Với giá gần 600.000 đồng/cặp, Nương Bắc được coi là thương hiệu bán bánh chưng đắt nhất Việt Nam. Khởi nghiệp từ nguồn lực ít ỏi, Founder & CEO Nguyễn Hoài đã nghĩ ra cách làm marketing đầy táo bạo, giúp cô chinh phục những khách hàng lớn như chuỗi cửa hàng Sói Biển, Vinpearl..
Bắt đầu từ bánh chưng, sau 6 năm phát triển, Nương Bắc hiện đã có 4 sản phẩm đặc trưng cho 4 cái Tết của Việt Nam, đồng thời phát triển thêm những sản phẩm tâm linh và ăn vặt, nhưng đều mang tính truyền thống như cốm, quẩy, bánh trôi, bánh chay, bánh trung thu, bánh gio…
Ngay từ những ngày đầu, Founder & CEO Nương Bắc Nguyễn Hoài đã xác định rằng cần phải “bán ít hơn nhưng được nhiều hơn”, tức là bán với giá cao. Lý do là sản phẩm truyền thống không thể làm quá nhiều, số lượng nhân công có hạn. Lời giải cho bài toán này là nhắm tới phân khúc quà tặng, bởi khi mua quà tặng mọi người thường sẵn sàng chi trả nhiều hơn.
“ Tôi có ý tưởng bán bánh chưng vào rằm tháng 7 năm 2016. Khi đó thị trường bánh trung thu bắt đầu sôi động, nên tôi nghĩ tới một sản phẩm truyền thống khác cũng giống như vậy, bán một vụ trong năm. Ngày đó nhiều người sẵn sàng chi trả nhiều mức giá khác nhau, trong đó có những mức giá rất cao. Vậy nên tôi nghiên cứu xem họ đã làm như thế nào và mình có thể làm gì ”, chị Hoài chia sẻ trong series podcast Chapter0 của Rising Vietnam.
Chiến thuật marketing “du kích” giúp chinh phục chuỗi Sói Biển
Chia sẻ về cách thuyết phục những khách hàng lớn để đưa sản phẩm vào hệ thống của họ, CEO Nương Bắc cho biết khi mới khởi nghiệp cô không có nguồn lực để tiến hành marketing như cách các “ông lớn” thường làm. Thêm vào đó, khi startup chưa có gì thu hút thì tỷ lệ bị từ chối cũng rất cao.
Vì vậy, việc đầu tiên chị Hoài thực hiện là làm sao để sản phẩm của mình đủ hấp dẫn, bằng cách khiến cho mọi người nhìn thấy sản phẩm nhiều lần trong một khoảng thời gian. Đối tượng cần hướng đến là những người làm trong ngành thực phẩm. Cách làm của chị Hoài là tìm cách kết bạn trên Facebook với họ.
“ Nếu trở thành bạn bè của các anh chị đó, newfeed của mình sẽ trở thành một nguồn phát. Tuy nhiên, không phải ai cũng đồng ý kết bạn. Nếu gửi lời mời rồi chờ người ta đồng ý rất lâu, trong khi thời điểm bán sản phẩm bị giới hạn. Vì thế, sau khi gửi lời mời, tôi inbox trực tiếp và comment tự giới thiệu về bản thân và sản phẩm, bày tỏ mong muốn kết bạn để học hỏi.
Những người kinh doanh lâu năm, có nhiều trải nghiệm, khi gặp một người ngây ngô và chân thành như vậy không có lý do gì để họ từ chối. Đúng như tôi nghĩ, họ đều đồng ý.
Như vậy cơ hội từ nguồn phát đầu tiên đã có, tôi tiếp tục nghĩ cách tạo thêm nguồn phát từ những người dạy về kinh doanh, hoặc nhờ các nhân viên của mình. Sau đó, chúng tôi liên tục chia sẻ về Nương Bắc, khiến tần suất bắt gặp thương hiệu tăng lên.
Đến một thời điểm thích hợp, tôi bắt đầu xuất hiện và gặp được một người là Co-founder chuỗi Sói Biển đồng ý hỗ trợ đưa sản phẩm của Nương Bắc vào 15 cửa hàng của chuỗi này.
Khi đã chinh phục được chuỗi Sói Biển thì mọi thứ giống như vết dầu loang, bởi các thương hiệu trong cùng ngành đều nhìn nhau để làm. Ngay sau đấy, các bên khác đã chủ động liên hệ, tôi được ngồi với họ để chia sẻ về sản phẩm ”, CEO Nương Bắc kể về hành trình làm “marketing du kích” của một doanh nghiệp nhỏ.
Mang sản phẩm đến tận bếp của Vinpearl để tiếp thị
Một ví dụ khác về cách làm marketing “du kích” của Nương Bắc là khi chị Hoài xác định muốn đưa sản phẩm quẩy của mình vào Vinpearl. Bước đầu tiên trong lộ trình mà nữ CEO xây dựng là phải vào làm khách hàng của họ.
“ Tôi vào TP. HCM công tác và ở trong Vinpearl. Khi đi ăn sáng, tôi mang theo gói quẩy và nói với bếp rằng mình không thể ăn phở không có quẩy, mà phải là quẩy Bắc. Tôi xin châm chước vì đây là quẩy còn nguyên seal, có tem nhãn đàng hoàng.
Sau khi ăn xong tôi nói với họ rằng túi quẩy có 10 cái, tôi chỉ ăn hết 2 cái nên xin phép gửi tặng lại bếp 8 cái. Họ ăn cũng được, mà không ăn thì xử lý giúp. Lúc đấy tôi nghĩ những người làm bếp có tâm thường không vứt thực phẩm đi. Tôi rất mong họ sẽ thử sản phẩm của mình và nhìn nhận đây là sản phẩm mới, tiện lợi ”, chị Hoài kể lại câu chuyện.
Sau khi về Hà Nội, ngày nào chị Hoài cũng chờ đợi cuộc gọi hoặc email từ phía Vinpearl, nhưng 3 tháng vẫn không có phản hồi. Tuy nhiên, điều kỳ diệu đã đến sau tận 1 năm. Chính Vinpearl Landmark 81 – nơi mà chị từng mang quẩy đến tận bếp để giới thiệu – đã liên hệ để đề nghị lấy sản phẩm quẩy của Nương Bắc.
“ Ngay lập tức tôi gọi điện lại và chia sẻ câu chuyện từ 1 năm trước. Đến bây giờ, Nương Bắc đã cung cấp sản phẩm cho Vinpearl được 2 năm.
Đó là cách làm marketing du kích khi nguồn lực của mình nhỏ, không thể biết trong các tập đoàn lớn ai sẽ là người ra quyết định mua sản phẩm. Tôi chỉ biết mình rất mong muốn cung cấp sản phẩm cho nhóm khách hàng đấy và dùng mọi cách có thể, chờ mưa dầm thấm lâu.
Sau này dù làm kiểu du kích hay truyền miệng, tôi rút ra kết luận rằng khi bạn làm một việc cực kỳ chân thành, tâm huyết và kiên định, chắc chắn vũ trụ sẽ trả lại cho bạn kết quả, dù sớm hay muộn ”, CEO Nương Bắc đúc kết.
Theo Minh Anh–Nhịp sống thị trường
