HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

 
Không phải công ty, đó là một “câu lạc bộ”
Một ý tưởng kinh doanh không thể thú vị hơn
 
        Chúng ta đang nói đến Dollar Shave Club (DSC), 1 startup bán dao cạo. Từ một startup nhỏ bé thành lập vào năm 2011 đến màn hạ cánh an toàn với giá 1 tỷ USD vào năm 2016 khi gia nhập Unilever. Đó là một minh chứng sống của bán hàng thông minh.
 
        Trước khi DSC ra đời, thị trường bị "độc chiếm" bởi Gillette. các đấng mày râu chỉ có 2 sự lựa chọn. Một là chấp nhận "thủng túi" để sở hữu cây dao cạo chất lượng cao và phải tiếp tục thay mới lưỡi cạo mắc tiền. Hai là sử dụng các sản phẩm giá rẻ nhưng thường gây chảy máu và cũng phải mua mới thường xuyên.
 
Đơn giản mà tốt
 
                       
         Nếu chỉ xét về mô hình kinh doanh, Dollar Shave Club sở hữu một mô hình có thể nói là quá đơn giản:
         - Thứ nhất, DSC đơn thuần là một công ty thương mại. Sản phẩm mà DSC cung cấp cho khách hàng đều được mua với số lượng lớn và mức chiết khấu cao từ nhiều nhà cung cấp (chẳng hạn như dao cạo từ Dorco USA).
         - Thứ hai, "Câu lạc bộ DSC" đơn giản chỉ là nơi khách hàng đăng ký trở thành một hội viên và trả một số tiền cố định mỗi tháng để được DSC cung cấp sản phẩm.
         Nhưng điều đặc biệt ở đây là DSC luôn dành phần lớn chi phí để làm hài lòng khách hàng. "Câu lạc bộ" này sẵn sàng chịu lỗ để có thêm hội viên mới.
         Tiêu biểu là chiến lược "Tất cả chỉ 1 đô". Khách hàng khi đăng ký gia nhập có quyền dùng thử sản phẩm từ bình dân đến cao cấp của DSC chỉ với giá 1 USD.
 
Vậy Dollar Shave Club kiếm tiền bằng cách nào?
 
                        
           Như đã nói ở trên, DSC là sự kết hợp giữa mô hình kinh doanh thương mại và đăng ký hội viên.
           DSC không trực tiếp sản xuất, những sản phẩm DSC cung cấp được mua với số lượng lớn và phân phối lại cho các thành viên trong CLB. Phần chênh lệch giữa giá mua và giá bán sẽ trở thành lợi nhuận của DSC, và những thành viên CLB tự động "bị" trích một khoản tiền trong tài khoản vào mỗi tháng để nhận sản phẩm đều đặn.
           Chi phí của một gói sản phẩm DSC bao gồm:
          - Giá mua đầu vào của sản phẩm.
          - Phí logistics (vận tải + bao bì + in ấn …)
          - Các chi phí quản lý và bán hàng (bao gồm phí marketing, chi phí vận hành công ty và những chi phí không tên khác).
           DSC thường "chịu chơi" khi không thèm tính phí logistics và phí mua sản phẩm cho những đơn hàng đầu tiên của khách. Những loại phí này (và cả lợi nhuận) chỉ được cộng vào sau khi khách hàng hài lòng và tiếp tục sử dụng dịch vụ.
           Chiến thuật tuy nghe có vẻ đơn giản này đã giúp DSC thu hút được rất nhiều khách hàng sử dụng thử và trở thành hội viên trung thành.
 
Dollar Shave Club khác gì so với những công ty khác?
 
                       
            Ngay từ cái tên của mình, Dollar Shave Club luôn định vị là một "Câu lạc bộ" chứ không phải là một công ty thông thường. DSC có khả năng nhìn nhận nhu cầu và các vấn đề thường gặp về vệ sinh cá nhân của những đấng mày râu và ra sức giải quyết nó. Dù mô hình kinh doanh không có gì là mới mẻ, cách bán hàng thông minh mới là yếu tố đem lại sự khác biệt và đồng thời là lợi thế cho DSC.
           Với những bộ óc marketing được giới phân tích không tiếc lời khen ngợi. Nội dung quảng cáo của DSC luôn đánh trúng mục tiêu, đúng từng đối tượng và đúng từng sản phẩm họ cần.
           "Câu lạc bộ mày râu" luôn tự hào sản phẩm của họ là "tuyệt hảo", sẵn sàng cung cấp một phương án vừa tốt vừa rẻ cho khách hàng.
           Tuy sở hữu giá trị to lớn đem lại cho khách hàng, DSC vẫn cần một kế hoạch bán hàng hiệu quả để có thể cất cánh. Suy cho cùng, mức giá rẻ và chất lượng chỉ đạt được khi DSC sở hữu một doanh thu đủ mạnh để gây sức ép lên các đối tác nhằm giữ vững lợi thế cạnh tranh cho khách hàng.
          Và cái khó đã ló cái khôn, DSC quyết định sử dụng chiến thuật bán hàng dựa vào video và nội dung "gây bão". Bắt đầu vào năm 2012, đoạn video đầu tiên của DSC "bùng nổ" khi vị CEO với phong cách rất hài hước giải thích về giá cả và chất lượng tuyệt vời của sản phẩm.
 
                      
           Chỉ trong vòng 48 giờ đầu tiên, đoạn video kia đã đem về cho DSC hơn 12.000 khách hàng mới, những người chỉ cần 1 phút 33 giây để cảm thấy rằng DSC đang cung cấp đúng thứ mà họ cần.
          Và không chỉ cung cấp sản phẩm, DSC còn tập trung vào phát triển mối quan hệ giữa công ty và khách hàng. "Trải nghiệm DSC" là một trong những yếu tố biến công ty này trở thành một phần trong đời sống hằng ngày của các thượng đế.
          Với mỗi gói hàng được giao, DSC gửi kèm cho khách hàng một quyển "Tạp chí phòng tắm" bao gồm những nội dung hài hước, các bí quyết làm đẹp cho nam giới, và những bài viết cực kỳ "trên trời dưới đất" như: "Làm thế nào để cạo râu mà không cần kính", hay "Liệu nắp bồn cầu có thể sử dụng như một tấm khiên?".
 
                      
          Theo một khảo sát gần đây, một số khách hàng trung thành của DSC cho rằng họ không "nỡ" hủy dịch vụ của DSC vì CLB này quá "thú vị".
           Dollar Shave Club đã kết hợp một cách tài tình giữa lợi ích về kinh tế và mô hình bán hàng cực kỳ thông minh, nhờ đó mà DSC đã nhanh chóng trở thành một đối trọng đối với những gã khổng lồ trong ngành như Gillete. Thậm chí Gillete còn phải tạo ra một "Câu lạc bộ" cho riêng mình để không tiếp tục mất thêm thị phần vào tay đối thủ.
 
Thành công "vũ bão" và cái kết "tỷ đô" với Unilever
          Không chỉ được khách hàng yêu thích, Dollar Shave Club còn được hàng chục quỹ đầu tư khác nhau ủng hộ với nhiều khoản tiền "rót" liên tục: 1 triệu USD vào tháng 3/2012, 9,8 triệu USD vào tháng 10/2012, và 12 triệu USD vào 2013.
          Vào năm 2014, DSC bắt đầu thêm vào hàng chục sản phẩm đi kèm với dao cạo và cung cấp hẳn một "gói vệ sinh" cho các khách hàng. Vào tháng 6 năm 2015, DSC nhận được thêm 75 triệu USD vốn đầu tư.
          Kể từ lúc thành lập, đến nay DSC đã có hơn 3,2 triệu hội viên trên khắp nước Mỹ. Và mặc dù sản phẩm của DSC luôn hướng tới các đấng mày râu, hơn 20% khách hàng hiện tại là phụ nữ cho thấy tính thuyết phục của sản phẩm không hề phân biệt giới tính.
          Vào năm 2016, Dollar Shave Club được Unilever – tập đoàn tiêu dùng lớn nhất thế giới, mua lại với giá trị lên tới 1 tỷ USD, cao hơn gấp 5 lần doanh thu dự kiến của DSC vào năm đó. Dù gây ra nhiều hoài nghi sau khi thương vụ trên được công bố, nhưng chỉ một thời gian ngắn sau, Unilever đã chễm chệ trở thành đối trọng của kỳ phùng địch thủ P&G (sở hữu hãng hiệu Gillette).
                                                                                                                                                 Lê Thanh Sang

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm

 

."Cách tốt nhất để dự đoán tương lai            . Để nhà lãnh đạo biến cấp dưới            . Gặp lại lương y, tiến sĩ Nguyễn

  là tạo ra chúng".  Nhưng ai, và làm                  của mình  trở thành những                    Hữu Khai,  người đứng dậy

         cách nào để tạo tương lai?                                 nhà quản lý giỏi                                        từ tro tàn đổ vỡ

                                                     NO PHOTO                      

"Cách tốt nhất để dự đoán tương lai là tạo ra chúng" là câu         Lãnh đạo cần đảm bảo nhà quản lý (cấp trung) phải vừa          Đã ở vào tuổi lục tuần, đang làm chủ một công ty đình đám, 

nói của Alan Kay, chuyên gia giáo dục và thiết kế máy vi              việc tốt như bất kỳ nhân viên nào vừa hỗ trợ hiệu quả             bỗng một tai nạn như trên trời rơi xuống, ông dính vào vòng

tính. Tuy nhiên, nói thì dễ hơn làm, và làm cách nào vẫn             làm  đội ngũ của họ. Với 8 bí quyết quản lý nhà quản                lao lý và công ty tan tành sụp đổ. Vài năm sau chẳng mấy ai

đang là một câu hỏi                                                                              lý dưới đây, hy vọng bạn chớ bỏ qua                                          còn nhớ đến ông nữa…Thế rồi…

 

 ."Phải đập vỡ quả trứng thì mới làm         .Bạn biết không: Hãy đầu tư cho chính     .Tìm lại câu chuyện bùa ngải đầy

  được món trứng tráng"- Đó là cách             mình  để bản thân trở nên “đắt giá”         yếu tố tâm linh  của người Ba

 Steve Jobsvà Elon Musk dạy chúng ta                   trong quan hệ với người                        Na trên đất Kon Tum

         NO PHOTO                                                NO PHOTO

"Phải đập vỡ quả trứng thì mới làm được món trứng tráng".             Trên đời không có gì là miễn phí, sẽ chẳng ai cho không           Nhắc đến bùa ngải Ba Na là nhắc đến những thuật thư 

Muốn đạt một điều gì đó, bạn phải học cách chấp nhận rủi ro.         bạn cái gì. Mối quan hệ giữa người với người là mối quan        ếm rùng rợn, cùng đó là các loại ngải ma ngải quỷ khiến 

Cùng tìm hiểu cách mà Steve Jobs và Elon Musk đã làm để           hệ tương hỗ: Bạn giúp họ, họ giúp bạn. Nếu bạn không tài        người ta khi ‘mắc’ phải thì lời nói trở nên độc địa, truyền 

thay đổi và truyền cảm hứng cho nhiều người như thế nào.                                                                                                                         bệnh tật  gây đau đớn cho cộng đồng…

 

* Có thể bạn đã bỏ lỡ

 

.“Ám ảnh sai lầm” –  Một sai lầm của mọi đời người                           . Muốn làm giàu cần biết thêm:  5 điều không phải trường kinh tế nào...

."Tôi đã cố gắng hết sức rồi nhưng tại sao vẫn không có gì?              . “Thời buổi này, trung thực đáng giá bao nhiêu?”  Và câu trả

                                        Tôi phải làm sao?". Phải, làm sao đây?                                                                                       lời khiến ta kinh ngạc

 . NGƯỜI GIÀU - HỌ ĐÃ LÀM GÌ?                                                           .Giải oan cho Mạc Đăng Dung:  Một góc nhìn khác về triều đại nhà Mạc.

.Nếu một ngày bỗng khó khăn chồng chất,  mong bạn hãy đọc        Nếu là 1 trong số 8 kiểu người dưới đây,  có lẽ bạn nên làm mới

                                                                       2 mẫu chuyện này rồi…tùy bạn.                                                                           bản thân càng sớm càng tốt!

. Mong muốn cuối đời của Thành Cát Tư Hãn  và cuộc gặp đáng             .  Bốn câu chuyện, những góc nhìn.  Để có thể vững vàng bước tiếp,

                               giá ngàn vàng với Trường Xuân Chân Nhân                                                                               bạn không nên bỏ qua

. Quý nhân, bạn là ai?  Và trong cuộc đời này, ai là                               .7 điều gửi sếp của một nhân viên có lòng.  Nếu là sếp, bạn

                                                                          quý nhân của bạn?                                                                          nên mời cậu này về làm việc  

.Bốn câu chuyện dạy con  dành cho những bậc làm cha, làm mẹ         Nước Nhật với 2 lần mở cửa  và định mệnh được trao tay bởi 2 người Mỹ

. 5 luận điểm nghe quen quen dưới đây  có thể “giết chết” con            . Luôn luôn có đủ lý do để chần chừ  - “Bí quyết” để bạn mãi

                                                             người doanh nhân trong bạn                                                                                         sống trong nghèo khó

. Có thể bạn chưa tin: Không có thách thức,  sẽ không có ....                       . Giọt nước mắt học trò  và sự thất bại của lẽ phải

                                                    ......   thành công và hạnh phúc.                  .Nếu bạn nản chí vì thất bại quá nhiều, toan tự tử? Hãy khoan,   

.Người Mỹ giàu lên nhờ Giấc mơ Mỹ. Còn VN có thể giàu không                                                                                    bạn đọc bài đọc bài này đã

                               nếu     giới trẻ chỉ ngưỡng mộ phim Hàn Quốc?             . Và bạn hỡi, đừng bao giờ  để cuộc đời mình phải nói… “giá như”

. Câu chuyện của lão ăn mày dưới đây,  một là ăn mày, hai là…              .Tư duy số đông là tầm thường và nông cạn?  Và bởi vậy, 

                                                      dân sales, không thể không đọc                                                                             thất bại cũng là điều…dễ hiểu

. Nhớ anh em Lưu –Quan –Trương, bàn về  5 bài học kinh doanh              . Nếu đánh mất niềm tin và cảm thấy chán chường,  

                                                   sâu sắc từ Tam Quốc Diễn Nghĩa                                                                    những khi ấy,   chúng ta cần phải 

 . Thời - Chữ quan trọng nhất trong Kinh Dịch.  Hiểu được sẽ .....    . Nếu bạn đang thất bại và, kể cả…chưa,  chiếc “túi khôn” dưới đây....

.Hãy nhìn vào “kỳ tích” U23 như một sự thức tỉnh của đất nước,...      . Ông vua giải trí Walt Disney  và 7 bài học cuộc sống vô cùng quý giá 

. Những lời chúc chấn động và dị thường  của Chánh án                  . Đừng tin họ                                                                             

                       Tòa án Tối cao Mỹ khiến cả thế giới sửng sốt             . Sự cô độc và khó khăn  là hai yếu tố rèn nên một người khởi nghiệp

. Tại sao họ thất bại để thành công,  còn chúng ta lại cứ mãi           . Bạn có muốn bán được nhiều hàng hóa hơn không? 

                                                                 dừng chân sau thất bại?        . Vì sao chúng ta thất bại?

 . Nỗi sợ thất bại - Một sai  lầm của con người                       .Giai thoại về ngôi mộ nhà họ “Ngô Đình” tại huyện Lệ Thủy, tỉnh Quảng Bình 

 . Vì sao có những người luôn đen đủi hơn người khác? Đừng      . Vì sao người Do Thái không tin  "không ai giàu ba họ"?  

                               lo,  có cách để bạn được may mắn hơn               . Phong thủy - Đâu phải cần đến những ông thầy  

. Bị thầy đuổi học vì “thiểu năng trí tuệ”, người mẹ đã biến          . Một nghiên cứu đã tìm ra đáp án cho câu hỏi: Tại sao 

                                          cậu thành thiên tài vĩ đại nhất thế kỷ                                                                                 bạn thông minh mà ... nghèo?

 . Vì sao người Do Thái luôn thành công?                                  . 4 bài học đắt giá ở đời  từ chuyện chia thức ăn của sư tử, báo và bầy sói

 . Làm gì & vốn đâu - Hai câu hỏi của mọi đời người?        . Biến tấu để.... khác và ... bạn có thị trường 

  . 6 bài học "đắt giá đến ngàn đời" từ Thành Cát Tư  Hãn  cho             . Sự khác biệt giữa kẻ bình thường và người xuất chúng,  

                                                        những ai muốn làm sếp                                                                & chuyện phú ông chọn người thừa kế

 . Lời khuyên của một người giàu                                                              . Một góc nhìn, những câu hỏi, bạn sẽ thấy mình… đổi khác