Có 2 cách ngày xưa tôi đi ‘cày’ trong doanh nghiệp hay dùng khi giải quyết 1 vấn đề cấp bách nhưng ngoài tầm với: yêu cầu thêm người hoặc nghỉ việc. Nhưng làm startup thì không thể dùng cả 2 cách đó được, mà phải thay đổi – tìm ra cách giải quyết vấn đề. Làm gì cũng phải dựa vào số, nhưng thỉnh thoảng số má không phải là tất cả – đặc biệt ở những mô hình đi trước thời đại.
KHÔNG CỨNG ĐẦU
Làm startup thì kỹ năng khác biệt duy nhất mà chúng ta phải thay đổi là problem solving – giải quyết vấn đề.
Có 2 cách ngày xưa tôi đi ‘cày’ trong doanh nghiệp hay dùng khi giải quyết 1 vấn đề cấp bách nhưng ngoài tầm với: yêu cầu thêm người hoặc nghỉ việc. Làm startup thì không thể dùng cả 2 cách đó được!
Thời mới ra trường, là một thằng kỹ thuật với cái tôi rất cao, tôi không bao giờ chịu nhận mình sai và chỉ thích nghe những lời ngon ngọt từ sếp. Tôi thấm được sự thay đổi này. Khi mình giải quyết một vấn đề mà mãi không được thì chắc chắn hoặc là vấn đề…sai, hoặc là sai cách giải.
Và khi không giải quyết được vấn đề, kết quả cũng sẽ không thể may mắn được. Kết quả không tốt thì sẽ nghe chửi. Có nhiều loại chửi, chửi thẳng từ khách hàng và nhà đầu tư hay chửi thầm trong bụng từ anh em.
Chỗ này là chỗ dễ khiến anh em shock khi chuyển từ làm công ty ra làm startup: “Khi nỗ lực hết mình, làm ngày làm đêm mà kết quả thì vẫn không thay đổi”. Thế thì ta làm sao? Gọi chuyên gia? Hay nghỉ cho đỡ nặng đầu?
Lúc này, điều đầu tiên nhất và cũng quan trọng nhất, đó là: THỞ. Thở đều, chầm chậm! Lắng nghe các câu chửi như một bài hát. Đừng giải thích!
Hãy buồn, hãy tự trách mình nhưng không nóng giận, không tự ái vì khi ta ở trạng thái tiêu cực này, ta đang trong chế độ không muốn tiếp thu gì cả. Sau đó hãy quan sát, lắng nghe thật kỹ cách người khác đưa ra những góc nhìn mới, giải pháp mới hoặc cách làm mới. Rồi thay đổi ngay!
Cuối cùng nhưng cũng rất quan trọng là: ĐO LƯỜNG để đánh giá thử nghiệm mới này.
Thực tế, khi đi triển khai giải pháp B2B cho doanh nghiệp ở thị trường Việt Nam, vấn đề lớn nhất ngay sau khi có cái gật đầu từ các Chủ tịch, CEO chính là sự hợp tác của đội ngũ in-house (đó có thể là Marketing, Sales, IT, Operations… những người thực sự xài giải pháp hằng ngày).
Nếu người bên trong không hợp tác thì team có xịn, sản phẩm có ngon cũng chỉ hứa hẹn tốn thời gian của nhau mà thôi!
Một trong những dấu hiệu cho thấy sự bất hợp tác chính là phía khách hàng không bỏ thời gian ra để chia sẻ nỗi đau, ngồi chung với nhau để chốt các điểm cần chốt. Tôi sẽ không lạm bàn cách “tìm kiếm sự hợp tác” ở đây mà chỉ tập trung vào vấn đề “thay đổi tư duy”.
Thế nên tôi đã thay đổi ngay 2 thứ:
– Bán hàng: ưu tiên cho nhóm khách hàng nào sự cam kết và nguồn lực tham gia vào việc triển khai (không phải năng lực kỹ thuật của khách nha).
– Cách thức thực hiện: thay đổi trật tự của các bước để tạo ra sự kết dính giữa 2 bên về mặt kỹ thuật ngay lập tức, tức là điều chỉnh kế hoạch (do-plan) liên tục chứ không chỉ “plan” cho xong rồi mới “do”.
Bán hàng “cùi” là cố gắng nài nỉ đến cùng khi khách từ chối, còn bán hàng ‘giỏi’ là nếu khách có thể sẽ từ chối thì phải khiến cho khách nói từ chối sớm nhất, để còn đi lo cho khách có nhu cầu và kế hoạch thực hiện nghiêm túc.
Bởi cái cách tiếp cận “mua công nghệ” ở các doanh nghiệp Việt trước giờ đã tạo ra hệ lụy và những hậu quả đáng báo động. Kiểu “doanh nghiệp mua thì dùng thôi, chứ tại sao phải bắt người của doanh nghiệp tham gia vào quá trình triển khai?”, “chúng tôi là khách hàng, chứ không phải chuột bạch cho các bạn”, “biết mà triển khai tốn thời gian vầy thì khỏi mua cho rồi!” ….
Khi triển khai các giải pháp B2B, kinh nghiệm của tôi là: dự án nào có khách hàng bỏ người, bỏ thời gian và công sức ra để làm chung, thì tỷ lệ thành công cao hơn bình thường rất nhiều – tới trên 90%. Thực tế, có những việc rất đơn giản, khách có thể tự làm nhưng cái sự “làm chung” nó tạo ra sự gắn kết vô hình giữa “những người làm chung” và kết quả cuối cùng.
Trong buổi báo cáo tổng kết giai đoạn 1 của một khách mảng Công nghệ Tài chính vừa mới đây, ngoài những con số thể hiện những gì làm được, chúng tôi cũng show ra một biểu đồ ở bên dưới – trên chính nền tảng của Filum AI, để cho khách thấy quá trình tiến triển của dự án tương quan như thế nào với “nỗ lực cùng nhau”.
Nỗ lực cùng nhau (Co-work Effort) được định nghĩa là thời gian 2 bên làm cùng nhau trên những hoạt động trong phạm vi dự án: gặp gỡ, cùng nhau lập trình, hỗ trợ, kiểm tra, lên kế hoạch…
Nếu bạn thực sự muốn theo dõi những hành vi co-work kiểu này, chúng toi đề xuất bạn nên thu thập dữ liệu của dự án từ: Kế hoạch tổng thể (thường là excel, spreadsheet), hệ thống quản lý công việc như Jira/Trello, những cuộc gọi qua Zoom/Meet và những thông tin trao đổi quan trọng trong Zalo/Telegram/Email, chuẩn chỉnh hơn thì lấy dữ liệu thêm từ Contract Management System hay Github.
Hoặc theo dõi tất cả bằng tay dùng Excel, vì căn bản là cái tư duy “chúng tôi không thể quản lý được tất cả những thứ mà chúng tôi không thể đo lường” từ bạn dẫn dắt dự án phải được vận hành.
Khi nhìn biểu đồ này, anh CEO có thể phiên dịch ra ngay thành câu hỏi “cái khoảng thời gian cuối tháng 7, đầu tháng 8 mình ít làm cùng nhau đúng không?” và tự trả lời “giai đoạn đó bên mình đang chạy chiến dịch hỗ trợ các gia đình khó khăn vì dịch”. Nhìn vào biểu đồ, cả 2 bên đều thấy rất rõ: cứ hễ cả 2 có những hoạt động cùng nhau thì dự án có tiến triển rất tốt.
Biểu đồ này cũng thể hiện một triệu chứng rất thường xảy ra ở Việt Nam mà tôi đặt tên là “a short honeymoon”, tức là giai đoạn mặn nồng ban đầu giữa hai bên và xao lãng ở giai đoạn giữa, vì một lần nữa cái tư duy “tao đi mua sản phẩm, đừng bắt tao làm thêm gì”, “tao chỉ mua và xài thôi, làm gì thì tự tụi mày đi mà làm.” Những triệu chứng này không khó để nhận biết khi mà tần suất giao lưu giữa các lãnh đạo đang diễn ra rất sôi nổi.
KHÔNG LAN MAN
Keyword ở đây đơn giản lắm: Tập trung và cụ thể.
Nói về tổng quan, nhiều người chỉ nhìn sơ qua bề ngoài rồi phán như đúng rồi, nhưng theo kinh nghiệm của tôi, chúng ta chỉ có thể giải đúng vấn đề khi tập trung vào chi tiết và không lan man sang các vấn đề khác, các chi tiết ít ưu tiên hơn. Tôi may mắn khi xung quanh toàn những anh em rất tập trung nên thỉnh thoảng khi tôi lan man là được họ kéo lại.
Có câu nói rất hay của Mark Cuban: “Work like there is someone working 24 hours a day to take it away from you“, tạm dịch là: “Hãy làm việc như thể đang có ai đó làm việc 24 giờ một ngày để lấy đi thứ đó từ bạn“.
KHÔNG ‘CHƠI CHỮ’ MÀ NÊN DÙNG SỐ
Ai cũng biết startup khi bắt đầu thì có số má gì đâu. Chỉ biết liều ăn nhiều, chạy cho nó ra số. Nhưng số không chỉ thể hiện việc mình nói chuyện với nhau có chung mục đích mà còn thể hiện trách nhiệm của mình khi làm để ra con số đó.
Có Shark nào đó đã ví von việc startup làm kế hoạch kinh doanh bằng Excel, kéo cái roẹt rồi ra số đẹp đi gọi vốn! Làm startup là phải có trách nhiệm với con số mà mình đưa ra. Có trách nhiệm ở đây bao gồm cả nguy cơ mất đi công việc mà mình ưa thích.
Đã rất nhiều lần tôi tham gia vào cuộc họp online với khách để chốt một số vấn đề với tư cách người quan sát hoặc cố vấn công nghệ, tôi nghe rất nhiều góc nhìn thú vị, lập luận sắc sảo và cả những tiên đoán lạ lùng. Tất cả chỉ thiếu 1 thứ: số liệu.
Và kết quả là thời gian của cuộc họp cứ mãi dài ra mà những phản biện, sửa đổi vẫn chưa đi đến hồi kết. Đừng tốn thời gian quý giá của bạn cho những cuộc họp mang tính quyết định nhưng phương thức lại giống như brainstorming như vậy. Bạn cần 1 con số như chìa khóa để bước vào và ra khỏi ‘cánh cửa’ đó!
Hãy thử thực hành bằng việc dùng 1 con số để dẫn dắt những hành vi khác của mình. Đặt các câu hỏi mang tính phân tích cũng là một cách hay. Ví dụ: như tôi hay hỏi khách: “Nhóm 20% khách hàng của bạn theo quy tắc Pareto về lợi nhuận trông như thế nào?“.
Để xây dựng thói quen, chả cần KPI hay OKR gì đâu, mọi thứ đều có thể hoàn toàn bằng tay dùng Notes, Excel trước. Theo dõi trước những hành vi liên quan cái đã rồi khi có data chúng ta phân tích sau.
Cũng có một triết lý rất đơn giản nhưng hiệu quả tôi nghe từ 1 anh CTO của một tập đoàn làm phần mềm triệu đô: “Những gì bạn không đo lường được sẽ không cải tiến được”.
KHÔNG THAY ĐỔI MÔ HÌNH QUÁ SỚM
Cái không cuối cùng này là đúc kết của Evan Williams (Nhà sáng lập các nền tảng hàng chục triệu người dùng Blogger, Twitter và Medium) và nó cũng làm tròn đầy những cái không ở trên vì một yếu tố tối quan trọng: tính thời điểm.
Thỉnh thoảng chúng ta phải cứng đầu vì một niềm tin nào đó nhưng trong startup, đa phần chúng ta sẽ tìm ra thời điểm để thay đổi. Thỉnh thoảng chúng ta phải lan man một chút (chỉ một chút xíu thôi) để có những góc nhìn toàn vẹn hơn!
Thỉnh thoảng chúng ta phải lờ đi những con số (tất nhiên là không phải lờ ngay từ khi chúng ta chưa biết con số là gì) và kiên nhẫn tìm mọi cách để thay đổi tình hình, tạo ra những con số có ý nghĩa hơn.
Chúng ta vẫn thường nghe câu “hoa muốn nở đẹp thì cần thời gian” (Good things take time) nên nếu chúng ta cứ chạy theo con số trong một thời gian chưa đủ dài, chúng ta hẳn sẽ đi đến một con đường không mong đợi hoặc đuối sức trước cái đích ngày càng mờ dần.
Evan Williams nói thế này: “Tôi thấy rằng tâm lý này rất phổ biến, đặc biệt là ở Thung lũng Silicon với các công ty khởi nghiệp do kỹ sư định hướng, những người nghĩ rằng họ có thể thử nghiệm liên tục để tìm ra con đường đi đến thành công. Họ không thừa nhận sự sụt giảm. Với những vấn đề thực sự khó, bạn sẽ không thấy thành công ngay lập tức, thị trường cần thời gian để hấp thụ.
Bạn phải sẵn sàng đi xuyên qua khu rừng tối tăm và tin rằng có thứ gì đó ở dưới đó đáng để chiến đấu với lũ rồng, bởi vì nếu không, bạn sẽ không bao giờ làm được điều gì tốt. Tôi nghĩ rằng việc một số công ty quyết định dựa hoàn toàn trên dữ liệu ngày nay có vấn đề như thế này đấy. Mặc dù điều này nghe có vẻ điên rồ!“.
Hiện nay, các công ty công nghệ trẻ trung rất dễ dàng triển khai những công cụ đo lường như Mixpanel, Filum AI và Optimizely. Bạn không chỉ biết có bao nhiêu người truy cập trang web hoặc tải xuống ứng dụng của bạn, mà còn biết được khả năng những người đó đã mua hàng vào một ngày cụ thể sẽ quay lại hoặc những hành vi rất đặc thù của một nhóm đối tượng nào đó.
Theo nhiều cách, đó là một điều tốt, bởi vì nó giúp mọi người thoát khỏi cái gọi là “số liệu nhảm nhí” (bullshit metrics) chỉ thực sự giúp ích cho việc khoe khoang, ví dụ số lượng khách hàng viếng thăm website không nên là metric để theo đuổi mãi.
Đấy, mọi thứ đều tốt khi được sử dụng chừng mực. Bạn có cái ‘không’ nào đau đáu khi làm startup không?
Phước Trịnh – Đồng sáng lập startup Filum AI–Theo Doanh nghiệp và Tiếp thị
