Quyết tâm đi đến tận cùng đam mê với những sản phẩm giàu dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe cộng đồng, CEO Lương Gia Lương Thanh Thúy tự nhận bản thân là người hạnh phúc vì đã góp phần đưa được trái cây Việt ra thế giới.
Nhỏ nhẹ, cởi mở và nụ cười luôn sáng trên gương mặt phúc hậu, ở Lương Thanh Thúy – CEO Công ty Cổ phần Công nghệ Thực phẩm Lương Gia toát lên sự chân chất, thân tình của người phụ nữ Nam bộ. Thất bại không nản chí, quyết tâm đi đến tận cùng đam mê với những sản phẩm, thực phẩm giàu dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe cộng đồng, Thúy tự nhận mình là người hạnh phúc vì đã góp phần đưa được trái cây Việt ra thế giới.
* Thời điểm Lương Gia mới thành lập cách đây hơn 10 năm, số đông người tiêu dùng Việt chỉ quen với các loại mứt trái cây truyền thống dịp Tết. Từ đâu mà chị quyết định theo đuổi lĩnh vực trái cây sấy dẻo?
– Thực ra, tôi đã đi một vòng trên đường khởi nghiệp, rồi mới tìm đến trái cây sấy dẻo. Gia đình tôi trước ở An Giang có buôn bán nông sản, sau này chuyển lên Sài Gòn sống thì lập công ty in bao bì. Từ thời sinh viên đến sau khi tốt nghiệp đại học, tôi phụ việc ở công ty gia đình cùng anh trai. Vừa làm vừa học, tự tìm hiểu mọi thứ liên quan đến in ấn, tiếp thị, khách hàng nhưng tôi không thấy đam mê. Khi đó, dù học quản trị kinh doanh nhưng tôi có năng khiếu về nấu ăn, thời sinh viên từng học nhiều khóa dạy nấu ăn ở Nhà Văn hóa Phụ nữ TP.HCM.
Khoảng năm 2004, tôi tách ra kinh doanh và mở một nhà hàng chuyên về các món bò trên đường Hồ Xuân Hương, Q.3. Giá thuê mặt bằng rất cao, mà khu vực ấy phù hợp mở quán cà phê hơn, nên một năm sau tôi phải sang quán, trở lại làm in. Nhưng, khi đã dành dụm được chút vốn, tôi lại muốn bung ra lần nữa.
Sau khi suy nghĩ kỹ, tôi thấy gia đình từng buôn bán nông sản song không ổn định, tôi muốn làm ra sản phẩm cụ thể nào đó. Có người anh họ đang làm tương hột ở An Giang, thế là tôi bắt tay vào làm chao rồi đưa vào kênh phân phối của anh. Làm chao được hai năm, sản lượng tốt và bán được ở các hệ thống siêu thị như Co.opmart, Big C, nhưng sau đó phải chịu cạnh tranh gay gắt từ các cơ sở nhỏ.
Tình cờ, có người em đi Thái Lan mang về một ít trái cây sấy, tôi ăn thử và nảy ra ý định làm trái cây sấy dẻo thế cho mứt Tết. Nghĩ là làm, tôi qua Đại học Công nghệ Thực Phẩm nhờ nghiên cứu rồi chuyển giao công nghệ. Sau khi có sản phẩm, tôi mang mẫu cho nhiều người ăn thử, họ nhận xét ngon và đỡ ngán hơn mứt. Tuy nhiên, nếu chỉ làm trong phòng thí nghiệm thì sản lượng rất ít. Dốc hết vốn liếng, tôi quyết định mua máy móc về sản xuất.
Thuê nhà xưởng rộng 500m2 bên cạnh xưởng làm chao ở Bình Dương, tôi làm trái cây sấy dẻo (chủ yếu là xoài) vào khoảng tháng 9 – 10 để kịp bán Tết, nhưng thành phẩm để một thời gian bị cứng và xuống màu. Sau nhiều lần cải tiến cách làm, tôi thấy nếu theo Thái Lan lấy nguyên liệu từ trái cây sống (chưa chín) thì mùi vị không ngon, trong khi làm từ trái cây chín thì mùi vị ngon hơn.
Đem đề xuất làm trái cây chín cho phòng thí nghiệm, họ bảo không làm được, vậy là tôi phải tự làm và vẫn làm theo cách cũ. Gần Tết tôi đưa 7 tấn trái cây sấy dẻo, chủ yếu là xoài sấy vào siêu thị. Không quảng bá và marketing nên không ai biết mà mua, hàng bị tồn nhiều và xuống màu. Qua tháng Giêng, siêu thị gửi trả mấy xe tải hàng. Không còn kênh bán hàng nào khác nên ông xã ra “tối hậu thư”: “Nếu 1-2 tháng nữa em làm không xong, nhà máy phải đóng cửa”.
Lúc đó, tôi đã đầu tư nhà máy, nếu khó quá bỏ ngang thì khi làm lại sẽ rất nhát. Nên, tôi quyết làm tới cùng với sự trợ giúp của một nhân viên. Chúng tôi vừa cải tiến chất lượng sản phẩm vừa làm hàng mang đi bán. Cứ tối khuya là tôi đi chợ đầu mối mua 100 ký trái cây tươi, sáng đi chào hàng ngoài chợ, trưa xuống nhà máy chở hàng về. Chào hàng ở chợ Bến Thành, khách mua nửa ký cũng bán rồi từ từ tăng số lượng.
Sau một thời gian, tôi chào hàng sang cả chợ An Đông, Bình Tây… bán cho khách du lịch, Việt kiều. Sản phẩm có xoài, thơm, đu đủ, bưởi, cà rốt…; trong đó, xoài là mặt hàng chủ lực được khách nước ngoài rất thích. Hiện ở chợ Bến Thành, hầu như ai cũng biết đến trái cây sấy dẻo Lương Gia; chúng tôi bỏ mối ở các sạp bán cho khách du lịch theo tour.
* Từ khi nào thì trái cây sấy dẻo Lương Gia bắt đầu ra nước ngoài ?
– Tôi có cô bạn là tiến sĩ thực phẩm ở Pháp, đã tư vấn cho tôi kiến thức về chế biến và bảo quản sản phẩm trái cây sấy dẻo. Sau đó, bạn giới thiệu cho khách hàng là một công ty thực phẩm lớn thứ hai của Pháp. Bạn đưa mẫu sản phẩm mua ở Thái Lan để Lương Gia làm thử rồi gửi mẫu sang Pháp.
Mùng 3 Tết, họ đặt hàng 5 tấn trái cây sấy dẻo, tôi mừng mà run vì công suất nhà máy chỉ được 1 tấn/tháng và không biết gì về thủ tục xuất khẩu. Nhưng đã nhận thì phải hoàn thành đúng hẹn. Vậy là, tôi và công nhân phải làm ngày làm đêm, cuối cùng cũng kịp 5 tấn để giao. Tiếp đó, khách bên Pháp ký hợp đồng mua 13 tấn, khiến tôi quyết định đầu tư mở rộng công suất nhà máy.
Ngày 28 Tết giao hàng, nhưng bị rớt công khi quá cảnh ở cảng Hồng Kông không kịp theo tàu mẹ, hàng đến Pháp trễ 10 ngày. Thời gian nằm ở cảng nhiệt độ gần 30 độ nên bị ảnh hưởng, trái cây sấy có mùi vị lạ dù không phải hư hỏng. Một công hàng trị giá hơn 50.000 USD, tuy không bị kiện nhưng Lương Gia mất khách hàng này.
Không đầu hàng, “thua keo này bày keo khác”, cứ thế đến năm 2010, sản phẩm Lương Gia đã được xuất khẩu sang các nước như Hàn Quốc, Trung Quốc, Mỹ, Nga, Pháp, Đài Loan, Mông Cổ, Cộng hòa Séc… nhờ nhiều kênh phân phối khác nhau.
* Được biết, trái cây sấy dẻo Lương Gia đang bán giá cao hơn so với sản phẩm Thái Lan hay Philippines. Chắc chị có bí quyết riêng?
– Tôi lấy ví dụ như xoài sấy dẻo, Thái Lan làm từ xoài sống, bỏ phụ gia và thêm hương vị, vì thế tỷ lệ thành phẩm cao nên giá rẻ. Hơn nữa, họ làm trái cây sấy từ lâu, kỹ thuật tốt hơn nên chi phí thấp. Nếu Lương Gia cũng đi phân khúc giá rẻ thì không cạnh tranh được. Nên, Lương Gia chọn nguyên liệu đầu vào là xoài chín, tỷ lệ thành phẩm thấp, nhưng đảm bảo sản phẩm không bị cứng mà còn có hương vị thơm ngon tự nhiên. Bí quyết của tôi nằm ở chất lượng và tôi bán được vì khách hàng rất thông minh (cười).
Có một khách hàng ở Nga mới khởi nghiệp, khi Lương Gia báo giá xong, họ đưa bảng báo giá của Thái Lan và nói giá của Lương Gia cao thế thì bán làm sao? Tôi đã gửi email chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh của mình. Bằng tất cả trải nghiệm, tôi nói với khách hàng rằng công ty của bạn sẽ không cạnh tranh được với các công ty ra trước, nếu cũng nhập khẩu sản phẩm giống nhau và chất lượng không nổi trội hơn.
Sản phẩm của Thái Lan nhìn đẹp, đồng màu nhưng mùi vị không tự nhiên, còn sản phẩm của Lương Gia không đồng màu, mùi vị không đồng nhất nhưng là mùi vị của trái cây chín thực sự. Khi ăn xoài chín, mọi người sẽ thấy phần đầu ngọt hơn phần đuôi, xoài chính vụ khác với trái vụ. Tỷ lệ đường của xoài sấy Lương Gia chỉ 5%, công nghệ sấy nhiệt độ thấp giúp sản phẩm đảm bảo về độ mềm, dẻo vừa ăn và vẫn giữ được trọn hương thơm tự nhiên, màu sắc của trái cây tươi. Cuối cùng, khách hàng đã chọn đồng hành cùng Lương Gia.
* Tiêu chuẩn về nguyên liệu để đảm bảo chất lượng trái cây sấy dẻo Lương Gia là gì, thưa chị?
– Vùng nguyên liệu chính của Lương Gia ở Đồng Tháp và bao tiêu cho các hợp tác xã nông sản xung quanh khu vực nhà máy. Hiện, Lương Gia có từ 15-17 mẫu trái cây sấy dẻo và liên tục phát triển sản phẩm mới cho đa dạng, vì trái cây mang tính thời vụ cao. Trong đó, chanh dây sấy là sản phẩm đầu tiên có mặt trên thị trường thế giới (từ năm 2014), vì Thái Lan và Philippines không có chanh dây. Lương Gia đang có hai nhà máy ở khu Công nghiệp Nhơn Trạch và Long Khánh, công suất hơn 100 tấn trái cây tươi/ngày với hơn 500 công nhân.
Tất cả sản phẩm của Lương Gia đều được sản xuất theo chuỗi cung ứng, từ quá trình chọn lọc trái cây tươi chất lượng cao ở nông trại và được chế biến theo công nghệ sấy hiện đại; sản phẩm trước khi đưa ra thị trường đều được kiểm duyệt nghiêm ngặt, đạt chuẩn chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm. Lương Gia liên tục nâng cấp nhà máy để đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế BRC của châu Âu.
* Trái cây sấy dẻo Lương Gia đã xuất hiện trên thị trường trong và ngoài nước được 10 năm. Vì sao chị lại chọn thời điểm này để đầu tư cho thương hiệu mới Ohla?
– Hiện, sản phẩm trái cây sấy nhập từ Thái Lan, Trung Quốc… không có nhãn hiệu, không rõ xuất xứ, không được đăng ký công bố tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm theo quy định của Bộ Y Tế nhưng vẫn được bán tràn lan và bát nháo trên thị trường. Chúng tôi không muốn Lương Gia trộn lẫn vào đó. Hơn nữa, trước đây chúng tôi chỉ tập trung sản xuất, làm OEM (nhà sản xuất gốc) cho các nhãn hàng lớn trong nước (Co.opmart, Lotte, Vinmart…) và nước ngoài nên chưa đầu tư thương hiệu riêng của Lương Gia.
Nay đã đến lúc Lương Gia phải đầu tư mạnh cho thương hiệu Ohla của mình. Không chỉ có trái cây sấy dẻo Ohla, Lương Gia còn có các loại hạt khô dinh dưỡng Ohla, ngũ cốc dinh dưỡng Ohla. Điều tôi luôn trăn trở là phải sáng tạo ra nhiều sản phẩm dinh dưỡng, tiện dụng, có lợi cho sức khỏe cộng đồng. Và, đây cũng chính là đam mê của tôi.
* Định vị khách hàng và đối tượng khách hàng của Lương Gia cho thương hiệu mới Ohla?
– Khách hàng có thu nhập B+, quan tâm đến dinh dưỡng, thích dùng sản phẩm thiên nhiên. Ngoài trái cây sấy dẻo, các loại hạt khô, ngũ cốc dinh dưỡng của Lương Gia được làm từ trái cây Việt Nam, hạt và yến mạch được nhập khẩu từ châu Âu sau đó được chế biến theo quy trình hiện đại để thành phẩm đảm bảo giữ được vi chất tốt cho sức khỏe.
* Chị mong muốn nhắc đến Lương Gia người ta sẽ nhớ đến những tiêu chí nào?
– Chất lượng, tự nhiên, dinh dưỡng và tiện lợi.
* Chị mong muốn gì cho Lương Gia trong 5 – 10 năm tới?
– Trở thành công ty dẫn đầu Việt Nam và trong top 5 châu Á trong ngành chế biến thực phẩm thông qua trái cây sấy, hạt khô và ngũ cốc dinh dưỡng.
* Để đạt được tiêu chí ấy, triết lý kinh doanh của chị là gì?
-Muốn thành công, làm gì cũng phải có đam mê và “trung thành” với chữ Tâm. Trong kinh doanh nói riêng, chỉ đam mê mới giúp bạn kiên trì, sáng tạo. Kinh doanh có tâm (với sản phẩm, khách hàng, nhà cung cấp, nhà phân phối) sẽ giúp bạn có tầm.
Lương Gia luôn đồng hành, chia sẻ với nhà cung cấp nguyên liệu và với khách hàng. Đổi lại, chúng tôi cũng nhận được sự đồng hành và chia sẻ từ họ. Đặc biệt, sự hỗ trợ, chia sẻ của các đối tác lớn từ nước ngoài đã giúp chúng tôi hoàn thiện quy trình sản xuất, quy trình quản trị rủi ro trong sản xuất tại các nhà máy.
* Chị có trăn trở gì về mô hình công ty gia đình hiện nay của Lương Gia không?
– Thực sự thì “chiếc áo” mà Lương Gia đang mặc đã chật. Công ty đã lớn lên nhiều sau hơn 10 năm gầy dựng. Việc “thay áo” là cần thiết, vấn đề là thời điểm phải chín muồi. Với con cái (dù hơi sớm), nhưng tôi sẽ để chúng tự quyết định tương lai, nghề nghiệp yêu thích. Với mỗi doanh nhân, nếu có con kế nghiệp sẽ là hạnh phúc, nhưng nếu con không đủ đam mê thì việc mở mời gọi người chung tay cũng là bình thường.
Như Thủy (DNSG)
