HỘI KHOA HỌC PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - NHÂN TÀI VIỆT NAM - TP. HỒ CHÍ MINH

 
 
3 câu hỏi cần nhớ, 3 bài học không nên quên
để thị trường luôn có chỗ cho bạn
 
        (10.12.2018) Thị trường dẫu luôn hiện hữu nhưng thị trường cũng luôn là khái niệm mơ hồ. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn có thị trường nhưng để có nó, đó là cả một quá trình với rất nhiều những điều cần giải đáp
 
3 câu hỏi cần nhớ
Thông thường, nếu doanh số bán một sản phẩm không được như ý vì bất cứ lý do nào, bạn có thể sử dụng ba câu hỏi này. Đa phần các công ty đều đặt ra câu hỏi thứ nhất, nhưng số lượng các công ty mà tôi tư vấn chưa bao giờ đặt ra những câu hỏi khác chắc chắn sẽ khiến các bạn kinh ngạc.
Liệu một thị trường có tồn tại hay không?
Câu hỏi đầu tiên là: "Có một thị trường hay không?" Liệu những người ngoài kia có thực sự sẽ muốn mua những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nghĩ đến việc tung ra thị trường hay không? Hãy nhớ rằng tỷ suất thành công/thất bại cơ bản ở một sản phẩm mới là 20/80. Hay 80% các sản phẩm mới sẽ thất bại. Chúng sẽ không đạt được thị phần đáng kể và công ty sẽ thua lỗ và thậm chí có thể phá sản bất cứ lúc nào.
 
20% sản phẩm mới sẽ thành công đủ để chi trả chi phí đầu tư và thu về lợi nhuận. 1% trong số 20% sản phẩm hoặc dịch vụ này sẽ thành công đột phá. Cứ 100 sản phẩm mới được tung ra thị trường trong một năm, sẽ chỉ có 1 sản phẩm trở thành sản phẩm bán chạy.
Trong năm 2012, các công ty Mỹ đã chi ra hơn 8 tỷ đô-la cho việc nghiên cứu thị trường. Lý do chính của việc làm này là tìm hiểu xem liệu có một thị trường dành cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới hay không, ai và cái gì cấu thành nên thị trường đó, các sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ cần phải có tính năng gì để bán được ở mức giá giúp mang lại lợi nhuận. Và thậm chí sau nghiên cứu thị trường, 80% những sản phẩm và dịch vụ mới đều thất bại trong một hoặc hai năm đầu.
 
Ngày nay, một chiến lược hay hơn là "ưu tiên khách hàng". Bất kể khi nào có một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, ngay lập tức hãy gọi trực tiếp cho một khách hàng (không khảo sát, không bảng câu hỏi hay điều tra theo nhóm) và nói với họ rằng bạn có một ý tưởng về sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Họ sẽ mua nó chứ? Họ sẽ trả giá bao nhiêu? Những lỗ hổng và điểm yếu mà khách hàng đó thấy ở ý tưởng của bạn về sản phẩm hoặc dịch vụ mới là gì?
 
                         
 
Bằng việc thực hiện thử nghiệm thị trường sớm và bằng cách yêu cầu khách hàng của bạn đưa ra những ý kiến thẳng thắn, bạn có thể tăng tốc một cách mạnh mẽ đến giai đoạn "tung ra thị trường" và đồng thời giảm chi phí của bạn cho việc phát triển sản phẩm mới.
Quy mô thị trường?
Câu hỏi thứ hai bạn cần đặt ra là liệu thị trường cho sản phẩm và dịch vụ của bạn có đủ lớn. Thật ngạc nhiên, đây là một câu hỏi mà mọi người không hỏi cũng chẳng trả lời. Tuy nhiên, bạn cần phải biết: Liệu bạn có thể bán đủ số sản phẩm hoặc dịch vụ để thu về lợi nhuận đáng kể hay không?
 
Trong phân tích ban đầu, bạn xác định chính xác mức chi phí sản xuất sản phẩm hoặc dịch vụ và giá thành bán ra để có thể mang về lợi nhuận, theo nhiều cách khác nhau với cùng khoản tiền đầu tư.
Sau đó, bạn xác định số đơn vị sản phẩm sẽ phải bán được trong một tuần, một tháng và một năm, sao cho tương xứng với khoản đầu tư về thời gian và công sức của mình. Cuối cùng, bạn xác định xem liệu có đủ lượng khách hàng tiềm năng sẽ mua sản phẩm và dịch vụ của bạn trong khoảng thời gian đã định hay không.
 
Thị trường có tập trung không?
Câu hỏi thứ ba là: "Thị trường có đủ tập trung không?" Mọi người ở nhiều nơi khác nhau nói họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không có nghĩa rằng thị trường đó đủ tập trung để bạn có thể tiếp cận bằng các phương thức quảng cáo và các kênh bán hàng sẵn có.
 
Bạn có thể nhận thấy có một thị trường cần 100.000 đơn vị sản phẩm hoặc dịch vụ mới, nhưng nó dàn trải trên toàn Bắc Mỹ ở 10.000 thành phố, thị trấn và làng mạc. Vậy bạn có thể tiếp cận thị trường đó bằng cách nào để tiết kiệm chi phí nhất? Hãy nhớ rằng, bạn đang tìm "mua" khách hàng. Một khi bạn có sản phẩm mà mọi người sẽ mua, chi phí mua được khách hàng sẽ là nhân tố chính để xác định sự thành bại của bạn.
 
Một sản phẩm hoặc dịch vụ có một thị trường lớn nhưng chưa chắc đã khả thi với bạn chỉ đơn giản bởi bạn không thể thúc đẩy tiến tới thị trường đó bằng các phương tiện truyền thông hoặc thông qua các kênh tiếp thị hiện có. Ngày nay, bạn có thể tiếp cận rộng rãi các thị trường chuyên biệt thuộc những lĩnh vực hẹp thông qua Internet với những mức giá thấp hơn trước rất nhiều.
 
Mọi người từng nói rằng Internet là con dao hai lưỡi. Nó vừa có thể công cụ marketing tốt nhất đồng thời cũng là tệ nhất. Bởi phần lớn mọi người mà bạn tiếp cận sẽ không có hứng thú và có thể xóa tin nhắn của bạn ngay khi nhận được. Tốt nhất là bởi bạn có thể tiếp cận hàng trăm nghìn thậm chí hàng triệu khách hàng tiềm năng với một mức giá cực thấp.
 
3 bài học không nên quên
 Nếu bạn muốn cải thiện doanh số bán hàng, thì Cutco - một công ty kinh doanh dao bếp và dụng cụ cắt gọt với tuổi đời gần 70 năm - là một nơi rất đáng để học tập.
 
                         
 
Theo tạp chí Inc., trong số 1,5 triệu nhân viên kinh doanh xuyên suốt chiều dài lịch sử của doanh nghiệp này, có một người sở hữu nghệ thuật bán hàng nổi bật hơn cả - John Ruhlin.
Điều gì đã giúp cho Ruhlin vượt trội hơn so với những đồng nghiệp của mình để có thể ghi tên vào lịch sử của Cutco?
 
Được biết, khi mới thực tập tại Cutco, Ruhlin đã từng có lần bán dao cho người bố của bạn gái mình: ông Paul Miller - một doanh nhân và luật sư ở địa phương. Ruhlin đã gợi ý ông Miller mua những con dao bỏ túi của Cutco để làm quà tặng cho khách hàng. Dù đã đồng ý, song Miller nói rằng, ông muốn mua dao gọt trái cây thay vì dao bỏ túi. Khi Ruhlin hỏi lý do, ông đã trả lời: “Phần lớn khách hàng của tôi là người đã lập gia đình, và vợ của họ thường xuyên phải dùng dao gọt. Từ rất lâu rồi, tôi đã học được rằng, nếu cậu biết chăm lo cho gia đình, thì mọi chuyện khác đều sẽ tự sắp xếp đâu vào đó”.
 
Khắc ghi bài học này, Ruhlin đã bắt đầu thay đổi phương pháp bán hàng của mình. Sau khi kết hợp nó với những chiến lược bán hàng mang đậm dấu ấn cá nhân và mục tiêu đặt khách hàng làm trọng tâm, công việc kinh doanh của anh phất lên một cách nhanh chóng. Sau này, Ruhlin còn trở thành nhà sáng lập và CEO của Ruhlin Group - công ty chuyên giúp các doanh nghiệp củng cố mối quan hệ thông qua việc sử dụng quà tặng. Đồng thời, anh cũng cho ra đời quyển sách về nghệ thuật tặng quà với nhan đề Giftology.
 
Nếu bạn muốn cải thiện doanh số bán hàng của mình, hãy xem qua 3 bài học dưới đây, được trích từ quyển sách của Ruhlin.
 
1. Hãy hào phóng
Sự hào phóng, rộng lượng là một phẩm chất mà chúng ta nên sở hữu trong cuộc sống cá nhân lẫn trong công việc. Con người vốn dĩ rất coi trọng sự hào phóng. Thế nên, nếu bạn cho đi một cách rộng rãi, thì người khác cũng sẽ đối xử với bạn một cách rộng lượng. 
Sau khi thành lập công ty của riêng mình, Ruhlin đã từng tham dự một buổi hội thảo của diễn giả nổi tiếng Cameron Herold. Với mong muốn được học hỏi nhiều hơn từ Herold, Ruhlin đã mời ông ăn tối và đi xem một trận đấu thể thao. Tuy nhiên, đến ngày hẹn của hai người, Ruhlin hay tin Herold đã rất mệt trong suốt tour hội thảo và chỉ muốn được nghỉ ngơi.
Biết được nhãn hiệu thời trang yêu thích của Herold là Brooks Brothers, Ruhlin đã mua hết tất cả những mẫu quần áo mới ra mắt trong bộ sưu tập mùa Thu tại cửa hàng, mỗi mẫu một bộ, và gửi đến tận phòng khách sạn của Herold. Khi Herold về đến phòng mình, ông đã choáng ngợp với hành động vô cùng chu đáo của Ruhlin. Dù chỉ giữ lại một vài món quà, song từ lúc đó trở đi, Herold đã luôn dành trọn thời gian cho Ruhlin, vào bất cứ khi nào Ruhlin cần.
2. Đừng chỉ tập trung vào bản thân mình
Trong quyển sách Networking Is Not Working, tác giả Derek Coburn đã chia sẻ về cách thức chuyển đổi từ trạng thái của một mối quan hệ 1.0 (hỏi người khác giúp gì được cho mình) sang mối quan hệ 2.0 (hỏi bản thân giúp gì được cho người khác) và cuối cùng là mối quan hệ 3.0 (tăng giá trị cho cả hai bên). Coburn cho biết, bằng cách sử dụng chiến lược này, ông đã có thể phát triển doanh nghiệp của mình hơn 300% chỉ trong vòng 18 tháng.
Tại sao phương pháp này lại hiệu quả như vậy? Mấu chốt nằm ở chỗ, chẳng ai muốn gặp bạn chỉ để nghe về bản thân bạn và nhu cầu của bạn. Họ cũng có những vấn đề của riêng mình. Vì thế, hãy quan tâm, hỏi han các khách hàng thân thiết hoặc tiềm năng của bạn xem họ đang cần điều gì, và xem xét những vấn đề mà họ muốn giải quyết.
Những người bán hàng giỏi nhất thường là những người đặt nhiều câu hỏi nhất. Chiến lược bán hàng của bạn nên xoáy vào việc thể hiện cho các khách hàng thấy công ty của bạn là giải pháp mà họ đang cần.
3. Hãy đối xử tử tế với người khác
Biết trân trọng người khác là một nghệ thuật ứng xử đơn giản nhưng hiệu quả mà bạn không nên bỏ qua. 
Có lần, Ruhlin từng gửi tặng một khách hàng tiềm năng 15 món quà trước khi người ấy đồng ý gặp anh. Điểm mấu chốt của phương pháp này không phải nằm ở số lượng hay giá trị của món quà. Chính việc đối phương chịu khó đào sâu tìm hiểu về sự quan tâm của một người mới là yếu tố ghi điểm. Sự quan tâm xuất phát từ chính bản thân của một người nào đó mới là yếu tố tạo nên sự khác biệt, chứ không phải là bản thân món quà.
Thành công trong kinh doanh hay buôn bán đều nằm ở yếu tố con người. Nếu bạn chịu khó tìm tòi và đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu, bạn sẽ gặt hái được thắng lợi lớn.
                                                                                                                           PV (t/h) - ảnh internet

Tin cùng chủ đề

Có thể bạn quan tâm

 

. "Không quan trọng là bán thứ hàng         . Đọc Thủy Hử, hiểu thêm về đạo         . Một "sự thật đau lòng" với phương

      hóa gì  mà là bạn làm điều đó                 lý  “Bách thiện hiếu vi tiên, vạn               Tây:  Họ sẽ phải "sống chung" 

                 như thế nào".                                  ác dâm vi thủ” của người xưa                        với Tổng thống Assad?

         NO PHOTO                        NO PHOTO                        NO PHOTO

Câu nói đầy triết lý kinh doanh này là của tỷ phú người Do        Với Thủy Hử, tham quan, trộm cắp, thậm chí giết người          Dù muốn hay không muốn, dù khó chịu và chẳng hề vui vẻ,

Thái Michael Dell, nhà sáng lập hãng Dell. Với máu kinh          vẫn có thể được tha nhưng tà dâm, cưỡng ép con gái nhà        phương Tây vẫn phải công nhận một điều rằng: Tổng thống 

doanh từ bé, ông đã trái lời bố mẹ, bỏ trường Y để khởi            lành, tư thông vợ người khác, đặc biệt nhiều kẻ đội...lốt            Assad đã thắng trong cuộc chiến ở Syria...  Rằng, họ đã 

nghiệp. Và hôm nay, thế giới có thêm...                                      nhà sư,   đạo sỹ để làm việc xằng bậy đó… thì 100% đều ...        thua  trong cuộc chiến kéo dài ở Syria suốt 8 năm qua.

 

. Nga vội chớp thời cơ Mỹ-Triều bế        . “Keo kiệt” với bản thân, nhưng hào       . Từng bị chó cắn, chàng tức mình

   tắc,  TT Putin rộng vòng tay đón              phóng với thiên hạ: “Chuyện bây           cáu giận,  và… thiết bị đuổi chó 

         lãnh đạo Kim Jong Un?                         giờ mới kể” về Chuck Feeney                             hiệu quả ra đời

     NO PHOTO                        NO PHOTO                         NO PHOTO

Triều Tiên và Nga đã có hàng loạt động thái tăng cường          Chắc nhiều người Việt Nam đã biết về nhà tỉ phú Mỹ nổi tiếng      Từng 2 lần bị chó đuổi và một lần bị chó cắn, Minh đã bắt

quan hệ, sau khi hội nghị thượng đỉnh Mỹ-Triều hồi tháng          nhân ái này. Ông đã mang tặng VN tổng số tiền  220 triệu           tay chế tạo ra thiết bị thông minh phát hiện tiếng chó sủa

2 không đạt được thỏa thuận - hãng Yonhap (Hàn Quốc)          USD cho các đề án giáo dục, y tế, thư viện,trong khoảng            và đuổi chó. Ý tưởng của em được chọn tham gia “Học sinh

đưa tin.                                                                                             thời gian 1998 – 2006, từ Cẩn Thơ ra đên Thái Nguyên.                nghiên cứu khoa học kỹ thuật cấp Quốc gia”.

 

 Có thể bạn đã bỏ lỡ

 

. Cùng đi tìm câu trả lời: Vì sao cũng là “dép rọ, nón nan tre”,  ta         .  Nhức nhối điều Đặng Lê Nguyên Vũ nói về người trẻ Việt:  "Thiếu 

                                                     bán tiền trăm, Gucci ra giá tiền triệu?                                                           chí lớn, thiếu hoài bão, thiếu kiến thức"    

. “Ngã tay chèo mới biết lòng dân như nước”:  Những câu chuyện lịch              . “Khôn” như vợ tỷ phú Trung Nguyên, "dại dột" như vợ Jack Ma:  

                                                                      sử ngàn năm giá trị còn nguyên                                             Rốt cuộc đàn bà nên khôn hay... khờ một chút?

. Chịu được khổ mới thành được đại sự: Thử thách của Thượng              . Câu chuyện thật sự về vụ đắm tàu Titanic: Sự thật còn “tuyệt vời” 

                                                                   Thiên không phải ai cũng biết                                                                        hơn những gì trên màn ảnh nhỏ  

. Phái đẹp gieo nhân duyên gì  thì được phúc báo xinh đẹp,giàu sang?     . Đã từng có 131 người lính  bị bỏ quên đến chết đói giữa Hoàng Sa....

. Bởi vị thế và khí chất của em đâu phải  được làm nên từ xiêm                  . Đừng quan tâm đến ánh mắt của người khác:  Hai câu chuyện 

                                                                     áo, phải không H’Hen Niê?                                                                       giúp bạn biết rằng…“Đừng tin họ”

.Có một người đàn ông thuộc về một…thế giới khác ở Quảng                . Tham quan Nguyễn Hữu Tín, nguyên Phó chủ tịch   UBND TP.HCM với 

                                                                                  Nam như thế (P.9)                                                                        chuyện bịa đặt hại dân ít người biết.

 . Một câu hỏi không ít người muốn biết:  Những người như thế nào        . Dưới cánh chim đại bàng  và 7 nguyên tắc sống chúng ta cần học tập

                                                                            mới gặp được Phật Tổ?     .Vì sao người xưa lại xây Tháp Bút  để ‘viết lên trời xanh’ giữa lòng Hà Nội ?

. Vị trạng nguyên Đại Việt nào giỏi đến mức  vua Minh phải tìm cách          . Lương y Nguyễn Đức Cần, một tài năng siêu phàm,  một nhà ngoại 

                                                                                diệt đi để trừ hậu họa?                                                                                         cảm chưa ai hiểu được.     

. "Thành, tại sao cháu lại xin ra khỏi Đảng?": Những chia sẻ  của con          . Lời khuyên làm giàu không phải ai cũng hiểu: "Đừng cố ăn một 

                                                      trai cố TBT Lê Duẩn về “chú Đỗ Mười”                                                                 ữa đắt  tiền nếu không ai nhìn thấy 

Sự học của Thần y Hoa Đà và câu trả lời  vì sao sau 2000 năm, ông          . Để đẹp hơn, rạng rỡ hơn cho khuôn mặt bạn,  nghệ thuật trang điểm 

                                                                                      vẫn nổi danh thiên hạ                                                                                 highlighting’ bạn nên biết 

   . Những câu hỏi tại sao đằng sau những cuộc diệt chủng trong               . Ngôi mộ trời cho kết phát  cho họ Trịnh 8 đời làm chúa

.Đằng sau 2 quả bom nguyên tử ném xuống nước Nhật: Một nửa sự               Cuộc đời của các bậc thầy phong thủy xưa,  cả Việt Nam và Trung 

                                                                        thật không phải ai cũng biết                                                                      Hoa   ấy, dạy chúng ta điều gì?

 . Khi lòng tự trọng dân tộc bị xúc phạm,  GS Trần Văn Khê đã làm                . “Tiền vốn dĩ nằm trong tay những người có tiền”.  Sao không

                                                                                  gì trên mảnh đất Paris?                                                                                          lấy tiền từ túi họ?

. Chúng ta từ đâu đến, nếu  nguồn gốc của con người không                   . Phái đẹp không thể không biết:  10 thủ thuật làm đẹp “lợi hại” 

                                                                                       phải trên Trái Đất?                                                                                            nhất mọi thời đại

. Hãy cứ đi đến tận cùng khao khát. Sẽ thấy đâu là lối của mình…            . Rốt cuộc ai mới là người xứng đáng  được Đức Phật cứu độ?

 .Ngôi mộ hàng xóm của Tổng thống Mỹ  và câu chuyện thức tỉnh thế giới     . Ai cũng có một khát khao, sao không nuôi lớn cái khát khao ấy,

 . Bạn có muốn một làn da không tuổi? Vậy, 2 phút đọc bài này nhé bạn                                                                      lại đi bán tuổi thanh xuân với giá rẻ rề?

. Vì sao không ai dám động đến mộ của thầy phong thuỷ từng                      . Giai thoại về ngôi huyệt mộ  phát tích nhà Trần    

                                                            xem tướng cho Võ Tắc Thiên?           . Hai vùng đất phát đế vương  nổi tiếng nước Nam

. Tại sao nhiều người phải vất vả làm việc kiếm tiền, trong khi .....          . Sơ hãi - Bạn đồng hành của thất bại

.Trên đời này, vì sao có những người thường xuyên gặp vận rủi?          . Tôi nằm mơ  thấy mình phỏng vấn Thượng Đế…”       

. Giải mã về sự thông minh & tài kinh doanh của người Do Thái             . Thiên hạ, còn chỗ nào cho bạn

. Nghĩ lớn để thành công lớn - Được không?                                  . Người giàu & người nghèo - Họ khác gì nhau?