HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

 
"Nên nhớ rằng bạn không nói với những người đến mua,
mà bạn nghe họ": 7 bí quyết làm sales phải nhớ
 
           (28.9.2018) "Sự thật là tài sản không phải của cá nhân nào, mà là của loài người". Để duy trì "của cải" sự thật, bạn phải "cho không" (tài sản đó). Điều đó sẽ khiến bạn trở về với định dạng của sự thật và thành công trong bán dịch vụ.
 
Dịch vụ là yếu tố thiết yếu trong thành công lâu dài của mọi doanh nghiệp. Và bán hàng cũng là yếu tố thiết yếu trong quy trình dịch vụ. Khi quy trình này được vận hành thích hợp, kết quả là khách hàng hài lòng hơn, tiêu nhiều tiền hơn và càng có khả năng nhiều lần hơn chia sẻ kinh nghiệm của họ với những người khác.
 
1. Bạn với đôi tai của bạn trước tiên
Các chuyên gia về giao tiếp nhất trí rằng với hầu hết mọi người, có hai yếu tố trong giao tiếp: một là họ nói, hai là họ sắp nói.
Vấn đề này đã từng được đề cập từ rất xưa. Năm 1600, Shakespeare viết: "Mỗi người đều có một đôi tai, nhưng rất ít người có giọng nói". Năm 300 trước Công nguyên, Zeno ở Citium nói: "Lý do chúng ta có hai cái tai và một cái miệng là để chúng ta nghe nhiều hơn và nói ít hơn".
 
Chìa khóa đầu tiên đối với bán hàng dịch vụ bắt đầu với việc thực sự lắng nghe khách hàng của bạn. Mục tiêu của bán hàng dịch vụ là tìm ra khách hàng muốn gì hoặc cần gì, rồi sau đó cho họ thấy thứ đáp ứng nhu cầu của họ nhiều nhất và mang lại cho họ các giá trị. Nhà đào tạo bán hàng Ron Willingham cũng từng viết: "Nên nhớ rằng bạn không nói với những người đến mua, mà bạn nghe họ".
Dưới đây là một số mẹo lắng nghe tốt: 1. Tập trung vào người nói. Khiến họ cảm thấy mình là quan trọng bằng cách dành cho họ sự chú ý hoàn toàn của bạn. 2. Hỏi nhiều câu hỏi và im lặng ngay khi họ trả lời. 3. Nên nhớ rằng con người thích nói với người giỏi giang hơn là nghe họ. Bạn bắt đầu xây dựng được mối quan hệ tốt bằng việc trở thành một người biết lắng nghe.
 
                        
 
2. Hiểu quan điểm của khách hàng
Trong quá trình bán hàng, có một điều mang lại giá trị lớn là khả năng đặt mình vào địa vị khách hàng. Quan hệ lâu dài thường phát triển khi mọi người thích nhau. Hiểu thấu đáo mọi khía cạnh của khách hàng giúp xây dựng tính cách hòa nhã và tử tế. Mọi người thường thích chia sẻ quan điểm với những người họ quý mến và tin tưởng.
Khi Lee Iaocca là chủ tịch của Chrysler Corporation, ông tổng kết thành công của mình trong việc xây dựng những mối quan hệ lâu dài như thế này: "Làm cho mọi người yêu quý mình". Kết quả sẽ là vô giá đối với bạn trong quá trình bán hàng. Bằng việc lắng nghe và hiểu khách hàng khi họ đến với bạn, bạn có thể đặt nền móng để đảm bảo rằng bạn có thể mang đến cho họ đúng thứ họ muốn, theo cách mà họ thích.
 
3. Cho thấy những lợi ích
Một câu hỏi cũ mà tất cả các khách hàng đều hỏi là "Cái này mang đến cho tôi điều gì?". Những người bán hàng hiểu biết nắm rõ rằng những đặc tính của sản phẩm không quan trọng bằng những lợi ích mà các đặc tính đó mang lại cho khách hàng. Thomas J. Winninger tổng kết ý niệm này trong cuốn sách Full Price (Giá cao nhất) của ông bằng việc nói với các chủ doanh nghiệp "Chú trọng vào việc sản phẩm có thể làm gì, không phải đó là sản phẩm nào".
Có thể những từ quan trọng nhất mà những người bán hàng từng thốt ra là: "Lợi ích đối với quý khách là…". Để luôn nối kết với khách hàng của bạn, bạn phải biết về sản phẩm (dịch vụ) của mình, biết về khách hàng và biết những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó mang lại cho họ.
 
4. Bán sự thật
Sự thật là một điều kiện tiên quyết quan trọng trong quan hệ với thành công. Mark Twain nói: "Khi nghi ngờ, hãy nói sự thật". Thậm chí ngay cả khi bạn không nghi ngờ, cũng hãy nói sự thật. Một người nói sự thật có thể có được cả hai, sự trân trọng và niềm tin của những người khác.
 
                         
                                                             Mark Twain nói: "Khi nghi ngờ, hãy nói sự thật".
Ngày nay người mua ngày càng trở nên khôn ngoan hơn là người bán. Do đó, họ có xu hướng mua từ những doanh nghiệp mà họ tin tưởng.
Ralph Waldo Emerson nói: "Sự thật là tài sản không phải của cá nhân nào, mà là của loài người". Để duy trì "của cải" sự thật, bạn phải "cho không" (tài sản đó). Điều đó sẽ khiến bạn trở về với định dạng của sự thật và thành công trong bán dịch vụ.
 
5. Hiểu rõ sản phẩm của mình
Trong quá trình bán dịch vụ, bạn phải biết bạn bán cái gì. Rất nhiều "người không có thành tích nổi bật" trong nghề bán hàng do chưa đánh giá đúng giá trị của việc hiểu biết về sản phẩm. Như đã  đề cập trong bí quyết thứ ba, hiểu biết về sản phẩm là yếu tố chính liên kết bạn với khách hàng của bạn.
 
Được trang bị bằng sự hiểu biết về sản phẩm và sự hiểu thấu những lợi ích của sản phẩm, một "máy giặt ba tốc độ, bảy chu kỳ" trở thành một máy móc tiết kiệm sức lao động có thể làm cho quần áo sạch hơn, bảo vệ vải mịn màng, tiết kiệm năng lượng, chi phí vận hành thấp và ít gây hại cho môi trường. Hiểu biết về sản phẩm, chỉ ra những tính năng và bán những lợi ích.
Cuối cùng, bạn cần biết rằng chẳng ai có thể biết mọi thứ về bất cứ sản phẩm nào. Không có gì phải ngại ngùng khi nói: "Xin lỗi, tôi không biết" và nhớ tiếp sau "Nhưng tôi sẽ tìm hiểu". Đừng bao giờ nói: "Tôi sẽ tìm hiểu" mà lại không thực hiện.
 
6. Không giữ lời hứa, giao hàng quá hạn
Khách hàng mong đợi doanh nghiệp giữ lời hứa mà doanh nghiệp đã đưa ra. Điều họ không mong đợi - và cũng không thường nhận được từ các "ông lớn" - là thứ gì đó thêm, thứ gì đó có tính cá nhân. Dưới đây là một số ví dụ về không giữ lời hứa, giao hàng quá hạn mà chính chúng tôi đã trải qua.
• Một người thợ máy không chỉ sửa xe ô tô cho chúng tôi theo đúng giá cả và thời gian đã hứa, mà còn lau rửa bên ngoài xe và hút bụi bên trong xe miễn phí.
• Một cửa hàng thiết bị dụng cụ hiểu biết về các dòng sản phẩm đã giúp chúng tôi có lựa chọn đúng, sau đó đề nghị giao hàng vào thời gian "thích hợp với lịch của quý vị" chứ không phải là "Khoảng thứ Ba nhé".
• Chủ một tiệm ăn, người đã đưa ra một món ăn rất hấp dẫn với dịch vụ ân cần (chu đáo), lại còn mang đến cho chúng tôi món tráng miệng miễn phí.
Bạn có thể khu biệt doanh nghiệp của bạn với tất cả các doanh nghiệp khác bằng việc giao hàng đúng hạn.
 
                          
 
7. Đề nghị bán hàng
Henry Ford đã từng một lần mua một khoản bảo hiểm lớn. Một trong những người bạn thân nhất của Ford làm ở ngành bảo hiểm. Ông này đã vô cùng tức giận khi biết được việc trên. Ông ta đã gọi cho Ford và chất vấn tại sao Ford không mua ở chỗ ông ta. Ford đáp: "Ông có bao giờ hỏi tôi đâu". Những người bán hàng dịch vụ thông minh luôn đề nghị bán hàng. Đề nghị giao dịch không nên kèm sức ép. Dưới đây là một số cách thức hiệu quả để đề nghị đặt hàng thường được những người chuyên nghiệp áp dụng:
• Đại lý bảo hiểm - "Gói bảo hiểm này sẽ đảm bảo những mong ước của Ngài đối với gia đình Ngài. Vậy tôi sẽ chuẩn bị bây giờ chứ ạ?"
• Nhà may - "Bộ vest này có khả năng chống nhăn khi đi lại. Ngài đồng ý để thợ may đo cho Ngài chứ ạ?"
• Nhân viên bán hàng thiết bị - "Chúng tôi có mẫu Ngài thích trong kho. Ngài có muốn giao hàng ngay hôm nay không ạ?"
• Diễn giả chuyên nghiệp - "Tôi có lịch rảnh vào ngày Ngài muốn. Vậy tôi đặt lịch nhé!"
• Nhân viên bán hàng máy hút bụi - "Tôi nghĩ chúng ta đồng ý đây là mẫu tốt nhất đối với ngôi nhà của Ngài. Ngài có muốn gia tăng thời hạn bảo hành không?"
• Bán máy tính - "Chiếc máy tính xách tay này có tốc độ, bộ nhớ và phần mềm Ngài cần. Ngài có muốn lấy ngay không ạ?"
                                                                                                                                                    Thảo Nguyên - TTT

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm

 

. Giấc mơ của 3 cái cây, hay  câu          . Sự ngạo mạn, ngông cuồng của con        . Hơn 200 năm triều đại nhà Lý và 

    chuyện hy vọng của những                 nhiên người, và hôm nay, mẹ thiên                  nỗi đau sụp đổ mang tên…

                 đời người                                             buộc chúng ta…trả giá                                      các đời thái hậu

      NO PHOTO                      NO PHOTO                      NO PHOTO

Ba cái cây trên một ngọn đồi trong rừng cùng tranh luận với    Hội nghị biến đổi khí hậu của Liên Hợp Quốc vừa kết thúc        Nhà Lý bắt đầu từ khi Lý Công Uẩn lên ngôi vua vào cuối 

nhau về những hy vọng và giấc mơ… Năm tháng qua đi,         đã đưa ra một thông điệp thật sự đáng lo ngại: Chúng ta,         năm 1009, hiệu là Lý Thái Tổ.. Tuy là triều đại thịnh trị của

những giấc mơ vẫn chỉ là mơ nhưng những cái cây thì            những con người đang hàng ngày tàn phá dần Mẹ Trái              Đại Việt, nhà Lý cũng là một trong các triều đại mà 

không thể quên được giấc mơ của chúng…                                  Đất, phải hành động ngay trước khi quá muộn.                            việc triều chính có sự can thiệp rất nhiều

 

. Người Do Thái dạy con: “Khi người   . Thượng nghị sỹ Philippines nghi ngờ    . Khương Tử Nha, một đời lận đận, 

       khác trả lời 1+1=2, con nên                      tổng thống Duterte là người                  bị vợ chê cười, đã làm gì để

              nghĩ là 1+1>2”                                             nghiện ma túy?                                       nổi danh thiên hạ?

     NO PHOTO                        NO PHOTO                        NO PHOTO

 Giá trị thực sự không nằm ở bản thân sự vật mà nằm ở         Một thượng nghị sĩ Philippines đã thách thức Tổng thống       Khương Tử Nha sống một đời siêu thường, phi phàm thoát 

việc người đó biết vận dụng đầu óc trí tuệ để sử dụng             Rodrigo Duterte đi kiểm tra ma túy sau khi ông nói đùa          tục, được người đời ca ngợi là “Thiên Tề Chí Tôn”, là bậc

sự vật đó thế nào. Đó chính là một trong những nguyên lý      về việc sử dụng cần sa trong hội nghị thượng đỉnh của          Thần Tiên chốn nhân gian. Tuy nhiên, trước khi thành danh,

                                                                                                                khu vực ở Singapore gần đây, theo Reuters.                           ông lao đao, lận đận đến khốn cùng

 

 Có thể bạn đã bỏ lỡ

 

 . Một câu hỏi không ít người muốn biết:  Những người như thế nào        . Dưới cánh chim đại bàng  và 7 nguyên tắc sống chúng ta cần học tập

                                                                            mới gặp được Phật Tổ?     .Vì sao người xưa lại xây Tháp Bút  để ‘viết lên trời xanh’ giữa lòng Hà Nội ?

. Vị trạng nguyên Đại Việt nào giỏi đến mức  vua Minh phải tìm cách          . Lương y Nguyễn Đức Cần, một tài năng siêu phàm,  một nhà ngoại 

                                                                                diệt đi để trừ hậu họa?                                                                                         cảm chưa ai hiểu được.     

. "Thành, tại sao cháu lại xin ra khỏi Đảng?": Những chia sẻ  của con          . Lời khuyên làm giàu không phải ai cũng hiểu: "Đừng cố ăn một 

                                                      trai cố TBT Lê Duẩn về “chú Đỗ Mười”                                                                 ữa đắt  tiền nếu không ai nhìn thấy 

. Lịch sử một vương triều Trung Quốc và  câu chuyện chặt đứt long               Cuộc đời của các bậc thầy phong thủy xưa,  cả Việt Nam và Trung 

                                                                                 mạch rúng động một thời                                                                      Hoa   ấy, dạy chúng ta điều gì?

Sự học của Thần y Hoa Đà và câu trả lời  vì sao sau 2000 năm, ông          . Để đẹp hơn, rạng rỡ hơn cho khuôn mặt bạn,  nghệ thuật trang điểm 

                                                                                      vẫn nổi danh thiên hạ                                                                                 highlighting’ bạn nên biết 

   . Những câu hỏi tại sao đằng sau những cuộc diệt chủng trong               . Ngôi mộ trời cho kết phát  cho họ Trịnh 8 đời làm chúa

. “Ôi Chúa ơi,…họ đang quan sát chúng tôi”: Cú sốc của Neil                      .Đằng sau 2 quả bom nguyên tử ném xuống nước Nhật: Một nửa sự

                                           Armstrong khi nhìn thấy người mặt trăng                                                                                        thật không phải ai cũng biết

 . Khi lòng tự trọng dân tộc bị xúc phạm,  GS Trần Văn Khê đã làm                . “Tiền vốn dĩ nằm trong tay những người có tiền”.  Sao không

                                                             gì trên mảnh đất Paris?                                                                                                                        lấy tiền từ túi họ?

. Bạn có muốn một làn da không tuổi? Vậy, 2 phút đọc bài này nhé bạn                  . Tại sao nhiều người phải vất vả làm việc kiếm tiền, trong      

. Chúng ta từ đâu đến, nếu  nguồn gốc của con người không                   . Phái đẹp không thể không biết:  10 thủ thuật làm đẹp “lợi hại” 

                                                                         phải trên Trái Đất?                                                                                                                nhất mọi thời đại

. Hãy cứ đi đến tận cùng khao khát. Sẽ thấy đâu là lối của mình…            . Rốt cuộc ai mới là người xứng đáng  được Đức Phật cứu độ?

.Ngay cả Einstein cũng từng bị người đời đả kích  thì bạn, nếu có          .Ngôi mộ hàng xóm của Tổng thống Mỹ  và câu chuyện thức tỉnh thế giới

                                                     lẻ loi, lạc lõng cũng chẳng hề gì                 . Giả vờ thành công rồi..thành công sẽ đến.Họ đã…rồi, còn bạn thì sao? 

. Ai cũng có một khát khao, sao không nuôi lớn cái khát khao ấy,                 . “Khi tin là có thể, thì bạn đã đạt được một nửa thành công”. Nếu 

                                       lại đi bán tuổi thanh xuân với giá rẻ rề?                                                                                               chưa tin, xin hãy đọc tiếp…

. Sống thuận theo mệnh số:  Lời khuyên của 1 người từng xin                            5 chiến thuật kinh điển trong binh pháp  giúp cuộc đời bạn 

                                                                ăn sau thành tể tướng                                                                                                           thay đổi chỉ sau 1 đêm

. Vì sao không ai dám động đến mộ của thầy phong thuỷ từng                     . Giai thoại về ngôi huyệt mộ  phát tích nhà Trần    

                                                      xem tướng cho Võ Tắc Thiên?               . Hai vùng đất phát đế vương  nổi tiếng nước Nam

. Tại sao nhiều người phải vất vả làm việc kiếm tiền, trong khi .....        . Sơ hãi - Bạn đồng hành của thất bại

 .7 bài học đáng tiền từ người đàn ông giàu nhất trong lịch sử                     . Một câu nói của người Hàn Quốc và cái thiếu của tất cả chúng ta

.Trên đời này, vì sao có những người thường                                        . Tôi nằm mơ  thấy mình phỏng vấn Thượng Đế…”       

                                                                                                   xuyên gặp vận rủi?                 .Có thể bạn chưa biết: 9 định luật lớn chi phối vận mệnh con người (P.1)

 . 10 quy tắc của Trời không thể phá vỡ,  nhiều người sau              .Ông Park đã vận dụng binh pháp Tôn Tử và  Quỷ Cốc Tử  như thế nào để ...    

                                                           khi biết thì hối hận đã muộn           . Thiên hạ, còn chỗ nào cho bạn                                                     

  . Giải mã về sự thông minh & tài kinh doanh của người Do Thái         . Chuyện kể rằng, có một người đàn ông, một con chó ngao Tây Tạng và ...

  . Nghĩ lớn để thành công lớn - Được không?                             . Người giàu & người nghèo - Họ khác gì nhau?