là có một nhà dân lại đang ở trên một phần đất ấy. Người chủ căn nhà này làm nghề nấu rượu làm đậu, căn nhà do tổ tiên truyền lại cho nên nhất định không bán. Nghiêm Nạp không hề lấy thế để ép buộc, mà cho người cứ xây nhà ở ba mặt kia trước, đồng thời hàng ngày cần đậu phụ và rượu đều mua của nhà này, lại còn trả tiền trước. Vợ chồng nhà nọ vì thế mà bận túi bụi, người neo, việc nhiều nên phải mướn thêm người. Không bao lâu sau, người đến giúp việc ngày một đông lên, tiền cũng kiếm được khá nhiều, dụng cụ đồ nghề cũng ngày một nhiều thêm. Và như thế, căn nhà cũ bỗng ngày thêm chật chội. Thêm vào đó là cảm động trước ân đức của Nghiêm Nạp đã giúp đỡ bấy lâu nay, ân hận vì ngay từ đầu đã từ chối Nghiêm Nạp. Thế là vợ chồng người ấy đồng ý bán nhà cho Nghiêm Nạp. Nghiêm Nạp lệnh cho mua ở gần đấy một căn nhà đẹp hơn rộng hơn cho người chủ nhà cũ, để báo đáp lại. Vợ chồng nhà nọ vui mừng hết chỗ nói, vài ngày sau bèn chuyển về nhà mới. Nghiêm Nạp cũng từ đó sở hữu lâu dài nền móng căn nhà đó để xây nhà mới.

       Những nhà doanh nghiệp để mắt vào chỗ “lấy nhiều” trong tương lai, sẽ không bao giờ từ chối cái “cho” chút ít trước mắt, thậm chí “cho” nhiều trong thời gian ngắn. Chủ tịch hội đồng quản trị hãng Coca Cola trong thời gian đại chiến thế giới lần thứ hai đã hứa để toàn thể binh lính Mỹ chỉ cần bỏ ra 5xen (5 xu) cũng mua được một chai Coca Cola mà không cần nhắc đến giá thành. Nhưng quyết định đó đã khiến cho hãng này bán ra toàn thế giới được nửa tỷ chai Coca Cola, và chiếm hữu lâu dài thị trường rộng lớn.

      3 – Cho mặt này lấy mặt kia. – Tức là về mặt này cho đối phương một chút lợi lộc, nhưng ở mặt khác lại thu được lợi lộc lớn hơn.

    Pp22     Đầu thế kỷ xx một số công ty dầu lửa phương Tây có ý đồ bán dầu hỏa của họ vào Trung Quốc, nơi xưa nay chỉ quen dùng đèn dầu đậu và nến. Trước hết họ ra sức tuyên truyền cái tốt cái hay của đèn dầu hỏa. Sau đó, cho người đi đến tận từng nhà, tặng những cây đèn dầu hỏa kèm cả bóng thủy tinh để bà con dùng thử.  Những người dùng thử quả nhiên thấy mặt tốt của đèn “dầu Tây” nên thường xuyên đi mua dầu hỏa. Cứ như thế, từ điểm ra diện truyền rộng đi, “dầu Tây” của Tây cuối cùng đã vào được thị trường Trung Quốc.

         Vua lưỡi dao cạo Gillette ở Mỹ cũng đã từng đi bán bàn dao cạo bằng một giá rất thấp, thậm chí phải bù vào để tiêu thụ lưỡi dao. Mục đích là để hấp dẫn được ngày càng nhiều khách hàng mua sản phẩm. Từ trong việc tiêu thụ số lớn lưỡi dao cạo mà thu được khoản lợi nhuận lớn hơn. Những cái kỳ diệu của “cho”, “lấy”,  “thả”, “bắt” đều là những thứ mà các nhà doanh nghiệp có thể vận dụng một cách linh hoạt được.

Chiêu 65. Đánh vào lòng hơn cả – Thắng bằng trí mới giỏi 

Pp23      Tôn Tẫn ( khoảng thế kỷ 4 TCN), người nước Tề, là một quân sư, một nhà chỉ huy quân sự nổi tiếng thời  Chiến Quốc. Tương truyền, Tôn Tẫn là cháu của Tôn Tử, cùng với Bàng Quyên là học trò môn binh pháp của  Quỷ Cốc Tử (ngoài Tẫn và Quyên, học trò Quỷ Cốc Tử Vương Hủ còn có Tô Tần và Trương Nghi học môn du thuyết).

       Bàng Quyên là bạn học với Tôn Tẫn, vì ham công danh phú quý nên xin Quỷ Cốc tiên sinh xuống núi trước để tìm công danh. Bàng Quyên làm tướng nước Ngụy, vì ghen ghét tài học của Tôn Tẫn đã mượn pháp luật mà trị tội chặt 2 chân, chạm vào mặt để Tẫn phải giấu mình không lộ diện. Sứ giả nước Tề đến đất Lương (Ngụy), Tôn Tẫn lén gặp thuyết phục sứ giả. Sứ giả nước Tề cho là kỳ lạ bèn mang trộm Tôn Tẫn lên xe về Tề. Tướng Tề là Điền Kỵ phục tài, tâu với Tề Uy Vương phong Tẫn làm thầy, cùng với Kỵ đem quân đánh Nguỵ. Tẫn ngồi trong xe kín, bày mưu kế cho Kỵ đánh Nguỵ phải kiệt quệ.

        Trong chiến tranh, biện pháp tốt nhất là đánh vào lòng người làm cho địch lòng dạ rối bời hoặc là khâm phục từ trong lòng, từ đó đạt được mục đích là quân không vấy máu, không đánh mà thắng. Đánh vào lòng là hơn cả, đó là luận điểm do một nhà quân sự lớn thời xưa là Tôn Tẫn nêu ra. Ông nói: Phàm là cái đạo đánh giặc cho nước, đánh vào lòng là hơn cả, phải chinh phục lòng địch trước. Tư tưởng của mưu lược này là kế thừa tư tưởng “đánh giặc bằng mưu” của Tôn Tử. Ông nói : “Đánh giặc trước hết là dùng mưu, thứ đến là qua giao thiệp, thứ ba là đánh vào lính, thứ tư là đánh thành”. Gọi là đánh bằng mưu, binh thư cổ “Vũ kinh tổng yếu” có giải thích là: Dùng mưu đánh giặc tức là đánh vào lòng địch để nó không còn mưu hại được mình nữa”. Mới hay mưu lược thắng địch chủ yếu cũng dùng phương pháp đánh vào lòng người.

        Tư tưởng mưu lược đánh vào lòng hơn cả, thắng bằng trí mới giỏi trong chiến tranh xưa nay ở trong nước và ngoài nước đều được vận dụng rất rộng rãi, chủ yếu có ba loại : Một là đánh bằng lòng người, để cho địch tự nhận là thua mà lòng thành phục một cách thoải mái. Thứ hai đánh vào lòng binh lính địch, làm cho địch không đánh cũng  loạn, không đánh tự hàng . Thứ ba là lợi dụng tâm lý đối thủ, dùng mưu dùng kế, hoặc dùng lợi để dụ dỗ, hoặc làm chúng giận hoặc kiêu ngạo, làm cho chúng hoang mang tinh thần, không biết làm gì hơn. Ta thì lợi dụng lúc đối phương rối loạn, đánh để giành chiến thắng.

        Trong cuộc chiến thương nghiệp, một nhà doanh nghiệp đứng trước hai đối tượng tiến công.

        Một là khách hàng, phải bán được sản phẩm của mình cho họ; Hai là đối thủ cạnh tranh, phải đánh và thắng được họ trong cuộc cạnh tranh ác liệt. Hai loại “tác chiến” này đều phải quán triệt mưu lược “đánh vào lòng hơn cả, thắng bằng trí mới giỏi”.

        1- Đoán đúng tâm lý khách hàng, tùy tình thế lấy lợi ích mà dẫn dắt.

        Nghề buôn bán thì phải được đôi bên thuận mua vừa bán. Khách hàng là đối tượng chung giữa các đối thủ cùng muốn giành giựt. Trong quá trình tiêu thụ, sản phẩm của ai tốt, giá hạ và chiến thuật đánh vào lòng người làm được tốt, người ấy sẽ nắm được khách hàng, chiến thắng được đối thủ. Muốn đánh vào lòng người, trước hết phải hiểu lòng người. Đoán đúng được trạng thái tâm lý của khách hàng là tiền đề của chiến thuật đánh vào lòng người. Thuận theo, chiều theo tâm lý ấy, tùy thế dùng lợi ích mà dẫn dắt và áp dụng sách lược tiêu thụ, mới là trung tâm có hiệu quả của chiến thuật đánh vào lòng người. Từ kết quả hai lần tiêu thụ quần áo dân tộc của Indonesia ở Nhật Bản, chúng ta có thể nhận thức ra cái lẽ đó.

Pp24        Pa li khơ là sản phẩm dệt tay của phụ nữ Indonesia. Công nghệ của  nó nổi tiếng lâu đời, được hoan nghênh nhiều ở Indonesia và Đông Nam Á. Một du khách Nhật Bản xem xong, nhận thấy thứ trang phục này nhất định cũng tiêu thụ được ở Nhật Bản. Một thanh niên Indonesia nghe được, bèn đem hàng sang Nhật Bản, tiến hành một cuộc biểu diễn thời trang rất lộng lẫy và sang trọng, có rất nhiều phụ nữ Nhật Bản vào hàng danh lưu đã đến dự và ca ngợi hết lời về thứ trang phục dân tộc đó, thế nhưng chẳng bán được bao nhiêu. Chàng thanh niên đó không hiểu ra sao, bèn hỏi một chuyên gia tư vấn Nhật Bản. Chuyên gia cho anh biết hàng của anh đặt giá hơi thấp quá, các phụ nữ tầng lớp trên mua được thì vẻ mặt cũng khó mà rạng rỡ lên vì họ thấy chẳng có gì đáng tự hào, mà còn làm hạ cả tư cách đi nữa. Người Thanh niên ấy bây giờ mới vỡ lẽ. Năm sau anh lại đem thứ hàng này sang tiêu thụ ở Nhật Bản, nhưng giá bán lần này cho cao hơn lần trước 3 lần. Những bộ quần áo tăng giá gấp bội lại bị mua tranh mua cướp hết trong một thời gian ngắn.

      2 – Lợi dụng sự phân biệt sai lầm của Tâm lý đối thủ mà đánh thẳng vào đó

       Trong cạnh tranh thị trường, một số xí nghiệp thường thường do quan niệm hình thành cố hữu, sinh Pp25ra bảo thủ. Lợi dụng sai lầm này, nếu biết khai thác, sẽ thắng. Thí dụ, khoảng giữa những năm 60, hãng Toyota sau khi điều tra thị trường xe hơi của Mỹ đã phát hiện khuynh hướng ngày càng thực dụng hơn của người Mỹ. Họ muốn mua những chiếc xe du lịch nhỏ đỗ xếp dễ dàng, quay vòng linh hoạt, tiêu hao dầu ít, sửa chữa dễ. Thế nhưng các nhà chế tạo xe hơi của Mỹ lại bỏ qua xu hướng đó của chính người Mỹ. Hãng Toyota nắm ngay sự phân biệt sai lầm về tâm lý của các nhà chế tạo xe hơi Mỹ, nắm vững thời cơ, thiết kế chế tạo hàng loạt xe du lịch nhỏ xinh xắn linh hoạt, tính  năng cao, tiêu hao dầu thấp, giá cả rẻ…để tung vào thị trường nước Mỹ, nhanh chóng đánh bại đối thủ Mỹ giành quán quân trong tiêu thụ xe du lịch nhỏ.

       3 – Nắm vững chỗ hiểm yếu, cốt tử của địch, đánh vào lòng giành khí thế

       Trong cạnh tranh thị trường phải biết giỏi nắm chỗ cốt tử, chỗ hiểm yếu về lợi ích của đối thủ rồi đánh vào lòng họ, giành lấy khí thế của họ, mê hoặc tinh thần họ, làm rối thế trận của họ, từ đó chiến thắng  họ, đạt tới mục đích của mình . Chẳng hạn một hãng hàng không của Mỹ định xây dựng một cảng hàng không lớn tại New York, yêu cầu công ty điện Edison cung cấp điện với giá ưu đãi. Công ty điện lực cho rằng hãng hàng không đã phải cầu cạnh đến mình, bèn có ý mượn cớ này để đòi giá cao hơn. Hãng hàng không thừa biết những tính toán đó của đối thủ, biết rằng họ sẽ không bỏ qua vụ làm ăn lớn như thế này bèn chủ động ngừng đàm phán và tung tin rằng sẽ tự xây trạm phát điện, như thế còn rẻ hơn là nhờ công ty điện. Sau khi biết tin này, công ty điện sợ mất đi một khách hàng “sộp” nên lập tức thay đổi thái độ, quay sang nhờ ủy viên công chính thành phố đến giúp mình, tỏ ý muốn cung cấp điện với giá ưu đãi. Cứ như thế hãng hàng không áp dụng chiến thuật đánh vào lòng người, biến khách thành chủ, chiến thắng đối thủ.

Chiêu 66. Thừa lúc địch rối loạn – Đánh vào mà lấy.

      “Làm loạn lên mà lấy” là một trong mười hai thuật quỷ quyệt nêu ra trong “kế biên” (binh pháp Tôn Tử), có ý nói rằng kẻ địch đang ở trạng thái rối loạn, phải thừa cơ đánh vào mà lấy. Rối loạn có chia ra rối loạn hình thức và rối loạn về tinh thần. Rối loạn hình thức là đội hình, trận thế rồi loạn; rồi loạn về tinh thần tức là quân tâm phân tán, chỉ huy lộn xộn. Nếu hình thức rối loạn mà tinh thần không rối loạn, còn có thể uốn nắn được. Còn tinh thần mà rối loạn tất sẽ dẫn đến rối loạn về hình thức. Rối loạn còn có sự phân biệt giữa “tự loạn” và loạn từ ngoài. Tự loạn thường là do rối loạn tinh thần trong nội bộ dẫn tới. Loạn từ bên ngoài, thường thường là sinh ra do sự tác động của thế lực mạnh mẽ bên ngoài. Đối với địch, bất kể là rối loạn kiểu gì cũng đều làm suy giảm rất nhiều đến sức chiến đấu của chúng, tạo cho ta có cơ hội để lợi dụng. Người chỉ huy sáng suốt hay không là ở chỗ địch chưa rối loạn mà làm cho nó rối loạn, khi địch đã rối loạn rồi thì biết thừa thế loạn đó, đánh mà giành thắng lợi.

      Năm công nguyên 383 quân Đông Tấn ở Lạc Giang (Hoàn Viễn –An Huy ngày nay) đánh bại quân Tần, buộc quân Tần bày trận bờ Tây sông Phì Thủy. Tướng nhà Tần là Tạ Huyền, lợi dụng tâm lý kiêu ngạo của tướng Tấn là Phó Kiên, nói rằng sẽ đồng ý vượt sông để quyết chiến một phen sống mái với quân Tấn, yêu cầu quân Tấn hãy lui một bước. Phó Kiên cũng muốn nhân dịp này lừa quân Tần qua sông để khi đến giữa sông thì đánh, thế là vui vẻ hạ lệnh cho quân sĩ lui một chút về phía sau, rối loạn về thế trận. Lại thêm hàng tướng Chu Tự phản lại, kêu to lên “quân Tấn thua to rồi”, binh lính ở phía sau không biết đây là cuộc rút lui chủ động, cho rằng quân Tấn thua to thật, bèn thấy kêu là chạy. Quân Tần thừa cơ vượt Phì Thủy, đánh bại quân Tấn.

      Thừa lúc địch rối loạn, đánh vào mà lấy, thực chất là biết nắm và lợi dụng thời cơ có lợi do sai lầm của địch tạo nên để mà đánh thắng địch . Trong cạnh tranh thương nghiệp, nhất là khi mưu hoạch tương lai cho xí nghiệp, người quyết sách cho xí nghiệp cần phải có một sức quan sát thật nhạy bén, có sức phản ứng nhanh nhạy và sức quyết đoán dứt khoát , cố càng sớm càng tốt phán đoán ra những sai lầm mà đối thủ cạnh tranh có thể mắc phải, và chuẩn bị tốt cho cuộc tấn công. Một khi đối thủ từ chỗ rối loạn về tinh thần trở thành rối loạn về hình thức , bèn lập tức quả quyết nhân lúc địch rối loạn lúng túng giành lấy thắng lợi trong cạnh tranh. Nói cụ thể hơn, nên làm được ba việc sau:

Pp26      1 – Tinh mắt nhận thời cơ tức là nhà doanh nghiệp phải biết nhìn xa thấy rộng, giỏi thấy được xu thế phát triển của thị trường, phát hiện những sai lầm của đối thủ trong kinh doanh để mà có sự chuẩn bị trước, kịp thời lợi dụng những thời cơ trong tương lai.

      Năm đó, công ty điện thoại có thực lực hùng hậu của Mỹ là Paye, khi đang tiến hành nghiên cứu, ngay từ rất sớm đã phát hiện ra chất Geemanium có công năng bán dẫn, có thể thay thế cho bóng điện tử và đã rất nhanh chế tạo ra chiếc máy thu thanh bán dẫn đầu tiên. Thế nhưng lúc bấy giờ, bóng điện tử đang rất thịnh hành, vả lại người Mỹ cho rằng bóng bán dẫn giá thành quá cao, tỷ lệ thành phẩm lại thấp, chỉ có thể dùng trong quân đội cho nên đã bỏ lỏng sự phát triển bán dẫn.

Pp27       Nhưng người Nhật không nghĩ thế. Họ cho rằng một khi vấn đề kỹ thuật hay công nghệ gì đó được giải quyết, chất lượng và tỷ lệ thành phẩm sẽ tăng lên, giá cả cũng giảm đi, máy thu thanh bán dẫn sẽ trở thành sản phẩm có thể mang theo người và được mọi người ưa thích. Thế là hãng Sony của Nhật nhận chuyển giao công nghệ này, tổ chức nhân viên đột phá từng khâu, giải quyết vấn đề kỹ thuật và công nghệ trong sản xuất bóng bán dẫn, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường thế giới. Cho đến ngày nay, trong lĩnh vực bán dẫn, nước Mỹ vẫn chịu chào thua nước Nhật một bước.

      2 – Bình tĩnh đón đợi. Tức là khi đối thủ cạnh trah tạm thời thắng thế, nhất định không được nóng vội, mà phải ráng chịu, lạnh lùng quan sát sự ổn định của đối thủ, chờ khi thời cơ tới, vùng dậy phản kích, giành thắng lợi trong cạnh tranh. Hãng đồ điện Sanyo có đầy đủ 20 phòng nghiên cứu, chuyên phân tích sản phẩm mới cạnh tranh cùng ngành, từ đó tìm ra những chỗ còn chưa đầy đủ, tìm cách cải tiến hoàn thiện thêm về chất lượng và công dụng.Thí dụ máy ghi hình là sản phẩm hãng Sony đầu tiên chế tạo ra. Qua tìm hiểu, Sanyo thấy rằng người tiêu dùng muốn thời gian phát hình của máy được dài hơn. Thế là họ cải tiến thêm, thiết kế ra loại máy ghi hình dung lượng lớn mà thể tích lại nhỏ, giá cả lại rẻ hơn loại Betamark. Thế là máy ghi hình RGA… của hãng này sản xuất ra đã áp đảo sản phẩm của Sony, chiếm một khoảng lớn trên thị trường.

       3 – Quả đoán để thừa cơ. Tức là quả đoán và nhanh nhẹn lợi dụng cơ hội do sai lầm của đối thủ đưa lại, phát triển mình lên và chiến thắng đối thủ. Sản phẩm về đồ điện tử của các công ty lớn của Nhật như Sanyo, Hitachi, Sony…vốn có sức chi phối mạnh mẽ trên thị trường. Bình caffe điện cũng là một trong rất nhiều sản phẩm của họ, nhưng họ lại không áp dụng những biện pháp tiêu thụ mạnh mẽ. Công ty Philip của Hà Lan cũng sản xuất bình caffe điện. Họ phát hiện ra nhược điểm này của đối thủ, bèn lập tức thừa cơ len vào, dốc toàn lực nâng cao chất lượng sản phẩm, nhấn mạnh việc quảng cáo giới thiệu tính đặc sắc của sản phẩm, mở rộng hướng tiêu thụ. Do vậy lượng tiêu thụ sản phẩm công ty ngày một đi lên, đến mức trong vòng ba bốn năm mà tăng lên tới 6,7 lần, cuối cùng là áp đảo được các đối thủ trong thị trường bình caffe điện để đứng hàng đầu.

Chiêu 67. Kỳ chính cùng tồn tại – Khéo biến đổi để giành thắng lợi.

Pp28       Kỳ chính cùng tồn tại là câu xuất xứ từ “Thế biên” trong binh pháp Tôn Tử, ý nói: Thế trong chiến đấu không ngoài hai loại kỳ và chính, nhưng sự thay đổi của nó lại không khi nào cùng tận. Kỳ biến ra chính, chính đổi thành kỳ, như một vòng tròn xoay chuyển, không biết đâu là đầu, đâu là cuối, ai mà biết nó cùng tận ở đâu?

        Trong chiến tranh, những người chỉ huy sáng suốt đều là những bậc cao thủ tùy cơ ứng biến. Họ giỏi dùng cái thuật kỳ, chính này thế nào cũng đánh cho địch những đòn xuất kỳ bất ý. Như cuộc hội chiến ở sông Đnhiép mùa thu năm 1943. Khác lệ thường, quân đội Liên Xô đã tập trung binh lực vào một điểm, dùng chính pháp để thi hành đột phá quy mô lớn, nhưng lại tổ chức những đơn vị tiêu biểu, chọn những nơi không tiện cho đột phá quy mô lớn để đột phá phân tán với quy mô nhỏ, từ đó đã kiềm chế được phần lớn quân đội Đức, yểm hộ cho chủ lực đột phá phòng tuyến sông Đnhiép. Thí dụ này có thể thấy ra phương pháp bỏ “chính”, nhận “kỳ”. Nhưng trong thực tế của chiến tranh, kỳ và chính luôn luôn chỉ là tương đối. Khi một phương pháp xuất kỳ dùng binh được áp dụng một cách phổ biến, hoặc đã viết vào điều lệnh chiến đấu, cố định lại như một nguyên tắc quân sự, thì phép kỳ ấy đã biến thành chính. Thí dụ tấn công, thông thường cho rằng công chính diện là chính, vu hồi tạt sườn là kỳ. Thế nhưng khi lại coi đánh tạt sườn vu hồi là một nguyên tắc chiến thuật phổ biến thì tình hình có thể thay đổi.

       Trong sản xuất kinh doanh, “chính” có thể coi như loại sản phẩm truyền thống, kỹ thuật bình thường và phương pháp thường dùng; “kỳ” coi như là sản phẩm mới, kỹ thuật mới, phương pháp độc đáo. Người quản lý kinh doanh xí nghiệp cần phải khéo căn cứ vào điều kiện chủ quan khách quan rồi mới áp dụng hoặc vừa kỳ vừa chính, hoặc lấy kỳ làm chính, lấy chính làm kỳ; hoặc lấy kỳ tìm ra chính rồi từ chính giành thắng lợi; hoặc lấy chính biến thành kỳ, dùng kỳ giành thắng lợi. Tóm lại là phải khéo léo biến hóa thuật kỳ, chính, để đạt mục tiêu thắng lợi. Mấu chốt ở đây là phải biến đổi kịp thời, biến đổi hợp tình, biến cho thật kỳ lạ – Xin hãy chú ý mấy vấn đề sau:

       1 – Biến đổi theo thị trường.

       Thị trường, là chiến trường cạnh tranh của xí nghiệp. Căn cứ thị trường biến đổi ra sao mà biến đổi phép chính, kỳ mới có thể thu được hiệu quả tốt. Ví như đôi giày bộ đội đơn giản và quen thuộc, đã từ lâu bị người ta nhìn quen và hầu như không còn là thịnh hành nữa. Nhưng nhà máy giày vải luôn lấy giày bộ đội làm mặt hàng truyền thống thì lại cho rằng, giày bộ đội tuy không  là “trào lưu” gì nữa, nhưng ở nông thôn lại có tác dụng lớn. Cho nên họ đã động não nghiền ngẫm trên đôi giày bộ đội cũ, sửa kiểu thắt dây thành kiểu  giày lười vừa bớt phiền phức khi cởi thắt dây,vừa thoải mái và đẹp. Nhà máy này đã biến chính ra kỳ, biến “mục nát” thành thần kỳ, giành thắng lợi trong cuộc chiến tranh giày dép bởi rất phù hợp với người nông dân Trung Quốc. Nguyên nhân căn bản ở chỗ các hãng khác, chỉ chú ý cải tiến mẫu mã đáp ứng cho nhu cầu thành thị mà coi nhẹ khuynh hướng nhu cầu của nông thôn, khách hàng nông thôn.

        2 – Biến đổi theo đối thủ.

       Cạnh tranh trong cùng một ngành nghề thì phải căn cứ vào tình hình của đối thủ mà thay đổi thuật kỳ, chính. Năm 1945, nước Mỹ sau chiến tranh, hàng hóa vô cùng khan hiếm, mọi người đều mong mỏi mua được thứ hàng tốt. Hãng Râynô đã nhìn trúng bút bi chưa có một đối thủ nào, bèn nhanh chóng chuyển giao kỹ thuật, công nghệ từ Achentina, sản xuất bút bi làm quà Noel để tung ra thị trường. Lập tức thứ hàng đó trở nên đắt như tôm tươi.

        3 – Biến đổi theo thời cơ

      “Vua dây thừng” người Nhật Bản vốn chỉ là nhân viên bán hàng của một công ty bao bì. Do đồng lương quá ít ỏi, gia đình lại gặp khó khăn, nên luôn luôn trong tình trạng nghèo túng.

       Một hôm, ông ra phố tha thẩn dạo chơi, nhìn thấy rất nhiều các bà các chị khi đi phố, ngoài túi xách ra còn rất nhiều túi bằng giấy. Những túi giấy đó cửa hàng đã đưa cho họ dùng đựng đồ. Loại túi đựng bằng giấy này vừa thực dụng lại rất tiện. Sau nhiều ngày quan sát, ông thấy rằng, người dùng túi giấy ngày càng nhiều. Xem ra, đây là thứ rất có triển vọng phát triển.

       Ông tìm cách tới tham quan một nhà máy sản xuất túi giấy. Quả nhiên, thấy công nhân ở đó rất bận rộn. Ông quả quyết rằng, túi giấy nhất định sẽ rất thịnh hành, và như vậy thì loại dây thừng dùng làm quai xách cho túi giấy hẳn cũng phải cần dùng rất nhiều. Ông cương quyết, dù gì cũng phải sản xuất nó để bán. Chỉ vài năm sau, ông thực sự trở thành “vua dây thừng” của Nhật thật.

 

III. Bàn Về Khích Lệ Con Người

Chiêu 68. Với vật chất lấy chữ chính, dùng người với chữ thành

      Pp29 “Với vật chất lấy chữ chính” xuất xứ từ chương 1 “Văn thao” trong “Lục thao”, binh pháp của Khương Thái Công, đó là phương lược trị nước yên láng giềng do Thái Công đề ra cho Chu Văn Vương. Chu Văn Vương hỏi: Ta nên ở vị trí làm vua thế nào? Thái Công đáp rằng vua trị vì thì phải bình tĩnh, chậm rãi, mà không nên nóng nảy vội vàng; Phải dịu dàng và nhịp nhàng chớ nên cứng nhắc theo ý mình, phải biết cho, mà chớ nên tranh lợi với bên dưới; Nên khiêm nhường chứ đừng nên tự mãn; Chí công minh mà không vụ lợi, dùng thái độ công bằng trong sáng mà đối xử với con người cũng như sự việc

       “Dùng người với chữ thành” là nói người chủ soái hoặc lãnh đạo đối xử với tướng lĩnh, đại thần hoặc cốt cán bên dưới như thế nào. “Với vật chất lấy chữ chính”, là chỉ mình phải làm mẫu mực như thế nào. Mình nêu được tấm gương ra mới chỉ giải quyết được một nửa vấn đề, nửa vấn đề còn lại dùng người ra sao. Âu Dương Tu, trong “bàn về giao việc ở chỗ không được nghi ngờ” có chỉ ra rằng: cái đạo của sự giao việc cho người là ở chỗ không nghi hoặc. Chẳng thà là phải chọn người khác, chứ không thể giao việc bừa đi cho người ta mà không tin tưởng”. Đối với người ở bên dưới mình, dùng hay không hoàn toàn có thể lựa chọn, nhưng “tin hay không tin”, “thành khẩn hay không thành khẩn” thì không thể do dự. Người mà không tin tưởng thì dứt điểm không dùng, đã dùng rồi thì nên tin người ta, lấy thái độ thành thực để đối xử với họ, dùng họ. Điều tối kỵ trong vấn đề dùng người mà không tín nhiệm, không chân thành. Đối xử với người mà không thành thực thì làm sao đổi lại sự thành thực của người khác đối xử lại. Trong lịch sử, Tề Hoàn Công dùng Quản Trọng; Lưu Bang giao việc cho Lý Bố đều là những thí dụ điển hình về “dùng người với chữ thành”.

Pp30      Quản Trọng  725 TCN – 645 TCN là một chính trị gianhà quân sự và nhà tư tưởng Trung Quốc thời Xuân Thu (685 TCN). Tên ban đầu của ông là Di Ngô. Trọng là tên hiệu. Được Bảo Thúc Nha tiến cử, Tề Hoàn Công phong ông làm Tể tướng năm 685 TCN. Ông nổi tiếng với “chiến lược không đánh mà thắng” mà người Trung Hoa gọi là diễn biến hòa bình – đó là tấn công bằng mưu trí, trừng phạt và dùng kinh tế để giáo huấn.

      Tề Hoàn Công tên là Tiểu Bạch, người anh tên là Quang. Để tranh giành ngôi vua, công tử Tiểu Bạch và công tử Quang mỗi người mời về một ông thầy. Tiểu Bạch mời Bào Thúc Nha, công tử Quang mời Quản Trọng. Sau khi quân vương tiền bối của họ mất đi, hai anh em cùng một lúc quay về nước để cướp ngôi báu. Trong cuộc đấu tranh giành ngôi báu đó, Quản Trọng đã bắn trúng Tiểu Bạch, nhưng rất may tên chỉ cắm vào thắt lưng. Tiểu Bạch đã nhanh trí giả vờ chết vì trúng tên, nhằm lừa đối phương, rồi vội vàng trở về trong nước giành được ngôi vua, xưng là Tề Hoàn Công. Sau khi  lên cầm quyền, Hoàn Công đã giết sạch sẽ cả công tử Quang lẫn những người cùng phe nhóm, chỉ chừa một mình Quản Trọng. Hoàn Công nghe lời khuyên nhủ của Bào Thúc Nha, phong Quản Trọng lên hàng đại phu, nắm quyền lớn về quân sự và chính trị. Để tỏ lòng tôn kính, Tề Hoàn Công còn gọi Quản Trọng là bố Trọng. Thù hận cũ được xóa sạch sành sanh, thay vào là lòng tôn kính và sự tín nhiệm chân thành. Quản Trọng cũng rất biết đáp lại tấm lòng đó, dốc lòng vì nước, làm cho nước Tề giàu mạnh lên rất nhanh và phò tá Hoàn Công trở thành bá chủ.

Pp31          Thù hằn của Lưu Bang và Lý Bố cũng chẳng phải vừa. Lý Bố nguyên là một tướng tài đắc lực của Hạng Võ. Mỗi lần Hạng Võ giao chiến với Lưu Bang, Lý Bố đều một mình một ngựa, đi đầu sĩ tốt, xông vào trận địa địch, chém chiến tướng của đối phương, cướp quân kỳ của địch. Có một lần Lý Bố đuổi giết Lưu Bang, xuýt nữa thì chém đứt đuôi ngựa của Lưu Bang. Lưu Bang căm giận Lý Bố tận xương, tận tủy, cho nên sau khi lên ngôi hoàng đế đã treo trọng thưởng truy nã Lý Bố, lệnh kẻ nào che giấu Lý Bố sẽ bị giết cả họ. Ấy thế mà sau này Lưu Bang nghe lời khuyên của bạn là Chu Gia, bãi bỏ lệnh truy nã, còn phong cho Lý Bố một chức quan nhỏ. Lý Bố sau khi được Lưu Bang tin cậy, hết sức trung thành với chính quyền Lưu Hán và trở thành một chiến tướng có tên tuổi của nhà Hán.

         Tóm lại, những thống soái hiền minh trong lịch sử đều “lấy thành thực đối xử với thành thực, dùng chữ tâm sánh với chữ tâm” để ứng xử với cấp dưới.

         Những người quản lý xí nghiệp cũng tồn tại vấn đề “với vật chất lấy chữ chính, dùng người với chữ thành”. Công việc quản lý chủ yếu là quản con người mà quản con người thì trước hết hãy nêu gương cho người bị quản lý. Tự mình có cử chỉ đúng mực, làm gương cho cấp dưới, đó chỉ là tiền đề để làm tốt công việc. Vấn đề tiếp theo, là phải dùng người với thái độ chân thành, tín nhiệm. Dùng người ra sao là mấu chốt của công việc quản lý.

Pp32        Một người muốn thành công trong sự nghiệp của mình, trước hết phải học cách khen ngợi người khác. Trường hợp của cố Tổng thống Mỹ Lincoln là một ví dụ. Ông rất có tài trong việc phát hiện ra ưu điểm của người khác và luôn biết cách khen ngợi họ. Khi tổ chức nội các, ông tuyển chọn các đối tượng không những là những đồng chí của mình mà còn cả những người đã từng là đối thủ, những người thường đối xử không tốt với ông. Điển hình là tổng chỉ huy lục quân Sitando, người thường nguyền rủa Lincoln là “Con tinh tinh đại nguyên thủy” và trách cứ ông chẳng tài cán gì. Thế nhưng Lincoln vẫn tuyển chọn Sitando trong nội các của mình. Bộ trưởng tài chính Kasy, trợ thủ đắc lực nhất của Lincoln vốn là người không thích thú gì Lincoln, đã từng mưu phản ông, nhưng Lincoln vẫn coi trọng tài năng của Kasy. Ông biết bản thân mình có nhược điểm và ông đã biết cách bù đắp cho những nhược điểm đó bằng cách dùng người trong nội các của mình.

      “Muốn cho mình trở nên quang vinh, cách tốt nhất là hãy để người khác quang vinh hơn mình trước”, bạn hãy ghi nhớ câu danh ngôn chí lý này.

Chiêu 69. Ngăn lòng dục để định tướng – Kỵ tính tham để lập quan.

       “Ngăn lòng dục để định tướng, kỵ tính tham để lập quan là nói về chuẩn mực và sự tu tạo bản thân của tướng soái. Binh thư cổ đại  “lục thao”, “tam lược”  đã nói khá nhiều và nhấn mạnh cũng nhiều về vấn đề này. Để tiện minh họa, xin trích ra vài đoạn trong đó

            Khi Khương Thái Công và Vũ Vương bàn về tướng có nói đến một trong mười nhược điểm lớn của người làm tướng là “tham và ham lợi”. Tướng như thế thì không thể trông cậy được. Khi nói đến 8 khuyết điểm lớn của người làm tướng trong “Hoàng Thạch công tam lược” cũng có nói đến một trong khuyết điểm đó là “tham tiền tài”.Nguyên văn như sau: “Tướng chống lời khuyên, thì anh hùng bỏ đi. Sách không theo thì mưu sẽ phản. Thiện ác như nhau thì công thần chán, chuyên nghĩ mình, dưới sẽ quy tội. Tự khoe khoang thì dưới ít công lao. Nghe xúc xiểm thì mọi người không gắn bó. Tham tiền tài thì gian không cấm. Chỉ nghĩ đến bên trong thì sĩ tốt hư. Nếu mắc một điều trên thì mọi người không phục, mắc hai điều quân mất nghiêm, mắc ba điều, bên dưới phân tán, mắc bốn điều họa đến quốc gia.Các nhà mưu lược thời xưa yêu cầu các thống soái về quân sự phải đồng cam cộng khổ với cấp dưới của mình, như thế mới đổi được sự nhất tâm từ trên xuống dưới.

Pp33

           Thái công chỉ ra rằng, một tướng lĩnh muốn khống chế dục vọng của mình, thì phải:“Mùa đông không mặc áo da, mùa hè không cầm quạt, ngày mưa không dương ô.Tướng soái như thế mới thấu hiểu được nỗi nóng lạnh của quân lính. Đi qua những nơi chật hẹp hiểm yếu, gặp đường lội thì chủ tướng phải xuống ngựa trước mà bộ, như vậy, mới thấm thía nỗi lao khổ của binh lính. Tướng sĩ trong toàn quân đều hạ trại yên ổn rồi, chủ tướng mới được vào doanh ngơi nghỉ; Toàn quân đều đã nấu chín cơm, chủ tướng mới được ngồi ăn; Trong quân còn chưa nhóm lửa nấu ăn chủ tướng quyết không nhóm bếp. Tướng soái như thế, gọi là tướng “ngăn được lòng dục”. Chủ tướng nếu như không khống chế được dục vọng của mình, sẽ không thể thấu hiểu được sự đói no của quân lính. Chủ tướng với binh lính cũng nóng lạnh, lao khổ cùng nhau, no đói có nhau, như vậy binh lính toàn quân động nghe tiếng chiêng đều giận dữ, động nghe tiếng trống đều vui mừng. Thành lũy dù cao, hào ngăn dù sâu, binh lính đều tranh nhau xông tới. Đó không phải là họ muốn chết, muốn bị thương mà vì chủ tướng hiểu thấu sự nóng lạnh, nỗi đói no, niềm lao khổ của binh lính nên họ cảm phục mà phấn chấn, sĩ khí mới tăng lên mà không sợ hy sinh.

        Trong “tam lược” của mình, Hoàng Thạch Công còn đòi hỏi, người làm tướng chẳng những phải khống chế dục vọng của mình, mà còn phải “cùng ăn cùng uống,cùng chịu yên nguy với binh lính của mình”. “Chưa đào xong giếng nuôi quân, tướng soái không được kêu miệng khát. Chưa cắm lều giăng bạt, tướng soái không được than mỏi mệt. Chưa nấu xong cơm cho binh sĩ toàn quân, tướng soái không được la bụng đói”. Đó chính là đòi hỏi tướng soái cần phải khống chế dục vọng của mình một cách nghiêm khắc. Hoàng Thạch Công còn nêu lên 1 ví dụ, kể rằng trước đây có một vị tướng soái ưu tú, có người đem biếu ông một hũ rượu ngon, ông sai người đem rượu đổ xuống sông, để tướng sĩ toàn quân cùng uống nước trên một dòng.Một bình rượu không thể làm cho nước dưới sông tất cả đều mang mùi rượu, nhưng tướng sĩ ba quân đều vô cùng cảm động vì tướng soái đã đem rượu ngon chia đều cho mình được hưởng một phần nên lúc chiến đấu đã anh dũng băng lên, mong báo đền bằng cái chết.

       Lại cũng có chuyện như sau: Đại phu Di Xạ của nước Tề, một buổi tối được uống rượu với Tề Vương. Uống cho đến lúc đã ngà ngà say, ông này mới cầm chén rượu lén ra hành lang đứng nghỉ. Lúc ấy, có một tên lính lệ đang cơn thèm vội chạy đến cầu xin Di Xạ: “Xin ngài hãy cho tôi chút rượu thừa này đi” Di Xạ nổi nóng, nói hạng người như mày mà cũng dám xin rượu quan để uống. Tên lính im lặng lui ra. Đợi Di Xạ đi rồi, hắn quay trở lại chỗ cũ, đổ một ít nước vào nơi chân cột hành lang, làm như có người vừa tiểu tiện ra đó. Ít lâu sau Tề Vương đi qua chỗ đó, thấy vết nước ẩm nơi chân cột, rất bực bội hỏi rằng: ai mà dám tiểu tiện ra chỗ này? Tên lính đáp: Dạ, thần không được biết, có điều lúc nãy, trung đại phu Di Xạ có đứng ở đây một lúc. Trong cơn thịnh nộ, Tề Vương sai đem Di Xạ giết đi. Chỉ vì một vài giọt rượu, Di Xạ đã bị đứa tiểu nhân ám hại và bị chặt đầu.

      Tư tưởng ngăn lòng dục để định tướng, kỵ tính tham để lập quan trong công tác quản lý xí nghiệp cũng vô cùng thích hợp. Dục vọng của cá nhân như nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại ai ai cũng có. Ai cũng muốn mặc quần áo đẹp, ăn thức ăn ngon, ở nhà đẹp, ngồi xe hơi đời mới, cho nên dục vọng của con người là vô cùng. Chúng ta không theo chủ nghĩa cấm dục vọng, nhưng chúng ta có thể khống chế dục vọng của mình ở mức độ nhất định, tức là mức độ mà quần chúng đông đảo có thể chấp nhận, thông cảm và lý giải được mà không có phản ứng. Nếu sản xuất của một nhà máy còn chưa mở mang, thậm chí thua lỗ, mà giám đốc chễm chệ ngồi xe hơi đời mới, ra vào nơi khách sạn hào hoa, như thế thì công nhân làm sao có thể quên mình làm việc cho nhà máy để chuyển lỗ thành lãi được. Giữa mùa hè nóng nực nếu lãnh đạo của nhà máy ngồi trong phòng máy lạnh, hút thuốc lá ngoại uống bia cao cấp mà nói thánh nói tướng, thì sao có thể trông mong công nhân tự nguyện đổ mồ hôi ra làm việc được? Cho nên, người quản lý ưu tú phải như tướng soái thông minh thời trước, khống chế một cách thích đáng dục vọng sinh hoạt cá nhân, để nó  không phát triển đến mức quần chúng xung quanh phản ứng.

      “Kỵ tính tham” đối với việc quản lý xí nghiệp, ý nghĩa càng lớn lao. Biết bao nhiêu xí nghiệp đã thất bại trong tay những người quản lý tham lam. Thí dụ tiền thưởng là một bộ phận quan trọng cấu thành khoản thu nhập của công nhân thời này. Nhiều xí nghiệp thực hành khoán sản phẩm nhiều cấp, tiền thưởng xác định theo tình hình hoàn thành định mức của các đơn vị nhận khoán. Thế là trong cùng một nhà máy, có phân xưởng tiền thưởng nhiều, có phân xưởng tiền thưởng ít. Lãnh đạo của nhà máy lĩnh tiền thưởng thế nào bỗng trở thành một vấn đề. Có nhà máy quy định lãnh đạo lĩnh số tiền thưởng với mức thấp nhất, cũng có nhà máy quy định lãnh đạo định mức thưởng cao nhất. Những nhà máy như thế, công nhân có ý kiến, nói lãnh đạo tham lam quá, kết quả của nó là đã phương hại nghiêm trọng đến tính tích cực trong sản xuất của công nhân.

      “Ngăn lòng dục, Kỵ tính tham” là một biện pháp đã làm là có hiệu quả trong hoạt động quân sự thời xưa. Trong quản lý xí nghiệp ngày nay cũng là một yêu cầu không thể thiếu được của người làm công tác quản lý.

Chiêu 70. Nhân từ với binh lính – ân đức cho mọi người.

       “Yêu mến binh lính là cái đạo làm tướng”; “hiểu biết binh lính, là cái gốc của thắng lợi”.

        Tôn Vũ có cái uy nghiêm dám giết ái cơ của Ngô Vương, nhưng cũng có tấm lòng quan tâm yêu mến binh lính của một người tướng. Ông từng chỉ ra rằng: Yêu mến binh lính như lòng yêu trẻ thơ, tức là có thể cùng chịu nguy nan; Yêu mến binh lính như yêu con mình, tức là có thể cùng sống chết với họ. Những nhà mưu lược quân sự thời xưa chú ý rộng rãi đến vấn đề quan tâm thể thiết với quân lính, liên hệ chặt chẽ vấn đề này một cách trực tiếp với sức chiến đấu của toàn quân. Bài “thượng lược” trong “tam lược” của Hoàng Thạch Công có nói: Cách làm tướng là phải nắm được con tim của anh hùng hào kiệt, phải đem bổng lộc thưởng cho người có công, để cho đông đảo binh lính thấy được tấm lòng tướng soái.Tướng lĩnh như thế, đối xử tốt với binh lính, không có chuyện gì mà không làm được, không có kẻ địch nào mà không đánh thắng.

        Trong “lục thao”, Khương Thái Công đặc biệt nhấn mạnh tư tưởng bình đẳng giữa tướng với quan. Ông nói: Làm tướng lĩnh không nên ỷ vào thân phận của mình mà coi khinh người khác; chớ nên cho rằng mình có ý nghĩ độc đáo mà xem thường ý kiến của mọi người. Chớ nên “cả vú lấp miệng em”, trong khi tranh cãi cái gì cũng cho mình là phải. Ăn, cũng đừng nên ăn trước. Bất kể trời rét hay trời nóng đều phải đồng cam cộng khổ với binh lính, như thế binh lính toàn quân sẽ bằng lòng phó thác sinh mạng cho người tướng như thế.

        Trong quản lý xí nghiệp hiện đại, những người lãnh đạo cũng nên như tướng soái ưu tú ngày xưa yêu mến binh lính của mình mà quan tâm thể thiết đến cán bộ công nhân viên cấp dưới. Trước hết, nên đối xử bình đẳng với họ, đừng bao giờ coi họ là người làm thuê, càng không được phép coi họ như là một thứ nô lệ chỉ biết cúi đầu làm việc mà nên coi họ như người đồng chí, người trợ thủ của mình. Với vấn đề này, ông chủ hãng Sony, một nhà doanh nghiệp Nhật Bản nói rất đúng: “Khi tôi nhìn thấy những người công nhân của mình đang đồng tâm hợp lực phấn đấu cho một mục tiêu, tôi không ngăn được sự cảm động”. Cho nên chính ông đã nêu ra tinh thần “chủ hãng bưng cho công nhân viên một chén trà”. Bởi vì ông từng cho rằng : “Chủ hãng không phải ở trên cao,mà là con người đứng sau lưng thợ để thúc đẩy họ”. Một khi chủ hãng đã có một tấm lòng ôn hòa và khiêm tốn như vậy sẽ có thể làm cho người công nhân đang mệt mỏi bỗng trở nên phấn chấn, từ đó mà nâng cao được hiệu suất công việc. Ông cũng từng nói “cho rằng nhân viên của công ty đông đảo như thế, không có cách nào mà biểu thị lòng cảm ơn đến từng người, nhưng chỉ cần đáy lòng mình cảm kích thì cho dù không cần nói, hành động cũng tự nhiên phơi bày ra và rồi nó sẽ được chuyển đạt tới tấm lòng từng công nhân”.

Chiêu 71. Vinh nhục cùng chung, một lòng một chí.

        Tôn Tử nói : “Đạo là cái làm cho dân chúng và vua có cùng một tấm lòng, có thể cùng chết, cũng có thể cùng chung sống mà không sợ bất kỳ sự nguy hiểm nào”.

        Trong “Hoàng Thạch công tam lược” cũng nói rõ: Chính trị của người hiền đức là trên hành động khiến ta phục tùng từ trong tâm. Khiến người ta phục tùng trên hành động, là để có một sự mở đầu, còn khiến người ta phục tùng từ trong tim thì lại có thể trọn vẹn từ đầu đến cuối”. Tư tưởng đó trong binh pháp cổ điển, có thể khái quát lại là phải làm cho binh lính và tướng lĩnh, dân chúng và lãnh đạo cùng chung vinh nhục đồng chí đồng lòng.

         Công tử Bào nước Tống mang hết tiền của mình phân phát cho dân chúng. Còn quy định người già 70 tuổi trở lên mỗi năm được phát bảy tấm lụa. Người nào có nghề trong tay đều được sắp xếp việc làm. Gặp năm đói kém mất mùa, lấy lương thục trong kho ra cứu tế cho dân chúng. Bà mẹ của ông thấy thế cũng mang tiền để giành ủng hộ cho ông. Dân chúng đều trông đợi công tử Bào lên làm vua. Thế là nhân dịp Tống Chiêu Công đi săn bắn xa, công tử Bào đã nổi dậy cướp ngôi. Vua nước Tần lúc đó đang là bá chủ, thấy việc lấy làm nghịch bèn đem quân chư hầu đánh nước Tống. Thế nhưng, thấy dân chúng nước Tống đều đứng về phía công tử Bào, không biết làm thế nào, đành thừa nhận công tử Bào là vua nước Tống.

          Làm xí nghiệp cũng cần có tinh thần trên dưới một lòng, cùng chung vinh nhục. Chủ hãng Sony của Nhật đã tổng kết ra nhiều kinh nghiệm quý báu và nêu ra nhiều câu danh ngôn chí lý. Ông chủ trương “Cởi mở tuột cái  áo ngoài của giám đốc”, cùng hòa mình với công nhân. Ông còn nói: “Người lãnh đạo thất bại tồi tệ nhất là khi công nhân nhìn thấy anh lại cắm cổ chạy mất tăm như đàn cá”.

              Đầu tháng 5 năm 1965, Hikashi Unu chính thức tái nhiệm chức Tổng giám đốc Công ty Ishikawa Shima – Banmôoa. Ông nhận chức vào đúng thời điểm nguy nan nhất. Ngày đầu tiên nhận chức, Hikashi Unu phát biểu: “Trên thế giới không có công ty nào không bao giờ khốn đốn, cũng không có một công ty thương mại nào tồn tại vĩnh viễn. Nếu muốn phục hồi, công ty đòi hỏi các công nhân viên phải bỏ ra công sức gấp mười lần trước”. Unu còn tuyên bố: “Cánh cửa phòng Tổng giám đốc luôn mở, bất cứ ai cũng có thể bàn bạc với Tổng giám đốc, bất cứ ai cũng có thể trực tiếp đề xuất hay kiến nghị mọi vấn đề với Tổng giám đốc”.

             Cũng chỉ vài ngày sau buổi phát biểu, lần đầu tiên các cán bộ nòng cốt của Tổng công ty hiểu thế nào là uy phong của vị Tổng giám đốc.

         Hôm đó, thư ký của Unu cùng giám đốc các công ty và các tổ trưởng phụ trách vào phòng Tổng giám đốc. Mọi người thấy nét mặt Unu rất nghiêm khắc, hai mắt nhìn như thôi miên:“Các vị, tôi mời các vị tập trung lại đây, chủ yếu là muốn bàn bạc với các vị một số phương pháp cải cách, mời các vị cho ý kiến”.

         Điều kỳ quái là trong phòng Tổng giám đốc, ngoại trừ bàn làm việc ra, không có lấy một cái ghế nào. Thậm chí cái ghế da có lưng dựa của Tổng giám đốc mà họ đã vốn quen thuộc cũng không thấy nữa. Mọi người rất ngạc nhiên với điều này.

         Hikashi Unu cao giọng: “Từ nay về sau, công ty phải họp đứng. Trong cuộc họp, tất cả những người tham gia đều phải phát biểu, không được nhường cho người khác. Người nào không phát biểu là không đủ tư cách tham dự cuộc họp. Người phát biểu phải nhẹ nhàng, không gay gắt nhưng phải có hiệu quả rõ rệt, không căn cứ vào thời gian dài ngắn, cho nên tôi đề nghị từ nay về sau họp đứng, mọi người đồng ý không?”

         Không ai trả lời, chỉ nghe thấy tiếng quạt chạy, nhưng ai cũng đợi người khác lên tiếng phản đối. Unu khẳng định: “Phương án cải cách cuộc họp của tôi cần phải được chấp hành!”.

Pp34          Hikashi Unu càng nói, càng giận, khuôn mặt và giọng nói thật đáng sợ. Ông chỉ trích một giám đốc : “Anh là người làm việc phải không? Không, anh là một ông hoàng, là một bức tượng mặc áo, là đồ lười chỉ biết há miệng chờ sung!”.

          Có thể Unu đã nói đúng tim đen của vị giám đốc nọ, hoặc ông ta run sợ trước thái độ giận dữ của Unu nên ông ta đã đứng như trời trồng. “Tôi muốn tiêu hủy hết những cung điện hưởng lạc của các anh. Ai có một hành vi lãng phí, tôi sẽ đuổi khỏi công ty. Mọi người hãy nhớ: từ mai trở đi, không có người chuyên làm thư ký cho bất cứ một giám đốc nào, chỉ có một thư ký làm việc chung. Các giám đốc phải làm việc tập trung trong phòng làm việc lớn, có bàn riêng. Bữa trưa không về nhà ăn được thì có người nấu cơm hoặc có thể ra ngoài tiệm ăn, nhưng không được phép đến chậm. Ở chức vụ phụ trách càng cao càng cần phải giản tiện trong mọi việc. Thế thôi, hôm nay tôi chỉ nói đến đây. Mọi người có thể về được rồi!”.

          Một trận sấm sét trút xuống ào ào khiến các giám đốc sợ đến đờ người. Ngoài hàng lang, một nhóm thư ký xếp thành hàng, ghé tai nghe cơn giận dữ vang ra từ bức tường phòng Tổng giám đốc. Tin tức về nội dung buổi họp được truyền đi khắp Tổng công ty. Sau lần chấn chỉnh đó, không khí làm việc trong tổng công ty đã sôi sục hẳn lên. Mọi người đều cho rằng Tổng giám đốc có thể thăng chức hoặc sa thải bất cứ ai.

       Sau nửa năm, bộ mặt của công ty đã thay đổi rõ rệt.

Chiêu 72. Chọn người nhậm thế – Dùng người không nghi ngờ.

      Tôn Vũ nói rằng : “Người giỏi tác chiến là ở chỗ biết làm rõ cái “thế” mà không gây khó cho người. Bởi vậy, có thể chọn người thích hợp để mà thích nghi với “thế”. Người thích nghi được với cái “thế” đó, chỉ huy binh tướng tác chiến, giống như chuyển động cây gỗ hay tảng đá. Đặc tính của gỗ là khi không có ngoại lực thì nằm im không chuyển động, nghiêng đi sẽ động và nếu vuông thì sẽ dừng lại, tròn thì sẽ lăn đi. Người giỏi chỉ huy tác chiến giống như người từ trên núi cao ném đá xuống, cái đó gọi là “thế”.

        Những lời nói đó bao hàm ba tầng ý nghĩa; Thứ nhất  là giải thích thế nào là “thế”. “Thế” ở đây vừa có ý là quy luật khách quan tự thân vốn có của sự vật, vừa có cái ý như “thế năng” mà ngày nay chúng ta vẫn học. Thứ hai là người “nhậm thế”, là chỉ con người nhiệm vụ khác nhau thì có biện pháp giải quyết khác nhau. Thứ ba là chọn người nhậm thế, là muốn nói ở cái “thế”  như thế nào thì mọi người như thế ấy, chọn những người khác nhau để thích nghi với cái “thế” khác nhau.

Pp35       Trương Lương (262 TCN-188 TCN), tự là  Tử Phòng, là danh thần khai quốc nổi tiếng thời nhà Hán. Ông cùng với Hàn TínTiêu Hà được người đời xưng tụng là “Hán triều Tam kiệt“, đóng vai trò quan trọng giúp Lưu Bang đánh đổ nhà Tần và thắng Hạng Vũ trong chiến tranh Hán Sở sáng lập ra nhà Hán trong lịch sử Trung Quốc (phi tam kiệt tất vô Hán thất).

        Trương Lương thuộc dòng dõi sĩ tộc nước Hàn  thời Chiến Quốc. Tổ tiên nhiều đời làm khanh sĩ nước Hàn. Ông nội Trương Lương là Trương Khai Địa làm tướng quốc của Hàn Chiêu hầuHàn Tuyên Huệ vương, Hàn Tương Ai vương; cha ông là Trương Bình làm tướng quốc của Hàn Li VươngHàn Điệu Huệ vương.

        “Chọn người nhậm thế” nói nôm na là chọn dùng những nhân tài khác nhau đi hoàn thành nhiệm vụ khác nhau. Các tướng soái ngày xưa với vấn đề này đã vận dụng đến nơi đến chốn. Thí dụ Hán Cao Tổ Lưu Bang, dưới tay mình có ba nhân vật kiệt xuất: Trương Lương, Tiêu Hà, Hàn Tín. Trương Lương là một mưu thần, nghĩ sâu xa, cân nhắc kỹ càng, vận trù khéo léo, giỏi nêu mưu lạ…nhưng ông lại là một nhà hiền triết, trí tuệ có thừa nhưng nhiệt tình không đủ. Đặc điểm xử thế của ông là, Hán Vương Lưu Bang  có chủ động hỏi ông thì ông mới nói ra cách nhìn của mình, nếu không thì cho rằng trong lòng có cách nghĩ cũng rất ít nói ra. Một khi nói ra cách nghĩ của mình, có dùng hay không, ông không can dự. Còn Tiêu Hà là con người thành thực, nhiệt tình đáng tin cậy, dứt khoát trung thành với Lưu Bang, cất nhắc một người nào hoặc nêu ra một cái gì, chỉ cần có lợi cho nhà Hán, Lưu Bang không chấp nhận ông cũng cố nài nỉ cho đến khi nhận mới thôi. Thế nhưng ông này chẳng có tài năng gì đặc biệt kiệt xuất. Hàn Tín thì mưu dũng kiêm toàn, cái gì cũng có thể thấu suốt ba quân, mưu của ông có thể bày ra kế lạ, cầm quân tác chiến đánh đâu thắng đấy. Nhưng cái tật lớn nhất của con người này là hay kiêu ngạo, ai cũng có thể xem thường (kể cả Lưu Bang). Ba nhân vật này mỗi người đều có mặt giỏi mặt hay, song mỗi người cũng đều có dở. Nếu dùng những cái dở của họ, họ không những chẳng trở nên nhân vật kiệt xuất, thậm chí còn không bằng cả người bình thường. Thí dụ nếu để Trương Lương ra mặt để đâm chém, ông ta không bằng một tên lính khỏe. Cũng như vậy, nếu để Hàn Tín ở bên cạnh Lưu Bang bày mưu tính kế, có thể không biết lúc nào đó ông ta sẽ giết cả Lưu Bang để thay mình vào đó. Tuy nhiên, là một hào kiệt, Lưu Bang có năng lực “chọn người nhậm thế” căn cứ nhân tài khác nhau sắp xếp nhiệm vụ khác nhau, dựa vào nhiệm vụ khác nhau để chọn dùng nhân tài thích hợp. Ông để Trương Lương làm mưu thần, đi theo tả hữu; để Tiêu Hà quản lý việc hậu cần, lo chuẩn bị lương thảo và cuối cùng dùng Hàn Tín cầm quân đánh giặc. Kết quả là Trương Lương đã tính toán đâu ra đấy, mỗi lần nguy nan đều tìm ra mưu kế, đảm bảo cho Lưu Bang có quyết sách chuẩn xác; Tiêu Hà lo lương thảo; đảm bảo về hậu cần, chưa bao giờ chậm trễ; Hàn Tín cầm quân đánh xa đánh gần, đánh đâu thắng đấy. Do ba người này đều có công nổi bật nên được coi là nhân vật kiệt xuất nhất xác lập nên chính quyền nhà Hán.

       “Chọn người nhậm thế” là một môn học uyên thâm. Nếu muốn làm thống soái thì phải mày mò suy nghĩ từ trong thực tiễn. Người thông minh đến mấy cũng có lúc chọn nhầm người . Ví dụ, Gia Cát Lượng là một nhà mưu lược quân sự nổi tiếng nhất trong lịch sử, khi lần đầu tiên ra khỏi Kỳ Sơn đánh Tào Ngụy đã dùng nhầm tướng lĩnh. Nhai Đình là nơi đất chiến lược hiểm yếu để ra vào đất Thục. Người ta cho rằng nơi này nên cử người có kinh nghiệm chiến tranh như Ngụy Diên chẳng hạn trấn giữ, nhưng Gia Cát Lượng không nghe thế, đã cử cái con người chỉ biết ba hoa khoác lác, không có một chút kinh nghiệm chiến tranh nào là Mã Tốc đi trấn giữ Nhai Đình. Kết quả dẫn đến sự thất thủ Nhai Đình, ảnh hưởng chung toàn cục, khiến quân Thục bất đắc dĩ phải bỏ ba quận ở Lũng Tay,rút chạy về Hán Trung.

        Liên hệ chặt chẽ với “chọn người nhậm thế” là “dùng người không nghi ngờ”. Cái đạo của việc dùng người chẳng thà là hạn chế chọn người song không thể chọn rồi mà không tin”.  Chọn đúng một người không dễ, tin tưởng đối với người đã chọn cũng không dễ nữa. Lưu Bang được coi là “minh chúa” thời xưa, nhưng khi dùng Trần Bình cũng từng xảy ra sự nghi hoặc. Lưu Bang đang khao khát cầu hiền, qua sự tiến cử của Ngụy Vô Tri tìm được Trần Bình. Hai người bàn về việc lớn của quốc gia rất ăn ý, quan điểm giống nhau. Lưu Bang cho rằng  đã tìm được nhân tài, cho nên đã lệnh cho làm “đô úy”. Nhiều tướng lĩnh trong quân đội nhà Hán xôn xao bàn tán, nói con người ấy phẩm chất xấu xa, đã từng tham ô vàng bạc, lại thông dâm với chị dâu. Những dư luận đó vốn chẳng có gì là căn cứ. Bán tán nhiều nên Lưu Bang cũng thấy xuôi tai, bèn trách móc Ngụy Vô Tri. Ngụy Vô Tri cũng chẳng biết Trần Bình có những tật xấu ấy không, nhưng quả thực thấu hiểu ông ta là một người tài, bèn trả lời thẳng vào vấn đề : “Cái mà thần muốn nói tới là tài năng con người, chúa công lại hỏi phẩm hạnh người ta. Nay nếu có người tin, một con người giữ chữ tín, lại hiếu trung nhưng không quyết định được sự thắng bại của chiến tranh, thì liệu có ích gì cho chúa công? Hiện nay Sở, Hán đang tranh giành thiên hạ, thần tiến cử một con người có tài năng đặc biệt, chúa công chỉ cần cân nhắc mưu kế của ông ta đối với quốc gia có lợi hay không? Còn chuyện ông ta có tham ô và tư thông với chị dâu hay không, chúa công biết làm gì?

      Pp31 Lưu Bang rốt cục vẫn là Lưu Bang, nghe những lời khuyên đó, lại có một cuộc bàn bạc rất lâu với Trần Bình, và không sa vào chuyện“tham ô, hủ hóa” kia nữa mà càng tín nhiệm và trọng dụng Trần Bình.

       Đối với xí nghiệp mà nói, việc chọn người và dùng người là mấu chốt thành bại của sự nghiệp. Tháng 10 năm 1978, tổng giám đốc công ty xe hơi Ford của Mỹ bị hội đồng quản trị thôi việc. Ông này đã làm việc ở hãng Ford 32 năm nay, tuổi đã đầy 54.Với tuổi tác ấy lại bị thôi việc, tài năng và biểu hiện đó không tránh khỏi bị người ta hoài nghi. Vậy mà các ủy viên hội đồng quản trị của hãng xe hơi Chrysler lại mời ông này sang làm tổng giám đốc. Các ông chủ của hãng ô tô đang có nguy cơ phá sản này đã có tầm mắt tinh tường, biết ông là bậc thiên tài. Và tương ứng, nguyên tổng giám đốc hãng xe Ford cũng là con người tắm mưa gội gió trong ngành chế tạo xe hơi. Chỉ trong mấy năm ngắn ngủi, ông đã đưa hãng Chrysler từ cõi chết trở vềThí dụ này đủ nói lên sự quan trọng của viêc “chọn người”, dùng người của giới doanh  nghiệp, đồng thời cũng nói rõ nhân tài là mấu chốt của việc phát đạt hay suy thoái của một xí nghiệp.

       “Ngọc còn có vết, người sao tròn nết”. Làm xí nghiệp phải chọn dùng nhân tài thích hợp. Nhân tài vừa có chuyên tài, vừa có toàn tài. Chuyên tài thì nhiều chứ toàn tài thì quả là hiếm. Một con người có một mặt nào đó “Chuyên” và có năng lực là có thể dùng được, không thể cầu toàn. Phương thức lý tưởng trong việc chọn người rất khó chọn được nhân tài vừa ý. Tuy nhiên, đã là  “chọn mặt gửi vàng”, cái mình dùng là mặt chuyên, mặt giỏi của người ta, chỉ cần anh ta phát huy được cái giỏi giang ấy, có đóng góp với xí nghiệp, những mặt khác hà tất phải đi moi móc hoặc trách cứ làm gì.

Chiêu 73. Phải trái rõ ràng  –  Phò chính chống tà.

      Trị nước, trị quân và quản lý doanh nghiệp đều yêu cầu người lãnh đạo giữ vững nguyên tắc, phải trái rõ ràng. Không có nguyên tắc, vua mà ù ù cạc cạc thì sẽ mất nước; tướng soái mà không phân phải trái, vô thưởng vô phạt thì sẽ loạn quân. Đó là những nội dung quan trọng mà binh pháp luôn luôn nhấn mạnh.

       Trong “Hoàng Thạch công tam lược – thượng lược” có viết rằng: Người có phẩm hạnh tốt mà không được dùng, người phẩm hạnh xấu xa lại được trọng dụng, như thế thì những người tài đức song toàn sẽ lẩn tránh hết, người phẩm hạnh xấu xa sẽ nắm quyền hành. Trong tình hình ấy, quốc gia sẽ bị nguy hại.

       Câu chuyện Tây Môn Báo trị Nghiệp Thành tương đối điển hình nói lên tầm quan trọng của người lãnh đạo có tầm nhìn sáng suốt luôn giữ được nguyên tắc, phải trái rạch ròi. Tây Môn Báo người nước Ngụy, thời chiến quốc làm thống soái ở một nơi gọi là Nghiệp Thành, là một con người thanh liêm, yêu mến muôn dân, căm ghét bọn gian ác, cho nên đã cai quản Nghiệp Thành rất tốt đẹp. Thế nhưng Tây Môn Báo lại không thèm đếm xỉa gì đến bọn cận thần ở bên cạnh vua.Thế là bọn người này câu kết với nhau mưu hại Tây Môn Báo.

        Một năm sau Tây Môn Báo trình lên Ngụy Vân Hầu văn sớ về tình hình công việc. Thế nhưng lời lẽ trình bày và phần tài vụ bị bọn cận thần bóp méo hoặc sửa đổi đi. Sau khi xem xong Ngụy Vân Hầu tức giận, bèn thu hết ấn tín và cách chức Tây Môn Báo. Sau khi về Triều, Tây Môn Báo đã hết lời kêu xin Ngụy Vân Hầu: Trước đây thần không hiểu trị Nghiệp Thành phải thế nào. Nay thần đã hiểu xin đại vương cho thần một dịp này, nếu còn không làm tốt việc cai trị, xin đại vương cứ chặt đầu thần đi.

        Thấy Tây Môn Báo có thái độ thành khẩn, Ngụy Vân Hầu đã đáp ứng lời kêu xin, cho Tây Môn Báo lại quay về cai trị Nghiệp Thành. Tây Môn Báo quay lại Nghiệp Thành rồi, lập tức tăng mức thuế, dùng số tiền hối lộ bọn cận thần ở gần vua, dùng tiền bạc mua chuộc lời nói hay của họ.

        Lại một năm nữa qua đi, Tây Môn Báo theo thường lệ gửi sớ báo về nêu công trạng với Vân Hầu. Lần này thì được bọn cận thần ra công tô vẽ, Vân Hầu nghe những lời đẹp đẽ ấy, cũng tán dương Tây Môn Báo.

        Khi Tây Môn Báo ngồi nói chuyện riêng với một mình Ngụy Vân Hầu đã thổ lộ:

        Trước đây, thần vì đại vương cai trị Nghiệp Thành, đại vương thu ấn tín, bãi chức của thần. Ngày nay, thần cai trị Nghiệp Thành vì bọn cận thần xung quanh đại vương, thì lại được đại vương hết lời tán dương. Thần thật không hiểu đó là lời lẽ làm sao, thì thôi xin từ chức cho xong.

        Ngụy Vân Hầu cũng còn là người trong sáng, Nghe chuyện của Tây Môn Báo, nghĩ đi, nghĩ lại cuối cùng mới sực tỉnh bèn cho cách chức, thuyên chuyển hết bọn cận thần và yêu cầu Tây Môn Báo lại về Nghiệp Thành nhận chức. Những năm sau đó, do quan chức thanh liêm, biện pháp hiền minh, nước Ngụy luôn luôn vững vàng. Ngược lại, các nước khác gần đó lại luôn luôn loạn lạc.

       Trong quản lý xí nghiệp cũng tồn tại vấn đề nguyên tắc về đúng sai, phải trái. Làm người phụ trách chính trong một xí nghiệp, nếu phải trái không phân biệt thì nguyên tắc sẽ mất hiệu lực. Đơn vị nào đã không phân biệt được phải trái, lại không giữ vững nguyên tắc, thì không khẳng định là chân chính, không áp đảo được gian tà. Trong một đơn vị mà gian tà không được ngăn chặn, chính nghĩa và nguyên tắc không được ủng hộ, thì tất yếu người làm việc sẽ ít, người quấy rối thì nhiều. Cho nên, người cán bộ quản lý xí nghiệp có giữ nguyên tắc hay không, có phải trái rạch ròi hay không, có dám phò chính chống ta hay không….đều trực tiếp quan hệ đến tiến đồ và vận mệnh của xí nghiệp …Trong giới doanh nghiệp nước ta, cái trói buộc quấy nhiễu lớn nhất đối với người lãnh đạo là “quan hệ phức tạp của con người trong giao tiếp”. Nhiều người quản lý các doanh nghiệp không phải không biết nguyên tắc hiệu quả là trên hết, cũng không phải không biết phân biệt đúng sai, nhưng lại gặp lực cản của “quan hệ con người”, khó mà làm được việc “phò chính chống tà”. Ví dụ, một người nhà của vị cấp cao nào đó của mình vi phạm nội quy; con cái những người trực tiếp lãnh đạo làm ảnh hưởng đến sản xuất; Vợ một ông đứng đầu của đơn vị quan hệ với mình phạm vô nguyên tắc của nhà máy … nếu không xử lý rõ ràng sẽ bị công nhân căm ghét, ảnh hưởng  tính tích cực trong sản xuất, khiến lợi ích của nhà máy bị tổn thất. Ngược lại nếu xử lý theo nguyên tắc, sẽ có thể ảnh hưởng đến cái “ghế” đang ngồi. Gặp trường hợp này, người lãnh đạo phải cần có một chút ma lực.

Chiêu 74. Phạt không trừ người thân – Thưởng không quên người thù.

 Phạt và thưởng là hai cái đòn bẩy quan trọng để huy động tính tích cực của cấp dưới. Vận dụng thỏa đáng, sẽ huy động được tính tích cực của mọi người. Ngay từ thời kỳ nhà Chu dựng nước, nhà mưu lược quân sự lỗi lac Lữ Thượng (Khương Thái Công) cũng đã hiểu được điều này: Một lần Châu Vũ Vương hỏi:“Ta muốn nhẹ về phạt mà nặng về đe răn; thưởng ít mà khuyên điều thiện nhiều, điều nào có thể làm được”. Lữ Thượng trả lời “giết một người làm cho ngàn người sợ, giết hai người vạn người sợ, giết ba người mới ổn được ba quân, phải giết…Thưởng một người ngàn người vui, thưởng hai người vạn người vui, thưởng ba người ba quân vui, phải thưởng”. Châu Vũ Vương nghe ra và thấm thía luôn luôn thận trọng trong việc thưởng phạt, làm cho chính trị triều nhà Chu vô cùng trong sáng. Mới hay thưởng phạt vận dụng tốt hay không quan hệ đến đất nước thế nào huống chi là trong quân đội và xây dựng kinh tế ?

       Thế nào mới gọi là vận dụng thưởng phạt thỏa đáng? Nhân tố xung quanh vấn đề này có nhiều, nhưng trong đó nhân tố quan trọng nhất là đối xử với hai loại người  “thân” và “thù”?. Nói “phạt không trừ người thân” là dù người thân của mình có phạm sai lầm, khuyết điểm thì cũng phải đối xử như những người khác. Nhà quân sự lỗi lạc Gia Cát Lượng về vấn đề này đã nêu cho hậu thế một tấm gương sáng. Đó là năm 228, lần đầu tiên xuất quân lên phía Bắc chinh phạt Tào Ngụy, Gia Cát Lượng mới ra quân đã giành thắng lợi. Chỉ có điều đáng tiếc là dùng người chưa thỏa đáng, để Mã Tốc cầm quân, dẫn đến việc thất thủ thành Nhai Đình, làm rối loạn cả kế hoạch chung, làm cho cuộc viễn chinh này trở thành mệt sức mà không có công. Mã Tốc là một người tài Gia Cát Lượng rất yêu mến. Nhưng theo kỷ luật quân đội, kẻ chiến bại phải bị xử tử, cho nên, Gia Cát Lượng đành “Gạt nước mắt chém Mã Tốc”. Đồng thời do bản thân dùng người không thỏa đáng, cần phải truy cứu trách nhiệm. Cho nên, với tư cách là thừa tướng, nhưng Gia Cát Lượng cũng tự phạt mình bằng cách giáng xuống ba cấp. Từ đó mà tiếng tăm ông càng lừng lẫy và được quần chúng yêu mến, ủng hộ.

Pp36        “Thưởng không quên người thù” là chỉ khi binh công phát thưởng, không nên để sót người có oán thù riêng với mình. Là người lãnh đạo, khó có thể tránh khỏi trong quan hệ cá nhân xuất hiện một vài người có thù oán hoặc có ác cảm, có ý kiến bất hòa … Cho rằng có những người như thế đi nữa thì khi họ có công lao, có đóng góp nhất định cũng nên khen thưởng hoặc hơn thế, cần phải khen thưởng. Làm được như thế, là một người lãnh đạo hoặc tướng soái, mới có thể hợp lòng dân. Thí dụ, nhà Tây Hán ở thời kỳ dựng nước, Lưu Bang một lúc phong thần cho hơn hai chục người. Những người còn lại, ngày đêm tranh công, bàn tán xôn xao. Có một số người túm năm tụm ba, thì thào bàn chuyện riêng, tiềm ẩn một nhân tố không ổn định rất lớn. Lưu Bang hỏi Trương Lương về cách giải quyết. Trương Lương hỏi: Người mà hàng ngày bệ hạ không ưa nhất mà mọi người ai cũng biết là ai? Lưu Bang nói: “Ung Xỉ là người vốn có hiềm khích cũ với ta, sau ngày khởi sự lại từng phản lại nhà Hán, đầu hàng nhà Ngụy, và cũng nhiều lần nói xấu ta. Từ lâu ta đã muốn giết quách hắn ta đi, chỉ vì công lao của hắn ta nhiều quá, ta không thể nhẫn tâm ra tay”. Trương Lương nói tiếp: “Thế thì phong chức quan cho ông ta ngay”. Lưu Bang nghe theo lời khuyên đó phong cho Ung Xỉ là thập phương hầu. Quần thần thấy vậy, ai nấy đều mừng và bàn tán với nhau: “Đến như Ung Xỉ mà còn được phong hầu, thì chúng ta càng chẳng có gì mà phải lo lắng nữa”. Việc làm ấy chẳng những uốn nắn cho Lưu Bang về cách dùng người theo tình thân và sự lệch lạc khi bình thưởng…mà còn dẹp đi một trận sóng gió về chính trị có thể xảy ra.

        Trị nước cầm quân như thế, điều hành xí nghiệp lại càng như thế. Chẳng những phải thưởng phạt nghiêm khắc mà còn phải thưởng phạt rõ ràng. Phải làm được như Gia Cát Lượng : “Người tận trung tận nghĩa, dù có hiềm thù thì vẫn thưởng; kẻ phạm pháp, sai lầm dù người thân cũng phạt”. Vấn đề thưởng phạt giải quyết không công bằng, dễ phương hại đến tính tích cực của cán bộ công nhân viên nhất.

Chiêu 75.  Phạt không kéo dài – Thưởng đừng chậm trễ.

         Phạt không kéo dài có nghĩa là thi hành hình phạt phải làm ngay tại chỗ để đông đảo quần chúng hoặc quân sĩ nhìn thấy cái hại của việc làm xằng bậy.

         Các tướng lính quân sự thời xưa của Trung Quốc đều lấy việc trừng phạt để ra oai và tăng cường kỷ luật, cho nên thường chủ trương xử ngay trước mặt. Sử dụng nguyên tắc phạt này nghiêm minh nhất, xác đáng nhất phải kể đến Tôn Vũ đã chấp hành quân pháp nghiêm chỉnh như thế nào.

Luận Binh Pháp - Những tuyệt chiêu làm giàu - Ai biết sẽ thắng - ai hiểu sẽ giàu        Năm 512 trước Công Nguyên, sau khi Hạp Lư nước Ngô giành được ngôi vua, luôn luôn muốn xây dựng nghiệp bá, bởi vậy mới để người tiến cử tướng tài, biết việc quân, giỏi mưu lược. Ngũ Tử Tư đã tiến cử Tôn Vũ cho Ngô Vương. Sau khi Tôn Vũ gặp mặt Ngô Vương, trước hết là dâng lên 13 bài binh pháp của ông. Ngô Vương sau khi xem xong binh pháp, rất khâm phục tài hoa của ông, nhưng không biết những lý luận đó có thể dùng được không, cho nên Ngô Vương yêu cầu ông thao diễn thử một lần, mà lại dùng phụ nữ có trong cung để diễn tập. Tôn Vũ trả lời rằng có thể được! Thế là Ngô Vương chọn từ trong cung ra 180 cung nữ giao cho Tôn Vũ để  diễn binh. Tôn Vũ chia cung nữ làm hai đội, dùng hai người ái cơ của Ngô Vương làm đội trưởng. Tôn Vũ tuyên bố kỷ luật: Việc quân lữ, phải nghiêm hiệu lệnh, sau nữa là thực hành thưởng phạt. Hôm nay tuy là thao luyện nhưng cần phải nghiêm túc, đến nơi đến chốn, đội ngũ quay bên phải, nghe hai tiếng trống, nghe ba tiếng trống hai bên nhấc kiếm ở tư thế chiến đấu. Nghe thấy tiếng chiêng toàn đội kiểm số và lui về. Các cung nữ nghe xong đều cảm thấy buồn cười, bèn bịt miệng rúc rích. Chờ khi nổi trống, cả đội trưởng và cung nữ đều cười rúc rích, hàng ngũ nhấp nhô lộn xộn. Tôn Vũ lập tức dừng thao luyện nói với mọi người: “Yêu cầu không rõ ràng, hiệu lệnh không thuộc, lỗi là do tướng”. Thế là nhắc lại yêu cầu, giảng giải về hiệu lệnh, nêu lại về  kỷ luật. Khi phát hiệu lệnh diễn tập lần nữa, đội ngũ vẫn còn nhấp nhô không ngay ngắn, tiếng cười vẫn không ngớt. Tôn Vũ tức giận nói: Giao hẹn không rõ ràng hiệu lệnh không thuộc, đó là tội của tướng. Nay đã giao hẹn mấy lần mà binh sĩ không làm theo đó là tội của binh lính. Thế là ra lệnh chém đầu hai đội trưởng tại chỗ. Ngô Vương từ trên khán đài thấy tình hình đó, vội vã thất kinh vội cho người gặp Tôn Vũ xin tha. Nhưng Tôn Vũ lại nói “Trong quân ngũ không nói chuyện đùa!”. Nói xong ra lệnh chém ngay hai đội trưởng. Sau đó, truyền lại quân lệnh, lúc này đội ngũ mới chỉnh tề, tiến thoái theo lệnh, động tác đều đặn từ đầu đến cuối, không có tiếng xì xèo. Sau khi thao luyện Tôn Vũ sai người báo cáo Ngô Vương rằng đội ngũ đã luyện xong, bây giờ dù có xông vào nước sôi lửa bỏng cũng không dám thoái lui, xin mời đại vương kiểm duyệt. Chuyện này nói lên cái uy lực trọng yếu của việc “phạt không lề mề”.

        “Thưởng đừng chậm trễ” tức là khen thưởng phải kịp thời. Đối với người có công phải thưởng ngay tức thời, không nên kéo dài, thời gian sẽ mất đi tác dụng cổ vũ. Khen thưởng kịp thời là để cho dân chúng và quân sĩ kịp thời thấy được lợi ích của việc làm tốt. Tôn Tẫn còn yêu cầu: thưởng phải trong ngày, phạt phải ngay trước mặt.

         Trong lịch sử, Tào Tháo là người rất biết nắm thời cơ để khen thưởng. Có lúc thưởng ngay trước mặt để khích lệ chí khí chiến đấu, có lúc xong chuyện mới thưởng để khuyến khích người ta suy nghĩ sâu xa. Thí dụ, năm 207, Táo Tháo chuẩn bị Bắc phạt Ô Hoàn và Liêu Đông, có một số tướng lĩnh phản đối cho rằng quân vào đơn lẻ, thiếu điều kiện để thắng địch. Nhưng Tào Tháo không áp dụng đề nghị đó, tự đem quân đi đánh. Dọc đường vì có kẻ địch đặt bẫy, lại gặp ngày mưa liên miên, đường đi lầy lội, đành phải quay sang đường khác. Lại vì thiếu lương ăn nước uống đành phải giết mấy ngàn con ngựa ăn trừ bữa, sau đó lại bị quân chủ lực của địch công kích, tình hình vô cùng nguy kịch. Do có tài thao lược, Tào Tháo vẫn xoay chuyển tình thế, giành thắng lợi cuối cùng. Khi mở hội mừng công, Tào Tháo hỏi: Trước giờ xuất phát ai can ta không nên Bắc phạt? Các tướng lĩnh đã can ngăn vội quỳ mọp xuống chịu tội. Tào Tháo chẳng những không trị tội mà còn trọng thưởng họ, nói: ý kiến của mọi người là đúng. Lần này thắng trận chỉ là ăn may mà thôi. Nhìn vào cục diện chung, chỉ một chút nữa là toàn quân bị diệt.

        Ngô Khởi là nhà quân sự lỗi lạc thời Chiến quốc cũng đã kịp thời và còn lợi dụng sự khen thưởng để liên hệ tướng sĩ. Theo sử sách ghi chép lại, sau mỗi lần chiến thắng, ông đều xin Ngụy Vũ Hầu cho mở tiệc tại cung đình. Người có công lớn ngồi hàng trước, món ăn đặc biệt. Loại thứ hai ngồi hàng giữa, đồ dùng kém hơn một cấp. Người không có công ngồi ở hàng sau, không có đồ dùng quý trọng. Ngoài ra, còn thưởng cho người có công được mang bố mẹ vợ con, để cho họ được người trong làng quý trọng. Kết quả của việc làm đó là đã cổ vũ mạnh mẽ người nước Ngụy tích cực chiến đấu. Nếu có chiến sự, không đợi nhà nước kêu gọi, đã có hàng vạn người khoác áo giáp mang vũ khí xông ra.

        Trong quản lý xí nghiệp, phạt và thưởng là hai thứ công cụ quan trọng. Tác dụng của nó là ngăn chặn những thói xấu của mọi người. Bởi vậy, xử phạt  nhất thiết phải công khai, phải làm ngay trước mặt. Xử phạt một cách giấm dúi, không có tác dụng“giết một người, răn trăm người”; Tác dụng của thưởng là khuyến khích cái tiến bộ, khích lệ tính tích cực sản xuất ở mỗi người, nó có tính thời hiệu rất mạnh. Chỉ có khen thướng một cách xác đáng, kịp thời mới có thể phát huy tốt được tác dụng của khen thưởng.

Chiêu 76. Phô cái mạnh tránh cái yếu, tùy mặt mạnh mà xếp việc.

Pp38        Trong lĩnh vực quân sự, mỗi một thực thể đều có cái ưu thế hay cái sở trường đồng thời cũng có mặt yếu hay là cái ta gọi là sở đoản. Cho nên trong lý luận quân sự có một nguyên tắc thông thường, đó là  phát huy cái sở trường để chống lại cái sở đoản, tránh thực, đánh hư. Giải thích bằng từ ngữ thông thường là lấy mặt mạnh của mình mà chống lại mặt yếu của địch. Thí dụ anh em họ Nguyễn trong chuyện Thủy Hử là những anh hùng trên sông nước. Nếu ở trên cạn mà đấu nhau bằng quả đấm hoặc côn đao, ba anh em họ cộng lại cũng không địch nổi Lý Quỳ. Thế nhưng nếu họ dụ được Lý Quỳ xuống nước thì bất cứ người nào trong ba anh em họ cũng có thể vờn Lý Quỳ như vờn gà con. Đó gọi là “phát huy mặt sở trường, tránh mặt sở đoản”.

        Trong hoạt động kinh tế, mỗi xí nghiệp đều có mặt mạnh và ưu thế của mình. Làm quản lý xí nghiệp giống như cầm quân đánh giặc, phải biết mình mới tìm ra ưu thế.

         Một xí nghiệp gia đình quân đội của cục X là một xí nghiệp tập thể hơn 100 người, công nhân viên chủ yếu là gia đình cán bộ đi theo đơn vị. Trong khoảng giữa thập niên 80 khi sản phẩm điện là thứ hàng đầu vị, xưởng này được xây dựng và nhằm trúng vào sản phẩm quạt điện. Mặc dù quân đội đã cử đến nhiều cán bộ kỹ thuật và cán bộ quản lý đáng tin cậy, nhưng hiệu suất lao động thấp, tỷ lệ  sản phẩm xấu quá cao, trình độ công nghệ thấp, cuối cùng đến mức độ lương không đủ mà cấp.

          Khi xí nghiệp đang ở bước sắp phải đóng cửa, lãnh đạo xí nghiệp sau khi nghiên cứu đã thấy rằng trình độ văn hóa của công nhân quá thấp, khả năng tiếp thu lại kém, cho nên căn bản không thích hợp làm sản phẩm ngành điện. Vậy thì công nhân của xí nghiệp này có mặt nào là “sở trường” không? Qua phân tích, họ cũng phát hiện thấy công nhân của xí nghiệp phần lớn đều từ nông thôn ra, có sức khỏe tốt, có tinh thần chịu khó chịu khổ, chỉ cần có việc làm, khổ đến đâu, mệt đến đâu họ cũng không hề kêu ca. Lãnh đạo xí nghiệp quyết định chuyển sang thành xí nghiệp sản xuất thực phẩm và đồ uống, Vi khu vực này thời gian nóng nực dài, nhu cầu về đồ uống rất lớn. Thế là xí nghiệp này, chịu đau mà vứt bỏ thiết bị sản phẩm quạt điện, đầu tư cả tỷ đồng để làm kho lạnh và thiết bị cấp đông. Do nhu cầu về đồ uống lớn nên đơn đặt hàng cũng nhiều cho nên ngay trong thời kỳ nóng nực gần 40 độ vẫn đòi hỏi công nhân ngày đêm thay ca sản xuất. Trong điều kiện khí hậu khắc nghiệt như vậy, công nhân ở đây vẫn vô cùng hăng hái, không ai kêu khổ, không ai xin nghỉ ốm. Họ còn nói:“Càng nhiều việc làm càng mừng”. Kết quả là chỉ có một mùa hè toàn xưởng đã thu về toàn bộ vốn đầu tư. Đấy là một thí dụ hết sức thành công của việc “tùy mặt mạnh mà xếp việc”.

Pp39  Một thí dụ khác là xưởng gia công đồ gỗ ở huyện nọ. Trong cuộc cạnh tranh kịch liệt ở thị trường, do giá vật liệu cao, hiệu suất lao động thấp và những nguyên nhân khác, làm cho xí nghiệp lâm vào cảnh sắp tan vỡ. Lúc ấy, một quản đốc phân xưởng sáng suốt đã đứng ra nhận thầu xí nghiệp. Ông ta biết rằng, xí nghiệp không thể có được khoản đầu tư lớn để đổi mới thiết bị và cũng không thể mua được vật liệu theo giá chỉ đạo, đấy là sở đoản của xí nghiệp. Thế nhưng thợ mộc ở đây ai cũng có tay nghề cao đã làm mấy chục năm trong nghề. Ai cũng đều có “bí quyết tay nghề. Ông đã quy tụ những tài hoa đó và đầu tư sản xuất “đồ dùng gia đình giả cổ”Do thứ sản phẩm này độc đáo không đâu sản xuất nên đã nhanh chóng chiếm đầu trên thị trường. Sau này những sản phẩm đó lại được xuất sang thị trường Âu Mỹ, mỗi năm đem lại cho nhà nước hàng triệu đồng ngoại tệ .Đó cũng là một thí dụ hết sức thành công về “tùy mặt mạnh mà xếp việc”.

       Vấn đề này thực ra không phải là một nguyên tắc gì phức tạp, mà chỉ là điều thường thức trong quá trình sản xuất kinh doanh, nên với một nông dân bình thường cũng có thể hiểu được. Thí dụ này nói lên rằng bất cứ người nào cũng đều có sở trường của mình, chỉ cận động não là có thể tìm thấy.

Chiêu 77. Phải lấy nghĩa mà chiến đấu – Lấy niềm tin

thu phục mọi người.

       Khương Thái Công trong “lục thao – long thao” chỉ ra rằng :chiến đấu tất phải lấy nghĩa, cho nên khích lệ được mọi người chiến thắng địch”. “Nghĩa” ở đây hàm ý rất rộng và phong phú, nó bao gồm nội dung chính nghĩa”, “tín nghĩa”, “đạo nghĩa”. Nói nghĩa chỉ là thứ thủ đoạn, mục đích là ở chỗ khích lệ tướng sĩ của mình để chiến thắng kẻ thù.

      Tấn Văn Công Trùng Nhĩ ở thời Xuân Thu là điển hình về con người nói đến “tín” và “nghĩa”. Theo sử sách, khi Tấn Văn Công đi đánh một nơi gọi là “Nguyên”, chỉ mang theo có 10 ngày lương thảo. Ông và tướng sĩ ước tính trong vòng 10 ngày là có thể đánh được nơi này. Thế nhưng đến ngày thứ 10 còn chưa đánh được, vậy là Văn Công báo hiệu thu quân . Có người chạy trốn từ trong thành ra và nói rằng những người trong thành đó chỉ ba ngày nữa là ra hàng. Các đại thần xung quanh cũng khuyên Văn Công rằng: Trong thành có lẽ lương hết lực kiệt rồi, chỉ cần vây hãm vài hôm nữa là có thể phá được .Vậy nhưng, Tấn Văn Công vẫn kiên quyết trả lời rằng: Ta đã hẹn chắc cùng với tướng sĩ, chiến đấu ở đây 10 ngày. Nay đã đến hạn 10 ngày, nếu không lui quân, ta sẽ mất lòng tin vói tướng sĩ. Việc đó ta sẽ không làm, bởi vì để lấy được đất này ta sẽ trở thành người thất tín. Căn cứ vào lệnh của Văn Công, quân nước Tấn rút về. Nhân dân ở vùng này nghe tin bèn nói: Tấn Văn Công đã giữ lòng tín như thế tại sao chúng ta không quy phục? Thế là ào ào kéo ra hàng nước Tấn. Sau khi nước Vệ nghe được tin này cũng cho rằng: Văn Công trọng tín nghĩa như thế, không theo ông ta còn theo ai nữa ? Thế là cũng thần phục luôn nước Tấn.Đó là những sự thực về trọng tín nghĩa trong lịch sử.

      Lịch sử cũng lại có chuyện chẳng nói “tín” mà cũng không nói “nghĩa”, mà những chuyện thế này cũng rất nhiều. Bạch Khởi giết hàng binh nước Triệu là một trong những chuyện đó. Nước Tấn và nước Triệu trong trận quyết chiến ở Trường Bình.Vì chủ tướng Triệu Quát của nước Triệu cầm quân bất lợi, bị bao vây hoàn toàn, bản thân trong lúc phá vây bị quân Tấn bắn chết. Bốn mươi vạn quân bị bao vây của nước Triệu, trong hết lương ăn, ngoài không có quân cứu viện. Thế là chủ tướng của nước Tấn là Bạch Khởi khuyên họ ra hàng và đồng ý với tướng của nước Triệu, đầu hàng xong là không việc gì. Kết quả quân Triệu lần lượt bỏ giáo ra hàng. Bạch Khởi sau khi tiếp nhận hàng binh đã nuốt lời, ngoài 240 người già yếu được thả để họ trở về tuyên truyền quân uy của nước Tấn, còn lại hơn 40 vạn người chỉ trong một đêm bị chôn sống hết. Bạch Khởi mất lòng tin với hàng binh, dẫn đến nước Tấn mất lòng tin với thiên hạ

      Việc giết hàng binh của nước Tấn làm cho các nước thấy sự thất tín và tàn nhẫn của nước Tấn, cho nên hoàn thành sự “liên hợp” rất nhanh. Các nước cùng phối hợp đánh lại quân Tấn, dẫn đến sự thất bại hoàn toàn của quân nước Tấn.

      Trong quân sự, “tín” và “nghĩa” là chuẩn mực của người làm tướng, “Nghĩa”, có thể khích lệ quân sĩ , “tín” có thể thu phục mọi người. Binh pháp của Tôn Tử có viết rằng: “làm tướng phải có năm thứ trí, tín, nhân (từ), dũng, nghiêm…Phàm năm thứ này, tướng nào biết thì thắng, không biết thì không thắng.

       Trong công tác quản lý xí nghiệp tuy không tồn tại khái niệm “lấy nghĩa mà chiến đấu” nhưng lại tồn tại vấn đề “lấy lòng tin để thu phục mọi người”Vương giả không lừa bốn biển, làm bá không bịp lân bang. Người giỏi trị nước không lừa dân của mình…Quản lý xí nghiệp cũng vậy:

         – Một là từ niềm tin mà có lòng tin. Lãnh đạo nói lời phải giữ lời, những việc nói ra miệng, những yêu cầu đã hứa hẹn, nhất định phải làm tốt. Lời đã nói ra giống như nước đã hất đi, khó bề mà kéo lại được. Những điều nói ra mà không làm được, giải thích kiểu gì quần chúng cũng không tin. Chẳng những thế nó còn gây nên mối ác cảm và sự đối kháng tiêu cực của xã hội.

        – Hai là làm mà giữ chữ “tín”. Những điều lãnh đạo yêu cầu quần chúng phải làm được thì tự lãnh đạo cũng phải làm ra mẫu mực. Ít nhất thì lãnh đạo đã hứa với quần chúng sẽ làm cái gì thì nhất định phải làm bằng được.Nói hay không bằng làm tốt. Điều quần chúng tin phục nhất là hành động thực tế.

        – Ba là thưởng phạt cũng lấy chữ tín. Đông đảo cán bộ công nhân viên rất nhạy bén với việc thưởng phạt. Nhà quân sự lỗi lạc Ngô Khởi nói: “Nếu pháp lệnh không minh, thưởng phạt không lấy chữ “tín” thì nghe tiếng chiêng không dừng lại, nghe tiếng trống không tiến lên, tuy có hàng triệu quân nhưng hỏi có ích gì? Thưởng là để cổ vũ tính tích cực của công nhân trong công tác, phạt là cách trừng trị những hành vi có hại cho sản xuất và quản lý. Thưởng phạt cũng đều phải nghĩ đến “tín nghĩa”. Thưởng mà mất tín, không khích lệ được mọi người. Phạt mà thất tín không chống được thói xấu”.

       Tóm lại, làm một người cán bộ quản lý xí nghiệp, chỉ có làm được tới mức nói ra là tin ngay, làm cũng giữ chữ tín, thưởng phạt cũng đều lấy chữ tín thì mới đạt tới mức trên dưới tin tưởng nhau. Trên dưới tin tưởng nhau mới hình thành được“một tấm lòng” tạo nên “một mối  dây”, xí nghiệp như thế mới đầy hi vọng.

Chiêu 78. Binh lính yên ổn ngăn được loạn – Mọi người yên tâm sẽ xóa được hoài nghi.

       “Cầm quân kỵ loạn”, đó là lẽ thường của người xưa. Đội ngũ rối loạn, tư tưởng binh lính không ổn định, một đội quân như thế thì chưa đánh đã tan. Bởi vậy các nhà quân sự thời xưa đã rút ra kết luận là: Lòng quân vững vàng mới ngăn được nội loạn. Nhưng làm thế nào ổn định được lòng quân?

       – Thứ nhất là, quân kỵ nghiêm minh. Cầm quân phải quan tâm đến quân uy nghiêm túc. Kỷ luật nghiêm minh. Có lệnh phải thi hành, đã cấm là phải dừng, quân lệnh như sơn. Hiệu lệnh đã ra dù có nhảy vào lửa, chiến sĩ cũng phải tranh nhau mà xông lên, coi chết nhẹ như lông hồng. Một quân đội như thế, sự ổn định của nó mới tựa như bàn thạch, bởi vậy mà không thể sinh ra dao động và rối loạn.

     – Thứ hai là, chủ soái phải sáng suốt. Thái công nói: Người có tài trí như mọi người không thể làm được chủ soái. Trí tuệ của chủ soái  phải vượt xa quân sĩ và tướng lĩnh khác. Một con người có những thứ đó, đủ để cho ba quân vững vàng. Thí dụ, quân đội nước Tề thời Xuân Thu, hễ có mặt Quản Trọng là thế quân vững như núi. Cho dù viễn chinh tới sa mạc phía Bắc, lạc cả lối đi, khi toàn quân từ trên xuống dưới lo lắng âu sầu, Quản Trọng cũng vẫn nghĩ được ra kế “Ngựa quen đường cũ”, nhờ vào linh tính của loài vật mà tìm ra đường về.

Luận Binh Pháp - Những tuyệt chiêu làm giàu - Ai biết sẽ thắng - ai hiểu sẽ giàu        Quản Trọng, nguyên là người nuôi ngựa nhưng lại có biệt tài nói chuyện được với chúng. Ông có một con ngựa quý. Có một lần ông cưỡi ngựa đến thăm bạn, trong khi hàn huyên đàm đạo với bạn thì ngựa của ông cũng đi tìm ngựa của người bạn để làm bạn. Sau đó, một vài lần ngựa của Quản Trọng tự mình đến gặp ngựa của người bạn, con ngựa của người bạn hí lên mấy tiếng, như có ý ngạc nhiên: “Làm sao mà ngươi biết đường?”. Ngựa Quản Trọng lấy chân cào cào xuống cỏ và hí mấy tiếng như muốn trả lời rằng: “Giống ngựa nhà ta một lần đi là quen đường cũ”. Quản Trọng biết chuyện ngựa tự chạy đi thăm bạn, không trách ngựa mà còn khen: “Ngựa, mày quả là kẻ có tình có nghĩa đấy”. 

       Sau này, Quản Trọng và Thấp Bằng theo ngọn cờ chính nghĩa phó tá Tề Hoàn Công đi đánh nước Cô Trúc. Lúc xuất binh sa trường vào mùa hè, sau nhiều tháng viễn chinh, lúc chiến thắng quân địch đã là mùa đông. Khi quay trở về thì tuyết rơi phủ kín đường khiến Quản Trọng không còn nhớ lối về nữa. Ông bỗng nhớ đến con ngựa của mình giỏi tìm đường trở lại thăm bạn năm xưa bèn nói với nó: “Ngựa, ngươi hãy đưa chúng ta về theo đường cũ” rồi quay sang nói với Tề Hoàn Công: “Trí nhớ của loài ngựa rất tốt, xin để con ngựa già đi trước dẫn đường”. Ngay lập tức, Tề Hoàn Công nghe theo lời Quản Trọng liền hô ba quân đi theo con ngựa già. Ngựa của Quản Trọng liền hí mấy tiếng rồi phi lên trước dẫn đường, quân của Quản Trọng và Thấp Bằng đi theo sau, qua nhiều triền núi, khe rừng, tuyết dày đã tìm được đường về.

      Gia Cát Lượng của nước Thục thời Tam Quốc lại là một vị chủ soái thông minh tiếng để muôn đời. Chỉ cần chiến sĩ biết có ông trong quân ngũ, gặp phải bất cứ cảnh ngộ nguy hiểm thế nào, lòng quân cũng không hề nao núng.

          – Thứ ba là trên dưới một lòng. Khi nội bộ trên dưới một lòng kết thành một khối vững bền rồi thì ba quân tất nhiên sẽ ổn định vững vàng, không có một lời đồn nào hoặc một sự kiện gì có thể làm náo động đội ngũ. Ngược lại đội quân đó sẽ không ổn định , nổi loạn cũng sẽ nảy sinh theo.

         Kinh nghiệm ổn định lòng quân ngăn chặn nội loạn ngày xưa đối với công tác quản lý xí nghiệp ngày nay cũng là món của cải tinh thần có thể vay mượn được. Xí nghiệp cũng cần ổn định, yên ổn trên dưới một lòng mới làm tốt sản xuất kinh doanh . Muốn để một xí nghiệp ổn định, trước hết phải có hiệu quả tốt. Đối với công nhân viên mà nói, xí nghiệp là nơi để họ mưu sinh. “Dân dĩ thực vi tiên”, lương lĩnh không đủ ảnh hưởng đến cuộc sống của công nhân, tâm tình của họ chắc chắn rất khó bình tĩnh.Cho nên hiệu quả kinh doanh của xí nghiệp là nền tảng để ổn định tình cảm công nhân và gạt bỏ được mọi vướng mắc.

         Rồi nữa, kỷ luật nhà máy phải nghiêm minh, thưởng phạt phải có sự tin cậy. Xí nghiệp có kỷ luật chặt chẽ, hành vi của công nhân có nề nếp để dựa, có kỷ cương để giữ. Vi phạm vào quy định, bất kể họ là ai, đều phải được xử phạt.

         Thứ ba là kinh doanh có sách lược, tiền đồ rạng rỡ. Trong kinh doanh, lãnh đạo của xí nghiệp có phương lược hay không, tiền đồ kinh tế của xí nghiệp có phương lược hay không, tiền đồ kinh tế của xí nghiệp có sáng sủa hay không, trực tiếp quan hệ đến đời sống công nhân sau này. Hiệu quả kinh tế của xí nghiệp ổn định và tăng trưởng lâu dài, tiền đồ khiến người ta lạc quan, thu nhập của những xí nghiệp này rất ít bị biến động.

         Thứ tư là quản lý dân chủ, trên dưới một lòng. Chế độ quản lý dân chủ là một biện pháp quan trọng để tăng cường sự gắn bó trong xí nghiệp. Thiếu tác phong dân chủ, lãnh đạo quan liêu, không hỏi han đến nỗi cực khổ của công nhân, không để công nhân tham gia quản lý, xí nghiệp như thế cho dù có hiệu quả tốt đến đâu thì tư tưởng, tình cảm nội bộ của nó cũng khó mà ổn định được.

Chiêu 79. Vàng bạc làm bại quân – quà cáp làm hại xí nghiệp.

         Xưa nay, nhân tố lớn nhất làm bại hoại quân đội là tướng lĩnh tham tài hiếu sắc. Khương Thái Công chỉ ra rằng: tham tài là một trong những khuyết điểm trầm trọng của tướng lĩnh quân sự. Những thí dụ như thế trong lịch sử rất nhiều. Việt Vương Câu Tiễn là chuyện nổi tiếng nhất.

Pp41        Thời Xuân Thu, nước Ngô và nước Việt là hai nước láng giềng đối địch với nhau. Năm 494 trước Công Nguyên, Ngô, Việt đánh lớn ở Phu Lúc, Việt Vương Câu Tiễn bại trận, chỉ còn lại năm nghìn tàn binh, rút về cố thủ ở núi Hội Kê (Trung bộ Triết Giang)bị quân Ngô bao vây chặt. Lúc đó Việt Vương đã mất đi thế lớn, nước Ngô diệt nước Việt đã ở thế như trở bàn tay. Trong giờ phút diệt vong đến nơi, Phạm Lãi nêu ra kế lợi dụng Thái Công để dùng quà cáp hối lộ tả hữu của Ngô Vương, xin được khom lưng quỳ gối trước Ngô Vương, giữ được mạng, giữ được nước rồi chờ dịp phục hưng. Nắm được nhược điểm của Thái tể Bá Hy tham vàng háo sắc, Việt Vương sai người đem vàng bạc và gái đẹp mua chuộc Bá Hy, qua người này để nói với Ngô Vương tha chết cho Câu Tiễn, sống làm tên nô bộc hầu hạ Ngô Vương.

         Câu Tiễn ở nước Ngô ba năm tỏ ra ân cần, lại thêm có Bá Hy đã ăn hối lộ, khuyên bảo Ngô Vương, cho Câu Tiễn về nước. Sau khi Câu Tiễn về nước,quân thần trên dưới quật khởi vươn lên, đồng thời hối lộ thêm cho quân thần  nước Ngô, cuối cùng đạt được mục đích báo thù: tiêu diệt nước Ngô, ép Ngô Vương phải chết. Nước Ngô khoan nhượng hết lần này đến lần khác, cuối cùng đi đến diệt vong chẳng qua cũng chỉ do quân thần tham tài hám sắc.

          Từ những thí dụ trên dễ dàng nhận ra rằng “vàng bạc làm bại quân” là một chân lý cổ xưa. Làm tướng lĩnh mà tham tiền ăn hối lộ thì dễ dàng đem thắng lợi ở trong tay chôn vùi tất cả.

         Hoạt động xí nghiệp là một hoạt động kinh tế trực tiếp va chạm tới tiền bạc vật chất, trực tiếp liên hệ tới lợi ích vật chất của con người , cho nên lãnh đạo trong xí nghiệp hay cán bộ quản lý tham lam tiền tài, nhận hối lộ tất nhiên sẽ phương hại đến lợi ích của xí nghiệp, nghiêm trọng hơn có thể làm tan rã xí nghiệp.

         Nếu lãnh đạo của xí nghiệp nhận quà cáp biếu xén của cấp dưới, dễ dàng rối loạn kỷ cương; nhận quà của đối tác dễ mất quyền lợi của xí nghiệp. Nhân viên nghiệp vụ tham ô tiền của, nhận hối lộ càng dễ gây ra những việc tổn hại đến lợi ích của xí nghiệp. Nhân viên thu mua ăn hối lộ có thể sẽ mua về thứ nguyên vật liệu xấu với giá cao; nhân viên tiêu thụ ăn hối lộ, có thể bán những sản phẩm đang khan hiếm với giá rẻ. Đúng như ông chủ hãng Sony, nhà doanh nghiệp Nhật Bản đã nói: Tri thức và cơ bắp cố nhiên là quan trọng. Nhưng cái quan trọng hơn là nhân cách cao thượng, vô tư, khiến cho công nhân bị cảm hóa và đi phụng hiến hết sức mình. Mong rằng các nhà doanh nghiệp xậy dựng được nhân cách vô tư cao thượng và liêm khiết đó, không nên như Bá Hy chỉ vì chút lợi riêng mà làm mất cả tiền đồ.

Chiêu 80. Quân biết ý tướng – Lấy một đánh mười.

         Trương Tuần là huyện lệnh Chân Nguyên đời nhà Đường, chẳng phải là tướng lĩnh quân sự lỗi lạc, nhưng trong cuộc chiến tranh dẹp loạn An Sử lại để lại một sự tích còn ghi mãi trong sử xanh.

         Thời gian An Sử nổi loạn, với thân phận của một huyện lệnh, Trương Tuần đã đấy binh dẹp loạn. Tướng địch Lệnh Hồ Triều đem quân bao vây Trương Tuần, lực lượng hai bên rất chênh lệch. Trương Tuần đã cầm cự được hơn bốn chục ngày, không hề nhận được tin tức gì của triều đình. Lệnh Hồ Triều viết thư dụ hàng, nói rằng Đường Huyền Tông chạy đến Tứ Xuyên rồi, hãy mau đầu hàng đi. Có sáu vị tướng lĩnh nói với Trương Tuần rằng: “Chúng ta không phải đối thủ của bọn giặc, vả lại Hoàng thượng sống chết thế nào chưa rõ, chẳng thà đầu hàng sớm là hơn”. Hôm sau, Trương Tuần cúng bức hình vua ở đại đường, dẫn đầu các tướng sĩ triều bái,.Ai ai cũng nức nở không ra tiếng. Sau đó đưa sáu tướng khuyên hàng ra trước nhà, trách cứ trước mọi người, rồi sai đem chém đầu. Lòng quân phấn chấn hắn lên. Ngay đêm đó Trương Tuần chọn ra năm trăm người lập đội cảm tử, xông vào trại địch, đốt cháy trại và thừa lúc rối loạn mà giết địch. Mấy vạn quân địch bị năm trăm người đuổi giết, phải chạy trốn ra ngoài hơn 10 dặm.

       Trương Tuần lại cử trung lương tướng Lôi Vạn Xuân đối thoại với địch. Bọn địch bắn trả loạn xạ. Lôi Vạn Xuân mặt trúng 6 mũi tên, nhưng vẫn đứng trơ trơ. Binh sĩ thấy tướng lĩnh của mình coi chết như không nên càng sục sôi nhiệt huyết, còn bọn địch thấy thế mà bạt vía kinh hồn. Về sau Trương Tuần thân chinh cầm quân, đánh bại quân địch, giành toàn thắng để hơn mười vạn hộ dân cư lại được yên ổn về nhà.

       Quân biết ý tướng, tướng biết lòng quân là tiền đề đoàn kết quan quân. Có tiền đề ấy, toàn quân đoàn kết nhất trí, hăng hái giết giặc mới có thể xuất hiện sức chiến đấu lấy một đánh mười được.

       Trong quản lý xí nghiệp hiện đại “quân biết ý tướng” cùng có ý nghĩa to lớn. Bởi chỉ có “quân biết tướng” mới có thể cho đông đảo công nhân viên hiểu được ý đồ của người quản lý, hiểu rõ mục tiêu phấn đấu của xí nghiệp, mới có thể đồng tâm hiệp lực phấn đấu cho mục tiêu đó.

Pp42       Hành khách của hãng hàng không JetBlue thường thấy David Neeleman đứng phụ phân phối thẻ lên máy bay, chất hành lý hoặc chuyển vào khoang máy bay. Mọi người đặc biệt chú ý đến David Neeleman vì ông chính là giám đốc điều hành (CEO) của JetBlue. Thay vì ngồi làm việc an nhàn trong văn phòng như các giám đốc điều hành khác, David thường ra ngoài trò chuyện trực tiếp với hành khách và giúp đỡ nhân viên.

        Ít nhất một tuần một lần, ông đều tham gia cùng đội bay JetBulue. Trên mỗi chuyến bay, David luôn tự giới thiệu mình và phát biểu đôi lời, song ông không bao giờ tỏ ra tự đề cao mình. Thay vào đó, ông tìm cách tiếp chuyện thân mật với từng hành khách để hiểu thêm những mong muốn, nhu cầu của họ. Ông cũng dành thời gian nói chuyện với phi hành đoàn, cơ trưởng, tiếp viên, nhân viên cơ khí,… để cảm ơn mọi người nỗ lực làm việc và nhấn mạnh rằng công việc họ đang làm rất quan trọng.

       Khi kề vai sát cánh cùng phi hành đoàn và sẵn sàng bắt tay vào mọi công việc, David đã củng cố tầm nhìn và động lực làm việc của mọi người cũng như tạo nên bản sắc riêng cho hãng hàng không JetBlue của mình.

       Mọi người thường cho rằng một cá nhân đơn lẻ khó tạo nên chuyển biến trong một doanh nghiệp lớn như thế. Rõ ràng là David không thể nói chuyện với tất cả các nhân viên, lại càng không thể tiếp chuyện với mọi hành khách, vì ông còn  phải điều hành hoạt động. Thế nhưng, những ai từng được gặp gỡ, trò chuyện cùng ông đều nhắc đến và dành cho ông những lời tốt đẹp khi nói chuyện với những người khác.

      David nói: “Tôi biết mình không thể tiếp xúc tất cả các nhân viên với chỉ một chuyến bay mỗi tuần, nhưng tôi muốn mọi nhân viên hiểu rằng tôi trân trọng công việc của họ, dù đó là công việc tay chân như dọn rác, hút bụi, vận chuyển…Những ai chưa được gặp tôi sẽ có dịp trò chuyện với người đã cùng làm việc với tôi trên các chuyến bay.

Chiêu 81. Nghĩ đến mơ cho khỏi khát – lấy lý tưởng để dụ dắt.

        “Nghĩ đến mơ cho khỏi khát” là mưu kế của Tào Tháo chợt nghĩ ra để cổ vũ chiến sĩ trong lúc nguy nan. Năm công nguyên 195, Trương Tú cắt cử Nam Dương chống lại Tào Tháo. Tào Tháo đem quân đi chinh phục. Trên đường đi tới Uyển Thành, hành quân liên tục ba ngày không có nước uống. Quân lính vừa mệt vừa khát, buồn bực không yên, lúc nào cũng có thể xảy ra hiện tượng bỏ trốn. Tào Tháo vô cùng lo lắng, ngồi trên mình ngựa, bỗng nhiên nảy ra một kế, vội làm ra vẻ vui mừng, giơ roi ngựa chỉ về phía trước, nói lớn: “Trước đây ta đã từng đi qua vùng này, còn nhớ, phía trước có một rừng mơ lớn lắm. Chúng ta có thể đi nhanh tới đó. Đến được đó, dù không tìm ra nước, cũng có thể ăn mơ cho đỡ khát”. Quân sĩ nghe nói vậy, do tác dụng phản xạ có điều kiện, trong miệng bỗng tứa ra nước miếng, cảm giác khát tự nhiên bớt hẳn đi, càng quyết tâm tiến về phía trước. Đoàn quân lại tiến thêm được một chặng, tuy rằng chẳng hề có rừng mơ nhưng  cuối cùng cũng tìm thấy nguồn nước. Mặc dù đây chỉ là một mẹo vặt Tào Tháo chợt nghĩ ra trong lúc lâm nguy, nhưng “nghĩ đến mơ cho khỏi khát” đã thành một điển cố tốt đẹp được lưu truyền đến ngàn năm sau.

        Trong quản lý xí nghiệp, một người lãnh đạo cũng nên thường xuyên nêu ra cho công nhân những mục tiêu có tính dụ dắt nhằm cổ vũ họ làm việc và phấn đấu. Nếu cứ để họ suốt ngày dán mắt vào máy móc, thao tác luôn chân luôn tay mà không có một lý tưởng hay một mục tiêu hấp dẫn để theo đuổi, làm đi làm lại mãi, sẽ sinh ra cảm giác nhàm chán, tính tích cực cũng sẽ giảm đi. Rồi những biểu hiện tiêu cực, lãn công, không quan tâm đến viễn cảnh và vận mệnh của xí nghiệp cũng nảy sinh.

        Đối với sách lược này, ông chủ hãng Sony của Nhật đã vận dụng rất khéo. Năm 1960 để khích lệ tinh thần nhân viên, ông công khai tuyên bố, đến năm 1965 thực hiện mỗi tuần nghỉ hai ngày, lương vẫn lĩnh đủ, thời gian làm việc trong ngày không kéo dài. Qua 5 năm chuẩn bị, sức sản xuất được nâng cao, mục tiêu đó được thực hiện. Năm 1967 ông lại tuyên bố: “Tôi dự định trong 5 năm tới sẽ nâng mức lương gấp đôi hiện nay, để thu nhập của công nhân vượt qua các nước Châu Âu, bằng nước Mỹ”. Do tính tích cực của công nhân được nâng cao, 5 năm sau, mục tiêu này cũng đạt được. Dĩ nhiên có nhiều lý do để đạt tới thành công, nhưng một trong những lý do đó là ông chủ Sony hết lần này tới lần kia đều nói với công nhân viên chức của mình “phía trước có rừng mơ”, và theo những mục tiêu mà ông chỉ ra, đã tìm thấy “rừng mơ” ấy thật.

        Người lãnh đạo phải không ngừng khích lệ cấp dưới. Nhưng khích lệ như thế nào?. Giả định mục tiêu, là một kiểu “dụ dắt bằng lý tưởng”. Tuy nhiên mục tiêu không thể quá trống rỗng, quá viển vông, mong không thể tới. Cũng như vậy, giả định những cái tầm thường gần gũi quá, cũng không thể khơi gợi tinh thần tiến thủ. Giả dụ như Tào Tháo không nói phía trước có một rừng mơ, mà lại nói, đi về phía trước ba ngày nữa sẽ có một con sông, vừa có thể uống no vừa có thể tắm rửa, sẽ không cổ vũ được sĩ khí, bởi vì quân sĩ chịu ba ngày nữa có thể có người sẽ ngất xỉu trước khi có nước. Ngược lại, Tào Tháo lại nói, cố lên một chặng nữa, tìm không ra nước thì giết ngựa uống máu. Mục tiêu đó tuy gần, có thể nhìn thấy, nhưng vẫn không động viên được ai, vì nó tầm thường quá.

      Chiêu 82. Kích tướng cho thêm anh dũng – Dẫn mọi người mạnh tiến.

      “Kích tướng” là một biện pháp gợi lại ý chí chiến đấu và tinh thần quyết tử của tướng sĩ trong giờ phút quan trọng.

      Đào Khản là tướng lĩnh quân sự đời Tấn của Trung Quốc. Năm công nguyên 328, Tô Tuấn phản loạn, công phá kinh thành, khống chế thái tử, thao túng triều chính. Tướng quân Ôn Kiều dấy binh để chinh phạt Tô Tuấn. Do binh lực của mình quá ít ỏi nên Ôn Kiều đã mời Đào Khản cũng xuất quân. Do Ôn, Đào hai người trước đây từng có mâu thuẫn, Đào không muốn hợp chiến với Ôn nên thoái thác nói:“Tôi không phải là chiến tướng, xin đi mời người khác!”, rồi sai bộ tướng Củng Đăng đem một số nhỏ quân sĩ tới chỗ Ôn Kiều. Sau khi Ôn Kiều dấy binh, Đào Khản liền “rút củi đáy nồi”, sai người rút số quân sĩ của mình về. Khi Ôn Kiều lên đường, đã gạt lệ viết thư cho Đào nói rằng: Tô Tuấn phản nghịch vô đạo, người người đều căm ghét, thiên hạ đều muốn giết. Kiều tôi với ông đều đội ơn vua, hiện nay thiên tử bị khống chế, xã tắc đang lâm nguy chính là lúc chúng ta đền nợ nước. Kiều tôi binh lực mỏng manh, nếu có thất bại, thân này dù “gan nát óc lầy” cũng không có lỗi gì với xã tắc. Còn nơi ông quân nhiều ngựa khỏe, trong khi sài lang tung hoành, nước nhà lâm nguy thế này, ông lại nỡ “chần chừ dẹp giặc”, nếu thiên hạ biết điều này, danh dự của ông sẽ vào đâu?

      Đào Khản đọc xong thư lập tức khoác chiến bào lên ngựa, tập hợp tướng sĩ ngày đêm không nghỉ, đến được chỗ Ôn Kiều hợp binh làm một, hăng hái đi đánh quân phản loạn. Như thế mới gọi là “mời tướng không bằng kích tướng”.

     Napoleon trong chiến tranh  cũng thường hay dùng cách kích tướng để khơi dậy ý chí chiến đấu của quân sĩ. Trong thời kỳ đầu của chiến dịch chinh phục Man-đu,khi giao chiến với quân đội Áo, bị bất lợi. Lúc đó có hai trung đoàn quân Pháp có biểu hiện sợ địch, rụt rè, và trong tình hình hoang mang lúng túng đã vứt bỏ trận địa kiên cố của họ. Napoleon tới nơi đóng quân của hai trung đoàn này, cho tập hợp binh lính lại, với giọng điệu đau khổ, phẫn uất nói chuyện với cả đơn vị, tránh móc họ sợ địch như sợ cọp, đã vứt bỏ trận địa kiên cố của mình và cũng vứt luôn cả danh dự trong chiến tranh lần trước. Sau buổi nói chuyện, Napoleon đã lệnh cho tham mưu trưởng viết lên lá cờ trung đoàn của họ, rằng họ không thuộc phương diện quân của Ý (lúc đó quân Pháp do Napoleon chỉ huy gọi là phương diện quân I –ta-li-a, nổi tiếng anh dũng thiện chiến). Những lời qưở trách của Napoleon làm cho quân lính Pháp cảm thấy xấu hổ, khóc lên mà nài nỉ hãy cho họ một cơ hội để rửa nhục. Napoleon gắng gượng đồng ý với yêu cầu của họ. Tướng sĩ của hai trung đoàn này mang theo nỗi căm uất sau khi bị sỉ nhục xông ra chiến trường, hăng hái giết giặc, sức mạnh không có gì chống nổi.

Pp43      Napoléon Bonaparte (15 tháng 8 năm 1769 – 5 tháng 5 năm 1821) là một nhà quân sự và nhà chính trị kiệt xuất người Pháp trong và sau cuộc cách mạng Pháp cũng như các cuộc chiến tranh liên quan ở châu Âu.

       Với đế hiệu Napoléon I, ông là Hoàng đế của người Pháp từ năm 1804 đến năm 1815. Cuộc cải cách pháp luật của ông, Bộ luật Napoléon, đã có những ảnh hưởng lớn lên nhiều bộ luật dân sự trên toàn thế giới, nhưng ông được nhớ đến nhất bởi vai trò của mình trong các cuộc chiến tranh mà Pháp phải đương đầu với hàng loạt liên minh, được gọi là các cuộc chiến tranh Napoléon. Ông đã thiết lập quyền bá chủ trên phần lớn lục địa châu Âu và tìm cách truyền bá những lý tưởng của cách mạng Pháp, đồng thời củng cố nền đế chế làm phục hồi những nét của chế độ cũ Pháp. Nhờ thắng lợi trong những cuộc chiến này, thường là chống lại đối phương có ưu thế về quân số, ông được coi là một trong những nhà quân sự vĩ đại nhất mọi thời đại, và các chiến dịch của Napoléon được nghiên cứu tại các học viện quân sự trên khắp thế giới.

        Căn cứ của cách kích tướng là, mọi người đều có nhu cầu được người khác thừa nhận giá trị. Nhu cầu tâm lý này có hai loại biểu hiện, một loại là tâm lý theo đuổi vinh dự, một loại là tâm lý bảo vệ danh dự của mình.Loại tâm lý nói trước khi bị khích lệ sinh ra tác dụng rõ nét nhất. Loại sau khi bị sỉ nhục hoặc xúc xiểm lập tức sẽ gây nên sự biến động mạnh trong tình cảm. Kích tướng là lợi dụng trạng thái tâm lý này.

         Khích lệ (bằng tinh thần và vật chất) và kích lệ là hai phương thức khác nhau không thể thiếu được khi muốn huy động tính tích cực của con người. Đương nhiên, khích lệ là chủ yếu và thường dùng nhất, còn kích lệ thì thường ít dùng, nó chỉ có tác dụng hỗ trợ thôi.Thuật kích tướng mà dùng cho khéo, lại đúng lúc thì sẽ sinh ra hiệu quả lớn mà không mất vốn liếng gì. Dùng không xác đáng hay dùng quá nhiều cũng dễ mất đi tính hiệu quả của nó.

         Trong hoạt động xí nghiệp, để huy động tính tích cực của mọi người, cũng có thể dùng thuật “kích tướng” một cách xác đáng và vừa phải. Dưới đây là hai thí dụ do khách quan đưa lại nỗi nhục mà kích dậy nhiệt tình của mọi người.

       Nhà máy nọ  nhập về mấy dàn máy sấy của nước ngoài.Sau khi sử dụng, phát hiện thấy ở bộ phận tăng nhiệt có vấn đề nghiêm trọng, ảnh hưởng sản xuất.Thế nhưng phía nước ngoài không chịu thừa nhận là do vấn đề cơ khí của thiết bị mà lại vu cho rằng trình độ kỹ thuật của nhà máy không đuổi kịp. Không chịu được nỗi nhục đó, nhà máy đã liên kết với mấy trường đại học và cơ quan nghiên cứu trong nước cố tìm lời giải. Cuối cùng, không những tìm ra vấn đề chất lượng sản phẩm của phía nước ngoài, giành được quyền bồi thường, mà còn nghiên cứu ra thiết bị kỹ thuật vượt cả trình độ kỹ thuật. Kết quả này, thực tế là “kích” ra được. Nếu sản phẩm nước ngoài chất lượng tốt, lắp máy lên là sản xuất thuận lợi, hoặc khi mới phát hiện thấy có vấn đề, phía nước ngoài vui vẻ bồi thường, chúng ta sẽ không hăng say nghiên cứu nó và cũng vì thế sản phẩm nghiên cứu khoa học tiên tiến vượt cả trình độ kỹ thuật nước ngoài không nhất định được ra đời.

        Một thí dụ khác là ở một xí nghiệp nhà quê. Giám đốc xưởng hóa chất Đông Hoa mang sản phẩm của mình đi dự hội nghị chào hàng toàn quốc, bị người ta đẩy ra khỏi cửa.Thậm chí xin một chỗ dán tờ quảng cáo họ cũng không cho.  Nước mắt uất ức về nỗi nhục này đã đành chỉ ngấm ngầm mà nuốt vào trong. Khi trở về, ông đã biến nỗi nhục này thành dũng khí. Một tay nắm kỹ thuật, nắm chất lượng, một tay nắm việc tiêu thụ, ông mời chuyên gia ở các trường đại học và viện nghiên cứu lớn. Sau một thời gian tập trung nhân tài kỹ thuật, xưởng đã đem ra khai thác 16 loại sản phẩm mới. 8 loại qua giám định, 8 loại lần lượt được giải thưởng chất lượng cao cấp bộ, tỉnh, thành phố và huy chương bạc cấp nhà nước. 5 loại đã lấp chỗ trống cho mặt hàng trong nước, 3 loại đạt trình độ tiên tiến quốc tế. Những thành tích đó, quả là được “ép” ra, được “kích” ra vậy.

        Hai ví dụ trên nói rõ trong quá trình phát triển của xí nghiệp, lợi dụng điều kiện khách quan làm một động lực kích lệ cán bộ công nhân viên của mình hăng hái vươn lên, đó là việc có thể làm và rất có hiệu quả. Nếu những người lãnh đạo vừa dùng thuật kích tướng để kích dậy lòng hăng hái của mọi người, vừa có thể đi đầu cùng mọi người phấn đấu, thế thì, một xí nghiệp như vậy còn lo gì mà không khắc phục được mọi khó khăn.

          Rosemary thuộc thế hệ thứ sáu của những người đầu tiên di cư đến Úc. Samuel Pratt Winter, tổ tiên bên nội của bà, từ năm 14 tuổi đã rời bỏ IreLand sang Úc. Tổ tiên bên ngoại của Rosemary là người Scotland di cư đến bang New South Wales, trong số đó có John Robertson – về sau trở thành thống đốc bang New South Wales. Rosemary là con cháu của những người đã dám ước mơ và đã thành công. Rosemary thừa hưởng tính cách mạnh mẽ không sợ thất bại ấy từ truyền thống gia đình của mình.

        Ở tuổi 40, Rosemary chưa cảm thấy thật sự hài lòng với cuộc sống của bản thân. Bà mong muốn được làm một điều gì đó thật khác biệt cho cuộc đời còn lại. Khi thấy một mẩu quảng cáo tuyển dụng giáo viên đăng trên báo, bà liền gọi điện đến  để ứng tuyển. Nhưng thực ra đây lại là mẫu quảng cáo tuyển nhân viên bán từ điển bách khoa nên bà không mấy quan tâm.

        Mọi việc sẽ rơi vào quên lãng nếu Michael, chồng bà, không nói rằng đây là một việc vượt quá khả năng của bà và khuyên bà không nên cố thử sức.Tưởng chừng câu nói này sẽ làm Rosemary nản lòng nhưng thực ra đây lại chính là điều mà Rosemary, với cá tính nổi loạn di truyền của gia đình, đang rất cần được nghe. Bà cảm thấy mình đang bị “thách thức”.

         Khách hàng đầu tiên của Rosemary là những người bạn của bà, những người đã mua từ điển mà không cần nghe bất kỳ lời quảng cáo nào.Việc này cứ tiếp diễn cho đến một hôm người bạn của bà bất ngờ nói: “Nếu bạn không thuyết phục được mình rằng đây là một quyển từ điển hữu dụng thì rất tiếc, mình sẽ không mua nó đâu”. Điều này đặt Rosemary vào thế phải làm việc thực sự và bà đã bắt đầu dùng lý lẽ để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Khả năng kinh doanh của bà đã được mọi người công nhận khi doanh số bán hàng ngày càng tăng cao. Điều này càng khiến bà thêm tự tin vào bản thân mình

         Rosemary trực tiếp đến gặp sếp của mình để xin lời khuyên, nhằm giúp bà có thể tăng doanh số bán hàng. Câu trả lời bà nhận được là :”Gõ cửa từng nhà một , nhưng chắc là cô không làm nổi việc này đâu”. Lúc đầu, Rosemary cũng cho rằng việc gõ cửa từng nhà quả thực là quá sức với mình.Nhưng khi đến bãi đậu xe, dòng máu tiên phong di truyền trong người bà chợt trỗi dậy. Bà muốn chứng minh rằng sếp đã đánh giá sai về bà. Rosemary đã chạy một mạch 70 bậc thang trở lại văn phòng của sếp để hỏi:”Tại sao bà lại nghĩ rằng tôi không thể bán hàng trực tiếp?”. Câu trả lời Rosemary nhận được là lời thách thức tìm hiểu về nghệ thuật bán hàng “gõ cửa từng nhà” .

        Trở về nhà, Rosemary gọi điện cho cha và hỏi ý kiến. Ông bảo: “Con chỉ nên lưu tâm đến quan điểm của chính con. Đừng để bị dẫn dắt bởi quan điểm của người khác. Tổ tiên của con đã gõ cửa lục địa châu Úc này. Cha không thấy có lý do nào khiến con không đủ khả năng gõ cửa từng nhà để bán hàng cả”. Với sự khích lệ ấy, Rosemary đã phá vỡ các kỷ lục bán hàng của nước Úc và cả thế giới đối với sản phẩm Bách khoa toàn thư, Sau này, Rosemary nhận định rằng:”Để thành công, bạn phải để tâm trí không bị chi phối bởi những người có tư tưởng bàn lùi. Walt Disney thường đưa ý tưởng mới ra tham khảo bạn bè. Nếu có nhiều ý kiến phản đối, Disney lại theo đuổi ý tưởng đó đến cùng. Đôi khi những lời chê bai lại là động lực để bạn quyết tâm hơn đối với mục tiêu của mình”.

Chiêu 83. Quân lấy tĩnh để thắng – Nghiệp lấy yên để lời.

      Tác phẩm quân sự nổi tiếng thời chiến quốc “Úy Liêu Tử” nói rằng: Quân đội lấy tĩnh thắng động, lấy tập trung binh lực để thắng binh lực phân tán. Lực lượng phân tán, sức chiến đấu bị giảm sút đi, lòng sinh nghi hoặc dễ xảy ra phản loạn. Tĩnh trong lĩnh vực quân sự bao gồm hai hàm ý. Một là trạng thái chờ đợi chiến đấu, kỷ luật nội bộ nghiêm minh, trên dưới một lòng bảo đảm sự bình tĩnh yên ổn. Hai là ý đồ quân sự thận trọng, hành động quân sự không hấp tấp, không ra quân ào ạt, không để lộ ý đồ của mình. Sự “tĩnh” này có thể thắng đội quân có hành động khinh suất. Sự trấn tĩnh của tướng sĩ trong nội bộ quân đội và việc lấy tĩnh thắng động trong hành động quân sự là phương pháp quan trọng để thắng địch.

      Quân đội có thể tự thân mình giữ ở trạng thái trấn tĩnh được hay không, mấu chốt là ở tướng soái. Trong “Úy Liêu Tử” có nói: Làm tướng soái cũng ví như bộ não trong quân đội, các bộ phận dưới quyền như chân tay. Đại não hoạt động chăm chú thì chân tay cũng hoạt động dứt khoát khỏe khoắn. Đại não có điều nghi hoặc, động tác của chân tay cũng rối ren. Cho nên tướng soái không dùng trí óc để giải quyết công việc thì binh lính không hoạt động bài bản được. Cho dù có đánh thắng cũng chẳng qua chỉ là ngẫu nhiên, ăn may chứ không phải là do nắm được mưu lược tiến công.

  Pp44   Năm công nguyên 234, Gia Cát Lượng đem 10 vạn quân ra Tà Cốc Khẩu đánh quân nước Ngụy. Tư Mã Ý đem quân Ngụy nghênh chiến. Lúc ấy tướng sĩ quân đội nước Thục sĩ khí rất cao, khí thế rất hăng hái. Tư Mã Ý đoán định rằng đánh nhanh không có lợi cho mình, bèn cắm doanh trại, đào hào đắp lũy, cố thủ không đánh nữa.Gia Cát Lượng sai người mang đưa cho Tư Mã một bộ quần áo đàn bà, ý muốn sỉ nhục rằng: “nhát gan như đàn bà”, muốn “kích” cho Tư Mã Ý ra đánh. Nhưng Tư Mã Ý chỉ cười và án binh bất động. Mỗi ngày một lâu quân sĩ suốt ruột, náo động không yên, yêu cầu cho ra đánh. Tư Mã Ý cố ý sai người về triều đình ở Lạc Dương xin ý kiến Hoàng Thượng, mượn danh nghĩa triều đình để dẹp không khí nóng vội của quân sĩ xuống. Cuối cùng ép cho quân nước Thục rút đi, quân nước Ngụy chẳng bị sây xứt gì.

      Không thành kế của Gia Cát Lượng là một kỳ tích về lấy tĩnh thắng động: Quân nước Thục lần đầu ra khỏi Kỳ Sơn, đánh trận nào thắng trận ấy, hạ liền ba quận. Nhưng chỉ vì dùng lầm Mã Tốc dẫn đến Nhai Đình thất thủ, bị địch bóp chặt cái yết hầu của Hán Trung. Gia Cát Lượng lập tức tổ chức triệt thoái. Vừa sắp xếp đâu vào đấy, bản thân còn chưa kịp hành động, thám mã đã về báo Tư Mã Ý đem mấy chục vạn quân đang áp sát chân thành. Trong thành chỉ có vài ngàn quân ốm yếu già nua với hơn chục quan văn. Đánh thì không có mãnh tướng, rút thì không có thời gian, thế là Gia Cát Lượng bèn cho quân sĩ hạ cờ, mở toang bốn cổng thành, còn bản thân thì lên trên thành ngồi thắp hương gảy đàn, trấn tĩnh như không có gì xảy ra, không có ai bên cạnh. Tư Mã Ý thấy vậy, sợ rằng có mưu lừa gì đây, bèn ra lệnh rút quân ra ngoài 40 dặm. Gia Cát Lượng giành được đủ thời gian dẫn quân ung dung triệt thoái.

       Quản lý xí nghiệp cũng tồn tại vấn đề là nội bộ cầu “tĩnh”, bên ngoài thì dùng sách lược lấy “tĩnh thắng động”.

       “Tĩnh” trong nội bộ xí nghiệp chủ yếu là chỉ nội bộ bình hòa , yên ổn, trên dưới một lòng , không có hiện tượng xì xào bàn tán, đơm điều đặt chuyện. Tục ngữ có câu “hòa khí sinh tài”. Điều tra những xí nghiệp làm ăn có lãi, đa số đều tồn tại không khí nội bộ bình hòa, yên ổn, tâm tư mọi người đều tập trung vào sản xuất. Ngược lại ở những xí nghiệp làm ăn thua lỗ, không khí oán trách trong cán bộ công nhân viên rất nhiều. Những người muốn đơm đặt hoặc làm điều mờ ám rất có đất dụng võ, còn những người nai lưng ra làm việc lại ở trạng thái bị ức chế.

       “Tĩnh” trong hành động đối ngoại của xí nghiệp là chỉ phương sách kinh doanh. Khi xác định hạng mục gì không nên nóng vội, manh động, không nên thấy người khác kiếm được tiền đã đỏ mắt, nóng đầu lên cũng làm theo.

Pp45        Ngày giáng sinh sắp đến, các công ty bánh kẹo lớn của thành phố New York tới tấp làm ra những loại bánh mới. Muốn cho mọi người biết bánh của họ thích hợp nhất cho lễ giáng sinh, họ tranh nhau quảng cáo trên mọi phương tiện truyền thông, kể cả trong các đường làng ngõ xóm. Trong cuộc cạnh tranh quyết liệt này, duy có một công ty bánh kẹo, không lớn, cũng không có tiếng tăm lắm, vừa không tuyên truyền, cũng không lên vô tuyến truyền hình. Dường như họ cũng không định bán bánh của mình?

        Thực ra không phải như vậy. Sách lược tiêu thụ mà công ty này áp dụng rất tuyệt diệu. Vì sữa bò là mặt hàng chính, nên buổi sáng hàng ngày họ có rất nhiều nhân viên bán sữa đưa đến các gia đình. Công ty đã lợi dụng một cách khéo léo việc đưa sữa để tuyên truyền bánh của mình cho lễ giáng sinh. Họ làm rất nhiều tấm cạc in chủng loại bán, giá tiền, trưng cầu ý kiến về bánh của công ty và không quên đảm bảo đưa bánh đến đúng giờ. Tấm cạc có một sợi dây nhỏ, để buộc vào mỗi bình sữa. Ngày đầu đưa đi, họ đề nghị các hộ tiêu dùng xem kỹ và điền vào tấm thẻ chủng loại bánh mà mình yêu cầu. Ngày thứ hai, khi người đưa sữa đưa bình sữa mới thu lại bình cũ, thu luôn tấm thẻ về. Tấm thẻ này đồng thời cũng trở thành đơn đặt hàng và điều tra thị trường.

        Điều này tiện cho khách hàng, không cần đi ra ngoài nhưng vẫn mua được mặt hàng cần thiết, đồng thời công ty cũng bán được hàng của mình, làm cho hàng loạt bánh đã đi vào hàng ngàn vạn hộ tiêu dùng trước đêm giáng sinh.

         Quản lý cho nội bộ xí nghiệp yên ổn, bình lặng. Trong việc chọn mặt hàng kinh doanh thì bình tĩnh, tỉnh táo ,đó là bước thao lược quan trọng mà các nhà doanh nghiệp cần cân nhắc cẩn thận.

Chiêu 84. Dưỡng binh chuẩn bị chiến đấu  

Trữ sức lúc hăng, đối phó địch lúc lắng.

       Tục ngữ có câu “dưỡng binh ngàn ngày, dùng binh một ngày”. Thực tế, chẳng có một bước nào mà lại không coi trọng vấn đề nuôi binh và luyện binh. Ngay như hoàn cảnh hòa bình một thời gian dài cũng không bao giờ quên vấn đề dưỡng binh và chuẩn bị chiến tranh.

      Trên vấn đề dùng binh, sĩ khí của binh lính tồn tại khái niệm “hăng” và “lắng”. Tôn Tử nói ý rằng : “Ba quân có thể đoạt khí, tướng quân có thể đoạt tâm”.  Khí ở đây là sĩ khí của binh lính. Sĩ khí của quân đội có lúc cao lên, có thể tiến công và có thể thắng trận; Khi sĩ khí giảm sút hay chìm lắng, đánh trận dễ bị bại.

       Cuộc chiến đấu tại Trường Chước giữa quân Tề và quân Lỗ trong lịch sử, quan chỉ huy của nước Lỗ là Tào Tuế đã dùng quan hệ giữa hăng và lắng để đánh thắng trận. Lỗ Trang Công lúc mở đầu trận đánh , không chờ cho quân Tề mệt mỏi đã muốn dóng trống lên đánh và bị Tào Tuế ngăn lại, đợi cho đến lúc quân Tề xông lên ba lần đều không thắng lợi, khi sĩ khí đã đến lúc giảm đi, bấy giờ Tào Tuế mới phát lệnh tấn công. Quân Lỗ đánh bại quân Tề, giành toàn thắng. Trang Công hỏi lẽ làm sao lại thắng, Tào Tuế nói: Đánh trận cần dũng cảm và sĩ khí. Đánh trống lần thứ nhất, sĩ khí của quân lính hăng hái nhất. Dóng trống lần thứ hai, sĩ khí đã giảm xuống, đợi gõ trống đến lần thứ ba, sĩ khí đã lắng hẳn xuống. Khi sĩ khí của địch lắng hẳn xuống mà sĩ khí quân ta lại ở điểm cao nhất, cho nên có thể thắng được địch.

      Trong hoạt động của xí nghiệp hiện đại cũng tồn tại cái “hăng” và “lắng” với nhiều tính chất khác nhau. Thí dụ, tiền vốn và nguồn vốn của xí nghiệp có lúc dồi dào , như sĩ khí “hăng” , có lúc cạn kiệt như sĩ khí “lắng”. Thể lực và tinh thần của công nhân viên cũng có lúc  hăng. Cũng như vậy, nhiệm vụ sản xuất của xí nghiệp lúc lắng xuống lúc hăng lên… đều cần thiết phải vận dụng chiến thuật “giành thế hăng để đối phó với thế lắng”. Bất kỳ xí nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của khí hậu của cả một nền kinh tế. Cho nên lúc dư dật cũng sẽ có lúc túng thiếu. Nguồn vốn cạn, xí nghiệp rất khó hoạt động, tìm mặt hàng mới, chuyển hướng kinh doanh đều làm cho đã khó lại khó thêm. Cho nên vốn liếng xí nghiệp khi dư dật nên tích trữ một ít để giành đối phó lúc bị lắng vốn.

      Xí nghiệp không tách rời khỏi công nhân viên. Thể lực, tinh lực, trí lực của công nhân viên, để luôn giữ được dồi dào thì cần phải cho họ thời gian đầy đủ để nghỉ ngơi và vui chơi. Đồng thời, phải đầu tư trí lực bằng cách tập huấn kỹ thuật cho công nhân để bồi bổ cho họ tri thức kỹ thuật mới, tăng thêm kỹ năng mới. Đó cũng là một kiểu để giành cái “hăng” về mặt này.

     “Trữ sức lúc hăng để đối phó lúc lắng” là sách lược quan trọng để xí nghiệp có sinh khí dồi dào và ngày càng đi lên .Đó là một loại tư tưởng biện chứng vừa đơn giản vừa lạ lùng tế nhị đáng để cho các nhà doanh nghiệp suy nghĩ vận dụng.

Chiêu 85. Hiểu rõ điều hại – Biết rõ điều lợi.

 Lợi và hại là vấn đề người ta hay quan tâm nhất.Quan hệ lợi, hại là một thứ quan hệ quan trọng nhất trong tất cả các mối quan hệ. Bởi vậy khi tiến hành các công tác có tính thuyết phục với con người, vạch ra được quan hệ lợi hại là điều dễ động lòng người nhất. Cho nên trong hoạt động quân sự thời xưa mới xuất hiện những thuyết khách “hiểu điều lợi hại”. Các đạo sĩ thời Xuân Thu chiến quốc chính là nhờ vào việc đi du thuyết về lợi hại ở các nước chư hầu mà có cơm ăn. Biết điều lợi hại có thể làm cho người ta hạ quyết tâm đi làm một việc gì hay thay đổi một quyết tâm gì đó.

      Thời chiến quốc, đại tướng nước Sở là Chiêu Dương đem quân đi đánh nước Ngụy, đánh thắng quân Ngụy, chiếm được 8 thành trì, tiếp đó quay sang đánh nước Tề. Nước Tề lúc đó ở thế yếu, khó mà có thể chống lại nước Sở, bèn cử Trần Chân làm đặc sứ đi gặp Chiêu Dương dùng ngụ ngôn “vẽ rẵn thêm chân”, nói với Chiêu Dương rằng, muốn lập công mới e sẽ dẫn tới công cũ cũng bị mất hết. Chiêu Dương hiểu rõ điều lợi hại trong đó, lập tức cho bãi binh.

      Pp46 Thời Xuân Thu, tướng nước Sở là Ngũ Tử Tư trên đường trốn chạy bị nhân viên canh giữ biên cương bắt được. Ngũ Tử Tư nói: “Sở vương cho bắt ta là muốn được viên ngọc báu gia truyền của ta. Thế nhưng trong khi chạy trốn, ta đã làm rơi mất. Nếu các người có giải ta về kinh đô, ta sẽ bảo ngươi khám được viên ngọc và đã nuốt vào trong bụng rồi”. Người lính kia sợ bị mổ bụng nên đã im lặng thả cho Ngũ Tử Tư đi.

      Gia Cát Lượng đi sứ Đông Ngô, dùng ba tấc lưỡi thắng quần thần, tức là một cuộc giáo dục gợi mở về điều lợi hại.

        Năm 208 công nguyên, Tào Tháo hành quân xuống phía Nam, chiếm Kinh Châu đánh thẳng tới Hạ Khẩu, muốn một mạch tiêu diệt Lưu, Tôn, thống nhất Trung Quốc. Tình thế nguy kịch, việc Tào Tháo diệt Lưu Bị chỉ là trong một sớm một chiều. Trong giờ phút nguy hiểm đó, Tôn Quyền lại mượn thế hiểm trở của Trường Giang, tọa sơn quan  hổ đấu. Thế là Gia Cát Lượng đề ra việc đi sứ Đông Ngô, khuyên Đông Ngô tham chiến. Gia Cát Lượng nói với Tôn Quyền rằng: “Tào Tháo đã bình định phía Bắc, công phá Kinh Châu, tiếng tăm lừng thiên hạ. Lưu tướng quân buộc phải lui đến Hạ Khẩu. Tướng quân nên lượng sức mà làm. Nếu muốn lấy sức mạnh đông đảo nước Ngô nước Việt cộng lại, thì nên cắt đứt quan hệ với Tào Tháo. Nếu không chống đỡ được, thì nên bó giáo quy hàng. Hiện nay tướng quân ngoài mặt thì phục mọi người, nhưng tâm lại do dự. Sự việc cấp bách mà không quyết đoán, đại họa sắp giáng xuống đầu rồi!”. Tôn Quyền hỏi lại: “Lưu Bị tại sao không hàng Tào!”.Gia Cát Lượng đáp lại…là do giữ nghĩa không chịu nhục, huống hồ Lưu tướng quân là người đời sau của Hoàng Tộc, anh tài cái thế, làm sao mà chịu Pp47khuất theo Tào Tháo”. Tôn Quyền bỗng biến sắc mặt nói : “Ta không thể lấy Đông Ngô và mười vạn tướng sĩ khuất phục theo Tào Tháo mà cam chịu phụ thuộc. Ta cũng quyết tâm chống Tào Tháo”. Tôn Quyền hạ  quyết tâm, nhưng lòng còn chưa chắc chắn, thế là Gia Cát Lượng lại phân tích điều có lợi và bất lợi của đôi bên, nói Lưu tướng quân có chừng mười vạn người, quân lính của Lưu Kỳ cũng không dưới một vạn. Quân Tào từ xa đến mệt mỏi, vả lại quân lính phía Bắc không quen thủy chiến. Quân lính ở Kinh Châu hàng Tào Tháo nhưng lòng không phục. Tôn tướng quân nếu sai mãnh tướng đem vài vạn quân cùng hợp tác với Lưu tướng quân, nhất định sẽ đánh bại Tào Tháo”. Tiếp đó Gia Cát Lượng lại phân tích thêm về tiền đồ sau khi thắng Tào Tháo: “Quân Tào bại trận rút về phía Bắc, như vậy Kinh, Ngô thế lực sẽ phát triển, cục diện vững như đỉnh ba chân có thể hình thành”, Thành bại là ở một hành động này, quyết định ở sự lựa chọn của tướng quân”. Tôn Quyền nghe Gia Cát Lượng phân tích lợi hại quyết tâm liên hợp với Lưu Bị chống Tào Tháo. Thế là xuất hiện trận Xích Bích với thế lấy yếu thắng mạnh. Đấy là điển hình của “hiểu điều hại, rõ điều lợi”.

        Kế sách này dùng trong quản lý xí nghiệp là phải thường xuyên giáo dục về “hiểu biết điều lợi hại” cho công nhân của mình.

        Công nhân viên chức đi làm thì tư tưởng chỉ đạo cơ bản là vì cuộc sống, cho nên quan hệ lợi hại là vấn đề họ quan tâm đến nhiều nhất.. Đối với mỗi một hoạt động gì mới công nhân viên đều muốn tìm hiểu xem hoạt động ấy có quan hệ gì đến lợi ích của mình. Qua từng thời gian, họ đều muốn tìm hiểu xem biểu hiện của mình trong con mắt người quản lý cảm giác ra sao, liệu có được tăng lương không? Liệu có bị “ra rìa “ không? Cũng như vậy, tình trạng thị trường thay đổi, cục diện của xã hội không ổn định vv… đều là những vấn đề mà công nhân viên chức rất quan tâm, bởi những thứ đó đều có quan hệ tới lợi ích thiết thân họ.

        Người lãnh đạo xí nghiệp có trách nhiệm tìm hiểu và trả lời những câu hỏi cán bộ nhân viên quan tâm nhất, đó là vấn đề quan hệ lợi,hại .Thí du, mỗi một hạng mục nghiệp vụ, kinh doanh làm được tốt sẽ mang lại hiệu quả như thế nào? Có hiệu quả rồi thì sẽ đem lại cho công nhân bao nhiêu lợi ích? Ngược lại, nếu thất bại sẽ đưa tới sự mất mát như thế nào? Sự thay đổi của thị trường sẽ đem lại cho xí nghiệp những cơ hội phát triển hay điều kiện bất lợi gì? Báo cáo với công nhân những tình hình đó và liên hệ với lợi ích của công nhân tức là đã “hiểu điều lợi hại” trên phạm vi tổng thể. Trong lòng đã rõ, biết được lợi ích của mình ở đâu, tính tích cực của họ tất nhiên sẽ cao lên.

Chiêu 86. Tầm nhìn xa rộng, lòng nghĩ tới toàn cục.

       Tôn Tử nói đại ý là: “Cần phải có tầm nhìn toàn diện để nhận thức tình hình của thiên hạ.Một quân đội như thế không bị mòn nhụt mà còn đạt được những thắng lợi tương ứng, đó là phép tắc của mưu lược, tác chiến”.

       Dùng binh tác chiến cần phải rõ mục tiêu chính trị, tầm nhìn xa rộng, lòng phải nghĩ tới toàn cục, như thế mới rõ được mục tiêu, biết mình biết người, không đánh thì thôi, hễ đánh là thắng.

Pp48        Lưu Bị ở thời Tam Quốc, sau khi kết nghĩa ở đào viên, bèn kéo một cánh quân, chỉ biết chống Tào Tháo mà không làm rõ được chí lớn. Tào Tháo vốn đã không coi Lưu Bị ra gì, không thèm để ý, vì kẻ thù chính của Tào Tháo lúc ấy chính là Viên Thiệu. Khi Tào Tháo đang chuẩn bị đánh lớn với Viên Thiệu ở Quan Đô, Lưu Bị đột nhiên liên hệ các đại thần chuẩn bị chinh phạt Tào Tháo, và giết chết thứ sử Từ Châu, chiếm cứ Hạ Bì. Hành động đó làm Tào Tháo nổi giận, bèn tạm thời để Viên Thiệu lại mà thanh toán Lưu Bị trước. Binh mã của Lưu Bị không đủ chịu một đòn của quân Tào Tháo, mà Tào lại thân chinh đem quân đánh úp, Lưu Bị không kịp đỡ, toàn quân thất bại tơi bời. Lưu Bị đành như chó lạc nhà, một mình lang thang chạy trốn và tìm tới Viên Thiệu. Trận Quan Đô, Tào Tháo đánh bại Viên Thiệu, Lưu Bị lại chạy tới chỗ Lưu Biểu. Lưu Biểu lại cử Lưu Bị đi trấn giữ Tân Dã.Tình hình tồi tệ như vậy, Lưu Bị rất đau đớn trong lòng quyết định tìm một người hiểu biết để tham mưu. Qua sự tiến cử của Từ Thứ, vị Hoàng Thúc đã ba lần đến lều cỏ và cuối cùng gặp Gia Cát Lượng. Gia Cát Lượng thấy con người này thành khẩn khiêm nhường, bèn nói cho Lưu Bị về tình hình thiên hạ lúc ấy. Gia Cát Lượng nói: “Tuy Tào Tháo là kẻ thù chính để khôi phục lại nhà Hán, nhưng hắn lại có mấy chục vạn quân, ép thiên tử, lệnh chư hầu, quân nhà Hán không thể giao tranh chính diện với quân Tào Tháo được. Phía Giang Đông họ Tôn đã giữ ở đấy ba đời rồi, địa thế hiểm yếu, lòng dân đã quy phục , nhân tài lại đông đảo. Người chỉ có thể tới liên hợp với họ mà không thể đánh chiếm người ta được”. Nghe đến đây, Lưu Bị hơi suốt ruột. Gia Cát Lượng còn chỉ vào địa đồ nói : “Lại còn Kinh Châu Ích Châu là hai nơi đang đợi quân nhà Hán chiếm lĩnh. Kinh Châu Bắc giáp Hán Thủy, Miện Thủy, phía Nam thông với biển, Đông liền nước Ngô, nước Hội, Tây giáp Ba Thục, đấy là đất dễ thủ mà khó công. Người chiếm dữ hai nơi này đều không có tài tranh hùng thiên hạ. Lưu Biểu ở Kinh Châu tầm nhìn nhỏ hẹp, đố kỵ với tài năng, không làm gì nên chuyện. Lưu Chương ở Ích Châu cũng ngù ngờ bất lực. Những bầy tôi hiện đang chờ minh chúa đến”. Lời của Gia Cát Lượng làm cho Lưu Bị yên lòng. Từ đó Lưu Bị trên đường chinh chiến, có Gia Cát Lượng ở bên phò tá nên sự nghiệp bước sang giai đoạn có mục đích có kế hoạch.

        Trước khi mời được Gia Cát Lượng, Lưu Bị đánh trận nào thua trận ấy, đến chỗ dừng chân cũng chẳng tìm ra. Tìm nguyên nhân của nó mới hay rằng căn bản ở chỗ tuy rằng ông ta lòng nuôi chí lớn (khôi phục nhà Hán) nhưng tầm nhìn hạn hẹp, trong đầu óc không nghĩ đến toàn cục. Gia Cát Lượng sở dĩ phán đoán chính xác vì lòng ông nghĩ đến toàn cục, tầm nhìn xa rộng, đầu óc sáng suốt. Có sẵn cái tài trí thông minh như Tôn Tử nói là “lấy toàn cục mà tranh thiên hạ”. Mới hay rằng tầm nhìn và lối nghĩ đúng là mấu chốt của thắng lợi.

        Hoạt động kinh tế cũng vậy, tuy kinh doanh một hạng mục cụ thể, nhưng nó lại chịu sự chi phối, chế ước của nhiều loại nhân tố phức tạp. Bởi thế, làm kinh tế cũng như người chỉ đạo chiến tranh, phải có tầm nhìn rộng, và luôn nghĩ đến toàn cục.

        Hãng GM của Hà Lan là hãng chuyên bán thiết bị chăn nuôi bò sữa. Do khối thị trường chung Châu Âu khống chế sản lượng sữa khiến cho hàng hóa của hãng bị ế ẩm tồn đọng, tiền đồ của công ty lao đao. Năm 1980, hãng  mời Braueur ra làm giám đốc. Vì Braueur là con một nông dân nên rất thấu hiểu nguyện vọng của nông dân là giảm giá thành, giảm được khoản đầu tư đắt đỏ về nhân công. Braueur nhận định rằng kết hợp kỹ thuật điện tử với thao tác chăn nuôi vắt sữa cổ truyền sẽ là lối thoát cho sản phẩm của hãng. Thế là ông bất chấp sự nguy hiểm là có thể bị thôi việc, mua hẳn một xí nghiệp điện tử đang sắp phá sản, quyết tâm nghiên cứu thiết bị chăn nuôi và vắt sữa bằng điện tử. Do số hộ nuôi bò giảm sút đi mỗi năm hàng vạn hộ, các cổ đông kịch liệt phản đối kế hoạch này và không đầu tư một xu nhỏ nào. Những khó khăn đó đẩy Braueur đến chỗ tuyệt vọng. Trong khó khăn, ông nhìn thấy sự thay đổi của nghề nuôi bò ở Hà Lan. Thí dụ năm 1964, số hộ nuôi bò sữa là 16 vạn, đến năm 1985 còn lại 54000, giảm đi 2/3, thế nhưng số đầu bò sữa lại tăng lên gấp bội, số công nhân chăn bò lại giảm đi rất nhiều. Như thế có nghĩa là hộ nuôi bò không còn dựa vào chăn nuôi thủ công năng suất vốn rất thấp mà đang trông chờ thiết bị phục vụ chăn nuôi và vắt sữa có năng suất cao.

       Qua cố gắng gian khổ, sản phẩm mới rốt cuộc đã ra đời. Hàng loạt các thao tác thủ công của nghề nuôi bò, từ chăm sóc đến cho ăn, vắt sữa đều đã được máy móc của GM thay thế?. Sản phẩm của hãng rất được các hộ nuôi bò sữa đón nhận và cũng được các nước như Đức , Pháp , Anh, Trung Đông, Bắc phi, Đông Nam Á… tìm mua. Braueur đã thành công! Năm 1987, ông  mua luôn xí nghiệp này thành lập hãng sản xuất riêng của mình.

       Dựa vào sự chọn lựa chính xác và tầm nhìn xa rộng, Braueur đã chiến thắng hàng loạt khó khăn, kiên trì bền bỉ đi đến thắng lợi cuối cùng

Chiêu 87. Lấy hoạn nạn làm lợi, lấy yếu thắng khỏe.

      Binh pháp Tôn Tử có nói: trong quân tranh, cái khó nhất là thông qua con đường quanh co khúc khuỷu để đạt tới mục đích gần, biến bất lợi thành có lợi. Hoạn nạn và có lợi, yếu và mạnh là những mâu thuẫn tồn tại phổ biến trong chiến tranh. Muốn thoát ra khỏi địa vị bất lợi, thì phải khéo biết tạo ra điều kiện, biến bất lợi thành có lợi, biến xấu thành ưu thế, từ đó mà chống địch giành thắng lợi. Hạng Vũ đánh chìm thuyền, diệt chủ lực quân Tần ở Cư Lộc; Hàn Tín bày trận ở Bối Thủy đại phá quân Triệu đều lấy hoạn nạn làm lợi, lấy yếu thắng mạnh cả. Rõ ràng hoạn nạn và lợi, yếu và mạnh chỉ là tương đối. Trong điều kiện nhất định , hoạn nạn có thể chuyển hóa thành thuận lợi, yếu có thể chuyển hóa thành mạnh. Điều then chốt là ở chỗ người chỉ đạo phải có đầu óc biện chứng, giỏi giang trong việc tìm ra nhược điểm của kẻ mạnh rồi sau nắm lấy để tìm cơ hội thoát ra khỏi địa vị bất lợi, chiến thắng kẻ địch .

      Trong cuộc chiến thương mại, xí nghiệp cũng thường đứng trước điều kiện bất lợi. Điều chủ yếu nhất là phải nắm chắc ba chữ sau đây:

      1.Toán – Nghĩa là tính. Phải bình tĩnh, mưu tính tỉ mỉ, tuyệt đối không để cho khó khăn hay kẻ địch mạnh hơn làm cho sợ hãi mụ mẫm rồi ngồi chờ chết hay manh động, làm liều.

Một nhà máy dệt lấy vải nhung kẻ làm mặt hàng chính. Do những năm gần đây nhu cầu thị trường thay đổi, hàng nhung kẻ nhiều nơi không còn thịnh hành nữa nên tiêu thụ khó khăn , sản phẩm tồn đọng. Nhiều nhà máy, thậm chí cả nhà máy lớn cũng lần lượt chuyển mặt hàng. Thế nhưng giám đốc của nhà máy nhỏ này lại rất bình tĩnh, không hoang mang lo lắng. Trước hết ông đi điều tra thị trường và tiến hành phân tích kỹ càng. Ông cho rằng , các nhà máy sản xuất nhung kẻ đều theo nhau bỏ mặt hàng này, thế tất sẽ làm cho nhung kẻ từ nhiều trở thành ít. Nhung kẻ ở vùng ven biển và một số các nơi trong nội địa quả là khó tiêu thụ, nhưng ở các nơi khác lại được coi là thứ hàng tiêu dùng cao cấp. Trong tình hình sản lượng giảm đi, thị trường tiêu thụ vẫn còn, vải nhung kẻ sẽ từ ế chuyển sang đắt hàng. Thế là nhà máy không bỏ nhung kẻ đồng thời tiến hành cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng thêm chủng loại. Kết quả là sản phẩm của họ vẫn tiêu thụ tốt, hiệu quả kinh doanh của xí nghiệp cũng tăng lên rất nhiều.

      2.Chữ “Kỳ”, là lạ. Tức là xuất kỳ binh, chuyển khó khăn thành thuận lợi, lấy yếu đánh mạnh . Trong binh thư cổ “Võ kinh tông yếu” có một câu thế này: Dùng số ít binh lính đánh lại một kẻ địch đông đảo,sử dụng kỳ binh là có lợi nhất”. Cuộc chiến trong thương mại muốn chuyển khó khăn thành thuận lợi, lấy yếu thắng mạnh cũng có lý lẽ đó.

       Một viên chức của Công ty bảo hiểm nước Nhật tên là Kupota Ichi Byo, sau khi về hưu chẳng biết làm gì, suốt ngày chỉ biết xem phim để giải trí. Qua một năm, ông cảm thấy cuộc sống ngày càng vô vị, muốn tìm công việc để giải khuây.

Pp49        Một hôm, Kupota Ichi Byo gặp một người quen, nhân lúc trò chuyện hàn huyên, người kia nói: “Có một căn nhà có thể mở cửa hàng, giá tiền rất rẻ, chỉ bằng một phần ba các nhà khác nhưng cả thành phố Jinkô không ai dám mua”. Kupota không hiểu bèn hỏi: “ Tại sao ?”.

        – Nghe nói căn nhà này từng xảy ra án mạng, hồn ma quỷ thường xuất hiện, u ám, đáng sợ, mọi người đều lánh xa – Người kia trả lời.

         Kupota suy nghĩ: “Trên đời này làm gì có hồn ma quỷ? Nếu ta mua ngôi nhà này, mở cửa hàng, xé toang bức màn bí mật về hồn ma quỷ có thể kiếm tiền tiêu”.

         Ít lâu sau, quả nhiên ông dùng một phần tiền dành dụm mua căn nhà ấy với giá rẻ. Bạn bè, người thân đều chế nhạo ông, cho là ông ngốc, sau này ai dám đến nhà ông chơi.

          Kupota phản bác lại: “Hãy chờ đấy mà xem!”.

         Thứ 6 ngày 13 tháng 11, cửa hàng ăn uống Kopota khai trương. Ngày hôm đó là ngày công ty hàng không Nhật Bản kỷ niệm một năm ngày xảy ra tai nạn lớn, là ngày mà người Nhật coi là ngày xấu nhất trong năm. Kupota lợi dụng tâm lý người ta tin thần sợ quỷ, cho là ngày hung không đi xa ra ngoài, đã diễn một màn kịch sống đặc sắc. Hôm đó ông mời 5 vị đạo sĩ đến lập một đạo tràng bắt ma đuổi tà. Các đạo sĩ mặc áo màu sặc sỡ, dùng loa phóng thanh phát ra những lời đọc kinh, lại đốt vàng mã, chiêng trống ầm ĩ cả đường phố, thu hút hàng ngàn người đến xem, cuối cùng từ trong nhà quỷ rước ra một chiếc kiệu. Trong kiệu có một vị thiên thần ngồi phù phép bắt ma quỷ. Hai đạo sĩ khiêng kiệu lắc lư, các dạo sĩ khác rút kiếm, biểu diễn động tác bắt ma trừ tà. Qua một vòng đã đã bắt hết ma quỷ ở trong ngoài nhà giải  đem đi nơi khác.

         Lễ khai trương nhà ăn cũng đặc biệt, có lời quảng cáo tập thể, có tin đăng trên báo rất là rầm rộ. Tin tức truyền đi làm mọi người chú ý, đua nhau đến xem ngôi nhà quỷ thực hư ra sao. Kupota đã chuẩn bị rất chu đáo từ trong ra ngoài, từ nội dung phục vụ đến chất lượng quán ăn. Nhờ vậy, cửa hàng này làm ăn khá hơn cửa hàng ăn gần đó, rất nhanh chóng nổi tiếng, ấn tượng về ngồi nhà quỷ dần dần mờ đi. Bảy năm sau, ông già Kupota trở thành một nhà triệu phú có 16 cửa hàng chi nhánh ở thành phố Jinkô, làm ăn ngày càng phát đạt. Ông nói: “Tôi ngày càng khỏe ra, càng trẻ ra so với bảy năm về trước”.

        3.Chữ chuyên – Tức là tập trung lực lượng, đột xuất trọng điểm. Trong “binh lược huấn – Hoài nam tử”nói:  “Nếu năm ngón tay luân phiên nhau đánh không bằng nắm lại cho một đấm; một vạn người luân phiên nhau tiến công không bằng một trăm người cùng đánh một lúc”.

         Những năm đầu thập kỷ 70 của thế kỷ trước, phần lớn sản phẩm trang phục Daewoo phải thông qua môi giới Nhật mới vào được thị trường Mỹ, nên tiền lời kiếm chẳng được là bao.

         Kim Woo Joong, ông chủ Daewoo không hài lòng,ông muốn được trực tiếp buôn bán với Mỹ , bèn quyết định chọn mục tiêu chính để tấn công là siêu thị slop, trung tâm siêu thị lớn nhất thế giới. Các công ty xuất khẩu ở Hàn Quốc nghe tin Kim Woo Joong muốn chen chân vào thị trường siêu cấp ở Mỹ thì đều lắc đầu ái ngại. Nhưng ông lại cho rằng trong lãnh vực tiêu thụ , những mảnh đất trống không có ai quan tâm đến chính là thị trường béo bở nhất, những nơi mà người ta chẳng ai dám đặt chân , đó chính là lối đi rộng rãi nhất. Kim Woo Joong tự nhủ, mở cảnh cửa ngôi nhà Slop không phải việc quá khả năng của ông, chỉ cần dám mạo hiểm một phen.

         Danh tiếng của Daewoo sẽ lan khắp nơi, đồng thời lợi nhuận xuất khẩu chắc chắn tăng cao, nếu được hợp đồng với trung tâm siêu thị Slop. Nhưng Kim Woo Joong hiểu rõ rằng: Các đại công ty cũng như những cửa hàng có tầm vóc quốc tế dĩ nhiên không thèm trực tiếp mua bán với Daewoo, bởi một điều là Daewoo bấy giờ chưa có nhiều tiếng tăm ngay cả ở Hàn Quốc, chứ đừng nói đến là trên thế giới.

         Có công mài sắt có ngày nên kim, Kim Woo Joong hạ quyết tâm liên tục gõ cánh cửa lớn của Slop, cho đến khi nào mở được mới thôi. Ông triệu tập các thành viên để bàn bạc đường lối triển khai. Có người khuyên ông nên nhờ đến môi giới, lại có người đề nghị phương cách tấn công xâm nhập từ từ ở vùng ngoài trước khi nhập cuộc.“Tự mình phải chọn đối tượng khi muốn lấy vợ. Cô dâu mới về nhà chồng phải chào bố mẹ chồng trước. Tôi sẽ tự làm việc này. Chiếc ghế lạnh lẽo nào mà chẳng nóng lên khi ta cố gắng ngồi thật lâu” – ông tự nhủ.

         Thế là Kim Woo Joong đem ngay hai phụ tá bay sang Mỹ, sau khi đã định xong chiến thuật tác chiến. Vừa rời sân bay, cả ba đi thẳng đến bộ phận lễ tân của siêu thị Slop. Vừa bước vào cửa, Kim Woo Joong vội đưa ngay tấm danh thiếp cho nhân viên tiếp tân, trình bày lý do rồi rút từ từ trong túi ra một cái áo khoác được đóng gói thật đẹp, bắt đầu thao thao giới thiệu. Kết quả như ông dự đoán trước… là không thành công. Qua hôm sau, ngay vừa lúc mở cửa, Kim Woo Joong lại đến quầy tiếp tân với mẫu hàng khác. Ông quyết định sẽ kiên trì, không chịu lùi bước nếu không đạt được mục đích đã đề ra.

         Suốt mấy ngày liền không ngơi nghỉ, ý chí và lòng kiên nhẫn của Kim Woo Joong đã làm lay động trái tim người tiếp tân siêu thị Slop. Kết quả thật mỹ mãn , Slop đã đồng ý nhận bán thử sản phẩm thời trang của Daewoo.

         Ước mơ đã thành sự thật, sản phẩm của công ty Daewoo cuối cùng đã có chỗ đứng trong siêu thị Slop. Từ đó Slop bắt đầu trực tiếp quan hệ thương mại với công ty Daewoo của Kim Woo Joong. Chỉ trong vòng một năm kim ngạch sản phẩm mà công ty Daewoo đã bán cho siêu thị Slop tăng lên gấp mấy mươi lần.

         Và rồi, trang phục Daewoo nhan nhản khắp nước Mỹ. Một số nước khác cũng tiến hành ký kết hợp đồng thương mại với Daewoo. Sản phẩm thời trang Daewoo đã nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần các nơi trên thế giới.

Chiêu 88. Bại được thắng được – Lỗ được lãi được.

          “Thắng bại là chuyện thường tình của nhà binh” đã thành câu danh ngôn ai ai cũng biết. Những “tướng quân thường thắng” chủ yếu tồn tại ở các tác phẩm văn học, còn trong lịch sử chiến tranh thì thực ra ít thấy .Một nhân vật quân sự kiệt xuất đã từng tổng kết khái quát: Thất bại, chiến đấu;lại thất bại, lại chiến đấu, cho đến thắng lợi.

Pp50         Lưu Cơ là quân sư đời nhà Minh trong “bách chiến kỳ lược” chuyên môn viết về “chiến bại”. Ông cho rằng : “Phàm là đánh nhau với địch, nếu nó thắng thì ta bại, không có gì mà sợ. Phải nghĩ cái lợi trong hại, rồi sắm sửa khí giới, khích lệ quân lính, chờ cho địch mệt mà đánh, thì sẽ thắng”.

         Lưu Cơ đã lấy ví dụ Trương Phương thời Tây Tấn chinh phạt Trường Sa Vương Tử Mã Ngung để nói lên đạo lý của kẻ chiến bại. Thời Tây Tấn vì tranh cướp chính quyền , Hà Gian Vương sai đại tướng Trương Phương đánh Tử Mã Ngung là Trường Sa Vương đang trấn thủ Lạc Dương. Tử Mã Ngung sai Hoàng Phổ Thương ra nghênh chiến. Hoàng Phổ Thương bị đánh bại, Trương Phương thừa thắng đánh vào Lạc Dương .Tấn Huệ đề cử Tử Mã Ngung ra ứng chiến và tự đến đốc chiến ở trận tiền. Tướng sĩ của Trương Phương thấy xe ngự của nhà vua liền luống cuống chân tay, không còn lòng dạ nào đánh được nữa, bèn thụt lùi lại phía sau. Trương Phương không có cách gì ngăn lại. Tử Mã Ngung thừa thế cho quân lên chém giết. Trương Phương thua to. Quân sĩ chết và bị thương vô số.

        Trương Phương rút khỏi Lạc Dương, rút ra đến cầu Tam Thập Lý thì hạ trại .Các thủ hạ thân tín nói với Trương Phương rằng : Quân đội qua một lần bại trận , đã mất nguyên khí, nên nhân lúc đêm tối mà trốn đi. Trương Phương  nói : “Thắng bại là chuyện thường tình của nhà binh”. Cái đáng quý nhất là ở chỗ chuyển được bại thành thắng. Đối phương thắng ta chưa hẳn đã nhờ vào thực lực, mà là nhờ sự xuất hiện của nhà vua , làm chúng ta trở tay không kịp. Bây giờ chúng ta chỉnh đốn lại quân đội, nhân khi địch đang ăn mừng thắng lợi, xuất kỳ bất ý đánh vào chúng. Thế là Trương Phương lại đem quân nhờ màn đêm áp sát thành Lạc Dương. Tử Mã Ngung vừa mới thắng lớn, cho rằng Trương Phương đã sớm trốn chạy rồi, không ngờ đối thủ lại đã chấn chỉnh giáp mã quay lại cổng thành. Về mặt ý chí chiến đấu Tử Mã Ngưng do lo sợ mà đã mất đi một nửa, thế nên qua trận này Trương Phương thắng lớn và đi đến toàn thắng.

         Trong chiến tranh, thắng lợi cuối cùng thường thuộc về những người không sợ thất bại. Trong thất bại phải bật dậy, trong thất bại tổng kết mình. Cho nên thất bại không đáng sợ .Cái đáng sợ là trong thất bại mất đi ý chí chiến đấu.Thắng lợi cố nhiên là đáng quý, nhưng điều đáng quý hơn là tinh thần bật dậy trong thất bại và giành lấy thắng lợi cuối cùng.

         Làm doanh nghiệp cũng cần có tinh thần vừa lãi được mà cũng vừa lỗ được! Kinh doanh trong xí nghiệp thì có lãi có lỗ. Thua lỗ không đáng sợ, điều đáng sợ là làm một nhà  kinh doanh sau khi thua lỗ không dám ngóc đầu lên. Nhà doanh nghiệp lỗi lạc của Nhật, ông chủ hãng Sony đã khái quát bước đường đã qua của mình bằng mấy chứ “Bảy lần ngã, tám lấy dậy”;. Kỳ thực con đường mà ông đã đi qua đúng là một quá trình “bảy lần ngã tám lần dậy”.

         Ngay từ ngày còn là thực tập sinh trong ngành điện, ông chủ hãng Sony lúc ấy đã rất hăng say nghiên cứu. Một lần đi dạo quanh thị trường, ông nghe thấy mấy bà nội trợ bàn tán với nhau, cái bệ cắm điện bây giờ chỉ dùng riêng lẻ được thôi, rất là bất tiện. Từ trong câu chuyện đó, ông đã tìm ra được nhu cầu của thị trường và làm ra hàng mẫu của cái ổ cắm nhiều đầu. Khi ông đề nghị với chủ hãng lúc đó, lại bị ông ta từ chối. Sự vô lý của ông chủ đã xui khiến ông quyết tâm tự lập . Vào năm 1917, khi ông 22 tuổi đã cùng với vợ và mấy người bạn thân thuê một căn phòng nhỏ thành lập ra “tổ hợp chế tạo đồ điện”. Loạt sản phẩm đầu tay là ổ cắm điện ba chạc đưa ra thị trường rất được hoan nghênh. Họ đã giành được sự thành công. Vậy nhưng, ngày tốt đẹp không lâu. Khi trào lưu chủ nghĩa quân quốc của Nhật Bản nổi dậy, phát động chiến tranh với nước ngoài, ông chủ Sony bị tố cáo là tài phiệt, bị cấm chỉ không được buôn bán chính ngạch với nhà nước. Việc kinh doanh của ông bị đả kích nặng nề. Họa vô đơn chí, khi ông và bè bạn vất vả lắm mới gom được ít tiền xây dựng xưởng máy mới không bao lâu, một trận bão đã hủy hoại toàn bộ gia tài lưng vốn. Đứng trước những đòn công kích từ bốn phía, ông Sony không bị quật ngã. Những tai họa ấy không đẩy ngã được ông. Bằng nghị lực kiên nhẫn ông đã qua được cơn khốn khó, để xí nghiệp và kinh doanh vẫn tiếp tục duy trì. Tiếp sau đó là thời kỳ thịnh vượng.

        Làm doanh nghiệp chớ nên coi thất bại là điểm cuối của sự nghiệp, mà chỉ nên coi nó là một quãng đường vòng trên con đường đi lên. Tìm ra sai sót sẽ thấy mình trở nên thông minh hơn, phát hiện ra manh mối của thành công tức là tìm thấy chiều hướng đi lên. 

                        • Phan Đăng Media 

(Tài liệu sử dụng:

“Chiến quốc sách trong kinh doanh”

“Dám ước mơ”

 Báo “Kinh tế nông thôn cuối tuần”).

Ảnh : Internet

Bài chọn lọc