HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

 
"Nuôi thử cún con", "đạp" lên điểm yếu của đối thủ mà phát triển:
Câu chuyện thành công của Casper
 
          (21.12.2018) 4 năm trước, 5 chàng trai quyết định thành lập công ty “phá bĩnh” thị trường nệm cổ hủ và đắt đỏ. Để rồi 4 năm sau đó, đứa con tinh thần Casper của họ đã được định giá 750 triệu USD với hơn 1 triệu khách hàng khắp 8 quốc gia.
 
            Họ đã làm điều đó như thế nào?
 
Định vị thương hiệu
Định vị chính xác sẽ giúp công ty xâm nhập vào thị trường tiềm năng, trở thành đại diện của ngành và "đạp" lên những điểm yếu của đối thủ mà phát triển.
Và Casper thừa hiểu rằng nệm là một thị trường phức tạp và đầy… cạm bẫy.
Đầu tiên, khách hàng phải đi "dạo" nhiều địa điểm để so sánh giá, nhưng các cửa hàng đã biết thói quen này và "chế" ra một loạt tên cho cùng một loại nệm để khiến mọi người mất phương hướng.
Sau khi chọn được thương hiệu phù hợp, khách hàng chuyển qua chọn vật liệu (cao su, lò xo, bông ép…). Dù cùng cấu thành, nhưng mỗi mẫu mã sẽ có trải nghiệm khác nhau, rồi sau đó sẽ đến công đoạn chọn kích cỡ (single, double, king, queen …).
Đến lúc chọn được chiếc nệm phù hợp, khách hàng phải trải qua một "cuộc chiến" trả giá với nhân viên bán hàng, vì giá nệm luôn được thổi phồng nhiều lần so với giá gốc.
Và, buồn thay,  đó chỉ là công đoạn đầu tiên.
Thanh toán xong, khách hàng lại hồi hộp hướng dẫn người vận chuyển vào nhà, hy vọng rằng họ không làm đổ vỡ cái gì trong quá trình khiêng vác chiếc nệm cồng kềnh kia, thành ra họ phải dành ra 1 ngày ở nhà để chờ đợi và giám sát quá trình giao hàng.
Nhưng mọi chuyện hoàn toàn khác với Casper.
Không còn những công đoạn phiền toái, những cơn đau đầu tìm kiếm, trả giá, và những ngày chờ giao hàng. Với Casper, khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp ngay trên mạng và tùy ý chọn chính xác thời gian giao hàng.
Trải nghiệm mua hàng "đột phá" trên trở thành nội dung marketing chính, nhất là khi tìm kiếm trên Google, Casper xuất hiện với dòng quảng cáo "không cần showroom" nổi bật.
 
    
Ngoài ra thì Casper còn "chộp" luôn khái niệm "nệm đóng hộp", một xu hướng ngày một phổ biến ở khu vực Bắc Mỹ.
Giống như tên gọi của nó, sản phẩm "nệm đóng hộp" được hút chân không gọn gàng và dễ dàng mở ra tại nhà. Tuy không phải là phát minh của mình, nhưng Casper đã đưa quá trình "mở hộp" nệm đóng hộp vào trong trải nghiệm khách hàng. Chẳng hạn như trong phần Hỏi-Đáp trên trang web, Casper khuyến khích người dùng quay lại khoảnh khắc bóc hộp và tải lên mạng xã hội.
 
       
"Mở hộp" hay "bóc hộp" cũng là một xu hướng thu hút nhiều sự chú ý trong những năm vừa qua, kết hợp giữa hai xu hướng đó, các Youtuber đã làm nhiều video hấp dẫn với hàng triệu lượt view trên mạng xã hội và YouTube, khiến Casper không chỉ được truyền thông miễn phí mà còn gán luôn thương hiệu này vào tâm trí khách hàng mỗi khi nhắc đến "nệm đóng hộp".
 
              
Qua đó, gần 54% lượng khách truy cập Casper là thông qua Youtube, đa phần từ những nội dung mà khách hàng và các Youtuber tạo nên.
 
"Nuôi thử cún con"
Sau khi "dụ dỗ" nhiều người truy cập và tìm hiểu sản phẩm thông qua các kênh online, Casper ngay lập tức chuyển đổi người tham quan thành khách hàng thông qua chương trình 100 ngày dùng thử miễn phí.
 
               
 
Nếu khách hàng không hài lòng với sản phẩm, Casper sẵn sàng hoàn trả 100% tiền hàng, gửi nhân viên đến nhận lại và chuyển chúng đến các trung tâm từ thiện hoặc tái chế ngay lập tức.
Khách hàng hoàn toàn không tốn một chi phí nào, không cần động tay trong quá trình trả hàng cũng như chẳng cần giữ lại hộp. Tất cả sẽ được Casper lo liệu.
Thông qua chương trình này, Casper cho thấy rằng mình không chỉ biết mỗi lợi nhuận, thương hiệu này còn hướng về các hoạt động từ thiện cũng như góp phần bảo vệ môi trường, một xu hướng rất được trân trọng bởi thế hệ trẻ ngày nay.
Nhưng trên thực tế, không một doanh nghiệp nào "mù quáng" thực hiện chương trình nếu biết mình nắm chắc phần lỗ. Chiến dịch dùng thử trên áp dụng thủ thuật bán hàng kinh điển mang tên "nuôi thử cún con".
Cũng như các tiệm vật nuôi dễ dàng "chốt sale" khi khách hàng nuôi thử và nảy sinh tình cảm với cún con. Casper thừa hiểu rằng một khi chiếc nệm trở thành một phần trong đời sống của các "thượng đế", tỷ lệ hoàn trả sẽ rất thấp vì không ai muốn xáo trộn thói quen của mình cả.
 
Không chỉ sản phẩm mà còn là thông tin
Casper còn đầu tư một trang web chuyên trả lời những thắc mắc về giấc ngủ mang tên Pillow Talk. Mỗi khi khách hàng tìm kiếm về "khó ngủ", "tư thế ngủ", "cách ngủ sớm hơn/ tốt hơn" … khả năng rất cao là họ sẽ nhấp vào ngay trang web của thương hiệu nệm Casper.
Nhưng thay vì "khuyến khích" khách hàng nhập thông tin cá nhân để nhận khuyến mãi như nhiều thương hiệu khác, Casper treo giải thưởng 25 USD khi khách hàng hoàn tất một mẫu khảo sát về tư thế ngủ quen thuộc, thói quen trước khi ngủ, và một số thông tin cá nhân gồm tên, thu nhập, giới tính …
 
                   
 
Biết được rằng kích cỡ nệm luôn là một yếu tố "đau đầu" khi mua hàng. Casper mở hẳn một chuyên mục so sánh các loại nệm với hình ảnh cực kỳ vui nhộn và trực quan để hỗ trợ thêm cho khách hàng.
 
                  
Chiến thuật marketing nhưng chẳng hề quảng cáo trên được đánh giá rất cao bởi vì:
- Liên tục trả lời những thắc mắc của khách hàng không chỉ giúp gia tăng số lượng người truy cập vào trang Casper mà còn đẩy hình ảnh thương hiệu này lên tượng trưng cho cả một ngành hàng.
- Khảo sát đến từ những người có nhu cầu mua nệm và đang gặp rắc rối với giấc ngủ sẽ cung cấp một nguồn dữ liệu "vô giá" cho quá trình phát triển sản phẩm và marketing sau này.
- Tất cả hiệu quả truyền thông kia sẽ không tốn bất kỳ chi phí quảng cáo nào, càng cung cấp nhiều thông tin hữu ích cho khách hàng, Casper càng ít phải chi tiền cho marketing để tập trung vào dịch vụ cũng như chất lượng sản phẩm.
 
Kết quả
 
                     
 
Casper nhanh chóng bán được hơn 1 triệu USD tiền sản phẩm chỉ trong 28 ngày kể từ lúc xuất hiện trên thị trường. Vào tháng 8 năm 2014 (4 tháng sau khi thành lập), Casper nhận được hơn 13,1 triệu USD tiền vốn series A.
Liên tục sau đó là những lần gọi vốn thành công và tốc độ phát triển như vũ bão, 55 triệu USD series B vào năm 2015 và 170 triệu USD series C vào năm 2017 với sự dẫn đầu của đại gia bán lẻ Target.
Đến tháng 4 năm 2018, Casper bắt tay với hãng hàng không American Airlines để cung cấp toàn bộ sản phẩm như gối, nệm và khăn cho khách hàng. Casper đồng thời công bố kế hoạch mở rộng hàng trăm cửa hàng vật lý với văn phòng và nhà máy sản xuất tại Canada.
                                                                                                                                           Theo Lê Thanh SangTrí thức trẻ

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm

 

. "Không quan trọng là bán thứ hàng         . Đọc Thủy Hử, hiểu thêm về đạo         . Một "sự thật đau lòng" với phương

      hóa gì  mà là bạn làm điều đó                 lý  “Bách thiện hiếu vi tiên, vạn               Tây:  Họ sẽ phải "sống chung" 

                 như thế nào".                                  ác dâm vi thủ” của người xưa                        với Tổng thống Assad?

         NO PHOTO                        NO PHOTO                        NO PHOTO

Câu nói đầy triết lý kinh doanh này là của tỷ phú người Do        Với Thủy Hử, tham quan, trộm cắp, thậm chí giết người          Dù muốn hay không muốn, dù khó chịu và chẳng hề vui vẻ,

Thái Michael Dell, nhà sáng lập hãng Dell. Với máu kinh          vẫn có thể được tha nhưng tà dâm, cưỡng ép con gái nhà        phương Tây vẫn phải công nhận một điều rằng: Tổng thống 

doanh từ bé, ông đã trái lời bố mẹ, bỏ trường Y để khởi            lành, tư thông vợ người khác, đặc biệt nhiều kẻ đội...lốt            Assad đã thắng trong cuộc chiến ở Syria...  Rằng, họ đã 

nghiệp. Và hôm nay, thế giới có thêm...                                      nhà sư,   đạo sỹ để làm việc xằng bậy đó… thì 100% đều ...        thua  trong cuộc chiến kéo dài ở Syria suốt 8 năm qua.

 

. Nga vội chớp thời cơ Mỹ-Triều bế        . “Keo kiệt” với bản thân, nhưng hào       . Từng bị chó cắn, chàng tức mình

   tắc,  TT Putin rộng vòng tay đón              phóng với thiên hạ: “Chuyện bây           cáu giận,  và… thiết bị đuổi chó 

         lãnh đạo Kim Jong Un?                         giờ mới kể” về Chuck Feeney                             hiệu quả ra đời

     NO PHOTO                        NO PHOTO                         NO PHOTO

Triều Tiên và Nga đã có hàng loạt động thái tăng cường          Chắc nhiều người Việt Nam đã biết về nhà tỉ phú Mỹ nổi tiếng      Từng 2 lần bị chó đuổi và một lần bị chó cắn, Minh đã bắt

quan hệ, sau khi hội nghị thượng đỉnh Mỹ-Triều hồi tháng          nhân ái này. Ông đã mang tặng VN tổng số tiền  220 triệu           tay chế tạo ra thiết bị thông minh phát hiện tiếng chó sủa

2 không đạt được thỏa thuận - hãng Yonhap (Hàn Quốc)          USD cho các đề án giáo dục, y tế, thư viện,trong khoảng            và đuổi chó. Ý tưởng của em được chọn tham gia “Học sinh

đưa tin.                                                                                             thời gian 1998 – 2006, từ Cẩn Thơ ra đên Thái Nguyên.                nghiên cứu khoa học kỹ thuật cấp Quốc gia”.

 

 Có thể bạn đã bỏ lỡ

 

. Cùng đi tìm câu trả lời: Vì sao cũng là “dép rọ, nón nan tre”,  ta         .  Nhức nhối điều Đặng Lê Nguyên Vũ nói về người trẻ Việt:  "Thiếu 

                                                     bán tiền trăm, Gucci ra giá tiền triệu?                                                           chí lớn, thiếu hoài bão, thiếu kiến thức"    

. “Ngã tay chèo mới biết lòng dân như nước”:  Những câu chuyện lịch              . “Khôn” như vợ tỷ phú Trung Nguyên, "dại dột" như vợ Jack Ma:  

                                                                      sử ngàn năm giá trị còn nguyên                                             Rốt cuộc đàn bà nên khôn hay... khờ một chút?

. Chịu được khổ mới thành được đại sự: Thử thách của Thượng              . Câu chuyện thật sự về vụ đắm tàu Titanic: Sự thật còn “tuyệt vời” 

                                                                   Thiên không phải ai cũng biết                                                                        hơn những gì trên màn ảnh nhỏ  

. Phái đẹp gieo nhân duyên gì  thì được phúc báo xinh đẹp,giàu sang?     . Đã từng có 131 người lính  bị bỏ quên đến chết đói giữa Hoàng Sa....

. Bởi vị thế và khí chất của em đâu phải  được làm nên từ xiêm                  . Đừng quan tâm đến ánh mắt của người khác:  Hai câu chuyện 

                                                                     áo, phải không H’Hen Niê?                                                                       giúp bạn biết rằng…“Đừng tin họ”

.Có một người đàn ông thuộc về một…thế giới khác ở Quảng                . Tham quan Nguyễn Hữu Tín, nguyên Phó chủ tịch   UBND TP.HCM với 

                                                                                  Nam như thế (P.9)                                                                        chuyện bịa đặt hại dân ít người biết.

 . Một câu hỏi không ít người muốn biết:  Những người như thế nào        . Dưới cánh chim đại bàng  và 7 nguyên tắc sống chúng ta cần học tập

                                                                            mới gặp được Phật Tổ?     .Vì sao người xưa lại xây Tháp Bút  để ‘viết lên trời xanh’ giữa lòng Hà Nội ?

. Vị trạng nguyên Đại Việt nào giỏi đến mức  vua Minh phải tìm cách          . Lương y Nguyễn Đức Cần, một tài năng siêu phàm,  một nhà ngoại 

                                                                                diệt đi để trừ hậu họa?                                                                                         cảm chưa ai hiểu được.     

. "Thành, tại sao cháu lại xin ra khỏi Đảng?": Những chia sẻ  của con          . Lời khuyên làm giàu không phải ai cũng hiểu: "Đừng cố ăn một 

                                                      trai cố TBT Lê Duẩn về “chú Đỗ Mười”                                                                 ữa đắt  tiền nếu không ai nhìn thấy 

Sự học của Thần y Hoa Đà và câu trả lời  vì sao sau 2000 năm, ông          . Để đẹp hơn, rạng rỡ hơn cho khuôn mặt bạn,  nghệ thuật trang điểm 

                                                                                      vẫn nổi danh thiên hạ                                                                                 highlighting’ bạn nên biết 

   . Những câu hỏi tại sao đằng sau những cuộc diệt chủng trong               . Ngôi mộ trời cho kết phát  cho họ Trịnh 8 đời làm chúa

.Đằng sau 2 quả bom nguyên tử ném xuống nước Nhật: Một nửa sự               Cuộc đời của các bậc thầy phong thủy xưa,  cả Việt Nam và Trung 

                                                                        thật không phải ai cũng biết                                                                      Hoa   ấy, dạy chúng ta điều gì?

 . Khi lòng tự trọng dân tộc bị xúc phạm,  GS Trần Văn Khê đã làm                . “Tiền vốn dĩ nằm trong tay những người có tiền”.  Sao không

                                                                                  gì trên mảnh đất Paris?                                                                                          lấy tiền từ túi họ?

. Chúng ta từ đâu đến, nếu  nguồn gốc của con người không                   . Phái đẹp không thể không biết:  10 thủ thuật làm đẹp “lợi hại” 

                                                                                       phải trên Trái Đất?                                                                                            nhất mọi thời đại

. Hãy cứ đi đến tận cùng khao khát. Sẽ thấy đâu là lối của mình…            . Rốt cuộc ai mới là người xứng đáng  được Đức Phật cứu độ?

 .Ngôi mộ hàng xóm của Tổng thống Mỹ  và câu chuyện thức tỉnh thế giới     . Ai cũng có một khát khao, sao không nuôi lớn cái khát khao ấy,

 . Bạn có muốn một làn da không tuổi? Vậy, 2 phút đọc bài này nhé bạn                                                                      lại đi bán tuổi thanh xuân với giá rẻ rề?

. Vì sao không ai dám động đến mộ của thầy phong thuỷ từng                      . Giai thoại về ngôi huyệt mộ  phát tích nhà Trần    

                                                            xem tướng cho Võ Tắc Thiên?           . Hai vùng đất phát đế vương  nổi tiếng nước Nam

. Tại sao nhiều người phải vất vả làm việc kiếm tiền, trong khi .....          . Sơ hãi - Bạn đồng hành của thất bại

.Trên đời này, vì sao có những người thường xuyên gặp vận rủi?          . Tôi nằm mơ  thấy mình phỏng vấn Thượng Đế…”       

. Giải mã về sự thông minh & tài kinh doanh của người Do Thái             . Thiên hạ, còn chỗ nào cho bạn

. Nghĩ lớn để thành công lớn - Được không?                                  . Người giàu & người nghèo - Họ khác gì nhau?