HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

Để mở rộng “thiên hạ” cho mình:
Bí quyết thành công khi thâm nhập thị trường mới
 
           (15.12.2018)  Bí quyết thành công tối quan trọng khi thâm nhập thị trường mới là phải có một phương pháp tiếp cận khoa học và nghiêm túc. Đó là kinh nghiệm rút ra sau nhiều thành công và cả thất bại của Dave Sutton - Chủ tịch kiêm CEO của TopRight.
 
            
                                                                                       Ảnh minh họa
TopRight là công ty tư vấn chiến lược tiếp thị, chuyên cung cấp dịch vụ trong các lĩnh vực chiến lược, công nghệ, quản lý thay đổi, quan hệ công chúng, sáng tạo và ý tưởng, đồng thời cung cấp các dịch vụ quản lý tiếp thị doanh nghiệp, hiệu quả chi tiêu tiếp thị, tối ưu hóa tài trợ và các giải pháp tin tức chính trị.
 
Những nội dung sau được Dave Sutton chia sẻ trên Entrepreneur – website chuyên về quản trị doanh nghiệp:
Zara - hãng bán lẻ của Tây Ban Nha là một trong những thương hiệu quần áo và phụ kiện thành công nhất trên thế giới, sở hữu các thông số tuyệt vời trong việc mở rộng thị trường. Mô hình kinh doanh linh hoạt, sáng tạo, mang tính tốc độ cao của nó đã phát triển từ Tây Ban Nha tới 77 thị trường trên toàn thế giới, bao gồm cả Trung Quốc. Khi Zara có tham vọng mở rộng tới các thị trường mới nổi đầy thử thách ở Ấn Độ và Trung Quốc, công ty đã lên kế hoạch chiến lược một cách rất khác biệt để chiếm lĩnh từng thị trường.
 
Oscar Perez Marcote - Giám đốc điều hành của Zara - chính là người đã tính toán để đưa ra các quyết định về cách phát triển và mở rộng công ty dựa trên các nghiên cứu và thử nghiệm với các khách hàng mục tiêu của từng thương hiệu.
 
Từ năm 1988, Zara đã thâm nhập thành công vào những thị trường quốc tế mới với một chiến lược rõ ràng. Trên các con đường của hầu hết các thành phố lớn trên thế giới, bạn sẽ luôn tìm thấy cửa hàng Zara. Sự thành công của Zara dường như diễn ra rất dễ dàng. Nhưng, việc mở rộng thị trường ấy chưa bao giờ đơn giản như vậy.
 
Marcote và nhóm của ông có thể khẳng định điều đó, rằng thậm chí khi đã có được kết quả minh bạch từ việc nghiên cứu thị trường và được trang bị một chiến lược rõ ràng, thành công trong việc thâm nhập vào các thị trường mới vẫn chưa được đảm bảo.
 
                       
 
Hãy cùng phân tích câu chuyện khác của Mahindra & Mahindra - nhà sản xuất xe tiện ích lớn nhất Ấn Độ.
Năm 2016, Mahindra đã đặt ra nỗ lực rất lớn để thâm nhập vào thị trường Mỹ trong việc bày bán những xe bán tải cỡ nhỏ được xuất khẩu từ Ấn Độ. Tuy nhiên, tới năm 2010, kế hoạch đó đã sụp đổ trong bối cảnh suy thoái kinh tế của ngành công nghiệp ô tô. Ngay từ lúc khởi động kế hoạch, nhóm các nhà lãnh đạo của Mahindra đã đặt niềm tin rằng họ có thể “dần dần xâm chiếm” ý thức của những khách hàng người Mỹ và tạo dựng được một vị thế đắc thắng là “nhà sản xuất xe hàng đầu về các loại xe SUV mạnh mẽ chắc chắn, và các dòng xe đa dụng khác”.
 
Mặc dù cung cấp dòng sản phẩm cao cấp, nhưng câu chuyện về thương hiệu của công ty lại khiến những khách hàng người Mỹ bị nhầm lẫn, vì những điểm riêng biệt của thương hiệu vẫn chưa được làm rõ. Và đó là lý do kế hoạch của họ đã thất bại.
Sau thất bại với xe tải, Mahindra & Mahindra đã thử lại lần nữa với một chiến lược được cải cách vào năm 2015. Lần này, Mahindra đã đạt được vị thế dẫn đầu với các loại xe tiện ích cho nông nghiệp. Và cho đến giờ, theo các giám đốc điều hành của Mahindra, công ty đã đạt được mức tăng trưởng hơn 70% so với năm trước. Nhờ việc đặt quan hệ đối tác chiến lược với một công ty có trụ sở ở Hoa Kỳ, Mahindra đã có được sự hiểu biết sâu sắc tới nhóm đối tượng mục tiêu cùng một chiến lược tiếp cận khác biệt. Nhờ vậy, công ty đã thành công trong việc đặt cược tên tuổi của mình vào thị trường rộng lớn này.
 
Vậy thì, lần thâm nhập thứ hai này có điểm gì khác biệt? Những giám đốc điều hành đã học được từ chính những thất bại của họ trước đây và biết áp dụng một cách có kỷ luật hơn trong việc tiếp cận thị trường mới.
Thực tế rút ra là, cho dù đối với một thương hiệu tiêu dùng cỡ lớn như Zara hay về chuyện kinh doanh của Mahindra, thì việc thâm nhập vào một thị trường mới chưa bao giờ là điều dễ dàng. Tại sao?
Khi thương hiệu được hình thành và phát triển ở thị trường “sân nhà”, các lãnh đạo doanh nghiệp đã nắm rõ các đặc điểm về kinh tế, con người, văn hóa và pháp luật. Khi chuyển tới một thị trường mới lại khác, “những quy tắc tham gia cuộc chơi” phải được học lại hoàn toàn (hoặc phải bị lãng quên ở một vài thị trường - nơi mà những điều luật chưa được thành lập ổn định).
 
             
                                                                              Xe bán tải của Mahindra & Mahindra
Câu chuyện về thương hiệu của bạn có thể không được dịch nghĩa một cách đầy đủ sang một nền văn hóa khác. Và ngoài sự khác biệt về ngôn ngữ, các phương pháp giao tiếp của khách hàng cũng có thể trở nên cực kỳ khác biệt. Các chiến lược tiếp thị quen thuộc thường hoạt động tốt ở thị trường “sân nhà” giờ đây trở nên kém hiệu quả. Các khuôn khổ pháp lý và hệ thống phân phối từng được nắm rõ trong lòng bàn tay ở thị trường cũ, giờ cần phải được điều hướng cẩn thận.
Từ quá trình nghiên cứu và cộng tác trong việc hỗ trợ các thương hiệu mở rộng việc kinh doanh tới các thị trường mới, chúng tôi đã xác định được 3 yếu tố thành công trong lĩnh vực thương mại:
1. Câu chuyện thương hiệu
Những câu chuyện thương hiệu nổi bật nhất lại không tập trung vào những gì một công ty làm hay sản phẩm của nó, hoặc thậm chí là không tập trung vào chính bản thân công ty đó. Câu chuyện thương hiệu hoạt động hiệu quả nhất phải trả lời rõ ràng cho câu hỏi: “Tại sao?”. Tại sao bạn làm điều bạn đang làm và tại sao điều đó lại quan trọng đối với khách hàng?
2. Chiến lược
Là cách bạn truyền đạt câu chuyện thương hiệu của bạn và đưa ra những lợi ích cho khách hàng trong một bối cảnh hợp lý, vào đúng thời điểm.
3. Hệ thống
Đó là về con người, quy trình và công nghệ hỗ trợ việc thực hiện câu chuyện kinh doanh cùng chiến lược kinh doanh. Có được những hệ thống phù hợp sẽ là một sự hỗ trợ đắc lực cho mạng lưới phân phối và bán hàng của bạn, đồng thời cũng đảm bản rằng bạn đang cung cấp sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả và liên tục.
Rất nhiều công ty thất bại trong nỗ lực xâm nhập và mở rộng tới các thị trường mới, bởi vì họ thiếu khả năng phát triển hiệu quả 1 hoặc cả 3 yếu tố kể trên, để rồi phải hủy bỏ toàn bộ kế hoạch kinh doanh.
Hệ quả này thường là vì họ không có được những người cộng tác phù hợp cùng những kỹ năng liên quan và kinh nghiệm cần thiết. Để giảm thiểu rủi ro, chúng tôi đã phát triển một quy trình gồm 5 bước giúp định vị chính xác một thương hiệu tới một thị trường mới nhằm tăng trưởng doanh thu và đạt lợi nhuận:
                        
                                                                                     Làm gì để có thiên hạ?
         1. Tiến hành đánh giá về chiến lược của công ty, cùng khả năng sẵn sàng hoạt động của nó trong thị trường mới, dựa trên các yêu cầu cụ thể của từng thị trường (Mỹ, Ấn Độ, châu Âu...) đối với các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Điều này đòi hỏi việc nghiên cứu thị trường phải được tiến hành một cách tỉ mỉ và khả năng phát triển những hiểu biết cốt lõi để điều hướng kế hoạch xâm nhập thị trường.
        2. Thực hiện một nghiên cứu chuyên sâu về thị trường và phân tích một cách thông minh về thị trường đó đối với thương hiệu, sản phẩm và cả đối với các dịch vụ đặc biệt mà công ty cung cấp, tất cả là vì mục đích tối ưu hóa và truyền tải câu chuyện thương hiệu. Mỗi thị trường riêng đều cần phải hiểu được câu chuyện thương hiệu và các giá trị cốt lõi của thương hiệu.
        3. Xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường một cách linh động và đưa ra lộ trình sản phẩm trong thị trường mới, bao gồm các sản phẩm, dịch vụ trong giai đoạn hiện tại và cả trong tương lai. Điều này vượt xa so với việc chỉ đơn giản thiết lập sự hiện diện trên Amazon hay một nền tảng thương mại nào đó. Bởi, các kênh thương mại điện tử không thể phục vụ khách hàng ở thị trường mới nếu vẫn chỉ dùng chung một nền tảng cũ.
       4. Xây dựng, thực hiện việc tiếp thị thương hiệu và lên kế hoạch tiếp thị sản phẩm cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt tới thị trường mới theo độ ưu tiên và theo phân khúc thị trường.
       5. Sáng tạo, đo lường và thúc đẩy các mục tiêu lợi nhuận bằng cách thiết lập và quản lý các kênh bán hàng phù hợp, các mối quan hệ kinh doanh và các thế hệ lãnh đạo kế cận.
Sau cùng, công ty cần lên một kế hoạch để liên tục tối ưu hóa những việc trên.
                                                                                                                                                        PV (t/h) - ảnh internet

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm

 

. "Không quan trọng là bán thứ hàng         . Đọc Thủy Hử, hiểu thêm về đạo         . Một "sự thật đau lòng" với phương

      hóa gì  mà là bạn làm điều đó                 lý  “Bách thiện hiếu vi tiên, vạn               Tây:  Họ sẽ phải "sống chung" 

                 như thế nào".                                  ác dâm vi thủ” của người xưa                        với Tổng thống Assad?

         NO PHOTO                        NO PHOTO                        NO PHOTO

Câu nói đầy triết lý kinh doanh này là của tỷ phú người Do        Với Thủy Hử, tham quan, trộm cắp, thậm chí giết người          Dù muốn hay không muốn, dù khó chịu và chẳng hề vui vẻ,

Thái Michael Dell, nhà sáng lập hãng Dell. Với máu kinh          vẫn có thể được tha nhưng tà dâm, cưỡng ép con gái nhà        phương Tây vẫn phải công nhận một điều rằng: Tổng thống 

doanh từ bé, ông đã trái lời bố mẹ, bỏ trường Y để khởi            lành, tư thông vợ người khác, đặc biệt nhiều kẻ đội...lốt            Assad đã thắng trong cuộc chiến ở Syria...  Rằng, họ đã 

nghiệp. Và hôm nay, thế giới có thêm...                                      nhà sư,   đạo sỹ để làm việc xằng bậy đó… thì 100% đều ...        thua  trong cuộc chiến kéo dài ở Syria suốt 8 năm qua.

 

. Nga vội chớp thời cơ Mỹ-Triều bế        . “Keo kiệt” với bản thân, nhưng hào       . Từng bị chó cắn, chàng tức mình

   tắc,  TT Putin rộng vòng tay đón              phóng với thiên hạ: “Chuyện bây           cáu giận,  và… thiết bị đuổi chó 

         lãnh đạo Kim Jong Un?                         giờ mới kể” về Chuck Feeney                             hiệu quả ra đời

     NO PHOTO                        NO PHOTO                         NO PHOTO

Triều Tiên và Nga đã có hàng loạt động thái tăng cường          Chắc nhiều người Việt Nam đã biết về nhà tỉ phú Mỹ nổi tiếng      Từng 2 lần bị chó đuổi và một lần bị chó cắn, Minh đã bắt

quan hệ, sau khi hội nghị thượng đỉnh Mỹ-Triều hồi tháng          nhân ái này. Ông đã mang tặng VN tổng số tiền  220 triệu           tay chế tạo ra thiết bị thông minh phát hiện tiếng chó sủa

2 không đạt được thỏa thuận - hãng Yonhap (Hàn Quốc)          USD cho các đề án giáo dục, y tế, thư viện,trong khoảng            và đuổi chó. Ý tưởng của em được chọn tham gia “Học sinh

đưa tin.                                                                                             thời gian 1998 – 2006, từ Cẩn Thơ ra đên Thái Nguyên.                nghiên cứu khoa học kỹ thuật cấp Quốc gia”.

 

 Có thể bạn đã bỏ lỡ

 

. Cùng đi tìm câu trả lời: Vì sao cũng là “dép rọ, nón nan tre”,  ta         .  Nhức nhối điều Đặng Lê Nguyên Vũ nói về người trẻ Việt:  "Thiếu 

                                                     bán tiền trăm, Gucci ra giá tiền triệu?                                                           chí lớn, thiếu hoài bão, thiếu kiến thức"    

. “Ngã tay chèo mới biết lòng dân như nước”:  Những câu chuyện lịch              . “Khôn” như vợ tỷ phú Trung Nguyên, "dại dột" như vợ Jack Ma:  

                                                                      sử ngàn năm giá trị còn nguyên                                             Rốt cuộc đàn bà nên khôn hay... khờ một chút?

. Chịu được khổ mới thành được đại sự: Thử thách của Thượng              . Câu chuyện thật sự về vụ đắm tàu Titanic: Sự thật còn “tuyệt vời” 

                                                                   Thiên không phải ai cũng biết                                                                        hơn những gì trên màn ảnh nhỏ  

. Phái đẹp gieo nhân duyên gì  thì được phúc báo xinh đẹp,giàu sang?     . Đã từng có 131 người lính  bị bỏ quên đến chết đói giữa Hoàng Sa....

. Bởi vị thế và khí chất của em đâu phải  được làm nên từ xiêm                  . Đừng quan tâm đến ánh mắt của người khác:  Hai câu chuyện 

                                                                     áo, phải không H’Hen Niê?                                                                       giúp bạn biết rằng…“Đừng tin họ”

.Có một người đàn ông thuộc về một…thế giới khác ở Quảng                . Tham quan Nguyễn Hữu Tín, nguyên Phó chủ tịch   UBND TP.HCM với 

                                                                                  Nam như thế (P.9)                                                                        chuyện bịa đặt hại dân ít người biết.

 . Một câu hỏi không ít người muốn biết:  Những người như thế nào        . Dưới cánh chim đại bàng  và 7 nguyên tắc sống chúng ta cần học tập

                                                                            mới gặp được Phật Tổ?     .Vì sao người xưa lại xây Tháp Bút  để ‘viết lên trời xanh’ giữa lòng Hà Nội ?

. Vị trạng nguyên Đại Việt nào giỏi đến mức  vua Minh phải tìm cách          . Lương y Nguyễn Đức Cần, một tài năng siêu phàm,  một nhà ngoại 

                                                                                diệt đi để trừ hậu họa?                                                                                         cảm chưa ai hiểu được.     

. "Thành, tại sao cháu lại xin ra khỏi Đảng?": Những chia sẻ  của con          . Lời khuyên làm giàu không phải ai cũng hiểu: "Đừng cố ăn một 

                                                      trai cố TBT Lê Duẩn về “chú Đỗ Mười”                                                                 ữa đắt  tiền nếu không ai nhìn thấy 

Sự học của Thần y Hoa Đà và câu trả lời  vì sao sau 2000 năm, ông          . Để đẹp hơn, rạng rỡ hơn cho khuôn mặt bạn,  nghệ thuật trang điểm 

                                                                                      vẫn nổi danh thiên hạ                                                                                 highlighting’ bạn nên biết 

   . Những câu hỏi tại sao đằng sau những cuộc diệt chủng trong               . Ngôi mộ trời cho kết phát  cho họ Trịnh 8 đời làm chúa

.Đằng sau 2 quả bom nguyên tử ném xuống nước Nhật: Một nửa sự               Cuộc đời của các bậc thầy phong thủy xưa,  cả Việt Nam và Trung 

                                                                        thật không phải ai cũng biết                                                                      Hoa   ấy, dạy chúng ta điều gì?

 . Khi lòng tự trọng dân tộc bị xúc phạm,  GS Trần Văn Khê đã làm                . “Tiền vốn dĩ nằm trong tay những người có tiền”.  Sao không

                                                                                  gì trên mảnh đất Paris?                                                                                          lấy tiền từ túi họ?

. Chúng ta từ đâu đến, nếu  nguồn gốc của con người không                   . Phái đẹp không thể không biết:  10 thủ thuật làm đẹp “lợi hại” 

                                                                                       phải trên Trái Đất?                                                                                            nhất mọi thời đại

. Hãy cứ đi đến tận cùng khao khát. Sẽ thấy đâu là lối của mình…            . Rốt cuộc ai mới là người xứng đáng  được Đức Phật cứu độ?

 .Ngôi mộ hàng xóm của Tổng thống Mỹ  và câu chuyện thức tỉnh thế giới     . Ai cũng có một khát khao, sao không nuôi lớn cái khát khao ấy,

 . Bạn có muốn một làn da không tuổi? Vậy, 2 phút đọc bài này nhé bạn                                                                      lại đi bán tuổi thanh xuân với giá rẻ rề?

. Vì sao không ai dám động đến mộ của thầy phong thuỷ từng                      . Giai thoại về ngôi huyệt mộ  phát tích nhà Trần    

                                                            xem tướng cho Võ Tắc Thiên?           . Hai vùng đất phát đế vương  nổi tiếng nước Nam

. Tại sao nhiều người phải vất vả làm việc kiếm tiền, trong khi .....          . Sơ hãi - Bạn đồng hành của thất bại

.Trên đời này, vì sao có những người thường xuyên gặp vận rủi?          . Tôi nằm mơ  thấy mình phỏng vấn Thượng Đế…”       

. Giải mã về sự thông minh & tài kinh doanh của người Do Thái             . Thiên hạ, còn chỗ nào cho bạn

. Nghĩ lớn để thành công lớn - Được không?                                  . Người giàu & người nghèo - Họ khác gì nhau?