“Bán BĐS cao cấp, hạng sang cho người giàu/siêu giàu không dễ. Để bán một sản phẩm thành công thì đằng sau mỗi sản phẩm đó phải là một câu chuyện hay chạm được đến cảm xúc của mỗi khách hàng…”
Bà Sunny Hoàng, Giám đốc Kinh doanh Tập đoàn Alpha King chia sẻ như thế tại hội thảo kinh doanh BĐS “Bí quyết đọc vị khách hàng giàu và siêu giàu” do MGI Global tổ chức mới đây tại Tp.HCM.
Muốn bán được nhà cho người siêu giàu phải kể được câu chuyện hay
Có lẽ “thủ thuật” marketing này trong BĐS được áp dụng cho hầu hết các đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, riêng với khách hàng mua sản phẩm cao cấp, hạng sang thì những đòi hỏi của họ có phần khắt khe hơn.
Giám đốc kinh doanh Alpha King cho rằng, làm thế nào để thuyết phục những người giàu và siêu giàu đưa ra quyết định cuối cùng là mua BĐS đắt tiền, đó là một hành trình. “Theo tôi, để bán một sản phẩm thành công thì đằng sau môi sản phẩm đó, đằng sau chiến dịch marketing phải là câu chuyện hay”, bà Sunny Hoàng nhấn mạnh.
Vị giám đốc kinh doanh này cho biết, với người siêu giàu khi họ đã không mua thì không có cách nào thuyết phục họ cả. Nhưng khi họ đã quyết định mua thì sẽ mua với số lượng nhiều 2-3 căn, 10 căn, thậm chí cả 1-2 sàn (từ 14-18 căn).
Cụ thể ở doanh nghiệp mình, bà Sunny Hoàng cho hay, đã có những khách hàng mua cả sàn hoặc 2 sàn tại các dự án công ty phân phối với giá rất cao. Có vị khách đã quyết định “xuống tiền” 28 căn trong một buổi ăn tối với Tổng giám đốc Alpha King (người Hồng Kông) và nghe chính ông kể câu chuyện về BĐS.
Vị Tổng giám đốc Alpha King đã kể cho khách siêu giàu về câu chuyện của một giấc mơ. Khi sang Việt Nam nhìn thấy mảnh đất nơi đây quá nhiều tiềm năng để phát triển nhưng lại chưa được khai thác đúng mức. Cụ thể, suốt bao nhiêu năm phát triển, các tòa nhà lớn, các công trình là biểu tượng của Việt Nam chỉ đếm trên đầu ngón tay. Giấc mơ của ông là mang công trình biểu tượng thay đổi đường chân trời của Việt Nam, đem đến giá trị mới về BĐS, giá trị đích thực của BĐS siêu sang, trong khi định nghĩa về BĐS siêu sang ở Việt Nam còn rất mơ hồ, và ông muốn biến những giấc mơ đó thành hiện thực.
“Chỉ ngay trong buổi ăn tối đó, vị khách ấy đã nói với ông Tổng giám đốc Alpha King: Vậy, tôi sẽ cùng ông thực hiện giấc mơ đó. Để thấy, có những khách hàng giàu họ cùng quan điểm, cùng mục đích, cùng mục tiêu xây dựng TP, họ sẵn sàng xuống tiền thông qua một câu chuyện được kể ra…”, bà Sunny Hoàng cho biết.
Theo bà Sunny, có rất nhiều câu chuyện hay khi bán BĐS cho người giàu và siêu giàu. Người làm sales, làm marketing phải viết ra câu chuyện hay như thế để chạm đến trái tim của khách hàng. Như vậy, chúng ta mới bán được hàng.
Yếu tố nào khiến người giàu quyết định mua BĐS đắt tiền?
Theo Giám đốc kinh doanh Alpha King, câu chuyện về giấc mơ vừa kể ra chỉ là một trong rất nhiều câu chuyện hay để làm marketing, chạm đến khách mua BĐS. Ngoài câu chuyện đó, chúng ta phải quay về thực tế. Thực tế ở đây là nhu cầu của khách hàng như thế nào, mong muốn của họ ra sao, thực sự người giàu và siêu giàu họ đang tìm kiếm gì. Đó là một hành trình dài.
Theo bà Sunny Hoàng, khi tiếp những khách hàng giàu và siêu giàu phải tìm hiểu ra được, họ có những điểm nào còn thiếu trong cuộc sống: Họ thiếu cái gì, họ không có cái gì và họ không thể mua được cái gì. “Đó chính là thời gian và sức khỏe. Nếu nhà phát triển BĐS hiểu được điều này sẽ tìm cách để giải quyết vấn đề đó cho khách hàng”, bà Sunny nhấn mạnh.
Đối với thời gian của người siêu giàu: Họ không có nhiều thời gian nhàn rỗi, không có thời gian để đi mua, tìm kiếm BĐS hay thời gian cho cuộc sống hàng ngày, thì chủ đầu tư phải biết cung cấp nhiều giải pháp dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng này. Thông thường các chủ đầu tư sẽ có các dịch vụ như quản lý BĐS, dịch vụ lễ tân, bảo vệ…vậy thì tại sao không thêm các dịch vụ như đặt vé xe, máy bay cho cư dân trong căn hộ, dịch vụ chăm sóc trẻ em, dịch vụ giặt ủi…chạm đến nhu cầu thực sự và thiết thực của những khách hàng giàu mà họ không có thời gian để đi hoặc di chuyển đến nơi khác để sử dụng dịch vụ đó.
Đối với yếu tố sức khỏe của khách hàng giàu và siêu giàu: khi đối tượng khách hàng này quan tâm đến sức khỏe thì bản thân doanh nghiệp phải làm các dịch vụ tiện ích chỉn chu trong dự án, chẳng hạn như không gian xanh. “Với Alpha King đã từng dành nguyên 1 tầng của dự án để đảm bảo không gian xanh cho khách hàng. Ngoài ra, hồ bơi cố gắng mở cử 24/24 để những khách hàng không có thời gian sử dụng hồ bơi ban ngày có thể sử dụng khung giờ khác…”, bà Sunny Hoàng chia sẻ.
Ngoài ra, theo nữ Giám đốc này khách hàng khi đã mua BĐS cao cấp họ sẽ có nhu cầu rất lớn đó là nhu cầu khẳng định bản thân. Do đó, chúng ta phải đánh vào nhu cầu đó của khách hàng. Ví dụ cụ thể về dự án của doanh nghiệp mình, bà Sunny cho biết, chẳng hạn dự án ở Ba Son có 410 căn hộ được xây dựng trong dự án nhưng ban lãnh đạo chỉ dành 205 căn mở bán, còn lại không mở bán. Lý do, người giàu và siêu giàu họ rất quan trọng tính riêng tư. 205 cư dân và dịch vụ cao cấp sẽ đảm bảo được tính riêng tư và an toàn tuyệt đối cho khác hàng, hạn chế những phiền toái.
Bên cạnh đó, theo bà Sunny Hoàng, khách hàng của phân khúc BĐS đắt tiền rất chú trọng đến dịch vụ. Dịch vụ chăm sóc khách hàng là điều kiên quyết, đó có thể là điều rất nhỏ nhặt, sự quan tâm chi tiết đến từng khách hàng. Dù không cần quá cao sang nhưng hiệu quả mang lại lại rất lớn.
“Chạm được đến cảm xúc của khách hàng bằng chi tiết nhỏ nhất đó là một cách để bán BĐS đắt tiền cho người giàu và siêu giàu”, Giám đốc kinh doanh Alpha King nhấn mạnh.
Hạ Vy – Theo Trí thức trẻ
