HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

Bạn cần làm gì để có thể
thâm nhập thành công vào thị trường mới?
 
           Phải có một phương pháp tiếp cận khoa học và nghiêm túc. Đó là kinh nghiệm rút ra sau nhiều thành công và cả thất bại trong việc giúp các công ty thâm nhập thị trường mới của Dave Sutton - Chủ tịch kiêm CEO của TopRight.
 
                    
 
        TopRight là công ty tư vấn chiến lược tiếp thị, chuyên cung cấp dịch vụ trong các lĩnh vực chiến lược, công nghệ, quản lý thay đổi, quan hệ công chúng, sáng tạo và ý tưởng, đồng thời cung cấp các dịch vụ quản lý tiếp thị doanh nghiệp, hiệu quả chi tiêu tiếp thị, tối ưu hóa tài trợ và các giải pháp tin tức chính trị.
        Những nội dung sau được Dave Sutton chia sẻ trên Entrepreneur – website chuyên về quản trị doanh nghiệp:
Zara - hãng bán lẻ của Tây Ban Nha là một trong những thương hiệu quần áo và phụ kiện thành công nhất trên thế giới, sở hữu các thông số tuyệt vời trong việc mở rộng thị trường. Mô hình kinh doanh linh hoạt, sáng tạo, mang tính tốc độ cao của nó đã phát triển từ          Tây Ban Nha tới 77 thị trường trên toàn thế giới, bao gồm cả Trung Quốc. Khi Zara có tham vọng mở rộng tới các thị trường mới nổi đầy thử thách ở Ấn Độ và Trung Quốc, công ty đã lên kế hoạch chiến lược một cách rất khác biệt để chiếm lĩnh từng thị trường.
Oscar Perez Marcote - Giám đốc điều hành của Zara - chính là người đã tính toán để đưa ra các quyết định về cách phát triển và mở rộng công ty dựa trên các nghiên cứu và thử nghiệm với các khách hàng mục tiêu của từng thương hiệu.
        Từ năm 1988, Zara đã thâm nhập thành công vào những thị trường quốc tế mới với một chiến lược rõ ràng. Trên các con đường của hầu hết các thành phố lớn trên thế giới, bạn sẽ luôn tìm thấy cửa hàng Zara. Sự thành công của Zara dường như diễn ra rất dễ dàng. Nhưng, việc mở rộng thị trường ấy chưa bao giờ đơn giản như vậy.
         Marcote và nhóm của ông có thể khẳng định điều đó, rằng thậm chí khi đã có được kết quả minh bạch từ việc nghiên cứu thị trường và được trang bị một chiến lược rõ ràng, thành công trong việc thâm nhập vào các thị trường mới vẫn chưa được đảm bảo.
 
                   
 
       Hãy cùng phân tích câu chuyện khác của Mahindra & Mahindra - nhà sản xuất xe tiện ích lớn nhất Ấn Độ.
       Năm 2016, Mahindra đã đặt ra nỗ lực rất lớn để thâm nhập vào thị trường Mỹ trong việc bày bán những xe bán tải cỡ nhỏ được xuất khẩu từ Ấn Độ. Tuy nhiên, tới năm 2010, kế hoạch đó đã sụp đổ trong bối cảnh suy thoái kinh tế của ngành công nghiệp ô tô. Ngay từ lúc khởi động kế hoạch, nhóm các nhà lãnh đạo của Mahindra đã đặt niềm tin rằng họ có thể “dần dần xâm chiếm” ý thức của những khách hàng người Mỹ và tạo dựng được một vị thế đắc thắng là “nhà sản xuất xe hàng đầu về các loại xe SUV mạnh mẽ chắc chắn, và các dòng xe đa dụng khác”.
        Mặc dù cung cấp dòng sản phẩm cao cấp, nhưng câu chuyện về thương hiệu của công ty lại khiến những khách hàng người Mỹ bị nhầm lẫn, vì những điểm riêng biệt của thương hiệu vẫn chưa được làm rõ. Và đó là lý do kế hoạch của họ đã thất bại.
        Sau thất bại với xe tải, Mahindra & Mahindra đã thử lại lần nữa với một chiến lược được cải cách vào năm 2015. Lần này, Mahindra đã đạt được vị thế dẫn đầu với các loại xe tiện ích cho nông nghiệp. Và cho đến giờ, theo các giám đốc điều hành của Mahindra, công ty đã đạt được mức tăng trưởng hơn 70% so với năm trước. Nhờ việc đặt quan hệ đối tác chiến lược với một công ty có trụ sở ở Hoa Kỳ, Mahindra đã có được sự hiểu biết sâu sắc tới nhóm đối tượng mục tiêu cùng một chiến lược tiếp cận khác biệt. Nhờ vậy, công ty đã thành công trong việc đặt cược tên tuổi của mình vào thị trường rộng lớn này.
       Vậy thì, lần thâm nhập thứ hai này có điểm gì khác biệt? Những giám đốc điều hành đã học được từ chính những thất bại của họ trước đây và biết áp dụng một cách có kỷ luật hơn trong việc tiếp cận thị trường mới.
       Thực tế rút ra là, cho dù đối với một thương hiệu tiêu dùng cỡ lớn như Zara hay về chuyện kinh doanh của Mahindra, thì việc thâm nhập vào một thị trường mới chưa bao giờ là điều dễ dàng. Tại sao?
 
                    
 
          Khi thương hiệu được hình thành và phát triển ở thị trường “sân nhà”, các lãnh đạo doanh nghiệp đã nắm rõ các đặc điểm về kinh tế, con người, văn hóa và pháp luật. Khi chuyển tới một thị trường mới lại khác, “những quy tắc tham gia cuộc chơi” phải được học lại hoàn toàn (hoặc phải bị lãng quên ở một vài thị trường - nơi mà những điều luật chưa được thành lập ổn định).
         Câu chuyện về thương hiệu của bạn có thể không được dịch nghĩa một cách đầy đủ sang một nền văn hóa khác. Và ngoài sự khác biệt về ngôn ngữ, các phương pháp giao tiếp của khách hàng cũng có thể trở nên cực kỳ khác biệt. Các chiến lược tiếp thị quen  thuộc thường hoạt động tốt ở thị trường “sân nhà” giờ đây trở nên kém hiệu quả. Các khuôn khổ pháp lý và hệ thống phân phối từng được nắm rõ trong lòng bàn tay ở thị trường cũ, giờ cần phải được điều hướng cẩn thận.
       Từ quá trình nghiên cứu và cộng tác trong việc hỗ trợ các thương hiệu mở rộng việc kinh doanh tới các thị trường mới, chúng tôi đã xác định được 3 yếu tố thành công trong lĩnh vực thương mại:
 
1. Câu chuyện thương hiệu
        Những câu chuyện thương hiệu nổi bật nhất lại không tập trung vào những gì một công ty làm hay sản phẩm của nó, hoặc thậm chí là không tập trung vào chính bản thân công ty đó. Câu chuyện thương hiệu hoạt động hiệu quả nhất phải trả lời rõ ràng cho câu hỏi: “Tại sao?”. Tại sao bạn làm điều bạn đang làm và tại sao điều đó lại quan trọng đối với khách hàng?
2. Chiến lược
      Là cách bạn truyền đạt câu chuyện thương hiệu của bạn và đưa ra những lợi ích cho khách hàng trong một bối cảnh hợp lý, vào đúng thời điểm.
3. Hệ thống
        Đó là về con người, quy trình và công nghệ hỗ trợ việc thực hiện câu chuyện kinh doanh cùng chiến lược kinh doanh. Có được những hệ thống phù hợp sẽ là một sự hỗ trợ đắc lực cho mạng lưới phân phối và bán hàng của bạn, đồng thời cũng đảm bản rằng bạn đang cung cấp sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả và liên tục.
        Rất nhiều công ty thất bại trong nỗ lực xâm nhập và mở rộng tới các thị trường mới, bởi vì họ thiếu khả năng phát triển hiệu quả 1 hoặc cả 3 yếu tố kể trên, để rồi phải hủy bỏ toàn bộ kế hoạch kinh doanh.
        Hệ quả này thường là vì họ không có được những người cộng tác phù hợp cùng những kỹ năng liên quan và kinh nghiệm cần thiết. Để giảm thiểu rủi ro, chúng tôi đã phát triển một quy trình gồm 5 bước giúp định vị chính xác một thương hiệu tới một thị trường mới nhằm tăng trưởng doanh thu và đạt lợi nhuận:
       1. Tiến hành đánh giá về chiến lược của công ty, cùng khả năng sẵn sàng hoạt động của nó trong thị trường mới, dựa trên các yêu cầu cụ thể của từng thị trường (Mỹ, Ấn Độ, châu Âu...) đối với các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Điều này đòi hỏi việc nghiên cứu thị trường phải được tiến hành một cách tỉ mỉ và khả năng phát triển những hiểu biết cốt lõi để điều hướng kế hoạch xâm nhập thị trường.
       2. Thực hiện một nghiên cứu chuyên sâu về thị trường và phân tích một cách thông minh về thị trường đó đối với thương hiệu, sản phẩm và cả đối với các dịch vụ đặc biệt mà công ty cung cấp, tất cả là vì mục đích tối ưu hóa và truyền tải câu chuyện thương hiệu. Mỗi thị trường riêng đều cần phải hiểu được câu chuyện thương hiệu và các giá trị cốt lõi của thương hiệu.
       3. Xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường một cách linh động và đưa ra lộ trình sản phẩm trong thị trường mới, bao gồm các sản phẩm, dịch vụ trong giai đoạn hiện tại và cả trong tương lai. Điều này vượt xa so với việc chỉ đơn giản thiết lập sự hiện diện trên Amazon hay một nền tảng thương mại nào đó. Bởi, các kênh thương mại điện tử không thể phục vụ khách hàng ở thị trường mới nếu vẫn chỉ dùng chung một nền tảng cũ.
       4. Xây dựng, thực hiện việc tiếp thị thương hiệu và lên kế hoạch tiếp thị sản phẩm cho từng sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt tới thị trường mới theo độ ưu tiên và theo phân khúc thị trường.
       5. Sáng tạo, đo lường và thúc đẩy các mục tiêu lợi nhuận bằng cách thiết lập và quản lý các kênh bán hàng phù hợp, các mối quan hệ kinh doanh và các thế hệ lãnh đạo kế cận.
       Sau cùng, công ty cần lên một kế hoạch để liên tục tối ưu hóa những việc trên
                                                                                                                                               Theo SGDN

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm

 

 . Người xưa bảo “phúc bất trùng lai,             . Sách công nghệ giáo dục của       . "Anh/chị có muốn uống gì không?"

     họa vô đơn chí”.  Khi “họa” đến,               GS Hồ Ngọc Đại  và bài học về                  Một câu hỏi của đối tác và…

                  bạn nên làm gì?                                       …một nửa ổ bánh mì                                  lời khuyên Do Thái

        NO PHOTO                      NO PHOTO                       NO PHOTO

Đối diện với những khó khăn là một phần không thể thiếu          Lan nhanh hơn virus, phương pháp dạy học tiếng Việt bằng     Do Thái là một dân tộc thông minh nhất và kinh doanh giỏi 

trong cuộc sống của chúng ta. Trong suốt cuộc đời mình           mô hình ồn ã khắp nơi, khen chê lẫn lộn, thậm chí cả mỉa         hơn tất cả. Lời khuyên của doanh nhân Do Thái chắc chắn

bạn luôn cảm thấy như phải đối mặt với những thách thức         mai kèm theo những lo ngại về tương lai thế hệ trẻ nước           sẽ có ích cho không ít người, đặc biệt là những người làm

bất tận, khi bạn vượt qua được một thử thách cam go...             nhà nếu các  em được học theo cách đó. Một người một ý...       kinh doanh, gặp gỡ kháchnửa ổ bánh mỳ

 

  . Đồ ngốc… Những câu chuyện ấm       . Bí mật dự án Cổng Sao của CIA,        . Bạn tin không: Sau một giấc ngủ, 

   áp  khiến lòng người cảm động.                Mỹ:  Khi nhà ngoại cảm trở                       người lính Tây Ban Nha di 

                                                                              thành những chiến binh  .                              chuyển 17.000 km

                                NO PHOTO                      NO PHOTO

Đôi ba câu trò chuyện hằng ngày, có lúc cộc lốc chẳng          Vào những năm 70 – 80 của thế kỷ trước, Cục Tình báo           Có lẽ không ai xa lạ gì với khái niệm dịch chuyển tức thời

đầu chẳng đuôi, thế mà chất chứa sự quan tâm và tình         trung ương (CIA) và Cơ quan Tình báo quốc phòng (DIA)          từ vùng đất này tới vùng đất khác chỉ trong nháy mắt. 

cảm chân thành, dù không hoa mỹ nhưng vẫn làm trái          Mỹ đã tuyển dụng những nhà ngoại cảm sở hữu siêu năng        Câu chuyện về người lính Gil Perez, sống ở thế kỷ XVI 

tim ta ấm áp lạ thường.                                                                lực để tham gia vào một dự án tuyệt mật – dự án Cổng Sao.      sẽ khiến chúng ta thêm một lần tin…

 

 Có thể bạn đã bỏ lỡ

 

. Điều các sếp cần biết:  3 thời điểm nhà lãnh đạo dễ gặp thất bại nhất            . Nếu thiếu 4 điều này, dẫu có chăm chỉ,  cả đời bạn cũng chẳng giàu nổi

. Bạn có muốn một làn da không tuổi? Vậy, 2 phút đọc bài này nhé bạn          . Nguyên tắc 80–20 hay là bài học: “Tiền vốn dĩ nằm trong túi người có...

. Chúng ta từ đâu đến, nếu  nguồn gốc của con người không                           . Phái đẹp không thể không biết:  10 thủ thuật làm đẹp “lợi hại” 

                                                                         phải trên Trái Đất?                                                                                                                                       nhất mọi thời đại

. Hãy cứ đi đến tận cùng khao khát. Sẽ thấy đâu là lối của mình…        . Bí quyết thành công  từ 4 câu chuyện đối nhân xử thế ở đời

.Ngay cả Einstein cũng từng bị người đời đả kích  thì bạn, nếu có       . Bạn đang định bỏ cuộc trước một khó khăn, thử thách?  Xin khoan,

                                                     lẻ loi, lạc lõng cũng chẳng hề gì                                                                           hãy dành 3 phút đọc bài viết này đã

.Cái giá của lương tâm  và câu chuyện của người nghèo                    .Ngôi mộ hàng xóm của Tổng thống Mỹ  và câu chuyện thức tỉnh thế giới

. Ai cũng có một khát khao, sao không nuôi lớn cái khát khao ấy,            . “Khi tin là có thể, thì bạn đã đạt được một nửa thành công”. Nếu 

                                       lại đi bán tuổi thanh xuân với giá rẻ rề?                                                                              chưa tin, xin hãy đọc tiếp…

.Tâm lý bầy đàn, chạy theo đám đông  – Một lựa chọn để                  . Sống thuận theo mệnh số:  Lời khuyên của 1 người từng xin

                                                                      cuộc đời…chìm nghỉm                                                                                 ăn sau thành tể tướng

.Lời khuyên của một triệu phú  về cái giá của… sự giàu có                     . Tôi nằm mơ  thấy mình phỏng vấn Thượng Đế…” 

. Vì sao không ai dám động đến mộ của thầy phong thuỷ từng              . “Thà rằng…” để cuộc đời không phải hối tiếc vì ... sai lầm trong đời  

                                                      xem tướng cho Võ Tắc Thiên?          . Hai vùng đất phát đế vương  nổi tiếng nước Nam

. Giới thiệu cô vợ trẻ đẹp của mình là mẹ,  chàng trai bán mỹ            . Rốt cuộc ai mới là người xứng đáng  được Đức Phật cứu độ?

                                                    phẩm đã ung dung thu lợi                 . “Tiền vốn dĩ nằm trong tay những người có tiền”.  Sao không lấy tiền từ túi họ?

. Tại sao nhiều người phải vất vả làm việc kiếm tiền, trong                . Sơ hãi - Bạn đồng hành của thất bại

                 khi với một số khác thì việc làm giàu hết sức dễ dàng?      . “Điều độ chỉ dành cho những ai hèn nhát”  – Lời nhắn nhủ  của một triệu ....

. Bài học quản trị từ thành công  của HLV Park Hang Seo             . 5 chiến thuật kinh điển trong binh pháp  giúp cuộc đời bạn 

                                                                                          với U23 Việt Nam                                                                                                         thay đổi chỉ sau 1 đêm

.Ông Park đã vận dụng binh pháp Tôn Tử và  Quỷ Cốc Tử                    .“Giá trị đích thực của U23VN là xóa nhòa sự tự ti của cả ĐNÁ".  

                           như thế nào để dẫn U23 Việt Nam tới kỳ tích?                                                                                    Phải rồi, và không chỉ là bóng đá

 .7 bài học đáng tiền từ người đàn ông giàu nhất trong lịch sử                  . Một câu nói của người Hàn Quốc và cái thiếu của tất cả chúng ta

.Trên đời này, vì sao có những người thường                                         . Hãy một lần nghe chuồn chuồn nói:  “Thế giới của anh

                                                                                                   xuyên gặp vận rủi?                                                                                        thực ra chỉ là một nhà tù

 . Ngôi mộ trời cho kết phát  cho họ Trịnh 8 đời làm chúa                              . Chuyện Nhà sư và Chúa trời: Ai cũng cần đọc để biết  nắm bắt cơ hội 

  . 10 quy tắc của Trời không thể phá vỡ,  nhiều người sau                    . Trước những lựa chọn của đời người: Đây là 5 suy nghĩ   

                                                           khi biết thì hối hận đã muộn                                                          chẳng thể nào đưa bạn đến thành công được!    

. Có bao giờ bạn tự hỏi  mình sẽ là ai sau 10 năm, 20 năm tới?                 .Có thể bạn chưa biết: 9 định luật lớn chi phối vận mệnh con người (P.1)

. Con tuấn mã, chú ếch lười  và bài học về cơ hội                                  . Giai thoại về ngôi huyệt mộ  phát tích nhà Trần    

. Thiên hạ, còn chỗ nào cho bạn                                                      . Chuyện nhện, muỗi & sư tử: Cái giá phải trả của những "ông vua

  . Giải mã về sự thông minh & tài kinh doanh của người Do Thái         . Chuyện kể rằng, có một người đàn ông, một con chó ngao Tây Tạng và ...

  . Nghĩ lớn để thành công lớn - Được không?                               . Người giàu & người nghèo - Họ khác gì nhau?