HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

 
Vì sao những công ty như Vinamilk chi QC cả tỷ đồng mỗi ngày
nhưng vẫn phải khuyến mại đủ thứ?
 
          (13.12.2018) Lý do có vẻ khá đơn giản: Trẻ em lại là nhóm khách hàng có độ trung thành bằng 0. Trẻ em thấy một quảng cáo hay có thể đòi mẹ mua nhưng khi ra đến siêu thị, điểm bán lẻ thì quyết định sẽ bị ảnh hưởng bởi khuyến mại.
 
Theo báo cáo phân tích của hãng nghiên cứu Kantar World Panel, thị trường FMCG (viết tắt của Fast Moving Consumer Goods - hàng tiêu dùng nhanh, mà Vinamilk là một điển hình) trong quý 3 vừa qua tăng trưởng về giá trị ở mức 3% so với cùng kỳ năm ngoái. Sự tăng trưởng này có được nhờ khu vực nông thôn. Tuy nhiên trong thị trường FMCG, mức tiêu thụ của ngành sữa và các sản phẩm từ sữa vẫn tiếp tục giảm.
 
FMCG cũng là một thị trường có nhiều nghiên cứu báo cáo thường xuyên được cập nhật bởi đặc điểm của ngành. Theo đó FMCG bao gồm nhiều chủng loại hàng tiêu dùng với một số tiêu chí: Khả năng mua lại của khách hàng rất cao; Tiền lời trên từng đơn vị sản phẩm thấp; Nhà sản xuất mua nguyên liệu thô từ nhà cung cấp và sản xuất với quy mô lớn; Thời gian sử dụng ngắn; Giá từng sản phẩm thấp; Nhà sản xuất không làm việc trực tiếp với từng cá nhân người dùng cuối. FMCG được đưa đến tay người dùng cuối thông qua các hệ thống bán lẻ.
 
"Thông thường trong nghiên cứu theo dõi, chúng tôi sẽ đo lường sức tiêu dùng trong 1 tháng hoặc trong 1 tuần vừa rồi như thế nào. Nói như vậy để hiểu tốc độ mua hàng và ra quyết định của người tiêu dùng ngành hàng (FMCG - PV) cực kỳ nhanh", ông Phạm Lê Thái - cựu giám đốc marketing Vinamilk chia sẻ trong một sự kiện "Marketing giỏi phải kiếm được tiền" tổ chức tại Hà Nội.
 
                          
                                                    Ông Phạm Lê Thái - cựu giám đốc marketing Vinamilk
Ông Thái cho biết, từ đặc điểm của tốc độ luân chuyển nhanh của ngành hàng FMCG kéo theo 2 đặc thù riêng của hoạt động marketing trong ngành này.
Thứ nhất về mức độ nhận diện thương hiệu (Brand Awareness). 
Theo vị cựu lãnh đạo từng có 12 năm làm việc tại Vinamilk, về mặt truyền thông thương hiệu, ngành FMCG phải thường xuyên chạm tới, tương tác với người tiêu dùng.
"Bởi vì nếu bạn không xuất hiện trên truyền thông thì người tiêu dùng sẽ quên bạn. Bạn không xuất hiện trên TV, Facebook, Youtube hay các điểm bán như siêu thị, thì người tiêu dùng sẽ quên bạn", ông Thái khẳng định.
Đặc điểm này lý giải vì sao người tiêu dùng thường xuyên bắt gặp các TVC quảng cáo của các doanh nghiệp ngành FMCG như sữa chua, mì gói hay nước mắm.
           Đặc điểm thứ hai theo ông Thái là tính xu hướng (Trendy), đặc biệt với những ngành hàng tập trung vào trẻ em, ví dụ như sữa.
Tuy nhiên trẻ em lại là nhóm khách hàng có độ trung thành bằng 0. Trẻ em có thể thấy một quảng cáo hay có thể đòi mẹ mua nhưng khi ra đến siêu thị, điểm bán lẻ thì quyết định sẽ bị ảnh hưởng bởi khuyến mại.
 
                          
                                        Khuyến mãi của Vinamilk nhắm vào quyết định của người dùng tại điểm bán.
"Khuyến mãi không chỉ về giá. Ngành FMCG chỉ chăm tính hạ giá là cách giết Brand rất nhanh. Đối với sản phẩm với trẻ em nhiều khi chỉ cần 1 đồ chơi, 1 sticker nho nhỏ là có thể giúp bạn được hàng, tăng nhận diện thương hiệu. Có những nhãn hàng không có ngân sách marketing thì sẽ khôn ngoan chọn theo cách đi này", chuyên gia Phạm Lê Thái cho biết.
 
Với các công ty FMCG lớn, chi phí quảng cáo và chi phí khuyến mại, hỗ trợ bán hàng luôn "ngốn" rất nhiều tiền bạc. Chẳng hạn như Vinamilk, theo báo cáo tài chính hợp nhất năm 2017, doanh nghiệp này dành ngân sách quảng cáo lên đến 1.990,5 tỷ đồng (năm 2016 con số là 2.074,5 tỷ đồng). Tính bình quân mỗi ngày trong năm 2017, số tiền đổ vào quảng cáo của Vinamilk lên đến 5,45 tỷ đồng (năm 2016 là 5,68 tỷ đồng/ngày). Chi phí khuyến mại, hỗ trợ bán hàng năm 2017 thậm chí còn cao hơn rất nhiều, ở mức 7.673 tỷ đồng (năm 2016 là 6.947 tỷ đồng).
 
Tuy nhiên ông Thái cũng cho biết trong 10 năm qua, hoạt động marketing của Vinamilk và ngành FMCG cũng đã có thay đổi. Điển hình như giai đoạn 2006 doanh nghiệp chỉ cần tung quảng cáo trên TV là bán được hàng. Đa phần doanh nghiệp tranh nhau giờ vàng VTV, HTV cho dù thông điệp là gì cũng bán được hàng. Còn hiện tại hoạt động marketing tốn kém hơn rất nhiều bởi sự dịch chuyển sang kênh kỹ thuật số.
 
"Thời đại của 4.0 có 2 đặc điểm cơ bản: Sản phẩm và trải nghiệm cực kỳ nhiều", ông Thái nhận định. Nếu như trước đây dù sản phẩm, trải nghiệm cực kỳ nhiều nhưng truyền thông chỉ hữu hạn do đó các doanh nghiệp FMCG thậm chí tranh nhau giờ vàng TV, tài trợ show truyền hình, tổ chức sự kiện, PR. Nhưng hiện tại với sự phát triển của các kênh kỹ thuật số thì không những sản phẩm dịch vụ trải nghiệm cực nhiều, mà công cụ truyền thông cũng vô cùng dễ tiếp cận: Facebook, Whatsapp.
 
                         
 
Điều này dẫn tới một thực trạng khác: Theo ông Thái là hiện nay người làm marketing đang lãng phí quá nhiều tiền. "Cách tổ chức của marketing FMCG hiện nay đang phí nhiều tiền vì cách làm và luôn biến marketing thành rất huyền bí, dài hạn và đốt tiền. Marketing là truyền thông nhưng thực tế là thúc đẩy chiến lược", vị này cho hay. Theo đó hoạt động marketing phải lựa chọn theo từng phân khúc phù hợp.
 
"Marketing giỏi phải kiếm được tiền" là series đầu tiên nằm trong chuỗi chương trình mang tên "Business Talk Forum". Sự kiện được tổ chức bởi Viện Tiếp thị & Kinh doanh Ứng dụng – Sage Academy, mang đến những kinh nghiệm từ các CEO, Founder và Giám đốc marketing trong việc tối ưu hóa hoạt động marketing, đồng thời "định nghĩa" lại giá trị cốt lõi của marketing chính là chi tiền để kiếm được nhiều tiền hơn.
 
Sự kiện được tổ chức tại TPHCM ngày 3/11 và tại Hà Nội vào ngày 11/11 vừa qua. CafeBiz là đơn vị truyền thông chính thức cho sự kiện này. Video về sự kiện cũng sẽ được phát sóng trên fanpage của học viện Sage vào lúc 13h30 ngày 13/11. Quý vị có thể theo dõi tại đây .
                                                                                                                                               Theo Thảo Nguyên

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm

 

. "Không quan trọng là bán thứ hàng         . Đọc Thủy Hử, hiểu thêm về đạo         . Một "sự thật đau lòng" với phương

      hóa gì  mà là bạn làm điều đó                 lý  “Bách thiện hiếu vi tiên, vạn               Tây:  Họ sẽ phải "sống chung" 

                 như thế nào".                                  ác dâm vi thủ” của người xưa                        với Tổng thống Assad?

         NO PHOTO                        NO PHOTO                        NO PHOTO

Câu nói đầy triết lý kinh doanh này là của tỷ phú người Do        Với Thủy Hử, tham quan, trộm cắp, thậm chí giết người          Dù muốn hay không muốn, dù khó chịu và chẳng hề vui vẻ,

Thái Michael Dell, nhà sáng lập hãng Dell. Với máu kinh          vẫn có thể được tha nhưng tà dâm, cưỡng ép con gái nhà        phương Tây vẫn phải công nhận một điều rằng: Tổng thống 

doanh từ bé, ông đã trái lời bố mẹ, bỏ trường Y để khởi            lành, tư thông vợ người khác, đặc biệt nhiều kẻ đội...lốt            Assad đã thắng trong cuộc chiến ở Syria...  Rằng, họ đã 

nghiệp. Và hôm nay, thế giới có thêm...                                      nhà sư,   đạo sỹ để làm việc xằng bậy đó… thì 100% đều ...        thua  trong cuộc chiến kéo dài ở Syria suốt 8 năm qua.

 

. Nga vội chớp thời cơ Mỹ-Triều bế        . “Keo kiệt” với bản thân, nhưng hào       . Từng bị chó cắn, chàng tức mình

   tắc,  TT Putin rộng vòng tay đón              phóng với thiên hạ: “Chuyện bây           cáu giận,  và… thiết bị đuổi chó 

         lãnh đạo Kim Jong Un?                         giờ mới kể” về Chuck Feeney                             hiệu quả ra đời

     NO PHOTO                        NO PHOTO                         NO PHOTO

Triều Tiên và Nga đã có hàng loạt động thái tăng cường          Chắc nhiều người Việt Nam đã biết về nhà tỉ phú Mỹ nổi tiếng      Từng 2 lần bị chó đuổi và một lần bị chó cắn, Minh đã bắt

quan hệ, sau khi hội nghị thượng đỉnh Mỹ-Triều hồi tháng          nhân ái này. Ông đã mang tặng VN tổng số tiền  220 triệu           tay chế tạo ra thiết bị thông minh phát hiện tiếng chó sủa

2 không đạt được thỏa thuận - hãng Yonhap (Hàn Quốc)          USD cho các đề án giáo dục, y tế, thư viện,trong khoảng            và đuổi chó. Ý tưởng của em được chọn tham gia “Học sinh

đưa tin.                                                                                             thời gian 1998 – 2006, từ Cẩn Thơ ra đên Thái Nguyên.                nghiên cứu khoa học kỹ thuật cấp Quốc gia”.

 

 Có thể bạn đã bỏ lỡ

 

. Cùng đi tìm câu trả lời: Vì sao cũng là “dép rọ, nón nan tre”,  ta         .  Nhức nhối điều Đặng Lê Nguyên Vũ nói về người trẻ Việt:  "Thiếu 

                                                     bán tiền trăm, Gucci ra giá tiền triệu?                                                           chí lớn, thiếu hoài bão, thiếu kiến thức"    

. “Ngã tay chèo mới biết lòng dân như nước”:  Những câu chuyện lịch              . “Khôn” như vợ tỷ phú Trung Nguyên, "dại dột" như vợ Jack Ma:  

                                                                      sử ngàn năm giá trị còn nguyên                                             Rốt cuộc đàn bà nên khôn hay... khờ một chút?

. Chịu được khổ mới thành được đại sự: Thử thách của Thượng              . Câu chuyện thật sự về vụ đắm tàu Titanic: Sự thật còn “tuyệt vời” 

                                                                   Thiên không phải ai cũng biết                                                                        hơn những gì trên màn ảnh nhỏ  

. Phái đẹp gieo nhân duyên gì  thì được phúc báo xinh đẹp,giàu sang?     . Đã từng có 131 người lính  bị bỏ quên đến chết đói giữa Hoàng Sa....

. Bởi vị thế và khí chất của em đâu phải  được làm nên từ xiêm                  . Đừng quan tâm đến ánh mắt của người khác:  Hai câu chuyện 

                                                                     áo, phải không H’Hen Niê?                                                                       giúp bạn biết rằng…“Đừng tin họ”

.Có một người đàn ông thuộc về một…thế giới khác ở Quảng                . Tham quan Nguyễn Hữu Tín, nguyên Phó chủ tịch   UBND TP.HCM với 

                                                                                  Nam như thế (P.9)                                                                        chuyện bịa đặt hại dân ít người biết.

 . Một câu hỏi không ít người muốn biết:  Những người như thế nào        . Dưới cánh chim đại bàng  và 7 nguyên tắc sống chúng ta cần học tập

                                                                            mới gặp được Phật Tổ?     .Vì sao người xưa lại xây Tháp Bút  để ‘viết lên trời xanh’ giữa lòng Hà Nội ?

. Vị trạng nguyên Đại Việt nào giỏi đến mức  vua Minh phải tìm cách          . Lương y Nguyễn Đức Cần, một tài năng siêu phàm,  một nhà ngoại 

                                                                                diệt đi để trừ hậu họa?                                                                                         cảm chưa ai hiểu được.     

. "Thành, tại sao cháu lại xin ra khỏi Đảng?": Những chia sẻ  của con          . Lời khuyên làm giàu không phải ai cũng hiểu: "Đừng cố ăn một 

                                                      trai cố TBT Lê Duẩn về “chú Đỗ Mười”                                                                 ữa đắt  tiền nếu không ai nhìn thấy 

Sự học của Thần y Hoa Đà và câu trả lời  vì sao sau 2000 năm, ông          . Để đẹp hơn, rạng rỡ hơn cho khuôn mặt bạn,  nghệ thuật trang điểm 

                                                                                      vẫn nổi danh thiên hạ                                                                                 highlighting’ bạn nên biết 

   . Những câu hỏi tại sao đằng sau những cuộc diệt chủng trong               . Ngôi mộ trời cho kết phát  cho họ Trịnh 8 đời làm chúa

.Đằng sau 2 quả bom nguyên tử ném xuống nước Nhật: Một nửa sự               Cuộc đời của các bậc thầy phong thủy xưa,  cả Việt Nam và Trung 

                                                                        thật không phải ai cũng biết                                                                      Hoa   ấy, dạy chúng ta điều gì?

 . Khi lòng tự trọng dân tộc bị xúc phạm,  GS Trần Văn Khê đã làm                . “Tiền vốn dĩ nằm trong tay những người có tiền”.  Sao không

                                                                                  gì trên mảnh đất Paris?                                                                                          lấy tiền từ túi họ?

. Chúng ta từ đâu đến, nếu  nguồn gốc của con người không                   . Phái đẹp không thể không biết:  10 thủ thuật làm đẹp “lợi hại” 

                                                                                       phải trên Trái Đất?                                                                                            nhất mọi thời đại

. Hãy cứ đi đến tận cùng khao khát. Sẽ thấy đâu là lối của mình…            . Rốt cuộc ai mới là người xứng đáng  được Đức Phật cứu độ?

 .Ngôi mộ hàng xóm của Tổng thống Mỹ  và câu chuyện thức tỉnh thế giới     . Ai cũng có một khát khao, sao không nuôi lớn cái khát khao ấy,

 . Bạn có muốn một làn da không tuổi? Vậy, 2 phút đọc bài này nhé bạn                                                                      lại đi bán tuổi thanh xuân với giá rẻ rề?

. Vì sao không ai dám động đến mộ của thầy phong thuỷ từng                      . Giai thoại về ngôi huyệt mộ  phát tích nhà Trần    

                                                            xem tướng cho Võ Tắc Thiên?           . Hai vùng đất phát đế vương  nổi tiếng nước Nam

. Tại sao nhiều người phải vất vả làm việc kiếm tiền, trong khi .....          . Sơ hãi - Bạn đồng hành của thất bại

.Trên đời này, vì sao có những người thường xuyên gặp vận rủi?          . Tôi nằm mơ  thấy mình phỏng vấn Thượng Đế…”       

. Giải mã về sự thông minh & tài kinh doanh của người Do Thái             . Thiên hạ, còn chỗ nào cho bạn

. Nghĩ lớn để thành công lớn - Được không?                                  . Người giàu & người nghèo - Họ khác gì nhau?