Không ít doanh nghiệp hiểu lầm rằng chỉ cần có nhiều khách hàng, họ sẽ phát triển hơn. Trên thực tế, việc này không phải lúc nào cũng đúng.
Trong tiếng Anh, “low-hanging fruit” là phép ẩn dụ dùng để chỉ những mục tiêu dễ đạt được, giống như các loại quả mọc ở tầm thấp, dễ hái nhất. Còn trong marketing, đây là thuật ngữ chỉ điều đơn giản, dễ tiếp cận nhất và đem lại hiệu quả cao.
Không ít doanh nghiệp hiểu lầm rằng chỉ cần có nhiều khách hàng, họ sẽ phát triển hơn. Hầu hết họ tập trung toàn bộ nguồn lực để tiếp cận khách hàng mới với suy nghĩ có nhiều khách hơn đồng nghĩa với việc doanh số sẽ tăng lên. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, điều đó không phải lúc nào cũng đúng.
Đôi khi, một số quyết định kinh doanh thông minh nhất thoạt nhìn có vẻ liều lĩnh hay thậm chí là gây hại cho doanh nghiệp. Theo đó, một trong những cách hiệu quả để cải thiện doanh thu và lợi nhuận của công ty không phải lúc nào cũng là có nhiều khách hàng hơn mà là làm việc với ít khách hàng nhưng hiệu quả hơn.
Thay vì tìm kiếm khách hàng mới, họ có thể tập trung vào việc tăng giá trị đơn hàng trung bình từ khách hàng cũ. Đây chính là chiến lược “low-hanging fruit”.
Điều đầu tiên cần ghi nhớ là thời gian hữu hạn. Với tư cách là chủ doanh nghiệp, bạn có rất nhiều việc cần giải quyết trong quỹ thời gian có hạn đó. Vì vậy, càng làm việc với nhiều khách hàng, bạn càng có ít thời gian.
Thứ hai, tìm kiếm khách hàng mới và thiết lập mối quan hệ từ đầu là hoạt động tiêu tốn nhiều tài nguyên cũng như phụ thuộc nhiều vào các chiến lược marketing và bán hàng của công ty. Mặt khác, làm việc với ít khách hàng hơn có thể là yếu tố tiềm năng dẫn tới thành công trong kinh doanh của bạn.
Dưới đây là 3 lý do:
Ưu tiên nhiệm vụ tốt hơn
Nếu lịch trình của chủ doanh nghiệp dày đặc với các cuộc họp với khách hàng hay buổi hướng dẫn nhân viên marketing, nhân viên bán hàng, họ sẽ có rất ít thời gian và năng lượng để tập trung vào những nhiệm vụ khác.
Đôi khi, chủ doanh nghiệp cần dành một chút thời gian “tĩnh” để đánh giá mục tiêu xem liệu họ có đang đi đúng hướng không, đồng thời tập trung vào một số nhiệm vụ quan trọng như nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh. Và họ chỉ làm tốt việc đó một cách hiệu quả khi không có quá nhiều cuộc hẹn.
Ngoài ra, khi có ít khách hàng, họ có thể cung cấp dịch vụ tốt hơn nhiều cho khách hàng cũ. Thay vì căng mình phục vụ càng nhiều khách hàng càng tốt với dịch vụ có thể không vừa lòng tất cả, họ có thể chọn cách tiếp cận khác là đem đến dịch vụ khiến tất cả khách hàng hiện có hài lòng.
Chất lượng hơn số lượng
Giống như khách hàng tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu, đôi khi, bạn cần chọn lọc khách hàng.
“Bạn không cần thiết phải có càng nhiều khách hàng càng tốt mà là khách hàng càng phù hợp càng tốt. Đó là những người hiểu và thân thiện với doanh nghiệp của bạn. Khách hàng không phù hợp có thể khiến bạn mất tiền và thậm chí là uy tín”, Russ Ruffino – CEO của một công ty tư vấn chia sẻ.
Trong kinh doanh, chủ doanh nghiệp cần cố gắng duy trì tiêu chuẩn cao cho bản thân, công ty và cả khách hàng. Nghe có vẻ kỳ quặc khi từ chối một cơ hội làm ăn nhưng nếu khách hàng đó không thực sự phù hợp, sau này, bạn sẽ thầm cảm ơn quyết định của mình.
Giữ chân khách hàng cũ
Tiếp cận khách hàng mới là hoạt động không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt bởi nó tốn nhiều thời gian, công sức, tiền bạc và chưa bao giờ là “canh bạc” mà họ nắm chắc phần thắng. Còn nếu chỉ có một lượng khách hàng vừa phải, bạn vẫn có thể giúp doanh nghiệp phát triển bằng cách khiến họ hài lòng và quay lại nhiều lần.
Khi đó, bạn có thể đẩy nhanh tốc độ phát triển kinh doanh với chi phí tối thiểu và lợi nhuận tương đối cao. Hơn nữa, khách hàng lặp lại có giá trị hơn đối với doanh nghiệp bởi họ có xu hướng chi tiêu nhiều hơn 33% so với khách hàng mời cũng như có khả năng mua sản phẩm, dịch vụ mới cao hơn 70%.
Quan trọng hơn, làm việc với cùng một khách hàng trong thời gian dài giúp bạn có cơ hội tạo dựng mối quan hệ tốt hơn, qua đó, đem lại lợi nhuận nhờ marketing truyền miệng.
Khi hài lòng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, họ sẽ thay bạn làm marketing. Cuối cùng, kết quả là bạn vừa giữ chân được khách hàng cũ, vừa có thêm khách hàng mới mà không cần tốn kém quá nhiều.
Tạm kết
Nếu tập trung vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao với mục đích đem lại kết quả tốt nhất cho từng khách hàng, bạn sẽ có khả năng kiếm được nhiều tiền hơn dù chỉ làm việc với lượng ít khách hàng.
Một số việc bạn có thể làm là thêm khuyến mại khi khách hàng mua nhiều hơn 1 sản phẩm, khuyến mại lớn khi khách hàng mua dịch vụ trong thời gian dài hơn, giao hàng miễn phí khi đơn hàng đạt mức nhất định, tặng voucher cho lần mua tiếp theo hay gửi lời nhắc mua hàng khi có chương trình khuyến mại mới.
Theo Russ Ruffino, hãy luôn đảm bảo sản phẩm, dịch vụ vượt quá mong đợi, dành thêm thời gian chú ý đến chi tiết nhỏ trong chăm sóc khách hàng hay thêm một số chương trình kích cầu khi mua nhiều sản phẩm… chẳng bao lâu nữa, doanh nghiệp của bạn sẽ hoạt động hiệu quả, góp phần xây dựng nền tảng để mở rộng quy mô và phát triển lên tầm cao mới.
Nguồn: CT, BM-Mộc Tiên-Theo Doanh nghiệp và Tiếp thị
