HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

 

 

II. Bàn về đấu trí đấu mưu

 

Chiêu 33. Lấy trí thắng trí – Dùng mưu chống mưu.

 

      Lưu Bá Ôn (chữ Hán, 1311-1375), tên thật là Lưu Cơ, tên tự là Bá Ôn; là nhà văn, nhà thơ và là công thần khai quốc nhà Minh trong lịch sử Trung Quốc.

      Lưu Bá Ôn nói rằng: Cái đạo của việc dùng binh, là lấy kế làm đầu. Khi còn chưa đánh, xem tướng giỏi hay tồi, địch mạnh hay yếu, quân nhiều hay ít, xem địa thế hiểm trở hay dễ đi, lương thảo đủ hay thiếu. Kế liệu đã kỹ càng, sau đó ra quân, không trận nào không thắng. Ý nói người làm tướng chỉ cần biết dùng mưu, xuất quân đánh trận theo mưu kế thì nhất định sẽ thắng lợi. Lưu Bá Ôn tuy được gọi là nhà quân sự có tiếng, nhưng trong vấn đề này mới nói đúng có một nửa.

      “Cái đạo dùng binh, lấy kế làm đầu” điều đó vô cùng chính xác rồi. Không dùng mưu kế, không liệu địch trước đã xuất quân thì 10 phần nắm hết 9 phần thất bại. Bởi vậy, nguyên tắc ấy là đúng. Thế nhưng “Kế liệu đã kỹ, sau đó xuất quân, không trận nào không thắng” thì đã nói hơi quá cho nên biến thành hoang đường. Đạo làm tướng cần phải hiểu mưu kế. Thế nhưng, không phải tất cả những ông tướng biết động não, dùng mưu kế đều thắng trận. Giỏi không bằng gặp thời, tuy rằng cũng đem mưu kế ra dùng, nhưng chưa chắc đã nhảy ra khỏi cái vòng mưu kế của đối phương, kế như thế nhất định sẽ thất bại. Chu Du và Gia Cát Lượng  đấu trí đấu mưu là những thí dụ điển hình.

      Chu Du ( 175 - 210), tên tự  là Công Cẩn, là danh tướng và khai quốc công thần của nước Đông Ngô thời Tam Quốc trong lịch sử Trung Quốc. Trong bộ tiểu thuyết  Tam Quốc diễn nghĩa của nhà văn La Quán Trung có viết rằng do Chu Du đẹp trai và rất giỏi âm luật nên được gọi là Mỹ Chu Lang. Ông là một nhà quân sự tài ba, chuyên về thủy chiến, chức vụ chính thức là Đại đô đốc, nên được gọi là Chu Đô đốc. Chu Du nổi tiếng với chiến thắng ở sông Xích Bích trước quân Tào Tháo, là trận chiến lớn nhất thời đó.

     Chu Du sinh ra và lớn lên tại huyện Thư, quận Lư Giang. Lư Giang thuộc vùng Hoài Nam của Trung Nguyên, nhưng rất gần đất Ngô-Việt (ngày nay là Thư Thành, An Huy thuộc nước Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa). Gia đình Chu Du đều là danh sĩ, cha ông là Chu Dị từng làm quan huyện lệnh Lạc Dương, ông nội ông là Chu Cảnh và chú là Chu Trung từng làm quan Hiệu úy. Một người chú khác của Chu Du là Chu Thượng có thời gian làm Thái thú Đan Dương

      Chu Du là danh tướng nhà Đông Ngô, được kể là một chiến tướng lắm mưu nhiều kế. Ông có thể chiến thắng được 80 vạn đại quân của Tào Tháo, chứng tỏ ông ta có tài trí phi thường, là con người từng qua trăm trận, trận nào cũng dùng mưu. Thế mà, ông ta cũng chưa từng được “không trận nào không thắng”.

      Sau khi Tôn Quyền, Lưu Bị liên quân đánh bại thủy sư của Tào Tháo, Chu Du đem quân Đông Ngô đi đánh Nam Quận. Lúc đó, ông ta nghe nói Lưu Bị cũng định đánh Nam Quận, bèn tìm đến nơi ra lời chỉ trách. Gia Cát Lượng sớm đã dự liệu rằng Chu Du sẽ tìm đến cho nên dặn trước Lưu Bị sẽ trả lời như thế nào. Theo lời dặn của quân sư, Lưu Bị đã trả lời Chu Du: “Tướng quân hãy đánh trước, nếu đánh không được, Bị tôi tất sẽ đánh và lấy được”. Chu Du nghe những câu đó, hết sức vui mừng, bèn trả lời đồng ý như thế, bụng nghĩ rằng, thật là phí lời, ta đường đường là Chu đô đốc mà lại không lấy được Nam Quận. Chu Du chỉ tính toán đánh Nam Quận như thế nào, còn Gia Cát Lượng lại nghĩ đến cả một sự đọ sức giữa Tào Tháo với Chu Du. Ông dự tính rằng Tào Tháo rút quân về  Hứa Xương, tất là với Nam Quận đã có sự sắp xếp nào đó và sẽ cử danh tướng với nhiều quân sĩ giữ thành để đảm bảo cho cuộc rút quân an toàn. Nay dùng cách kích tướng để kích Chu Du, Chu Du tất nhiên sẽ thề chết để lấy Nam Quận. Nếu công phá thành có bị vấp váp, nhất định Chu Du sẽ đuổi không rời bọn tướng lĩnh giữ thành.

        Sự việc phát triển quả nhiên không ngoài dự kiến của quân sư Gia Cát Lượng. Tào Nhân giữ Nam Quận đã nhiều lần đánh bại sự tấn công của Chu Du, cuối cùng thấy quả thực không giữ nổi thành nữa, bèn bỏ thành rút chạy, Chu Du đuổi sát và giết Tào Nhân để báo mối thù tiến công vào thành thất bại. Gia Cát Lượng lại ở bên quan sát cuộc chiến đợi thời cơ. Khi Chu Du đuổi giết Tào Nhân, Gia Cát Lượng cử Triệu Tử Long quân không vấy máu vào chiếm không Nam Quận. Chờ khi Chu Du giết được Tào Nhân, dương dương tự đắc quay lại chuẩn bị tiến vào chiếm Nam Quận, Triệu Tử Long đã đứng trên mặt thành, cắm cờ rợp trời của Lưu Bị, và nói: “Chúa công trước đây đã có lời với tướng quân, khi tướng công không lấy được thành Nam Quận, chúng tôi sẽ đến lấy. Nay tôi vâng lệnh lấy thành theo lời hẹn ước ấy, xin tướng quân thứ lỗi”. Chu Du nghe vậy tức hét lên một tiếng ngất xỉu dưới chân ngựa. Gia Cát Lượng đánh Chu Du, phương pháp đem dùng là lấy trí thắng trí, tức là dùng trí tuệ hơn người, qua việc đấu trí mà thắng đối thủ.

       Trong hoạt động kinh doanh, sự cạnh tranh cũng bằng mưu lược. Người có mưu cao, có thể giành được thị trường, kiếm được nhiều tiền; người thấp trí thua mưu nhất định sẽ thất bại.

       Hãng Canon của Nhật mang máy ảnh của mình len chân vào thị trường Mỹ là một điều minh họa rất tốt cho việc lấy mưu chống mưu, mưu cao thì thắng.

        Những năm 50, trên thị trường quốc tế, Mỹ ở vị trí “bá chủ”. Sản phẩm của bất kể nước nào muốn vào thị trường thế giới cũng phải đứng vững được ở thị trường nước Mỹ. Nhưng muốn vào được thị trường Mỹ, thì còn khó hơn lên trời. Quan thuế của nước Mỹ  cao đến mức có thể đủ đè bẹp hàng nước ngoài. Những nhà kinh doanh Nhật Bản vốn giỏi động não. Hãng Canon lợi dụng một kẽ hở nhỏ trong chính sách của nước Mỹ để làm nên chuyện. Chính sách đó là sản phẩm cũng liên doanh sản xuất với nhà máy của Mỹ mà các chi tiết sản phẩm của Mỹ đạt một tỷ lệ nhất định thì sẽ được nhìn nhận như hàng trong nước. Thế là Canon liền hợp tác với hãng Ben Ha Uây, một hãng có nhiều kinh nghiệm tiêu thụ, đăng ký với nhà Đương cục Mỹ nhãn hiệu Ben Canon cho sản phẩm của mình để tiêu thụ máy ảnh ngay trên thị trường nước Mỹ, rồi cũng mượn cớ đó đẩy mạnh tuyên truyền. Người Nhật cũng dựa vào cớ đó xây dựng nên mạng lưới tiêu thụ, và chính thức dùng nhãn hiệu Canon của hãng mình. Khi nhãn hiệu duy nhất của Nhật Bản ở ngành này được khách hàng đón đợi và có thể đi lại một mình được, người thương gia Nhật Bản này vội “lột xác ve sầu”, co chân đá ông bạn hợp tác lâu nay, rất nhanh chóng trụ vững trên thị trường quốc tế.

 

Chiêu 34. Dùng mưu chế thắng -  lấy trí sinh tài.

      Tôn Tử nói rằng: Người giỏi dùng binh, làm cho địch khuất phục mà không dựa vào sự đánh chém, chiếm cứ thành trì của địch mà không cần công mạnh, diệt được nước khác mà không phải dựa vào chiến tranh lâu dài.

      Những nguyên tắc mưu trước đánh sau, dùng mưu giành thế thắng…là tư tưởng quan trọng của Tôn Tử. Dưới sự chỉ đạo của tư tưởng này, trong lịch sử Trung Quốc đã diễn ra không biết bao nhiêu vở kịch dùng mưu đánh giặc. “Tề thần Yến Anh phá mưu Tấn” và “Hàn Tín gửi thư bình đất Nhạn” là hai thí dụ trong đó.

      “Tề thần Yến Anh phá mưu Tấn” kể về một trận đánh khi hai nước Tề và Tấn giành ngôi bá chủ. Tề Cảnh Công sau khi nắm được chính quyền trọng dụng một số hiền thần như Yến Anh… để nhằm thay đổi cục diện thất bại. Nước Tề ngày một cường thịnh làm cho nước Tấn không được yên. Tấn Bình Công muốn chinh phạt nước Tề để giữ địa vị bá chủ vùng Trung Nguyên, thế là bèn cử quan đại phu là Phạm Chiêu đi sứ sang Tề để thăm dò thực hư. Cảnh Công mở tiệc linh đình để chào đón sứ giả nước Tấn; Phạm Chiêu cố ý làm ra vẻ sứ giả của nước lớn, để thăm dò thái độ của vua tôi nước Tề và qua đó thăm dò hư thực về lực lượng của nước Tề. Phạm Chiêu tỏ vẻ xấc xược, hỏi đủ chuyện về chính trị, quân sự, kinh tế. Yến Anh đã cảm nhận thấy mục đích chuyến đi của Phạm Chiêu, cho nên đã không hề tỏ ra khó chịu, nhất loạt trả lời hết với Phạm Chiêu. Phạm Chiêu thấy kế không thành liền bày kế khác, muốn mượn chén của Tề Cảnh Công uống rượu. Cảnh Công đã dặn người đứng hầu rót đầy rượu vào chén của mình đưa lên. Phạm Chiêu ngạo mạn ngửa cổ uống cạn. Yến Anh vội nói ngay với người hầu rượu: “Bỏ cái chén này đi, lấy cho đại vương cái chén sạch khác”. Một câu nói ngọt nhạt, đã hồi đáp lại miếng đòn ngầm của Phạm Chiêu. Phạm Chiêu lại nhíu mày nghĩ ra kế khác, đòi các nhạc công hòa tấu bài “Khúc nhạc thành châu” để mua vui trong tiệc rượu. Các nhạc công đáp “Khúc nhạc thành châu” là bài nhạc chỉ để dùng cho Châu Thiên Tử nghe, hạ thần kém tài, không biết diễn tấu. Lời lẽ như đao kiếm, chỉ ba trường hợp đó đã làm cho Phạm Chiêu ý thức được rằng, vua tôi nước Tề có trên dưới, chính trị rõ ràng. Có một nền chính trị và quyền thần như thế, không có lý nào lại không trị được nước. Bởi thế, sau khi về nước đã khuyên Tấn Bình Công bãi bỏ kế hoạch đem quân đi chinh phạt nước Tề.

     “Hàn Tín gửi thư bình đất Nhạn” cũng là một thí dụ về chiến thuật “dùng mưu để thắng”. Thời kỳ Hán Sở tranh hùng, tướng nhà Hán là Hàn Tín cầm quân đi chỉ có 4 tháng mà tiêu diệt được nước Ngụy, nước Đại và vượt qua núi Thái Hành tấn công nước Triệu, chỉ nửa ngày trời mà đánh tan 20 vạn quân Triệu, uy danh của Hàn Tín lừng lẫy vùng Trung Nguyên. Thế lực cát cứ các nơi nghe tin đều bạt vía kinh hồn. Sau khi phá nước Triệu thì mục tiêu tiếp theo của Hàn Tín là lên phía Bắc đánh nước Nhạn. Lúc đó, quân đội của Hàn Tín do liên tục chiến đấu đã hết sức mệt mỏi, đánh nước Nhạn tuy rằng có thể thắng lợi, nhưng phải trả giá rất đắt. Hàn Tín bèn làm theo nguyên tắc của Tôn Tử là “dùng mưu trước khi dùng binh”, nghe ý kiến của mưu thần Lý Tả Xa, lợi dụng cái uy lực“tiêu diệt nước Triệu trong vòng nửa ngày”, một mặt bày binh bố trận ở biên giới nước Nhạn, làm ra thế trận có thể san phẳng nước Nhạn bất kỳ lúc nào, mặt khác sai sứ giả mang đi một bức thư chiêu hàng. Nhạn Vương, dưới sự đe dọa uy vũ và lời khuyên dụ, đã từ bỏ ý nghĩ chống đối, quy hàng Hàn Tín. Hàn Tín lấy được nước Nhạn không mất một mũi tên, người lính nào. Đó là một điển hình của “thứ lính không cần đánh mà làm bại người khác”.

      Hoạt động kinh tế cũng giống như hành động quân sự, cần phải mưu lược, cần có trí thức và trí tuệ. Thí dụ thành công về mặt này cũng rất nhiều, xin nêu ra đây mấy việc:

      Chuyện thứ nhất là “Sự gợi ý về lưỡi dao Gillette”. Gillette nguyên là nhân viên bán hàng cho một xưởng làm nút chai ở Mỹ. Suốt ngày anh chỉ nghĩ làm sao bán được nhiều hàng. Một lần, qua câu chuyện ngẫu nhiên, một khách hàng bảo muốn bán được nhiều hàng thì chỉ có những thứ gì cần nhưng dùng xong rồi phải vứt đi mới dễ bán. Gillette như bừng tỉnh. Vậy thì cái gì  “không dùng không được, dùng xong phải bỏ”? Từ đó Gillette luôn suy nghĩ. Một lần cạo râu đã gợi ý cho anh. Quanh năm người đàn ông nào chẳng phải cạo râu. Nếu phát minh ra con dao vừa sắc vừa an toàn lại nhỏ nhẹ, đối với cánh đàn ông đó chẳng phải là thứ “không dùng không được, dùng xong phải bỏ” là gì. Theo con đường suy nghĩ đó Gillette tiếp tục đi về phía trước, cuối cùng phát minh ra lưỡi dao cạo, rồi bàn dao chữ T Gillette nổi tiếng thế giới .

     Chuyện thứ hai:  

      Ở nước Mỹ thuở ấy có một cậu bé chăn cừu. Công việc của cậu rất đơn giản: đó là, mỗi ngày phải dẫn bầy cừu ra bãi cỏ và trông không cho chúng sang ăn rau ở ruộng  bên cạnh.

       Một ngày nọ, cậu bé bỗng ngủ thiếp đi lúc nào không biết, và chỉ tỉnh giấc khi nghe thấy tiếng quát tháo giận giữ của ai đó. Cậu choàng dậy, và nhìn ngay thấy khuôn mặt hằm hằm của ông chủ :

       - Nhóc con vô dụng ! Ruộng rau đã bị phá tan nát rồi mà mày còn ngủ được sao?

       Cậu bé tái mặt không biết phải trả lời thế nào. Sau đó, cậu bé nghĩ mãi không biết phải làm sao để bầy cừu không vượt qua hàng rào bên cạnh.

        Vốn thông minh, cậu nhận thấy ở chỗ trồng hoa hồng dù hàng rào không chắc chắn lắm, nhưng bầy cừu không dám đi qua vì hoa hồng có gai. Cậu bé reo lên :

               - Có cách hay rồi!! Nếu mình cắm lên hàng rào một ít gai thì có thể ngăn cản được lũ cừu háu ăn.

       Nghĩ sao làm vậy, cậu bé vội đi thu gom những sợi sắt nhỏ, cắt thành từng đoạn dài khoảng 5cm rồi kết lại thành gai và dính lên hàng rào. Sau đó, cậu nhận thấy lũ cừu lúc đầu vẫn cứ định thử vượt qua hàng rào, nhưng lần nào cũng bị gai đâm đau quá, đành phải chạy về. Rồi từ đó chúng không dám lại gần hàng rào nữa. Kế hoạch của cậu đã thành công rực rỡ!

       Nửa năm sau, cậu xin được cấp bằng sáng chế độc quyền về phát minh này, và được phê chuẩn. Sau này, hàng rào thép gai đã có mặt khắp nơi trên thế giới.

              Sự thành công của “lưỡi dao Gillette” và “dây thép gai” đã gợi ý chúng ta. Trong lĩnh vực kinh tế cũng như lĩnh vực quân sự, người dựa vào vốn kếch xù để đầu tư kiếm lợi chưa chắc đã là giỏi, mà chỉ có giành thắng lợi bằng tri thức và trí tuệ mới là giỏi.

 

Chiêu 35. Kế lạ thắng binh – Mưu lạ thắng tài.

          Tôn Tử nói đại ý rằng: Binh lính trong ba quân có thể để cho họ chịu sự tấn công của địch về mọi mặt mà không thất bại, cái mà họ dựa vào là “Kỳ, chính”. Tôn Vũ đã đưa sự biến đổi của “Kỳ, chính” lên vị trí quyết định thắng bại.

          Vậy cái gì là “Kỳ” với “Chính”? Kỳ là chỉ những gì không chính quy; chính là chỉ những gì chính quy, những gì thông thường. Các nhà quân sự đời Tần có ba cách giải thích khác nhau về Kỳ, chính: Cái có trước là chính, cái có sau là kỳ; chính diện tiếp xúc địch là chính, tập kích ngang sườn là kỳ; chủ công là chính, trợ công là kỳ.

           Trong quân sự đánh địch giành phần thắng không phải chỉ có bản thân kỳ và chính, mà là sự vận dụng linh hoạt của các nhà quân sự đối với “kỳ và chính”. Bởi vì sự biến đổi giữa kỳ và chính là vô cùng vô tận. Tôn Tử đã lấy thí dụ và giải thích  như sau về kỳ và chính: Giao chiến với địch lấy chính diện để nghênh chiến và lấy kỳ binh để giành thắng lợi. Bởi vậy người tinh thông kỳ mưu (mưu lạ) thì mưu lạ sẽ vô cùng vô tận như trời đất, dồi dào như nước dưới sông. Lấy thí dụ, âm thanh có năm loại, nhưng âm nhạc do năm âm thanh biến đổi ra thì nghe cũng không nghe hết. Màu sắc có năm loại nhưng đem hòa trộn vào nhau biến đổi đi thành nhiều màu, ta có ngắm cũng ngắm không xuể. Mùi vị cũng có năm loại, nhưng sự thay đổi của năm vị này khi hòa trộn vào nhau ta có nếm cũng không hết. Trạng thái chiến tranh không ngoài “kỳ, chính”, thế nhưng biến hóa của kỳ và chính là vô cùng vô tận. Sự biến hóa giữa kỳ và chính “như cái vòng tròn” không tìm thấy đâu, ai biết nó cùng tận ở đâu?.

          Từ xưa đến nay những thí dụ về dùng kỳ mưu để thắng địch trong lịch sử chiến tranh thật kể ra không hết.

          Trong lịch sử Trung Quốc, trong quá trình Hán Sở tranh hùng, Hàn Tín đã chỉ huy việc “ngoài thì sửa đường tạm, trong thì ngầm cho vượt bến Trần Chương”, chỉ việc ấy thôi mà dẹp được quân Tần. Trong cuộc chiến này lực lượng của Hạng Vũ mạnh mẽ, binh lực của Lưu Bang mỏng manh cho nên đành chịu ở Hán Trung. Để làm tê liệt Hạng Vũ, đồng thời đề phòng công kích của Chương Hàm, Lưu Bang nghe theo ý kiến của mưu thần Trương Lương, cho đốt phá hết những đường tạm đã đi qua. Sau khi Lưu Bang ở Hán Trung tu chỉnh mọi mặt 4 tháng trời, dùng mưu của đại tướng Hàn Tín, dựa vào sự tê liệt của địch, theo đường cũ“ngầm vượt bến Trần Chương”, xuất kỳ bất ý đánh bại Ưng vương Chương Hàm, Trại vương Tư Mã Tân, Địch vương Đổng Ế, bình định tam Tân; làm lớn mạnh thêm lực lượng của mình, hình thành cục diện tranh chấp với Hạng Vũ.

         Quan hệ dựa vào nhau giữa “kỳ , chính” ở kế này rất rõ: chính diện đốt đường tạm để tê liệt  sự đề phòng địch; mặt ngầm thì xuất binh nơi hiểm yếu để đạt mục đích xuất kỳ bất ý đánh vào chỗ địch không đề phòng, tập kích bất ngờ giành thắng lợi.

         Chiến dịch đổ bộ lên Noócmandi nước Pháp của quân đồng minh Anh –Mỹ tháng 6 /1944 lại là một chiến dịch to lớn “kỳ chính là vùng tương sinh “, “lấy kỳ giành thắng lợi” trong điều kiện chiến tranh hiện đại. Theo điều kiện địa lý, từ Đông Nam nước Anh, qua eo biển mancher để đến Noócmanđi, cự li gần hơn, vận tải cũng dễ dàng, lại có lợi cho việc chi viện bằng không quân, là con đường tiến công tương đối tốt. Nhưng để đạt hiệu quả xuất kỳ bất ý, quân đồng minh bỗng chọn địa điểm đổ bộ là miền nam nước Pháp, nơi điều kiện bất lợi hơn. Để mê hoặc quân Đức, quân đồng minh đã bố trí trận địa giả, xây dựng hệ thống mạng lưới vô tuyến điện giả hư cấu nên phiên hiệu của tập đoàn quân số 1 của Mỹ ở miền đông nước Anh. Tung tin tướng Patơn là tư lệnh của tập đoàn quân này. Bố trí chiến hạm đổ bộ ở các cảng miền Đông Nam nước Anh và chất đống khí tài vật tư lên đó… làm cho quân Đức lầm tưởng là quân đồng minh sẽ đổ bộ ở Miền Đông nước Anh, từ đó mà đưa lực lượng phòng ngự chủ yếu đặt ở vùng Galay của nước Pháp. Kết quả là cuộc đổ bộ vào nước Pháp của quân đồng minh đạt được thành công lớn nhất. Cái “chính” ở đây là chỉ việc đặt mối nghi ngờ vào nơi địch cho rằng đó là con đường tiến công, cố làm ra vẻ sẽ tiến công ở đây;“kỳ” là chỉ điểm công kích chính lại chọn ở nơi mà địch cho rằng không bao giờ tấn công vào đó.

        “Chính” trong hoạt động kinh tế là cách làm bình thường, cách làm quen thuộc với mọi người, cách làm trực tiếp chính diện.“Kỳ” là chỉ cách làm vượt quá mức bình thường trong phạm vi pháp luật cho phép, cách làm sáng tạo mới hay là cách làm thông qua vu hồi để đạt mục đích. Thử kể ra đây vài thí dụ về cách kinh doanh kỳ diệu mà kiếm ra tiền.

   1. Hút thuốc và tự do.

      Hút thuốc ở các nước phát triển phương Tây là bị công chúng phản đối , đồng thời cũng bị pháp luật hạn chế nhiều mặt. Công ty thuốc lá muốn mở rộng ảnh hưởng, hấp dẫn các con nghiện thì phải tự tìm lấy đường đi cho mình. Về mặt này, công ty Philip Moris của Mỹ đã nghĩ ra một phương pháp kỳ diệu, tức là lợi dụng tâm lý người nghiện không muốn người khác quấy rầy về sở thích của mình, lợi dụng truyền thống tôn trọng tự do của phương Tây, đã khéo léo đưa “hút thuốc” và “tự do cá nhân” liên hệ với nhau. Thí dụ, đem hình ảnh “chàng cao bồi miền tây oai hùng” trong quảng cáo quen thuộc của công ty thuốc lá nhãn hiệu “Marlboro” miêu tả thành hình tượng con người “độc lập tự chủ”,“tự do chọn lựa”, lấy đó tuyên bố với toàn thế giới rằng: hút thuốc là tự do cá nhân, người khác không có quyền can thiệp. Cái kiểu tuyên truyền  này kỳ là kỳ ở chỗ “không nói sự lợi hại của hút thuốc”, chỉ nói lên “hút thuốc là tự do”. Lại như người Mỹ kỷ niệm 200 năm ngày “tuyên ngôn nhân quyền”, công ty Philip Moris đã bỏ hẳn ra 60 triệu đô la để tài trợ cho hoạt động này . Tuy “tuyên ngôn nhân quyền” chẳng dính dáng gì đến quyền lợi hút thuốc lá nhưng sự tài trợ với khoản tiền lớn này về mặt khách quan đã gắn “tự do nhân quyền” với “tự do hút thuốc”vào với nhau. Công ty này vắt óc ra thực thi cái kỳ kế này, hiệu quả thế nào? Kết quả là “buôn bán thịnh vượng, lượng tiêu thụ không ngừng tăng lên.

        Trong phiên tòa tại một thành phố thuộc nước Anh, một phụ nữ trung niên đang trình bày với quan tòa :

        - Tôi 20 tuổi, sau khi kết hôn, hắn thường thề rằng sẽ không quan hệ với đồ quỷ đó nữa. Nhưng cưới xong chưa đầy một tuần, hắn lại lặng lẽ hẹn hò con yêu tinh tại sân vận động. Tôi cảnh báo, nhưng hắn không nghe; vậy là tôi phải nén lòng, sống khổ sở suốt 20 năm qua. Nay hắn đã ngoài 50 tuổi nhưng vẫn mê mẩn con yêu tinh kia.

       Quan tòa hỏi:

       - “ Người thứ ba “ đó là ai?

        Bà kia đáp :

        - Kẻ xấu xa đó, tên tuổi mọi người đều biết cả, đó chính là Bóng đá.

         Trước những lời tố cáo hàm hồ và tức cười này, quan tòa đành  phải nói:

                - Bóng đá không phải người. Nếu bà muốn tố cáo nó, thì chỉ có thể tố cáo người sản xuất ra nó mà thôi.

Không ngờ, bà ta đã làm đơn tố cáo xưởng sản xuất bóng đá nhãn “vũ trụ” với sản lượng 20 vạn quả một năm. Điều làm người ta càng khó hiểu hơn là, ông chủ xưởng này lại vui vẻ để cho bà ta tố cáo mình, tình nguyện bỏ ra 10 vạn bảng Anh để đền bù, gọi là“ phí cô đơn”, cho bà ta. Cả phóng viên lẫn mọi người đều không hiểu. Ông chủ xưởng nói rằng:

               - Bà ấy định làm căng để ly hôn chồng. Điều đó chứng tỏ trái bóng chúng tôi sản xuất có sức hút rất mạnh. Bà ấy nước mắt lưng tròng như vậy thực sự là một quảng cáo tuyệt vời cho xưởng của tôi. Vì vậy, bồi thường 10 vạn là rất đáng.

Sự việc hy hữu này được các báo đăng tải. Và loại bóng “vũ trụ” càng nổi tiếng hơn.

  2.  Vạch áo cho người xem lưng.

    Người kinh doanh sản phẩm thường thường hay “mẹ hát con khen”. Quảng cáo tuyên truyền cũng hay nêu “Chứng nhận chất lượng cấp nhà nước, cấp bộ, chất lượng hàng đầu, uy tín khắp toàn cầu …” Trong cuộc chiến bằng quảng cáo đầy những từ ngữ sáo rỗng gần như là tự khoe khoang khoác lác khiến người ta phát chán. Nếu như nhà kinh doanh nào dám cả gan đi ngược dòng đời, nói lên một vài thiếu sót nào đó về sản phẩm mình kinh doanh có thể do sự thành thực đó mà thu hút được khách hàng. Về mặt này cũng đã có những kinh nghiệm thành công.

     Ở Thụy sĩ,  từng có một cửa hàng đồng hồ khách hàng vắng vẻ, cảnh tượng rất buồn tẻ. Một hôm, chủ cửa hàng dán lên cửa hàng một tờ quảng cáo nói rằng: Cửa hàng chúng tôi có một loạt đồng hồ chạy không được chính xác, 24 giờ chậm 24 giây, xin quý khách nhìn cho rõ rồi hãy chọn mua hàng. Sau khi quảng cáo dán lên, việc buôn bán của cửa hàng bỗng rầm rộ hẳn lên, số đồng hồ tồn đọng trong kho được bán hết rất nhanh. Cái kiểu “vạch áo cho người xem lưng” này đã có tác dụng lấy lòng tin của mọi người.

    “Vạch áo cho người xem lưng” có thể có hiệu quả tích cực là phải có điều kiện. Trước hết là chất lượng sản phẩm phải thực sự đảm bảo, đó là cơ sở của vấn đề. Thứ đến là vạch cái “lưng” của sản phẩm cho người ta xem cần phải khéo léo, khéo đến mức anh đang vạch ra cho khách hàng xem cục đá dởm thì khách hàng lại cho rằng anh đang cầm trên tay hòn ngọc có vết.

  3Rung cây dọa khỉ

       Có một thương nhân rất hào phóng, ông đã bỏ ra nhiều khoản tiền lớn cho bạn bè khắp nơi vay. Nhưng khi ông cần gấp thì trong người lại không có tiền. Làm thế nào bây giờ? Đến nhà thúc nợ thì cũng không hay mà không đòi thì cũng không được.

        Bỗng ông nghĩ ra một mẹo, ông dán một tờ thông báo rất bắt mắt trước cửa hàng, trên đó ông cho viết:”Năm hết tết đến, chúng tôi cần tiền gấp, đề nghị những người mượn tiền có tên sau đây nhanh chóng thu xếp tiền trả nợ”. Trên tờ thông báo còn công khai tên từng người vay tiền, chỉ có điều những tên tuổi này đều không có thật. Vậy nên những người nợ tiền đã phát hiện ra trong loạt bảng thông báo không có tên mình và cho rằng ông ta đối xử với mình tốt nhất, đáng làm “anh em” của mình nhất, họ lấy làm cảm kích lắm nên đều nhanh chóng trả hết nợ.

 

Chiêu 36. Giỏi bày mưu lạ - Tìm lối đi riêng.

       Lưu Bá Ôn nói, trong chiến tranh , cái gọi là kỳ mưu – mưu lạ - tức là “đánh vào chỗ không đề phòng, xuất kỳ bất ý”. Lúc vào giao chiến phải lo sao phía trước yểm hộ phía sau: xông lên phía Đông là để đánh phía Tây, để cho kẻ địch không nắm được tình hình chuẩn bị của quân ta, như thế mới có thể thắng địch .

       Cuối thời Tam Quốc, đại tướng Đặng Ngải của nước Ngụy đem quân giao chiến với chủ tướng Khương Duy của nước Thục. Đặng Ngải lệnh cho thái thú Thiên Thủy là Vương Kỳ từ ngang sườn đánh vào doanh trại Khương Duy, còn thái thú Lũng Tây là Khiên Hoàng đánh sườn bên kia; lại sai thái thú Kim Thành đến Cam Tùng để chờ ứng phó. Đại tướng Chung Hội của quân Ngụy  thì đem quân đánh thẳng vào Hán Trung. Khương Duy được tin rất lo sợ, cuối cùng rút về giữ Kiếm Cáp, dựa thế hiểm trở chống cự. Kiếm Cáp là cửa ngõ của Thành Đô, mất Kiếm Cáp thì chẳng đánh cũng tan, bởi thế nên Khương Duy cố thủ ở đây.

       Khi hai bên còn đang cầm cự, Đặng Ngải nghĩ ngay ra một kế, đem một bộ phận binh lính đi qua Tây Bắc Kiếm Cáp đánh vào Bồi Lăng. Đánh được Bồi Lăng,Thành Đô coi như không được chắn giữ. Nếu Khương Duy cứu Bồi Lăng, thì sẽ mất Kiếm Cáp. Thế là Đặng Ngải dẫn đại quân mở đường mòn giữa khu khe núi chưa từng ai đặt chân ở vùng Âm Bình đi hơn bảy trăm dặm, dọc đường núi cao vực thẳm, bước đi vô cùng khó khăn. Đặng Ngải hăng hái đi đầu quân sĩ, gặp chỗ đỉnh cao nhất thì đu mình mà lên, gặp nơi đất dốc, ông dùng chăn dạ quấn vào người rồi lăn xuống. Tướng soái đã như thế, quân lính cũng chẳng ai chịu thua kém. Đến được Giang Tụ, tướng Thục bị đánh cho trở tay không kịp, đành giơ tay xin hàng. Đến Bồi Lăng, tướng giữ thành là Gia Cát Chiêm thấy không cách gì chống đỡ, đành lui về Miên Trúc. Đặng Ngải lệnh cho con là Đặng Trung và Tư Mã Sư Thoán cầm quân đánh Gia Cát Chiêm. Hai tướng thất lợi, báo về nói:“chưa có thể đánh được quân Thục” Đặng Ngải gầm lên:“Còn hay mất là ở lúc này, làm gì có cái lý là có thể với không có thể”. Nói xong, muốn chém Đặng Trung và Tư Mã Sư Thoán. Hai tướng hoảng, vội vã chỉnh quân cố chết xông vào đánh Gia Cát Chiêm, làm cho quân Thục thua to. Gia Cát Chiêm chết tại trận, Thành Đô không còn nơi nào hiểm yếu. Hậu Chúa Lưu Thiện xem chừng mất thế, cử sứ giả ra ngoài thành xin hàng. Lúc đó Khương Duy còn đang ở Kiếm Cáp dựa vào núi non hiểm trở để trấn giữ, làm sao mà biết phía sau sớm đã bị địch công phá rồi. Vua cũng đã ra hàng rồi, nước Thục không còn tồn tại thì có cố thủ cũng chẳng có ý nghĩa gì.

       Đặng Ngải bình định nước Thục là điển hình của“Kỳ mưu”, “kỳ chiến” Giá trị của những “kỳ mưu” là  với một hy sinh rất nhỏ đã đem về một thắng lợi lớn nhất.

      Trong hoạt động kinh doanh cũng cần phải có kỳ mưu, tức là tìm ra một con đường có tiền đồ thị trường tốt đẹp, những người khác không nghĩ ra. Những nhân vật thông qua con đường này từ nghèo trở nên giàu, thậm chí thành cự phú không phải là ít.

       Nhiệm Kiểm Tân, bí thư Đoàn của Viện nghiên cứu cơ khí Trung Quốc, người mở ra nghề thứ 361 là một ví dụ.

      Trong một cơ hội hết sức ngẫu nhiên, anh nhận thấy vấn đề lau rửa lò hơi nước vẫn chưa có giải pháp. Lò hơi nước bị bẩn, mỗi năm cả nước phải mất thêm 17.500.000 tấn than đốt. Điều này làm anh rất trăn trở và lập tức nghĩ đến công trình nghiên cứu: “Làm chậm quá trình ăn mòn”, vừa giúp lau rửa sạch lò vẫn còn nằm trong tủ của viện nghiên cứu. Công trình này sau khi giành được giải thưởng phát minh cấp quốc gia, đang bị xếp vào tủ, chẳng ai dòm ngó đến mấy năm rồi. Tại sao không thành lập hẳn một công ty lau rửa, vừa sản xuất nước rửa, đó chẳng phải là một việc tốt hay sao? Nghĩ là làm, Nhiệm Kiểm Tân tìm thêm 7 thanh niên, trình bày về dự định của mình và được sự ủng hộ của họ. Vậy là công ty lau rửa đầu tiên ở Trung Quốc ra đời: công ty lau rửa Lam Tinh.

      Công việc đầu tiên của họ là rửa một bình trà, được hai hào. Khi mang bình trả được cọ lau rửa sạch sẽ và không hề bị sứt mẻ chút nào cho khách hàng, xưởng này lại đem đến cho họ công việc thứ hai: lau rửa một lò hơi nước nặng hai tấn, tiền công là 2000 đồng. Do loại nước rửa mới có tác dụng rất tốt, chất lượng tẩy rửa lại đạt tiêu chuẩn quốc tế, nên không lâu sau, số lượng đơn đặt hàng nối gót nhau đến. Sau khi họ rửa sạch mười mấy lò hơi nước cho mỏ đồng Tề Liên, Tây Ninh, toàn bộ công nhân của mỏ rất vui. Nhiệm Kiểm Tân rất cảm động. Công ty  không chỉ thu được 240.000 đồng mà còn giải quyết được một vấn đề nan giải của các khu mỏ. Công ty lau rửa Lam Tinh đã cứu mỏ đồng thoát khỏi tổn thất hàng triệu đồng. Điều này làm Nhiệm Kiểm Tân tin rằng nghề lau rửa sẽ rất có tương lai.

        Sau 8 năm thành lập công ty, tập đoàn Lam Tinh hiện đã có hơn 50 công ty con và công ty hợp tác. Chỉ riêng công ty đã có hơn 600 nhân viên, tỷ lệ cán bộ khoa học kỹ thuật trên 50%, vốn cố định của công ty là 21.000.000 đồng nhân dân tệ.

         Những người kinh doanh thành công trong việc “tìm lối đi riêng” còn có rất nhiều, có thể kể thêm trường hợp của ông Hoàng Phát Thanh. người Đài Loan khi chế tạo ra loại thuốc “thiếu nữ vui tươi”.

       Ông Hoàng kế thừa cửa hàng thuốc của bố, nhưng kinh doanh không tốt, nên rơi vào tình trạng khó khăn, trong lòng ông rất lo lắng. Đúng lúc đó, cậu con trai độc nhất của ông bị đau răng làm ông cuống quýt cả lên, nhầm lẫn đem thuốc tránh thai cho con uống. Nói ra thật kỳ lạ, nhưng răng của đứa bé lại khỏi. Vậy là ông nghĩ, thuốc tránh thai còn có công năng khác nữa? Lúc đó ông lại nhận thấy vợ ông uống thuốc tránh thai thì rất béo. Từ đó ông quyết định đầu tư sản xuất thuốc tránh thai.

        Với ý tưởng này, ngày đầu tiên, ông đã gặp phản đối của vợ. Bạn bè họ hàng cũng không ủng hộ. Bởi vì lúc đó, ở Đài Loan cũng có mấy xưởng sản xuất thuốc tránh thai đang chuẩn bị đóng cửa. Thuốc tránh thai không có tương lai tiêu thụ.

        Ông Hoàng bèn đem suy nghĩ của mình nói với vợ, tranh thủ sự ủng hộ của bà. Vợ ông, do cửa hàng thuốc gặp khó khăn, kế sinh nhai cũng là một vấn đề, vì thế cũng đồng ý thử một lần xem sao.

        Đầu tiên, ông thử nghiệm ở người em vợ. Em gái của vợ ông từ nhỏ đến giờ người rất gầy. Đến năm 18 tuổi, mọi thứ khác vẫn bình thường nhưng thiếu sự uyển chuyển, thướt tha của người phụ nữ. Đến bây giờ vẫn ở nhà, chẳng có một người bạn trai nào cả. Ông nói với vợ:“Em cho dì uống thuốc tránh thai một thời gian, chắc chắn cơ thể sẽ béo ra cho mà xem”. Vợ ông mắng ông toàn đưa ra những ý nghĩ ngớ ngẩn. Ông nói:“Em uống thuốc tránh thai vào chẳng béo ra đấy à?”

       Vợ ông suy nghĩ rất lâu, rồi quyết định thuyết phục em gái uống thử. Quả nhiên, em gái đẫy đã nở nang hẳn lên, các chàng trai kéo đến đeo đuổi khá nhiều. Sau đó cô lấy được chồng tốt.

       Ông Hoàng lại cải tiến thêm thuốc tránh thai. Nhân câu chuyện của người em vợ, ông quảng cáo rộng rãi, sản phẩm lập tức bán rất chạy. Rất nhiều thiếu nữ sau khi xem quảng cáo, tranh nhau mua và cho biết kết quả rất tốt, tới tấp viết thư tới cảm ơn, nói ông Hoàng là vị cứu tinh của họ. Từ đó ông Hoàng không chỉ tháo gỡ được khó khăn về kinh tế mà bỗng chốc trở thành một ông chủ nổi tiếng ở Đài Loan.

 

Chiêu 37. Bỏ ra thứ người ta thích -  Cấp cho thứ người ta cần.

         Trong mưu lược quân sự, “bỏ ra thứ người ta thích” là thủ đoạn giành thắng lợi mà đối phương thi hành. Nội dung của nó là nhắm trúng vào dục vọng và nhược điểm về mặt tâm lý của đối phương. Chủ đạo của mưu lược này là chủ động tạo điều kiện nhằm làm cho địch mắc sai lầm, tiến thêm một bước tìm cho phía mình một kẽ hở có thể lợi dụng. Trong hành động quân sự, khi thực thi mưu lược này, thường thường phải vứt bỏ nguyên tắc đạo đức, chỉ cần thắng lợi, thủ đoạn gì cũng có thể áp dụng. Trong mưu lược quân sự thời xưa, “bỏ ra thứ người ta thích là kế được dùng rất nhiều, phương thức kiểu cách cũng nhiều, nhưng chung quy lại, vận dụng nhiều nhất gồm ba dạng chủ yếu sau đây.

        - Thứ nhất, dùng lời ngon ngọt để đối phương kiêu căng. Thái Công Lã Vọng khi dùng thủ đoạn phi quân sự để đánh địch, đầu tiên nói rằng: “Căn cứ vào sở thích của tướng soái nước địch, chiều theo ý nó, nó sẽ từ đó mà sinh ra tính kiêu căng, bởi vậy sẽ làm những việc sai lầm . Bên ta lợi dụng những chỗ sai lầm đó là có thể tiêu diệt được chúng.

        Lã Vọng còn giới thiệu: Gọi quân vương của nước địch bằng những tên tôn quý, để nó được thỏa mãn một cách dễ dàng tâm lý hư vinh, để nó cảm thấy mình có quyền thế nhất trong khi đó ta lại tự nguyện tỏ ra phục tùng nó. Gọi nó bằng những tên cao quý còn thể hiện là ta tôn kính sự quang vinh của nó, coi nó như bậc thánh nhân. Như thế trong cai quản nhà nước và điều hành quân sự tất nhiên sẽ xuất hiện tình trạng trễ nải lười nhác, được chăng hay chớ. Trong trường hợp đó, kẻ địch sẽ đi đến chỗ không đánh mà tan.

        - Thứ hai là dâng vàng bạc châu báu, để thỏa lòng tham của chúng: Những quân vương đại thần vô tài thời xưa phần lớn tham tiền của, thế là thái công Lã Vọng cũng bày mưu thực thi “hối lộ”, đó là một phương pháp phi vũ lực mà thắng được kẻ thù. Thái Công nói: Muốn khống chế tâm lý bọn tướng soái của đối phương, phải dâng cho chúng nhiều quà quý, còn phải mua chuộc cả bọn tay chân và người nhà chúng, ngầm cho chúng tiền của, để cho chúng coi nhẹ việc trị nước.

         Thời Xuân Thu, Tấn Hiến Công“mượn đường phạt Quắc” cũng đã từng dùng mưu kế này. Nước Ngu và nước Quắc là hai nước nhỏ ở cạnh nhau. Nước Tấn từ lâu đã có âm mưu muốn thôn tính hai nước này cho nên vào năm 658 trước Công Nguyên, Tấn Hiến Công đã dùng mưu của Tuấn Tức. Lợi dụng lòng tham của Ngu Công đã đem tặng những vật quý của nước Tấn, rồi xin mượn đường đi để đánh nước Quắc. Đại phu nước Ngu là Cung Chi Kỳ khuyên can Ngu Công rằng không có công lao gì thì đừng nhận những món quà đó, đồng thời cũng đừng cho nước Tấn mượn đường. Bởi vì nước Ngu với nước Quắc như môi với răng, nước Quắc mà bị diệt thì tai họa cũng đe dọa nước Ngu. Thế nhưng Ngu Công thấy của thì tối mắt, mụ cả tâm trí, không chịu nghe lời khuyên của Cung Chi Kỳ, chẳng những bằng lòng cho mượn đường, còn đem quân đi đánh nước Quắc để biểu thị sự cảm ơn nước Tấn đã cho quà quý. Năm 655 trước công nguyên, dưới sự giúp đỡ của nước Ngu, nước Tấn đã tiêu diệt nước Quắc, trên đường thu quân , tiện thể tiêu diệt luôn cả nước Ngu. Những vật quý của nước Tấn đem cho nước Ngu trước đây, Ngu Công lại phải ngoan ngoãn đem trả lại. Đấy là một thí dụ của việc thông qua động tác tặng quà, làm tan rã ý chí của địch, làm cho địch mụ mẫm, tìm thời cơ đánh một đòn tiêu diệt địch.

      - Thứ ba là đưa người đẹp để lấy lòng đối phương. Thái Công Lã Vọng nói: Muốn dùng thủ đoạn phi quân sự để thắng địch, thì phải rủ rê cho tướng soái bên địch sống dâm lạc, khơi gợi dục vọng hưởng lạc của chúng, rồi đem cho chúng châu báu tiền của, dâng người đẹp đẽ để chúng vui lòng”. Ở chỗ khác còn nói: Nuôi dưỡng bọn gian thần để chúng xúi bẩy quân vương si mê. Đưa người đẹp và âm nhạc trụy lạc để cho quân vương của chúng chìm đắm. Có những điều kiện đó, thời cơ tiêu diệt nước đối địch đã chín muồi.

      Nước Việt cũng đã từng vận dụng thành công kế sách này. Cuối thời Xuân Thu, sau khi Việt Vương Câu Tiễn bị quân Ngô đánh bại, bèn dâng người đẹp là Tây Thi và vàng bạc châu báu để làm vui lòng Ngô Vương là Phù Sai, khiến Phù Sai tham lam an nhàn hưởng thụ, lơ là cảnh giác, bức hại người hiền lương. Sau đó nước Việt đã thừa cơ xuất quân phản bại thành thắng, cuối cùng tiêu diệt nước Ngô.

      Tây Thi còn gọi là Tây Tử, là một đại mỹ nhân thời Xuân Thu, nàng đứng đầu trong Tứ đại mỹ nhân Trung Quốc. Tây Thi có nhan sắc làm  phải ngừng bơi mà lặn xuống đáy nước, gọi là Trầm ngư .

      Câu chuyện về Tây Thi phổ biến trong các nước văn hóa Đông Á. Nàng đã theo kế của Phạm Lãi, từ nước Việt đến nước Ngô để mê hoặc Ngô vương là Ngô Phù Sai, giúp Việt Vương Câu Tiễn phục quốc, khiến nước Ngô hùng mạnh bị diệt vong. Câu chuyện đã trở thành huyền thoại về nhan sắc khuynh đảo, được nhắc đến nhiều trong các điển tích Trung Hoa.

       Vẻ đẹp của nàng rất phổ biến rộng rãi trong thi ca cũng như dân gian, người ta thường dùng sắc đẹp của nàng để nói lên những người con gái tuyệt đẹp trong văn hóa Trung Hoa và một số nước chịu ảnh hưởng. Câu chuyện của nàng là một ví dụ điển hình cho hình tượng hồng nhan họa thủy trong thời phong kiến xưa.

         Về kinh tế, mượn dùng mưu sách này trong quân sự, phải cân nhắc giá trị xã hội đồng thời cũng phải chịu sự chế ước của nhân tố đạo đức. Bởi vậy, khái niệm “bỏ ra cái người ta thích” nên đổi là “ cho thứ người ta cần” tức là thỏa mãn cho mọi người một nhu cầu nào đó. Khi quán triệt nguyên tắc “cấp cái người ta cần” thường có 2 kinh nghiệm sau:

         1. Lưu tâm nhu cầu của mọi người:

       Nhu cầu của mọi người có đủ kiểu đủ loại và thiên biến vạn hóa. Có nhu cầu riêng biệt từng cá nhân, có nhu cầu tập thể cho một tầng lớp hoặc một loại người nào đó, lại cũng có nhu cầu chung của toàn xã hội. Nhu cầu của mọi người tuy rằng rất nhiều, thế nhưng không phải mỗi loại nhu cầu ấy đều liên quan đến ngành nghề mà ta sản xuất kinh doanh. Một khi nắm bắt được một nhu cầu xã hội đặc biệt có quan hệ trực tiếp đến nghề mà ta theo đuổi, sự nghiệp của ta đã thành công  được một nửa.

       Vào  một buổi chiều muộn  thập kỷ 60 , Ka- ô dùng xe đạp đi làm. Khi đi qua trụ sở cảnh sát, một viên cảnh sát trẻ tuổi bắt ông phải đi theo anh ta. Tất cả những viên cảnh sát ở đồn Ka- ô đều quen mặt, duy chỉ có người này là chưa gặp.

       Ka – ô hỏi :      

       - Đi đâu? Làm gì?

       Viên cảnh sát trẻ tuổi đi sau xe đạp của Ka – ô nói :

        - Xe của ông không có biển số phản quang.

        Rõ ràng, xe của Ka-ô không có biển phản quang,đèn cũng không có. Ka-ô cho rằng, biển phản quang tuy có thể phản lại ánh sáng của đèn xe hơi nhưng có trang bị hay không là tùy thích của mọi người. Ka-ô đang tự chất vấn mình, thì viên cảnh sát lại nói :

                   - Xe đạp không lắp biển phản quang và phía trước không có đèn là vi phạm luật giao thông.

         Trong đầu Ka-ô đã nghĩ ngay đến việc sản xuất một thứ đồ vật loại nhỏ. Không giữ được niềm vui, Ka-ô thốt lên :

        “Cả nước khoảng hơn 10 triệu chiếc xe đạp, đây là một thị trường lớn”.

         Viên cảnh sát nói :

               - Anh vừa lẩm bẩm cái gì thế ? Nhanh theo tôi.  Nói rồi, anh ta lôi Ka-ô đi.

         Về đến đồn, một viên cảnh sát vốn đã quen biết Ka-ô, hỏi:

                - Ông Ka-ô, trời tối sao ông không đi xe con mà lại đi xe đạp thế?

Ka-ô giải thích:

               - Hiện tôi không còn là chánh văn phòng thường trực của Ma – stư Shi -ta, không có ô tô đi nữa. Bây giờ, tôi đi làm ở điện cơ Mitsubishi- Ka – ô. nói ý tứ -Tôi không đi xe mà tôi đi bằng 2 chân.

        Viên cảnh sát trẻ thấy Ka-ô  quen thân với cấp trên nên thái độ đã dịu xuống. Kết quả thật đơn giản, ký vào biên bản xử phạt hành chính xong, Ka-ô trở về nhà.

        Rời đồn cảnh sát, Ka-ô rất vui vẻ. Lần vi phạm này Ka-ô đã có thu hoạch không nhỏ. Luật pháp quy định xe đạp phải có biển phản quang, tại sao Mitsubishi không chiếm lĩnh thị trường này? Hơn nữa, hiện nay trong nhà máy có rất nhiều nguyên liệu để làm biển phản quang.

        Ngày hôm sau, Ka-ô  lập tức gọi điện về Tokyo hỏi giá cả tấm pha lê màu đỏ có thể chế tạo được biển phản quang. Ông tin tưởng sẽ chiếm lĩnh được thị trường này.

       Quả nhiên không ngoài dự đoán của Ka - ô. Biển phản quang của xe được tung ra thị trường và Ka–ô đã thắng nhờ tấm biển phản quang này.

             2. Kích thích nhu cầu của mọi người:

      Có rất nhiều nhu cầu xã hội lại tồn tại khách quan dưới hình thức tiềm ẩn. Chỉ có thông qua kích thích và dẫn dắt một cách chủ động, những nhu cầu đó mới biến thành nhu cầu thực tế. Chính vì vậy mà“quảng cáo”mới trở thành một nghề quan trọng. Ai khai thác một cách thành công nhu cầu tiềm ẩn trong xã hội và liên hệ được nó với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, người ấy sẽ giành được thắng lợi to lớn trong kinh doanh.

      Chủ nhân hãng ôtô Ford của Mỹ năm 1956 khi kinh tiêu ô tô đã thấy nhiều người rất muốn mua ô tô, nhưng một lúc lại không lấy đâu ra nhiều tiền như thế. Nhu cầu tiềm ẩn này, chỉ cần tạo điều kiện, nhất định sẽ trở thành hiện thực, cho nên ông đã nêu ra phương án bán hàng “56 đồng”, tức là người mua xe trả 20% tiền kỳ đầu, còn lại mỗi tháng trả 56 đồng, ba năm sẽ trả hết. Phương án này được thực hiện, lượng tiêu thụ ôtô tăng lên đột ngột. Làm cho hãng xe Ford trong có mấy năm mà thu lời 1 tỷ đô la.

      Mưu lược kinh tế “Cấp cho cái người ta cần” mấu chốt là ở chỗ kịp thời phát hiện nhu cầu, nhắm được chính xác vào nhu cầu của mọi người, nhanh chóng thỏa mãn các nhu cầu đó. Làm được mấy điểm ấy là có thể trở nên một nhà kinh doanh thành công.

 

Chiêu 38. Từ không làm ra có – Tác động vào vốn để phát tài.

        “Từ không làm ra có” là một trong “ba mươi sáu kế”. Nguyên văn đại ý như sau: “Dùng tình huống giả để che mắt địch. Nhưng cũng không làm giả đến cùng, mà là khéo từ hư biến thành thực, dùng các loại hình tượng để che đậy chân tướng, tạo nên cho địch một cảm giác sai lầm, sau đó sẽ cho một đòn bất ngờ.

       Lão Tử là một nhân vật chính yếu trong Triết học Trung Quốc, sự tồn tại của ông trong lịch sử hiện vẫn đang còn được tranh cãi. Theo truyền thuyết Trung Quốc, ông sống ở thế kỉ 6 TCN. Nhiều học giả hiện đại cho rằng ông sống ở thế kỉ 4 TCN, thời Bách gia chư tử và thời Chiến Quốc. Lão Tử được coi là người viết Đạo Đức Kinh - cuốn sách của Đạo giáo có ảnh hưởng lớn, và ông được công nhận là Khai tổ của Đạo giáo (Đạo tổ).

      Cụm từ “từ không làm ra có” xuất xứ từ “đức kinh” của Lão Tử, nguyên văn đại ý là vạn vật vạn sự  trong giới tự nhiên này, từ “có” mà sinh ra (tức là vật chất cụ thể) mà “có” lại từ cái vô hình của “đạo “ sinh ra.

          Các nhà quân sự được tư tưởng này của Lão Tử gợi mở, đem cái đạo lý “có và không cùng tương sinh” vận dụng khéo léo vào đấu tranh quân sự. Và thế là xuất hiện ra vô số kỳ mưu diệu kế mà trong đó giả thật kết hợp, hư thực đều xen kẽ. Mục đích những mưu kế này ở chỗ dụ cho địch mắc câu, lấy sự lừa lọc mà giành phần thắng.

       Trương Tuần là tướng lĩnh nhà Đường, thống soái một số nhỏ tướng sĩ chống lại một kẻ hùng hậu, ba lần dùng kế từ“không làm ra có”cả ba lần đều thành công. Lần thứ nhất là khi Trương Tuần bị vây ở Ung Khưu, ông đã lệnh cho quân sĩ bện hơn một ngàn người nộm bằng rơm, cho mặc áo đen, ban đêm cho tụt xuống thành; quân địch giương cung bắn tới tấp. Trương Tuần lấy được đến 10 vạn mũi tên. Bọn địch hối hận vì bị mắc lừa. Đến lúc đó Trương Tuần mới cho người thật tụt xuống khỏi thành, quân địch tưởng rằng lại đến để mượn tên nữa nên không thèm đếm xỉa. Thế là các tướng sĩ ra khỏi thành, đồng thanh hô “sát” và xông vào doanh trại địch, gặp người là chém, gặp nhà là đốt. Gần vạn quân địch bị trận tập kích bất ngờ làm cho đại bại mà phải chạy trốn.

         Lần thứ hai là Trương Tuần bị vây ở Tuy Dương. Trước hết là ông vẫn liên tục tung tin là sẽ phá vây ra, kẻ địch ngày đêm sẵn sàng đợi đánh, nhưng quân sĩ trong thành vẫn im lặng như cũ, trống không đánh, chiêng không kêu. Lâu ngày quân lính mệt mỏi, cho rằng Trương Tuần chẳng qua chỉ nói dóc mà thôi chứ không phá thành thật đâu. Chính trong tình hình đó, Trương Tuần đã đem quân xông ra khỏi thành, đánh cho bọn địch không kịp trở tay, đại bại mà bỏ chạy.

        Lần thứ ba là trong quá trình truy kích địch, Trương Tuần phân tích thấy rằng khó mà đuổi kịp địch, thế là nảy ra một kế bèn cho quân lính lấy cành cây thanh hao làm tên bắn hàng loạt sang phía địch. Bọn địch ngộ nhận rằng quân của Trương Tuần đã bắn hết tên nên hò nhau quay gót đánh lại. Lúc này Trương Tuần mới hạ lệnh cho quân sĩ bỏ tên thật ra bắn, làm cho kẻ địch bị đánh một trận có tính hủy diệt. Chỗ tuyệt diệu của kế “Từ không làm ra có” dùng trong quân sự ở chỗ lợi dụng sự biến hóa giữa có với không làm cho địch bị lẫn lộn tạo nên mắc sai lầm, rồi nắm lấy sai lầm của địch, giành thắng lợi lớn nhất với cái giá nhỏ nhất. Mấu chốt của kế này ở chỗ làm cho địch mụ mẫm đi còn ta thì lại rất tỉnh táo sáng suốt.

       Trong hoạt động kinh tế cũng tồn tại lý lẽ “từ không làm ra có”. Nhưng “không làm ra có” trong hoạt động kinh doanh vốn mang nặng ý nghĩa của tư tưởng phát triển, “bắt đầu từ số không” “tay trắng làm nên”. Thứ tư tưởng này thể hiện trong thủ pháp kinh doanh là biện pháp “mượn gà đẻ trứng” “động vào vốn để sinh lãi”. Câu chuyện Mậu Kỳ Trung buôn “nước bọt” có lẽ là điển hình nhất cho kiểu kinh doanh “mượn gà đẻ trứng” này.

      Đầu năm 1980, công nhân xưởng pha lê huyện Vạn tỉnh Tứ Xuyên là Mậu Kỳ Trung đến Thượng Hải đi buôn. Lúc ấy anh nghèo rớt mùng tơi nhưng rất tự tin, vay bạn bè 3000 nhân dân tệ, ngồi nhờ xe tải, lên đường….

       Một hôm, Mậu Kỳ Trung đến thăm một xí nghiệp ở Trùng Khánh. Thấy họ có đồng và hợp kim tốt, hỏi ra mới biết xí nghiệp này chuyên sản xuất đồng hồ. Anh đề nghị làm đồng hồ bán ra thị trường. Người phụ trách xí nghiệp nói:“Bán cho ai?”, Mậu Kỳ Trung nói:“Tôi nhận tiêu thụ, tôi biết thị trường Thượng Hải. Người Thượng Hải rất mê loại đồng hồ nhãn hiệu “Tam Ngũ”. Lần trước tôi đi Thượng Hải 15 ngày thấy một đôi vợ chồng trẻ kết hôn nhất định phải mua một chiếc đồng hồ “Tam Ngũ”.

       Lúc bấy giờ chưa có luật bảo hộ nhãn hiệu sản phẩm, cho nên anh mạnh dạn đề nghị xí nghiệp làm đồng hồ giống hệt nhãn hiệu“Tam Ngũ”. Đồng hồ làm xong, Mậu Kỳ Trung bỏ ra 72 nhân dân tệ mua một vé máy bay đi Thượng Hải, qua người quen tìm đến vị Tổng giám đốc một công ty mậu 

dịch. Người này xem đồng hồ, thích quá không rời tay. Tổng giám đốc nói: “Tôi muốn mua mấy vạn chiếc, nhưng không dám giao tiền trước cho anh”. Mậu Kỳ Trung nói:“Không cần, hàng đến thì giao tiền, được không? Ông thấy tờ vận đơn của đường sắt thì giao tiền, ắt không sợ bị lừa”.

        Thời đó thị trường Thượng Hải rất quy củ, họ nhanh chóng ký hợp đồng cung tiêu.

         Mậu Kỳ Trung làm người buôn trung gian. Sau khi trở về Trùng Khánh  cùng xí nghiệp đồng hồ ký kết một hợp đồng, quy định “hàng chuyển đi thì thu ủy nhiệm thư”, tức là xí nghiệp đã có phiếu vận chuyển của đường sắt thì có thể đến ngân hàng của huyện Vạn nhận tiền ở tài khoản của Mậu Kỳ Trung. Nhưng Mậu Kỳ Trung không có tiền gởi ngân hàng, anh ta thuần túy “Buôn nước bọt”. Để giải quyết vấn đề này, Mậu Kỳ trung sắp xếp như sau: Xí nghiệp ở Trùng Khánh nghỉ vào ngày thứ tư, anh ta yêu cầu xí nghiệp này chở hàng ra xe lửa từ thứ ba. Tối đến anh cầm phiếu xuất hàng, ngày hôm sau bay đến Thượng Hải. Thượng Hải thấy có phiếu xuất hàng thì yên tâm chuyển tiền đến tài khoản của Mậu Kỳ Trung ở huyện Vạn. Thứ năm anh bay về Trùng Khánh báo cho xí nghiệp đến huyện Vạn lấy tiền. Làm như vậy, bên mua và bên bán đều rất vừa lòng, Mậu Kỳ Trung đứng giữa hưởng lợi.

       Cách làm trên từng khâu rất chặt chẽ thận trọng. Các nhân viên tài vụ của xí nghiệp Trùng Khánh mỗi lần đến huyện Vạn nhận tiền, đã không tiếc lời ca ngợi:“Mậu Kỳ Trung là một nhà buôn rất giữ lời hứa”.

       Công việc làm ăn của Mậu Kỳ Trung ngày càng lớn. Tập đoàn công ty Nam Đức của anh ta ngày càng có vai vế, anh muốn làm ăn lớn hơn nữa nhưng lưng vốn chưa dày. Anh để tâm nghiên cứu tình hình thị trường quốc tế, biết việc tiêu thụ máy bay dân dụng của Nga đang gặp trì trệ nhưng quần áo, thực phẩm, máy móc lại rất thiếu. Anh biết Trung Quốc đang phát triển mạnh hàng không dân dụng, rất thiếu máy bay nhưng ở Trung Quốc lại có nhiều xí nghiệp đang tồn kho hàng quần áo, thực phẩm .. đang tìm đường tiêu thụ.

       Dùng hàng ứ đọng đổi lấy hàng nhu yếu là việc hai nước Trung- Nga khuyến khích. Mậu Kỳ Trung lần lượt liên hệ với công ty hàng không Tứ Xuyên và Xưởng máy bay Quybussep. Ý kiến của hai bên khiến chàng Mậu rất vừa lòng. Cuộc giao dịch này có mục tiêu là bốn cái máy bay phản lực chở khách loại lớn trị giá 200 triệu nhân dân tệ. Làm thế nào mua được? Anh bèn nghĩ tới cách tiếp tục “buôn nước bọt”. Qua nhiều cuộc liên hệ, đàm phán rất gay go, xưởng máy bay Quybussep đồng ý giao máy bay cho công ty hàng không Tứ Xuyên nhưng nó thuộc tài sản công ty Nam Đức. Mậu Kỳ Trung dùng máy bay thế chấp vay vốn ngân hàng. Anh dùng số tiền này ký hợp đồng mua hàng với 300 nhà máy sản xuất trong nước. Những xí nghiệp này đã chất lên 500 toa tàu, nào là đồ hộp, quần áo, dầu dép, chở sang Nga.

        Theo lời kể của Mậu Kỳ Trung thì anh ta chưa dùng đến tiền vốn của mình mà đã thu lời lớn, xứng danh “anh hùng”. Giám đốc xưởng máy bay Quybusep rất biết ơn anh ta vì đã tiêu thụ được máy bay ứ đọng và họ có 500 toa xe hàng nhu yếu phẩm tung ra thị trường Matxcơva, kiếm được khá tiền. Công ty hàng không Tứ Xuyên cũng cám ơn anh ta vì họ không phải bỏ vốn ra mà có bốn máy bay cỡ lớn, đưa vào kinh doanh.Ba trăm xí nghiệp trong nước cũng cám ơn anh ta vì họ đã tiêu thụ được hàng ứ đọng. Xí nghiệp đang lao đao hồi sinh trở lại. Quý I năm 1992, công ty Nam Đức ngoài trả vốn ngân hàng ra còn nộp 700 vạn nhân dân tệ tiền thuế. Ngân hàng cũng khen anh ta vì đã trả gốc và lãi đúng kỳ hạn.

       Khi được hỏi :“Mậu Kỳ Trung có bao nhiêu bản lĩnh hơn người? Phải chăng anh có chỗ dựa?”. Mậu trả lời: Khi Mậu 40 tuổi còn là một công nhân bình thường, không có chỗ dựa về chính trị và tiềm lực kinh tế. Tôi không có tài năng xuất chúng. Tôi chỉ có gien di truyền về kinh doanh và có gan hơn người, thế thôi.

        Cũng cần kể thêm câu chuyện sau đây để mọi người tham khảo tiếp.

        Năm 1936, công ty khai thác mỏ vàng Plasiton của Mỹ do gặp hỏa hoạn nên cổ phiếu công ty tụt giá rất mạnh. Để cứu vãn tình trạng nguy hiểm này, một nhà địa chất học là người từ đầu đến cuối luôn gắn bó với công ty không cam chịu nhìn thành quả khai thác sắp bị tuột mất, đã báo tường tận tình hình khai thác vàng cho một thương gia. Ông này nghe xong đã bỏ ra một số tiền mua lại công ty này, đồng thời chi 2.5 vạn USD làm kế hoạch khai thác thử . Vài tháng sau , vàng được khai thác lên, mỏ vàng có trữ lượng lớn chỉ nằm cách mặt đất có 25 thước Anh mà thôi.

         Sau khi ông này tiếp quản, công ty đã bắt đầu được vực dậy, riêng ông vẫn giữ kín mình , và nói rằng ông không biết kinh doanh và sắp bán công ty. Chính vì lẽ đó cổ phiếu của công ty vừa lên giá chút ít nay lại rớt giá thảm hại, rất nhiều cổ đông lớn đua nhau bán cổ phiếu ra. Chỉ chờ có thế, ông bí mật cho người mua vào hết. Và thế là đa số cổ phiếu của công ty đều đã rơi vào tay ông ta. Thế rồi ông đột nhiên tuyên bố, mỏ vàng này lợi nhuận ròng hàng năm có thể đạt 25 triệu USD.

        Ông lại cho mang phần lớn cổ phiếu bán ra, chỉ giữ lại 50 vạn cổ phiếu cơ bản. Con số này đối với ông chính là số tiền mà ông đã kiếm được khi mua lại công ty.

 

Chiêu 39. Học cái giỏi của địch – Rút lấy cái hay của người khác.

        Trong tư tưởng quản lý quân đội thời xưa, không loại trừ phương châm học hỏi kẻ địch; tư tưởng đó tức là “Học cái giỏi của địch”. Hai bên cầm cự hoặc giao chiến với nhau, về trang bị vũ khí, tư tưởng quân sự, nguyên tác chiến thuật … của địch phàm cái gì hơn của quân ta, có thể học được thì học, lấy cắp được thì lấy. Lã Thượng là nhà mưu lược quân sự thời xưa nêu ra: “Chọn cái tốt mà theo” . Các nhà tư tưởng quân sự thời nay thì đề ra : “học cái giỏi của nó để đánh nó”.

        Trong quân sự, muốn “học cái giỏi của địch” cần phải có ba khâu. Khâu thứ nhất là nhận thức ra chỗ hơn ta của địch. Ưu thế về trang bị của địch, có thể nhìn ra dễ dàng ; những tư tưởng quân sự, chiến thuật kỹ thuật … nếu nó có điểm nào  hơn cũng khó được người ta nhận ra. Bởi vậy phải qua con đường trinh sát, ăn cắp bí mật, giao chiến với địch…. Thực sự làm rõ tư tưởng tác chiến, nguyên tắc chiến thuật … của địch, từ trong đó phát hiện ra chỗ ưu thắng của nó. Khâu thứ  hai là mổ xẻ những nhân tố ưu thắng của địch, từ trong đó tìm ra những gì thích hợp với mình, tìm đúng rồi thì nghiên cứu cẩn thận rồi học tập và tiếp thu một cách thực tế. Sau khi đã chính thức học được những điều hơn của địch, ưu thế của địch sẽ không còn nữa. Khâu thứ ba là trên cơ sở học hỏi những cái hơn của địch rồi kết hợp thêm những cái mới, như thế là sẽ giành được điều kiện trội hơn địch và chiến thắng địch.

        Trong đấu tranh quân sự, những tướng lĩnh không thấy được mặt hơn của địch, thường là những tướng lĩnh ngu xuẩn, mù quáng tự phụ. Những người như thế mà cầm quân ra trận không ai là không thua.

        Trong hoạt động kinh tế, tồn tại sự cọ xát, cạnh tranh rất quyết liệt. Cho nên có người đã hình tượng hóa: Thương trường như chiến trường; cạnh tranh như chiến tranh” đủ thấy mức độ kịch liệt của cuộc đấu tranh trong hoạt động kinh tế. Bởi thế, đối thủ cạnh tranh trong hoạt động kinh tế thực tế cũng là “kẻ địch” trong kinh doanh. Tiếp thu cái giỏi cái hay của người khác, nước khác, trên cơ sở học được những cái đó, vượt qua nó, lấy được cái kết quả mà chiến thắng đối thủ cạnh tranh, đó là những cách làm quen dùng của các nhà doanh nghiệp Nhật Bản.

       Theo báo chí công bố, trong 29 phát minh lớn của thế kỷ 20, người Mỹ chiếm 19 mục. Thế nhưng thành quả kinh tế  giành được qua những phát minh này phần lớn lại sản xuất ra ở Nhật Bản. Mới hay rằng  sự “khiêm tốn” học hỏi và tiếp thu cái giỏi người khác của người Nhật Bản mới tinh khôn thế nào. Câu chuyện sau đây là một ví dụ:

       Giám đốc một xí nghiệp Nhật Bản, từ lâu vốn rất ham thích  kỹ thuật làm rượu bia của nước Đức và muốn xây một nhà máy bia cỡ lớn ở Đông Á. Ông từng muốn thử học lấy kỹ thuật làm rượu bia của nước Đức, nhưng trước sau vẫn chưa có lối vào. Vị giám đốc này liền đóng vai nạn nhân lang thang ở nước Đức . Ông đã đi quanh nhà máy bia đồ sộ này hơn một tháng trời, bí mật quan sát, cuối cùng tìm ra một dịp.

      Một hôm xe hơi của ông giám đốc từ trong nhà máy phóng ra, người Nhật Bản đó liền đưa một chân vào bánh xe tạo nên vụ tai nạn. Người Đức chỉ còn biết ca cẩm là đen đủi, đưa người Nhật vào bệnh viện chạy chữa. Sau khi khỏi vết thương, người Nhật Bản này xin làm chân gác cổng ở nhà máy bia để nhằm sống qua ngày. Giám đốc người Đức  không chút nghi ngờ đồng ý. “Nạn nhân”  người Nhật coi cổng ba năm ở nhà máy bia của Đức và đã mầm mò để biết rõ, thuộc lòng từng công thức pha trộn đến quy trình sản xuất…. Sau đó “nạn nhân” mất tích. Năm sau ông chủ nhà máy bia Đức phát hiện thấy Nhật Bản và các nước vùng Đông Á không mua bia của Đức nữa, lại nghe nói Nhật Bản cũng đang chế tạo được bia cao cấp. Thế là chủ nhà máy bia của Đức sang thăm Nhật Bản. Điều khiến ông kinh ngạc là giám đốc nhà máy bia Nhật Bản nguyên là “nạn nhân” đã đưa chân vào bánh xe hơi của mình. Đến đây ông chủ nhà máy bia của nước Đức mới hoang mang giật mình và rõ ra rằng kỹ thuật của mình đã bị đánh cắp và không có cách gì chuộc lại.

       Tài thao lược “lấy cái hay của người khác” của người Nhật Bản có thể nói vượt qua bất cứ một dân tộc nào khác ; tinh thần đó quả là đáng để cho các nhà doanh nghiệp chúng ta học tập.

 

Chiêu 40. Mong sống nơi đất chết – Tìm lối thoát chỗ tuyệt vọng.

       Các nhà mưu lược quân sự thời xưa, coi quan hệ giữa sống chết là một thứ  đòn xeo quan trọng nhất huy động lòng hăng hái chiến đấu của quân sĩ. Muốn lợi tránh hại, cầu sống thoát chết là bản năng của con người. Nhà quân sự lỗi lạc Tôn Vũ đã chia hoàn cảnh chiến tranh ra làm nhiều loại, trong đó có một loại hoàn cảnh hiểm yếu gọi là “tử địa”. Như thế nào gọi là đất chết? Tôn Vũ giải thích : Nơi hễ đánh thì sống, không đánh thì chết “là đất chết”. Địch chặn sau lưng là địa thế hiểm yếu, chiến đấu thì còn có hy vọng  sống, không chiến đấu thì chỉ có mỗi con đường là chết, đó tức là đất chết.

       Vào “đất chết” do hai nguyên nhân: Một loại là bị ép vào nơi tuyệt vọng này, một loại nữa là có chủ ý. Mục đích là ở chỗ lợi dụng hoàn cảnh, kích thích tinh thần chiến đấu “chết thôi” của quân sĩ. Tôn Vũ giải thích như sau: Đem quân lính đặt vào chỗ không còn lối thoát, trong hoàn cảnh đó, họ thà chết chứ không thể trốn thoát được, muốn tránh khỏi cái chết, thì phải chiến đấu hết sức; Các tướng lĩnh thời xưa thường dùng cách bằng chủ định đưa quân lính vào “đất chết”, buộc binh lính phải một lòng chiến đấu quên chết với địch, cuối cùng giành thắng lợi. Chuyện “qua sông cấm thuyền” của Mạnh Minh Thị thời Xuân Thu là sự việc điển hình.

       Thời Xuân Thu, Tần Mục Công từng nhiều lần thua nước Tấn, thế là quyết định thu gom lực lượng cả nước để báo thù rửa hận. Qua sự chuẩn bị một năm, cho rằng có khả năng đánh được nước Tấn rồi, mới sai Mạnh Minh Thị vượt sông Hoàng Hà về phía đông chinh phục nước Tấn. Sau khi quân Tần qua sôngMạnh Minh Thị ra lệnh đốt cháy hết chiến thuyền.  Mục Công hỏi: Thế này chẳng há ra tự bịt đường về hay sao?”. Mạnh minh Thị nói: Quân ta nhiều lần thua quân Tấn, sĩ khí vốn đã sa sút nhiều. Trước mắt đem đốt hết thuyền bè, để bảo cho tướng sĩ ba quân biết là chỉ có đến không có về, dùng việc đó để khích lệ quân sĩ. Đó chính là “đặt chân vào đất chết mà sau sống” đã nêu trong binh pháp như vậy. Huống hồ đánh nhau với quân Tấn, nếu thắng chúng thì lo gì không có cách qua sông; nếu thua nó, chúng ta phải coi thường cái chết, thế thì cần thuyền để làm gì? . Trận đánh đó, nhà Tần đã rửa được mối hận.

      Trong hoạt động kinh doanh của xí nghiệp, hoàn toàn có thể mượn kế sách “mong sống nơi đất chết”. Do sự xô đẩy của làn sóng đổi mới, sự điều chỉnh không ngừng của chính sách kinh tế, thường có một số cá nhân hoặc xí nghiệp bị “đặt vào đất chết”. Điều đó buộc con người hay xí nghiệp đang ở hoàn cảnh tuyệt vọng đó phải tìm mọi cách tìm sinh kế hay cách làm mới, và như thế tính tích cực của mọi người được khơi dậy. Những thí dụ thành công về mặt này rất nhiều.

      Unu đảm nhiệm chức Giám đốc công ty Ishikawa Shima thời chiến tranh thế giới thứ 2. Sau chiến tranh, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của công ty là tu sửa lại nhà xưởng, mở rộng quy mô sản xuất, song tiền vốn lại hoàn toàn trống rỗng.

      Muốn có tiền, Unu phải tự mình đến vay ngân hàng. Đối tượng đầu tiên ông muốn vay là Đệ nhất ngân hàng Nhật Bản. Giám đốc ngân hàng này chức cao quyền trọng, muốn vay tiền ở đây không hề dễ.

      Lần đầu tiên gặp giám đốc ngân hàng, Unu đã biết được những mặt lợi hại của đối phương. Sau khi vào phòng làm việc, bắt tay giám đốc, Unu nói ngay mục đích đến ngân hàng

      Giám đốc ngân hàng không ngờ Unu lại nói thẳng như thế, nên lúc đầu khó xử trí, sau đó ông ta lấy lại thần thái, chậm rãi nói: “Ngài thấy đấy, thật khó quá. Hiện giờ ngân hàng cũng đang rất khó khăn, tiền cũng cạn như những công ty khác vậy”.

    Đã lường trước được câu trả lời, nên Unu không hề thất vọng. Ông nói tỉ mỉ một lượt về lý do vay tiền, cách thức trả tiền. Ông giám đốc nghe xong thì nói nhát gừng:

- Ngài Unu, không giấu gì ngài, hầu hết những người đến vay tiền ngân hàng đều nói như ngài, thậm chí còn có ý trả lãi cao. Nhưng tình trạng ngân hàng rất bí bách.

- Bí bách quá ư? Vậy chỉ cần cho tôi vay một chút ít có được không ?

- Được thôi, nhưng rất tiếc ngài đến chậm, người khác đã vay toàn bộ số tiền ít ỏi của ngân hàng rồi.

- “Vậy ngân hàng cứ mãi mãi không có tiền ư?”.

- “Đúng vậy, người ngay thẳng không nói dối. Sắp tới, ngân hàng lấy được tiền nợ sẽ thông báo cho ngài”.

Cuộc trao đổi giữa hai người kết thúc bằng thất bại của Unu. Ông đành ngậm ngùi ra về.

   Hai ngày sau, Hikashi Unu không chờ thông báo của giám đốc ngân hàng, ông đã lại chủ động đến gõ cửa phòng vị giám đốc nọ. Giám đốc ngân hàng vừa thấy ông đã đon đả:

- Cha đẻ của tuốc – bin Nhật Bản đã đến. Rất tiếc, ông lại không gặp may rồi.

  Unu lại mất không ít lời năn nỉ, nhưng vẫn đành tay trắng trở về. Sau đó ông lại đến ngân hàng một lần nữa. Song cũng không có kết quả.

  Một hôm, tài vụ công ty báo với Unu: “Nội trong hai ngày cuối cùng này mà không có tiền, toàn bộ công nhân sẽ tổ chức đình công”.

  Lúc này, Unu rất lo lắng. Vì công việc, ông đã nghĩ ra kế sách mới. Thế là chiều hôm ấy, ông lại gõ cửa phòng làm việc của giám đốc ngân hàng. Nhưng không giống như mọi lần, lần này ông không cầm theo cặp hồ sơ mà cầm theo một cái túi du lịch. Lần này, Unu như cưỡi lên lưng cọp:

   -  Hôm nay thế nào tôi cũng phải vay được tiền, không được thì tôi không trở về công ty nữa.

-   Chính xác là hôm nay chúng tôi không có tiền cho ông vay – giám đốc ngân hàng lại trả lời câu muôn thuở.

Hai bên lại tiến hành một cuộc trao đổi.

    Đã hết giờ làm việc, giám đốc ngân hàng thở phào, đứng dậy cầm catáp nói với Hikashi Unu:

- Ngài Unu, thành thật xin lỗi ngài, tôi phải về nhà ăn cơm, “việc vay tiền chúng ta để hôm khác bàn tiếp”.

- Thật ư? Hikashi Unu nói – Tôi cũng biết sau một ngày vất vả ngài rất mệt, do đó tôi đã chuẩn bị một nguồn năng lượng cho ngài.

   Nói rồi, ông mở chiếc túi du lịch mang theo, lấy ra hai chiếc cặp lồng cơm đặt một chiếc trước mặt ông giám đốc ngân hàng.

   Giám đốc ngân hàng không thể ngờ con người trước mặt mình lại có hành động như thế. Hai chân dường như không cất bước nổi, cuối cùng ông ta hạ người xuống nhận cặp lồng cơm từ Hikashi Unu.

- Ngài Hikashi Unu, ý của ông là….

- Đúng vậy, đúng vậy. Chúng ta ăn cơm xong sẽ lại có sức để tiếp tục thảo luận việc vay tiền, nói chuyện đến tận sáng mai cũng được.

  Ông giám đốc ngân hàng vừa nghe đến từ “nói chuyện đến tận sáng ngày mai” đã toát hết mồ hôi. Ông ta vội vàng tìm đối sách, nhưng nghĩ nát óc mà không tìm được ý hay để thay đổi tình huống.

Lúc đó, Unu đã ăn hết cơm trong cặp lồng. Unu rửa tay, lau miệng, rồi nói:

- Bây giờ chúng ta có thể nói chuyện được rồi.

 Giám đốc ngân hàng thở dài nói:

- Trước hết chúng tôi sẽ cho ông vay một nửa số tiền định vay. Số còn lại đợi một thời gian ngắn nữa có được không?

 Unu thấy thành trí đã bị công phá, đương nhiên vô cùng phấn khởi:

- Theo tôi, ngân hàng cứ nâng số tiền cho Công ty Ishikawa Shima vay, bởi tiền của ngân hàng vẫn còn kha khá. Xin ngài rộng rãi cho vay luôn thành một khoản.

 Sau cùng giám đốc ngân hàng hoàn toàn chấp nhận lời đề nghị của Unu. Ông ta nói với Unu:

          - Cho công ty Ishikawa Shina vay tiền là hoàn toàn tin tưởng ở ông tổng giám đốc, một con người có ý chí sắt đá, giỏi giang toàn vẹn; nhưng còn điều này nữa, ông là người mặt dạn mày dày đấy!”. Unu nghe giám đốc ngân hàng nói mình “ mặt dạn mày dày” đã không hề tức giận, trái lại ông còn cười tít mắt.

       Ở Nhật Bản còn có một câu chuyện được lưu truyền rộng rãi. Ngày trước, ngư dân Nhật Bản ra biển bắt cá chình, vì thuyền nhỏ nên lúc về đến bờ thì cá hầu như đều chết cả rồi. Vậy nhưng có một ngư dân nọ, tuy các dụng cụ đánh cá và khoang chứa cá trên thuyền anh ta chẳng khác gì thuyền của người khác, thế mà mỗi lần đánh cá trở về, cá của anh ta đều còn tươi sống. Cũng chính vì thế nên cá của anh ta luôn bán đắt gấp đôi cá của mọi người, chẳng bao lâu sau anh đánh cá này đã trở thành một người giàu có.

       Về sau, người đánh cá bị bệnh nặng không thể đi biển đánh cá nữa mới đem bí mật này kể cho con trai mình nghe: mỗi lần ra biển, anh ta thả vào khoang chứa cá một vài con cá nheo. Vì cá chình và cá nheo vốn hay cắn lẫn nhau, nên để chống lại sự tấn công của cá nheo, cá chình buộc phải dùng hết sức phản kháng. Trong tình cảnh đó, bản năng đấu tranh của cá chình được huy động hoàn toàn, vì thế mà chúng sống sót cho đến khi vào bờ.

 

Chiêu 41. Thuận tay dắt bò – Lợi nhỏ cũng phải làm .

        “Thuận tay dắt bò” là một trong “ba mươi sáu kế” . Nội dung kế này nêu ra là : giữa các đối thủ với nhau, đối phương có xuất hiện một kẽ hở nhỏ nào cũng nhất định phải bám chắc lấy và lợi dụng triệt để nó, biến cái kẽ hở nhỏ của đối phương thành thắng lợi nhỏ của mình.

         Kế “thuận tay dắt bò” trong quân sự thì nguyên ý của nó là đối với những thứ không nằm trong kế hoạch quân sự, cũng không là mục đích chính, nếu là là một thắng  lợi nhỏ mà xem ra không mất nhiều công sức lắm, không ảnh hưởng mục tiêu chính, có thể đạt được một cách dễ dàng thì cũng không nên bỏ qua,  tiện thể thì giành lấy. Những chuyện trong lịch sử như Tần sư diệt Hoạt, nước Tần mượn đường diệt Quắc... đều là thí dụ điển hình của kế này.

         “Tần sư diệt Hoạt” là chuyện Tần Mục Công cử đại tướng Mạnh Minh Thị đem quân viễn chinh đi đánh nước Trịnh; Người lái buôn nước Trịnh là Huyền Cao trên đường đi buôn bán biết được việc này, lập tức cho người về báo với nước Trịnh, đồng thời tự mình mua rất nhiều trâu bò đuổi đến trước mặt quân Tần, giả vờ lấy danh nghĩa là vua nước Trịnh đã hay tin này rồi úy lạo quân sĩ. Quân Tần được biết nước Trịnh đã hay tin này rồi, hoàn toàn mất đi ý nghĩa của trận đánh úp, sợ khó thắng nổi nên không dám đánh. Nhưng lại không muốn về tay không nên khi đi qua nước Hoạt, thấy nước này nhỏ yếu, không có sức chống lại, nên đã nhân tiện tiêu diệt luôn nước Hoạt, kiếm dược một ít của cải rồi rút quân về nướcĐó là thí dụ điển hình kế “thuận tay giắt bò” trong lịch sử chiến tranh.

          Kế “thuận tay dắt bò”  trong hoạt động kinh tế có lẽ nên lý giải là “lợi nhỏ cũng phải làm”, tức là trong quá trình kinh doanh phát hiện thấy có con đường kiếm tiền hợp pháp khác, thì cũng nên kiêm nhiệm thêm mà kinh doanh để kiếm thêm ít lợi nhuận ngoài ý muốn.Chuyện làm giàu của Tỷ phú nước Đức Josef H.Boquoi là một thí dụ thú vị .

         “Josef H. Boquoi sinh ra trong một gia đình kinh doanh nhỏ ở một làng thuộc vùng hạ lưu sông Ranh. Năm 1953, khi vừa tròn 20 tuổi, ông học xong trung cấp thương mại và làm việc cho cha mình tại một cửa hàng bán cà phê nhỏ. Khi mới 24 tuổi, ông thay cha làm chủ cửa hàng. Để cải thiện tình hình kinh doanh, ông đã sắm một chiếc xe ôtô cũ kỹ tự đi rao bán cà phê ở những vùng xa xôi, kể cả những vùng hẻo lánh, vùng sát biên giới.

        Sau rất nhiều lần thấy có người hỏi mua kem, không chỉ là trẻ nhỏ mà cả rất nhiều bà nội trợ, thế là ý tưởng bán kem hình thành. Lúc đầu tiền thu bán kem chỉ là phụ so với bán cà phê. Nhưng chẳng bao lâu, doanh số bán kem đã lớn hơn rất nhiều và Josef H.Boquoi trở thành người chuyên bán kem lúc nào không hay.

        Nhờ bán kem, Josef H.Boquoi đã trở thành một người bạn thân thiết của nhiều trẻ nhỏ và các bà nội trợ. Đa số họ là các gia đình nông dân còn khá nghèo. Nhiều người không có đủ tiền mặt để mua kem đã đề nghị gán đổi các thứ rau và cả trứng, xúc xích. Để bán được kem và bản thân cũng cần các thứ thực phẩm thiết yếu, Josef H.Boquoi đã nhận lời đổi.

        Với cách bán hàng mới, Josef bán được nhiều kem hơn nhưng chẳng mấy chốc cả căn hầm lạnh rộng lớn của gia đình đã chật cứng bởi đủ thứ rau quả rất ngon nhưng ông không biết ăn mấy năm mới hết. Jose H.Boquoi tự hỏi, tại sao không đem các rau quả này lên thành phố bán và sẽ đến từng nhà để bán như là về quê bán kem. Đây chính là một bước ngoặt quan trọng trong sự nghiệp kinh doanh của Josef H.Boquoi. Sau này nhìn nhận lại, nhiều người đã coi đây là một ý tưởng kinh doanh vô cùng độc đáo.

         Năm 1966, Josef H.Boquoi bắt tay vào thực hiện ý tưởng mới của mình một cách khá bài bản. Lần đầu tiên ông thuê người làm, ban đầu là 5 người. Ông mua thêm thùng lạnh để có thể bảo quản rau quả tốt hơn. Không đủ, ông đi thuê lại các nhà kho, hầm lạnh còn bỏ trống để làm nơi chứa hàng.

         Lợi thế cạnh tranh của ông trước hết là hình thức mua tận gốc, bán tận ngọn. Điều đó không nhất thiết là ông ăn lãi nhiều mà ông đã phục vụ được khách hàng một cách thuận tiện nhất, chu đáo nhất, cả với khách hàng là người mua lẫn người cung cấp hàng. Vẫn là các mặt hàng rau quả và hàng đông lạnh nhưng chủng loại ngày càng đa dạng và phong phú. Có gần 500 mặt hàng mà người mua có thể yêu cầu Bofrost cung cấp. Đó có thể là hộp cá đông lạnh, là hộp thịt kho hay một túi rau bắp cải.

        Ông thường xuyên tìm các nguồn hàng hiếm, các loại thực phẩm, rau quả trái mùa. Chẳng hạn như đậu cô ve Thụy Điển hay như súp lơ xanh Brokkoli có nguồn gốc từ Ecuador. Chỉ cần một cú điện thoại hay ghi vào sổ đặt hàng của người lái chiếc xe tải chở hàng đông lạnh là khách hàng có thể nhận được hàng mà mình mong muốn. Với hình thức bán hàng trực tiếp như vậy, Josef H. Boiquoi không cần đến những chiến dịch quảng bá rầm rộ như các nhà cung cấp và bán lẻ khác.

        Đồng thời Josef H. Boiquoi đã có rất nhiều cơ hội tìm hiểu được nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chính xác nhất, nhanh nhất và ít tốn kém nhất. Boiquoi là người giỏi nắm bắt các ý tưởng và ông đã không bỏ qua cơ hội marketing trực tiếp của mình. Sự thấu hiểu từng chân tơ kẽ tóc nhu cầu khách hàng của Josef H. Boiquoi đã được trả giá xứng đáng.”

         “Thuận tay giắt bò” trong hoạt động kinh tế là rất cần thiết . Không có tầm mắt như thế, thường thường bỏ qua mất nhiều cơ hội kiếm tiền. Có tầm nhìn đó, sẽ tăng được rất nhiều khoản thu nhập thêm.

 

Chiêu 42. Chuyên tâm mưu chiến -  Giảm gốc cầu lời.

        Tôn Tử nói, tướng soái giỏi dùng binh, không cần đánh mạnh đã làm kẻ địch khuất phục, không cần tấn công  mạnh mà cũng chiếm được thành trì của địch. Tiêu diệt một quốc gia nước địch không cần dùng chiến tranh lâu dài. Dùng mưu lược toàn thắng để tranh giành thiên hạ. Một đội quân như thế sẽ không lo mệt mỏi mà lại được một thắng lợi rất đầy đủ. Đó tức là phương pháp mưu chiến, công kích.

        Thừa tướng Gia Cát Lượng của nước Thục thời Tam Quốc là nhà quân sự lỗi lạc, rất hiểu thao lược dùng binh. Vậy mà Khương Duy, người nối nghiệp do ông chọn lại là con người rất bình thường. Vào năm công lịch 249, Tư Mã Ý làm nổ ra“sự biến Tây Bình Lăng”, giết Tào Sảng nắm quyền lớn ở nước Ngụy. Lúc này Gia Cát Lượng đã chết được mấy năm rồi. Nước Thục do đại tướng Khương Duy phò tá hậu chúa Lưu A Đẩu. Khương Duy cho rằng nước Ngụy nổi loạn, thời cơ diệt nước Ngụy hoàn thành nghiệp lớn thống nhất đất nước đã đến, bèn đem quân chinh phạt nước Ngụy. Thế là cử nha tướng Câu An và Lý Hân lên biên giới phía Bắc xây hai tòa thành và đồn trú ở đó, sau lại cử sứ giả và một người thổ dân đi liên hệ chuẩn bị áp sát Tây An.

        Chính tây đại tướng quân Quách Hoài của nước Ngụy được biết Khương Duy xuất quân, bèn bàn với thứ sử Ung Châu  Trần Tân tìm đối sách. Trần Tân nói: Hai thành do quân  Thục mới xây tuy kiên cố, nhưng cách đất Thục khá xa, cô lập, không chi viện được. Chỉ cần vây chặt nó lại, quân không dính máu cũng có thể lấy được thành. Còn đám quân người thổ dân, họ sợ sự lao dịch của Khương Duy nên vị tất đã nghe lệnh. “Thế là quân Ngụy vây chặt hai thành quân Thục mới xây, cắt đường lương thực, chặn nguồn nước. Lý Hân lấy mấy chục lính phá vây ra ngoài thành đi tìm Khương Duy cầu cứu, dọc đường  gặp Khương Duy, Duy nói: “Vì đám quân thổ dân chưa tới nên đến trễ”. 

Lý Hân báo cáo tình hình nguy kịch của hai thành. Khương Duy cho rằng, qua núi Đầu Trâu đánh vào phía sau Ung Châu, như vậy có thể giải vây được cho hai thành. Trần Tân nghe tin Khương Duy tiến về núi Đầu Trâu, bèn nói :“Khương Duy qua khỏi núi Đầu Trâu, ta chỉ cần chặn đường về của hắn là hắn sẽ bại mà lui”. Quách Hoài làm theo kế đó. Khương Duy dẫn quân ra khỏi núi Đầu Trâu, Trần Tân mang quân chặn ngay đường. Khương Duy cầm thương thúc ngựa đánh thẳng vào Trần Tân. Sau vài hiệp, Trần Tân giả vờ thua, rút vào dinh lũy. Hai bên cầm cự nhau. Lúc đó, thám mã về báo: Quách Duy đã mang đại quân kéo về núi Đầu Trâu. Khương Duy thở dài, không có cách gì cứu hai thành bị vây, đành truyền lệnh rút lui quân về đất Thục. Quân đóng ở hai thành chờ mãi không thấy được cứu viện chỉ còn cách mở thành đầu hàng. Khương Duy muốn tiêu diệt nước Ngụy, lại bị mất không hai thành. Trần Tân lắm kế nhiều mưu, chẳng phải chịu mất mát gì, không phải trả giá nhiều lắm, không những phá được kế lớn đánh nước Ngụy của Khương Duy mà còn được không hai thành.

  Trong quân sự nói “dùng mưu trước rồi mới đánh”, mục đích là dùng cái giá nhỏ nhất đổi lấy thắng lợi lớn nhất. Lý lẽ đó hoàn toàn có thể áp dụng trong sản xuất hàng hóa, theo đuổi lợi nhuận càng cao

càng tốt. Mà lợi nhuận và giá thành lại là hai thái cực của vấn đề. Giá thành cao thì lợi nhuận ít, ngược lại giá thành ít thì lợi nhuận lại cao, Bởi thế, cái “mưu” trong kinh doanh và sản xuất hàng hóa là làm sao hạ được giá thành mà thu lợi nhuận cao.

     Phương thức giảm gốc cầu lợi thì nhiều, đòi hỏi nhà kinh doanh qua việc mưu lược kỹ càng để phát hiện và giành được. Các nhà doanh nghiệp thành đạt đều có kinh nghiệm độc đáo để  “giảm gốc cầu lợi”. 

 Một người Do Thái bước vào một ngân hàng lớn ở thành phố New York.

- “Thưa ông, xin hỏi ông cần gì ạ?”, giám đốc bộ phận cho vay vừa hỏi, vừa đưa mắt quan sát người khách hàng mới đến: Bộ áo vét sang trọng, giầy da cao cấp, đồng hồ đeo tay đắt giá .

- “Tôi muốn vay tiền!”.

- “Không thành vấn đề! Ngài muốn vay bao nhiêu ?”.

- “1 đô la”.

- “ 1 đô la sao?”

- “Không sai, chỉ một đô la, có được không?”.

- “Đương nhiên là được. Chỉ cần có tài sản thế chấp, muốn vay nhiều hơn một chút cũng không trở ngại gì”.

- “Ồ! Chừng này đảm bảo có được không?”.

   Người Do Thái lấy ra một tập cổ phiếu từ trong một cái bóp da sang trọng, đặt lên bàn của vị giám đốc.

- “Tổng cộng là 500 ngàn đô la, đủ rồi chứ?”.

- “Đương nhiên ,Đương nhiên! Có điều, có thật là ông chỉ cần vay 1 đô la?”.

- “Vâng chỉ một đô la thôi”.

   Vừa nói, người Do Thái vừa đưa tay nhận tờ 1 đô la.

- “Lợi tức một năm là 6%,, chỉ cần ông trả đủ lợi tức 6%, một năm sau quay lại, chúng tôi nhất định sẽ trả lại số cổ phiếu này cho ông”.

- “Cám ơn”.

   Người Do Thái nói xong thì đứng lên,  chuẩn bị bước ra khỏi ngân hàng. Tổng giám đốc ngân hàng nãy giờ đứng bên ngoài quan sát cũng không sao hiểu nổi. Một người có đến 500 ngàn đô la trong tay, tại sao lại đến ngân hàng vay 1 đô la. Ông hiếu kỳ tiến lại hỏi:

- “Chào ông, xin hãy dừng bước…”.

- “Có việc gì chăng?”.

- “Tôi thực sự không hiểu, ông có đến 500 ngàn đô la, tại sao đến đây vay 1 đô la? Nếu như ông vay 300 hay 400 ngàn đô la chẳng hạn, chúng tôi sẽ hết sức vui lòng…”.

- “Xin đừng lo lắng cho tôi! Chỉ có điều, trước khi tìm đến ngân hàng của quý ngài, tôi  đã hỏi qua một số kho bạc. Tiền thuê tủ bảo hiểm của họ quá cao. Bởi vậy, tôi đã quyết định gởi số cổ phiếu này ở chỗ ngân hàng của quý ngài, tiền thuê thật là quá rẻ, một năm chỉ tốn có 6 cent mà thôi!”.

Mưu lược của người Do thái vừa kể thật đáng khâm phục. Ở câu chuyện sau đây, mưu lược “giảm gốc cầu lợi” của một doanh nghiệp Nhật Bản lại rất đáng để tham khảo.

      Người ta vẫn nói: “Hàng càng ít càng quý”. Trong kinh doanh, câu nói này rất đáng vận dụng. Cùng một số vốn như vậy, nếu như kinh doanh loại hàng hiếm hoi, nâng cao chất lượng của loại hàng này thì kiếm tiền rất tốt, có thể làm cho bạn từ một số vốn ít ỏi mà sinh ra khoản tiền lớn.

      Nhật Bản có một công ty chuyên sản xuất đồ dệt cho phụ nữ. Công việc hàng ngày của họ là phác thảo, thiết kế rồi đưa hàng mẫu cho nhà máy sản xuất, rồi gắn nhãn mác của công ty vào, sau đó chuyển cho các cửa hàng chuyên kinh doanh hàng phụ nữ, bán ra thị trường. Hầu như công ty này kiếm tiền chỉ toàn dựa vào ý tưởng sáng tác mà thôi.

      Một chuyên gia tâm lý bán hàng đã hỏi Chủ tịch hội đồng quản trị của công ty này:“Công ty của ông kinh doanh kiểu gì mà phát đạt như vậy?”. Ông chủ tịch đáp: “Tôi cũng chẳng biết sao nữa, hình như là sự vô tình mà phát triển được như ngày nay. Chúng tôi không có nhà máy, chỉ chuyên sáng tác thiết kế cho người khác sản xuất và bán ra thị trường. Có ngờ đâu sản phẩm này vừa ra mắt, phụ nữ đã đua nhau mua hết sạch. Sản xuất thế nào cũng không đáp ứng được nhu cầu”.

      Dĩ nhiên là chẳng phải vô tình, điều cốt lõi là “Sách lược bán hàng”. Họ chỉ quan hệ với các cửa hàng chuyên doanh cao cấp và kinh doanh hàng hiếm. Như vậy, nếu không đến đúng chỗ sẽ không mua được hàng này. Đương nhiên khâu thiết kế là một nhân tố cực kỳ quan trọng. Hai yếu tố này kết hợp là nguyên nhân dẫn đến việc khách hàng hoan nghênh và thích mua.

        Con người không thể cưỡng lại sự thu hút của hàng quý hiếm, cho nên nâng cao chất lượng hàng quý hiếm thì sản phẩm chắc chắn được hoan nghênh và bán được nhiều.

               Tóm lại, phương thức và con đường đi để “giảm gốc cầu lợi” ở mỗi một ngành nghề, mỗi sản phẩm đều tồn tại. Mấu chốt là ở chỗ người kinh doanh có đầy đủ trí tuệ để phát hiện và vận dụng nó hay không?

 

Chiêu 43. Theo tình hình mà kiếm cách – Lường kẻ địch mà dùng binh.

       Tôn Tử nói: Phương pháp dùng binh tác chiến là ở chỗ không phải dựa vào địch không ra quân, mà dựa vào ta có sự chuẩn bị đối phó với địch; Không phải dựa vào việc địch không tấn công , mà dựa vào sự phòng bị khó thể phá nổi của phía ta. Nguyên tắc chung là, tùy tình hình  mà kiếm cách, lường quân địch mà dùng binh. Ứng dụng một cách tự nhiên tư tưởng này của Tôn Vũ phải kể đến Giả Văn Hòa thời Tam quốc.

        Cuối thời Đông Hán, anh hùng hào kiệt tranh nhau nổi dậy, Tào Tháo ép Thiên tử muốn dùng vũ lực dẹp những kẻ tranh hùng khác. Thấy Trương Tú và Lưu Biểu ở vùng Hinh Châu lực lượng non yếu, bèn để Tuần Hoặc giữ Hứa Xương, tự đem quân đi chinh phạt Trương Tú và Lưu Biểu.

         Dưới trướng của Trương Tú có Giả Văn Hòa bàn mưu tính kế. Tào Tháo đông quân, vây chặt Trương Tú ở trong thành. Tào Tháo thân chinh đi ba ngày quanh thành để quan sát, sau đó lệnh cho quân sĩ chất rơm củi vào góc thành phía Tây. Giả Văn Hòa  nói với Trương Tú, tôi đã biết ý định của Tào Tháo rồi. Hắn đi quanh thành quan sát ba ngày nay, biết phía đông nam thành chất đất biến màu, vật chướng ngại phần lớn đã hư hỏng nên giả bộ như định công phá ở phía Tây thành cao hào sâu, đó chẳng qua là giả trương thanh thế, giương đông kích tây. Chúng ta có thể tương kế tựu kế, gom dân chúng lại cho mặc quần áo lính, giả vờ giữ mặt Tây Bắc mà ngầm điều quân về phía Đông Nam. Đến đêm, quả nhiên quân Tào Tháo leo lên thành ở góc Đông Nam. Chờ cho chúng  leo hết lên thành thì một tiếng pháo hiệu nổ vang, phục binh bật dậy. Quân Tào bị phục kích, bị đánh bật ra ngoài thành; Trương Tú đuổi đánh gần 40 dặm. Tào Tháo điểm lại số quân, bị tiêu hao mất trên 5 vạn, bị thương vong hai viên đại tướng và mất vô số quân trang quân dụng. Giả Văn Hòa do biết được ý định, giúp Trương Tú thắng một trận lớn.

        Tào Tháo bại trận lại nghe tin Viên Thiệu ở phía Bắc đang có ý muốn động binh, thế là quyết định rút quân về giữ Hứa Xương. Thấy Tào Tháo lui quân, Trương Tú, Lưu Biểu định đem quân đuổi đánh. Giả Văn Hòa khuyên rằng không nên đuổi, hễ đuổi là sẽ thua. Lưu Biểu, Trương Tú không nghe đem quân đuổi đánh. Hai người mang hơn vạn quân truy đuổi. Không ngờ Tào Tháo đã có sự chuẩn bị  trước, đánh cho Trương, Lưu  hai người thua to quay về. Trương Tú về nói với Giả Văn Hòa: “Không nghe lời khuyên của tướng quân, quả là thua trận”. Văn Hòa lại nói: Bây giờ lại đi đuổi tất sẽ toàn thắng, nếu không, đem tôi ra mà chém”. Lưu Biểu không tin, nhưng Trương Tú thì tin bèn mang đội ngũ của mình đi truy kích, quả nhiên thắng lớn trở về.

         Lưu Biểu rất khó hiểu bèn hỏi Giả Văn Hòa đó là lẽ làm sao, chuyến trước đi thì tất thua, chuyến này đi lại thắng. Giả Văn Hòa nói: Điều này cũng đơn giản thôi. Tào Tháo rất giỏi dùng binh. Tuy rằng bị thua nhưng lính vẫn mạnh, ngựa vẫn khỏe, hắn phải đề phòng khi rút quân bị truy kích, cho nên phải cài đại tướng lại phía sau, cho nên tôi đoán nếu đuổi đánh là sẽ thua. Hơn nữa hắn sở dĩ phải rút đi, dứt khoát là ở Hứa Xương có chuyện. Mà Hứa Xương đang có việc nguy cấp lại vừa đánh tan quân truy kích, nhất định là hắn sẽ tìm cách đi cho nhanh mà không đề phòng phía sau thêm nữa; ta nhân chỗ chúng không đề phòng mà đem quân đến đánh cho nên mới thắng; đó gọi là tùy tình hình mà kiếm cách, lường địch mà dùng binh.

          Khi suy dẫn kế “tùy tình hình mà kiếm cách” còn có ý là “đánh thắng cũng đừng lặp lại” tức là cách đánh thắng không được dùng lại, cho dù cùng một kẻ địch cũng không nên đối phó bằng những cách giống nhau.

          “Tùy tình hình mà kiếm cách” và “lường địch mà dùng binh” là nguyên tắc quan trọng trong quân sự, dùng vào việc chỉ đạo các hoạt động kinh tế cũng rất có giá trị. Qua việc chuyển mặt hàng của hai nhà máy sau đây, có thể giúp mọi người hiểu được ý nghĩa quan trọng của hai nguyên tắc trên.

           Nhà máy tủ lạnh Thanh Đào trước đây sản xuất máy giặt. Năm 1985 nhà máy dự đoán rằng với cơn sốt tăng trưởng kinh tế, làn sóng bùng nổ về tiêu dùng sẽ tới. Tuy rằng máy giặt đang ở vào thời kỳ đỉnh cao của thị trường nhưng nhu cầu về mặt hàng này đang giảm, không còn mấy tiềm lực nữa để khai thác. Còn tủ lạnh là thứ đồ điện cao cấp mà mọi người đang theo đuổi. Căn cứ vào sự phân tích ấy, họ đã bỏ máy giặt quay sang sản xuất tủ lạnh. Kết quả là khi làn sóng tiêu dùng cuốn tới, tủ lạnh của nhà máy này sản xuất ra trở thành mặt hàng đắt như tôm tươi, ai ai cũng muốn mua.

           Một nhà máy sản xuất máy giặt khác  -  nhà máy sản xuất máy giặt  Doanh Khẩu  trước tình hình giống nhau như vậy, không đi con đường chuyển mặt hàng, mà dùng đối sách riêng của mình - một là chuyển thiết bị và dây chuyền sản xuất máy giặt một thùng lên vùng Tây Bắc là nơi đang cần mặt hàng này; hai là sản xuất máy giặt hai thùng có độ sạch cao hơn. Họ đã đi con đường ấy một cách thuận lợi và thành công.

           Đứng trước tình hình giống nhau, tìm ra con đường riêng của mình, đó tức là cách “tùy tình hình mà kiếm cách” vận dụng trong kinh doanh và sản xuất hàng hóa. Những phương pháp mà người khác thành công , mình bê nguyên xi về vị tất đã thành công, có thành công cũng sẽ mất hay ở chỗ tự dưng tạo nên cục diện hai bên tranh ăn với nhau. Thế thì chẳng thà rút được bài học của người khác rồi kiếm ra cách riêng của mình. Như vậy một khi đã thành công sẽ có thể trong một thời gian dài độc hưởng cái ấy. Đó là cách “lường địch dùng binh” vận dụng vào các hoạt động kinh tế.

 

Chiêu 44. Lựa khe đánh vết -  Xóa vết cho lành ngọc.

       Viên Sùng Hoán ( tên tự: Viên Tố  và Tự Như; 6 tháng 6 năm 1584 – 22 tháng 9 năm 1630) là một danh tướng chống Mãn thời Minh. Tuy xuất thân là một văn thần, đỗ tiến sĩ, nhưng người ta biết ông nhiều với tư cách là một chỉ huy quân sự, từng nhiều lần đánh bại quân Hậu Kim đầu thế kỷ 16.

       Viên Sùng Hoán sinh năm 1584, quê ở Đông Vân, Lôi ChâuQuảng Đông. Ông vốn không phải là một võ tướng mà là quan văn, đỗ Tiến sĩ năm Vạn Lịch thứ 48 (1619) và được bổ làm quan huyện Vũ Hòa.

       Do ảnh hưởng cách sống của các bậc văn sĩ trượng phu thời cuối nhà Minh hay luận bàn việc nhà binh nên ông cũng chuyên tâm đến việc quân sự.

       Tướng lĩnh quân sự nổi tiếng cuối đời Minh Viên Sùng Hoán đã nêu ra một nguyên tắc quân sự quan trọng, tức là “lừa vào khe, đánh vào vết”. Ông nói : “Lợi dụng địa thế, giấu quân của mình đi, đó là điều căn bản của phép dùng binh. Lợi dụng kẽ hở và chỗ hớ hênh của địch mà tấn công, đó là công năng của quân đội. Trong chiến tranh hiện đại : “Lừa vào khe, đánh vào vết” cũng là một nguyên tắc quân sự quan trọng . “Khe” cũng có nghĩa là chỗ trống, chỗ sơ hở của địch. Các cánh quân dù bố trí tỉ mỉ đến đâu cũng không thể nào kín đáo hết được. Hoặc nhiều hoặc ít thế nào cũng để lại những thiếu sót, những vết xấu, những lỗ hổng. Cũng như viên ngọc khó tránh khỏi có những vết tỳ ố.  “Lựa khe đánh vết có nghĩa là lợi dụng những khe hở, những lỗ hổng của địch mà đánh địch. Một thí dụ điển hình:

       Thời kỳ đầu của chiến tranh Trung Đông lần thứ tư, quân đội Ai Cập tổ chức một thế trận tiến công rất mạnh mẽ. Quân đội Israel vô cùng lúng túng. Khi số mệnh thất bại đang sắp giáng xuống đội quân này thì vệ tinh trinh sát của Mỹ phát cho quân Israel một tin tình báo. Căn cứ vào trinh sát trên không, sự kết hợp giữa quân đoàn  2 và quân đoàn 3 của Ai Cập có một kẽ hở. Quân Israel đã phát hiện từ trong kẽ hở đó một tia hy vọng thắng lợi.Thế là cử ngay một đơn vị thiết giáp mạnh mẽ từ khe hở đó đánh vào phía sau của quân Ai Cập, xoay chuyển được vận mạng thất bại của mình. Đó đều là lợi dụng khe hở trong bố trí quân lực của địch rồi “Lựa khe đánh vết”, một trận là giành thắng lợi. Nguyên tắc quân sự này được vận dụng vào sản xuất hàng hóa thì được biến đổi đi thành “xóa vết cho lành ngọc” cho sát thực hơn. Sản phẩm do đối thủ cạnh tranh sản xuất ra có khuyết tật tì vết. Vậy thì cải tiến sản phẩm của mình, “xóa” những tì vết đó đi , để cung cấp cho khách hàng những mặt hàng hoàn mỹ hơn như những viên ngọc không có vết, thế chẳng phải là nắm lấy khách hàng mà chiến thắng đối thủ đó sao. Trong hoạt động kinh tế, những thành công như vậy không phải là ít. Một công ty cơ khí của Mỹ không bỏ tiền vào khai thác kỹ thuật mới mà ra thị trường tìm sản phẩm mới. Sau khi một loạt sản phẩm kỹ thuật mới được thị trường chấp nhận , họ tập trung tìm hiểu những thiếu sót của sản phẩm này . Qua nhiều nghiên cứu kỹ càng , đưa ra một loại sản phẩm hoàn thiện hơn và đã chiếm lĩnh luôn thị trường. Đó là một kiểu “xóa vết cho lành ngọc” hết sức khéo léo

        Đầu thế kỷ 20, một kinh tiêu trẻ tuổi là Kimkiri phát minh ra dao cạo râu an toàn, sau khi tung ra thị trường bán rất chạy. Từ đó anh ta lập công ty dao cạo râu Kimkiri.

        Giữa lúc Kimkiri đang thời kỳ thịnh vượng, công ty Ketsmen không theo cách đi theo sau đuôi bắt chước Kimkiri, mà cho người bí mật điều tra thị trường, thu thập những khuyết điểm và những gì thị trường không ưa thích Kimkiri, rồi nghiên cứu chế tạo ra một sản phẩm vượt hơn Kimkiri. Một năm sau, quả nhiên công ty Ketsmen tung ra một loại lưỡi dao cạo sắc mà an toàn, dùng được cả hai đầu. Lưỡi dao này có thể lắp vào cán dao của công ty họ, mà cũng có thể lắp vào cán dao của Kimkiri. Sau khi dao này ra mắt được người dùng hoan nghênh.Những người trước kia dùng lưỡi dao của Kimkiri cũng chuyển sang dùng dao của Ketsmen.

        Kimkiri không chịu thua kém, vội vàng làm dao hai lưỡi, cứu vãn thị phần bị suy giảm .

       Ketsmen cải cách toàn diện lưỡi dao và cán dao, dùng lưỡi dao của họ có thể lắp vào cán dao của Kimkiri và cán dao của họ cũng có thể lắp lưỡi dao của Kimkiri. Sản phầm tuy khác nhau nhưng có thể phối hợp sử dụng. Kimkiri thiết kế lại, nghiên cứu làm ra cán dao mới thông dụng lắp được hai lưỡi dao hai mặt, trở lại vị trí số một về mặt hàng này.

       Ketsmen lại nghiên cứu loại dao nhẹ, hai mặt lưỡi dao làm bằng thép không gỉ, lại đẩy lùi Kimkiri về sau….

      Qua mấy chục năm cạnh tranh, lúc đầu dao cạo râu Kimkiri chiếm 90% thị phần trên thị trường thế giới, sau tụt xuống còn 75%, thị phần còn lại bị Ketsmen sinh sau đẻ muộn và các công ty khác chiếm mất.

             “Xóa vết cho lành ngọc” là con đường giành thắng lợi hết sức khéo léo trong sản xuất hàng hóa: Trước hết là cải tiến một số thiếu sót của sản phẩm dễ hơn nhiều so với khai thác sản phẩm mới, mà lại tiết kiệm được rất nhiều tiền của công sức. Thứ đến, không cần phải tự mình bỏ tiền của ra quảng cáo bởi vì thị trường đã được loại sản phẩm này mở ra rồi, xã hội đã chấp nhận loại sản phẩm đó. Điều thứ ba là coi đối thủ như người thợ sửa đường, để cho đối thủ của mình sửa xong đường rồi đẩy ra một loại sản phẩm tốt hơn sản phẩm của họ, rồi chiếm luôn thị trường của họ. Đương nhiên “Xóa vết cho lành ngọc” cũng rất có ích cho việc phát triển sản xuất, đáp ứng nhu cầu xã hội ; nó thôi thúc cho người sản xuất không ngừng tiến thủ. Không nên coi việc khai thác sản phẩm mới là thứ để ngồi ăn mãi được mà phải luôn tiến thủ, luôn bỏ cái cũ, ra cái mới, nếu không sẽ bị đào thải. Cho nên nó là một thứ mưu lược tích cực.

 

Chiêu 45. Lấy ít thắng nhiều – lấy yếu thắng mạnh.

     Tôn Tử nói: “Người hiểu được trong tình hình nào đó có thể đánh địch được, tình hình nào không thể đánh địch được mới có thể đánh thắng được”. Ông lại nói: “Một người chỉ huy nào hiểu được nhiều quân với ít quân có cách đánh khác nhau, mới có thể đánh thắng được”

      Trong quân sự, cầm quân đánh trận, lấy mạnh đánh yếu, lấy nhiều chống ít, đã được coi là lẽ tự nhiên. Ngược lại lấy ít thắng nhiều, lấy yếu thắng mạnh mới là kỳ tích, mới được tiếng khen. Kẻ yếu sở dĩ có thể lấy yếu thắng mạnh, lấy ít thắng nhiều, nguyên nhân căn bản là biết ít quân đánh như thế nào. Và cũng biết tình hình nào có thể đánh được , tình hình nào không thể đánh được. Người thắng ở trận Quan Độ cũng là người thua trận Xích Bích  -  là một con người: Tào Tháo. Trận trước Tào Tháo là kẻ yếu thắng mạnh; nhưng trận sau Tào Tháo là kẻ mạnh lại thua kẻ yếu.

      Trong hoạt động kinh tế cũng tồn tại khoảng cách về thực lực kinh tế. Có người nhiều vốn thế vững, có kẻ người nhiều thế đông. Cũng có người lực mỏng thế cô, còn có người tiền ít vốn mỏng. Thế nhưng trong cuộc cạnh tranh kịch liệt, người có thực lực kinh tế yếu chưa hẳn đã thất bại; ngược lại những người thực lực hùng hậu chưa hẳn đã có thể thắng. Con người, tiền, của chỉ là điều kiện cần, quản lý và kinh doanh có dùng đúng cách hay không mới là linh hồn của hoạt động kinh tế. Kinh doanh đúng sách, quản lý khoa học, yếu có thể chuyển hóa thành mạnh. Ngược lại, kinh doanh không đúng phép thì cho dù thực lực mạnh đến đâu cũng có phen phá sản, sập tiệm. Chặng đường đi của một xưởng nhỏ dựa vào bán kẹo bi mà lập nghiệp ở Bắc Kinh đã nói lên lý lẽ đó.

      Bắc Kinh có một tư nhân – Xưởng thực phẩm Hy Vọng. Chủ xưởng lúc ban đầu chỉ bỏ vào 20 đồng nhân dân tệ để làm vốn, tự sản tự tiêu bồ quân nhúng đường. Qua hai năm cố gắng đã lập thêm xưởng làm mứt bột trái cây, chỉ nửa năm đã đóng góp mức thuế hơn 40000 đồng, đồng thời gạt phăng việc buôn bán mứt trái cây của một nhà máy lớn ra khỏi thị trường làm cho nhà máy có thiết bị nhập khẩu và đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên ngành này có thời kỳ lương không có mà trả.Cách làm cụ thể của họ là :

      1. Kinh doanh kiểu gấp chão. Vốn ít lãi mỏng cộng với chịu khó lao động, như thế sẽ không bị đe dọa lỗ vốn. Trong kinh doanh, thông qua việc không ngừng tái đầu tư mở rộng quy mô sản xuất; nguồn tái đầu tư sản xuất là lợi nhuận tự thân của xí nghiệp. Một xưởng nhỏ như thế không phải lo về khoản đi vay vốn nên cũng chẳng phải trả lãi cho ai.

      2. Tính toán kỹ lưỡng, chất lượng đi đầu. Sản phẩm của “Xưởng thực phẩm Hy Vọng “ giành thắng lợi bằng chất lượng, bồ quân nhúng đường nhất loạt không dùng quả nhỏ, quả dập. Sản phẩm như thế nhất định sẽ  được người tiêu dùng ưa thích. Thế nhưng quả nhỏ, quả dập thì làm thế nào? Tận dụng làm mặt hàng mứt quả.

      3. Nhiệt tình phục vụ. Giành phần thắng bằng giá rẻ. Người quản lý sản phẩm cũng là người sản xuất, bởi vậy vừa hiểu sản xuất vừa nắm được tình hình . Đối với những khách hàng kinh tiêu sản phẩm đều được tặng miễn phí một chụp thủy tinh bày hàng. Các khách hàng mứt bột trái cây, chỉ cần một cú điện thoại là lập tức có xe đưa hàng tới, giá cả lại thấp hơn của Bắc Kinh. Trong vòng 5 năm có 9 xưởng trước đây dùng mứt bột trái cây của một nhà máy quốc doanh, nay đã quay sang dùng sản phẩm của xưởng thực phẩm Hy Vọng.

     4. Quản lý khoa học ,trên dưới một lòng. Xưởng này tuy nhỏ song chế độ rất hoàn chỉnh, quy định hợp lý, người  người bình đẳng, tâm tư thoải mái. Ở đây, nguyên tắc làm nhiều hưởng nhiều luôn được tôn trọng. Vào mùa vụ, thu nhập cao nhất của công nhân có thể tới 700 đồng. Đối với công nhân ở xa, xưởng bố trí nhà ở, trợ cấp tiền ăn mỗi tháng 10 đồng, mỗi năm cũng có 10 ngày phép, ngoài ra còn tổ chức du xuân cho công nhân.

    Nền kinh tế hàng hóa phát triển, nhiều gương mặt nhà kinh doanh mới xuất hiện. Các nhà kinh doanh cũ kỹ thì bị phân hóa trong sự xô cuốn của ngọn triều cạnh tranh trên thị trường . Có người thì phát đạt lên, có người thì bị đào thải . Là một nhà kinh doanh, nếu muốn không bị đào thải cần phải bước qua con đường gian khổ để “ lấy yếu thắng mạnh”.

 

Chiêu 46. Thắng không phải chỉ có một phép - Lãi không phải

chỉ có một đường.

         Tôn Tử nói: “Không dùng một biện pháp giống nhau để thắng địch”. Nguyên tắc  “chiến thắng không lặp lại” mà Tôn Vũ nêu ra là hoàn toàn phù hợp với quy luật đấu tranh quân sự.

      Năm 1916 , trong cuộc chiến hai bên Đức – Pháp ,người Đức phải dùng 12 vạn phát đại bác mới chiếm được pháo đài Tu.ơ.măng. Người Pháp hết sức hậm hực, quyết tâm lấy lại pháo đài để báo thù, rửa hận. Tư lệnh tập đoàn quân Pháp, tướng quân Néveille đã nghĩ ra một mẹo mới. Ông đã đổi cách nã pháo kéo dài thường dùng sang kiểu bắn từng loạt, làm như cách pháo kích khi sắp sửa tấn công. Mẹo này đã làm cho quân Đức mắc lừa, đem hết 630 cỗ trọng pháo đã được ngụy trang cẩn thận để bắn trả. Người Đức bị lừa, nhưng quân Pháp chưa tấn công thật. Bộ binh căn bản chưa ào lên khỏi chiến hào mà cố ý dụ rắn ra khỏi hang , để cho tất cả hỏa lực của Đức ngụy trang kín đều lộ hết ra, sau đó, quân Pháp nã pháo có tính hủy diệt vào trận địa pháo của Đức. Đến khi hỏa lực quân Đức không còn sức ngăn cản sự tiến công của quân Pháp nữa, bộ binh Pháp mới ào ra khỏi chiến hào, chỉ cần bỏ ra một giá rẻ đã dễ dàng lấy lại pháo đài. Chiến thuật đó đã làm náo động Châu Âu, tướng Néveill cũng mừng hết chỗ nói .

      Nửa năm sau, bi kịch đã xảy ra. Trong một trận chiến đấu khác, tướng Néveill lại dùng  chiến thuật cũ có được cải tiến. Khi ông nã pháo như lần trước, dụ được ra khỏi hang là “con rắn giả” . Quân Đức lần này áp dụng lấy giả giấu thật , dùng cách lừa để lừa lại. Họ giấu hết hỏa lực thật đi . Khi quân Pháp tưởng rằng đã tiêu diệt được hết hỏa pháo của quân Đức, cho bộ binh tấn công. Lúc này “rắn thật “ mới ra, quân Đức tập trung hỏa lực tiêu diệt bộ binh Pháp. Trong trận chiến đấu đầu tiên đã có tới 9 vạn quân Pháp phơi thây ngoài chiến trường.

      Lịch sử chiến tranh đã dạy mọi người rằng :Đi theo con đường của lần thành công trước,rất có khả năng sẽ rơi xuống hố sâu. Trong chiến tranh không thể dùng phương pháp  giống nhau để đánh giặc . Cũng như thế, trong kinh doanh không thể cùng đi một con đường giống nhau để kiếm lời. Lý do rất đơn giản : Một là thị trường có hạn, thấy người ta sản xuất ra mặt hàng gì mình cũng đi buôn thứ hàng đó, cái kiểu đi sau một bước như thế khác gì đi ăn cơm thừa . Đợi cho người ta đã chiếm lĩnh thị trường rồi mới đi tranh giành địa bàn với người ta, rất hiển nhiên là mới bước đầu đã rơi vào thế bí . Hai là người cạnh tranh sẽ nhiều lên, cạnh tranh trở nên kịch liệt. Những bạn hàng trước đây có lãi cũng bị làm cho không còn lãi mà kiếm nữa.

         Một cô gái trúng tuyển vòng đầu trong cuộc thi tuyển thư ký cho một công ty tư nhân. Công ty sắp xếp cho những người trúng tuyển vào phòng hội nghị và làm ba cuộc sát hạch.

         Cuộc sát hạch thứ nhất, cô ta dẫn đầu với thành tích 99 điểm, một cô gái tên là Tiểu Mễ đứng thứ hai với thành tích 95 điểm.

         Cuộc sát hạch thứ hai cô cảm thấy bực mình vì đề thi hôm đó hoàn toàn giống với đề thi hôm đầu tiên. Lúc đầu cô nghĩ là phát nhầm đề, nhưng vị giám khảo lại nhấn mạnh thêm một lần nữa là đề hoàn toàn không sai. Dù rằng đề thi không phát sai nhưng cô cũng muốn không nghĩ nữa, tự tin hạ bút làm bài. Cô nộp bài thi chưa hết thời gian quy định, những người khác cùng thi nhau nộp bài. Lần này cô vẫn đứng thứ nhất với thành tích 99 điểm. Còn cô gái Tiểu Mễ, người nộp bài muộn nhất thì đứng thứ hai với thành tích 98 điểm.

         Ngày thứ ba, đúng giờ, cuộc sát hạch lần thứ ba bắt đầu. Đề vừa phát ra, tất cả các thí sinh đều sửng sốt, thì ra đề thi, của cả ba lần đều giống nhau. Hầu hết các thí sinh cũng như cô gái nọ không cần xem đề thi đồng loạt đem nguyên đáp án của hai lần trước viết vào. Chưa đầy 30 phút, cả trường thi đã vắng bóng người, chỉ còn lại duy nhất cô gái tên Tiểu Mễ vẫn đang cắm cúi suy nghĩ.

        Điểm của kỳ thi sát hạch được công bố,cô gái nọ thở phào nhẽ nhõm. Cô vẫn đứng đầu với 99 điểm, Tiểu Mễ cũng xếp thứ nhất với thành tích 99 điểm, nhưng cô gái nọ không hề lo lắng là mình sẽ bị Tiểu Mễ đánh bại.

         Ngày thứ tư, trong bảng công bố kết quả, cô gái nọ tròn mắt vì ngạc nhiên: trên bảng chỉ có tên của Tiểu Mễ. Cô gái đó liền tìm đến phòng giám đốc hùng hổ chất vấn bà tổng giám đốc.

       Tổng giám đốc cười và giải thích rằng:“Đúng là lần nào cô cũng giành được điểm cao nhất nhưng đáng tiếc rằng đáp án của cô lần nào cũng như lần nào. Nếu công ty chúng tôi cũng giống như đáp án của cô, chỉ dùng một phương thức tư duy để kinh doanh thì có thể thoát khỏi sự đào thải không?”.

        Kinh nghiệm thành công và bài học thất bại đã nói với chúng ta rằng trong quân sự không thể dùng biện pháp giống nhau để đánh thắng, trong kinh doanh cũng không thể dựa vào con đường giống nhau để kiếm tiền. Phải phát huy đầy đủ tài trí và sức tưởng tượng, tiến thủ trong sự sáng tạo không ngừng.

 

Chiêu 47. Quân cơ cần giữ kín - Nghề buôn không được lộ.

       Người xưa nói: Giá trị của cơ mật quân sự là ở chỗ giữ được  kín bí mật, một khi đã tiết lộ ra tất sẽ thất bại. Theo Tôn Vũ, Ân Thương  sở dĩ hưng thịnh vì có vị đại thần khai quốc Doãn Chí ở triều đình  nhà Hạ làm gián điệp. Triều nhà Chu tại sao có thể thay nhà Thương bởi vì Triều nhà Chu có đại thần khai quốc là Lã Thượng làm gián điệp ở triều đình nhà Thương. Cách nói đó không tránh khỏi có phần khoa trương, nhưng quả thật cũng có lý nhất định. Ngô Khởi cũng nói rằng: Cầm quân đánh giặc có bốn loại cơ mật như sau : một là tinh thần sĩ khí của quân đội, hai là địa điểm tác chiến, ba là những việc kín đáo mà quân đội đã làm; bốn là thực lực của quân đội. Giỏi dùng gián điệp, tiến hành khinh

binh tập kích quấy rồi địch, phân tán lực lượng địch, làm cho nội bộ của địch oán giận lẫn nhau, trách cứ lẫn nhau, đó là bí mật của hành động quân sự. Hoạt động gián điệp quân sự cho đến gần đây đã được vận dụng vào trong kinh tế một cách rộng rãi. Hoạt động gián điệp trong lĩnh vực kinh tế không từ một thủ đoạn nào, không chừa một chỗ nào. Qua mấy chuyện dưới đây cũng thấy được phần nào.

       Một đoàn từ nước Nhật đến một doanh nghiệp có công nghệ đặc biệt ở Tây Âu tham quan. Do số người tham quan đông, có người đi trước, người đi sau, người giới thiệu không bao quát được khắp lượt. Khi đến thăm phòng  thực nghiệm số 4, một vị khách đi sau làm như vô ý quay người lại, chiếc cà vạt chấm phải một ít dung dịch hóa chất. Ông tỏ ra chẳng để ý, tiếp tục đi tham quan phòng thực nghiệm khác. Người thuyết minh đi trước không biết công việc này.

       Khi đoàn tham quan ra đến cổng công ty, một cô gái phục vụ xinh đẹp tay cầm cà vạt mới rất lễ phép nói với vị khách Nhật rằng: Thưa ngài, khi ngài tham quan ở phòng thực nghiệm số 4, không may để cà vạt dính bẩn. Xin ngài đổi chiếc cà vạt mới.

       Vị khách người Nhật sững người trong giây lát, đành đổi chiếc cà vạt. Ở đây người đi tham quan và người hướng dẫn tham quan“đọ sức” với nhau: Người đi tham quan tìm cách ăn cắp dung dịch hóa chất đặc biệt ấy, còn người dẫn tham quan phải tìm cách ngăn ngừa tình báo kinh tế ăn cắp bí mật khoa học kỹ thuật nên mỗi phòng thực nghiệm, kho tàng, phân xưởng đều đặt camera theo dõi. Ông khách người Nhật “chấm” cà vạt vào dung dịch hóa chất để ăn cắp bí mật công nghệ , nhưng ông không ngờ có bao nhiêu con mắt điện tử đã” theo dõi” đề phòng.

        Gián điệp kinh tế không xó xỉnh nào không mò tới . Trong quân sự, giữ bí mật quan hệ chặt chẽ với an toàn và thắng lợi. Trong hoạt động kinh tế, việc giữ bí mật kết hợp làm một với sự thành công, sinh lời. Lộ bí mật thì liên quan chặt chẽ với thất bại, phá sản .Bất kỳ một nhà kinh doanh nào, muốn giành thắng lợi trong hoạt động kinh tế thì không thể không hiểu một lẽ là “mưu thì phải kín đáo, làm thì phải ranh mãnh”.

 

Chiêu 48. Cờ cao một nước – Mưu thắng một bước.

        Cờ bạc dùng mưu, vật nhau dùng sức. Những hoạt động đối lập với nhau như đánh cờ, quân sự , tranh giành trong buôn bán … trong điều kiện thực lực ngang bằng nhau, thì người nào “cờ cao một nước, mưu thắng một bước” là người đó thắng. Trong cuốn “Binh kinh bách biên” có nói đến một nguyên tắc: “phá cái địch dùng để phá”  và chỉ ra “ ta dùng cái đó đánh người, người cũng có thể dùng nó đánh ta, mà có đề phòng ; ta lấy cái đó phòng người đánh lại, người cũng lấy cái đó phòng ta  đánh họ mà phải thêm cách phá sự đề phòng của họ; ta phá cách đề phòng của họ , họ phá cách đề phòng của ta lại tăng thêm một bước, phá cái họ dùng để phá ta” .

        “Phá cái họ dùng để phá ta” có một tư tưởng cơ bản là để cho các nhà mưu lược đẩy cho mưu kế của mình lên thêm một bước, bởi vì bất kể một mưu đồ hay xảo thuật gì cũng đều có cách phá giải. Khi nào ta dùng một phương pháp nào đó trị người khác, thì đối phương có thể đã chuẩn bị sẵn cách đối phó với mưu mô, phương pháp đó. Vì thế muốn giành phần thắng trong cuộc đấu mưu thì phải nghĩ thêm lên một bước, tức là làm thế nào để đối phó với cái kế mà họ dùng nó phá  mưu của ta, như thế là cao hơn một bậc so với việc đơn thuần cân nhắc tìm mưu đánh họ. Từ góc độ phòng thủ, không những phải có thủ pháp hóa giải cái mưu địch dùng đánh mình mà phải nghĩ trước đến mưu mô địch đã nghĩ sẵn để chống lại sự đề phòng của mình. Bởi vậy nhằm vào mưu lược chống lại cái mưu lược mà địch phá sự đề phòng của ta, tìm thêm một bước, tìm sẵn một cách để phá giải mưu lược mà địch dùng để thắng mưu mô phòng bị của ta. Như vậy phải làm cho mưu sách phòng bị cao hơn một mức. Ai cờ cao một bước thì thắng , ai mưu sâu hơn một bước cũng thắng.

         Mấu chốt của “ phá cái họ dùng để phá” là ở chỗ, không những cần phải biết mình muốn làm gì, càng phải rõ địch đang muốn làm gì và nhằm vào những việc mà địch sẽ làm, chuẩn bị một kế sách xác đáng. Có nhiều tướng lĩnh chỉ biết và nghĩ đến ta sẽ làm gì, mà không biết địch sẽ làm gì; chỉ biết  bày mưu mà không biết đến những đối sách mà địch đã vạch ra để chống lại mưu mà ta đã bày. Vẫn cứ cho rằng mưu như thế là cao lắm rồi, kết quả cuối cùng là chỉ có thất bại. Chu Du với Gia Cát Lượng đấu tranh với nhau trong chuyện “Tam quốc” là sự đấu tranh của đấu trí đấu mưu . Trong cuộc đấu tranh đó, Chu Du luôn đi trước một bước để thắng người, bày kế ra với Gia Cát Lượng trước, còn Gia Cát Lượng thì lại chậm một bước để thắng người, cùng một lúc  khi Chu Du thi hành kế của mình, Gia Cát Lượng đã tìm ra đối sách để phá mưu. Mà Chu Du mỗi khi nghĩ ra một kế đối phó với Gia Cát Lượng đều vui mừng hí hửng, cho rằng đã nghĩ ra diệu kế tuyệt vời. Bởi vậy mà luôn luôn  đắc chí. Còn Gia Cát Lượng mỗi khi giải phá mưu kế của Chu Du đều ung dung từ tốn, vừa phá kế của Chu Du, tự bảo vệ được an toàn vừa bảo đảm được sự liên hợp giữa Tôn Quyền - Lưu Bị. Từ “thuyền cỏ mượn tên” đến “Tạm khí Chu Du”đều biểu hiện Gia Cát Lượng so với Chu Du cờ cao hơn một nước, mưu sâu hơn một bước. Chu Du mới biết đến mình cần làm gì mà không biết Gia Cát Lượng đối phó với mình ra sao; Gia Cát Lượng biết Chu Du định làm gì, lại càng biết đối phó với đối thủ thế nào, còn biết những hậu quả có thể dẫn đến mỗi nước cờ, vì thế mà họ có sự chuẩn bị là phá được mưu kế địch rồi thì làm những gì. Cho nên Gia Cát Lượng tuy đi sau một bước, nhưng ở đâu cũng chủ động.

        Đấu tranh thị trường cũng chẳng khác gì  trong quân sự, cần có trí tuệ và mưu kế, nhưng trí tuệ và mưu kế đó biểu hiện ở chỗ, đứng trước cuộc cạnh tranh kịch liệt có thể đưa ra kế sách cao hơn người một bậc hay không. Người có kế cao hơn địch thủ thì thắng, người không có kế cao hơn thì thua.

       Tiên Bá Lương mở công ty kinh doanh bột mì Phúc Hưng ở Trùng Khánh. Ông có nhiều mưu mẹo nhưng tiền vốn ít. Năm 1936 tỉnh Tứ Xuyên bị hạn lớn, mất mùa, giá lương thực lên cao khiến cho những người buôn lương thực trong vùng cạnh tranh quyết liệt, lo tích trữ lương thực, mong thừa cơ phát tài lớn. Tiên Bá Lương cũng không ngoại lệ.

      Giá lương thực lên rất nhanh, lương thực ngày một khan hiếm, Tiên Bá Lương cử người đi khắp nơi thu mua, phát hiện tại Hán Khẩu, cách Trùng Khánh không xa có nhiều lương thực, giá cả tương đối ổn định mà vận chuyển trên sông Trường Giang lại thuận tiện. Tiên Bá Lương thấy có cơ hội làm ăn được nên tự nhắc mình tin tức quan trọng này cần phải giữ bí mật, nếu không, đối thủ biết được sẽ cùng nhau ùa đến Hán Khẩu tranh mua.

      Tiên Bá Lương đích thân đến tận Hán Khẩu thật nhanh, với số tiền hiện có mua được 3.000 bao bột mì, chở về Trùng Khánh tiêu thụ . Số lượng ra thị trường này không lớn , tung ra thị trường không làm giá lương thực thay đổi mấy. Do đó, Tiên Bá Lương bắt chước kế “ Tưởng cán ăn trộm thư” trong Tam Quốc Diễn Nghĩa, đã làm một hợp đồng giả mua mười vạn  bao bột mì của xưởng bột mì Phúc Tân ở Hán Khẩu. Tờ hợp đồng này gửi từ Hán Khẩu về Trùng Khánh, coi như một văn kiện tuyệt mật. Mặt khác ngầm dặn người giúp việc thân cận nhất là Túc Ngọc Tuyền đóng vai “ Tưởng Cán”, giả vờ làm lộ bản hợp đồng giả này với bên ngoài để các nhà buôn lương thực khác biết Tiên Bá Lương  sẽ có mười vạn bao bột mì bán ra trên thị trường Trùng Khánh.

      Sự việc diễn ra đúng như Tiên Bá Lương dự đoán. Các nhà buôn lương thực ở Trùng Khánh cho Túc Ngọc Tuyền là “nội gián” của công ty bột mì Phúc Hưng , nên tin chắc 10 vạn bao bột mì sắp có mặt trên thị trường, sẽ uy hiếp việc buôn bán của họ. Trong một thời gian, các nhà buôn lương thực ở Trùng Khánh tranh nhau bán ra số lương thực có trong tay, giá cả hạ xuống, Tiên Bá Lương mừng quá bèn huy động hết người, hết vốn, vay mượn thêm tiền mua vào tất cả lương thực bán ra.

      Mùa đông đến, Tiên Bá Lương không vội vã bán số lương thực tồn kho ra, đợi giá cả nâng lên, thu lời rất lớn, cuối cùng ngồi vào ghế “ Vua bột mì”.

 

Chiêu 49. Binh quý ở thần tốc – Hàng hay ở kịp thời.

        “Binh quý ở thần tốc” là một nguyên tắc chiến thuật quan trọng để chống địch  giành phần thắng trong hoạt động quân sự. Câu này xuất xứ từ “Tam Quốc Chí” nhưng kỳ thực, tư tưởng này ngay từ thời Tây chu đã hình thành rồi.

         Khương Thượng trong “Lục thao – Long thao” có viết : Dùng binh tác chiến có một điều nguy hại lớn nhất là do dự không dứt khoát. Sự nguy hiểm  trong quân đội, lớn nhất là nghi hoặc. Những tướng lĩnh giỏi dùng binh, thấy điều kiện có lợi quyết không bỏ qua, gặp thời cơ quyết không trù trừ. Mất đi thời cơ có lợi, tức sẽ bị nguy hại. Cho nên tướng lĩnh thông minh biết nắm chắc thời cơ có lợi không bỏ qua, người biết khéo léo lợi dụng cơ hội quyết không sinh ra do dự. Khi xuất binh công kích, phải đột nhiên như tiếng sấm khiến người không kịp bịt tai, như ánh chớp khiến người không kịp nhắm mắt. Khiến tướng sĩ xông lên phía trước như ngựa mới ra roi; khi tiến công phải như một cơn lốc, kẻ nào cản lại sẽ bị thổi đổ, kẻ nào đến gần sẽ bị cuốn chết. Khí thế như vậy ai mà ngăn lại nổi.

         Năm công lịch 227 Tư Mã Ý phụng chiếu trú quân ở Uyển (thành phố Nam Dương bây giờ) với chức vụ đô đốc hai châu Hình, Dự. Tháng hai năm ấy, Tư Mã Ý trinh sát thấy thái thú Tân Thành (huyện Phòng tỉnh Hồ Bắc ngày nay) là Mạnh Đạt có ý mưu phản, Từ Uyển đến nơi Mạnh Đạt khởi sự xa 1200 dặm . Thời ấy xuất quân phải có chiếu thư của triều đình mà Uyển cách thành Lạc Dương hơn 800 dặm. Tình thế rất nguy cấp, cần quả đoán ngay  lập tức. Tư Mã Ý liền cho áp dụng hai biện pháp. Một là phá hoại quan hệ giữa Mạnh Đạt với Thục Hán, gửi thư cho Mạnh Đạt, nhắc lại ân sủng từ khi quy hàng Tào Tháo, lôi kéo vỗ về , để cho hắn do dự không dứt khoát, kéo dài thời gian. Mạnh Đạt nhận thư, rất mừng vì Tư Mã Ý không nghi ngờ gì mình . Một mặt khác, Tư Mã Ý tự cầm quân lên đường hỏa tốc, đi ngày đêm đến nơi để chinh phạt. Có một số tướng lĩnh cho rằng Mạnh Đạt  và Tôn Quyền, Lưu Bị vốn có cấu kết, hãy khuyên hắn rồi theo dõi, đợi có lệnh triều đình rồi hãy hành động. Tư Mã Ý nói: “Mạnh Đạt không có tín nghĩa, việc hắn làm phản là không nghi ngờ gì nữa. Chỉ có lúc này đang ở trạng thái hồ nghi do dự, nên thừa dịp nó còn chưa định mà giải quyết nhanh”. Thế là hành quân gấp rút chỉ có 8 ngày đã đến được chân thành Thượng Ung nơi Mạnh Đạt đóng giữ.

        Mạnh Đạt đã tính lầm. Trong thư gửi cho Gia Cát Lượng, Mạnh Đạt viết: “Uyển tới Lạc Dương 800 dặm, đến chỗ tôi 1200 dặm. Nghe tôi khởi sự, phải tâu sớ lên vua , đợi quay lại cũng phải một tháng. Mà thành tôi đã vững, mọi sự đã làm đủ. Nơi tôi ở thâm hiểm, Tư Mã Công chắc không tự đến, các tướng có đến, tôi không việc gì”. Đang khi Mạnh Đạt tự mình đắc ý, Tư Mã Công đem quân đến sát chân thành, như từ trên trời rơi xuống. Mạnh Đạt kinh hoàng luống cuống than rằng : “Ta khởi sự tám ngày, mà nay quân đã đến chân thành, làm sao nhanh đến thế”. Lúc ấy, Mạnh Đạt hồn vía không còn, lực cùng tài kiệt, không còn sức chống đỡ. Đại quân của Tư Mã Ý vây thành 13 hôm. Bộ tướng của Mạnh Đạt mở cửa thành ra hàng, Mạnh Đạt chịu thua và bị giết. Tư Mã Ý quay về Uyển, chỉ vẻn vẹn 21 ngày dẹp xong một trận phản loạn ở biên cương. Bí quyết giành thắng lợi là ở chỗ xuất quân thần tốc, nó chẳng những làm cho Mạnh Đạt trở tay không kịp mà lại còn đến được trước quân lính hai nước Ngô, Thục (đến cứu viện cho Mạnh Đạt), làm cho quân hai nước mệt xác mà chẳng nên công cán gì ngoài một trận mừng hụt.

        Những chuyện đứng trước thời cơ có lợi, do sự ngập ngừng, không kịp thời dứt khoát, chần chừ không dùng binh, cuối cùng mất thời cơ thuận lợi, để địch chạy mất…cũng đã từng xảy ra. Thí dụ thời Nam Bắc Triều, vua Bắc Ngụy điều động kỵ binh , chia làm bốn lộ, tập kích nước Nhu Nhiên. Cánh quân do vua Bắc Ngụy đi đến Lục Hỗn Cốc thì gặp quân của nước Nhu Nhiên. Ngụy Thái Tử Hoảng nói : “Địch còn chưa lường được quân ta đột nhiên tới đây, nên nhân khi địch không đề phòng , xuất kích nhanh chóng” . Thượng  thư Lưu Khiết lại bảo : “ Nơi địch đóng quân đất bay mù mịt, chứng tỏ người của chúng rất đông, chẳng thà đợi cho đại quân đến rồi đánh chúng”.Thái Tử Hoảng nói : “Bụi đất bay nhiều chứng tỏ quân sĩ của chúng lo sợ bỏ chạy”. Vua Bắc Ngụy chần chừ không dứt khoát , không ra quân ngay kịp thời . Đợi sau này trinh sát mới biết đúng là kẻ địch bất ngờ thấy quân Ngụy kéo đến sợ hãi cuống cuồng vội vã rút chạy. Nhưng đợi đến khi Vua Bắc Ngụy biết được tin thì quân địch đã có đủ thời gian chỉnh đốn quân ngũ, bố trí xong trận địa sẵn sàng chờ đợi. Quân Bắc Ngụy không cách nào thực hiện được kế hoạch đánh úp, đành gom quân tay không trở về.

        Làm kinh doanh xí nghiệp , vận dụng chiến thuật “binh quý ở thần tốc” nói theo nghề nghiệp là “hàng quý ở kịp thời”. Nói kịp thời, có nghĩa là khi người ta đang cần một mặt hàng nào đó, nhà máy sản xuất được thứ hàng đó,  đưa ngay thứ hàng đó ra thị trường . Hàng hóa “kịp thời” thì không lo việc tiêu thụ; sản phẩm “kịp thời” thì bán được với giá thích hợp. Đối với vấn đề này hầu như mỗi một nhà kinh doanh đều hiểu , thế nhưng không phải nhà kinh doanh nào cũng biết nắm chắc thời cơ. Vậy thì làm thế nào để đạt tới mức “hàng quý ở kịp thời”. Căn cứ vào kinh nghiệm của các nhà kinh doanh, nếu tham khảo qua mưu lược quân sự , đại loại có mấy quy luật sau đây có thể nắm bắt:

        * Một là , tin tức nhạy bén. Kịp thời nắm bắt  tin tức về cung cầu trên thị trường là công tác cần thiết của các nhà sản xuất, kinh doanh. Tin tức nhạy bén mới nắm được tình hình, mới đưa hàng kịp thời. Thí dụ, một nhà kinh doanh nào đó được biết một thành phố ở Đông Bắc cam quýt rất đắt,  qua khảo sát còn thấy giá cả từ nơi sản xuất tới nơi bán hàng chênh nhau tới 5 lần, thế là lập tức thu mua chuyên chở, rất nhanh chóng đưa cam quýt đến Đông Bắc nhanh chóng kiếm tiền.

      * Hai là “phán đoán chuẩn xác” . Làm kinh doanh cần phải có ý thức phán đoán vượt thời gian , phải có óc tiên tri. Phải có những dự kiến tương ứng về sự thay đổi của nhu cầu người tiêu dùng nhằm tổ chức nghiên cứu và sản xuất sớm, để đến khi người tiêu dùng có nhu cầu thực sự, sản phẩm cũng vừa vặn có mặt ở thị trường.

       Takashei Kito là một người rất hay quan tâm đến những câu chuyện “nhàn đàm”. Tình cờ một lần tại cửa hàng giải khát, ông nghe được người chủ nhiệm phàn nàn với khách :“Cốc giấy đựng kem ngày một đắt, chất lượng ngày càng một tồi, hơn nữa là “thủ phạm” mất vệ sinh.

       Takashei Kito cho rằng đây là thời cơ để ông “xâm nhập” thị trường. Ông nghĩ rằng những thanh gỗ sẽ là mặt hàng đơn giản nhất mà lại rẻ. Ông đã sản xuất những que gỗ dùng trong sản xuất kem.

       Sản phẩm của hãng Glycocủa Kito đẹp, giá rẻ, tiêu thụ mạnh và những que gỗ dần dần đã thay thế những cốc giấy.

       Sản phẩm với thị trường rộng mở đó chính là kết quả thu thập tin tức tình báo thị trường….

Một nhà kinh doanh “hợp chuẩn” cần học được những mưu lược “viễn giao cận công”, chớ bỏ qua những tin tức thị trường cho rằng” rất tầm thường”.

      * Ba là, chuyển hướng sản xuất mau lẹ.  “Chuyển hướng sản xuất mau lẹ” là sự đảm bảo căn bản để thực hiện “hàng quý ở kịp thời” . Khi đã tìm hiểu được thay đổi mới nhất ở thị trường về nhu cầu, thì phải nhắm trúng nhu cầu đó, chuyển hướng sản xuất cho mau lẹ.

Nhà máy bơm An Huy vốn sản xuất loại bơm dầu Diesel và Fuel,  tình hình tiêu thụ tương đối tốt. Sau do cạnh tranh ghê gớm, việc tiêu thụ bị giảm mạnh.

Đứng trước tình hình như vậy, nhà máy qua điều tra được biết, đa số vùng nông thôn dùng loại bơm 75 mà các nhà máy khác không quan tâm. Lập tức An Huy tạm dừng mặt hàng đang có để sản xuất loại 75-80. Thoạt đầu đổi mặt hàng nhà máy cũng phải gánh chịu những tổn thất nhưng trong một thời gian ngắn, sản phẩm của An Huy đã được đón nhận với mức sản xuất hàng tháng 2 vạn chiếc. Hơn nữa, nhà máy lại thiết lập được mối quan hệ sản xuất tiêu thụ ổn định lâu dài với 260 huyện qua các công ty nông nghiệp. Và nhà máy đã được xếp vào hàng các nhà  doanh nghiệp tiên tiến cấp tỉnh.

      Tóm lại, hàng hóa quý ở kịp thời là một vấn đề lớn, đáng kể cho các nhà máy doanh nghiệp chúng ta để tâm suy nghĩ, như các nhà quân sự xưa nay không bao giờ quên suy nghĩ câu chuyện “binh quý ở thần tốc”.

 

Chiêu 50. Nhanh chân được trước – Kẻ nhanh tranh được lời.

       Trong hoạt động quân sự, phương thức quan trọng nhất là cướp thời gian. Đó cũng là ý “binh quý ở thần tốc” trong binh pháp.

       Chính trị, quân sự, kinh tế đều có một lẽ giống nhau. Khi chỉ có một con thú mà đối thủ săn bắt lại có từ hai trở lên, lẽ đương nhiên là ai nhanh người ấy được.

       “Kẻ nhanh tranh được lợi” là điều trong kinh doanh hàng hóa ai cũng biết. Vấn đề là làm thế nào mới “nhanh chân”? Căn cứ vào kinh nghiệm của những người thành công trong kinh doanh, mấy điểm sau đây đáng để chúng ta xem xét.

             * Một là – nhạy tin tức:

       Năm 1991, Khưu Dương tổ chức lễ hội truyền thống quốc tế. Có một thành viên định đưa ra một loại mũ mới có nét độc đáo, bên trên in chữ kỷ niệm, vừa có ý nghĩa kỷ niệm lại vừa có thể che mưa che nắng. Anh ta trao đổi cách suy nghĩ của mình với mấy người bạn trong một quán rượu, mọi người đều rất tán đồng. Đến khi anh ta chuẩn bị đặt hàng, đã phát hiện ra rằng có một ông già từng ngồi ở quán rượu nhỏ nọ đã nhanh tay đặt trước một vạn mũ cói, hàng đã bắt đầu vận chuyển đến. Một thương vụ có thể kiếm được mấy vạn đồng, đã bị người ta nẫng trên tay.

Mỗi người giỏi kinh doanh đều nên có một đôi tai “dài”, nghe ngóng tin tức xung quanh. Nghe “gió” tốt như vậy, bạn có nên tham khảo cách này không?

     *Thứ hai là hành động nhanh

      Ông Kim Woo Joong, chủ tịch DaeWoo quyết định đưa sản phẩm thời trang DaeWoo vào thị trường Mỹ. Qua những thông tin khai thác được, ông Kim biết được Mỹ sẽ thực hiện việc hạn chế các sản phẩm dệt nhập vào Mỹ từ các nước Đài Loan, Hong Kong, Hàn Quốc để cứu lấy ngành dệt trong nước đang gặp phải những nguy cơ xuống dốc, vào khoảng năm 1970.

       Trong khi các ban ngành liên quan cho rằng những khả năng này khó có thể xảy ra, riêng ông nhờ vào tài phán đoán hơn người, ông tin vấn đề này Mỹ sẽ thực hiện. Ông quyết định triển khai đối sách ngay.

        Sau khi suy nghĩ tính toán, ông chọn phương án mạo hiểm là “tiên phát chế nhân”, tức là ra tay trước. Kim Woo Joong quyết định dốc hết toàn lực đẩy mạnh việc xuất khẩu đến đỉnh cao. Ông cho triển khai đặt hàng rộng rãi, đồng thời phát triển mạnh việc tiêu thụ sản phẩm qua các pháp nhân có sẵn từ trước tại Mỹ, và cho đặt thêm nhiều pháp nhân ở New York chuyên vấn đề tiêu thụ. Đấy là chính sách lấy tấn công để phòng thủ rất  mạo hiểm của ông.

        Trong khi đang tiến hành chương trình, tháng 10 năm 1971, nước Mỹ tuyên bố chính thức thực hiện việc hạn chế nhập khẩu hàng dệt may của Hàn Quốc . Vậy là Kim Woo Joong toàn thắng. Năm 1971, kim  ngạch xuất khẩu của Daewoo tăng 190% so với năm 1970. Vị trí của Daewoo trong hàng mậu dịch xuất khẩu ở Hàn Quốc đã vọt lên hàng thứ 5 từ một vị trí khá khiêm tốn trước đó.  

 

Chiêu 51. Kéo dài thời gian để thắng – Mượn thời gian mà kiếm tiền.

       “Thời gian tức là thắng lợi”, ở trong quân sự, câu nói đã có hàm ý hai mặt. Một mặt, chỉ tốc độ nhanh, giành được thời gian tức là giành được thắng lợi của chiến tranh; một mặt khác là chỉ sự kéo dài thời gian có mục đích, có kế hoạch, qua sự giúp đỡ của thời gian cuối cùng giành thắng lợi. Nhưng mọi người thường lý giải theo ý trước nhiều hơn mà không có nhận thức đầy đủ về cái ý sau. Lưu Bá Ôn chuyên môn bàn luận nhiều về các ý sau.

       Lưu Bá Ôn 1311-1375),tên thật là Lưu Cơtên tự là Bá Ôn); là nhà vănnhà thơ và là công thần khai quốc nhà Minh trong lịch sử Trung Quốc.

       Lưu Bá Ôn  lấy việc đánh thành làm ví dụ, nói rằng, đánh vào thành trì, là tối hạ sách, khi bất đắc dĩ mới phải dùng cách này. Nếu đối phương có thành cao hào sâu, người nhiều lương ít, bên ngoài lại không có cứu viện, có thể qua việc vây giữ thành dài ngày, lấy thời gian chiến thắng đối phương. Đó là một chiến thuật thông minh.

       Lưu Bá Ôn lại lấy ví dụ khác nói, trước thời Thập lục quốc, tướng lĩnh nước Nhạn là Mộ Dung Khắc đến một nơi gọi là Quảng Cố để đánh Đoạn Kham, vây chặt hắn lại. Các tướng lĩnh đề nghị đánh mạnh đánh nhanh, đánh nhanh quyết nhanh. Mộ Dung Khắc trả lời rằng:“Trong thế quân tranh, có lúc thích hợp dùng cách kéo dài thời gian để thắng địch, có lúc thích nghi với việc đánh nhanh quyết nhanh. Nếu thế và lực của hai bên ngang nhau, địch lại có nguồn chi viện lớn từ bên ngoài, bên ta có mối nguy hiểm là bị đánh từ đằng sau lưng, trong trường hợp đó không thể không đánh nhanh quyết nhanh. Nếu phía ta mạnh mà địch yếu, bên ngoài phía địch lại không có lực lượng nào tăng viện, nên vây chặt chúng lại, chờ đón sự thất bại của địch.Binh pháp đã nói gấp địch 10 lần hãy bao vây chúng, gấp địch năm lần phải công kích chúng, chính là vì cái ý đó.

        Hiện nay binh mã của Đoạn Kham còn tương đối lớn mạnh , chưa có biểu hiện bị chia rẽ. Trước mắt chúng dựa vào thành trì kiên cố, trên dưới một lòng. Nếu ta lấy binh lực đi để đánh chúng, mấy chục ngày rồi cũng hạ được thành trì của chúng, thế nhưng như vậy tướng sĩ của chúng ta sẽ thương vong nhiều. Nên đánh lâu dài, lấy thời gian mà chiến thắng chúng” Thế là cho đào công sự bao vây địch. Cuối cùng với cái giá bỏ ra không nhiều mà đánh được thành Quảng Cố. Đó chính là đã dựa vào việc kéo dài thời gian mà đánh gục địch.

       Trong kinh doanh, cũng có câu nói: “Thời gian là tiền bạc” thường lý giải là tranh cướp thời gian. Kỳ thực đấy mới chỉ là một mặt của vấn đề. Vua hàng lam Cảnh Thái Hồng Kông Trần Ngọc Thư đã có những bước đi như thế này: Đầu những năm 80, sau khi ông Trần Ngọc Thư đầu tư vào buôn bán hàng lam Cảnh Thái không lâu, thị trường xuất hiện tình trạng ế ẩm nghiêm trọng. Đến năm1982 thị trường càng buồn tẻ hơn. Lúc đó công ty công nghệ phẩm Bắc Kinh còn tồn kho lượng hàng này giá trị tới 10 triệu nhân dân tệ không tiêu thụ được. Mấy nhà buôn Hồng Kông đến xem qua, nhưng đều không dám đặt hàng. Thế nhưng ông Trần Ngọc Thư đang sắp sửa phá sản thì lại ý thức được rằng, đây là cơ hội đầu tư rất tốt. Cùng với thời gian, thị trường lam Cảnh Thái nhất định sẽ sống lại, đến lúc đó ông sẽ có nhiều hàng độc chiếm thị trường . Cho nên Trần Ngọc Thư đã mua toàn bộ số hàng tồn đọng đó với giá hời.

      Thời gian và vận may đã ủng hộ Trần Ngọc Thư. Sau thời kỳ ảm đạm, thị trường tăng lên nhanh chóng, hàng lam Cảnh Thái lại trở nên thứ sản phẩm bán rất chạy, thành hàng sốt. Ông Trần Ngọc Thư với ưu thế lượng hàng nhiều nhất, sản phẩm nhiều chủng loại nhất đã chiếm được thế lợi tuyệt đối ở thị trường. Lợi dụng “chênh lệch thời gian” để kiếm tiền là mảnh đất tha hồ dụng võ. Rất nhiều hàng hóa đều tiềm ẩn những nhân tố kiếm tiền qua chênh lệch thời gian, điều đó trông đợi ở những nhà kinh doanh thông minh đi phát hiện và lợi dụng.

 

Chiêu 52. Biết mình biết người – Tự liệu biết người khác.

       Tôn Tử trong “Binh pháp – Mưu công” có chỉ ra “Người biết người biết mình đánh trăm trận không thua; Không biết người chỉ biết mình, thắng một trận thua một trận; Không biết người không biết mình, đánh trăm trận thua cả trăm”. Nói cụ thể hơn là một đội quân vừa tìm hiểu được địch vừa biết cả chính mình thì có đánh hàng trăm trận cũng không đến nỗi thất bại. Đối với một người chỉ đạo chiến tranh mà nói, “biết người” khó, “biết mình” cũng chẳng dễ. Tướng lĩnh thực sự biết cả người cả mình thực ra không nhiều lắm. Có khá nhiều nhà chỉ huy quân sự tuy rằng hiểu được nguyên tắc “biết người biết mình” nhưng không làm theo được; họ thường bị mê hoặc bởi những giả tưởng như thực mà lại không phải là thực. Bởi vậy “biết người biết mình” thường liên hệ với những ông tướng “bách chiến bách thắng”. Một trong những vị khai quốc công thần của vương triều Tây Hán, chiến tướng Hàn Tín là tướng lĩnh quân sự “biết người biết mình hiếm có”. Trong trận đánh đầu tiên sau khi được Lưu Bang phong cho làm chủ tướng, Hàn Tín đã nhờ “biết người biết mình” giúp Lưu Bang đánh được Ba Thục,

bình định Tam Tần, giành quyền chủ động để Lưu Bang tranh bá được ở vùng trung nguyên.

        Năm 206 trước công nguyên, Hạng Vũ tự lập thành Tây Sở bá vương, đầy ải Lưu Bang đến Hán Trung, phong cho làm Hán Trung Vương, còn ủy phái cho viên hàng tướng nhà Tần là Chương Hàm trú quân phong tỏa. Lưu Bang nghe theo mưu kế của Trung Lương, vừa tới Hán Trung liền cho đốt hết đường tạm, vừa phòng bị tập kích, vừa làm tê liệt sự cảnh giác Hạng Vũ. Sau khi đến Hán Trung, các tướng sĩ dưới quyền do đều không phải người vùng này, đều tha thiết muốn về miền Đông, cho nên trốn chạy khá đông. Lưu bang rất phiền lòng và sốt ruột, nhưng không biết làm thế nào. Qua sự tiến cử tích cực của Túc Kha, trong bước đường cùng, Lưu Bang đành phải tôn Hàn Tín làm đại tướng quân. Hàn Tín thụ phong, cảm tạ cái ơn trọng dụng của Lưu Bang, bởi vậy mới đem nhận thức của mình về quân đội của hai triều đình Sở, Hán nói lại với Lưu Bang. Hàn Tín nói: Nói về binh lực thì quân Hán không bằng quân Sở, nhưng nói về lòng dân, do tướng quân Lưu Bang, người có “ba tài ước pháp nhập Hàm Dương” đã đi sâu vào lòng dân. Còn Hạng Vương đã đốt thành Hàm Dương, lại thảm sát hai mươi vạn hàng binh làm sớm mất lòng dân. Bởi vậy, tướng công nên tiến về phía Đông đánh Hán Trung để đến vùng trung nguyên tranh giành thiên hạ. Lưu Bang nghe xong tỏ ra rất vui. Sau đó, qua mấy tháng huấn luyện, cho rằng có thể đánh trận được rồi, cho nên mới dùng kế”“ngoài thì sửa lại đường tạm,trong thì ngầm vượt bến Trần Thương”, đánh lừa quân Sở, làm cơ sở cho Lưu Bang giành thiên hạ. Trong hàng loạt trận chiến đấu “xuất Hán Trung, địch Tam Tần” việc chỉ huy quân sự và sắp đặt mưu kế của Hàn Tín đều trên cơ sở “biết người biết mình”.

       Gia Cát Lượng lại gọi nguyên tắc quân sự “biết người biết mình” thành “tự liệu biết người khác” “Tự liệu” có nghĩa là có thể tự mình nhìn rõ được mình, “biết người khác” là biết nhận rõ đối thủ và hoàn cảnh. Đối với một người sản xuất, kinh doanh hàng hóa, “tự liệu” bao gồm việc nhận 

thức về tài lực, vật lực, quan hệ con người, tình hình kỹ thuật, trình độ quản lý … của mình. Hai nội dung trước có vẻ dễ biết được hơn bởi vì nó là thứ cụ thể sờ sờ ra đó; ba nội dung sau khó biết được hơn bởi vì trong “quan hệ con người”  bao gồm nhiều nhân tố giả dối. Có thứ ngoài mặt thì nhìn như là có, lúc dùng đến thực sự thì lại mất tiêu; có thứ bình thường tuy không có, nhưng do sự chế ước của lợi ích kinh tế, lại càng khó “tự liệu”. Rất ít người tự nhận rằng mình không có năng lực. Thế nhưng người có năng lực lại chiếm số rất ít. Lại còn có người làm việc khác thì rất giỏi giang, thế nhưng trong hoạt động kinh tế lại có thể là thiếu tài năng. Cho nên “tư liệu” được thực sự, thật không phải dễ dàng. “Biết người khác” tình hình lại phức tạp hơn, bao gồm việc nắm tình hình thị trường , tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, thông thuộc con đường tiêu thụ sản phẩm … Những diện liên quan đến nó cũng rất rộng lớn. Nhu cầu xã hội lại biến đổi ngay trong nháy mắt. Cho nên “biết người khác” cũng chẳng dễ dàng.

      Thế nhưng để giành thế thắng trong kinh doanh, cần phải học để biết “Tự liệu biết người khác”. Tự liệu được chuẩn xác, phải có sự sáng suốt tự biết mình; đó là vấn đề tu dưỡng cá nhân, không cần phải nói nhiều. “Biết người khác” thì lại càng phải lợi dụng công cụ tin tức hiện đại, xây dựng một mạng lưới thông tin rộng khắp.Về mặt này, người Nhật đã nêu cho chúng ta một tấm gương.

      Các công ty lớn của Nhật Bản đều hết sức coi trọng công tác tình báo, chịu chi những khoản tiền lớn để “biết người khác”. Lấy ví dụ như hãng National. Năm1971 hãng này đã xây dựng một hệ thống thông tin toàn cầu nổi tiếng. Năm 1981, thực hiện vi tính hóa cho hệ thống này. Từ  Tokyo nối tới 149 cơ cấu và chi nhánh ở nước ngoài; trên 78 nước và khu vực. Lưới tin tức này đã mang lại cho hãng khoản lợi nhuận kếch xù. Thí dụ, nhân viên tình báo thường trú tại Trung Quốc được biết Trung Quốc chuẩn bị nhập khẩu một lượng sắt thép phế liệu lớn nhằm đáp ứng nhu cầu xây dựng cơ bản đang phát triển rầm rộ. Tin này được báo về hội sở. Cùng lúc tin tình báo từ Mỹ lại phát hiện ra rằng Mỹ đang chuẩn bị bán ra một khối lượng lớn sắt thép phế liệu. Họ đã mua từ Mỹ rồi bán cho Trung Quốc, kiếm món tiền lớn. Cho nên, những người có chí làm kinh doanh, nên bỏ nhiều thì giờ và tâm lực vào chỗ “ biết người khác” này. Chỉ có thế mới tìm đúng được được phương hướng kinh doanh, mới nắm vững tình hình và xu hướng của thị trường.

 

Chiêu 53. Tướng làm việc bất ngờ - Hàng bán bằng mưu lạ.

        Tôn Tử nói rằng: “Tấn công vào chỗ địch không đề phòng , xuất quân chiến đấu vào thời cơ mà địch không lường tới (xuất kỳ bất ý), đó là bí quyết giành thắng lợi của các nhà quân sự. Tư tưởng này được tóm gọn vào mấy chữ “tướng làm việc bất ngờ”.Trịnh Thành Công - một tướng lĩnh ở cuối đời nhà Minh, đầu đời nhà Thanh thu hồi Đài Loan, chính là bằng cách dùng mưu đánh vào thời cơ địch không lường tới mà thắng lợi, là một thí dụ.

         Năm 1660 Trịnh Thành Công đóng quân ở Hạ Môn, nghe tin đồng bào Đài Loan bị ngoại bang thống trị, khổ ải trăm bề cho nên quyết tâm đem quân ra Đài Loan đuổi quân xâm lược. Thực dân Hà Lan luôn lo sợ Trịnh Thành Công đánh Đài Loan nên xin tăng quân chi viện. Tướng hải quân Hà Lan Fangdran chỉ huy một hạm đội 20 tàu chiến chở 1453 lính ra tăng viện cho Đài Loan. Khi được tin, Trịnh Thành Công cho người mang thư gửi Tổng đốc Hà Lan ở Đài Loan, nhắc lại“thiện chí với Hà Lan” và thanh minh rằng, không hề có ý định với quân Hà Lan đóng ở đây. Xem xong thư, viên tổng đốc người Hà Lan để lại ba tàu chiến với 600 quân, số còn lại cho quay về Indonesia. Trên thực tế thì Trịnh Thành Công đã chiêu mộ binh lính quen thuộc cảng Đài Loan, cho đóng thuyền thao luyện thủy quân. Khi bọn người Hà Lan đang ung dung yên ổn, Trịnh Thành Công đem ba vạn quân tiến công Đài Loan. Lần xuất quân này hoàn toàn ngoài sự tưởng tượng của người Hà Lan. Về mặt chọn địa điểm đổ bộ, Trịnh Thành Công đã chọn nơi mà địch không có đề phòng gì là cảng Lộc Nhĩ Môn. Bởi vì ở đây cát đá dồn thành gò, chỉ có thể vào bằng thuyền, không thể bằng tàu chiến, cho nên Hà Lan chỉ để một tên tiểu đội trưởng và 6 tên lính trấn giữ. Trịnh Thành Công tận dụng thời cơ thủy triều lên, vào cảng một cách thuận lợi, được dân chúng Đài Loan giúp đỡ nên không mất chút xương máu nào đã đổ bộ được quân lính lên đảo. Bọn xâm lược Đài Loan bị Trịnh Thành Công đánh cho trở tay không kịp, một phần chạy xuống biển, một số bị bao vây và bắt sống.

     Dùng kế “tướng làm việc bất ngờ” sợ nhất là bị địch đoán biết trước.Khi đã bị lộ mưu kế địch đã biết trước rồi thì không những không thắng mà còn có thể thua. Thời Tam Quốc, Chu Du định ra quân bất ngờ để cướp lại Kinh Châu, không ngờ bị Gia Cát Lượng đoán trước được nên “nhử trộm gà không được, còn lỗ vốn nắm gạo”, là thí dụ thất bại khi dùng kế “tướng ra quân bất ngờ”.

     Thời Tam Quốc, sau trận Xích Bích, Lưu Bị chiếm Kinh Châu. Tôn Quyền và Chu Du của Đông Ngô thì nhức nhối về chuyện này, mấy lần sai Lỗ Túc đi lấy lại mà không được. Chu Du nghĩ ra được một kế, bèn nói với Lỗ Túc:“Ta có một kế làm cho Gia Cát Lượng không thể tính toán ra. “Lỗ Túc hỏi: “Dám hỏi là diệu kế gì?”. Chu Du nói : “Tướng quân hãy đến Kinh Châu nói với Lưu Bị: Hai họ Tôn, Lưu vốn là thân thích. Nếu họ Lưu không muốn đi đánh Tây Xuyên, thì Đông Ngô ta sẽ đi đánh. Đánh được Tây Xuyên rồi thì đổi lấy Kinh Châu. Ta lấy cớ đó, đi qua Kinh Châu, đòi lương, tiền ở chỗ Lưu Bị. Lưu Bị tất phải ra thành đón quân. Lúc ấy, ta thừa kế giết hắn để cướp lại Kinh Châu, rửa mối hận của ta”. Lỗ Túc theo ý đó mà đi gặp Lưu Bị và Khổng Minh. Nghe Lỗ Túc trình bày mục đích, Khổng Minh vội gật đầu nói: “Thật khó mà nói được lòng tốt của Ngô Hầu. Ngày nào đại quân tới, sẽ ra ngoài xa để đón quân và khao lạo”. Lỗ Túc rất mừng, ăn xong cơm chiêu đãi liền về gặp Chu Du.

      Lưu Bị không rõ, liền hỏi Khổng Minh: “Thế là ý thế nào?”, Khổng Minh cười lớn đáp “Cái kế sách này, đến lừa trẻ con cũng không lừa nổi. Đây là kế “mượn đường diệt Quắc” đó. Giả danh đánh Tây Xuyên, nhưng thực tế là lấy Kinh Châu, chờ khi chúa công ra ngoài thành nghênh đón, họ sẽ lừa lấy thành, chính là đánh vào nơi không phòng bị vào lúc người ta bất ngờ như vậy.” Lưu Bị hỏi:“Vậy thì làm thế nào?“Gia Cát Lượng nói: “Chúa công chỉ việc giương cung chờ hổ dữ, đem mồi thơm để nhử cá to”. Lần này Chu Du không tức mà chết thì cũng chẳng còn hơi sức nữa. Nói xong liền sai bọn Triệu Vân đi làm theo kế hoạch.

       Lại nói Chu Du, sau khi nghe Lỗ Túc quay về báo cáo, vô cùng hí hửng, cười lớn và nói : Gia Cát Lượng quả là thông minh ba năm lẩn thẩn một giờ, phen này cũng trúng kế của ta. Chu Du cho quân xuất phát, dọc đường khấp khởi mừng ra mặt, tiến thẳng đến chân thành Kinh Châu. Nhưng than ôi, ra đón không phải là Lưu Hoàng Thúc mà chỉ là hàng loạt tên bay. Tiếp đó là Triệu Vân , Quan Vũ , Trương Phi và Ngụy Diên bao vây bốn phía. Triệu Vân nói: “Quân sư Khổng Minh sớm đã biết kế “mượn đường diệt Quắc” của nhà ngươi nên sai bọn ta ra đón đợi đó”. Tiếp sau là tiếng hô vang “ bắt sống lấy Chu Du”. Chu Du tức quá gầm lên một tiếng. Vết thương cũ tái phát, ngã lăn xuống ngựa.

       “Tướng làm việc bất ngờ” dùng trong hoạt động kinh tế là phát hiện ra phương pháp người khác không nghĩ tới để bán được hàng của mình. Bởi vậy nói cho rõ hơn là “Hàng bán bằng mưu lạ”. “Lạ” ở đây là vừa đoán định và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà người khác lại không ngờ tới. Những nhà kinh doanh có mưu lạ thường hay được độc hưởng cái lợi của nó. Thí dụ như vậy rất nhiều:

      Người làm ra thảm lót sàn rất nhiều, nhưng tiêu thụ không phải ai cũng thuận lợi; Người làm ra và tiêu thụ la bàn, kim chỉ nam cũng không ít, việc buôn bán cũng khó khăn. Chẳng ai nói rõ được hai thứ đó có quan hệ  gì với nhau. Ấy thế mà có một nhà buôn người Bỉ tên là Fante – Weck lại nhìn ra quan hệ giữa những tấm thảm và cái kim la bàn. Bởi vì khi ông đi du lịch ở các nước Ả Rập, phát hiện thấy các tín đồ của đạo Islam hàng ngày cầu khấn đều nhất loạt hướng về thánh thất Mecca. Thế là ông sản xuất ra thảm lót nền có kim la bàn, kim la bàn sẽ chỉ về thánh thất ở Mecca. Bất kể là đi đến đâu, tín đồ đạo Islam chỉ cần rải tấm thảm xuống chân, là lập tức có thể tìm ra ngay phương hướng của Mecca. Cho nên sản phẩm này xuất hiện lập tức trở thành món hàng người ta tranh nhau mua. Vị lái buôn thảm này xuất “mưu lạ” nên đã mặc sức mà hốt bạc.

Người sản xuất và bán giày da cũng rất nhiều, song việc làm ăn chưa vị tất đều tốt đẹp. Vậy mà ở Mỹ lại có một “tiệm giày da tổ hợp”, làm ăn lại rất tốt. Ở đây người ta bày các bộ phận của một chiếc giày như dạng các “linh kiện”, ngoài ra còn có trên một trăm mẫu hàng để khách hàng thả sức lựa chọn, chọn xong rồi thì “đo chân mà khâu giày”, 10 phút sau, khách hàng đã có một đôi giày ưng ý với mẫu dáng đã chọn, lại vừa với chân của mình. Cái kiểu bán hàng như thế này cũng có thể gọi là một “ sách lược diệu kỳ” vậy.

 

Chiêu 54. Cân nhắc khi hành động -  Lựa thời cơ mà hành động.

       Hành động chiến tranh gắn liền với quan hệ của hơn hay thiệt, nhìn rõ tình thế, cân nhắc kỹ hơn thiệt, động binh vào lúc có thời cơ mấu chốt nhất. Trong lịch sử chiến tranh, ví dụ về những con người giỏi nắm thời cơ, cân nhắc thiệt hơn trước khi hành động, bỏ ra một cái giá không nhiều mà đổi lấy những thắng lợi to lớn quả không phải ít.Tào Khoái trong “bàn về chiến tranh” nói về sĩ khí rằng “một hồi trống thì hăng hái,hồi thứ hai giảm hăng hái, hồi thứ ba hết hăng hái. Chờ cho bên địch thúc hết ba hồi trống, sĩ khí từ chỗ hăng hái đến chỗ uể oải, đó chính là thời cơ thực hiện phản kích địch”. Tào Khoái hiểu được lý lẽ của việc “cân nhắc trong hành động” , nắm chắc được thời cơ, nên ra quân là thắng.

       Thời Chiến Quốc, nước Tề dùng mưu “Vây Ngụy cứu Triệu” cũng là một thí dụ rất tốt trong “cân nhắc trong hành động”. Năm 353 trước Công Nguyên, nước Ngụy bao vây kinh thành Hàm Đơn thủ đô nước Triệu. Nước Triệu đi cầu cứu nước Tề. Triều đình nước Tề bèn nảy ra một cuộc tranh cãi. Các quan văn thì chủ trương tự giữ lấy mình, võ tướng lại chủ trương cứu Triệu. Đoạn Cán Minh đề ra một chước hay, cho một số quân lính vào nước Triệu trước, nhưng không giao chiến với quân Ngụy. Như vậy có thể làm yên lòng nước Triệu, quyết tâm chống Ngụy, lại vừa tiêu hao được sinh lực quân Ngụy. Một năm sau thủ đô nước Triệu đã sắp bị phá, phía Ngụy  do chinh chiến lâu ngày nên cũng “tướng già lính mệt”. Nước Triệu lại cầu cứu lần nữa. Lúc này nước Tề mới quyết định đánh nước Ngụy để cứu nước Triệu, bèn sai tướng Điền Kỵ cầm quân áp sát đô thành Đại Lương của nước Ngụy. Trong nước có báo nguy, nước Ngụy đành phải kéo quân về giải cứu. Nửa đường, quân Tề mai phục, lấy sức của kẻ nghỉ ngơi đánh quân Ngụy là người mệt mỏi. Nước Ngụy thua tơi bời. Thế là chỉ một trận giải vây được cho nước Triệu, lại bỏ ra một giá không lớn đổi lấy thắng lợi và đánh bại quân NgụyTrong việc này, nước Tề đã vận dụng nguyên tắc “cân nhắc trong hành động” hết sức khéo léo.

       Vận dụng trong hoạt động kinh tế, nguyên tắc này có thể hiểu ra là “lựa thời cơ mà hành động. “Lựa”  ở đây là hàm ý quan sát, tìm tòi, suy nghĩ … Thời cơ hiển nhiên là thời cơ kiếm lãi, kiếm tiền. Nắm lấy thời cơ, rồi tùy cơ mà hành động, trong kinh doanh thế là thành công có được một nửa. Nếu không thế, đầu tư một cách mù quáng, kinh doanh lung tung, kết quả sẽ chỉ là lỗ vốn, sập tiệp.

       Những thí dụ thực tế của người giỏi “lựa thời cơ mà hành động”, thành công trong kinh doanh cũng không phải là ít. Amanthe Hamor, nhà doanh nghiệp nổi tiếng của Mỹ là một con người “lựa thời cơ hành động” rất giỏi trong việc phát hiện ra những cơ mưu thành công trong thất bại của người khác. Hãy xem hai việc làm sau đây của ông ta. Những năm sáu mươi, công ty dầu lửa Texcou, đi tìm khí đốt thiên nhiên ở miền đông Cựu Kim Sơn, khoan 5000 thước Anh vẫn không thấy có khí đốt. Người phụ trách công ty thấy tốn kém lớn quá, tiếp tục khoan nữa sợ là mệt mà cũng vô ích, bởi vậy vội vàng thu quân. Sau khi được tin này Hamor lập tức cử chuyên gia khảo sát. Qua phân tích các số liệu thấy rằng khả năng thành công  chiếm tới 70%, thế là ông tiếp tục đầu tư cho khoan thử tiếp tục, kết quả khoan thêm 3000 thước nữa ở giếng cũ, đã thành công tìm ra khí đốt. Một việc khác, Hamor nghe tin công ty dầu mỏ Esso và công ty Kơbeck thăm dò dầu mỏ ở LiBi nhưng chưa thành công, còn bỏ lại rất nhiều giếng khoan dở. Ông đề nghị với quốc vương LiBi là nếu khoan được dầu sẽ bỏ ra 5% lợi nhuận giành cho việc phát triển nông nghiệp ở LiBi và giúp đỡ việc tìm nguồn nước ở quê hương của quốc vương LiBi. Với thỏa thuận này, ông đã thuê được hai thửa đất mà người khác bỏ đi. Trên mảnh đất đó công ty của Hamor trong một thời gian ngắn đã khoan được 9 giếng đầu tự phun.

         Mấu chốt của việc “lựa thời cơ mà hành độnh” là có đôi mắt cơ trí, có năng lực nắm chắc thời cơ và quả đoán, có điều kiện kỹ thuật và vốn liếng. Thiếu một trong ba điều kiện trên đều không được.

 

 

Chiêu 55. Việc quân không ngại gì lừa dối – Lấy gian để trị gian.

       Ngay bài đầu của “Binh Pháp Tôn Tử” đã chỉ ra kết luận rằng “người cầm quân, lấy quỷ quyệt làm đạo”. Quỷ quyệt ở chỗ nào? Tôn Tử giải thích rằng quỷ quyệt là sự trắc trở khôn lường, giấu diếm ý đồ, lừa gạt người khác nhằm giành thắng lợi trong chiến tranh. Hàn Phi Tử đã so sánh hành động quân sự với hành động chính trị, nói rằng những người trọng lễ nghĩa thì không chán ghét sự trung thành , giữ lòng tin, càng trung thành càng giữ lòng tin càng tốt. Cầm quân đánh trận thì hoàn toàn ngược lại. Hai bên đối địch với nhau không thể nói chuyện trung tín được, mà phải nói đến chuyện lừa dối nhau, lừa dối và ngụy trang càng tốt càng có lợi cho mình.

         Tướng soái mà “nhân nghĩa” như Tống Quả Công trong lịch sử thì quả là một kiểu dùng binh ngu xuẩn được nhiều người biết đến. Hai bên Sở, Tống giao tranh, bày thế trận hai bên bờ sông Hằng Thủy. Mục Di của nước Tống, thấy quân Sở hết sức khinh địch bèn đề nghị với Tống Quả Công: “Chúng người đông, ta người ít, chờ chúng vượt đến giữa sông thì ta tấn công bất ngờ, nhất định sẽ thắng”. Quả Công nói: Nhà người không nhìn trên quân kỳ của ta có thêu hai chữ “nhân nghĩa” đó sao? Chúng ta là tướng soái nhân nghĩa, sao lại nỡ chờ người ta ra giữa sông mà đánh, đó không phải là hành động quang minh chính đại”. Đến khi quân Sở sang sông hết nhưng còn chưa kịp chỉnh đốn quân ngũ bày thế trận, Mục Di lại kiến nghị với Tống Quả Công “Nhân lúc quân Sở còn chân ướt chân ráo, chưa sắp được thế trận, ta tấn công bất ngờ cũng còn có khả năng đánh thắng”. Tống Quả Công nghe xong còn nổi giận nói: “Nhà ngươi chỉ muốn đánh để có lợi, lẽ nào không nghĩ đến danh dự của chúng ta? Chúng ta đường đường là người cầm quân nhân nghĩa, đâu lại có cái lý tấn công khi người ta chưa bày xong thế trận”. Quân Sở bày xong thế trận, hai bên giao chiến, quân Tống vì người ít không địch nổi người đông, cuối cùng chịu thua. Mọi người oán trách Tống Quả Công không nghe theo kế sách của Mục Di, Tống Quả Công còn nói:“Quân tử không thèm thừa lúc nguy khó của người khác, tướng soái nhân nghĩa phải đánh địch trận đàng hoàng”. Từ đó cái từ “tướng soái nhân nghĩa” đã trở thành câu nói hài hước trong lịch sử quân sự. Trong đấu tranh đối kháng, sự lừa bịp là bình thường, nói đến “nhân nghĩa”, “trung tín” là ngu xuẩn.

         Thế nhưng trong nội bộ quân đội thì tuyệt đối không được lừa dối, phải nói ra là giữ lòng tin, nếu không sẽ mất lòng quân sĩ. Gia Cát Lượng trong khi đấu tranh với Tào Tháo, đã dụng mọi thủ đoạn lừa gạt. Thế nhưng đối với quân Thục thì lại giữ thái độ nói ra là giữ lòng tin. Chính vì lời nói có lòng tin nên Gia Cát Lượng rất được quân sĩ tin yêu.

         Thương trường cũng giống chiến trường, nghề buôn bán kinh doanh lấy chữ  “thành” làm gốc. Thế nhưng cũng không loại trừ trong hàng ngũ phức tạp của ngành buôn bán có kẻ lọc lừa, gian dối. Gặp phải cái phường bất nghĩa này thì sao? Nói nhân nghĩa? Nói trung thành? Thế thì quá ngu đần. Đối với bọn người này phải đối xử như trong quân sự đối xử với địch vậy, phải “lấy gian để trị gian”

         Ông Trần Ngọc Thư, một nhà buôn bán Hồng Kông, chính trong việc bị thiệt, bị lừa mà học được biện pháp “lấy gian trị gian”. Khi ông mới bước vào kinh doanh, đã một lần bị lừa tới 4 triệu đôla. Trong sự tôi luyện lâu dài, ông mới tổng kết ra những thủ đoạn đối phó với bọn lừa đảo. Một lần, có một người Mỹ gốc Hoa mua của công ty ông một mẻ hàng lam Cảnh Thái, nói rõ là trả một nửa bằng tiền mặt, một nửa bằng kỳ phiếu với thời gian một tháng. Sau một tháng, kỳ phiếu đáo hạn , ai ngờ ngân hàng trả phiếu, đòi nợ rất nhiều lần, đối phương chỉ lấy có mỗi một câu là để vài hôm nữa. Ông Trần Ngọc Thư thấy tình hình không ổn, bèn nhử tên lừa bịp kia đến nơi hẹn. Khi người ấy bước vào, ông liền đóng cửa và hô lên: “Mày mắc mưu rồi”. Ông dọa nó: “Mày biết tao là ai chưa, tao từ bé ở Inđônêxia, đã từng là tay lưu manh”. Người lái buôn kia sợ hết hồn không dám chần chừ, ngoan ngoãn trả nốt bằng tiền mặt.

         Ông Trần còn kể một câu chuyện khác: Một lần có một tên lừa đảo mang một cái bình hoa đời Thanh giả đến cầm cố, lừa đi một món tiền. Sau khi nhân viên bán hàng phát hiện ra, đã đem một cái bình giả như cái kia giả vờ như vô tình làm vỡ, nhử cho tên lừa đảo kia đến cửa hàng để lột cho hắn một mẻ. Quả nhiên khi thấy thế, hắn vội mang tiền đến chuộc bình, nhân viên bán hàng liền đem chính cái bình hắn gửi cửa hàng trả cho hắn, thu hết số tiền bị hắn lừa đảo về.

 

Chiêu 56. Nghề binh có quỷ quyệt – Nghề buôn nhiều dối lừa.

         Tôn Tử nói: “Nghề binh,lấy quỷ quyệt làm đạo”. Câu nói này trở thành một danh ngôn nhiều người biết. Vậy quỷ quyệt ở chỗ nào? Tôn Vũ nói quỷ quyệt gian dối trong nghề có 12 loại phương thức, đó là :

  1. Làm được mà làm như không được. Với thực lực của mình, có thể đánh được địch lại làm ra vẻ không có thực lực bằng kẻ địch, không thắng được địch, cố nhiên là làm thế cho địch thấy.
  2. Dùng làm ra không dùng. Chuẩn bị đánh địch lại làm như thể căn bản không muốn đánh địch.
  3. Gần mà làm ra xa. Chuẩn bị áp gần địch, lại làm ra vẻ chỉ sắp tới gần địch.
  4.  Xa mà làm ra gần. Muốn rút quân đi xa, lại làm ra vẻ sắp tới gần địch.
  5. Dùng lợi mà nhử. Địch ham muốn lợi nhỏ, thì dùng lợi ích để nhử mồi.
  6. Làm rối lên mà lấy. Địch đang ở trong cơn hỗn loạn, lúc đó vừa vặn thừa thế tấn công tiêu diệt chúng.
  7. Thực thì phải phong bị. Thấy quân dịch hùng hậu, kỷ luật nghiêm chỉnh, phải chuẩn bị cho thật tốt đề phòng địch tấn công.
  8. Mạnh thì phải tránh. Thấy địch mạnh, phải tìm cách tránh nó.
  9. Giận thì phải quấy. Địch ra vẻ vênh vang , phải tìm cách trêu tức, làm cho bọn chỉ huy tức giận mà sinh ra sai lầm.
  10. Tự nhiên làm cho địch kiêu. Địch hành động thận trọng , phải tìm cách làm cho nó kiêu căng mà manh động.
  11. Nó nghỉ thì làm cho nó mệt. Thế lực của địch đang mạnh mẽ, thể lực dồi dào thì phải tìm cách sai khiến nó, làm cho nó mệt mỏi.
  12. Thân thì làm xa ra. Nội bộ địch đoàn kết gắn bó, thì phải ly gián nó gây sự rạn nứt từ trong nội bộ đó.

       Những điều nói trên, Tôn Tử dùng để minh họa cho cái đạo “quỷ quyệt” của nghề binh. Mà sự quỷ quyệt đó thì muôn hình muôn vẻ, biểu hiện cũng lắm cách khác nhau. Cũng trong cái “quỷ quyệt” đó diễn ra nhiều vở kịch có tính lịch sử: Như Đàn Tế Đạo, rõ ràng quân lính đang sắp hết gạo ăn mà làm cái trò báo quân số bằng cách đong cát, làm ra vẻ cho quân địch thấy là quân của mình lương thực còn đầy đủ lắm; rồi Lục Tốn cho trồng đậu trước trận tiền, tức là đang chuẩn bị rút quân, sợ địch đuổi theo nên làm ra vẻ còn ở lại lâu dài; không thành kế do Gia Cát Lượng biểu diễn lại càng tuyệt. Đang yếu đuối đến mức một chủ tướng cầm quân còn không có thì làm cho không có luôn. Những thứ đạo “quỷ quyệt” ấy đều lừa địch một cách thành công.

       Cũng giống như chiến tranh, nghề buôn cũng tồn tại quỷ quyệt và lừa bịp. Chỗ khác nhau giữa chúng là “quỷ quyệt” trong chiến tranh phù hợp với đạo đức quân sự, còn lừa bịp trong nghề buôn lại là một hành vi hết sức vô đạo đức. Cho nên nghiên cứu hành vi lừa bịp trong nghề buôn là để đề phòng bị lừa gạt.

        Nghề buôn lắm kẻ lọc lừa, tình hình đó ở trong nước, ngoài nước đều có. Trong quá trình lừa gạt, bên lừa và bên bị lừa là hai nhân tố của hai mặt. Phân tích một phía người bị hại, nguyên nhân chủ quan người bị lừa có thể chia làm ba mặt:

        * Một là muốn kiếm tiền dữ quá, hoặc có một số hám của, nghe người lừa gạt phỉnh phờ, không cần suy nghĩ , không cần điều tra, đã vội đầu tư, .kết quả là bị lừa gạt. Hai là bị lừa mà không biết bị lừa. Thí dụ, có một nữ viên chức bỏ ra 900 đồng để mua hai viên “ngọc” bằng chất dẻo, người bán mách rằng đem đến cửa hàng đá quý bán được tới 1500 đồng, thế nhưng đến nơi giám định mới biết rằng đó là chất dẻo, chẳng đáng giá bao nhiêu. Ba là quá thực thà mà mắc lừa.

        Bọn lừa bịp bán hàng, khi lừa người nói chung thường dựa vào 4 điều kiện sau đây: Một là lời lẽ ngon ngọt, dỗ người mua như dỗ trẻ. Hai là dựa vào sự tín nhiệm trước đó lừa người trong khi tin rằng người ấy không biết lừa ai. Ba là thao túng thị trường để lừa người. Trước hết nâng giá một mặt hàng nào đó lên thật cao, tạo nên xu hướng mặt hàng này lên giá, thừa cơ bán được hàng trong tay đi. Bốn là bán hàng giả, lừa người phần nhiều chỉ loại giả mạo nhãn hiệu sản phẩm.

 

Chiêu 57. Dùng nhiều kiểu gián điệp – Suy nghĩ kỹ càng sáng suốt.

       Tôn Tử rất coi trọng công tác gián điệp trong hoạt động quân sự. Với vấn đề này, trong binh pháp ông miêu tả, gián điệp được dùng có năm loại: hương gián, nội gián, phản gián, tử gián, sinh gián. Năm loại ấy cùng được dùng khiến kẻ địch không hiểu được chúng ta dùng gián điệp ra sao. Đó cũng là chỗ thần kỳ và khéo léo, là phép quý để các bậc quân vương đánh thắng được giặc.

        Hương gián, tức là lợi dụng người đồng hương ở nước đối địch làm gián điệp. Nội gián là dùng các quan chức ở nước địch làm gián điệp cho ta; Phản gián là dùng gián điệp của địch làm việc cho ta; Tử gián tức là bịa ra tin báo giả để cho người ta cài sẵn trong hàng ngũ địch chuyển cho địch, làm cho địch mắc lừa; một khi bại lộ, nhân viên gián điệp tất sẽ bị giết chết. Sinh gián là người chui vào hàng ngũ địch nắm tình hình, quay về báo cáo với ta tin tức đó. Bởi vậy trong quan hệ thân mật của các nhân viên quân sự, không có quan hệ nào thân mật bằng với gián điệp; Phần thưởng không ai được hậu hĩnh bằng gián điệp; Làm việc không ai kín đáo bằng gián điệp; Không phải người có tài trí hơn người thì không thể dùng được gián điệp; Không phải người có nhân, không sai khiến được gián điệp; Không phải là người sâu sắc tế nhị không thể phân biệt chính xác tình báo do gián điệp cung cấp. Kỳ diệu thay, ở đâu và lúc nào mà không thể dùng gián điệp?

       Nhà quân sự triều Minh Lưu Bá Ôn trong cuốn “Bách Chiến Kỳ Lược” đã viết riêng một chương về gián điệp. Ông chỉ rõ: “Phàm là đánh trận muốn thắng, trước hết phải dùng gián điệp”. Xem phía 

 

địch quân đông hay ít, hư thực, động tĩnh ra sao sau đó mới ra quân thì sẽ lập được công to, trăm trận đều thắng. “Lưu Bá Ôn còn lấy thí dụ tướng nhà Chu là Vi Thúc Dụ dùng gián điệp nước Tề rồi diệt nước Tề.

       Thời kỳ Nam Bắc triều, Bắc Chu, Bắc Tề đứng riêng rẽ. Đại tướng nhà Chu là Vi Thúc Dụ xưa nay tiếng tăm lừng lẫy,phẩm đức cũng rất cao. Khi trấn thủ Ngọc Bích, vừa giỏi phòng ngự, lại dò được lòng người. Những gián điệp mà ông cử sang Bắc Tề  ai cũng muốn hết lòng với ông. Về phía Bắc Tề, cũng đã có người nhận vàng bạc của ông, mang lại cho ông những tin tình báo mà ông cần. Mỗi một hành động nhỏ của Bắc Tề, Vi Thúc Dụ đều hiểu rất rành rọt. Tướng quốc của Bắc Tề là Hộc Luật Quang vừa hiền minh vừa dũng cảm, là trở ngại lớn cho việc diệt Tề của Bắc Chu. Thế là Vi Thúc Dụ sai tham quân làm ca dao, cho gián điệp đi rêu rao ở Bắc Tề. Bài ca dao có mấy câu như sau:“Bách thăng bay lên trời, trăng sáng chiếu Tràng An. Núi cao không đẩy cũng đổ , Cây Hộc tự đứng giữa trời” – Bách thăng là Hộc, mà Bắc Tề Vương là họ Cao. Sùng thần Bắc Tề là Tổ Hiếu Chinh vốn có bất hòa với Hộc Luật Quang bèn giải thích mấy câu ca dao ấy là Hộc Luật Quang muốn chiếm ngôi vua Bắc Tề. Hậu chúa Bắc Tề ngây ngô không phân biệt phải trái, tin lời ca dao, đem giết Hộc Luật Quang đi. Bắc Chu lợi dụng tin đồn mà gạt bỏ được chướng ngại, gây nổi loạn ở Bắc Tề, cuối cùng diệt luôn nước này. Mới hay, tác dụng của gián điệp giữa hai thế lực đối lập lớn lao đến thế nào.

       Tác dụng của gián điệp trong hoạt động kinh tế cũng rất rõ ràng: Năm 1982, 18 người của công ty Sanyo và Hitachi bị cục điều tra liên bang Mỹ tố cáo âm mưu lấy cắp tài liệu bí mật của công ty máy tính điện tử IBM. Sau khi Mỹ biết ý đồ của những người Nhật này, đã “dẫn cướp vào lưới “ bằng cách mở  một công ty tư vấn tình báo giả do Cục điều tra liên bang phụ trách vào tháng 6 -1982. Những gián điệp của Nhật đã mắc lừa, bị bắt quả tang khi lấy tình báo. Việc này đưa ra công chúng, gây nên một sự xôn xao. Sau này qua bàn bạc giữa hai bên Mỹ , Nhật , Công ty Hitachi nhận lỗi và chịu nộp phạt 10000 đôla, câu chuyện mới coi như  kết thúc.

      Hoạt động gián điệp quan trọng hết mức đối với sự thành bại trong kinh doanh. Thí dụ, kỹ thuật mới một khi bị lấy cắp, sẽ mất đi tính tiên tiến, nhất định sẽ bị thiệt hại lớn. Bởi vậy, đối với một nhà kinh doanh, cần thiết phải hai tay hai việc. Một tay phải giỏi dùng gián điệp, hiểu đối thủ cạnh tranh như lòng bàn tay, tay kia phải chống gián điệp, phòng gián điệp, che lấp tai mắt của địch làm cho đối thủ không nắm được tính hình của mình.

 

Chiêu 58. Mượn thời cơ giành thắng lợi–Mượn chiều gió để chạy thuyền

      Thời cơ là điều kiện mấu chốt không thể thiếu được để giành thắng lợi. Trong chiến tranh, cơ hội giành thắng lợi là khách quan. Thế nhưng cái thứ quý giá ấy thường thường lại bị những hiện tượng phức tạp chồng chéo lên che khuất. Bởi vậy nhận ra thời cơ, nắm bắt được thời cơ phải nhờ có trí tuệ và óc quả đoán. Không có một đầu óc thông minh và năng lực lý giải sự việc một cách quả đoán, cơ hội thường qua đi ngay trước mắt mình. Lưu Cơ đời nhà Minh nhấn mạnh tầm quan trọng của cơ hội. Ông cho rằng, mục đích dùng binh là nhằm thắng lợi, một khi xuất hiện thời cơ giành thắng lợi thì phải nắm chắc lấy. Vì cái đó nếu phải hi sinh một cái gì đó cũng cần thiết.

       Lý Tĩnh đời nhà Đường giữ chức Định quả đạo hành quân tổng quản , đại phá quân đội Đột Quyết. Thủ lĩnh của Đột Quyết là Chêlikhơhan lui quân vào Bảo Thiết Sơn, cho sứ giả đến nhà Đường chịu tội và xin quy phục. Hoàng Đế chấp nhận những yêu cầu đó, sai Đường Kiệm đi để an ủi và trấn an quân Đột Quyết. Lý Tĩnh cho rằng Chêlikhơhan có nói cũng không tin được, quy phục chỉ là chuyện nhất thời, sau này tất sẽ chống lại. Cho nên ông nói với phó tướng Trương Công Cẩn: “Sứ thần sang đến đó sẽ làm cho Chêlikhơhan bình tâm trở lại . Chúng ta điều 1 vạn kỵ binh mang đủ 20 ngày ăn, đi đường núi tập kích chúng bất ngờ, nhất định sẽ thắng”. Trương Công Cẩn có phần lo lắng, nói rằng: “Hoàng Đế đã chấp nhận sự đầu hàng của người ta, vả lại sứ giả triều đình còn đang ở trong tay họ”.

       Lý Tĩnh nói:“Thời cơ không thể để lỡ, Hàn Tín khi xưa cũng phải hy sinh thuyết khách Lệ Y Kỳ giành thời cơ tốt để diệt quân Tề . Tính mạng một người như Đường Kiệm làm sao có thể so bì ngang hàng với một cơ hội diệt Đột Quyết”. Thái độ của Lý Tĩnh rất kiên quyết, nhất định bám lấy cơ hội diệt quân  Đột Quyết. Ông chỉ huy đại quân tiến nhanh, đánh gọn, dọc đường gặp đội trinh sát của quân Đột Quyết trên ngàn người, bắt hết làm tù binh, không để thoát tên nào.

      Lại nói Chêlikhơhan thấy sứ giả triều đình tới, cho rằng triều đình đã tin vào lời hứa của hắn, hắn rất vui mừng, không đề phòng gì hơn. Khi quân  Lý Tĩnh chỉ còn cách Đột Quyết chừng bảy dặm đường, người Đột Quyết mới vỡ lẽ ra, nhưng mọi chuyện đều đã muộn. Còn chưa bày xong thế trận, quân của Lý Tĩnh đã ập tới. Qua kịch chiến, đã giết quân đội Đột Quyết trên vạn người, bắt sống 10 vạn. Chêlikhơhan cũng bị bắt sống. Qua trận này biên cương phía Bắc của Triều Đường yên ổn được mấy năm. Lưu Cơ rất tán thưởng cách làm của Lý Tĩnh. Đây quả là một thí dụ rất tốt về mượn thời cơ giành thắng lợi trong chiến tranh.

     Trong hoạt động kinh tế, thời cơ cũng là mấu chốt để kinh doanh thắng lợi. Từ hai ví dụ sau đây có thể thấy ra ý nghĩa của cơ hội đối với người kinh doanh.

       - Ngoại ô Paris có một nhà hàng, tuy thực đơn phong phú , cao cấp nhưng khách hàng lơ thơ, ông chủ thật phiền não. Một lần nhạc trưởng Mori tới làm khách nơi đây. Chủ nhà hàng mừng rỡ đón tiếp Mori thật nhiệt tình, niềm nở và bán hàng hết sức ưu đãi .

Mori lên tiếng : “Vì sao ngài lại nhiệt tình với tôi như vậy?”

      - Tôi rất thích âm nhạc , vì âm nhạc , tôi có thể hy sinh hết thảy”, Ông chủ nhà hàng đáp.“Xin đón tiếp ông ngày ngày với thực đơn ba bữa”.

Mori vô cùng xúc động và tạm biệt nhà hàng.

Chủ nhà hàng không bỏ lỡ cơ hội, lập tức trưng tấm biển lớn với dòng chữ rất to :”Xin mời quý khách hàng ngày đến với nhà hàng để thưởng thức ba bữa ăn cùng nhạc trưởng Mori”

Từ đó, nhà hàng ngày càng đông khách.

       - Một chuyện khác: Một kỹ sư người Đức, khi sản xuất một lô giấy, do không cẩn thận đã làm sai quy trình pha trộn nguyên liệu. Kết quả là đã sản xuất ra một lô giấy không thể dùng để viết được, coi như phế liệu. Anh ta bị cắt lương và cuối cùng bị đuổi việc.

Dẫu vô cùng buồn bã, nhưng anh ta vẫn cố gắng phân tích, tìm hiểu xem lô giấy đó có thể sử dụng vào việc gì không. Và thật bất ngờ, anh ta đã phát hiện ra được rằng lô giấy này có tính hút nước rất tốt, có thể hút hết nước ở những đồ gia dụng. Anh ta bèn lấy lô giấy đó ra, cắt thành từng miếng nhỏ, đặt tên là “giấy hút ẩm” rồi mang đi bán. Kết quả thật tuyệt vời.

Sai sót trong công thức pha chế chỉ có mình anh ta biết, anh ta liền xin đăng ký bản quyền. Chính từ sai lầm, nhưng không cam chịu khuất phục, dồn tâm trí tìm hiểu, mà anh ta đã phát tài, trở thành triệu phú.

Cơ hội có ở khắp nơi, cái thiếu là thiếu người nhìn ra cơ hội, (xin xem thêm bài “Tài năng số mệnh, may Rủi – Điều gì giúp bạn thành công?”  )

 

Chiêu 59. Chờ cơ mà hành động - Được thời ắt thành.

       Phạm Lãi ( tên tự là Thiếu Bá), là một tướng tài của nước Việt ở Trung Hoa thời Xuân Thu Chiến Quốc, người đã giúp Việt vương Câu Tiễn tiêu diệt nước Ngô,rửa được cái nhục ở Cối Kê (năm 473 TCN).

       Khi đại sự thành công, Phạm Lãi cho rằng vua Việt có tướng cổ cao, môi dài mỏ quạ, là người nhẫn tâm mà ghét kẻ có công, cùng ở lúc hoạn nạn thì được chứ lúc an lạc thì không được, nên không ở lại làm quan mà bí mật trốn đi ở ẩn.

        Phạm Lãi là nhà tư tưởng, nhà chính trị , nhà quân sự vĩ đại và là bậc đại sư về mưu lược của Trung Quốc ở thời Xuân Thu. Ông chủ trương dựa vào quy luật khách quan để làm việc. Trong chỉ đạo cuộc đấu tranh cho nước Việt khôi phục đất nước và diệt nước Ngô đã thể hiện đầy đủ trí tuệ sâu sắc và thông minh tài trí của một nhà mưu lược bậc thầy. Ông vạch ra cho Câu Tiễn một loạt nguyên tắc sách lược hoàn chỉnh. Chỗ dựa tư tưởng của những nguyên tắc đó là, chuẩn bị đầy đủ, chờ thời cơ, không hành động thì thôi, hành động là chắc thắng. Ông thường nhắc nhở Câu Tiễn: “Thời gian chưa đến chưa thể cố mà sinh ra được, sự việc chưa đến nơi không thể cố mà thành được. Hãy ở một nơi đợi cho thời cơ nó tới và quyết định theo thời gian thích hợp”. Câu Tiễn hỏi: Nếu như không làm theo ý ấy thì sẽ làm sao? Phạm Lãi trả lời: Người cố mà lấy sẽ không may, được thì thế cũng không thành mà còn bị vạ thêm nữa”. Tư tưởng đó của Phạm Lãi luôn luôn được các nhà quân sự tâm đắc. Lý Thế Dân là một trong những con người đó. Khi Lý Uyên dấy binh chống nhà Tùy, Lý Thế Dân phò tá cha chờ đợi thế, nắm chắc thời cơ đánh tan các cánh quân phiến loạn, cuối cùng xác lập được vương triều Đại Đường. Trong nhiều chiến dịch, chỉ có chiến dịch Lý Thế Dân đại thắng quân Tuyết là thể hiện tư tưởng “chờ cơ mà hành động, được thời sẽ thành” đầy đủ nhất.

         Năm công nguyên 617, tướng nhà Tùy là Tuyết Cử dấy quân làm phản, tự phong là Tần đế. Năm sau, Lý Uyên xưng đế, xây dựng triều nhà Đường. Tuyết Cử mang 30 vạn quân đến thẳng Trường An, định một lèo tiêu diệt cha con Lý Uyên. Lý Uyên sai Lý Thế Dân đem quân nghênh chiến. Lý Thế Dân theo hướng Tây ra cách Trường An hơn trăm dặm rồi hạ trại ở đó, đào hào sâu đắp lũy cao định chờ địch mệt mỏi rồi mới đánh.

         Trời vào tiết tháng 7, nóng như thiêu, bệnh sốt rét hoành hành, Lý Thế Dân cũng bị ốm, việc quân giao lại cho người thân tín là Lưu Văn Tĩnh và Ân Khai Sơn. Lý Thế Dân dặn đi dặn lại là phải kiên trì đóng giữ không được ra đánh.

          Để dụ cho quân nhà Đường ra đánh, Tuyết Cử phao tin rằng quân lính đã mệt, sắp phải rút quân. Nhưng lại ngầm cho mai phục. Lưu Văn Tĩnh và Ân Khai Sơn nôn nóng muốn lập công, giấu Lý Thế Dân mang quân ra đánh, kết quả là bị bao vây bốn phía, một số tướng tài bị chết trận, quân sĩ cũng bị thương vong gần một nửa. Lưu, Ân luống cuống bỏ quân mà chạy. Lý Thế Dân cố gượng dậy thu gom tướng sĩ rút về Trường An.

         Quân của Tuyết Cử thừa thắng chiếm cứ luôn các thành trì bên ngoài Trường An và luôn luôn quấy rối Trường An. Quân sĩ nhà Đường ở Trường An một đêm phải tỉnh dậy mấy lần. Quân của Tuyết Cử bao vây Trạch Châu, tướng nhà Đường  là Lý Thục Lương đem quân ứng cứu cũng bị đánh bại. Lại nói Lý Thế Dân ở Trường An dưỡng bệnh và chờ lại sức, trong giờ phút Trạch Châu nguy nan nhất vẫn không đem quân ứng cứu. Ông nói, chưa đến lúc không thể làm gượng, quân ta mới thua, sĩ khí sa sút. Quân địch vừa thắng, sĩ khí đang hăng. Chờ cho địch vì kiêu căng mà sinh trễ nải mà quân ta thì khôi phục được sĩ khí lúc đó mới nắm chắc thời cơ, có thể hễ đánh là thắng. Nói rồi hạ lệnh, trong quân ngũ ai còn nói đánh thì chém.

         Hai bên cầm cự hơn 60 ngày, quân của Tuyết Cử lương cạn lính mệt, tướng soái suốt ruột, nóng nảy, hơi không vừa lòng là đánh đập quân sĩ. Trong quân lính của Tuyết Cử đã bắt đầu có người muốn sang phía quân Đường xin hàng để kiếm ăn. Sau này lại xuất hiện cảnh tướng lĩnh quân của Tuyết Cử mang theo binh lính sang hàng quân Đường. Ngược lại, tướng sĩ quân Đường đã nín nhịn từ lâu, tinh thần cũng phấn chấn hơn. Lúc đó, Lý Thế Dân cho rằng thời gian phản công quyết chiến đã đến. Bèn hạ lệnh tiến công quân của Tuyết Cử. Qua hai ngày kịch chiến, quân của Tuyết Cử thua to. Lý Thế Dân lúc này bất chấp cả lời khuyên của cấp dưới, dẫn hai ngàn quân khinh kỵ đi đầu đuổi giặc, thế mạnh như chẻ tre. Cuối cùng buộc cho quân Tuyết Cử phải hàng quân nhà Đường.

        Bất kể người sản xuất và kinh doanh hàng hóa, muốn có sự thành công, thì không thể tùy tiện muốn làm gì thì làm mà phải phục tùng theo nhu cầu của thị trường , tôn trọng quy luật khách quan. Mặt hàng sản xuất ra có lúc bán chạy, có khi bị ế ẩm; mặt hàng ấy có thể bán rất chạy ở chỗ này, nhưng lại tiêu thụ chậm ở nơi khác. Nếu muốn ứng phó khách quan với thị trường, cần phải học tập Phạm Lãi, hiểu thấu đáo cái lẽ “chờ cơ mà hành động, được thời ắt thành”. Về mặt này, những thí dụ thành công và thất bại đều rất nhiều.

        Nhật Bản tiêu thụ xe hơi ở Mỹ là một thí dụ thành công. Thời kỳ đầu mới đột nhập vào thị trường Mỹ, do người dùng chưa hiểu về xe Nhật, rất khó mà một lúc mở được cửa thị trường. Cho nên người Nhật đã vận dụng sách lược giá cả. Chờ cho đông đảo người tiêu dùng có một sự tín nhiệm phổ biến, lúc đó họ mới nâng giá lên một chút. Lại chờ cho giá cả tương đối cao mà vẫn được người tiêu dùng chấp nhận một cách phổ biến và tiêu thụ tốt, lúc ấy lại nâng giá lên chút nữa. Đến khi một loại xe nào đó trở thành mốt thịnh hành , lúc đó mới nâng giá cao lên đồng loạt. Rồi đến khi xe Nhật Bản được tiêu thụ tới quy mô nhất định, họ lại tung ra thị trường bán linh kiện xe hơi với giá cao. Thị trường xe hơi Mỹ dần trở thành của người Nhật Bản.

        Lý giải cho chính xác kế “chờ cơ mà hành động, được thời ắt thành” trong hoạt động kinh tế phải thấy nó có ba tầng hàm ý, tức là phán đoán chính xác sức sống của sản phẩm; kiên nhẫn chờ đợi sự thay đổi của thị trường; kịp thời nắm bắt thời cơ có lợi cho mình. Nắm cho vững ba ý nghĩa đó tức là nắm được chiếc chìa khóa mở cửa thị trường.

 

Chiêu 60. Không được thì không dùng binh – Không lợi thì

không động đến lính.

       Tôn Tử nói: Chưa thấy có lợi cho mình thì không nên có hành động chính trị, thấy không có thể giành được thắng lợi thì không nên dùng đến quân đội. Chưa đến lúc nguy kịch chưa nên tham chiến một cách dễ dãi. Vua chúa không nên chỉ vì tức giận mà xuất quân đi đánh địch. Hợp với lợi ích của mình thì hãy xuất quân, không có lợi cho mình thì cứ ở yên trong trại mà giữ cho chắc chân. Bởi vậy, là bậc minh chủ thì nên dùng quân cho thận trọng, là tướng tài phải biết tinh khôn điều quân, đấy là điều căn bản, là cái đạo để đất nước được yên hàn, quân đội được ổn định vậy.

       Thời chiến quốc, danh tướng của nhà Triệu là Lý Mục trong thời gian trấn thủ ở biên cương phía Bắc cũng đã giữ đúng nguyên tắc nói trên. Vào giữa thế kỷ 3 trước công nguyên, Lý Mục đóng ở vùng Nhạn Môn Quan một thời gian khá dài để đề phòng quân Hung Nô xâm lược xuống phía Nam nước họ. Ông cầm quân có bài bản, thời bình thì chuẩn bị tốt mọi mặt cho chiến tranh, quân đội được huấn luyện đầy đủ, nắm tình hình của Hung Nô như trong lòng bàn tay. Nhưng có điều ông không chủ động đánh Hung Nô. Gặp khi có Hung Nô xâm phạm, ông chỉ lệnh cho lùa hết gia súc vào thành cố thủ. Cầm cự như thế hàng mấy năm, đất đai phía Bắc của nước Triệu không hề bị mất mát, quân đội cũng chẳng bị thương vong. Hung Nô nhiếc mắng Lý Mục là nhu nhược, Lý Mục vẫn không đếm xỉa. Triệu Vương cũng tỏ ra rất không hài lòng về chuyện Lý Mục chỉ luôn luôn phong thủ, lệnh cho ông ra quân, nhưng Lý Mục chỉ lần nữa cho qua rồi vẫn phòng thủ là chính như cũ. Triệu Vương nổi nóng , bèn cách chức ông, điều tướng khác lên thay ông để giữ biên cương. Vị tướng mới lên thay, vừa thấy quân Hung Nô xâm phạm là đem quân ra đánh, giao chiến nhiều lần, quân Triệu thua to, thương vong cũng rất lớn, việc sản xuất chăn nuôi cũng bị phá hoại. Triệu Vương không còn cách nào, đành lại mời Lý Mục trở lại. Lý Mục nói rõ, trên có dùng thì phải đồng ý để người cầm quân được làm theo kế hoạch của mình. Không còn cách gì khác, Triệu Vương đành lòng.

       Lên tới Nhạn Môn Quan sau khi được phục chức, Lý Mục lại vẫn như xưa, chỉ thủ không tấn công. Hung Nô chẳng có cớ nào mà gây chuyện nên chẳng kiếm chác được gì, nhưng vẫn cho rằng Lý Mục nhút nhát, nên cũng không thèm để ý đến nữa. Nhưng Lý Mục lại tăng cường chuẩn bị cho chiến tranh. Đóng sẵn 1300 cỗ xe, 1300 ngựa chiến, huấn luyện được 10 vạn xạ thủ bắn cung, chọn được một đội cảm tử quân 5 vạn người. Tất cả chuẩn bị đâu ra đấy, chờ khi bọn Hung Nô xâm phạm lần nữa, Lý Mục cho rằng thời cơ đã chín, nhân lúc Hung Nô không phòng bị, chỉ huy gần chục vạn quân ập thẳng tới dinh lũy của chúng. Trận ấy khiến trên 10 vạn kỵ binh của Hung Nô bị tiêu diệt. Trận quyết chiến ấy làm cho Hung Nô nao núng mất hết ý chí, đến chục năm sau cũng không dám mon men tới nửa bước ở vùng biên giới này.

       Việc “thủ” và “chiến” của Lý Mục đều là sự thực hiện nguyên tắc “không được thì không dùng, không lợi thì không động” một cách tự giác và thành công.

      Đi ngược lại nguyên tắc lợi ích, cầm quân theo cảm tính vui buồn thì sẽ khinh suất, manh động , kết quả của nó chỉ là thất bại. Thời Tam Quốc, Kinh Châu của nước Thục bị thất thủ, Quan Vũ bị giết, làm quốc quân Lưu Bị nổi nóng. Anh em kết nghĩa đào viên, có phúc cùng hưởng có họa cùng chia, anh em bị hại như thế, làm sao lại không trả mối thù này. Thế là Lưu Bị chẳng nghe ai khuyên can, dồn hết quân trong nước đông tiến chinh phạt nước Ngô, kết quả là bị Lục Tốn của nước Ngô đốt trại 700 dặm, bị thất bại thảm hại.

      Nguyên tắc “Không được không dùng, không lợi thì không động” vận dụng vào kinh doanh cũng hoàn toàn thích hợp, bởi vì hoạt động kinh tế càng phải tôn trọng nguyên tắc lợi ích. Việc có lợi thì làm, không có lợi không làm; lợi lớn thì làm lớn, lợi nhỏ thì làm nhỏ. Không thể để mất lý trí, không nên làm việc theo nghĩa khí, không nên chỉ vì tức mà đầu tư, mà bỏ tiền ra, cũng không nên vì vui, vì khoái chí mà mua hàng về. Đứng trước thị trường phải dùng lý trí chớ có để tình cảm kéo vào cuộc cạnh tranh. Để tình cảm vui buồn mừng giận và sĩ diện con người cuốn vào hoạt động buôn bán, rất có thể sẽ thất bại, hao tiền tốn của.

      Nhiều nhà kinh doanh đã ghi danh thất bại, mà nguyên nhân chủ quan đều do đi trái lại với nguyên tắc kể trên, để cho cảm tính lôi kéo, lúc hăng máu lên không nghĩ đến hậu quả, hạ quyết tâm một cách mù quáng. Như một vị lãnh đạo một nhà máy nọ ở Trung Quốc, đi Hồng Kông bàn chuyện buôn bán. Trong mấy lần tiếp xúc, đối phương đã biết rõ con người này thích hư vinh và sĩ diện hão, cho nên trong hội đàm đưa giá bán hàng vượt cao hơn so với giá thị trường. Sau khi khéo léo nêu lý do tại sao lại đưa ra giá này, đối phương bổ sung một câu: “Chúng tôi biết ngài không có quyền quyết định, cho nên có giải thích đến thế nào cũng chẳng ích gì”. Chỉ một câu nói cuối cùng ấy, vị giám đốc nhà ta đập bàn đứng dậy, hùng hổ nói: Ai bảo tôi không có quyền? Tôi quyết định đấy, thì cứ bán theo giá đó đi”. Đối phương lại dấn thêm: “Lấy gì để minh chứng ạ? “Ký tên vào để minh chứng” – vị giám đốc trả lời dứt khoát. Hãng buôn Hồng Kông dùng cách kích tướng nhẹ nhàng đơn giản, đã đưa được vị giám đốc đầu óc giản đơn lại thích hư vinh này vào bẫy, để nhà nước bị một khoản thua thiệt lớn về kinh tế.

       Đi ngược lại nguyên tắc lợi ích, làm việc theo tình cảm, thường hay bị đối thủ cạnh tranh lợi dụng. Bởi vậy một nhà kinh doanh có trách nhiệm phải thường xuyên nhắc nhở mình, rà soát hành động của mình có phải đã làm việc theo lý trí chưa, phải khống chế tình cảm mình mới có thể theo nguyên tắc lợi ích một cách tự giác.

 

Chiêu 61. Kỳ sư đáng tin cậy – Kỳ hóa nên bám lấy.

      Quản lý quân đội, mấu chốt là ở chỗ phải nuôi dưỡng được một đội quân hễ ra quân là thắng trận. Sản xuất kinh doanh mấu chốt ở chỗ phải nắm được thứ hàng gì kiếm được ra tiền. Trong quân đội dựa vào đội quân có thể tin cậy, người xưa gọi đó là “kỳ sư”; còn ở thị trường , thứ hàng vừa bán chạy lại vừa kiếm được tiền được gọi là “kỳ hóa”. Những nhà quân sự có những luận điểm quản lý quân đội sâu sắc của Trung Quốc thời xưa rất nhiều, Ngô Khởi là một trong số đó.

        Ngô Khởi (440 TCN - 381 TCN) là người nước Vệ, sống trong thời Chiến Quốc, sau Ngũ Viên  và  Tôn Tử, từng làm đại tướng ở hai nước là Lỗ  và Nguỵ, làm tướng quốc ở Sở. Ông là một nhà quân sự nổi tiếng, nhà chính trị, nhà cải cách lớn thời Chiến quốc. Khi ông nắm quyền ở nước nào đều làm cho nước đó trở nên cường thịnh, mở mang bờ cõi, các nước khác không dám đến xâm lược. Tư tưởng về nghệ thuật quân sự của ông (bộ binh pháp Ngô Khởi) rất có giá trị, là một trong 7 bộ binh pháp (Thất đại kỳ thư) nổi tiếng của Trung Quốc, gần như có thể sánh ngang với binh pháp Tôn Tử.

      Ngô Khởi là nhà quân sự, nhà chính trị kiệt xuất ở đầu thời Chiến quốc, từng viết ra tác phẩm “Binh pháp Ngô Khởi”. Ngô Khởi khi làm quan ở nước Ngụy, Ngụy Vũ Hầu hỏi: “Ta muốn nghe đạo lý quản lý quân đội và củng cố quốc gia như thế nào? Ngô Khởi nói: Trước đây Tề Hoàn Công chiêu mộ năm vạn 

dũng sĩ cho nên xưng bá được với chư hầu. Tấn Văn Công cũng chiêu tập được hơn 4 vạn quân tiên phong nên cũng mới thực hiện ý muốn xưng bá. Tần Mục Công cũng tổ chức được một đội quân vừa công thành vừa phục kích được nên mới trị vì được các nước láng giềng. Bởi thế, các bậc quân vương muốn củng cố được đất nước của mình, cần phải hiểu được lòng dân, tập hợp những người gan dạ, có lòng dũng cảm và có chí khí trong dân chúng, lại biên chế thành quân đội; tập hợp và tổ chức những người muốn thông qua chiến đấu thể hiện lòng trung dũng của mình lại thành  một đội nữa; Tập hợp những người biết leo cao nhảy xa, đi giỏi lại thành một đội, tổ chức những người mất chức quan và đang hi vọng lập công để quân vương thấy rõ được mình…tổ chức thành một đội; tập hợp những người từng bị mất thành mất đất, nung nấu được báo thù rửa hận … tổ chức thành một đội. Năm loại người này sẽ tạo nên sự tinh nhuệ cho quân đội. Nếu từ trong đánh ra, có thể công phá được vòng vây địch. Từ ngoài đánh vào, có thể công phá được thành lũy của địch. Thứ quân đội đó gọi là kỳ sư đáng tin tưởng, đáng nhờ cậy.

        Trong chiến tranh cổ đại của Trung Quốc , những thí dụ về nuôi dưỡng kỳ sư khá nhiều. Xin đơn cử ra một chuyện là Điền Đan với trận hỏa ngưu.

        Năm 284 trước công nguyên, Nhạn Chiêu Vương cử đại tướng Nhạc Nghị tụ tập quân đội năm nước để đánh nước Tề. Nhạc Nghị đánh phá nước Tề được 5 năm, hạ được hơn 70 thành trì, chỉ còn hai thành Cử và Tức Mặc là còn trong tay nước Tề. Sau này, chó cắn áo rách, người nước Sở lại nhân thể chiếm luôn Cử thành cho nên thực tế còn lại trong tay nước Tề chỉ còn mỗi thành Tức Mặc. Vị đại phu giữ thành Tức Mặc bị chết trận, quan dân trong thành đề cử Điền Đan lên làm tướng quân. Điền Đan dùng kế phản gián khiến nước Nhạn điều Ky Kiếp làm chủ soái thay cho Nhạc Nghị. Ngoài những việc làm tê liệt quân nước Nhạn, Điền Đan tổ chức ở trong thành một đội quân đặc biệt. Ông còn tập trung hơn một ngàn con trâu bò ở trong thành lại, khoác lên mình chúng những tấm lụa đó, trên vẽ hình giao long và hoa văn đủ màu sắc. Trên sừng trâu bò, buộc vào đó những con dao nhọn sắc rồi buộc vào đuôi chúng những bó cây lau sậy đã tẩm nhựa cây. Đợi khi thời gian xuất kích đã chín muồi, quân Tề khoét ra mấy lỗ hổng trên tường thành, lấy lửa đốt cháy những bó đuốc ở đuôi trâu bò, rồi đuổi chúng qua những lỗ hổng đó, đằng sau đoàn trâu có 5 ngàn tinh binh theo sát. Đội quân độc đáo ấy khiến quân Nhạn hoảng loạn. Trong cơn hoảng loạn ấy, chủ soái bị giết, toàn quân tan rã. Quân Tề thừa thắng truy kích thu hồi lại những thành trì bị mất trong một thời gian ngắn. Nước Tề gần như bị diệt vong được khôi phục lại .

       Khương Thái Công Lã Vọng trong “lục thao” cũng bàn tương đối kỹ về “kỳ sư” . Ông cho rằng sở dĩ “kỳ sư” hễ ra quân là tất thắng, bởi nguyên nhân căn bản là nó có một ưu thế độc đáo. Ông diễn ra hàng loạt thí dụ minh họa: Tập hợp những người dũng cảm, không sợ chết, lấy việc bị thương trong chiến đấu là vinh dự tổ chức thành một đội quân gọi là đội mạo hiểm; Tổ chức những người có nhuệ khí, dũng mãnh hăng hái thành một đội quân gọi là đội xung phong;  Tổ chức những người bề ngoài có vẻ khác người thành  một đội quân dũng mãnh và đầy sức chiến đấu; Tập hợp những người có sức khỏe hơn người, kiên cường hăng hái; dám xông vào đội ngũ địch, giành trống trận cờ soái của địch … thành một đội gọi là đội cảm tử… Những nội dung đó là biện pháp chọn lựa và huấn luyện những đơn vị gọi là “kỳ sư” , đó là những điều mà người làm chủ soái cần phải hiểu biết.

      Lời bàn của Khương Thái Công Lã Vọng hoàn toàn đúng với luận điểm của Ngô Khởi. Những đội “kỳ sư” có thể chống lại địch và giành phần thắng phải là đội ngũ có những kỹ năng và dũng lực độc đáo của mình.

      Trong lĩnh vực kinh tế, muốn làm cho nhà máy sống động, cửa hàng được đông đảo,  cần phải có “kỳ hóa” – tức là hàng lạ. Nói về ý nghĩa chung, “kỳ hóa nên nắm”  phải bao gồm ba hàm ý sau đây.

      1- Chế kỳ - tức là lạ trong chế tạo. Là người sản xuất ra hàng hóa, cần phải chế tạo ra thứ “kỳ hóa” – hàng lạ mà người dùng sẽ phải tranh nhau mua.Về mặt hàng này, có lẽ Nhật Bản xứng đáng là hàng quán quân. Lấy thứ đồ chơi bằng xe hơi làm ví dụ. Người Nhật ít nhất cũng tạo nên ba cao trào. Năm 1955, cho ra loại xe hơi có dây cót, chạy được từ Nhật Bản đến khắp nơi trên thế giới, khiến ở bất cứ một của hàng lớn nào cũng thấy những chiếc xe hơi nhỏ xíu đủ mọi màu sắc có cắm thêm một chiếc chìa khóa để lên dây cót. Ít lâu sau để tạo nên sự khác lạ, người ta chế ra xe hơi dùng quán tính của bánh răng chuyển đổi. Lấy tay đẩy chiếc xe hơi trên mặt đất một cái rồi buông tay ra , nó sẽ tự chạy được một vài mét. Người phát minh ra nó nhờ vậy hưởng khoản thu nhập về phát minh tới  1 tỷ yên. Xưởng chế tạo ra nó cũng hưởng một khoản tiền kếch xù.

      Đến những năm 80, bất kể là đồ chơi xe hơi chạy dây cót, chạy bằng quán tính hoặc bằng động cơ điện, đều không còn mới mẻ nữa, cho nên xuất hiện tình trạng ế ẩm.

      Lúc này, người Nhật lại cho ra một loại đồ chơi bằng xe hơi mới. Loại này không dùng dây cót  mà chỉ cần dùng tay ấn vào lưng nó đẩy lùi 5cm sau đó buông tay ra, chiếc xe sẽ nhanh chóng chạy về phía trước được 5m. Tháng 12- 1980, cơ sở này đưa ra một vạn chiếc để bán thử, đã bán hết rất nhanh chóng. Năm 1981, thứ đồ chơi này được bán rộng rãi trên toàn nước Nhật. Sau đó còn thâm nhập vào thị trường Mỹ, rồi Châu Ấu, Đông Nam Á và Trung Quốc. Đơn vị sản xuất ra nó nhờ đó mà thu được khoản lời lớn.

      Chỉ một loại đồ chơi ba lần đổi mới cũng đủ nói lên rằng, chế tạo ra những thứ sản phẩm độc đáo mà thị trường cần thiết là linh hồn của một nhà máy. Có thứ vốn quý đó là có thể làm cho một xí nghiệp sống động lên.

      2- Tồn kỳ - là chỉ trong lúc một thứ hàng nào đó giá rẻ thì mua vào, chờ cho giá cả tăng lên một mức độ nhất định, lại tung ra bán. Theo cuốn “Kho mưu lược”, có một người Pháp gốc Hoa tên Thành Chi Phàm là người giỏi trong việc này. Bà kể: Năm 1970 khi đi dạo ở thị trường Paris, ngẫu nhiên phát hiện loại kẹp tóc bằng bạc, loại chế tạo năm 1970, thiết kế như hình bông cúc, là thứ mà người Nhật rất thích. Lúc đó giá rẻ, bà Thành liền bỏ tiền ra mua loại kẹp tóc đó, phàm là thấy có ở bất cứ nơi nào của Paris cùng mua bằng hết. Đến 1973, khi ở Paris lại có người phát hiện ra giá trị của loại hàng đó và tìm mua thì ở thị trường đã không có hàng từ lâu vì đã bị bà Thành Chi Phàm tích trữ hết rồi. Lúc đó “Loại kẹp tóc ấy thành ra thứ của quý bán được với giá cao”.

      “Tồn kỳ” sở dĩ có thể kiếm được tiền chủ yếu có hai căn cứ: Một là căn cứ vào mâu thuẫn cung cầu. Khi cung lớn hơn cầu, giá hàng sẽ rẻ đi, thế là mua vào với giá thấp. Đợi đến lúc cầu  lớn hơn cung, giá cả của mặt hàng sẽ lên ào ạt, lúc đó bán hàng ra với giá cao. Hai là lợi dụng sự “sai lệch về giá trị tinh thần” . Khi một loại sản phẩm có giá trị tinh thần còn chưa được người ta nhận thức đầy đủ. Đợi đến lúc người ta nhận thức ra giá trị của nó một cách phổ biến thì giá mặt hàng này sẽ tăng lên gấp bội, và lúc đó nó sẽ trở thành “kỳ hóa”.

       Nhưng để có thể “Tồn kỳ” – trữ hàng – một cách chuẩn xác, cần phải có hai điều kiện sau đây: Một là phải có sự phán đoán chuẩn xác về sự biến đổi của cung cầu và giá cả thị trường; Điều kiện nữa là đối với những sản phẩm có giá trị tinh thần, cần phải có khả năng nhận biết tương đối cao. Có đủ hai điều kiện cơ bản đó, cộng với kinh nghiệm kinh doanh hàng hóa nhất định mới có thể tồn trữ hàng một cách mạnh dạn được.

       3- Thu kỳ - Bán lạ - về bản chất, tiêu thụ hàng hóa là nhờ sự lưu thông hàng hóa mà kiếm tiền. Cho nên, đối với một nhà kinh doanh, trong phạm vi pháp luật không cấm, thứ gì kiếm ra tiền thì bán thứ ấy.

Vậy thì, bán thứ gì mới chắc chắn kiếm ra tiền, mà còn kiếm tiền to nữa? Thứ đó cần có hai đặc điểm: Một là thị trường có nhu cầu; Hai là thứ người khác chưa có bán. Có hai điều kiện đó, cho dù ta có bán cái thứ hàng tầm thường đến đâu đi nữa cũng có thể có cơ hội hốt bạc. Thí dụ, trong đội ngũ những người đi đãi vàng ở nước Mỹ trong những năm trước đây, có một người cũng đến chỗ đãi vàng, nhưng không đi đào vàng mà lại đi kiếm sống bằng nghề bán nước uống. Cái nghề mà bị đa số những người đào vàng coi rẻ ấy, bỗng nhiên cũng kiếm được một món tiền khá lớn. Có một người biết nghề xây lúc ấy không đi làm nghề thợ xây, mà lại đi mở lớp “đào tạo công nhân xây dựng”, để bán cái kỹ năng của mình. Người đến học rất đông. Cái người bán kỹ năng lao động ấy, lại hóa ra kiếm được nhiều tiền hơn là đi làm thợ xây.

 

Chiêu 62. Cách sông ngắm lửa – Ngồi hưởng lợi ngư ông.

       “Cách sông ngắm lửa” là kế thứ 9 trong 36 kế. Có ý là khi mâu thuẫn của đối phương cao đến mức gây thành sự rối loạn, ta bèn ngồi chờ đến lúc nó bạo loạn, giữa địch với nhau coi bạn thành thù, thế tất là tự chuốc lấy diệt vong. Thế tức là ta tuy chẳng mất gì mà lại được lợi. “Ngồi hưởng lợi ngư ông” là xuất xứ một điển cố ngụ ngôn “Cò trai vật nhau ngư ông được lợi”. Cốt lõi tư tưởng của mưu lược này là khéo biết lợi dụng mâu thuẫn nội bộ của địch, không phải trả giá mà cũng đạt được mục đích của mình. Vận dụng binh pháp này phải nắm thật chắc mấy điều trọng yếu sau đây:

      1- Giỏi phát hiện mâu thuẫn.

      Bên trong bất kể một sự việc gì cũng đều tồn tại mâu thuẫn. Phía trong trận doanh của địch cũng không phải là một tấm thép, mà cũng có nhiều mâu thuẫn. Chỉ cần giỏi nắm tình báo, phân tích cẩn thận, là có thể phát hiện ra mâu thuẫn và dùng vào việc của ta. Theo “Tam quốc chí – Vũ đế kỷ” ghi chép: Sau khi Tào Tháo đánh bại Ô Hoàn, Viên Thượng và Viên Hy trước nay vốn dựa vào Ô Hoàn, liền mang theo mấy ngàn binh mã chạy trốn, đi theo thái thú Liêu Đông là Công Tôn Khang. Có  người khuyên Tào Tháo hãy mau đem quân đi đánh, còn có thể bắt được cả anh em Viên Thượng. Tào Tháo nói: “Ta sẽ làm cho Khang chém đầu Thượng, Hy nộp, mà không phiền đến binh lính của ta”. Quả nhiên, một thời gian sau, Công Tôn Khang bèn giết anh em họ Viên mang đầu đến nộp thật. Tào Tháo tại sao không động đến binh đao mà lại lấy được đầu của anh em họ Viên?Bởi ngay từ sớm Tào Tháo đã phát hiện ra rằng thái thú Liêu Đông Công Tôn Khang vốn có mâu thuẫn với anh em họ Viên. Bởi khi Viên Thiệu còn sống, luôn có ý đồ thôn tính đất Liêu Đông. Lần này Viên Thượng, Viên Hy sang theo Công Tôn Khang, còn mang theo mấy ngàn binh mã. Nếu Tào Tháo đánh Liêu Đông, Công Tôn Khang có thể dùng hai người này chống lại. Thế nhưng Tào Tháo không ra quân, mà lại đồn trú ở châu khác, có biểu hiện không xuống Liêu Đông, cho nên Công Tôn Khang tất phải coi anh em họ Viên như cái họa tâm phúc, giết đi cho rảnh sau này. Mới hay rằng phát hiện mâu thuẫn chính là tiền đề để lợi dụng mâu thuẫn.

      2 - Giỏi nhân mâu thuẫn lên

      Mâu thuẫn bên trong của phía địch là thứ luôn tồn tại. Nhưng mâu thuẫn đó bị chế ngự bởi lợi ích chung, không hẳn đã tự nâng lên đến mức nảy lửa với nhau. Bởi vậy phải tìm cách để nâng nó lên, nhân nó lên, qua đó khiến cho chúng tự tàn sát lẫn nhau để hao mòn lực lượng.

        Trước thế chiến thế giới lần thứ hai, Hitle dùng kế ly gián khiến Xtalin giết Chu Rhachepski là một ví dụ điển hình. Chu Rhachepski nguyên là nguyên soái, phó ủy viên nhân dân vốn có tài năng quân sự và khả năng chỉ huy quân sự rất cao. Ông sớm đã nhìn ra dã tâm bá chiếm thế giới của nước Đức phát xít và đã viết bài “kế hoạch quân sự hiện nay của nước Đức” để vạch trần, gây nên sự lo sợ và không yên cho Hitle. Thế là Hitle lợi dụng mâu thuẫn giữa  Xtalin và Chu Rhachepski, bèn sai Haigelitxi tung ra một văn kiện giả về bọn Chu Rhachepski có ý đồ làm đảo chính hất đổ Xtalin. Thông qua đại sứ của Tiệp ở Đức chuyển đạt nội dung văn bản và nói rõ Hitle và các tướng lĩnh đã tham dự vào âm mưu này.

        Liên Xô nhận được “văn kiện” này lập tức tổ chức tòa án quân sự xử bọn Chu Rhachepski và 8 người khác. Tất cả họ đã bị chết oan, lực lượng lãnh đạo của Liên Xô bị suy yếu đi rất nặng nề. Mới hay, việc nâng mâu thuẫn tác động với việc lợi dụng mâu thuẫn như thế nào

       3 - Giỏi trong việc lặng im quan sát chờ sự biến động

       Kế sách này cốt yếu là cách sông ngắm lửa. Cũng tức là khi mâu thuẫn bên trong của địch được nâng lên, sau khi đã châm lên ngọn “lửa” tự tàn sát lẫn nhau, không phải mượn lửa để cướp của mà để nó tự thiêu trên lửa. Người có kinh nghiệm dập tắt lửa đều biết, lúc lửa đang cháy bừng bừng mà bỏ vào đó một lượng chất nổ, không những không làm tăng ngọn lửa mà ngược lại còn nổ lên tắt cả lửa. Cũng như vậy, trong khi mâu thuẫn bên trong của địch đang tăng lên, nếu vội vã tấn công, ngược lại sẽ làm cho hai phe vốn mâu thuẫn nhau của địch liên kết nhau lại, nhất trí chống lại thế lực bên ngoài.

         Năm ấy, Tào Tháo không đi đánh Liêu Đông cũng vì lý do như vậy. Ngược lại Hitle cho rằng hợp tác hóa công nghiệp quá vội vàng nên Liên Xô mới tạo nên mâu thuẫn đầy rẫy, chỉ cần “ đạp mạnh một cái vào cửa căn nhà sắp đổ, căn nhà đó sẽ bị ngói tan gạch nát ngay”. Thế nhưng, Liên Xô chẳng những không bị hủy diệt, mà khi đứng trước sự xâm lược của nước Đức phát xít họ đã đoàn kết nhất trí, cả nước đánh địch, kẻ bị diệt vong lại chính là nước Đức phát xít. Mới hay rằng, bình tĩnh mà quan sát và chờ sự biến đổi là mấu chốt quan trọng thế nào để mà thu lợi ngư ông.

        Cách sông ngắm lửa và ngồi thu lợi ngư ông trong cuộc chiến thương mại cũng được ứng dụng khá rộng rãi, mà biện pháp thường dùng nhất là đấu giá. Phía có hàng đấu giá lợi dụng ý muốn và mâu thuẫn của bên mua, để họ cạnh tranh nhau nâng giá hàng lên,từ đó mà món lời cao hơn nhiều so với giá trị thực tế của mặt hàng ấy.

 

Chiêu 63. Mạnh thì tránh đi – Vu hồi thì thắng.

        Mạnh thì tránh đi là lời trích từ “kế biên” trong binh pháp Tôn Tử, tức là một trong 12 phép quỷ quyệt. Điều cốt yếu của nó ở chỗ: Lấy thắng lợi cuối cùng làm mục đích, không lấy sự hùng mạnh trước kẻ thù làm điều vinh dự, huênh  hoang. “Tránh” không có nghĩa là yếu đuối. Vu hồi không có nghĩa là chạy trốn. Tránh là tránh quyết chiến với địch trong điều kiện bất lợi và không chắc thắng . Vu hồi lấy lui để tiến, co vào để duỗi, cuối cùng đánh thắng địch. Một xí nghiệp trong cuộc cạnh tranh khốc liệt, cũng thường gặp những đối thủ lớn hơn mình. Bởi vậy, để giành thắng lợi trong cạnh tranh, cũng phải áp dụng sách lược mạnh thì tránh đi, vu hồi để thắng. Đương nhiên, mục đích trong cuộc chiến này không phải là “tiêu diệt” đối thủ cạnh tranh, mà chủ yếu làm sao cho mình đừng đứng ở vị trí thất bại và giành lấy sự phát triển lớn mạnh. Cho nên trước đối thủ cạnh tranh lớn mạnh , xí nghiệp có thể dùng một trong hai biện pháp sau đây để vu hồi và giành thắng lợi.

             1. Tìm lối đi riêng.Tức là không cạnh tranh mặt đối mặt với đối thủ cạnh tranh ở cùng một nơi với cùng một mặt hàng, mà phải tìm ra một lối đi riêng để mà phát triển.

       Khi mới thành lập Wal – Mart, Sam Walton chủ động né tránh những khu đô thị lớn, và tập trung mở cửa hàng ở những thị trấn dưới 35 ngàn dân. Chiến lược này không liên quan gì đến kết quả nghiên cứu thị trường hoặc thăm dò thị hiếu của khách hàng mà vì đó là những nơi PCPenny chưa kịp bén rễ đến. Bằng cách này, Sam Walton đã từng bước gầy dựng một thương hiệu thành công. Nếu đối đầu với PCPenny, hẳn lịch sử của Wal-Mart đã đi theo chiều hướng khác.

        Dan Firestone, nhà sáng lập và là giám đốc điều hành của công ty thiết bị viễn thông Somera, cũng áp dụng chiến lược né tránh đối thủ cạnh tranh ở hai phương diện. Mặc dù biết rằng việc bán thiết bị viễn thông cho nhóm khách hàng doanh nghiệp mang lại nhiều lợi nhuận hơn, nhưng ông vẫn lo ngại rằng khi rào cản xâm nhập thị trường khách hàng lớn giảm đi, thiết bị sẽ nhanh chóng trở thành hàng hóa thông dụng và Somera sẽ mất vị thế cạnh tranh đặc biệt. Hơn nữa, thị trường cơ sở hạ tầng viễn thông lúc ấy đang nằm trong tay nhiều doanh nghiệp khổng lồ như Lucent, Nortel và Cisco. Biết rằng đây là cuộc chiến khó khăn, Dan lèo lái doanh nghiệp sang lĩnh vực thiết bị viễn thông đã qua sử dụng – lĩnh vực không ai quan tâm đến. Dù thị trường này nhỏ hơn và các bộ tổng đài đã qua sử dụng trông không được ấn tượng, bắt mắt nhưng do có ít đối thủ nên Somera hưởng được tỷ suất lợi nhuận cao hơn

      Bằng cách này, Dan đã khai thác vùng đất trống trên thương trường và gây dựng Somera thành một tập đoàn viễn thông trị giá 200 triệu đôla. Giống như Sam Walton đã né tránh PCPenny, nếu Dan cố cạnh tranh với Nortel và Lucent ngay trên lãnh địa của đối thủ thì kết quả hẳn đã hoàn toàn đổi khác.

           2. Khéo léo lách kẽ hở. Một là nhắm trúng vào khâu yếu nhất trong hạng mục kinh doanh của đối thủ cùng ngành nghề để phát triển mạnh lên.

          Hai chục năm trước, công ty bách hóa Hoàn Tỉnh của Nhật Bản được thành lập ở Tokyo chỉ là một cửa hàng 13m2 không ai biết tên. Lúc đầu, họ cũng làm như những công ty lớn và nổi tiếng, kinh doanh với diện rất rộng, thành tích cũng chỉ bình bình. Về sau, họ cải tiến sách lược, tìm được đối tượng kinh doanh là tầng lớp có thu nhập trung bình và còn chia thị trường ra làm hai loại: Người trẻ tuổi và những gia đình mới. Lợi dụng tâm lý của lớp trẻ là thích xem chương trình thể thao truyền hình, họ đã xen vào đó chương trình quảng cáo. Đồng thời coi biện pháp cho trả góp là một sách lược kích thích người tiêu dùng. Từ đó làm cho tỷ lệ khách cố định của công ty lên tới 80%. Ngày nay Hoàn Tỉnh đã là một công ty sánh vai được với các công ty bách hóa lớn của Nhật Bản. Hoặc công ty  Mile trong cuộc tranh giành thị trường rượu bia đã phát hiện ra nhiều khách hàng muốn dùng bia có nồng độ thấp hơn mà đấy lại là thứ sản phẩm các nhà máy bia khác không thèm để ý. Thế là công ty này đi vào nghiên cứu và sản xuất ra loại bia nồng độ thấp, chiếm lĩnh thị trường, giành toàn thắng.

         Hai là lách kẽ hở của chính sách và luật pháp nước ngoài. Cuộc cạnh tranh thương nghiệp quốc tế, cuộc đọ sức một mất một còn. Nhiều nước dùng thủ đoạn pháp luật để bảo hộ cho các xí nghiệp trong nước. Thí dụ, để hạn chế nhập khẩu, bảo vệ nền công nghiệp nước nhà nên ở Mỹ, từng đã có quy định ưu tiên mua sản phẩm trong nước. Nhưng trong luật pháp của nước Mỹ, “sản phẩm trong nước” được định nghĩa là “một sản phẩm trong đó giá trị của linh kiện chế tạo tại Mỹ phải chiếm trên 50%”. Các xí nghiệp chế tạo máy của Nhật liền nghĩ ra một mẹo hay. Họ sản xuất ra một loại sản phẩm gồm 20 chi tiết, sản xuất tại nước họ 19 loại, còn một loại đang thiếu đó, mua loại đắt nhất tại thị trường của Mỹ  chở về Nhật lắp ráp hoàn chỉnh lại đưa sang bán ở nước Mỹ. Như vậy vừa tận dụng được mức tối đa linh kiện và sức lao động của nước mình, mặt khác “một” cái linh kiện kia vì nó đắt nên đúng là chiếm giá trị trên 50% của sản phẩm và được coi là hàng “nội” của Mỹ, có thể tham gia cạnh tranh với các hãng chế tạo của Mỹ. Các hãng sản xuất của Nhật Bản đã lợi dụng “khe hở” của pháp luật Mỹ để chen vào thị trường trong nước Mỹ như thế.

 

Chiêu 64. Muốn bắt hãy thả - Muốn lấy phải cho trước.

       Muốn bắt được đối thủ, xin đừng ngại gì hãy thả nó ra một chút; Mượn được một cái gì của đối phương, cũng đừng ngại cho họ một chút gì ngon ngọt trước đã.

       Tư tưởng của mưu lược “muốn bắt hay thả, muốn lấy phải cho” phải tìm ngược dòng về với “Lão Tử”. Trong “chương 31 –Lão Tử” có nói: “Nếu muốn lấy thì phải cho trước đã”. Trong “ba mươi sáu kế” lại coi “muốn bắt hãy thả” là kế thứ 16 và giải thích rằng “gọi là thả” không có nghĩa là buông tha, phải theo dõi và buông lỏng. “Giặc cùng chớ đuổi” cũng là ý này. Gọi là không đuổi  không phải không đuổi nữa mà chỉ không đuổi vội mà thôi”. Mới hay rằng tư tưởng cốt lõi của mưu lược này là: “bắt” , “lấy” là mục đích; “thả” và “cho” là thủ đoạn; “thả” và “cho” đều phục vụ cho ”bắt” và “lấy”. Nếu tách rời mục đích “bắt” và “lấy”, “thả” sẽ trở thành thả hổ về rừng, cuối cùng hậu họa khôn lường, “cho” sẽ thành của bố thí vô tư, đến cuối cùng chẳng được việc gì.

       Muốn bắt hãy thả, muốn lấy hãy cho trước là một sách lược được dùng rộng rãi trong quân sự và có nhiều thí dụ thành công. Thời Tam Quốc, Gia Cát Lượng bảy lần bắt, bảy lần thả  Mạnh Hoạch, cuối cùng khiến Mạnh Hoạch thành phục từ trong lòng, từ đó bình định được Nam Trung (vùng Khúc Tĩnh – Vân Nam) và trở thành câu chuyện ngợi ca đời đời ai ai cũng biết.

        Những nhà doanh nghiệp khi vận dụng mưu lược này, có thể áp dụng ba phương thức sau:

       1 - Cho ít lấy nhiều. Tức là cho đối phương một chút lợi ích để nhằm được lợi khá nhiều. Như một xưởng sản xuất loa truyền thanh ở Bắc Kinh, lúc đầu đặt giá tương đối cao, kết quả là sản phẩm không có nơi tiêu thụ, sản xuất không phát triển được. Về sau họ giảm giá tất cả các loại loa xuống 25%. Nếu chỉ đơn thuần nhìn khía cạnh giảm giá, lợi nhuận quả thực là có bị giảm đi, nhưng sau khi giảm giá, việc tiêu thụ sản phẩm được mở ra, sản lượng so với cùng thời gian đó của năm trước tăng lên 70%, giá thành hạ được 14%, tổng lợi nhuận tăng lên đến 80%. Xưởng sản xuất này tuy giảm giá, đem một phần lợi nhuận “cho” người tiêu dùng, nhưng nhìn trên tổng thể thì đã “lấy” được nhiều lợi nhuận.

       2 - Cho ngắn lấy dài . Tức là “cho” đối phương một ít lợi ích trong thời gian ngắn, mục đích là để “lấy” được cái lợi lâu dài. Hàn lâm học sĩ Nghiêm Nạp đời Nhà Minh, quan nhiệm sứ bộ thượng thư, muốn xây một dinh thự mới trong thành. Đất đai nền móng đã đo xong, hiềm một nỗi là có một nhà dân lại đang ở trên một phần đất ấy. Người chủ căn nhà này làm nghề nấu rượu làm đậu, căn nhà do tổ tiên truyền lại cho nên nhất định không bán. Nghiêm Nạp không hề lấy thế để ép buộc, mà cho người cứ xây nhà ở ba mặt kia trước, đồng thời hàng ngày cần đậu phụ và rượu đều mua của nhà này, lại còn trả tiền trước. Vợ chồng nhà nọ vì thế mà bận túi bụi, người neo, việc nhiều nên phải mướn thêm người. Không bao lâu sau, người đến giúp việc ngày một đông lên, tiền cũng kiếm được khá nhiều, dụng cụ đồ nghề cũng ngày một nhiều thêm. Và như thế, căn nhà cũ bỗng ngày thêm chật chội. Thêm vào đó là cảm động trước ân đức của Nghiêm Nạp đã giúp đỡ bấy lâu nay, ân hận vì ngay từ đầu đã từ chối Nghiêm Nạp. Thế là vợ chồng người ấy đồng ý bán nhà cho Nghiêm Nạp. Nghiêm Nạp lệnh cho mua ở gần đấy một căn nhà đẹp hơn rộng hơn cho người chủ nhà cũ, để báo đáp lại. Vợ chồng nhà nọ vui mừng hết chỗ nói, vài ngày sau bèn chuyển về nhà mới. Nghiêm Nạp cũng từ đó sở hữu lâu dài nền móng căn nhà đó để xây nhà mới.

       Những nhà doanh nghiệp để mắt vào chỗ “lấy nhiều” trong tương lai, sẽ không bao giờ từ chối cái “cho” chút ít trước mắt, thậm chí “cho” nhiều trong thời gian ngắn. Chủ tịch hội đồng quản trị hãng Coca Cola trong thời gian đại chiến thế giới lần thứ hai đã hứa để toàn thể binh lính Mỹ chỉ cần bỏ ra 5xen (5 xu) cũng mua được một chai Coca Cola mà không cần nhắc đến giá thành. Nhưng quyết định đó đã khiến cho hãng này bán ra toàn thế giới được nửa tỷ chai Coca Cola, và chiếm hữu lâu dài thị trường rộng lớn.

      3 - Cho mặt này lấy mặt kia. – Tức là về mặt này cho đối phương một chút lợi lộc, nhưng ở mặt khác lại thu được lợi lộc lớn hơn.

         Đầu thế kỷ xx một số công ty dầu lửa phương Tây có ý đồ bán dầu hỏa của họ vào Trung Quốc, nơi xưa nay chỉ quen dùng đèn dầu đậu và nến. Trước hết họ ra sức tuyên truyền cái tốt cái hay của đèn dầu hỏa. Sau đó, cho người đi đến tận từng nhà, tặng những cây đèn dầu hỏa kèm cả bóng thủy tinh để bà con dùng thử.  Những người dùng thử quả nhiên thấy mặt tốt của đèn “dầu Tây” nên thường xuyên đi mua dầu hỏa. Cứ như thế, từ điểm ra diện truyền rộng đi, “dầu Tây” của Tây cuối cùng đã vào được thị trường Trung Quốc.

         Vua lưỡi dao cạo Gillette ở Mỹ cũng đã từng đi bán bàn dao cạo bằng một giá rất thấp, thậm chí phải bù vào để tiêu thụ lưỡi dao. Mục đích là để hấp dẫn được ngày càng nhiều khách hàng mua sản phẩm. Từ trong việc tiêu thụ số lớn lưỡi dao cạo mà thu được khoản lợi nhuận lớn hơn. Những cái kỳ diệu của “cho”, “lấy”,  “thả”, “bắt” đều là những thứ mà các nhà doanh nghiệp có thể vận dụng một cách linh hoạt được.

Chiêu 65. Đánh vào lòng hơn cả - Thắng bằng trí mới giỏi 

       Tôn Tẫn ( khoảng thế kỷ 4 TCN), người nước Tề, là một quân sư, một nhà chỉ huy quân sự nổi tiếng thời  Chiến Quốc. Tương truyền, Tôn Tẫn là cháu của Tôn Tử, cùng với Bàng Quyên là học trò môn binh pháp của  Quỷ Cốc Tử (ngoài Tẫn và Quyên, học trò Quỷ Cốc Tử Vương Hủ còn có Tô Tần và Trương Nghi học môn du thuyết).

       Bàng Quyên là bạn học với Tôn Tẫn, vì ham công danh phú quý nên xin Quỷ Cốc tiên sinh xuống núi trước để tìm công danh. Bàng Quyên làm tướng nước Ngụy, vì ghen ghét tài học của Tôn Tẫn đã mượn pháp luật mà trị tội chặt 2 chân, chạm vào mặt để Tẫn phải giấu mình không lộ diện. Sứ giả nước Tề đến đất Lương (Ngụy), Tôn Tẫn lén gặp thuyết phục sứ giả. Sứ giả nước Tề cho là kỳ lạ bèn mang trộm Tôn Tẫn lên xe về Tề. Tướng Tề là Điền Kỵ phục tài, tâu với Tề Uy Vương phong Tẫn làm thầy, cùng với Kỵ đem quân đánh Nguỵ. Tẫn ngồi trong xe kín, bày mưu kế cho Kỵ đánh Nguỵ phải kiệt quệ.

        Trong chiến tranh, biện pháp tốt nhất là đánh vào lòng người làm cho địch lòng dạ rối bời hoặc là khâm phục từ trong lòng, từ đó đạt được mục đích là quân không vấy máu, không đánh mà thắng. Đánh vào lòng là hơn cả, đó là luận điểm do một nhà quân sự lớn thời xưa là Tôn Tẫn nêu ra. Ông nói: Phàm là cái đạo đánh giặc cho nước, đánh vào lòng là hơn cả, phải chinh phục lòng địch trước. Tư tưởng của mưu lược này là kế thừa tư tưởng “đánh giặc bằng mưu” của Tôn Tử. Ông nói : “Đánh giặc trước hết là dùng mưu, thứ đến là qua giao thiệp, thứ ba là đánh vào lính, thứ tư là đánh thành”. Gọi là đánh bằng mưu, binh thư cổ “Vũ kinh tổng yếu” có giải thích là: Dùng mưu đánh giặc tức là đánh vào lòng địch để nó không còn mưu hại được mình nữa”. Mới hay mưu lược thắng địch chủ yếu cũng dùng phương pháp đánh vào lòng người.

        Tư tưởng mưu lược đánh vào lòng hơn cả, thắng bằng trí mới giỏi trong chiến tranh xưa nay ở trong nước và ngoài nước đều được vận dụng rất rộng rãi, chủ yếu có ba loại : Một là đánh bằng lòng người, để cho địch tự nhận là thua mà lòng thành phục một cách thoải mái. Thứ hai đánh vào lòng binh lính địch, làm cho địch không đánh cũng  loạn, không đánh tự hàng . Thứ ba là lợi dụng tâm lý đối thủ, dùng mưu dùng kế, hoặc dùng lợi để dụ dỗ, hoặc làm chúng giận hoặc kiêu ngạo, làm cho chúng hoang mang tinh thần, không biết làm gì hơn. Ta thì lợi dụng lúc đối phương rối loạn, đánh để giành chiến thắng.

        Trong cuộc chiến thương nghiệp, một nhà doanh nghiệp đứng trước hai đối tượng tiến công.

        Một là khách hàng, phải bán được sản phẩm của mình cho họ; Hai là đối thủ cạnh tranh, phải đánh và thắng được họ trong cuộc cạnh tranh ác liệt. Hai loại “tác chiến” này đều phải quán triệt mưu lược “đánh vào lòng hơn cả, thắng bằng trí mới giỏi”.

        1- Đoán đúng tâm lý khách hàng, tùy tình thế lấy lợi ích mà dẫn dắt.

        Nghề buôn bán thì phải được đôi bên thuận mua vừa bán. Khách hàng là đối tượng chung giữa các đối thủ cùng muốn giành giựt. Trong quá trình tiêu thụ, sản phẩm của ai tốt, giá hạ và chiến thuật đánh vào lòng người làm được tốt, người ấy sẽ nắm được khách hàng, chiến thắng được đối thủ. Muốn đánh vào lòng người, trước hết phải hiểu lòng người. Đoán đúng được trạng thái tâm lý của khách hàng là tiền đề của chiến thuật đánh vào lòng người. Thuận theo, chiều theo tâm lý ấy, tùy thế dùng lợi ích mà dẫn dắt và áp dụng sách lược tiêu thụ, mới là trung tâm có hiệu quả của chiến thuật đánh vào lòng người. Từ kết quả hai lần tiêu thụ quần áo dân tộc của Indonesia ở Nhật Bản, chúng ta có thể nhận thức ra cái lẽ đó.

        Pa li khơ là sản phẩm dệt tay của phụ nữ Indonesia. Công nghệ của  nó nổi tiếng lâu đời, được hoan nghênh nhiều ở Indonesia và Đông Nam Á. Một du khách Nhật Bản xem xong, nhận thấy thứ trang phục này nhất định cũng tiêu thụ được ở Nhật Bản. Một thanh niên Indonesia nghe được, bèn đem hàng sang Nhật Bản, tiến hành một cuộc biểu diễn thời trang rất lộng lẫy và sang trọng, có rất nhiều phụ nữ Nhật Bản vào hàng danh lưu đã đến dự và ca ngợi hết lời về thứ trang phục dân tộc đó, thế nhưng chẳng bán được bao nhiêu. Chàng thanh niên đó không hiểu ra sao, bèn hỏi một chuyên gia tư vấn Nhật Bản. Chuyên gia cho anh biết hàng của anh đặt giá hơi thấp quá, các phụ nữ tầng lớp trên mua được thì vẻ mặt cũng khó mà rạng rỡ lên vì họ thấy chẳng có gì đáng tự hào, mà còn làm hạ cả tư cách đi nữa. Người Thanh niên ấy bây giờ mới vỡ lẽ. Năm sau anh lại đem thứ hàng này sang tiêu thụ ở Nhật Bản, nhưng giá bán lần này cho cao hơn lần trước 3 lần. Những bộ quần áo tăng giá gấp bội lại bị mua tranh mua cướp hết trong một thời gian ngắn.

      2 - Lợi dụng sự phân biệt sai lầm của Tâm lý đối thủ mà đánh thẳng vào đó

       Trong cạnh tranh thị trường, một số xí nghiệp thường thường do quan niệm hình thành cố hữu, sinh ra bảo thủ. Lợi dụng sai lầm này, nếu biết khai thác, sẽ thắng. Thí dụ, khoảng giữa những năm 60, hãng Toyota sau khi điều tra thị trường xe hơi của Mỹ đã phát hiện khuynh hướng ngày càng thực dụng hơn của người Mỹ. Họ muốn mua những chiếc xe du lịch nhỏ đỗ xếp dễ dàng, quay vòng linh hoạt, tiêu hao dầu ít, sửa chữa dễ. Thế nhưng các nhà chế tạo xe hơi của Mỹ lại bỏ qua xu hướng đó của chính người Mỹ. Hãng Toyota nắm ngay sự phân biệt sai lầm về tâm lý của các nhà chế tạo xe hơi Mỹ, nắm vững thời cơ, thiết kế chế tạo hàng loạt xe du lịch nhỏ xinh xắn linh hoạt, tính  năng cao, tiêu hao dầu thấp, giá cả rẻ…để tung vào thị trường nước Mỹ, nhanh chóng đánh bại đối thủ Mỹ giành quán quân trong tiêu thụ xe du lịch nhỏ.

       3 - Nắm vững chỗ hiểm yếu, cốt tử của địch, đánh vào lòng giành khí thế

       Trong cạnh tranh thị trường phải biết giỏi nắm chỗ cốt tử, chỗ hiểm yếu về lợi ích của đối thủ rồi đánh vào lòng họ, giành lấy khí thế của họ, mê hoặc tinh thần họ, làm rối thế trận của họ, từ đó chiến thắng  họ, đạt tới mục đích của mình . Chẳng hạn một hãng hàng không của Mỹ định xây dựng một cảng hàng không lớn tại New York, yêu cầu công ty điện Edison cung cấp điện với giá ưu đãi. Công ty điện lực cho rằng hãng hàng không đã phải cầu cạnh đến mình, bèn có ý mượn cớ này để đòi giá cao hơn. Hãng hàng không thừa biết những tính toán đó của đối thủ, biết rằng họ sẽ không bỏ qua vụ làm ăn lớn như thế này bèn chủ động ngừng đàm phán và tung tin rằng sẽ tự xây trạm phát điện, như thế còn rẻ hơn là nhờ công ty điện. Sau khi biết tin này, công ty điện sợ mất đi một khách hàng “sộp” nên lập tức thay đổi thái độ, quay sang nhờ ủy viên công chính thành phố đến giúp mình, tỏ ý muốn cung cấp điện với giá ưu đãi. Cứ như thế hãng hàng không áp dụng chiến thuật đánh vào lòng người, biến khách thành chủ, chiến thắng đối thủ.

 

Chiêu 66. Thừa lúc địch rối loạn – Đánh vào mà lấy.

      “Làm loạn lên mà lấy” là một trong mười hai thuật quỷ quyệt nêu ra trong “kế biên” (binh pháp Tôn Tử), có ý nói rằng kẻ địch đang ở trạng thái rối loạn, phải thừa cơ đánh vào mà lấy. Rối loạn có chia ra rối loạn hình thức và rối loạn về tinh thần. Rối loạn hình thức là đội hình, trận thế rồi loạn; rồi loạn về tinh thần tức là quân tâm phân tán, chỉ huy lộn xộn. Nếu hình thức rối loạn mà tinh thần không rối loạn, còn có thể uốn nắn được. Còn tinh thần mà rối loạn tất sẽ dẫn đến rối loạn về hình thức. Rối loạn còn có sự phân biệt giữa “tự loạn” và loạn từ ngoài. Tự loạn thường là do rối loạn tinh thần trong nội bộ dẫn tới. Loạn từ bên ngoài, thường thường là sinh ra do sự tác động của thế lực mạnh mẽ bên ngoài. Đối với địch, bất kể là rối loạn kiểu gì cũng đều làm suy giảm rất nhiều đến sức chiến đấu của chúng, tạo cho ta có cơ hội để lợi dụng. Người chỉ huy sáng suốt hay không là ở chỗ địch chưa rối loạn mà làm cho nó rối loạn, khi địch đã rối loạn rồi thì biết thừa thế loạn đó, đánh mà giành thắng lợi.

      Năm công nguyên 383 quân Đông Tấn ở Lạc Giang (Hoàn Viễn –An Huy ngày nay) đánh bại quân Tần, buộc quân Tần bày trận bờ Tây sông Phì Thủy. Tướng nhà Tần là Tạ Huyền, lợi dụng tâm lý kiêu ngạo của tướng Tấn là Phó Kiên, nói rằng sẽ đồng ý vượt sông để quyết chiến một phen sống mái với quân Tấn, yêu cầu quân Tấn hãy lui một bước. Phó Kiên cũng muốn nhân dịp này lừa quân Tần qua sông để khi đến giữa sông thì đánh, thế là vui vẻ hạ lệnh cho quân sĩ lui một chút về phía sau, rối loạn về thế trận. Lại thêm hàng tướng Chu Tự phản lại, kêu to lên “quân Tấn thua to rồi”, binh lính ở phía sau không biết đây là cuộc rút lui chủ động, cho rằng quân Tấn thua to thật, bèn thấy kêu là chạy. Quân Tần thừa cơ vượt Phì Thủy, đánh bại quân Tấn.

      Thừa lúc địch rối loạn, đánh vào mà lấy, thực chất là biết nắm và lợi dụng thời cơ có lợi do sai lầm của địch tạo nên để mà đánh thắng địch . Trong cạnh tranh thương nghiệp, nhất là khi mưu hoạch tương lai cho xí nghiệp, người quyết sách cho xí nghiệp cần phải có một sức quan sát thật nhạy bén, có sức phản ứng nhanh nhạy và sức quyết đoán dứt khoát , cố càng sớm càng tốt phán đoán ra những sai lầm mà đối thủ cạnh tranh có thể mắc phải, và chuẩn bị tốt cho cuộc tấn công. Một khi đối thủ từ chỗ rối loạn về tinh thần trở thành rối loạn về hình thức , bèn lập tức quả quyết nhân lúc địch rối loạn lúng túng giành lấy thắng lợi trong cạnh tranh. Nói cụ thể hơn, nên làm được ba việc sau:

      1 - Tinh mắt nhận thời cơ -  tức là nhà doanh nghiệp phải biết nhìn xa thấy rộng, giỏi thấy được xu thế phát triển của thị trường, phát hiện những sai lầm của đối thủ trong kinh doanh để mà có sự chuẩn bị trước, kịp thời lợi dụng những thời cơ trong tương lai.

      Năm đó, công ty điện thoại có thực lực hùng hậu của Mỹ là Paye, khi đang tiến hành nghiên cứu, ngay từ rất sớm đã phát hiện ra chất Geemanium có công năng bán dẫn, có thể thay thế cho bóng điện tử và đã rất nhanh chế tạo ra chiếc máy thu thanh bán dẫn đầu tiên. Thế nhưng lúc bấy giờ, bóng điện tử đang rất thịnh hành, vả lại người Mỹ cho rằng bóng bán dẫn giá thành quá cao, tỷ lệ thành phẩm lại thấp, chỉ có thể dùng trong quân đội cho nên đã bỏ lỏng sự phát triển bán dẫn.

       Nhưng người Nhật không nghĩ thế. Họ cho rằng một khi vấn đề kỹ thuật hay công nghệ gì đó được giải quyết, chất lượng và tỷ lệ thành phẩm sẽ tăng lên, giá cả cũng giảm đi, máy thu thanh bán dẫn sẽ trở thành sản phẩm có thể mang theo người và được mọi người ưa thích. Thế là hãng Sony của Nhật nhận chuyển giao công nghệ này, tổ chức nhân viên đột phá từng khâu, giải quyết vấn đề kỹ thuật và công nghệ trong sản xuất bóng bán dẫn, nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường thế giới. Cho đến ngày nay, trong lĩnh vực bán dẫn, nước Mỹ vẫn chịu chào thua nước Nhật một bước.

      2 - Bình tĩnh đón đợi. Tức là khi đối thủ cạnh tranh tạm thời thắng thế, nhất định không được nóng vội, mà phải ráng chịu, lạnh lùng quan sát sự ổn định của đối thủ, chờ khi thời cơ tới, vùng dậy phản kích, giành thắng lợi trong cạnh tranh. Hãng đồ điện Sanyo có đầy đủ 20 phòng nghiên cứu, chuyên phân tích sản phẩm mới cạnh tranh cùng ngành, từ đó tìm ra những chỗ còn chưa đầy đủ, tìm cách cải tiến hoàn thiện thêm về chất lượng và công dụng.Thí dụ máy ghi hình là sản phẩm hãng Sony đầu tiên chế tạo ra. Qua tìm hiểu, Sanyo thấy rằng người tiêu dùng muốn thời gian phát hình của máy được dài hơn. Thế là họ cải tiến thêm, thiết kế ra loại máy ghi hình dung lượng lớn mà thể tích lại nhỏ, giá cả lại rẻ hơn loại Betamark. Thế là máy ghi hình RGA… của hãng này sản xuất ra đã áp đảo sản phẩm của Sony, chiếm một khoảng lớn trên thị trường.

       3 - Quả đoán để thừa cơ. Tức là quả đoán và nhanh nhẹn lợi dụng cơ hội do sai lầm của đối thủ đưa lại, phát triển mình lên và chiến thắng đối thủ. Sản phẩm về đồ điện tử của các công ty lớn của Nhật như Sanyo, Hitachi, Sony…vốn có sức chi phối mạnh mẽ trên thị trường. Bình caffe điện cũng là một trong rất nhiều sản phẩm của họ, nhưng họ lại không áp dụng những biện pháp tiêu thụ mạnh mẽ. Công ty Philip của Hà Lan cũng sản xuất bình caffe điện. Họ phát hiện ra nhược điểm này của đối thủ, bèn lập tức thừa cơ len vào, dốc toàn lực nâng cao chất lượng sản phẩm, nhấn mạnh việc quảng cáo giới thiệu tính đặc sắc của sản phẩm, mở rộng hướng tiêu thụ. Do vậy lượng tiêu thụ sản phẩm công ty ngày một đi lên, đến mức trong vòng ba bốn năm mà tăng lên tới 6,7 lần, cuối cùng là áp đảo được các đối thủ trong thị trường bình caffe điện để đứng hàng đầu.

 

Chiêu 67. Kỳ chính cùng tồn tại – Khéo biến đổi để giành thắng lợi.

       Kỳ chính cùng tồn tại là câu xuất xứ từ “Thế biên” trong binh pháp Tôn Tử, ý nói: Thế trong chiến đấu không ngoài hai loại kỳ và chính, nhưng sự thay đổi của nó lại không khi nào cùng tận. Kỳ biến ra chính, chính đổi thành kỳ, như một vòng tròn xoay chuyển, không biết đâu là đầu, đâu là cuối, ai mà biết nó cùng tận ở đâu?

        Trong chiến tranh, những người chỉ huy sáng suốt đều là những bậc cao thủ tùy cơ ứng biến. Họ giỏi dùng cái thuật kỳ, chính này thế nào cũng đánh cho địch những đòn xuất kỳ bất ý. Như cuộc hội chiến ở sông Đnhiép mùa thu năm 1943. Khác lệ thường, quân đội Liên Xô đã tập trung binh lực vào một điểm, dùng chính pháp để thi hành đột phá quy mô lớn, nhưng lại tổ chức những đơn vị tiêu biểu, chọn những nơi không tiện cho đột phá quy mô lớn để đột phá phân tán với quy mô nhỏ, từ đó đã kiềm chế được phần lớn quân đội Đức, yểm hộ cho chủ lực đột phá phòng tuyến sông Đnhiép. Thí dụ này có thể thấy ra phương pháp bỏ “chính”, nhận “kỳ”. Nhưng trong thực tế của chiến tranh, kỳ và chính luôn luôn chỉ là tương đối. Khi một phương pháp xuất kỳ dùng binh được áp dụng một cách phổ biến, hoặc đã viết vào điều lệnh chiến đấu, cố định lại như một nguyên tắc quân sự, thì phép kỳ ấy đã biến thành chính. Thí dụ tấn công, thông thường cho rằng công chính diện là chính, vu hồi tạt sườn là kỳ. Thế nhưng khi lại coi đánh tạt sườn vu hồi là một nguyên tắc chiến thuật phổ biến thì tình hình có thể thay đổi.

       Trong sản xuất kinh doanh, “chính” có thể coi như loại sản phẩm truyền thống, kỹ thuật bình thường và phương pháp thường dùng; “kỳ” coi như là sản phẩm mới, kỹ thuật mới, phương pháp độc đáo. Người quản lý kinh doanh xí nghiệp cần phải khéo căn cứ vào điều kiện chủ quan khách quan rồi mới áp dụng hoặc vừa kỳ vừa chính, hoặc lấy kỳ làm chính, lấy chính làm kỳ; hoặc lấy kỳ tìm ra chính rồi từ chính giành thắng lợi; hoặc lấy chính biến thành kỳ, dùng kỳ giành thắng lợi. Tóm lại là phải khéo léo biến hóa thuật kỳ, chính, để đạt mục tiêu thắng lợi. Mấu chốt ở đây là phải biến đổi kịp thời, biến đổi hợp tình, biến cho thật kỳ lạ - Xin hãy chú ý mấy vấn đề sau:

       1 – Biến đổi theo thị trường.

       Thị trường, là chiến trường cạnh tranh của xí nghiệp. Căn cứ thị trường biến đổi ra sao mà biến đổi phép chính, kỳ mới có thể thu được hiệu quả tốt. Ví như đôi giày bộ đội đơn giản và quen thuộc, đã từ lâu bị người ta nhìn quen và hầu như không còn là thịnh hành nữa. Nhưng nhà máy giày vải luôn lấy giày bộ đội làm mặt hàng truyền thống thì lại cho rằng, giày bộ đội tuy không  là “trào lưu” gì nữa, nhưng ở nông thôn lại có tác dụng lớn. Cho nên họ đã động não nghiền ngẫm trên đôi giày bộ đội cũ, sửa kiểu thắt dây thành kiểu  giày lười vừa bớt phiền phức khi cởi thắt dây,vừa thoải mái và đẹp. Nhà máy này đã biến chính ra kỳ, biến “mục nát” thành thần kỳ, giành thắng lợi trong cuộc chiến tranh giày dép bởi rất phù hợp với người nông dân Trung Quốc. Nguyên nhân căn bản ở chỗ các hãng khác, chỉ chú ý cải tiến mẫu mã đáp ứng cho nhu cầu thành thị mà coi nhẹ khuynh hướng nhu cầu của nông thôn, khách hàng nông thôn.

        2 – Biến đổi theo đối thủ.

       Cạnh tranh trong cùng một ngành nghề thì phải căn cứ vào tình hình của đối thủ mà thay đổi thuật kỳ, chính. Năm 1945, nước Mỹ sau chiến tranh, hàng hóa vô cùng khan hiếm, mọi người đều mong mỏi mua được thứ hàng tốt. Hãng Râynô đã nhìn trúng bút bi chưa có một đối thủ nào, bèn nhanh chóng chuyển giao kỹ thuật, công nghệ từ Achentina, sản xuất bút bi làm quà Noel để tung ra thị trường. Lập tức thứ hàng đó trở nên đắt như tôm tươi.

        3 – Biến đổi theo thời cơ

      “Vua dây thừng” người Nhật Bản vốn chỉ là nhân viên bán hàng của một công ty bao bì. Do đồng lương quá ít ỏi, gia đình lại gặp khó khăn, nên luôn luôn trong tình trạng nghèo túng.

       Một hôm, ông ra phố tha thẩn dạo chơi, nhìn thấy rất nhiều các bà các chị khi đi phố, ngoài túi xách ra còn rất nhiều túi bằng giấy. Những túi giấy đó cửa hàng đã đưa cho họ dùng đựng đồ. Loại túi đựng bằng giấy này vừa thực dụng lại rất tiện. Sau nhiều ngày quan sát, ông thấy rằng, người dùng túi giấy ngày càng nhiều. Xem ra, đây là thứ rất có triển vọng phát triển.

       Ông tìm cách tới tham quan một nhà máy sản xuất túi giấy. Quả nhiên, thấy công nhân ở đó rất bận rộn. Ông quả quyết rằng, túi giấy nhất định sẽ rất thịnh hành, và như vậy thì loại dây thừng dùng làm quai xách cho túi giấy hẳn cũng phải cần dùng rất nhiều. Ông cương quyết, dù gì cũng phải sản xuất nó để bán. Chỉ vài năm sau, ông thực sự trở thành “vua dây thừng” của Nhật thật.

 

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm