HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

 
 
3 câu hỏi cần nhớ, 3 bài học không nên quên
để thị trường luôn có chỗ cho bạn
 
        (10.12.2018) Thị trường dẫu luôn hiện hữu nhưng thị trường cũng luôn là khái niệm mơ hồ. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn có thị trường nhưng để có nó, đó là cả một quá trình với rất nhiều những điều cần giải đáp
 
3 câu hỏi cần nhớ
Thông thường, nếu doanh số bán một sản phẩm không được như ý vì bất cứ lý do nào, bạn có thể sử dụng ba câu hỏi này. Đa phần các công ty đều đặt ra câu hỏi thứ nhất, nhưng số lượng các công ty mà tôi tư vấn chưa bao giờ đặt ra những câu hỏi khác chắc chắn sẽ khiến các bạn kinh ngạc.
Liệu một thị trường có tồn tại hay không?
Câu hỏi đầu tiên là: "Có một thị trường hay không?" Liệu những người ngoài kia có thực sự sẽ muốn mua những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nghĩ đến việc tung ra thị trường hay không? Hãy nhớ rằng tỷ suất thành công/thất bại cơ bản ở một sản phẩm mới là 20/80. Hay 80% các sản phẩm mới sẽ thất bại. Chúng sẽ không đạt được thị phần đáng kể và công ty sẽ thua lỗ và thậm chí có thể phá sản bất cứ lúc nào.
 
20% sản phẩm mới sẽ thành công đủ để chi trả chi phí đầu tư và thu về lợi nhuận. 1% trong số 20% sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thành công đột phá. Cứ 100 sản phẩm mới được tung ra thị trường trong một năm, sẽ chỉ có 1 sản phẩm trở thành sản phẩm bán chạy.
Trong năm 2012, các công ty Mỹ đã chi ra hơn 8 tỷ đô-la cho việc nghiên cứu thị trường. Lý do chính của việc làm này là tìm hiểu xem liệu có một thị trường dành cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới hay không, ai và cái gì cấu thành nên thị trường đó, các sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ cần phải có tính năng gì để bán được ở mức giá giúp mang lại lợi nhuận. Và thậm chí sau nghiên cứu thị trường, 80% những sản phẩm và dịch vụ mới đều thất bại trong một hoặc hai năm đầu.
 
Ngày nay, một chiến lược hay hơn là "ưu tiên khách hàng". Bất kể khi nào có một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, ngay lập tức hãy gọi trực tiếp cho một khách hàng (không khảo sát, không bảng câu hỏi hay điều tra theo nhóm) và nói với họ rằng bạn có một ý tưởng về sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Họ sẽ mua nó chứ? Họ sẽ trả giá bao nhiêu? Những lỗ hổng và điểm yếu mà khách hàng đó thấy ở ý tưởng của bạn về sản phẩm hoặc dịch vụ mới là gì?
 
                         
 
Bằng việc thực hiện thử nghiệm thị trường sớm và bằng cách yêu cầu khách hàng của bạn đưa ra những ý kiến thẳng thắn, bạn có thể tăng tốc một cách mạnh mẽ đến giai đoạn "tung ra thị trường" và đồng thời giảm chi phí của bạn cho việc phát triển sản phẩm mới.
Quy mô thị trường?
Câu hỏi thứ hai bạn cần đặt ra là liệu thị trường cho sản phẩm và dịch vụ của bạn có đủ lớn. Thật ngạc nhiên, đây là một câu hỏi mà mọi người không hỏi cũng chẳng trả lời. Tuy nhiên, bạn cần phải biết: Liệu bạn có thể bán đủ số sản phẩm hoặc dịch vụ để thu về lợi nhuận đáng kể hay không?
 
Trong phân tích ban đầu, bạn xác định chính xác mức chi phí sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ và giá thành bán ra để có thể mang về lợi nhuận, theo nhiều cách khác nhau với cùng khoản tiền đầu tư.
Sau đó, bạn xác định số đơn vị sản phẩm sẽ phải bán được trong một tuần, một tháng và một năm, sao cho tương xứng với khoản đầu tư về thời gian và công sức của mình. Cuối cùng, bạn xác định xem liệu có đủ lượng khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm và dịch vụ của bạn trong khoảng thời gian đã định hay không.
 
Thị trường có tập trung không?
Câu hỏi thứ ba là: "Thị trường có đủ tập trung không?" Mọi người ở nhiều nơi khác nhau nói họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không có nghĩa rằng thị trường đó đủ tập trung để bạn có thể tiếp cận bằng các phương thức quảng cáo và các kênh bán hàng sẵn có.
 
Bạn có thể nhận thấy có một thị trường cần 100.000 đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nhưng nó dàn trải trên toàn Bắc Mỹ ở 10.000 thành phố, thị trấn và làng mạc. Vậy bạn có thể tiếp cận thị trường đó bằng cách nào để tiết kiệm chi phí nhất? Hãy nhớ rằng, bạn đang tìm "mua" khách hàng. Một khi bạn có sản phẩm mà mọi người sẽ mua, chi phí mua được khách hàng sẽ là nhân tố chính để xác định sự thành bại của bạn.
 
Một sản phẩm hoặc dịch vụ có một thị trường lớn nhưng chưa chắc đã khả thi với bạn chỉ đơn giản bởi bạn không thể thúc đẩy tiến tới thị trường đó bằng các phương tiện truyền thông hoặc thông qua các kênh tiếp thị hiện có. Ngày nay, bạn có thể tiếp cận rộng rãi các thị trường chuyên biệt thuộc những lĩnh vực hẹp thông qua Internet với những mức giá thấp hơn trước rất nhiều.
 
Mọi người từng nói rằng Internet là con dao hai lưỡi. Nó vừa có thể công cụ marketing tốt nhất đồng thời cũng là tệ nhất. Bởi phần lớn mọi người mà bạn tiếp cận sẽ không có hứng thú và có thể xóa tin nhắn của bạn ngay khi nhận được. Tốt nhất là bởi bạn có thể tiếp cận hàng trăm nghìn thậm chí hàng triệu khách hàng tiềm năng với một mức giá cực thấp.
 
3 bài học không nên quên
 Nếu bạn muốn cải thiện doanh số bán hàng, thì Cutco - một công ty kinh doanh dao bếp và dụng cụ cắt gọt với tuổi đời gần 70 năm - là một nơi rất đáng để học tập.
 
                         
 
Theo tạp chí Inc., trong số 1,5 triệu nhân viên kinh doanh xuyên suốt chiều dài lịch sử của doanh nghiệp này, có một người sở hữu nghệ thuật bán hàng nổi bật hơn cả - John Ruhlin.
Điều gì đã giúp cho Ruhlin vượt trội hơn so với những đồng nghiệp của mình để có thể ghi tên vào lịch sử của Cutco?
 
Được biết, khi mới thực tập tại Cutco, Ruhlin đã từng có lần bán dao cho người bố của bạn gái mình: ông Paul Miller - một doanh nhân và luật sư ở địa phương. Ruhlin đã gợi ý ông Miller mua những con dao bỏ túi của Cutco để làm quà tặng cho khách hàng. Dù đã đồng ý, song Miller nói rằng, ông muốn mua dao gọt trái cây thay vì dao bỏ túi. Khi Ruhlin hỏi lý do, ông đã trả lời: “Phần lớn khách hàng của tôi là người đã lập gia đình, và vợ của họ thường xuyên phải dùng dao gọt. Từ rất lâu rồi, tôi đã học được rằng, nếu cậu biết chăm lo cho gia đình, thì mọi chuyện khác đều sẽ tự sắp xếp đâu vào đó”.
 
Khắc ghi bài học này, Ruhlin đã bắt đầu thay đổi phương pháp bán hàng của mình. Sau khi kết hợp nó với những chiến lược bán hàng mang đậm dấu ấn cá nhân và mục tiêu đặt khách hàng làm trọng tâm, công việc kinh doanh của anh phất lên một cách nhanh chóng. Sau này, Ruhlin còn trở thành nhà sáng lập và CEO của Ruhlin Group - công ty chuyên giúp các doanh nghiệp củng cố mối quan hệ thông qua việc sử dụng quà tặng. Đồng thời, anh cũng cho ra đời quyển sách về nghệ thuật tặng quà với nhan đề Giftology.
 
Nếu bạn muốn cải thiện doanh số bán hàng của mình, hãy xem qua 3 bài học dưới đây, được trích từ quyển sách của Ruhlin.
 
1. Hãy hào phóng
Sự hào phóng, rộng lượng là một phẩm chất mà chúng ta nên sở hữu trong cuộc sống cá nhân lẫn trong công việc. Con người vốn dĩ rất coi trọng sự hào phóng. Thế nên, nếu bạn cho đi một cách rộng rãi, thì người khác cũng sẽ đối xử với bạn một cách rộng lượng. 
Sau khi thành lập công ty của riêng mình, Ruhlin đã từng tham dự một buổi hội thảo của diễn giả nổi tiếng Cameron Herold. Với mong muốn được học hỏi nhiều hơn từ Herold, Ruhlin đã mời ông ăn tối và đi xem một trận đấu thể thao. Tuy nhiên, đến ngày hẹn của hai người, Ruhlin hay tin Herold đã rất mệt trong suốt tour hội thảo và chỉ muốn được nghỉ ngơi.
Biết được nhãn hiệu thời trang yêu thích của Herold là Brooks Brothers, Ruhlin đã mua hết tất cả những mẫu quần áo mới ra mắt trong bộ sưu tập mùa Thu tại cửa hàng, mỗi mẫu một bộ, và gửi đến tận phòng khách sạn của Herold. Khi Herold về đến phòng mình, ông đã choáng ngợp với hành động vô cùng chu đáo của Ruhlin. Dù chỉ giữ lại một vài món quà, song từ lúc đó trở đi, Herold đã luôn dành trọn thời gian cho Ruhlin, vào bất cứ khi nào Ruhlin cần.
2. Đừng chỉ tập trung vào bản thân mình
Trong quyển sách Networking Is Not Working, tác giả Derek Coburn đã chia sẻ về cách thức chuyển đổi từ trạng thái của một mối quan hệ 1.0 (hỏi người khác giúp gì được cho mình) sang mối quan hệ 2.0 (hỏi bản thân giúp gì được cho người khác) và cuối cùng là mối quan hệ 3.0 (tăng giá trị cho cả hai bên). Coburn cho biết, bằng cách sử dụng chiến lược này, ông đã có thể phát triển doanh nghiệp của mình hơn 300% chỉ trong vòng 18 tháng.
Tại sao phương pháp này lại hiệu quả như vậy? Mấu chốt nằm ở chỗ, chẳng ai muốn gặp bạn chỉ để nghe về bản thân bạn và nhu cầu của bạn. Họ cũng có những vấn đề của riêng mình. Vì thế, hãy quan tâm, hỏi han các khách hàng thân thiết hoặc tiềm năng của bạn xem họ đang cần điều gì, và xem xét những vấn đề mà họ muốn giải quyết.
Những người bán hàng giỏi nhất thường là những người đặt nhiều câu hỏi nhất. Chiến lược bán hàng của bạn nên xoáy vào việc thể hiện cho các khách hàng thấy công ty của bạn là giải pháp mà họ đang cần.
3. Hãy đối xử tử tế với người khác
Biết trân trọng người khác là một nghệ thuật ứng xử đơn giản nhưng hiệu quả mà bạn không nên bỏ qua. 
Có lần, Ruhlin từng gửi tặng một khách hàng tiềm năng 15 món quà trước khi người ấy đồng ý gặp anh. Điểm mấu chốt của phương pháp này không phải nằm ở số lượng hay giá trị của món quà. Chính việc đối phương chịu khó đào sâu tìm hiểu về sự quan tâm của một người mới là yếu tố ghi điểm. Sự quan tâm xuất phát từ chính bản thân của một người nào đó mới là yếu tố tạo nên sự khác biệt, chứ không phải là bản thân món quà.
Thành công trong kinh doanh hay buôn bán đều nằm ở yếu tố con người. Nếu bạn chịu khó tìm tòi và đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu, bạn sẽ gặt hái được thắng lợi lớn.
                                                                                                                           PV (t/h) - ảnh internet

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm

 

. Bị quản thúc nhưng mỗi ngày vẫn tốn      . Trở lại với vụ “tham quan Nguyễn Hữu    . Cổ ngữ giảng: Người bất nhân,

   7000 đô Mỹ nuôi vệ sĩ,  người đẹp                Tín”: Báo Lao động đã lên tiếng về                  ta không thể bất nghĩa,

  Mạnh Vãn Chu quả là tốn tiền…cha.                          vụ này như thế nào?                                         nên không?

      NO PHOTO                       NO PHOTO                         

 

 Cũng chẳng sao bởi cha bà là ông chủ, còn bà là CFO Huawei.       Một năm trước, với tựa đề: “Nhầm” chủ sở hữu, 40 năm        “Nhĩ bất nhân, ngã bất năng bất nghĩa”, nghĩa là người bất 

Do bị giam lỏng tại Canada trong khi chờ thủ tục dẫn độ sang          chủ nhà bị... mất nhà”, báo Lao đông, cơ quan ngôn luận       nhân,  ta không thể bất nghĩa. Học được quên đi, đối xử 

Mỹ, bà phải bị giám sát bởi một công ty vệ sĩ và toàn bộ chi            của Tổng liên đoàn Lao động Việt Nam đã mạnh mẽ lên          thiện với hết  thảy các sinh mệnh, buông bỏ tâm oán hận 

phí này, gia đình bà phải chi trả.                                                             tiếng đề nghị UBND TP. HCM và Bộ xây dựng xem lại vụ...         là căn nguyên  để thiện giải lòng người.

 

       . Phái đẹp gieo nhân duyên gì        . Lý Tiểu Long - tài năng cái thế, cái                  . Ra đi để trở về?  Hay câu 

             thì được phúc báo xinh                       chết của tuổi thanh xuân:                            hỏi: Du học, về hay ở?

                     đẹp, giàu sang?                               Vì đâu nên nỗi? (P3)

     NO PHOTO                        NO PHOTO                        NO PHOTO

 

 Cũng là phái đẹp nhưng có người không đẹp, lại nghèo hèn…  Nói đến võ thuật Trung Hoa, người ta thường nhắc đến          Du học, rồi trở về hay ở lại, đó là một quyết định cá nhân; một

Phật gia giảng rằng vạn sự vạn vật đều có nhân duyên,            Lý Tiểu Long với những màn trình diễn Kung Fu đẹp mắt.        quyết định tựa như phương trình có nhiều tham số trong đó 

không có việc gì là vô duyên vô cớ; “hên xui” chỉ là cách           Nhưng là người có võ công tuyệt đỉnh, lại là bậc tài tử điện       lòng yêu nước chỉ là một. Nhưng nếu hỏi một du học sinh

nói của người phàm. Vậy phụ nữ gieo nhân gì thì được ...         ảnh nổi tiếng, vì sao anh lại đột ngột ra đi khi tuổi đời còn ...     Việt chọn cách ở lại rằng họ có yêu nước không, nhiều phần...

 

 Có thể bạn đã bỏ lỡ

 

.Có một người đàn ông thuộc về một…thế giới khác ở Quảng                . Tham quan Nguyễn Hữu Tín, nguyên Phó chủ tịch   UBND TP.HCM với 

                                                                                  Nam như thế (P.9)                                                                        chuyện bịa đặt hại dân ít người biết.

 . Một câu hỏi không ít người muốn biết:  Những người như thế nào        . Dưới cánh chim đại bàng  và 7 nguyên tắc sống chúng ta cần học tập

                                                                            mới gặp được Phật Tổ?     .Vì sao người xưa lại xây Tháp Bút  để ‘viết lên trời xanh’ giữa lòng Hà Nội ?

. Vị trạng nguyên Đại Việt nào giỏi đến mức  vua Minh phải tìm cách          . Lương y Nguyễn Đức Cần, một tài năng siêu phàm,  một nhà ngoại 

                                                                                diệt đi để trừ hậu họa?                                                                                         cảm chưa ai hiểu được.     

. "Thành, tại sao cháu lại xin ra khỏi Đảng?": Những chia sẻ  của con          . Lời khuyên làm giàu không phải ai cũng hiểu: "Đừng cố ăn một 

                                                      trai cố TBT Lê Duẩn về “chú Đỗ Mười”                                                                 ữa đắt  tiền nếu không ai nhìn thấy 

. Lịch sử một vương triều Trung Quốc và  câu chuyện chặt đứt long               Cuộc đời của các bậc thầy phong thủy xưa,  cả Việt Nam và Trung 

                                                                                 mạch rúng động một thời                                                                      Hoa   ấy, dạy chúng ta điều gì?

Sự học của Thần y Hoa Đà và câu trả lời  vì sao sau 2000 năm, ông          . Để đẹp hơn, rạng rỡ hơn cho khuôn mặt bạn,  nghệ thuật trang điểm 

                                                                                      vẫn nổi danh thiên hạ                                                                                 highlighting’ bạn nên biết 

   . Những câu hỏi tại sao đằng sau những cuộc diệt chủng trong               . Ngôi mộ trời cho kết phát  cho họ Trịnh 8 đời làm chúa

. “Ôi Chúa ơi,…họ đang quan sát chúng tôi”: Cú sốc của Neil                      .Đằng sau 2 quả bom nguyên tử ném xuống nước Nhật: Một nửa sự

                                                    Armstrong khi nhìn thấy người mặt trăng                                                                             thật không phải ai cũng biết

 . Khi lòng tự trọng dân tộc bị xúc phạm,  GS Trần Văn Khê đã làm                . “Tiền vốn dĩ nằm trong tay những người có tiền”.  Sao không

                                                                                      gì trên mảnh đất Paris?                                                                                       lấy tiền từ túi họ?

. Chúng ta từ đâu đến, nếu  nguồn gốc của con người không                   . Phái đẹp không thể không biết:  10 thủ thuật làm đẹp “lợi hại” 

                                                                                       phải trên Trái Đất?                                                                                            nhất mọi thời đại

. Hãy cứ đi đến tận cùng khao khát. Sẽ thấy đâu là lối của mình…            . Rốt cuộc ai mới là người xứng đáng  được Đức Phật cứu độ?

.Ngay cả Einstein cũng từng bị người đời đả kích  thì bạn, nếu có          .Ngôi mộ hàng xóm của Tổng thống Mỹ  và câu chuyện thức tỉnh thế giới

                                                     lẻ loi, lạc lõng cũng chẳng hề gì                   . Ai cũng có một khát khao, sao không nuôi lớn cái khát khao ấy, 

. Sống thuận theo mệnh số:  Lời khuyên của 1 người từng xin                                                                                                  lại đi bán tuổi thanh xuân với giá rẻ rề?

                                                                             ăn sau thành tể tướng      . Bạn có muốn một làn da không tuổi? Vậy, 2 phút đọc bài này nhé bạn  

. Vì sao không ai dám động đến mộ của thầy phong thuỷ từng                      . Giai thoại về ngôi huyệt mộ  phát tích nhà Trần    

                                                            xem tướng cho Võ Tắc Thiên?           . Hai vùng đất phát đế vương  nổi tiếng nước Nam

. Tại sao nhiều người phải vất vả làm việc kiếm tiền, trong khi .....               . Sơ hãi - Bạn đồng hành của thất bại

 .7 bài học đáng tiền từ người đàn ông giàu nhất trong lịch sử                           . Một câu nói của người Hàn Quốc và cái thiếu của tất cả chúng ta

.Trên đời này, vì sao có những người thường                                               . Tôi nằm mơ  thấy mình phỏng vấn Thượng Đế…”       

                                                                                                            xuyên gặp vận rủi?         .Có thể bạn chưa biết: 9 định luật lớn chi phối vận mệnh con người (P.1)

 . 10 quy tắc của Trời không thể phá vỡ,  nhiều người sau                   .Ông Park đã vận dụng binh pháp Tôn Tử và  Quỷ Cốc Tử  như thế nào để ...

                                                          khi biết thì hối hận đã muộn              . Thiên hạ, còn chỗ nào cho bạn                                                     

  . Giải mã về sự thông minh & tài kinh doanh của người Do Thái         . Chuyện kể rằng, có một người đàn ông, một con chó ngao Tây Tạng và ...

  . Nghĩ lớn để thành công lớn - Được không?                             . Người giàu & người nghèo - Họ khác gì nhau?