Khi nhận được một yêu cầu nhỏ và chấp nhận thực hiện, người đó sẽ dễ dàng chấp nhận những yêu cầu lớn hơn được đưa ra tiếp theo. Đó chính là nghệ thuật Kẹt chân trong cửa.
Với sự phát triển mạnh mẽ của Wikipedia và Amazon, những nhân viên mang từ điển & máy hút bụi để gõ cửa chào bán từng nhà gần như không còn xuất hiện trên thị trường.
Tuy nhiên, những kỹ thuật bán hàng của mô hình “cổ lỗ sĩ” này vẫn tiếp tục được sử dụng với hiệu quả cực kỳ cao. Trong đó nổi bật nhất là kỹ thuật Kẹt chân trong cửa (Foot-in-the-Door).
Tên gọi của kỹ thuật này cũng phần nào giải thích được nội dung của nó: Khi các nhân viên bán hàng đi từ nhà này đến nhà khác, họ sẽ cố gắng “nhét” chân của mình vào giữa khe cửa để khách hàng không thể đóng sầm cửa lại, cố tình kéo dài thời gian nói chuyện nhằm “chốt” khách hàng.
Nhưng nó không chỉ là một “mánh khóe” bán hàng, “Kẹt chân trong cửa” được đánh giá là một trong những nghệ thuật thuyết phục hiệu quả nhất trong đời sống hằng ngày.
Có thể tóm tắt thủ thuật “kẹt chân” như sau: Khởi đầu bằng một yêu cầu tương đối nhỏ, nếu người đó chấp nhận làm theo, bên đưa ra yêu cầu sẽ tiếp tục gia tăng đòi hỏi của mình vì khách hàng đã bị thuyết phục phần nào.
Chứng minh khoa học
Những nhà khoa học đã bắt đầu tìm hiểu và nghiên cứu về hiện tượng “kẹt chân” vào những năm 1960, thời kỳ mà các nhân viên bán hàng vẫn đang ào ạt đi từ nhà này sang nhà khác.
Trong đó nổi bật nhất là nghiên cứu của Đại học Stanford vào năm 1966, với tiêu đề: “Ưng thuận khi không bị ép buộc: Nghệ thuật Kẹt chân vào cửa.”
Các giáo sư tâm lý bắt đầu bằng một câu hỏi kinh điển: “Làm thế nào để khiến một người làm những việc mà họ không muốn làm?”
Thí nghiệm đầu tiên được triển khai với 2 yêu cầu được đặt ra cho nhóm khảo sát, đầu tiên là một cuộc điện thoại yêu cầu khách hàng trả lời một vài câu hỏi về thương hiệu gia dụng mà họ đang sử dụng (yêu cầu nhỏ). Sau đó 3 ngày, các nhà khoa học lại tiếp tục liên hệ, mong muốn khách hàng cho phép khoảng 5 đến 6 nghiên cứu sinh đến nhà trong khoảng 2 tiếng để tham khảo sản phẩm và cách họ sử dụng hằng ngày (yêu cầu lớn).
So sánh giữa nhóm được hỏi lần lượt yêu cầu nhỏ rồi đến yêu cầu lớn hơn và nhóm chỉ được hỏi yêu cầu lớn, tỷ lệ thành công của chiến lược đầu cao hơn đến 150%.
Vẫn chưa thật sự thuyết phục, các nhà khoa học lại tiếp tục nâng cao “độ khó” của thử nghiệm, với yêu cầu nhỏ là dán hình tuyên truyền bảo vệ môi trường ngay trên xe, và yêu cầu lớn là cho phép được đặt một tấm biển cỡ lớn ghi chữ “Drive Safely” (Lái xe an toàn) ngay giữa sân nhà.
Vượt qua sự mong đợi, 76% đối tượng đồng ý với yêu cầu lớn sau khi “chấp hành” yêu cầu nhỏ, mặc dù nó sẽ ảnh hưởng không ít đến đời sống hằng ngày của họ.
Đối với những người chỉ được liên hệ để đặt biển “Drive Safely” cỡ lớn, chỉ có 17% đồng ý với yêu cầu.
Sau thí nghiệm nổi tiếng vào năm 1966, nhiều nhóm khoa học khác nhau đã ra sức nghiên cứu về hiện tượng này, thử nghiệm độ hiệu quả của nó ở nhiều bối cảnh khác nhau, từ văn phòng, thương mại, xã hội cho đến chính trị …
Và trong hầu hết bối cảnh, thủ thuật “Kẹt chân trong cửa” đã phát huy tác dụng của nó, chỉ cần người dùng đồng thuận với yêu cầu nhỏ, tỷ lệ thành công với yêu cầu lớn sau đó lập tức tăng vọt.
Ứng dụng nghệ thuật “kẹt chân”
Các nhà hoạt động chính trị tại Mỹ thường in sẵn nón, huy hiệu, áo … cho người dân để họ có thể công khai ủng hộ, nhưng sau những sản phẩm miễn phí đó là lời kêu gọi ủng hộ bằng hiện kim.
Các tổ chức phi chính phủ/ phi lợi nhuận cũng bắt đầu quá trình kêu gọi bằng những khoản tiền nhỏ đóng 1 lần, sau đó sẽ là đóng định kỳ, gia tăng tần suất cũng như số lượng ủng hộ. Đối với những thiên tai, các tổ chức cũng thường “kẹt chân” để gia tăng mức độ ủng hộ của người dùng, từ đồ đạc đến hiện kim và sau cùng là gia nhập đội tình nguyện.
Nhiều trang web cũng liên tục “xin” email của người dùng, sau đó sẽ sử dụng thông tin này để chào mời nhiều sản phẩm và dịch vụ khác nhau.
Vì người dùng đã khá quen với chiêu trò trên và sẵn sàng chuyển sang trang web khác để tránh bị “spam mail”, một số quản trị viên đã sáng tạo thêm nhiều “yêu cầu nhỏ” khác như đọc một bài viết, để lại lời bình, tham gia sự kiện, tải ebook … tất cả đều không tốn tiền nhưng vẫn tạo tiền đề cho những yêu cầu khác sau này.
Dù mô hình “bán trực tiếp tại nhà” không còn phổ biến nữa, nhưng nhiều thương hiệu vẫn cho nhân viên của mình tiếp cận khách hàng ở các khu vực đông người, thường là siêu thị hoặc cao ốc văn phòng.
Vì đa phần người dùng đang di chuyển, nên nhân viên được huấn luyện chỉ nên bắt đầu với một câu hỏi ngắn, chẳng hạn như “Sản phẩm anh chị đang dùng tại nhà là gì?”, nếu đối tượng trả lời, người nhân viên sẽ ngay lập tức chuyển sang “chế độ bán hàng“, thuyết phục người dùng trả lời thêm và cuối cùng là mua sản phẩm đang được giới thiệu.
Kết luận
Các chuyên gia tâm lý cho rằng sự hiệu quả của “Kẹt chân vào cửa” đến từ cảm giác dính dáng và mang nợ của người dùng sau khi hoàn thành một số tác động lẫn nhau với bên thứ 3.
Ngoài ra, thủ thuật “kẹt chân” cũng lợi dụng xu hướng muốn bảo toàn nhất quán quyết định của con người, khi đã đồng ý với yêu cầu nhỏ, họ sẽ sẵn lòng chấp nhận yêu cầu lớn tiếp theo.
Tuy nhiên, Kẹt chân trong cửa chỉ thực sự phát huy tác dụng nếu cả hai yêu cầu được điều tiết phù hợp, yêu cầu nhỏ phải đủ lớn để người dùng nhận ra “mối quan hệ” đã được tạo ra, nhưng cũng không được quá lớn để tránh bị từ chối ngay từ vòng 1.
Tương tự như thế, yêu cầu lớn đi kèm cũng phải vừa liên quan tới yêu cầu trước đó, nhưng cũng không được quá lớn để người dùng vận dụng lý trí của mình để thay đổi quyết định.
Theo Thanh Sang – Trí thức trẻ
