Người bán hàng thường xuyên sử dụng kỹ thuật ‘khan hiếm’ để lôi kéo người tiêu dùng mua hàng thật nhanh.
Một khách sạn 5 sao thông báo họ chỉ còn 3 phòng ngủ với mức giá chỉ bằng 50% bình thường, hay một cửa hàng thời trang nổi tiếng cho biết bạn chỉ còn 15 phút để mua chiếc váy phiên bản giới hạn.
Bạn sẽ cảm thấy ra sao về những thông báo này? Có lẽ bạn sẽ nhanh tay đặt phòng và cảm thấy may mắn khi là 1 trong những người sở hữu căn phòng hoặc chiếc váy trên, nhưng đây có thể chỉ là mánh khóe của các nền tảng bán lẻ trực tuyến.
Các nhà bán lẻ không những không cố che giấu những chiêu trò đó, ngược lại, họ còn tự tin chia sẻ và quảng cáo các công cụ đã giúp họ tăng doanh số bán hàng. Đó là những phương thức “thao túng tâm lý” phổ biến như sử dụng đồng hồ đếm ngược khiến người xem bị hối thúc mua sản phẩm hay việc hiển thị số lượng người đã mua hàng liên tục tăng, con số mà chúng ta không thể biết được là thật hay giả.
Chiêu trò này được gọi là “mô hình tối” (dark pattern). Cụ thể, các chiến thuật được thiết kế với mục đích “điều khiển” hành động và quyết định của người tiêu dùng theo hướng có lợi cho công ty, nhưng không đem lại lợi ích tốt nhất cho người sử dụng.
Vào tháng 9/2022, Uỷ ban Mậu dịch Quốc Gia, Mỹ (Federal Trade Commission – FTC) cho biết các “mô hình tối” thường bao gồm hành vi: thông báo thông tin sai (ví dụ hiển thị số lượng người xem hàng nhiều hơn thực tế), tạo thông báo giả về số lượng hàng sắp hết hoặc đặt đồng hồ đếm ngược lặp đi lặp lại.
Báo cáo cũng cho thấy nỗ lực của Uỷ ban Mậu dịch Quốc gia trong việc phòng chống các “mô hình tối” trên thị trường và cam kết hành động chống lại các chiến thuật nhằm đánh lừa người tiêu dùng. Tuy nhiên, hiện vẫn chưa có biện pháp xử lý cụ thể với các công ty đang sử dụng các chiêu trò này. Họ vẫn ngang nhiên áp dụng chiêu trò để thao túng người dùng và thu lợi nhuận mà không gặp rắc rối nào. Bởi về cơ bản, đây không phải là vi phạm pháp luật.
Jason Goldberg, nhân viên chiến lược kinh doanh tại công ty Publicis, cho hay: “Làm giả giá cả là bất hợp pháp, nhưng làm giả sự khan hiếm của món hàng thì không vi phạm pháp luật”.
Tâm lý mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng
Đa phần quyết định mua hàng của người tiêu dùng đều là bộc phát, nghĩa là họ không xem xét một cách kỹ lưỡng trước khi mua và không nhận thức điều gì đã thúc đẩy họ mua sản phẩm đó. Tận dụng nhược điểm này, các nhà tiếp thị có hàng tá chiến thuật đánh vào tâm lý khách hàng để thúc đẩy họ mua sắm.
Bên cạnh đó, khi mua hàng trực tuyến người tiêu dùng không được trực tiếp nhìn thấy và thử sản phẩm. Vì vậy họ sẽ tin vào trải nghiệm của những người mua hàng trước đó. Goldberg cho biết “xếp hạng sản phẩm” và “đánh giá sản phẩm” là hai trong các yếu tố có ảnh hưởng lớn đến doanh số bán hàng.
Ngoài ra, số lượt đánh giá có thể tạo ra nhiều khác biệt hơn so với chất lượng đánh giá tốt hay xấu. Ví dụ, cùng với 10.000 lượt đánh giá, một chiếc áo 4.9 sao chắc chắn chất lượng hơn so với chiếc áo 4.5 sao. Tuy nhiên, một chiếc áo 4.7 sao với 10.000 lượt đánh giá có thể lọt top tìm kiếm và bán chạy hơn so với chiếc áo 5 sao mà chỉ có 10 lượt đánh giá. Chất lượng đánh giá là điều quan trọng khi mua hàng, nhưng người dùng thường có xu hướng thích những thứ phổ biến. Vì vậy số lượng luôn chiến thắng chất lượng.
Mặt khác, khách hàng thường tin rằng họ vớ được một món hời lớn khi mua hàng thành công trong “khung giờ vàng”. Điển hình các sự kiện mua sắm như Shopee, Lazada sale 12-12 hay Black Friday tạo tâm lý cho người tiêu dùng rằng những dịp này chỉ diễn ra vài lần trong năm và họ nên tận dụng nó. Tuy nhiên, những dịp này không thực sự đem lại lợi ích kinh tế cho người mua hàng, mà chỉ đem về lợi nhuận khổng lồ cho các công ty.
Mẹo giúp kiểm soát việc chi tiêu quá đà
Trước tiên, bạn không nên mua sắm khi bạn đang vội hoặc trong trạng thái không ổn định. Khi cân nhắc một sản phẩm nào đó, bạn hãy đặt nó vào giỏ hàng và quyết định sau một ngày để chắc chắn rằng bạn còn thực sự cần nó hay không. Tuy nhiên, cửa hàng có thể thôi thúc bạn mua hàng bằng cách gửi email nhắc nhở liên tục, hoặc mời gọi bằng ưu đãi hấp dẫn. Khi đó bạn nên so sánh giá sản phẩm với các cửa hàng khác để xem xét giá bạn được đề xuất là tốt nhất hay chưa.
Về chất lượng sản phẩm, bạn không nên tin tưởng vào tất cả đánh giá bạn đọc được. Những bình luận tốt nhiều khi là bình luận ảo từ nhà bán lẻ, khiến bạn lầm tưởng về chất lượng của sản phẩm và vội vã mua hàng. Ngoài ra, bạn có thể tham khảo thông tin từ các nguồn uy tín để có cái nhìn tổng quát và chính xác về hàng hoá. Ở Việt Nam, bạn có thể tham khảo một số báo cáo tiêu dùng được công bố trên website của các công ty chuyên khảo sát thị trường, hoặc công ty kiểm toán như PwC.
King, nhân viên lâu năm tại eBay và Walmart cho biết vào các dịp lễ hội săn sale hay Black Friday, giá cả thực ra không giảm sâu như bạn nghĩ. Đây cũng là thời điểm các công ty thương mại điện tử cố gắng dọn sạch kho hàng của họ. Vì vậy bạn nên cân nhắc kỹ khi mua hàng vào các dịp này, tránh trường hợp vung tiền quá đà nhưng lại thu về các sản phẩm… hơi cũ.
Tuy nhiên, không phải lúc nào chúng ta cũng nhận biết và có khả năng thoát khỏi những chiêu thức “thao túng tâm lý” khi mua hàng trực tuyến. Áp dụng một trong các mẹo nêu trên có thể giúp bạn hạn chế được cạm bẫy mua sắm trực tuyến trong một số trường hợp nhất định.
Theo Hạ Khương-Theo Phụ nữ Việt Nam
